·紫金嘉悅開盤前營銷方案2015年5月同策目錄項目現(xiàn)狀簡述現(xiàn)有來訪客戶分析目錄開盤前攻堅方案項目現(xiàn)狀簡述2024/3/26蘇寧置業(yè)初定6月中旬開盤，5月20日左右啟動認籌，開盤至少1000套指標任務，然而目前項目整盤來訪量還不足2000組，按照公寓來人成交比10:1，現(xiàn)有客戶僅能成交約200套；時間短，任務重，客戶基數(shù)嚴重不足怎么破？？？目前現(xiàn)狀來訪客戶分析截止5.10日，同策共接待有效客戶372組，為了對下階段營銷推廣及線下動作作出更調整及優(yōu)化現(xiàn)對本團隊客進行分析。2024/3/261）372組來訪客戶當中，通過線上客戶召集來的共44組，其余328組為線下增量，現(xiàn)有線上推廣主要起到信息告知作用，擴大項目宣傳面，線下客戶導入是本案來訪的重點；2）線下渠道當中，目前效果較好的是中介客戶導入及小蜜蜂拉訪，但徐莊售樓處小蜜蜂拉訪量較少，主要因為售樓處離拓客地點有一定距離，且拉訪方式比較單一；3）call客及企業(yè)拓客雖持續(xù)在做，但收效不大，形式上、資源上的調整是下階段需要調整的最重點工作；來訪渠道分析1）項目來訪當中，同策372組客戶，78%為投資，22%為自住需求；2）自住客戶中，首次買房占比5%最多，主要為周邊上班人群，為上下班方便，年齡主要為80后及90后居多；3）少量客戶考慮：區(qū)域改善及和分巢；來訪購房目的分析1）372組來訪客戶當中，關注因素最多是價格，其次首付分期細則，周邊軌道交通及投資回報率其次；來訪客戶關注因素分析1）來訪居住區(qū)域主要以片區(qū)內客源為主，仙鶴門片區(qū)、學則路片區(qū)、仙林中心片區(qū)為主，其他片區(qū)玄武區(qū)最多，與前期小蜜蜂拉訪覆蓋區(qū)域相吻合，玄武區(qū)主要集中在售樓處附近、江寧區(qū)主要集中在麒麟附近；2）工作區(qū)域位于徐莊軟件園內部客戶并沒有我們前期預判那樣多（主要企業(yè)還是先聲藥業(yè)、途牛、人民日報、研發(fā)一區(qū)、三區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)為主），玄武區(qū)占比最大主要新街口附近上班；來訪客戶區(qū)域分析項目客戶分析總結目前客戶到訪主要以線下召集動作最有效直接，其中地推線、call客線、企業(yè)拓展線有很大調整優(yōu)化空間，中介線目前效果較好；來訪區(qū)域方面，區(qū)域客相對較多，但區(qū)域內集中社區(qū)、企業(yè)還需要深度挖掘，外區(qū)域客戶缺乏對項目關注，且項目缺乏“吸睛”話題；購房目的主要以投資為主，如何進一步擴大投資客對本案的興趣點，及吸納一部分剛剛需客戶是接下來需要解決的問題；客戶關注主要還是投資回報率及價格因素，抗性與其他商業(yè)項目基本一致，如何提升產品表現(xiàn)力、及吸引客戶大幅度關注是接下來的重點；我們的思考：1）我們需要一個轟動全城的話題，快速的擴大項目知曉度；2）目前現(xiàn)有客戶召集手段（4條線），需更精細，更有節(jié)奏，更有俘獲性；3）業(yè)務接待能力、團隊管理，需全面提升；4）內場展示、銷售節(jié)點、攬客禮品、攬客活動、需合力而動；開盤前攻堅方案項目攻堅措施一個引爆全城的話題不花錢買房——南京準頭條話題背景純屬天上掉餡餅，送到嘴邊的肉沒有人會不要！《0元購房》玩法0元購房的基本規(guī)則2次免費抽獎的機會，獲獎者可零首付購房！【第一次】品牌發(fā)布會0元購房抽獎——蘇寧品牌發(fā)布會當天憑邀請函即可參加現(xiàn)場抽房活動，獲獎者當天交納1萬誠意金后即可獲得0首付購房資格（不可轉讓，誠意金簽約時即可解凍自行提出）。每位到訪者，都可獲得蘇寧定情信物——青春9重禮?！镜诙巍块_盤0元購房抽獎

——開盤當天憑認籌單即可在開盤前參加現(xiàn)場抽房活動，獲獎者當天即可確定0首付購房資格，并在規(guī)定時間內簽約。每位到訪者，都可獲得寧定情信物——青春9重禮。

所有中獎客戶，在開盤后一周內完成簽約；時間：品牌發(fā)布會5月28日

開盤6月18日活動規(guī)則獲獎規(guī)則：所有禮品初小米手環(huán)外，通過現(xiàn)場抽獎可得，原則上，所有禮品活動當天只能獲得禮品兌換券；領取方式：實物禮品會在活動結束后1周內蘇寧紫金嘉悅徐莊售樓處領取【第一重】——蘇寧紫金嘉悅0首付購房卡10張【第二重】——認籌1萬抵2萬優(yōu)惠【第三重】——蘇寧紫金嘉悅1萬購房優(yōu)惠券【第四重】——蘇寧紫金嘉悅免1年物業(yè)費大禮包10份【第五重】——蘇寧易購5萬現(xiàn)金購物抵用券【第六重】——“美國隊長”美國隊長3電影觀影券100張【第七重】——“懶人世界”1輛品牌平衡車【第八重】——“唯一的遺憾”正青春紀念冊99份（便簽本）【第九重】——“運動達人”1000個小米手環(huán)來就送（先到先得）蘇寧定情信物——青春9重禮0元購房流程項目攻堅措施執(zhí)行人員：置業(yè)顧問

方式：親自上門對接中介門店店長及店員，

宣導項目價值，鼓勵推薦；問題：中介存在公寓產品抗性，置業(yè)顧問宣講的力度無法達到預期效果中介對接現(xiàn)狀：客戶召集方式調整客戶召集方式調整1）執(zhí)行人員：代理公司負責人；2）每周設定指標，對于周帶客量達到50組的中介現(xiàn)金獎勵500元，周一召集中介負責人晨會發(fā)放，周帶訪量低于平均值中介晨會發(fā)黃牌警告，連續(xù)2周獲黃牌停止合作；3）每天1-2名置業(yè)顧問巡店宣講，張貼海報，派送禮品中介對接調整：地推拉訪現(xiàn)狀：客戶召集方式調整執(zhí)行人員：置業(yè)顧問+小蜜蜂方式：全程派單拉客問題：1、區(qū)域內部重點社區(qū)屬于蜻蜓點水式派單，2、拉訪多為單兵作戰(zhàn)，拉訪動作缺乏組織和節(jié)奏感；3、小蜜蜂不固定，責任心差，不好監(jiān)管；4、功利性過強，客戶抗性大；地推拉訪調整：1）物料配合：隨手禮，鑰匙扣，手機掛件，紙巾包、指甲刀，海報、X展架；2）第1-2天，重點派送禮品、單頁達到全社區(qū)覆蓋，若2天時間無法實現(xiàn)覆蓋，可延長至1周，通過派送禮品實時加客戶微信（方便后期項目信息推送）或索取號碼，每日每位銷售加微信不得低于10人，留電不低于5通；3）海報張貼，要點只要是醒目的位置（電線桿、單元門、電梯箱、地鐵口等），做到撕了再貼，每日銷售人員設定必須完成50張海報張貼；4）X展架，銷售員洽談沿街商鋪，尋找合作機會，以禮品交換方式，允許我們擺放展架張貼海報，每日銷售人員洽談商家不得低于10家，設定必須完成3家以上合作；5）找尋物業(yè)電話或親自登門拜訪，談贊助活動（一定非功利性的），由居委會人員統(tǒng)一組織，目的是與社區(qū)居民和居委會人員建立信任，活動期間登記留電，派送禮品；6）活動開展第二周周末，通過售樓處暖場活動或主題活動再邀約，信任已經(jīng)建立，便于邀約及產品洗腦；客戶召集方式調整執(zhí)行人員：1-2名置業(yè)顧問+5至6小蜜蜂方式：新街口陣地call客，2名置業(yè)顧問監(jiān)督6-7小蜜蜂call客問題：小蜜蜂的專業(yè)性不足，且流動較大，導致call客效果的監(jiān)控跟蹤較差Call客轉訪現(xiàn)狀：客戶召集方式調整1）固定置業(yè)顧問2名監(jiān)管+6名兼職固定大學生；2）call客資源以項目周邊小區(qū)、競品、銀行高額理財名單等；3）每晚匯總call客有效資源，次日邀約至新街口售樓處領取禮品并介紹項目，告知周六有看房班車發(fā)送至徐莊售樓處參觀；4）每周五集中邀約所有當周有效客戶及已來新街口的來訪客戶，周六及周日統(tǒng)一由班車送往徐莊售樓處參觀；5）每周call客導入排名，20組以上可獲得500元現(xiàn)金獎勵，少于20組，每組罰款50元；Call客轉訪調整：客戶召集方式調整企業(yè)拓展現(xiàn)狀：執(zhí)行人員：策劃+業(yè)務員/渠道方式：策劃接洽第三方平臺，確定企業(yè)名單，上報費用，以展點的形式進行企業(yè)外拓；問題：對企業(yè)具體情況不熟，且多數(shù)為非區(qū)域內企業(yè)，拓展攬客效果差；客戶召集方式調整客戶召集方式調整1）從來訪客戶當中找到種子客戶，或通過人脈手段找到企業(yè)關系人；2）通過團購手段給予中間人額外開盤優(yōu)惠，由中間人牽頭拉訪，建議給予中間人額外優(yōu)惠0.5%，后期拉訪成交，中間人可獲得減免物業(yè)費且可累加；3）若種子客戶或關系人不能實現(xiàn)帶訪的，可請幫助聯(lián)系企業(yè)工會負責人，通過活動嫁接方式展開對接，最佳是直接導入售樓處現(xiàn)場做活動，其次走出去贊助冠名活動；4）通過組織活動盡可能多留電，收集客戶線索；5）活動現(xiàn)場釋放對于該企業(yè)的團購政策，例如：50人成團可實現(xiàn)優(yōu)惠0.5%,100人優(yōu)惠1%；企業(yè)拓展調整：項目攻堅措施打造高效能團隊1）業(yè)務常態(tài)化培訓—保證一周三次；項目價值點培訓；項目抗性說辭培訓；競品對抗性說辭培訓；如何理財投資系列培訓；逼認籌培訓；銷售循環(huán)培訓；守價議價培訓；合同條款培訓……2)分級談判制度建立；組長配合組員洽談，重點客戶經(jīng)理親自洽談；種子客戶經(jīng)理洽談；3）精英接待；認籌后一周實行精英接待，根據(jù)單周認籌排名，前五首接制；項目攻堅措施營銷節(jié)點營銷通路話題炒作營銷活動5.28品牌發(fā)布會、收籌客戶邀約（5.16-5.28）1、外拓派單邀約2、所有蘇寧業(yè)主call訪邀約至售樓處領券3、5.27集中邀約領券及未領券客戶蘇寧送你一套房——5套0首付公寓大抽獎百變樣板間魔幻演繹——VR海地歷險記主要看手氣——5套0首付公寓大抽獎蘇寧置業(yè)南京各小區(qū)業(yè)主（業(yè)主app以及資源）徐莊內企業(yè)公會（邀請函+定制電子邀請函）蘇寧置業(yè)在售各項目（售樓處以及官微）企業(yè)早餐計劃內客戶（單頁或者邀請函）蘇寧易購南京會員區(qū)域內目標社區(qū)客戶群體（地推+單頁+班車接送）蘇寧易購南京各門店（視頻+單頁+駐點）預熱炒作：5套0首付，免費抽大獎邀約話題：1000個小米手環(huán)的約定亮點介紹：沒有那一個發(fā)布會送你9重好禮！亮點介紹：引領全南京的vr虛擬世界品鑒邀約炒作：蘇寧送你一次海地歷險記炒作話題：空間裂變，平層如何實現(xiàn)復式的空間

活動介紹：

送完1000個小米手環(huán)之后，還送什么？預熱炒作：5套0首付公寓，你敢來蘇寧就敢送價值話題：

內部消息，某盤將偷偷開盤亮點介紹：

地王后最新一波開盤的價格

6.4百變樣板間開放6.18開盤業(yè)務動作前期客戶回籠逼定（5.28-6.5）1、主題call客邀約2、項目周邊企業(yè)深耕3、百變空間樣板將公開前老客戶維系及新客戶增量區(qū)域內新客戶挖掘（6.6-6.12）1、圈層活動2、項目周邊企業(yè)深耕3、利用節(jié)點制造緊迫感4、開盤倒計時維系已認籌客戶開盤前期客戶回籠逼定（6.13-6.18）1、主題call客邀約2、項目周邊企業(yè)深耕3、最后認籌沖量4、開盤前人員培訓蘇寧紫金嘉悅營銷大綱蘇寧紫金嘉悅發(fā)布會科技裂變的時代——蘇寧置業(yè)公寓品牌發(fā)布會暨產品解析會主訴求：品牌與項目市場內發(fā)聲項目標簽建立與解析關鍵詞：全智能VR虛擬世界產業(yè)服務鏈時間：5月28日地點：蘇寧諾富特酒店參與人數(shù)：預計2000人發(fā)布會亮點百變空間演繹智能化抽獎最潮科技展示發(fā)布會前期強勢面市，全城相傳品牌發(fā)布，落地解析后期跨界炒作，徹底炒熱項目推廣目的營銷動作網(wǎng)絡載體推廣形式第一梯隊為主House365——硬廣、新聞鋪排第二梯隊為輔搜房網(wǎng)、騰訊房產、新浪樂居等新聞鋪排第二梯隊為主搜房網(wǎng)、騰訊房產、新浪樂居等—硬廣、新聞鋪排其他媒體為輔助新聞、軟文發(fā)布炒作第一梯隊為主House365——硬廣、新聞鋪排第二梯隊為輔搜房網(wǎng)、騰訊房產、新浪樂居——硬廣、新聞鋪排PC端硬廣：首頁最佳廣告位PC端新聞：首頁新聞咨詢前三；關鍵節(jié)點首位新聞手機端APP：首頁最佳廣告位手機端新聞：首頁新聞咨詢前二；關鍵節(jié)點首位新聞5月16-27日5月28日6月4營銷動作：主題邀約派單等物料配合：發(fā)布會邀請函+主題單頁線上支持：發(fā)布會電子智能邀請函+微信裝修小游戲+各類微信快閃線下配合：call客線、拓客線、企業(yè)線、地推線全面派發(fā)活動單頁，以每周末為節(jié)點集中導客至售樓處領券，為發(fā)布會作萬全準備；發(fā)布會環(huán)節(jié)：蘇寧產業(yè)鏈解析+百變空間演繹+科技產品演繹+九重豪禮抽獎禮品配合：蘇寧定情信物——青春9重禮

線上支持：

自媒體同期直播，蘇寧易購各門店視頻同期播出線下配合：領券客戶集中導入，未領券客戶電話再次邀約至現(xiàn)場領券入場；線下動作：

發(fā)布會禮品領取常態(tài)進行線上支持：

各大媒體以及自媒體集體炒作品牌發(fā)布會整體內容營銷活動清單活動類型參考活動活動內容適合人群講座類養(yǎng)生講堂南京知名養(yǎng)生大師現(xiàn)場教授養(yǎng)生知識、冬季養(yǎng)生美食等40-55歲女性家居風水講堂風水師現(xiàn)場解析風水原理、家居選址等買房人迫切需求風水知識30-55歲財富講堂理財師現(xiàn)場為客戶進行理財規(guī)劃，講解理財常識，指引理財方向30-55歲企業(yè)職員美容講堂南京知名美容師現(xiàn)場講解美容常識，及針對不同人群所應學會的美容技能30-55歲女性美食講堂知名美食家、廚師現(xiàn)場教客戶家常菜、及各式特色菜的烹飪方式30-55歲女性親子類寶寶爬大賽定制寶寶爬比賽，有益孩子身心健康28-35歲家長主題繪畫主題繪畫比賽；給孩子展示能力的平臺28-40歲家長品鑒類古玩品鑒名品、藝術品展示類活動，活動展示生活不常見的各類珍品，吸引客戶到訪40-55歲高端人群紅酒品鑒雪茄品鑒名車品鑒奢侈品品鑒玉石品鑒DIY類盆栽DIY家