酒店會(huì)員卡操作方案一、會(huì)員卡優(yōu)勢(shì)：

1、現(xiàn)金回收速度快，卡類消費(fèi)周期長；

2、消費(fèi)金額形成了預(yù)存，固定了相等應(yīng)用戶群；

3、能控制中高級(jí)客人消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)其正確理性消費(fèi)；

4、直觀感好，能讓用戶在感到身份同時(shí)，感到實(shí)際性優(yōu)惠；

5、消費(fèi)方法主動(dòng)性。用戶快速消費(fèi)時(shí)，達(dá)成了量要求，快速產(chǎn)生利潤；用戶消費(fèi)慢時(shí)或不消費(fèi)時(shí)，達(dá)成了質(zhì)要求，增大了利潤空間；

6、會(huì)員卡控制能夠合理控制券類操作造成財(cái)務(wù)資金流失；

7、會(huì)員卡銷售能夠經(jīng)過分成等方法，直觀觸動(dòng)推銷，增大銷售量。

8、能形成預(yù)售規(guī)模，帶動(dòng)淡旺季平衡。

二、卡種類簡析：

增值卡：俗稱預(yù)存卡、儲(chǔ)值卡。即用戶用現(xiàn)金方法在場(chǎng)所預(yù)存消費(fèi)金額，享受場(chǎng)所增值卡專有優(yōu)惠，場(chǎng)所以卡作為憑證消費(fèi)方法。此方法能夠避免以一味折扣方法和折讓方法無限讓利和用戶，避免損壞場(chǎng)所利益。

常規(guī)制訂增值卡，依據(jù)面值名稱分為：鉆石卡

金卡

銀卡等

針對(duì)方法：經(jīng)過合理預(yù)算，進(jìn)行一次性贈(zèng)予，來控制利潤流失。

折扣金卡：俗稱打折卡、折扣卡。即用消費(fèi)能力來限制發(fā)放份額，帶動(dòng)實(shí)力消費(fèi)群體來場(chǎng)所消費(fèi)客服方法。此方法不限消費(fèi)次數(shù)，多用于\o"餐飲"餐飲，后被套用和洗浴場(chǎng)所。直觀感覺有帶動(dòng)效果，但實(shí)為人氣炒作方法。洗浴特征所致，假如使用這類卡，會(huì)造成消費(fèi)流失，給單位帶來損失。

常規(guī)制訂折扣卡，名稱分為：貴賓年卡

會(huì)員年卡等

針對(duì)方法：能夠經(jīng)過轉(zhuǎn)變和券類融合、利用，制作為次數(shù)卡。

三、會(huì)員卡定位

1、高額卡定位。（稱謂：鉆石卡、鉑金卡、貴賓卡）

天鵝湖現(xiàn)在因經(jīng)營項(xiàng)目標(biāo)調(diào)整，關(guān)鍵營業(yè)部門只有洗浴會(huì)和洗浴會(huì)所兩個(gè)。而這兩個(gè)項(xiàng)目在經(jīng)營上還是一樣，只是取客源群體不一樣。所以能夠定位為沒有產(chǎn)生多元化經(jīng)營，形成不了連貫經(jīng)營模式，對(duì)完全高端用戶吸引力不是很大，也極難產(chǎn)生大單消費(fèi)現(xiàn)象。同時(shí)考慮到以后東方羅瑪改動(dòng)，所以會(huì)員卡定位能夠稍微高點(diǎn)。

再怎么變動(dòng)，經(jīng)營還是洗浴。既然是洗浴，而且還是在淮南，所以必需借鑒淮南實(shí)際情況?，F(xiàn)在淮南洗浴相對(duì)很好是東方羅瑪，而東方羅瑪最高額卡是5000元面值，而且還有較大折扣額度，不過銷售量是每十二個(gè)月不超出5張。所以我認(rèn)為在卡定位上還是需要?jiǎng)?wù)實(shí)一點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合我們實(shí)際打造檔次和規(guī)模給予考慮。

實(shí)際客服部成立，和客服力度加大，會(huì)給會(huì)員卡銷售尤其是大用戶建立帶來實(shí)質(zhì)性作用，所以高額卡建立還是有相當(dāng)必需性。

高額會(huì)員卡定位為0元、10000元和5000元。

2、低額卡定位。（稱謂：會(huì)員卡）

天鵝湖現(xiàn)在將點(diǎn)餐改變?yōu)樽灾?，原因也是考慮客源群體實(shí)際程度，也就是自助餐將會(huì)很顯著增加人氣，對(duì)營業(yè)門檻有所保障。真正原因還是沒有那么大高消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)高額消費(fèi)市場(chǎng)信心不足。

一樣以比較來講，東方羅瑪還是1000元卡銷售占絕大部分百分比，每十二個(gè)月800萬左右銷售，以80%來算，1000元面值卡銷售了640萬，也就是講1000元面值卡銷售了6400張，日銷售近18張，這個(gè)數(shù)字必需要引發(fā)我們重視。

卡銷售在實(shí)際操作中還是以低中額度為關(guān)鍵取向，所以我們還是應(yīng)該將低額度卡作為卡類銷售保障，要絕對(duì)抓住這塊，要絕對(duì)確保這塊。能夠?qū)⑦@塊視為重中之重。同時(shí)這類卡也是卡類自然銷售關(guān)鍵。

低額會(huì)員卡定位為1000元，以千元為單位能夠上升，上限4000元，享受折率也是一樣（也就是以1000元為基數(shù)）。

3、次數(shù)卡定位。（稱謂：洗浴卡—體驗(yàn)卡）

我們實(shí)際考察和觀察下來，只要有券存在，就存在操作漏洞，而且是很直觀作弊，中飽私囊。不過在實(shí)際操作中，券操作有很強(qiáng)機(jī)動(dòng)性，有相當(dāng)存在必需性。

打折卡折扣行為又不適用和洗浴，因?yàn)槠湔劭?、讓利?huì)讓操作彈性受到限制，尤其是季節(jié)性操作最能給予表現(xiàn)。

所以我認(rèn)為將卡和券進(jìn)行結(jié)合?？軌蛳拗谱鞅仔袨榘l(fā)生，券能夠增加操作彈性。依據(jù)實(shí)際情況，我認(rèn)為推出洗浴卡比較適宜。

洗浴卡實(shí)際為洗浴次數(shù)卡，實(shí)際上是將洗浴券以現(xiàn)金或次數(shù)方法輸入卡內(nèi)進(jìn)行操作（現(xiàn)在軟件支持此功效），用此方法進(jìn)行作弊控制和對(duì)折扣控制。

四、卡贈(zèng)予定位

1、鉆石卡

定價(jià)0元，贈(zèng)予5000元，總消費(fèi)額度25000元。增值25%。

其它贈(zèng)予：

1）、20次洗浴免浴資（為1張洗浴卡，多則多充）。

2）、能夠進(jìn)行分卡操作，主卡為購卡金額不得分卡，贈(zèng)予金額可分卡，最多能夠分卡3張。

3）、憑主卡可享受會(huì)員更衣專區(qū)、會(huì)員浴服、會(huì)員餐區(qū)。分卡不享受。

4）、贈(zèng)予價(jià)值588元專用浴服一套，并提供存衣服務(wù)。

5）、贈(zèng)予價(jià)值388元專用洗浴用具一套，并提供寄存服務(wù)。

2、鉑金卡

定價(jià)10000元，贈(zèng)予2200元，總消費(fèi)額度12200元。增值22%。

其它贈(zèng)予：

1）、10次洗浴免浴資（為1張洗浴卡，多則多充）。

2）、能夠進(jìn)行分卡操作，主卡為購卡金額不得分卡，贈(zèng)予金額可分卡，最多能夠分卡2張。

3）、憑主卡可享受會(huì)員更衣專區(qū)、會(huì)員浴服、會(huì)員餐區(qū)。分卡不享受。

4）、贈(zèng)予價(jià)值388元專用浴服一套，并提供存衣服務(wù)。

5）、贈(zèng)予價(jià)值188元專用洗浴用具一套，并提供寄存服務(wù)。

3、貴賓卡

定價(jià)5000元，贈(zèng)予1000元，總消費(fèi)額度6000元。增值20%。

其它贈(zèng)予：

1）、5次洗浴免浴資（為1張洗浴卡，多則多充）。

2）、能夠分卡操作，主卡為購卡金額不得分卡，贈(zèng)予金額可分卡，最多能夠分卡1張。

3）、憑主卡可享受會(huì)員更衣專區(qū)、會(huì)員浴服、會(huì)員專區(qū)。分卡不享受。

4）、贈(zèng)予價(jià)值188元專用浴服一套，并提供存衣服務(wù)。

5）、贈(zèng)予價(jià)值88元專用洗浴用具一套，并提供寄存服務(wù)。

4、會(huì)員卡

定價(jià)1000元，贈(zèng)予180元，總消費(fèi)額度1180元。增值18%。

其它贈(zèng)予：

1）、1次洗浴免浴資（為1張洗浴卡，多則多充）。

5、洗浴卡—體驗(yàn)卡

常規(guī)為配套儲(chǔ)值卡贈(zèng)予，或以優(yōu)惠活動(dòng)形式贈(zèng)予，也能夠購置。五、卡類使用說明

1、購卡當(dāng)日使用，不得超出卡面金額50%；

2、鉆石卡、鉑金卡使用時(shí)限不得超出1年，過期使用必需注入剩下金額20%方可激活。續(xù)卡基數(shù)為5000元。

貴賓卡、會(huì)員卡使用時(shí)限不得超出六個(gè)月，過期使用必需注入剩下金額20%方可激活。續(xù)卡基數(shù)為1000元。

洗浴卡—體驗(yàn)卡使用實(shí)現(xiàn)不得超出3個(gè)月，此卡為贈(zèng)予卡，過期作廢。3、請(qǐng)?zhí)顚懹脩鬨o"餐飲資料"資料和購卡協(xié)議，方便卡在遺失、損壞時(shí)進(jìn)行補(bǔ)卡或更換，不然，遺失、損壞不于補(bǔ)卡或更換。補(bǔ)卡或更換時(shí)，酒店收取\o"餐飲成本"成本費(fèi)50元。

4、卡類操作進(jìn)行不記名操作，請(qǐng)妥善保管卡和密碼。

5、一經(jīng)發(fā)覺無金額卡，本酒店有權(quán)進(jìn)行收回。

6、重大假日、酒店打折活動(dòng)期間，卡使用請(qǐng)遵照酒店店堂海報(bào)要求。

7、天鵝湖和其它下屬場(chǎng)所售出卡類，實(shí)施通用。

8、洗浴卡—體驗(yàn)卡不接收和鉆石卡、鉑金卡、貴賓卡、會(huì)員卡結(jié)賬方法。

9、本酒店擁有最終解釋權(quán)。

六、分卡操作考慮和通變方法

1.通常卡是集購置金額和贈(zèng)予金額于一體單卡。這種卡運(yùn)作比較直接和簡化，不過消費(fèi)面也比較窄，常限于單線消費(fèi)，消費(fèi)面不廣。分卡是將卡購置金額和贈(zèng)予金額分開，常以2張、3張形式產(chǎn)生，這種分卡操作相對(duì)繁瑣一點(diǎn)，不過1張卡分為2或3張來消費(fèi)也就形成了二條或三條消費(fèi)路線，消費(fèi)面對(duì)應(yīng)擴(kuò)大。消費(fèi)金額歸零速度相對(duì)加緊。

2.分卡優(yōu)勢(shì)和好處

1）、選擇性：同時(shí)推出單卡和分卡。單卡為常規(guī)消費(fèi)模式，接收群體較多、較廣；分卡作為酒店新型卡類作關(guān)鍵推銷，此種卡也較符合部分消費(fèi)者需求，用戶群體接收性也會(huì)較強(qiáng)。

2）、固定性：分卡依據(jù)卡面值和贈(zèng)予金額，只提供分卡數(shù)量選擇。面值萬元以上用戶，可依據(jù)其實(shí)際情況給尤其處理。

3）、區(qū)分性：主卡和副卡存在一定區(qū)分。因?yàn)槭劭ń痤~給贈(zèng)予幅度不一樣。副卡不管多大面值標(biāo)準(zhǔn)上不享受主卡級(jí)待遇，副卡金額在1000---5000元，不享受更衣專區(qū)、專用浴服、會(huì)員餐區(qū)。如需要享受會(huì)員餐區(qū)，則需要增加29元/位加餐費(fèi)。

4）、延續(xù)性：分卡操作，主卡在續(xù)卡時(shí)贈(zèng)予金額一樣能夠劃歸副卡或不予劃歸。副卡自行可充值，實(shí)際優(yōu)惠額度依據(jù)充卡金額享受對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。為方便操作在副卡充卡時(shí)可換卡，充值金額達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)也可分卡，形成份枝效果。原副卡余額可歸入新購卡內(nèi)或軟件支持一單消費(fèi)可刷兩卡。余額劃歸口令權(quán)歸\o"大堂副理"大堂副理，操作權(quán)歸收銀，業(yè)務(wù)查對(duì)歸財(cái)務(wù)。

七、卡類操作步驟

1）

會(huì)員卡關(guān)鍵銷售是以客服部為主，關(guān)鍵操作以下：

1、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)卡保留和報(bào)廢；

2、財(cái)務(wù)專門人員負(fù)責(zé)開卡；

3、客服部按核定百分比領(lǐng)取已開空卡；

4、客服部依據(jù)實(shí)際銷售額在總臺(tái)充值；

5、收銀臺(tái)收取購卡現(xiàn)金后充值；

6、財(cái)務(wù)收取現(xiàn)金并查對(duì)銷售量。

2）客服部外圍售卡，關(guān)鍵操作以下：

1、設(shè)置領(lǐng)用基數(shù)10萬；

2、由客服總監(jiān)至財(cái)務(wù)開條領(lǐng)??；

3、10天和財(cái)務(wù)結(jié)算對(duì)賬1次；

4、售卡款項(xiàng)立即如數(shù)上交；

5、售出多少須取多少，一直保持10萬元基數(shù)。八、會(huì)員卡辦理方法

1.會(huì)員卡辦理方法：

1）會(huì)員卡辦理權(quán)限。會(huì)員卡辦理全部由客服部門統(tǒng)一操作，除甲方贈(zèng)予外，全部會(huì)員卡辦理手續(xù)全部由客服部完成。

2）會(huì)員卡銷售模式。會(huì)員卡銷售分三種模式。

第一個(gè)為客服部專場(chǎng)銷售，即客服部專員專崗進(jìn)行推銷和手中資源用戶銷售。

其次一個(gè)為內(nèi)場(chǎng)專業(yè)接待人員銷售。即內(nèi)場(chǎng)接待人員兼主導(dǎo)推銷員。加大卡推銷力度，但卡辦理必需經(jīng)過客服部，客服部給對(duì)應(yīng)分成。

第三種為全員推銷方法，即全場(chǎng)職員不失時(shí)機(jī)向用戶推銷。最差效果也給用戶留下印象。這類會(huì)員卡辦理也必需由客服部統(tǒng)一完成，客服部給對(duì)應(yīng)分成。

2、會(huì)員卡操作步驟

1、客服部售卡操作步驟和區(qū)域。

1）客服部售卡關(guān)鍵放在\o"前廳管理"前廳，前廳是用戶進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)和離場(chǎng)結(jié)帳必經(jīng)通道?？头咳藛T應(yīng)把握時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售，其次用戶離場(chǎng)結(jié)帳時(shí)為最直觀銷售時(shí)機(jī)，用戶消費(fèi)能力，消費(fèi)項(xiàng)目、消費(fèi)金額全部直觀給予表現(xiàn)，把好此關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)銷售即成功了二分之一。

2）客服部內(nèi)場(chǎng)操作關(guān)鍵放在用戶維護(hù)方面。銷售是一部分，維護(hù)也占據(jù)相看成用，這不只是對(duì)酒店會(huì)員關(guān)系處理關(guān)鍵，也是會(huì)員身份表現(xiàn)。內(nèi)場(chǎng)真正放松休閑區(qū)域，客服人員目標(biāo)性太強(qiáng)導(dǎo)入反而引發(fā)用戶反感，客服人員進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)目標(biāo)應(yīng)該關(guān)鍵有兩點(diǎn)：2第一點(diǎn)維護(hù)用戶，第二點(diǎn)為其它銷售崗位辦理會(huì)員手續(xù)。

2、內(nèi)場(chǎng)接待人員售卡操作步驟和區(qū)域

1）內(nèi)場(chǎng)專業(yè)人員關(guān)鍵定義為：在關(guān)鍵崗位關(guān)鍵區(qū)域設(shè)置屬酒店方專業(yè)接待人員，其關(guān)鍵工作為以接待、服務(wù)為切入點(diǎn)，推銷酒店現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目。這類內(nèi)場(chǎng)接待人員接觸客人和對(duì)客推銷機(jī)會(huì)很好。故將會(huì)員卡內(nèi)場(chǎng)銷售關(guān)鍵放在工作性質(zhì)當(dāng)中。加強(qiáng)客服意識(shí)，加大推銷力度，利用合理方法將卡銷售和項(xiàng)目推銷并列為內(nèi)場(chǎng)專業(yè)推銷人員關(guān)鍵工作。內(nèi)場(chǎng)銷售人職員作范圍按崗位和區(qū)域劃分，如有需要銜接和跟蹤服務(wù)可跨越區(qū)域。

2）內(nèi)場(chǎng)接待人員操作步驟：內(nèi)場(chǎng)接待人員在推銷過程中如和用戶達(dá)成購卡意向后在第一時(shí)間通知客服部。鞏固和辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)，并在業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)中注明達(dá)成意向接待人員，作為分成份配憑據(jù)。

3、其它全員推銷

其它崗位分為特殊崗位和一般崗位。特殊崗位指關(guān)鍵消費(fèi)項(xiàng)目點(diǎn)和結(jié)帳點(diǎn)。關(guān)鍵項(xiàng)目點(diǎn)關(guān)鍵指技師部。對(duì)技師部可下達(dá)部門推銷任務(wù)，\o"獎(jiǎng)罰制度"獎(jiǎng)罰分明。結(jié)帳點(diǎn)指\o"收銀員"收銀員，收銀員盡力配合客服人員進(jìn)行推銷，客服部在分成當(dāng)中按時(shí)間段或按月拿出份額作為對(duì)收銀員激勵(lì)。

九、會(huì)員卡分成方案

1.會(huì)員卡分成份為點(diǎn)分成和分類分成

1）點(diǎn)分成：客服部分成。卡銷售定為客服部統(tǒng)一操作。那分成結(jié)算應(yīng)和客服部統(tǒng)一完成。分成點(diǎn)可定為2﹪-3﹪，讓2﹪為基數(shù)。設(shè)定基數(shù)銷售任務(wù)。超標(biāo)完成可按百分比加大分成點(diǎn)，