篩選創(chuàng)業(yè)商機學習目標學完本章后你將能夠：l·仔細研究兩種篩選方法——快速篩選(QuickScreen)和企業(yè)商機篩選指南(VOSE)——它們能夠幫助你判定出你現(xiàn)有思緒會不會成為潛在商機。2·用第3章商機標準檢驗你思緒，并評價這些思緒和你自己、你團體、資源是否匹配和風險回報平衡關系。3·能夠憑借更開闊思緒和更深邃思想來考慮怎樣做才能同時平衡風險回報并提升各方面匹配程度。4·能夠判定你現(xiàn)在最好思緒是否足以形成一份完善商業(yè)計劃。5·明確自己是否相信自己能有效地調(diào)整思緒和戰(zhàn)略，使它們很好地吻合，并形成對你自己和投資者很有吸引力風險回報平衡計劃．篩選創(chuàng)業(yè)商機。時間對創(chuàng)業(yè)說，既能夠是好友，也能夠是敵人。你要把你和你團體所能想到全部和企業(yè)相關想法全部仔細研究一下，1個季度不夠，1年不一定夠，甚至不一定夠，這就是殘酷現(xiàn)實。而在這個現(xiàn)實中最困難一點就是：你必需找到能把好思緒付諸實施最好時機，并正確把握住這個時機。另外，更為難上加難是：只有當你對大量商機進行篩選以后才會形成有效戰(zhàn)略。這就是創(chuàng)業(yè)學里兼具處罰和回報兩面性達爾文自然選擇法則：很多人嘗試，很多人失敗，部分人成功．少數(shù)人出類拔萃。比如在美國，僅在十二個月中就有大約400萬家新企業(yè)成立，即每個月有30多萬家。但在全部這些企業(yè)中，10％一15％最終取得了成功，銷售額達成或超出了100萬美元。四項鎖定標準本章將教你判定怎樣思緒才是真正創(chuàng)業(yè)商機，這是你必需處理眾多棘手問題中第一個。最終造就了好企業(yè)想法不是靈機一動偶然想法。和第2章模型和第3章商機標準一樣，優(yōu)異企業(yè)也有四項鎖定標準：1．它們?yōu)橛脩艋蜃罱K用戶發(fā)明或增加了極大價值。2．它們能做到這一點原因是它們能夠處理一項重大問題，或滿足某項重大需求或愿望，所以有些人愿意付高價購置。3．它們有需求旺盛市場和豐重利潤，還含有輕易盈利特點：規(guī)模大(5000萬美元以上)；成長速度快(20％以上)；毛利潤高(40％以上)；較早實現(xiàn)了充足自由現(xiàn)金流(不停進賬收入、固定和流動資本低)；盈利潛力高(稅后利潤為10％～15％以上)和為投資者提供切實可行又極具吸引力回報(投資回報率在25％～30％以上)。4．它們就當初時間和市場來說很匹配創(chuàng)始人及其管理團體，風險回報率也比較令人滿意企業(yè)商機快速篩選多數(shù)老練私人股權投資者和風險資本家在選擇投資項目時，100個創(chuàng)業(yè)計劃中被選中不會超出5個，從這兩個數(shù)字中我們能夠看出篩選優(yōu)異創(chuàng)業(yè)思緒有多關鍵。實際上，能否快速高效地放棄一些思緒對創(chuàng)業(yè)者來說是項很關鍵技能。要放棄這些思緒，就等于說你在形成這些想法過程中所付出全部熱情和精力全部付之東流，這會使我們十分矛盾。本章提供了處理這個問題兩種方法。第一個是“快速篩選”，它會幫助你在一小時左右時間內(nèi)把思緒先預覽一遍并快速評定。除非該思緒有上述四項鎖定標準做支撐，或你相信該思緒能夠加以改善，使之符合上述四項條件，不然你就會在一項潛力很小思緒上浪費大量時間。能夠復制．以備己需。企業(yè)商機篩選練習企業(yè)商機篩選練習目標是把思緒篩選過程細分成能夠操作幾大塊.快速篩選法可大致估量出某項思緒潛力.在一個團體中，每個團體組員全部應該先對立完成練習，然后小組碰頭把結果合并在一起，每次完成商機篩選練習后，你應該將快速篩選重新做一遍，重新評定一下你打分。當你滿意完成全部練習后，合并文檔就會為你下一步制作商業(yè)計劃提供必需素材。另外，它還會為你商機形成過程提供可靠審查統(tǒng)計。不管創(chuàng)業(yè)者是否計劃尋求風險資本或外部私人投資者來幫助實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想，她們?nèi)勘匦枳龅娇陀^認識創(chuàng)業(yè)思緒現(xiàn)實情況，微弱點和強大優(yōu)勢。通常，經(jīng)過團體內(nèi)外組員反復仔細審閱，會激發(fā)出大量發(fā)明性想法和見解，如怎樣改善最初商業(yè)概念和戰(zhàn)略才能極大改善價值鏈，自由現(xiàn)金流，風險回報率和由此產(chǎn)生匹配度問題等。該過程是價值發(fā)明和建立高潛力企業(yè)關鍵部分，決不能刪除或刪減。這個早期種子階段也是和準團體組員嘗試結合絕佳時期，這項工作可能很細致，很累人，也沒意思。現(xiàn)在能夠發(fā)覺誰能帶來什么，誰有職業(yè)道德，有恒心，講信譽，和你是否能和這些人很好合作，將會讓你以后省很多前，也會省很多麻煩。最終，匹配度問題能夠歸結為這一點：商機，所需資源（和資源成本，其它團體組員（假如有劃），時機和風險回報率對我適宜嗎？練習快速篩選標準較高潛力較低潛力需求/愿望/問題已識別出未被關注用戶能夠接觸到而且用戶愿意接收接觸不到/是其它企業(yè)忠實用戶用戶回報期＜十二個月＞三年增加價值或發(fā)明價值IRR＞40％IRR＜20％市場規(guī)模5000萬-1億美元＜1000萬或＞10億美元市場成長率＞20％＜20％,縮減毛利率＞40％＜20％,且難以維持總體潛力市場高()中等()低利潤率高()中等()低二,競爭優(yōu)勢較高潛力較低潛力固定和可變成本最低最高控制程度較強較弱價格和成本供給和分銷渠道競爭者進入壁壘能夠發(fā)明弱/沒有專有權優(yōu)勢含有防御性無交互周期優(yōu)勢(產(chǎn)品,技術,人,資源,地點)遲緩競爭有限服務鏈強優(yōu)勢沒有優(yōu)勢合約優(yōu)勢排她無關系網(wǎng)絡能接觸到關鍵人物有限總體潛力1.成本高()中等()低2.渠道高()中等()低3.進入渠道高()中等()低4.時機高()中等()低三.價值發(fā)明和實現(xiàn)問題較高潛力較低潛力稅后利潤10％-15％或跟多并持久＜15％;脆弱達成贏利平衡所需要時間＜2年＞3年取得正現(xiàn)金流所需要時間＜2年＞3年投資回報潛力40％-70％+,持久＜20％;脆弱價值高戰(zhàn)略價值低戰(zhàn)略價值資本要求低到中等;找到投資很高;極難找到投資推出機制首次公開上市;收購未定義;變現(xiàn)能力差投資總體價值發(fā)明潛力1.時機高()中等()低2.利潤/自由現(xiàn)金流高()中等()低3.推出/清算高()中等()低做不做假如-------就做利潤和市場競爭優(yōu)勢價值發(fā)明和實現(xiàn)匹配:“O”+”R”+”T”風險回報平衡時機其它緊要問題:必需知道或可能造成失敗問題ABCDE企業(yè)商機篩選練習創(chuàng)建新企業(yè)必需做部分例行工作。我們提議大家把這個練習各個組成部分用于整理思緒和數(shù)據(jù)，“形成一份完整商業(yè)計劃。對每項組成部分全部要進行動態(tài)處理．進而對商機影響因索和實施計劃也要進行動態(tài)處理。大家能夠在一開始對進行粗線條評價．然后在過程中逐步細化集中。商機篩選練習是依據(jù)第3章標準制訂。在每個練習結束后你全部會對你創(chuàng)業(yè)商機相對吸引力有個比較清楚概念。它不太可能是個簡單明了答案．{在多數(shù)情況下．這個概念可能包含極大不確定性和大量未知數(shù)和風險。但完成這些練習能幫助你了解這些不確定性和風險，還能幫助你找出降低不確定性和風險措施，假如不能，休就必需繼續(xù)尋求其它商機了。這和國家在運行營銷、現(xiàn)金流周期等方面全部存在極大差異。所以．你可能會發(fā)覺不是每個問題全部和你企業(yè)相關，甚至有些問題根本不相關。所以你有時可能要在這些練習某處加一點什幺，或改動一點什幺，才能適合你本身情況。做完這些練習需要比較長過程。過實際上是對你在創(chuàng)辦新企業(yè)前應該怎樣去面對這個艱巨，單調(diào)辛勤工怍過程一場預演。完成這些練習有利于幫助你判定你現(xiàn)在商機按制訂商業(yè)計劃四項鎖定標準是否有足夠吸引力。當你在做練習時．休會發(fā)覺撰寫商業(yè)計劃中很多內(nèi)容全部來自于你練習中答案。你可能會決定以后再做這螋練習中某幾項，但晟終這些問題你和你“團體”還是必需回復。最理想是每個團體組員全部獨立完成過些練習。每個企業(yè)全部是獨一無二。不一樣企業(yè)、行業(yè)要和這本書中其它練習一樣．你可“依據(jù)自己需想復印多少份．就復印多少份，練習1商機概念和戰(zhàn)略敘述簡明描述你遠景,商機概念和戰(zhàn)略.你企業(yè)遠景是什么?價值發(fā)明定位是什么?她將處理重大問題,需求和欲望是什么?為何它會這么關鍵,以至于用戶或最終用戶愿意支付高于平均價格高低?為何對你來說現(xiàn)在存在這個商機?你能用最多25個字來描述這個概念和你進入戰(zhàn)略嗎?練習2企業(yè)商機概覽填寫下表“企業(yè)商機概覽“,針對每一項標準指出你企業(yè)在潛力連續(xù)線上所處位置,在你估量最適宜處劃一個叉.填內(nèi)容盡可能具體部分,假如你有困難,相關貿(mào)易雜志和時事通訊,其它創(chuàng)業(yè)者,交易展示會,貿(mào)易會或其它信息起源全部能夠提供幫助.企業(yè)商機概覽標準潛力最高潛力最低市場:需求市場驅(qū)動;已被識別;每十二個月有反復收入未識別;一次性收入用戶可達成性;購置訂單忠誠于其它企業(yè)或不可達成用戶利益十二個月內(nèi)回報三年后回報增值高;預先付款低;對市場影響極小產(chǎn)品生命耐用不耐用市場結構不完美,細分市場競爭高度集中或成熟或新興行業(yè)或衰退中行業(yè)市場規(guī)模銷售潛力在1億到10億美元之間未知,銷售額低于萬美元或幾十億美元成長率成長率為30％-50％或更高降低或低于10％市場容量滿負荷作業(yè)或快要滿負荷作業(yè)未滿負荷作業(yè)可取得市場分額(5年內(nèi))20％或超出20％;領導者低于5％成本結構低成本供給商;成本優(yōu)勢成本不停降低經(jīng)濟性稅后利潤10％-15％或更高;有持久性低于15％;脆弱投資回報潛力25％或更多;高價值低于15％-20％;低價值資本要求低到中;找得到投資很高;極難找到投資內(nèi)部收益潛力每十二個月25％或更高每十二個月低于15％自由現(xiàn)金流特征可觀;可維持;銷售額20％-30％+％低于銷售額10％銷售增加中到高(15+％-20+％)低于10％資產(chǎn)密集度低(相比于銷售額)高自備營運資金要求低,能積累要求高研發(fā)/資本開支要求低要去高毛利率超出40％而且持久低于20％現(xiàn)金流達成盈虧平衡點所需要時間不到2年;盈虧平衡點不變超出4年;盈虧平衡點緩慢上升盈虧(P&L)達成盈虧平衡點所需要時間不到2年;盈虧平衡點不變超出4年;盈虧平衡點緩慢上升收獲增值潛力戰(zhàn)略價值高戰(zhàn)略價值低估價倍數(shù)和可比性p/e20倍以上;8-10倍以上EBITp/e+5倍,EBIT=3-4倍1.5-2倍以上收入收入=4自由現(xiàn)金流8-10倍以上推出機制和戰(zhàn)略現(xiàn)在或預想選擇未定義;變現(xiàn)性差投資資本市場環(huán)境估價,時機,可供資本各項條件前述個各條件不利;信貸吃緊全部十分有利;可實現(xiàn)資本流動競爭優(yōu)勢固定和可變成本最低;高營運杠桿最高對成本,價格和分銷控制中到強弱進入壁壘:全部權保護有或能夠有沒有競爭回應時間競爭慢;打盹不能取得競爭優(yōu)勢法律,合約優(yōu)勢全部權或唯一使用權沒有關系和網(wǎng)絡發(fā)達;輕易進入原始;有限關鍵人物優(yōu)異人才;一支A等團體B等或C等團體標準潛力最高潛力最低管理團體創(chuàng)業(yè)團體全部為明星組合;自由代理人創(chuàng)業(yè)者實力弱或只有個人獨唱行業(yè)和技術經(jīng)驗該領域里最高;業(yè)績統(tǒng)計優(yōu)異不足正直最高標準仍有疑問認識老實度知道她們不知道什么不想知道她們不知道什么致命缺點個人標準目標于匹配度得到你想得到;想要你想得到驚訝好/差方面可取得成功/風險有限線性;在相同連續(xù)體上機會成本薪水降低等滿足于現(xiàn)實狀況合意性和生活方法想適合單單追求賺大錢風險/回報許可度仔細計算過風險;風險/回報百分比低風險規(guī)避者或風險偏好者壓力承受度壓力之下,仍顯示出旺盛生命力壓力之下,瓦解戰(zhàn)略差異匹配度高低團體行業(yè)內(nèi)最好;優(yōu)異自由代理人B團體;沒有自由代理人服務管理高級服務概念被認為不關鍵時機順手行舟逆水行舟技術突破性;某種類型技術突破很多替換品或競爭者靈活性能調(diào)整;上手快,脫手快慢;頑固商機導向總在尋求機會純粹經(jīng)營現(xiàn)在業(yè)務;打盹定價領導者或靠近領導者廉價出售競爭者;低價標準潛力最高潛力最低分銷渠道輕易進入;有現(xiàn)成網(wǎng)絡未知;不輕易進入容錯空間寬恕戰(zhàn)略不容錯,剛性戰(zhàn)略評定你創(chuàng)業(yè)機會外部環(huán)境,包含以下各項:評定機會窗特點,包含她臨時性:說明何種進入戰(zhàn)略適合此機會,為何:假如你相信外部環(huán)境和發(fā)明出機會力量-------如聯(lián)絡1和“企業(yè)商機概覽“所述―――-是匹配,請說明其證據(jù)和/或原因:4說明你推出戰(zhàn)略并評定該戰(zhàn)略實施前景,包含考慮其中風險,回報和二者之間平衡是否能夠接收.檢驗點在繼續(xù)做后面多個練習之前,一定確信你勾勒出機遇把握比較大,而且你能夠回復以下問題:“為何現(xiàn)在存在這個機會?“有可能,這時你發(fā)覺自己應該放棄或改變這項產(chǎn)品或服務思緒了.把該產(chǎn)品或服務推向市場,并一次創(chuàng)辦企業(yè)所需要資金和時間會超出你能承受極限.不過,要尤其留心那些潛在回報大,遠遠超出更新?lián)Q代和競爭所帶來風險和脆弱商機.練習3商機塑造研究和練習敘述你認為你思緒會成為商機理由.這個過程很可能影響你對商機評價,或促進你修訂商機.我們在此列出部分我們認為你應該關注問題,但你可能還需要加上部分其它方面問題.這個練習關鍵目標是促進你關鍵考慮商機幾大關鍵組成原因.用企業(yè)商機篩選標準來評定該商機吸引力,包含一下內(nèi)容:你產(chǎn)品或服務要處理關鍵問題,需要或需求是什么?為何這是關鍵問題?假如你產(chǎn)品或服務能處理某問題或需要,和其它產(chǎn)品或服務相比,誰會為這項產(chǎn)品或服務支付高價?她能發(fā)明根本價值是什么?即它怎樣帶來收益,怎樣形成優(yōu)勢,和為何會這么等?簡明描述你想進入市場或細分市場確切描述要銷售產(chǎn)品或服務,假如是產(chǎn)品,能確切說出它最終用戶.(假如你產(chǎn)品或服務已經(jīng)能夠以商品形式提供或已經(jīng)存在原型,能夠附上產(chǎn)品規(guī)格,照片,樣品等)估量產(chǎn)品或服務更新?lián)Q代周期,包含它是否可能過時和何時過時評定該產(chǎn)品或服務是否有替換品評定開發(fā)所處狀態(tài)并估量完成開發(fā),測試產(chǎn)品或服務,隨即把產(chǎn)品或服務引進市場所需要時間和資金開發(fā)任務開發(fā)任務所需資金完成所需月數(shù)評定制造產(chǎn)品或提交服務關鍵困難所需時間和資金:描述必需用戶支持,如擔保服務,修理服務和技術員,銷售員,服務人員和其它人培訓:總市場規(guī)模年份2020202020銷售量/用戶數(shù)銷售量/用戶數(shù)銷售額(美元)銷售額(美元)數(shù)據(jù)起源:研究者:數(shù)據(jù)可信度:―――依據(jù)價格，質(zhì)量和服務，控制程度等評定市場類型；并總結進入，生存和獲勝必需采取方法：會有什么增加商業(yè)機會好消息或壞消息（或你能造成什么好消息或壞消息）？2．（a）實施成功(b)新企業(yè)達成足夠規(guī)模機會有多大？你能為提過這種機會改變或增加什么？為使自己成為該行業(yè)最懂行競爭者，你能作些什么，學些什么？其它關鍵問題練習4用戶接觸研究和練習創(chuàng)業(yè)是一項全方面接觸活動。對于對形成企業(yè)收入至關關鍵潛在用戶，接觸是首要條件。你必需和用戶接觸并統(tǒng)計她們反應。在這部分練習中，要努力爭取把用戶反應和商機修訂研究和練習（見練習3）內(nèi)容協(xié)調(diào)起來。請完成以下內(nèi)容：依據(jù)用戶市場調(diào)查，評定你用戶怎樣做生意和下一步必需進行調(diào)查步驟是什么：用戶市場調(diào)查用戶第一第二第三用戶性質(zhì)用戶性質(zhì)業(yè)務和角色業(yè)務和角色反應反應主動消極問題特定需求、用途特定需求、用途可接收條款可接收條款――價格，支持等購置決議基礎：購置決議基礎：誰做決定資金限制使用替換品、競爭品（產(chǎn)品和服務）使用替換品、競爭品（產(chǎn)品和服務）競爭者名字競爭者名字競爭產(chǎn)品替換產(chǎn)品調(diào)查用戶序號姓名練習5挖掘價值鏈------找出空白點你必需把商機放在競爭環(huán)境中和現(xiàn)有價值鏈背景下加以考察，以發(fā)覺和改善價值鏈方法，發(fā)明新價值。除了跟蹤實際商品流外，你還應繪制出信息流和最終“流”到渠道各個步驟利潤流，請完成下面內(nèi)容:評定你產(chǎn)品和服務在市場上將處于什么位置，包含：――――說明多種全部權，如專利，版權或商業(yè)秘密，和在這方面意味著什么：―――――評定你在質(zhì)量，服務等水平上能達成多種競爭優(yōu)勢，包含描述產(chǎn)品或服務多種優(yōu)勢（和劣勢）：――――和你競爭者比較，評定你定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略零售最高價格零售平均價格最低價格批發(fā)批發(fā)分銷分銷其它渠道其它渠道制造制造――――依據(jù)價格和業(yè)績/利益/增值關系,評定競爭者在你行業(yè)和細分市場中位置:最高價格平均最低最低平均最高業(yè)績/利益/增值------指出你怎樣計劃分銷并銷售你產(chǎn)品或服務(如經(jīng)過直銷,郵寄訂單,制造商代表等)和銷售,市場營銷和廣告/貿(mào)易推廣可能成本:-------你產(chǎn)品或服務分銷計劃,包含多種尤其要求,如需要冷藏,和分銷成本將占銷售額和總成本百分比:挖掘價值鏈物流組織材料和勞動力原材料制造商和服務供給商分銷商批發(fā)商最終用戶或用戶利潤流價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比價格/單位:美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比毛利潤美元百分比信息流關鍵數(shù)據(jù)關鍵數(shù)據(jù)關鍵數(shù)據(jù)關鍵數(shù)據(jù)關鍵數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移平均數(shù)100練習6企業(yè)經(jīng)濟學――你怎樣在空白點盈利經(jīng)過挖掘價值鏈，你應該能找到適宜你企業(yè)空白點。在這部分練習中，我們要求你把空白點量化，并估量出填滿該空白點所需花費時間和資源。這些初步評定將為你制訂財務報表奠定基礎。請完成以下內(nèi)容：比較現(xiàn)實估量一下你企業(yè)在頭五年期間每十二個月在你市場領域大約能銷售產(chǎn)品或服務金額和市場份額。產(chǎn)品/服務銷售和市場份額總市場:產(chǎn)品和服務單位數(shù)總市場:產(chǎn)品和服務單位數(shù)美元12345估量市場銷售:估量市場銷售:產(chǎn)品和服務單位數(shù)美元估量市場份額(百分比)估量市場份額(百分比)估量市場成長:產(chǎn)品和服務單位數(shù)估量市場成長:產(chǎn)品和服務單位數(shù)美元101檢驗點查看你是否犯了“捕鼠器短視癥”，是否缺乏足夠經(jīng)驗來處理企業(yè)此階段情況。假如你企業(yè)經(jīng)不起這么評定，很可能不想你想象支持很久。記住，產(chǎn)生死企業(yè)（生下來就死）和象檸檬那樣企業(yè)，其最大一個原因就是缺乏商機審閱。假如你不能完整填寫上面產(chǎn)品、服務銷售和市場份額表，或不太清楚該怎樣回復這些問題，你可能在進行創(chuàng)業(yè)之前必需做更多準備工組。評定你產(chǎn)品或服務成本和贏利能力:產(chǎn)品/服務成本和贏利能力產(chǎn)品/服務銷售價格:銷售水平:金額占每單位產(chǎn)品或服務銷售價格百分比生產(chǎn)成本(即勞動力和材料成本)或購置成本生產(chǎn)成本(即勞動力和材料成本)或購置成本毛利潤毛利潤固定成本固定成本稅前利潤稅前利潤稅后利潤稅后利潤102評定“開張營業(yè)和取得收入“所需最少資源,取得這些資源所需成本,天數(shù),取得這些資源控制權(但無須是全部權)其它手段,和這些信息傳輸內(nèi)容:資源需求必需最少許成本所需天數(shù)可能起源工廠,設備和設施工廠,設備和設施產(chǎn)品/服務開發(fā)(包含原材料和其它存貨)產(chǎn)品/服務開發(fā)(包含原材料和其它存貨)市場研究市場研究銷售和分銷渠道建立(如小冊子,演示和郵寄)銷售和分銷渠道建立(如小冊子,演示和郵寄)一次性開支(如法律成本)一次性開支(如法律成本)租賃準備和其它預付款(如公用事業(yè)費)租賃準備和其它預付款(如公用事業(yè)費)103通常費用(如工資,租金和保險)通常費用(如工資,租金和保險)銷售成本(如參與貿(mào)易展旅費)銷售成本(如參與貿(mào)易展旅費)其它創(chuàng)建成本其它創(chuàng)建成本總計總計評述評述粗略估量對制造和/或職員,運行,設施要求,包含:-----------評定在你產(chǎn)品制造或你服務提供過程中如設備,勞動技能和培訓和質(zhì)量標準在這方面關鍵困難:104-------------估量創(chuàng)辦該企業(yè)所需要人數(shù)和她們將要完成關鍵任務:----------------評定你將怎樣處理這些困難及你估量處理這些問題并開始規(guī)?；a(chǎn)所需要時間和資金:指出你企業(yè)在最初15個月現(xiàn)金流和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期(考慮到銷售出去產(chǎn)品,生產(chǎn)出產(chǎn)品和服務,遞交產(chǎn)品或服務,和出帳單和收取現(xiàn)金這些步驟時間延誤/完成周期).用柱狀圖表示下述每項活動發(fā)生時間和連續(xù)時段.關鍵運行活動現(xiàn)金流,轉(zhuǎn)換周期和發(fā)生時間估計發(fā)展階段制造銷售訂單出帳單發(fā)票收款銷售季節(jié)123456789101112131415月份105第十二個月初步估量現(xiàn)金流表,包含對創(chuàng)建企業(yè)所需資源和你現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期考慮.創(chuàng)建一張類似于下圖盈虧平衡圖;銷售額和成本美元銷售額和成本美元盈虧平衡點固定成本收入利潤總成本凈利潤可變成本固定成本106估量在5年內(nèi)達成估計銷售水平所需要增加資產(chǎn)和營運資金(和這些會發(fā)生月份)107練習7資本和收獲------你將怎樣從企業(yè)中取得收益成立一家新企業(yè)所需要資本金額和資本性質(zhì)必需在投資者要求背景下加以考慮.在這部分練習中,你要有意把資本需求和投資者需要聯(lián)絡起來.尤其是,投資者通常會在收獲期收取回報,現(xiàn)實收獲時機和收獲性質(zhì)將有利于識別適宜投資者.回顧第三章和第十四章,在資本市場食物鏈背景下考慮你商機.問你自己多個問題:該商機對誰有利,對誰不利?誰會為該企業(yè)投資,誰不會?誰應該投資?請完成一下內(nèi)容:說明你計劃怎樣籌集資金-------包含所要資金類型(如風險資金,經(jīng)過資產(chǎn)貸款人籌集融資,憑庫存,應收帳款和房地產(chǎn)取得融資),何時和從誰那里得到:說明你是否計劃收獲你企業(yè),怎樣收獲,何時收獲和收獲前景.(假如你不計劃收獲企業(yè),則要說明這么一個前景:會有足夠大,時間足夠長利潤以吸引企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營下去.)108評定另一家已經(jīng)在該市場上或正計劃進入該市場企業(yè)價值起源,如戰(zhàn)略,并指出你企業(yè)是否存在適宜購置者:評定假如你決定退出,你企業(yè)要買多少錢,和該價格是否很高:檢驗點重新考慮你創(chuàng)業(yè)商機是否有吸引力,注意對你商機容錯性和回報性進行折中分析.比如,從企業(yè)潛力和風險來看,你確信你必需籌集資金額合理嗎?其它人確信嗎?假如她們不能相信,你知道她們不能確信是什么嗎(反之亦然)?多數(shù)新創(chuàng)企業(yè)還沒有取得足夠多用戶以產(chǎn)生維持正現(xiàn)金流利潤,就出現(xiàn)資金危機了.你最初估量資金需求必需在投資者,風險投資者或其它貸款人愿意向一個企業(yè)投資限額之內(nèi),或你個人能籌集到限額之內(nèi).即使你創(chuàng)業(yè)思緒不適適用于風險投資融資,用這種方法檢驗你企業(yè)也是很值得.109練習8競爭前景--------你戰(zhàn)略分析每家企業(yè)全部有競爭對手和替換者!你用戶在你創(chuàng)建企業(yè)之前把錢投到其它地方.注意你直接和間接競爭對手.誰是該市場上掌握信息最多人或競爭對手?這會對你,你團體和你創(chuàng)業(yè)商機造成什么樣影響?假如不是你,那誰能/應該做這種生意?你怎樣才能變成那樣人?你可能在完成用戶接觸研究和練習(練習4)時已經(jīng)和潛在用戶談過了,已經(jīng)了解了相關競爭消息.評定并給競爭對手定位.當你對競爭對手情況比較了解后,你應該從可連續(xù)競爭優(yōu)勢角度來評定你在這些競爭對手中所處位置.評定市場上競爭者,包含那些銷售替換品競爭者:競爭者序號姓名直接競爭產(chǎn)品/服務替換品競爭介紹:競爭者介紹競爭者序號1234估量銷售額/年估量銷售額/年估量市場份額估量市場份額銷售隊伍描述銷售隊伍描述110營銷戰(zhàn)術:銷售條件營銷戰(zhàn)術:銷售條件廣告/推廣分銷渠道服務/培訓/支持定價關鍵優(yōu)勢關鍵優(yōu)勢關鍵劣勢關鍵劣勢依據(jù)市場份額排名關鍵競爭者:序號估量市場份額111羅伯特.莫里斯協(xié)會研究表:此階段RMA數(shù)據(jù)對擬建企業(yè)估量資產(chǎn)規(guī)模低于250M美元250—1MM美元(不含1MM美元)1MM美元--10MM美元(不含10MM美元)10MM美元--50MM美元(不含50MM美元)多種規(guī)模報表資產(chǎn):現(xiàn)金可出售證券凈應收帳款凈庫存全部其它流動資產(chǎn)總流動自資產(chǎn)凈固定資產(chǎn)全部其它非流動資產(chǎn)總計％％％％％負債:欠銀行債務--短期交易債務所得稅本年到期長久債務全部其它短期債務總短期債務非流動非隸屬負債總非隸屬負債隸屬負債有形負債凈值總計收入數(shù)據(jù)凈銷售額銷售成本毛利潤全部其它凈開支稅前利潤比率:速動比率流動比率固定資產(chǎn)/資本債務/資本非隸屬負債/資本金銷售額/應收帳款總銷售成本/庫存銷售額/流動資本銷售額/資本稅前利潤/資本百分比稅前利潤/總資產(chǎn)百分比凈銷售額/總資產(chǎn)M----千MM----百萬112評定生產(chǎn)上是否存在規(guī)模經(jīng)濟,和營銷和分銷上是否存在成本優(yōu)勢:對每個競爭者產(chǎn)品和服務評定其成本和贏利性:競爭者成本和贏利性產(chǎn)品/服務產(chǎn)品/服務銷售價銷售價銷售水平銷售水平對每個競爭者評定:美元/單位占每單位銷售價格百分比生產(chǎn)成本(即勞動力和材料成本)或購置成本生產(chǎn)成本(即勞動力和材料成本)或購置成本毛利潤毛利潤固定成本固定成本稅前利潤稅前利潤稅后利潤稅后利潤113評定競爭者以前利潤和行業(yè)平均情況,并預期競爭者利潤和行業(yè)平均情況:競爭者利潤-----一向情況和預期情況行業(yè)平均情況競爭者1234利潤(占銷售額百分比)利潤(占銷售額百分比)前兩年前兩年當年當年預期后兩年預期后兩年每個雇員平均銷售額每個雇員平均銷售額每個雇員平均利潤每個雇員平均利潤依據(jù)成本為競爭者排名:序號競爭者114你競爭者在當年價格和質(zhì)量,市場份額和盈利性介紹.把競爭者安排到下框中適宜位置:競爭者陣列最高價格最低最末者領導者質(zhì)量最大市場份額最小最低最高盈利性115評定市場上控制程度(包含對價格,成本和分銷渠道控制度和被供給者,購置者等控制程度)和你能影響這些原因程度或?qū)⒈黄渌蛴绊懗潭?評定當技術,市場容量,產(chǎn)品和市場革新等原因改變后按現(xiàn)在交付周期將有何改變:評定你企業(yè)是否在生產(chǎn)和營銷,分銷方面有優(yōu)勢或劣勢,指出你企業(yè)是否有最低,平均或最高生產(chǎn),營銷和分銷成本:評定你所含有或能取得其它競爭優(yōu)勢,你將怎樣取得這些優(yōu)勢,需要多長時間,多少資金,包含:--------指出你產(chǎn)品或服務是否會從一些法規(guī)中得益,或必需遵守那些法規(guī),并指明多種版權,商業(yè)秘密,專利,許可和分銷或特許專營協(xié)議情況:116-----指出你是否在技術和市場容量改變和市場革新方面擁有作出快速反應優(yōu)勢:-----指出你是否含有其它特有優(yōu)勢,如戰(zhàn)略優(yōu)勢,人力資源優(yōu)勢,其它資源優(yōu)勢,地理位置優(yōu)勢等:------評定你是否有價格競爭力,贏利能力和其它如產(chǎn)品差異這類能夠用來參與競爭原因:依據(jù)價格,質(zhì)量,市場份額和盈利性確定你企業(yè)在競爭者中位置.把你企業(yè)將加到上面競爭者陣列中去:117評定任何其它競爭者是否含有競爭優(yōu)勢,如法律或契約優(yōu)勢:評定任何其它競爭者是否存在微弱步驟,該微弱步驟連續(xù)時間階段,和對市場結構影響檢驗點你有充足競爭優(yōu)勢嗎?記住,一家成功企業(yè)所銷售市場是一個正在成長中大市場,在此市場中取得一小塊市場份額就能夠帶來巨大銷售量,企業(yè)在該市場上沒有很大進入壁壘,這么市場中即使有競爭但能夠承受,而且參與其中還有利可圖.另外,一家成功企業(yè)有一件產(chǎn)品或一項服務能處理用戶在其它競爭產(chǎn)品上碰到重大問題,如質(zhì)量差,服務差,交貨不立即等,而且她富有競爭力銷售價格使她能夠滲透進該市場.118練習9