如何做好專賣店促銷活動2024/3/24如何做好專賣店促銷活動如何做好專賣店促銷活動黃劍鋒如何做好專賣店促銷活動一、方案策劃二、選點踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理主要內(nèi)容如何做好專賣店促銷活動一、方案策劃1、市場調(diào)查不要將市場調(diào)查搞的過于復(fù)雜，地方走多了，行業(yè)做久了，很多東西憑感覺就足夠了――比如消費習(xí)慣、市場封閉程度等，看看市場上有什么品牌、標有什么價格就夠了。我們的調(diào)查主要集中在三個方面：

——競爭商場的布局和終端——競爭品牌的數(shù)量、價格、銷量和銷售方式——當?shù)卦鲞^什么活動

市場調(diào)研最重要的目的是要爭做“我是第一”的創(chuàng)意，千萬不要落成“我也是”的跟隨。如何做好專賣店促銷活動2、確定目的常規(guī)促銷的十二大目的：

提升銷量、增加嘗試、鼓勵重復(fù)、增加忠誠、提升品牌、創(chuàng)造興趣、創(chuàng)造認知、轉(zhuǎn)移對價格的敏感、獲得中介支持、加快速度、打擊競品、排空老品一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動3、確定主題

活動主題其實也就是促銷的工具，常見的有以下幾種：1、推廣類主題

“美的極速系列電熱水器，行業(yè)加熱最快的電熱水器”“美的并蒂蓮電熱水器，百年好合喜慶促銷”“美的側(cè)吸式煙機，40CM近吸體驗價1888”2、價格撬動類

打折其技巧在于“全場X折起”的“起”字降價操作技巧在于明升暗降、撇脂降價、犧牲降價試用以體驗營銷激發(fā)購買一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動4、主題包裝

包裝主題比確定主題更重要，促銷活動能否成功最關(guān)鍵的是對四個要素的把控――營銷要素的組合、傳播要素的整合、主題包裝的效果、現(xiàn)場氛圍的控制。而好的主題本身就是給消費者購買尋找的理由一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動主題包裝的方法：A、將單個商場行為提升到整個行業(yè)的高度B、扯虎皮作大旗，將小促銷提升為大行動C、讓單純的商業(yè)活動具有更多的人情味D、讓枯燥的商業(yè)活動更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活動的唯一性F、借助公益活動、吸引更多眼球、淡化商業(yè)目的G、強化珍稀絕版、突出珍貴、引發(fā)搶購H、抓住關(guān)聯(lián)臨界點，突出聯(lián)合SPI、煽情+瘋狂！一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動案例:廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊

——促銷活動主題包裝釋意立意要先高一籌：美的廚衛(wèi)家電=行業(yè)的風(fēng)向標政治要借勢搭車：金融危機大家持幣觀望=美的做第一個給您實惠的品牌主題要橫不講理：買家電=選美的購買要先給利益：購買決策=大品牌+好產(chǎn)品+占便宜購買要給好借口：給顧客一個自己說服自己的理由整體要突出氣勢：師出有名+政治搭車+形式組合+獎項配置概念要空前絕后：高度難以跟進,形式難以模仿一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動5、活動形式A、合作伙伴a、和政府合作―――便于借勢b、跟媒體合作―――便于造勢c、跟商場合作―――便于集中優(yōu)勢（資源整合）B、刺激強度a、價格組合b、贈品組合c、時空組合d、宣傳力度e、現(xiàn)場規(guī)模f、現(xiàn)場氛圍一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動案例：廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊

——促銷活動形式組合分析

一、方案策劃價格革命一：“美的廚衛(wèi)送好禮，想要什么選什么”活動目的：新品強勢登陸，以高價格、高贈品、濃烈的促銷氛圍包裝上市活動形式：廚電產(chǎn)品新品套餐上市，消費者購買可以從電飯煲、電壓力鍋、微波爐等家用小電中任選一樣，打造一個幸福美的家。（具體加贈產(chǎn)品及數(shù)量由分公司自行擬定，但贈品總值不得低于300元）同時購買新品套餐，可以參與抽取每周一臺的液晶電視。如何做好專賣店促銷活動價格革命二：“廚衛(wèi)電器選美的，打造最優(yōu)性價比”主推產(chǎn)品打造行業(yè)最佳性價比套餐，將前期上市的新品價格下調(diào)，要求活動期間必須設(shè)置1999元、2599元、2999元、3599元的廚房兩件套套餐組合。案例：廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊

——促銷活動形式組合分析

一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動案例：廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊

——促銷活動形式組合分析

一、方案策劃價格革命三：搶購看時間，限時折上折活動期間，凡在每日上午9：30-10：30之間購買美的廚衛(wèi)產(chǎn)品，在原折扣基礎(chǔ)上可再享受9折優(yōu)惠。如何做好專賣店促銷活動案例：廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊

——促銷活動形式組合分析

一、方案策劃價格革命四：“美的賣廚衛(wèi)，您來定價格”活動目的：將老品變?yōu)橘Y源，設(shè)置為戰(zhàn)斗機型，吸引眼球，拉動銷售，在排空老品的同時有效阻擊競品并拉動新品銷售。活動形式：活動期間，美的廚衛(wèi)指定產(chǎn)品將進行價格競拍，消費者預(yù)存20元人民幣即可獲得參與競拍機會，出價最高者得。如何做好專賣店促銷活動５）服務(wù)加分項――免費作維修，售后到前臺節(jié)日送服務(wù)，服務(wù)撐品牌６）瘋狂大搶購――老品要排空，驚爆造新聞限量不限價，還可搞拍賣７）預(yù)存雙倍返――淡季先預(yù)存，存款雙倍返顧客早圈定，金額要限定８）換購來捧場――指定某單品，以老來換新如果要成功，金額要先定一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動6、商品定位

并不是全系列產(chǎn)品在促銷活動中都能發(fā)揮相同的作用，有的產(chǎn)品是價格優(yōu)勢、有的是功能立功、有的是贈品吸引、有的是貼身打擊競品?，F(xiàn)具體分類如下：

一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動產(chǎn)品分類特點促銷功能占位產(chǎn)品價格低、贈品少、功能單一制造驚奇價格新聞犧牲產(chǎn)品價位有競爭性、設(shè)計多樣性、功能上有蓋帽點在各個領(lǐng)域打擊競品

走量產(chǎn)品價位上大眾化、產(chǎn)品多相似點、功能多蓋帽點、贈品上平民化利潤不高但屬主要上量機型利潤產(chǎn)品價格上稍高點、功能上先進點、贈品上有亮點主推機型形象產(chǎn)品價格高、功能最全、贈品最多、提升系列產(chǎn)品價值、吸引中高端用戶、帶來最大利潤如何做好專賣店促銷活動商品定位的目的

――顧客挑選時余地大、導(dǎo)購員主推時重點明、成交后利潤高

促銷活動的成功、并不完全在于銷售的數(shù)量，更在于單品銷售的質(zhì)量。對質(zhì)量衡量的一個重要標準，就是走量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品的合二為一。既對經(jīng)銷商而言，賣的最好的，恰恰時最賺錢的；對消費者而言，雖然多花了錢，但隨著實際功能和感官價值的顯現(xiàn)，其性價比中質(zhì)性的成分會逐漸上升，其情感滿足和口碑推薦的可能性就越大。

一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動價格組合

促銷活動定價，絕對不能簡單等同于正常銷售。銷售活動決不是把終端由店內(nèi)搬到店外。而是充分的利用宣傳組合、贈品組合、價格組合、氛圍調(diào)控等各種促銷手段工具最的吸引人、招徠人、實現(xiàn)成交。

價格組合就是要在商品定位的基礎(chǔ)上，通過以下幾種形式，實現(xiàn)價格包裝A、手段

a、犧牲性定價b、吸引性定價c、走量性定價e、利潤性定價B、原則

a：犧牲性定價要驚心b：吸引性定價要誘心c：走量性定價要放心(合理)e：利潤性定價要開心（喜人）f：空間分布要有中心(密集)――學(xué)習(xí)格蘭仕微波爐

一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動C、目的

先用價格凹地把人吸引過來

——價格只是誘因

再用營銷組合把利潤機推上去

——價值戰(zhàn)才是目的形式

a、降價b、買一贈一c、優(yōu)惠券d、加量不加價正作用：a、短期內(nèi)提升銷量b、快速擴大市場c、打擊競品d、提升知名度負作用：a、降低品牌忠誠度b、提高價格敏感度c、傷害顧客積極性d、造成管理短視癥

一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動模式：

a：、降低價格b、降低價值c、提升銷量價值戰(zhàn)形式a：功能演示b：品牌宣傳c：免費試用d：包裝促銷作用a：增進品牌與消費者溝通b：增進消費者現(xiàn)場的購買c：增強消費者的忠誠度一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動7.贈品配制贈品挑選的原則：

a、易于了解

b、具有吸引力c、有品牌知名度

d、與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)

e、與主題有關(guān)聯(lián)

f、價格不敏感

一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動提升贈品價值的方法：a、價值包裝法（格蘭仕的千元名表）b、情感加碼法c、價值獨占法d、軟硬疊加法e、延長時間法f、總部派贈法g、化少為多法促銷品3R策略A、相關(guān)性――所用促銷品和用途必須與產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳緊密相關(guān)。B、重復(fù)性――經(jīng)常目睹促銷品及廣告用語以加深印象。C、獲益感――增強獎勵感

——美國廣告學(xué)者：丹·貝克力

一、方案策劃如何做好專賣店促銷活動主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理如何做好專賣店促銷活動二、選點踩盤

思路——專賣店必須具備一定操作能力，老板有一定思路

商圈——專賣店開店位置近商圈、且在家電商圈內(nèi)，有較好的客流為最佳

消費——近期當?shù)赜行^(qū)樓盤的業(yè)主入伙拿鑰匙，準備裝修或者市場上有較多住戶尚未購買廚衛(wèi)產(chǎn)品，存在市場潛力

促銷網(wǎng)點選擇標準（以專賣店為主）

沒有專賣店，只有家電賣場怎么辦？如果選擇縣城的家電賣場做促銷，建議增加準備時間，店外促銷的出樣必須要增加，最好能做到店外現(xiàn)場購買如果賣場不允許店外購買，最好增加促銷人員，在顧客達成購買意愿后，幫顧客買單如何做好專賣店促銷活動二、選點踩盤

踩盤（活動前5天）小區(qū)樓盤公關(guān)——向物業(yè)、保安了解裝修情況通過公關(guān)，讓其大開方便，在小區(qū)內(nèi)派發(fā)活動宣傳資料獲取裝修業(yè)主資料——找物業(yè)或保安獲取業(yè)主資料（已拿鑰匙近期裝修的業(yè)主電話）如果小區(qū)物業(yè)不提供，可向小區(qū)內(nèi)做宣傳的裝修公司或者縣城內(nèi)知名裝修公司獲取獲取的業(yè)主電話資料大有用處！詳見宣傳預(yù)熱部分！如何做好專賣店促銷活動

踩盤（活動前5天）拉團購——可由保安向業(yè)主介紹活動信息，能拉顧客到店，給予其一定好處建宣傳站點——要求在小區(qū)最佳位置建宣傳站點站點基本物料包括：帳篷、吊旗、堆碼、桌椅、月刊、宣傳單、促銷X展架等二、選點踩盤如何做好專賣店促銷活動主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理如何做好專賣店促銷活動對網(wǎng)點客戶

（優(yōu)秀促銷案例、門店規(guī)劃管理、當?shù)厥袌龃黉N規(guī)劃）

對全體人員

（促銷流程梳理、促銷技巧培訓(xùn)、信心鼓動造勢）三、培訓(xùn)造勢促銷前一定要培訓(xùn)！培訓(xùn)要鼓動信心——專賣店、促銷人員培訓(xùn)可整合目標——確定銷售目標培訓(xùn)能磨合方法——激情產(chǎn)生火花，群策群力培訓(xùn)使分工明確——清晰要點、各司其職如何做好專賣店促銷活動主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理如何做好專賣店促銷活動四、物料準備次級市場促銷啟動模式出樣

按最大化標準出樣；形象、利潤、競爭、卡位機型排好隊

展架、專柜

充分占領(lǐng)店內(nèi)有利位置；最大化利用空間

物料

吊旗、地貼、噴繪、18種物料、買贈信息立牌、價格貼、爆炸貼

贈品醒目位置有專門贈品陳列區(qū)，并配上買贈信息立牌和宣傳單

店內(nèi)形象——專業(yè)細致如何做好專賣店促銷活動次級市場促銷啟動模式整體形象

低音炮、音樂、拱門、地貼、噴繪、橫幅、堆碼箱、帳篷、吊旗

店外形象——突出氣勢樣機展示區(qū)

展架、樣機、價格貼紙、物料、形象立牌演示體驗區(qū)

演示臺、演示機、炒菜物料、體驗活動海報幸運抽獎區(qū)

獎品堆碼、中獎信息KT板、抽獎箱、抽獎券、客戶登記表

售后服務(wù)區(qū)

售后噴繪、售后咨詢立牌、服務(wù)內(nèi)容KT板四、物料準備如何做好專賣店促銷活動主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理如何做好專賣店促銷活動五、宣傳預(yù)熱次級市場促銷啟動模式派發(fā)時間一定要提前3天以上開始派發(fā)，充分有效預(yù)熱

派發(fā)渠道

已建點的重點小區(qū)、其他小區(qū)、商圈商場、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)原則小區(qū)要從頂樓往一樓順序派發(fā)，做飯時間派發(fā)最有效派發(fā)時要講清楚活動內(nèi)容、時間、地點，有意向的先記下聯(lián)系電話

月刊+宣傳單頁如何做好專賣店促銷活動五、宣傳預(yù)熱次級市場促銷啟動模式

短信+電話（占便宜三步走）之前踩盤獲取的正在裝修業(yè)主電話可大派用場第一步（活動前三天）向此部分業(yè)主發(fā)短信（模板如下）美的送驚喜、來看就送禮，特價99，抽獎送價值2999元空調(diào)，5月再送禮，服務(wù)營銷大升級，X月X日—X日XX路美的專賣店“廚衛(wèi)價格革命，美的率先出擊”震撼開幕，限時三天，火速搶購中！如何做好專賣店促銷活動五、宣傳預(yù)熱次級市場促銷啟動模式

短信+電話（占便宜三步走）第二步（活動第一天）向業(yè)主發(fā)另一條短信（模板如下）家庭要裝修，廚電選美的，美的抽油煙機、熱水器、燃氣灶、消毒柜、X月X日—X日在XX美的專賣店隆重舉辦“美的廚電XX家電瘋狂搶購節(jié)”活動，目前已熱銷128套，送出贈品4.8萬元！限時X月X日止，火速搶購中！第三步（活動第一天）向已發(fā)過短信的業(yè)主打電話：您好我們是美的整體廚衛(wèi)事業(yè)部XX分公司，在舉行XX活動，您是XX縣的顧客嗎恭喜您！在XX縣隨機抽選幸運號碼選中您，您可在X月X日前到XX縣美的專賣店，報上電話號碼，即可免費獲得美的贊助國家跳水隊專用浴巾一條。請問您家里或者朋友是否正在裝修或者要購買廚衛(wèi)產(chǎn)品？真巧！我們XX縣正在做促銷活動您可以在領(lǐng)取獎品時順便看看。。。（詳細介紹促銷活動）業(yè)主來領(lǐng)取贈品時即可介紹活動和產(chǎn)品，保證宣傳率和成交率如何做好專賣店促銷活動五、宣傳預(yù)熱次級市場促銷啟動模式

其他宣傳電視游動字幕

價格不貴、24小時播放，有條件建議播放電視整版廣告噴繪游動車

活動內(nèi)容要簡單易懂、車速要慢、一定要放音樂吸引人氣工程、老客戶

趁著活動快通知、占便宜都有份

腰鼓、舞蹈

有條件可做此宣傳，錦上添花如何做好專賣店促銷活動主要內(nèi)容一、方案策劃二、選點踩盤三、培訓(xùn)造勢四、物料準備五、宣傳預(yù)熱六、促銷執(zhí)行七、促銷總結(jié)八、驅(qū)動代理如何做好專賣店促銷活動六、促銷執(zhí)行次級市場促銷啟動模式銷量定律

第一天銷量是平時一個月銷量第二天是第一天的2倍第三天是第一天的三倍

定好目標目標原則每日活動結(jié)束后開短會總結(jié)，鼓舞士氣當天目標未達到預(yù)期，找原因，差額下一天要補上當天目標超過預(yù)期，攢足勁，超額下一天要加上如何做好專賣店促銷活動次級市場促銷啟動模式叫賣演示吸引人的叫賣演說詞，充分聚人氣；炒火演示燃氣灶炒菜顛勺引火，充分吸引眼球

虛實結(jié)合分好工拉客進店

充分介紹活動內(nèi)容，低價、買贈、抽獎等唯一目標就是把顧客帶進店內(nèi)店內(nèi)成交最優(yōu)秀導(dǎo)購充分攔截，贈品特價充分誘惑低的不好買高的，單的不夠買套裝店外抽獎

抽獎一位高聲喊、中獎就要狂吆喝中獎信息上榜單、登記信息老