S化工企業(yè)的營銷策略淺析目錄摘要 摘要我國的化工市場的迅速飽和,使化工產(chǎn)品銷售經(jīng)歷了一個(gè)從不愁銷到銷不出的過程,在市場競爭異常激烈的過程中,化工企業(yè)面臨著產(chǎn)品如何在競爭中勝出、企業(yè)如何在競爭中生存的這一難題。于是國內(nèi)的化工企業(yè)開始越來越多的關(guān)注化工產(chǎn)品的品牌營銷策略問題。在此本文以聯(lián)環(huán)化工企業(yè)的營銷為研究對象，主要在于研究其營銷策略的現(xiàn)狀及存在的問題，提出相關(guān)策略建議。通過分析，本文發(fā)現(xiàn)聯(lián)環(huán)化工的營銷策略目前還存在著沒有明確的市場定位 、價(jià)格策略缺少主動(dòng)性、渠道模式落后、營銷人員營銷水平較低，素質(zhì)不高等諸多問題，基于此，本文提出了聯(lián)環(huán)化工企業(yè)營銷策略建議，具體包括明確目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位；調(diào)整價(jià)格策略，適應(yīng)市場變化；加大公關(guān)及宣傳力度，推進(jìn)品牌營銷；提升營銷人員的營銷水平及素質(zhì)。關(guān)鍵詞：聯(lián)環(huán)化工；營銷策略；現(xiàn)狀；問題；建議

一、前言我國是工業(yè)大國，其中化工產(chǎn)業(yè)近些年有了長足的進(jìn)步和發(fā)展。隨著民營資本的持續(xù)進(jìn)人，化工市場的日漸飽和，再加上國外化工企業(yè)的強(qiáng)勢加人，給我國的化工企業(yè)帶來了巨大的沖擊，企業(yè)的生存和發(fā)展也面臨著極大的挑戰(zhàn)。在短期內(nèi)無法從根本上改變生產(chǎn)企業(yè)的工藝技術(shù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的條件下，化工產(chǎn)品的營銷策略變得尤為重要，只有搶占市場先機(jī)，尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，構(gòu)建成熟的產(chǎn)銷鏈條，才能將產(chǎn)品有效持續(xù)地銷售出去，企業(yè)的連續(xù)生產(chǎn)也將得以保證。本文主要分析杭州聯(lián)環(huán)化工有限公司的企業(yè)營銷現(xiàn)狀，分析其營銷存在的問題，并提出相關(guān)營銷策略建議。一、聯(lián)環(huán)化工的現(xiàn)狀（一）聯(lián)環(huán)化工的概述杭州聯(lián)環(huán)化工有限公司成立于2003年，注冊資金260萬。辦公地址：杭州市蕭山區(qū)通惠中路1號泰富廣場1-1906室。該公司分別在進(jìn)化鎮(zhèn)三浦村浦陽江旁設(shè)液體倉庫，占地面積10畝，儲(chǔ)存能力液堿6000噸、鹽酸500噸，大江東化工園區(qū)設(shè)液體倉庫，儲(chǔ)存能力液堿10000噸，鐵路專線內(nèi)設(shè)固體倉庫2000平方，儲(chǔ)存能力3000噸，大江東設(shè)固體倉庫4000平方，儲(chǔ)存能力6000噸。由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要，還在進(jìn)一步擴(kuò)建中。公司主要經(jīng)營或服務(wù)范圍是化工原料銷售。主要銷售片堿、粒堿、液堿（30%、32%、48%）、鹽酸、硫酸、純堿、硫磺、甲醇、氯甲烷、苯胺、硫化堿等化工產(chǎn)品及原料?，F(xiàn)每年銷售片堿4萬噸，液堿10萬噸，鹽酸1萬多噸、硫酸1萬多噸。（二）聯(lián)環(huán)化工的企業(yè)營銷現(xiàn)狀公司主要經(jīng)營片堿、液堿、鹽酸、甲醇等化工產(chǎn)品及原料。現(xiàn)每月銷售片堿3000-5000噸，液堿5000-6000噸，鹽酸1000多噸。年銷售總額可達(dá)二億元以上。片堿：主要經(jīng)銷新疆（天業(yè)）、內(nèi)蒙古（臨海）、山西榆社等大中型化工氯堿企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，供貨及時(shí)。銷售范圍：浙江、江蘇等地。主要銷往化工、印染、醫(yī)藥、染料中間體生產(chǎn)企業(yè)，銷售客戶比較穩(wěn)定。液堿：主要經(jīng)銷浙江善高化學(xué)有限公司的離子膜燒堿。浙江善高化工離子膜燒堿的產(chǎn)能已跨入了國內(nèi)前八位的行列，15萬噸項(xiàng)目在2008年7月完成?！熬\合作、共同發(fā)展”聯(lián)環(huán)化工已成為浙江善高化工在杭嘉湖地區(qū)唯一指定的經(jīng)銷商，主要銷往大中型化工、印染企業(yè)。為實(shí)現(xiàn)對客戶更完善的服務(wù)，公司成立了?；愤\(yùn)輸公司，現(xiàn)有液體槽罐車輛16臺(tái)。在公司全體人員的努力下，公司已連續(xù)三年銷售額突破四億元人民幣。公司自成立以來，始終堅(jiān)持誠信經(jīng)營、客戶至上的原則，建立了一套合理的銷售模式，構(gòu)建了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，公司年銷售新疆天業(yè)集團(tuán)有限公司片堿、粒堿12萬噸，該品種銷售規(guī)模居全國之首；寧波鎮(zhèn)洋化工發(fā)展有限公司（原浙江善高化學(xué)）離子膜燒堿10萬噸，銷售客戶已遍布浙江省各區(qū)域，在行業(yè)內(nèi)達(dá)到了一定的知名度。聯(lián)環(huán)化工產(chǎn)品采取的是傳統(tǒng)營銷模式經(jīng)銷商營銷。采用經(jīng)銷商制，經(jīng)銷商全款提貨，企業(yè)給予一定的價(jià)格折扣，這種流行的渠道模式的優(yōu)勢很明顯，一是企業(yè)可以節(jié)省大量運(yùn)作資金，用于擴(kuò)大再生產(chǎn)和研發(fā)新產(chǎn)品；二是可以依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，客戶資源，迅速產(chǎn)生銷售；三是節(jié)省大量開發(fā)費(fèi)用，人員工資，物流配送費(fèi)用也大大降低。當(dāng)然有利必有弊，這種渠道模式也有弊端，經(jīng)銷商營銷是代理商營銷模式的一種進(jìn)化。因?yàn)殡S著企業(yè)的發(fā)展壯大，以及市場競爭激烈導(dǎo)致企業(yè)利潤空間大幅度壓縮，為了更好的開拓市場，企業(yè)必然會(huì)選擇“淘汰代理商、重點(diǎn)扶持經(jīng)銷商”的營銷政策。一個(gè)好的經(jīng)銷商直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的營銷額度。但在實(shí)際營銷活動(dòng)中，為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的范圍，不經(jīng)過嚴(yán)密的調(diào)查、審核以及評估，就接受了經(jīng)銷商的申請。由于有些經(jīng)銷商對產(chǎn)品定價(jià)不合理、售后服務(wù)滯后、品牌宣傳不當(dāng)?shù)刃袨椋沟孟M(fèi)者對產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的形象大打折扣。在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，聯(lián)環(huán)化工企業(yè)要想有長遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要對自己的營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新和完善，使之與市場的發(fā)展需求相一致。聯(lián)環(huán)化工產(chǎn)品的傳統(tǒng)營銷模式必須把握和適應(yīng)新常態(tài)的趨勢和特征，在危機(jī)中尋找機(jī)遇，穩(wěn)步推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級，利用更多創(chuàng)新手段來推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。二、聯(lián)環(huán)化工企業(yè)營銷出現(xiàn)的問題（一）沒有明確的市場定位公司化工原料品類也都比較齊全，但沒有明顯優(yōu)勢的明星產(chǎn)品，在客戶眼里和其他眾多化工企業(yè)沒有什么特別之處。公司沒有明確的目標(biāo)市場，公司產(chǎn)品主要客戶還是機(jī)械加工類的小廠家，需求量有限，而且品牌忠誠度不高，客戶不穩(wěn)定，容易受競爭品牌的營銷策略影響而更換品牌。（二）價(jià)格策略缺少主動(dòng)性公司以上的產(chǎn)量都是醇酸類產(chǎn)品利潤低，市場上同質(zhì)產(chǎn)品多，經(jīng)常打價(jià)格戰(zhàn)，競爭十分激烈。上圖是國內(nèi)片堿市場供應(yīng)面繼續(xù)主導(dǎo)價(jià)格走勢，其中東部山東地區(qū)片堿市場因貨源偏緊，市場低價(jià)成交重心有小幅上移，片堿加工型企業(yè)成本壓力依舊居高不下，廠家?guī)齑娌欢?。而華南區(qū)域隨著外來貨源陸續(xù)到貨，部分貨源成交重心出現(xiàn)回落，市場人士心態(tài)趨于理性。華東地區(qū)片堿市場成交略顯平淡，市場價(jià)格整體變化不明顯。天津、西北內(nèi)蒙古地區(qū)片堿市場成交重心較上月小幅上移，市場出貨情況尚可，供應(yīng)面起到一定提振作用。由于在產(chǎn)品策略上采取的是緊跟戰(zhàn)略，在制定價(jià)格策略時(shí)就少了很多自主性。由于缺乏具有革新意義的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量也和其他企業(yè)相差不大，產(chǎn)品在定價(jià)過程中為了提高競爭力，只是簡單的采取降價(jià)促銷的方式。（三）渠道模式落后公司還是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，依靠自有渠道銷售，需要大量鋪貨，市場投入資金大，銷售回款慢，資金流轉(zhuǎn)效率很差。公司政策不靈活，激勵(lì)機(jī)制較差，辦事處人員沒有積極性，市場競爭加劇，業(yè)績越來越差，公司丟失大量客戶，市場份額不斷下降。隨著新經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，下游客戶的需求變化越來越快，越來越趨于個(gè)性化，生產(chǎn)的剛性和需求的柔性之間的矛盾日益凸顯，使得原有的產(chǎn)品營銷模式已不再適應(yīng)現(xiàn)有的市場環(huán)境。（四）營銷人員營銷水平較低，素質(zhì)不高公司有職工21人，但專業(yè)營銷人員只有5個(gè)，許多資深化工行業(yè)的營銷人員走后，公司對新招的銷售人員不夠重視，很難留住銷售人員。優(yōu)秀的員工要么跳槽了，要么自己創(chuàng)業(yè)單干了，能留下來的就是能力不高，素質(zhì)有限，也沒什么進(jìn)取之心，這樣的團(tuán)隊(duì)很難適應(yīng)現(xiàn)在競爭激烈的市場環(huán)境呢。營銷手段還停留在人員推銷階段，依賴不斷地拜訪，維護(hù)客戶關(guān)系來達(dá)成銷售，產(chǎn)品滿足不了客戶需求也不及時(shí)調(diào)整，客戶抱怨很大，市場份額不斷被競爭對手爭奪。三、聯(lián)環(huán)化工企業(yè)營銷策略建議（一）明確目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位確定目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)以東北及西北為腹地依托，充分利用西北地區(qū)產(chǎn)品競爭相對較小而產(chǎn)品相對豐富的優(yōu)勢，逐漸提升在華東和華南地區(qū)的銷售額，全面掌握區(qū)域產(chǎn)能，形成強(qiáng)大市場影響力。在借助銷售化工原料的同時(shí)實(shí)現(xiàn)化工原料下游產(chǎn)品客戶的開發(fā)，向客戶宣傳公司的價(jià)值理念。（二）調(diào)整價(jià)格策略，適應(yīng)市場變化調(diào)整價(jià)格，可通過增減價(jià)方式。內(nèi)外部都作為產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的動(dòng)力。當(dāng)企業(yè)利用產(chǎn)品的成本優(yōu)勢主動(dòng)地對調(diào)整價(jià)格，就會(huì)把把價(jià)格作為強(qiáng)有力的競爭手段。有時(shí)，競爭對手主動(dòng)調(diào)整價(jià)格，企業(yè)被動(dòng)調(diào)整價(jià)格是為了適應(yīng)競爭的需求。對于部分化工企業(yè)，因?yàn)槌杀净?，質(zhì)量穩(wěn)定，每噸甲醉加價(jià)在100元左右。因?yàn)槠洚a(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，所以連環(huán)化工重點(diǎn)選擇一些有計(jì)劃性需求的客戶，在滿足其長期計(jì)劃的基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，通過大量供貨來達(dá)到實(shí)現(xiàn)最大利潤的目的。此外當(dāng)現(xiàn)行市價(jià)還不穩(wěn)定的階段，聯(lián)環(huán)化工可采取不加價(jià)的平價(jià)銷售策略，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，以最快的速度推向市場，掌握市場定價(jià)話語權(quán)。依此來達(dá)到擴(kuò)大市場的目的。（三）加大公關(guān)及宣傳力度，推進(jìn)品牌營銷化工產(chǎn)品的品牌宣傳戰(zhàn)略主要有以下幾種方式：1.參加業(yè)內(nèi)頗有影響力的行業(yè)展會(huì)。各行各業(yè)都有專業(yè)的展覽會(huì)，有全球綜合性的也有國家行業(yè)性的，雖然會(huì)議規(guī)模大小不一，但是化工生產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)自身的目標(biāo)銷售市場有選擇性的參加一些有影響力的展會(huì)，通過參展，可以讓客戶更加直觀地了解公司的產(chǎn)品信息，技術(shù)信息等。在參展時(shí)充分利用好會(huì)刊、門票廣告、展期汽球、布幅、報(bào)紙、電視、展位的搭建和設(shè)計(jì)等進(jìn)行企業(yè)品牌宣傳。2.邀請客戶到企業(yè)參觀先進(jìn)的生產(chǎn)基地和管理方式。因?yàn)榛ぎa(chǎn)品的銷售成交金額都較大，引入一家新的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)也很大，客戶采購相當(dāng)慎重。這時(shí)就要考慮邀請他們到企業(yè)實(shí)地考察，現(xiàn)代化的生產(chǎn)現(xiàn)場、精細(xì)化的管理以及各項(xiàng)榮譽(yù)證書無不讓客戶感到信心、放心，與產(chǎn)品這種有形實(shí)體一樣，企業(yè)的生產(chǎn)基地和管理總部也是品牌的有形載體。3.在客戶群中形成良好的口碑。在銷售過程中，化工企業(yè)還要利用自身產(chǎn)品的質(zhì)量或者性價(jià)比、良好的服務(wù)等取得客戶的全面滿意，獲得良好的口碑。口碑是客戶之間對企業(yè)的贊同和認(rèn)可，這是一種口頭廣告，也是最有力的廣告。利用這種口碑帶動(dòng)全行業(yè)對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)同，從而有利于企業(yè)迅速打開國內(nèi)外市場。4.與行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)媒體和記者保持良好的關(guān)系。行業(yè)協(xié)會(huì)是行業(yè)信息流通的把握者，幾乎所有同行業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)都是行業(yè)協(xié)會(huì)的成員，協(xié)會(huì)定期召開一些會(huì)議，在參加會(huì)議的企業(yè)里不僅有我們的老客戶，也會(huì)有潛在的客戶，因此協(xié)會(huì)會(huì)議正是企業(yè)傳達(dá)信息、展示實(shí)力、了解行業(yè)市場情況的最好時(shí)機(jī)；行業(yè)記者活躍于企業(yè)之間，傳遞行業(yè)信息，通過他們把企業(yè)信息傳播出去會(huì)比自己宣傳對于客戶來說要可信的多，傳播的范圍也廣泛的多，和行業(yè)記者互通信息，幫助記者尋找新聞線索，企業(yè)的聯(lián)誼和慶?；顒?dòng)邀請他們參加，當(dāng)企業(yè)在某方面取得重大進(jìn)展等消息迅速讓媒體記者在相關(guān)媒體上報(bào)道，會(huì)對企業(yè)的品牌宣傳能起到很好的效果。5.利用電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)品牌進(jìn)行宣傳。電視宣傳是企業(yè)品牌整體宣傳的有效途徑，但費(fèi)用過高；行業(yè)性的報(bào)紙宣傳雖然費(fèi)用不高，但時(shí)效性不強(qiáng)；專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳具有區(qū)域和時(shí)間不限定性，費(fèi)用適中，且結(jié)合了電視與報(bào)紙的優(yōu)點(diǎn)，是較為理想的宣傳手段?；て髽I(yè)應(yīng)根據(jù)自身需求，有選擇性的進(jìn)行品牌宣傳。如“殼牌”、“昆侖”等石化行業(yè)的知名品牌就長期選擇電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)等一切可以使用的媒介對企業(yè)的品牌進(jìn)行全方位的宣傳，取得了非常好的社會(huì)效益。（四）提升營銷人員的營銷水平及素質(zhì)公司要加強(qiáng)營銷人力資源建設(shè)，在公司內(nèi)部建立有規(guī)劃的培訓(xùn)計(jì)劃，加大培訓(xùn)力度，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位勝任力，建設(shè)高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)公司內(nèi)外部的溝通，建立開放的企業(yè)文化，通過有計(jì)劃地引進(jìn)外來人才增加新鮮血液，激活組織的思維，克服老企業(yè)經(jīng)常面臨的思維慣性，在企業(yè)內(nèi)部樹立一種創(chuàng)新文化，為公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有效的組織保障。全面提升企業(yè)人員的素質(zhì)，尤其是營銷隊(duì)伍的素質(zhì)培養(yǎng)，商場如戰(zhàn)場，打硬仗就要有過硬的團(tuán)隊(duì)，才能將企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行到位。四、結(jié)束語在市場環(huán)境下化工企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，應(yīng)該正視產(chǎn)品的營銷策略，使所有的銷售人員都能靈活運(yùn)用各個(gè)銷售技巧，為客戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)?；て髽I(yè)應(yīng)定期組織銷售人員的培訓(xùn)工作，將企業(yè)文化滲透其中，以提高企業(yè)的凝聚力和向心力。與此同時(shí)還應(yīng)不斷研究創(chuàng)新營銷策略，在拓展新客戶的同時(shí)不忘維護(hù)老客戶，使企業(yè)的銷售渠道更加寬泛、穩(wěn)固，企業(yè)未來的發(fā)展趨勢必將勢不可擋。參考文獻(xiàn)[1]陳梅.化工產(chǎn)品的銷售前景和營銷策略研究[J].現(xiàn)代商業(yè),