xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)2024/3/27xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)菲利浦.科特勒“最大客戶(hù)讓渡價(jià)值”理論在“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值貨幣成本時(shí)間體力精神服務(wù)人員形象原利潤(rùn)現(xiàn)利潤(rùn)顧客讓渡價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)渠道策略xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)中介朋友活動(dòng)直郵電話(huà)新聞廣告...寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道示意圖xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道層次圖了解渠道對(duì)于客戶(hù)影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶(hù)首先需要了解的是“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)大體上是怎樣品質(zhì)的寫(xiě)字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶(hù)跟進(jìn)的流程。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的過(guò)程中應(yīng)用相應(yīng)問(wèn)題對(duì)客戶(hù)作出判斷：客戶(hù)了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客?hù)的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----廣告預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例項(xiàng)目體量大及高比例銷(xiāo)售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。

預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。

強(qiáng)銷(xiāo)期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。

鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----新聞報(bào)道預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例組織專(zhuān)業(yè)的、連續(xù)的、專(zhuān)題性的新聞報(bào)道是戴德梁行的主要優(yōu)勢(shì)之一，新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行專(zhuān)題新聞報(bào)道的宣傳對(duì)于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報(bào)道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說(shuō)服力。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----直郵預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例以客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問(wèn)候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對(duì)象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)與禮貌、反饋及咨詢(xún)的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項(xiàng)目的專(zhuān)用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫(xiě)字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國(guó)際廣場(chǎng).......)在房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)----朋友介紹預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例通過(guò)朋友介紹而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)一般為滾動(dòng)客源。由于有投資寫(xiě)字樓能力的客戶(hù)一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的客戶(hù)大多會(huì)引導(dǎo)朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)，形成良性的客戶(hù)滾動(dòng)。滾動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)所發(fā)生的單位營(yíng)銷(xiāo)成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶(hù)服務(wù)是滾動(dòng)客源成功開(kāi)發(fā)的前提。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)戴德梁行專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃(1)專(zhuān)題研討會(huì)及新聞發(fā)布執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃

在均瑤國(guó)際廣場(chǎng)預(yù)售及交房階段，作為營(yíng)銷(xiāo)及媒體宣傳的重要組成部分，戴德梁行將配合均瑤組織兩次專(zhuān)題研討會(huì)，進(jìn)而帶動(dòng)媒體對(duì)相關(guān)主題的新聞宣傳。2003年5月“甲級(jí)寫(xiě)字樓期房投資技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范研討會(huì)”2004年3月“上海甲級(jí)寫(xiě)字樓發(fā)展的走勢(shì)及投資策略研討會(huì)”xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)戴德梁行專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃(2)合作媒體專(zhuān)題報(bào)道執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行與媒體具有廣泛的合作關(guān)系，通過(guò)在媒體專(zhuān)業(yè)報(bào)道中在選題及內(nèi)容上對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容的關(guān)注，強(qiáng)化項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)力度及廣度，作為廣告宣傳的有益補(bǔ)充。

戴德梁行寫(xiě)字樓部將與公關(guān)事務(wù)部密切合作，根據(jù)公關(guān)部安排提供媒體合作計(jì)劃。戴德梁行寫(xiě)字樓部獲得媒體合作計(jì)劃后，撰寫(xiě)媒體繕稿并就項(xiàng)目推廣部分與均瑤進(jìn)行磋商定稿。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)戴德梁行專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃(3)長(zhǎng)期客戶(hù)的跟蹤推介執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將組織公司內(nèi)客戶(hù)代表對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)題介紹會(huì)及信息跟蹤服務(wù)，通過(guò)他們向公司的長(zhǎng)期客戶(hù)進(jìn)行推介。

戴德梁行將定期向長(zhǎng)期客戶(hù)寄送均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的宣傳資料。戴德梁行將定期對(duì)公司內(nèi)客戶(hù)代表進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)介紹與培訓(xùn)，以便更好地將項(xiàng)目向客戶(hù)進(jìn)行推介。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)戴德梁行專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃(4)戴德梁行跨部門(mén)的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將均瑤國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目資料、策略向上海分公司不同部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用部門(mén)間的高效合作廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶(hù)。

為公司各部門(mén)制訂宣傳資料并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)題推介介紹。制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶(hù)。每月通過(guò)公司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。項(xiàng)目各類(lèi)推廣活動(dòng)邀請(qǐng)公司各部門(mén)參加。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)戴德梁行專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃(5)戴德梁行各地分公司的協(xié)作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將均瑤國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目資料、策略向各地分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人傳達(dá)，利用豐富的公司網(wǎng)絡(luò)資源廣泛地尋找并鎖定目標(biāo)客戶(hù)。為各地分公司制訂宣傳資料并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)題推介介紹。制訂相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)為本項(xiàng)目介紹客戶(hù)。每月通過(guò)公司內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目最新信息。在相應(yīng)城市協(xié)助項(xiàng)目進(jìn)行異地推廣。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)戴德梁行專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃(6)戴德梁行網(wǎng)站推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃在戴德梁行網(wǎng)站上對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)進(jìn)行推廣，刊登樓盤(pán)文字介紹、圖片、聯(lián)系方式等。

2003年3月刊登資料準(zhǔn)備完畢2003年3~6月網(wǎng)站顯著位置刊登相關(guān)資料2003年7月~戴德梁行代理結(jié)束相應(yīng)位置刊登相關(guān)資料x(chóng)x國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)戴德梁行專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠道策略計(jì)劃(7)戴德梁行專(zhuān)業(yè)刊物推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將在所發(fā)行的專(zhuān)業(yè)刊物上對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V，擴(kuò)大項(xiàng)目在業(yè)界及目標(biāo)客戶(hù)中的知名度，并幫助項(xiàng)目樹(shù)立甲級(jí)寫(xiě)字樓的品牌效應(yīng)。2003年1季度寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析報(bào)告中，對(duì)本項(xiàng)目及其市場(chǎng)影響進(jìn)行著重介紹。2003年2~4季度寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析報(bào)告中，對(duì)本項(xiàng)目及推廣情況進(jìn)行跟蹤介紹。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)價(jià)格策略xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)價(jià)格策略定價(jià)策略差價(jià)策略調(diào)價(jià)策略折扣策略通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)及資金回收速度等多方面因素的分析，制訂合理的基準(zhǔn)參考價(jià)格方案，為其他相關(guān)策略提供基礎(chǔ)與依據(jù)。寫(xiě)字樓的差價(jià)策略主要表現(xiàn)為不同樓層差價(jià)及同一樓層不同單元差價(jià)，這其中應(yīng)考慮樓層、朝向、位置、景觀、面積大小等因素，總體上應(yīng)考慮合理性與操作方便性。價(jià)格應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況可以隨時(shí)調(diào)節(jié)，科學(xué)的調(diào)價(jià)技巧不但可以使發(fā)展商獲得盡可能高的收益而且還是營(yíng)銷(xiāo)推廣組合之外的有效補(bǔ)充手段。不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)定價(jià)依據(jù)(1)----市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2003~2006年將迎來(lái)甲級(jí)寫(xiě)字樓供應(yīng)高峰，尤其是銷(xiāo)售型甲級(jí)寫(xiě)字樓供應(yīng)量空前巨大。主要競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售型項(xiàng)目有兆豐數(shù)碼大廈、航新大廈、華敏翰尊國(guó)際、東湖大廈、富得世紀(jì)大廈、圣愛(ài)廣場(chǎng)、銀峰大廈、長(zhǎng)春藤大廈等，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目前報(bào)價(jià)在USD1400~2200/平方米之間，預(yù)計(jì)成交價(jià)格均價(jià)大多將在USD1500~1800/平方米之間，與均瑤國(guó)際廣場(chǎng)形成直接競(jìng)爭(zhēng)。綜上所述，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在本項(xiàng)目的主要營(yíng)銷(xiāo)期間十分激烈，對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)用家仍然主要采取租賃方式，寫(xiě)字樓投資市場(chǎng)商處于剛剛啟動(dòng)階段，成熟客源相對(duì)不足。購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓后自用的客戶(hù)主要以金融機(jī)構(gòu)、大型民營(yíng)企業(yè)為主，由于需要面積較大，談價(jià)能力強(qiáng)。投資型大客戶(hù)根據(jù)我行經(jīng)驗(yàn)一般都操作謹(jǐn)慎，其心理價(jià)位與目前甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)價(jià)格還存在一定差距，此類(lèi)大客戶(hù)一般都通過(guò)大量考察甲級(jí)寫(xiě)字樓后，在滿(mǎn)足其較為苛刻的價(jià)格條件的基礎(chǔ)上才會(huì)成交，因此市場(chǎng)上此類(lèi)成交較為緩慢。投資型小客戶(hù)一般具有較大的可引導(dǎo)性，但其對(duì)出租的保障程度有較高的要求，且需求面積相對(duì)較小。定價(jià)依據(jù)(2)----客戶(hù)需求綜上所述，剛剛啟動(dòng)的客戶(hù)需求相對(duì)不足且需求的有效性不足，將對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格形成不利影響。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)寫(xiě)字樓項(xiàng)目成功的收購(gòu)策略使項(xiàng)目相比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有較大的成本優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目計(jì)劃在開(kāi)始預(yù)售后一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)37000平方米的銷(xiāo)售，決定了項(xiàng)目必須采用積極的價(jià)格策略的同時(shí)，資金的財(cái)務(wù)成本也將有所降低，具有一定的財(cái)務(wù)成本優(yōu)勢(shì)。定價(jià)依據(jù)(3)----成本分析綜上所述，本項(xiàng)目由于在工程成本及財(cái)務(wù)成本上占有很大的優(yōu)勢(shì)，因此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍可通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)獲取一定的利潤(rùn)。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)由于以下一些原因，項(xiàng)目應(yīng)該在較短時(shí)間內(nèi)基本完成銷(xiāo)售：未來(lái)供應(yīng)量的持續(xù)高速增長(zhǎng)，平均租售價(jià)格水平提升困難；較長(zhǎng)銷(xiāo)售周期帶來(lái)較高市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；寫(xiě)字樓項(xiàng)目成功營(yíng)銷(xiāo)需盡快聚集人氣；項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售，客觀上需要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格支持。定價(jià)依據(jù)(4)----營(yíng)銷(xiāo)周期xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)投資回報(bào)率是投資者進(jìn)行寫(xiě)字樓投資決策的第一考察指標(biāo)。根據(jù)對(duì)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的項(xiàng)目分析及周邊甲級(jí)寫(xiě)字樓租金狀況的綜合分析，本項(xiàng)目的平均租金成交價(jià)在USD0.35~0.40/平方米/天左右。而目前寫(xiě)字樓投資者對(duì)于毛租金回報(bào)的要求一般在8%~10%之間。定價(jià)依據(jù)(6)----投資回報(bào)率毛租金回報(bào)率租金成交價(jià)上表基本上描述了對(duì)于有著不同回報(bào)率預(yù)期及不同租金預(yù)期的投資者來(lái)講的可以投資的價(jià)格范圍。中間參考值為售價(jià)USD1521/平方米。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)本項(xiàng)目在后期進(jìn)行的公共空間設(shè)計(jì)方面應(yīng)該是比較領(lǐng)先的，但項(xiàng)目其它方面如外立面、承重柱布置、吊頂凈高及地理位置、房型實(shí)用性、周邊商務(wù)配套環(huán)境及景觀等方面仍存在一定的不足之處，與新供應(yīng)的上海主要中央商務(wù)區(qū)內(nèi)甲級(jí)寫(xiě)字樓相比仍顯不足。綜上所述，項(xiàng)目作為新興的徐匯區(qū)肇嘉浜路商務(wù)街區(qū)有代表性的甲級(jí)寫(xiě)字樓新供應(yīng)，具備中等偏高的綜合品質(zhì)特征。定價(jià)依據(jù)(7)----綜合品質(zhì)xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)項(xiàng)目定價(jià)影響因素總結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目符合市場(chǎng)投資客戶(hù)一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為USD1521/平方米

項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷(xiāo)售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對(duì)于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。定價(jià)策略如何？xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)價(jià)格品質(zhì)高高中低中低價(jià)格策略選擇xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)單價(jià)價(jià)差的分析與制訂市場(chǎng)形象統(tǒng)一價(jià)格容易控制目標(biāo)客戶(hù)范圍窄客源相對(duì)不足價(jià)差大價(jià)差小優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)范圍廣客戶(hù)接受范圍廣目標(biāo)客戶(hù)品質(zhì)構(gòu)成參差不齊高價(jià)客戶(hù)會(huì)以低價(jià)作為成交參照市場(chǎng)形象概念不統(tǒng)一xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)極限分析法制定單價(jià)價(jià)差最低價(jià)定位最高價(jià)定位綜上所述，建議均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的參考極限單價(jià)價(jià)差(并考慮不同營(yíng)銷(xiāo)階段)為USD500~600/平方米。最低價(jià)為最低的10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件為最早簽約客戶(hù)；最低樓層最差朝向及位置的單元價(jià)格。綜合考慮其他影響因素，初步定位為USD1350/平方米。最高價(jià)為最高的10%面積實(shí)際成交平均單價(jià)，條件交房后簽約的客戶(hù)；最高樓層(第24層)最佳朝向及位置的單元價(jià)格。綜合考慮其他影響因素，初步定位為USD1950/平方米。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)樓層差價(jià)定位(內(nèi)控)

根據(jù)極限單價(jià)價(jià)差計(jì)算平均樓層差價(jià)：

USD500~600/20=USD25~30/層樓層差價(jià)USD30樓層差價(jià)USD20樓層差價(jià)USD20低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷(xiāo)初期集中成交區(qū)域，差價(jià)水平宜定位為“較小差價(jià)”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶(hù)為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤(rùn)空間。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)“雙10%”價(jià)格策略10%10%初期用10%的面積以低于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行預(yù)售推廣，制造熱銷(xiāo)氣氛，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，奠定銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。成交均價(jià)參考線(xiàn)價(jià)格提升參考線(xiàn)后期用10%的面積以高于市場(chǎng)認(rèn)同價(jià)進(jìn)行溢價(jià)推廣，賺取對(duì)綜合品質(zhì)要求苛刻的高端客戶(hù)的“消費(fèi)者剩余”。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)“有條件透明”折扣定位何謂有條件透明？

這里的有條件透明是指折扣相對(duì)公開(kāi)透明，但通過(guò)設(shè)定“成交面積”的條件以及預(yù)售期內(nèi)“付款進(jìn)度”的條件控制客戶(hù)追求最高折扣。過(guò)于模糊的折扣會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)利用較長(zhǎng)時(shí)間試探底價(jià)，延長(zhǎng)成交周期；過(guò)于明確的折扣會(huì)讓最高折扣成為所有客戶(hù)追求的目標(biāo)，導(dǎo)致談判不成功或利潤(rùn)降低。而有條件透明折扣則具有模糊折扣及明確折扣的優(yōu)點(diǎn)，既可以保證對(duì)大面積客戶(hù)的吸引，又能限制小客戶(hù)的折扣談判。為何采用有條件透明策略？xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)“中等折扣”定位何謂中等折扣？根據(jù)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的特點(diǎn)，將折扣范圍定位為“10%~15%高折扣”“5%~10%”中等折扣”及“0~5%低折扣”。建議本項(xiàng)目采用“5%~10%”中等折扣范圍作為成交折扣。為何采用中等折扣定位？

高折扣策略適用于“信息不透明，項(xiàng)目體量不大，市場(chǎng)不成熟”等條件，以期通過(guò)獲取每一客戶(hù)的“消費(fèi)者剩余”來(lái)獲取最大利潤(rùn)；低折扣策略適用于“市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，目標(biāo)客戶(hù)同質(zhì)性強(qiáng)，目標(biāo)客戶(hù)明確”等條件，可以實(shí)現(xiàn)快速成交。而本項(xiàng)目則處于“市場(chǎng)成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)構(gòu)成復(fù)雜，項(xiàng)目體量巨大”的條件下，采用中等折扣定位結(jié)和“有條件折扣”及“價(jià)格調(diào)整”等，更適合本項(xiàng)目情況。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)“有條件透明”及“中等折扣”策略操作建議建議宣傳折扣范圍為“99折~95折”成交控制折扣范圍為“99折~93折”具體折扣定位建議：100~300平方米------98折(成交控制96折)；300~500平方米------97折(成交控制95折)；500~1000平方米-----96折(成交控制94折)；1000平方米以上------95折(成交控制93折)；

主要以成交面積劃分折扣范圍;預(yù)訂期及預(yù)售期附之以付款條件(進(jìn)度；額度)劃分折扣范圍;xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)“小幅快漲”價(jià)格策略“小幅快漲”的目的是為前期投資者提供信心?！靶》鞚q”的幅度及進(jìn)度控制：利用新開(kāi)樓層時(shí)漲價(jià)，并適當(dāng)通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳。每次漲價(jià)根據(jù)7~8%的年利率作為參考，例如某樓層3個(gè)月后由USD1600/平方米調(diào)價(jià)為USD1628~1832/平方米。***由此可以暗示投資者即便未交房，也能有每年7%~8%的回報(bào)“小幅快漲”的操作關(guān)鍵是要通過(guò)各種途徑和手段讓意向客戶(hù)理解到“漲價(jià)過(guò)程是項(xiàng)目?jī)r(jià)值回歸的過(guò)程；越早購(gòu)買(mǎi)就說(shuō)明越有眼光，就能獲得越高的升值空間?！眡x國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)媒體及推廣活動(dòng)策略xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)媒體及推廣總原則

制造獨(dú)特性：引起市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。

各種媒體宣傳活動(dòng)配比合理性：爭(zhēng)取盡可能高的推廣效率。

總費(fèi)用保證性：由于項(xiàng)目大體量；競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素，一定比例的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用是必要的，尤其要保證啟動(dòng)期的費(fèi)用投入。費(fèi)用節(jié)約原則：后期可視實(shí)際情況，通過(guò)其他渠道或方式進(jìn)行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開(kāi)支。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)廣告預(yù)算安排及媒體分配廣告總預(yù)算：600~750萬(wàn)人民幣報(bào)紙媒體：55%330~413萬(wàn)雜志媒體：10%60~75萬(wàn)戶(hù)外媒體：30%180~225萬(wàn)其他媒體：5%30~38萬(wàn)xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)廣告媒體選擇報(bào)紙：新聞?lì)?新聞晨報(bào)、解放日?qǐng)?bào))經(jīng)濟(jì)類(lèi)(21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào))異地推廣類(lèi)雜志：經(jīng)濟(jì)類(lèi)、房產(chǎn)類(lèi)、英文類(lèi)、航空類(lèi)戶(hù)外：大型路牌：浦東機(jī)場(chǎng)沿線(xiàn)；虹橋機(jī)場(chǎng)沿線(xiàn)燈箱：商務(wù)區(qū)(徐家匯、淮海路、南京路、虹橋)其他：互聯(lián)網(wǎng)廣告xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)

項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)類(lèi)活動(dòng)：竣工儀式

異地推廣類(lèi)活動(dòng)：異地巡回推廣；異地聯(lián)合推廣新聞炒作類(lèi)活動(dòng)：專(zhuān)題研討會(huì)；各類(lèi)簽約儀式

展覽類(lèi)活動(dòng)：房地產(chǎn)展會(huì)；投資類(lèi)展會(huì)

中介類(lèi)活動(dòng)：中介說(shuō)明會(huì)；中介聯(lián)誼活動(dòng)xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排--預(yù)售期時(shí)間：2003年1月17日(取得預(yù)售許可證)活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：大型開(kāi)盤(pán)儀式暨新聞發(fā)布會(huì)

活動(dòng)內(nèi)容及意義：以均瑤的品牌形象及發(fā)展遠(yuǎn)景帶動(dòng)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的高品質(zhì)定位，樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象及市場(chǎng)知名度，以“肇嘉浜路新商務(wù)街區(qū)第一項(xiàng)目”作為賣(mài)點(diǎn)之一，吸引目標(biāo)客戶(hù)及潛在意向客戶(hù)的關(guān)注。屆時(shí)舉行大型開(kāi)盤(pán)儀式暨新聞發(fā)布會(huì)，熱烈渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)邀請(qǐng)均瑤集團(tuán)新老客戶(hù)、各大新聞媒體參加，緊扣項(xiàng)目主題，擬新聞繕稿，全方位向市場(chǎng)推出。建議同期舉辦與大型銀行(建議中資、外資各一家)簽訂銀企合作協(xié)議，借此提升項(xiàng)目的信用度。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排--強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間：2003年10月(交房驗(yàn)收或第一個(gè)客戶(hù)入住)活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：交房剪彩儀式活動(dòng)內(nèi)容及意義：可邀請(qǐng)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)(或其他知名人士)參加剪彩，通過(guò)此次活動(dòng)宣傳本項(xiàng)目按時(shí)順利交房，為后續(xù)客戶(hù)提供信心，同期舉辦大客戶(hù)入駐儀式，邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)參加此次活動(dòng)，促其成交。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排--鞏固期活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：均瑤國(guó)際廣場(chǎng)新聞媒體答謝會(huì)時(shí)間：2004年1月活動(dòng)內(nèi)容及意義：均瑤國(guó)際廣場(chǎng)借助各大新聞媒體單位的緊密配合成功銷(xiāo)售至今，為了答謝廣大新聞媒體的厚愛(ài)，業(yè)主選擇最佳時(shí)機(jī)召開(kāi)答謝酒會(huì)，向關(guān)心、關(guān)愛(ài)均瑤成長(zhǎng)的公眾匯報(bào)均瑤的工作業(yè)績(jī)，并借此與媒體保持良好持久的關(guān)系，繼續(xù)贏得媒體的全力支持。促使新聞媒體以均瑤為熱點(diǎn)宣傳對(duì)象，樹(shù)立房地產(chǎn)市場(chǎng)成功企業(yè)形象。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具的總體要求規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化：做到任何文件和流程環(huán)節(jié)都有規(guī)范的處理方 式，為客戶(hù)提供規(guī)范的服務(wù)，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)品質(zhì)。統(tǒng)一性：各種營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)體現(xiàn)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)統(tǒng)一的市場(chǎng)形象。完整性：應(yīng)考慮橫向完整性(租客、投資客、自用者、中介)及 縱向完整性(目標(biāo)客戶(hù)、意向客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)、 VIP客戶(hù))。獨(dú)特性：應(yīng)體現(xiàn)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)獨(dú)特之處，引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注。細(xì)節(jié)性：高層次的競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，應(yīng)以客戶(hù)需求分析 為基礎(chǔ)，注重細(xì)節(jié)上對(duì)客戶(hù)的關(guān)注與服務(wù)。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)基本型營(yíng)銷(xiāo)工具擴(kuò)展型營(yíng)銷(xiāo)工具DM樓書(shū)技術(shù)手冊(cè)專(zhuān)用信紙、專(zhuān)用信封文件夾、文件袋模型展板手提袋精品樓書(shū)多媒體演示電子樓書(shū)標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)禮品手機(jī)短信xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--基本型--DM用途：DM是一種最基本的項(xiàng)目介紹工具，主要通過(guò)郵遞及客戶(hù)上門(mén)取閱的方式達(dá)到客戶(hù)簡(jiǎn)單扼要地介紹項(xiàng)目情況，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣的目的，并可起到簡(jiǎn)單的查閱檢索作用。要點(diǎn)：

設(shè)計(jì)精美：DM一般來(lái)講是客戶(hù)拿到的第一份項(xiàng)目資料，客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的第一印象往往通過(guò)DM獲得，因此DM的設(shè)計(jì)應(yīng)在保證與項(xiàng)目總形象一致的前提下，在紙張、色調(diào)、形式等方面做到精美。

主要信息完整：DM主要要應(yīng)包含的信息包括：地理位置圖、立面表現(xiàn)圖、主要技術(shù)參數(shù)、主要設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、交房標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖(單元面積標(biāo)明)、主要公共部分及功能部分表現(xiàn)圖(實(shí)景圖)等，另外有實(shí)力的物業(yè)管理公司、代理公司及典型投資回報(bào)分析也是十分必要的。

易于郵寄：由于DM需郵寄，因此應(yīng)與信封尺寸相匹配，建議采用A4尺寸三折形式。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--基本型--普通樓書(shū)用途：除DM以外較為詳細(xì)的項(xiàng)目介紹工具之一，主要針對(duì)收到DM后需進(jìn)一步了解項(xiàng)目信息的客戶(hù)或其他上門(mén)客戶(hù)派發(fā)，在拓展客戶(hù)的同時(shí)，亦可鎖定目標(biāo)客戶(hù)如上市公司、證券公司等郵寄，使客戶(hù)產(chǎn)生興趣。要點(diǎn)：1、設(shè)計(jì)精美，其前提應(yīng)保證與項(xiàng)目總形象一致，紙張、形式等方面較DM設(shè)計(jì)更為細(xì)致。2、樓書(shū)信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說(shuō)明項(xiàng)目各方面資料，建議可將項(xiàng)目基本介紹與其技術(shù)參數(shù)分開(kāi)說(shuō)明，突出均瑤國(guó)際廣場(chǎng)智能化技術(shù)設(shè)施，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目智能化。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--基本型--標(biāo)準(zhǔn)信紙、信封用途：在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)、統(tǒng)一的外在項(xiàng)目形象非常重要，在與項(xiàng)目總形象一致的前提下，結(jié)合項(xiàng)目特色的信紙、信封必不可少。要點(diǎn)：1、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張、色調(diào)等搭配的一致性，內(nèi)容含公司名稱(chēng)、公司標(biāo)記、地址、郵政編碼等。2、針對(duì)DM及樓書(shū)尺寸大小制作不同尺寸的信封3、保證紙張質(zhì)地、色彩的搭配xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--基本型--文件夾、文件袋用途：供來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)及公司內(nèi)部員工放置與項(xiàng)目有關(guān)的文件資料，統(tǒng)一企業(yè)對(duì)外形象，亦便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部管理。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，便于攜帶功能性為主xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--基本型--模型用途：貫穿項(xiàng)目的銷(xiāo)售工具，特別是在項(xiàng)目預(yù)售階段，起到相當(dāng)關(guān) 鍵的作用。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目模型在整個(gè)售樓處是個(gè)亮點(diǎn)，截至項(xiàng) 目正式銷(xiāo)售前，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將就此向客戶(hù)介紹，精致的模型可增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)的信心。要點(diǎn)：1、實(shí)破傳統(tǒng)意義的模型制造、創(chuàng)新意(智能化)2、基本要點(diǎn)包括，色調(diào)、綠化、燈光、戶(hù)型、周邊交通 (特別是地鐵)、可比較的建筑。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--基本型--圍板、展板項(xiàng)目圍板：用途：特別適用于項(xiàng)目預(yù)售期，可利用工地圍墻制作圍板，以此介紹項(xiàng) 目，提請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)注。根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度，適時(shí)更換。要點(diǎn)：內(nèi)容含項(xiàng)目名稱(chēng)，招商電話(huà)、代理公司，物業(yè)管理公司名稱(chēng)等 ，且費(fèi)用較低。項(xiàng)目展板：用途：適用于售樓處及展覽會(huì)，使客戶(hù)一目了然了解項(xiàng)目信息特征。

要點(diǎn)：1、整體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目總形象的一致性2、項(xiàng)目介紹3、地理位置指引，周邊項(xiàng)目比較4、投資回報(bào)率分析xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--基本型--手提袋

用途：制作與項(xiàng)目總形象相一致的手提袋，提供給客戶(hù)放置與項(xiàng)目有關(guān)的資料，對(duì)于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)而言是免費(fèi)的宣傳。

要點(diǎn)：1、與項(xiàng)目總形象保持一致2、項(xiàng)目效果圖或其他有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)3、尺寸按常規(guī)4、代理公司名稱(chēng)xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--擴(kuò)展型--精品樓書(shū)用途：針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)制作精品樓書(shū)，針對(duì)精心篩選的目標(biāo)客戶(hù)由專(zhuān)人送達(dá)，給目標(biāo)客戶(hù)煥然一新的感覺(jué)，將樓書(shū)當(dāng)工藝品珍藏，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣，主動(dòng)前來(lái)項(xiàng)目參觀。要點(diǎn)：1、精品樓書(shū)設(shè)計(jì)完全以概念性為主2、整體設(shè)計(jì)可別具特色，不用拘泥于DM及普通樓書(shū)的設(shè)計(jì)方案3、關(guān)注細(xì)節(jié)，達(dá)到“質(zhì)”的飛躍4、借助新聞媒體的宣傳，提請(qǐng)市場(chǎng)關(guān)注xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--擴(kuò)展型--多媒體演示

用途：制作DVD以短片的形式介紹項(xiàng)目，結(jié)合不同的語(yǔ)言(如中英文) 在不同的地區(qū)推廣。適用于售樓處及展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)以滾動(dòng) 形式播出，烘托現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛。要點(diǎn)：1、介紹上海投資環(huán)境2、介紹項(xiàng)目所在區(qū)域--徐匯區(qū)優(yōu)惠招商政策3、發(fā)展商的背景介紹，包括已建成功銷(xiāo)售項(xiàng)目，以增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu) 買(mǎi)信心

xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--擴(kuò)展型--電子樓書(shū)

用途：銷(xiāo)售人員結(jié)合電子樓書(shū)進(jìn)行銷(xiāo)售，展現(xiàn)項(xiàng)目智能化設(shè)施，給客戶(hù)以新鮮感，同時(shí)以更直觀、更簡(jiǎn)便的方式了解整個(gè)項(xiàng)目，適合于大型項(xiàng)目的操作。要點(diǎn)：1、基本設(shè)施介紹2、外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位置、智能化設(shè)施， 建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷(xiāo)控樓層。3、動(dòng)感體現(xiàn)智能化設(shè)施。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--擴(kuò)展型--標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)

用途：從項(xiàng)目信封、信紙及各方面外在形象的展現(xiàn)，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)文件 管理，對(duì)外書(shū)信形成統(tǒng)一格式，標(biāo)準(zhǔn)文件系統(tǒng)的建立有助于 項(xiàng)目管理系統(tǒng)化。

要點(diǎn)：1、對(duì)外文件格式(傳真、客戶(hù)確認(rèn)書(shū)、傭金確認(rèn)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、 合同等)2、信封、信紙3、文檔的管理xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--擴(kuò)展型--專(zhuān)業(yè)禮品用途：適用于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)儀式、新聞發(fā)布會(huì)、客戶(hù)答謝酒會(huì)、中介會(huì)等，向關(guān)心均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的新老客戶(hù)及媒體贈(zèng)送禮品。要點(diǎn)：1、創(chuàng)意獨(dú)到，實(shí)用性強(qiáng)2、適合人群較為廣泛3、有均瑤標(biāo)記，印象深刻4、根據(jù)不同場(chǎng)合贈(zèng)送不同禮品，體現(xiàn)均瑤獨(dú)到之處

xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具--擴(kuò)展型--手機(jī)短信手機(jī)短信息是目前一種較為便捷的信息告知方式，而且具有以下特點(diǎn)：

費(fèi)用低廉：每條短信息只要0.1元，比信件、電話(huà)、傳真費(fèi)用低

到達(dá)率高：每個(gè)人收到短信都會(huì)去查看，比傳真、信件的到達(dá)率高

信息傳達(dá)迅速：幾秒鐘就可到達(dá)不受時(shí)間空間限制：一般接受者在何時(shí)何地都能收到本項(xiàng)目可以通過(guò)登記中介及客戶(hù)的手機(jī)，通過(guò)短信的形式向中介及客戶(hù)傳達(dá)信息，尤其可用于備忘型信息、通知型信息等，還可用來(lái)在節(jié)日向中介及客戶(hù)傳達(dá)問(wèn)候。目前有一種群發(fā)短信的工具可以提高發(fā)送短信的效率。作為一種在寫(xiě)字樓租售中的創(chuàng)新方式，相信短信將使項(xiàng)目宣傳的工具組合更為完善，且發(fā)揮較為重要的作用。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)銷(xiāo)控策略xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)銷(xiāo)控的三大任務(wù)Combination客戶(hù)組合

大客戶(hù)與小客戶(hù)的比例該如何設(shè)定？投資客戶(hù)與自用客戶(hù)該如何控制？Sequence推廣順序

該先推廣哪個(gè)樓層區(qū)域？之后的推廣如何進(jìn)行？Speed推廣速度

該設(shè)定怎樣的銷(xiāo)售速度？

如何保證該速度的實(shí)現(xiàn)？xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)銷(xiāo)控總原則平衡樓層銷(xiāo)售，防止出現(xiàn)好樓層售空或低價(jià)單元售空兩種傾向滿(mǎn)足客戶(hù)需求，防止出現(xiàn)大量客戶(hù)等待但沒(méi)有相應(yīng)供應(yīng)的局面制造持續(xù)熱銷(xiāo)氣氛，防止在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大量未售單元爭(zhēng)取價(jià)格提升，防止價(jià)格承受能力高的客戶(hù)選擇低價(jià)單元盡量保留連續(xù)樓層，防止大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)相應(yīng)供應(yīng)保證銷(xiāo)控信息統(tǒng)一，防止出現(xiàn)重復(fù)預(yù)定或浪費(fèi)成交時(shí)間。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說(shuō)服決策快成交價(jià)格高談價(jià)能力強(qiáng)，成交價(jià)低決策周期長(zhǎng)，成交不確定性強(qiáng)成交面積小過(guò)多的小客戶(hù)造成硬件資源過(guò)度使用及可控性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大客戶(hù)小客戶(hù)大小客戶(hù)優(yōu)缺點(diǎn)分析xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)“大小互動(dòng)，以名帶實(shí)”策略本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是實(shí)現(xiàn)盡可能快速地取得盡可能多的資金收入，通過(guò)引進(jìn)知名大客戶(hù)提升項(xiàng)目品質(zhì)是中間目標(biāo)。小客戶(hù)太多影響客戶(hù)組合品質(zhì)；盲目追求過(guò)多的大面積客戶(hù)造成收益的降低及計(jì)劃可控性降低。建議通過(guò)引進(jìn)“最佳比例”的國(guó)際知名大客戶(hù)(如20%~30%，或3~5家)

來(lái)提高項(xiàng)目的客戶(hù)品質(zhì)，并帶動(dòng)大量中、小面積客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)名利雙收的目的。

知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)如何設(shè)定與控制投資客戶(hù)與自用客戶(hù)比例？入住率純投資型客戶(hù)先投資后自用客戶(hù)部分投資部分自用客戶(hù)純自用型客戶(hù)使用者銷(xiāo)售率

本項(xiàng)目的較短的營(yíng)銷(xiāo)周期決定了有必要采用“MassMarketing”廣泛的客戶(hù)定位。投資型客戶(hù)過(guò)多而導(dǎo)致的租金、租約、客戶(hù)構(gòu)成混亂的風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)進(jìn)行科學(xué)的租賃組織與管理來(lái)有效降低。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層共8層共5層占比24%占比47%占比29%樓層分區(qū)界定實(shí)戰(zhàn)操作技巧：不同的樓層區(qū)域可以有不同的價(jià)格基礎(chǔ)，客戶(hù)心理對(duì)中區(qū)及高區(qū)的接受度更高，這里通過(guò)人為界定，提高中高區(qū)樓層所占比例，對(duì)整體成交價(jià)格提升具有一定的積極作用。注：建議去除13，14，23，24樓層號(hào)xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)首期推廣分隔銷(xiāo)售樓層分布由于該項(xiàng)目的大體量，應(yīng)保持一定數(shù)量的單元分隔出售樓層，綜合考慮可設(shè)定每幢同時(shí)開(kāi)放5個(gè)樓層。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可在低、中、高區(qū)各選擇1~2個(gè)樓層推廣分隔單元：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，F(xiàn)6)注：其他樓層銷(xiāo)控宣傳口徑為整層推廣或已訂已售。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)客戶(hù)品質(zhì)匯豐銀行大廈均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)寫(xiě)字樓品質(zhì)高中低高中低乙級(jí)寫(xiě)字樓目前的均瑤國(guó)際廣場(chǎng)未來(lái)的均瑤國(guó)際廣場(chǎng)xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)銷(xiāo)控組織及沖突避免

專(zhuān)人負(fù)責(zé)總銷(xiāo)控，防止出現(xiàn)混亂。每天進(jìn)行例會(huì)討論客戶(hù)處理及跟進(jìn)情況分清各單元的各種客戶(hù)狀態(tài)(意向談判、支付訂金、重復(fù)意向預(yù)定等)便于識(shí)別客戶(hù)等級(jí)及避免流失客戶(hù)。充分利用各種渠道(互聯(lián)網(wǎng)、中介會(huì)、傳真、E-mail、短信)向客戶(hù)或中介通知可公布的銷(xiāo)控信息，便于成交。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)中介策略xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)排斥中性喜歡客戶(hù)態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成交影響力分析xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)影響中介成交的要素分析一類(lèi)影響因素：二類(lèi)影響因素：

哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)多？哪個(gè)項(xiàng)目中介費(fèi)有保障？哪個(gè)項(xiàng)目客戶(hù)不會(huì)有流失風(fēng)險(xiǎn)？

哪個(gè)項(xiàng)目業(yè)主配合效率高？哪個(gè)項(xiàng)目客戶(hù)接受度高？哪個(gè)項(xiàng)目需花費(fèi)的精力少？xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)為各中介公司與個(gè)人提供所需的全面的項(xiàng)目介紹材料，包括：各種效果圖紙；各層平面圖；項(xiàng)目相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)；項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目階段性推廣策略；中介公司為客戶(hù)提供的一整套項(xiàng)目介紹材料等。中介服務(wù)策略(1)-----全面信息服務(wù)

利用多種手段為中介提供全面的信息及周到的服務(wù)信件聯(lián)系；E-mail聯(lián)系通知(群發(fā)E-mail);短信通知(群發(fā)短信)等xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)能夠吸引中介公司的長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)關(guān)注是項(xiàng)目推廣成功的關(guān)鍵，因此，應(yīng)制訂相應(yīng)的計(jì)劃與中介公司及個(gè)人定期保持聯(lián)絡(luò)，溝通信息與感情。溝通的方式建議：項(xiàng)目專(zhuān)題信息交流會(huì)；項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)，成交情況及進(jìn)一步策略介紹中介非正式聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)中介答疑及聽(tīng)取建議會(huì)中介服務(wù)策略(2)-----定期聯(lián)絡(luò)溝通xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)雖然目前甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)中以幾個(gè)大型中介公司成交為主，但由于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)體量大且為銷(xiāo)售型寫(xiě)字樓項(xiàng)目，因此，無(wú)論從市場(chǎng)覆蓋的要求還是從項(xiàng)目特征上來(lái)講，都需要進(jìn)行大量的中介拓展推廣活動(dòng)，充分利用中介的客戶(hù)資源。中介服務(wù)策略(3)-----全面覆蓋大量拓展策略xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)在全面覆蓋的前提下，根據(jù)中介公司的重要性及成交客戶(hù)質(zhì)量、數(shù)量提供不同層次的服務(wù)。對(duì)中介劃分級(jí)別：一般中介；注冊(cè)中介；VIP中介一般中介：未曾帶領(lǐng)客戶(hù)看房的中介公司或個(gè)人注冊(cè)中介：向均瑤銷(xiāo)售部提供個(gè)人信息并曾帶領(lǐng) 客戶(hù)看房的中介公司或個(gè)人VIP中介：在本項(xiàng)目成交超過(guò)一定面積的中介。對(duì)于重要的、積極的、成交活躍的中介可以提供更為優(yōu)良的服務(wù)，如：快速服務(wù)響應(yīng)；精美資料提供等。中介服務(wù)策略(4)-----分級(jí)服務(wù)策略xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)中介激勵(lì)策略(1)目前一些寫(xiě)字樓項(xiàng)目由于中介費(fèi)長(zhǎng)期拖欠、少支付或不支付導(dǎo)致“因小失大”租售狀況不佳的不在少數(shù)，均瑤國(guó)際廣場(chǎng)大廈超大的體量決定了對(duì)中介較強(qiáng)的依賴(lài)性。建議可以通過(guò)向中介公開(kāi)承諾在成交后的5個(gè)工作日內(nèi)支付中介費(fèi)的方式吸引中介的關(guān)注，贏得信任并促進(jìn)成交。操作上可考慮在第一次大型中介推介會(huì)上鄭重宣布的方式。同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格界定“成交”的定義來(lái)維護(hù)貴司的利益。此操作可在基本無(wú)費(fèi)用支出的情況下創(chuàng)造寫(xiě)字樓市場(chǎng)中介合作上最具影響力的賣(mài)點(diǎn)，為均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)成功提供有力支持。------中介費(fèi)及時(shí)支付承諾：xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)中介激勵(lì)策略(2)為了配合“中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”策略，以及建立起有效的準(zhǔn)確的中介客戶(hù)管理系統(tǒng)，建議本項(xiàng)目實(shí)行“授權(quán)中介登記制度”。凡經(jīng)有效登記將信息提供給均瑤銷(xiāo)售部的中介公司或個(gè)人將成為本項(xiàng)目“授權(quán)中介”，并宣布只有經(jīng)過(guò)授權(quán)登記，才可享有包括“中介費(fèi)及時(shí)支付承諾”在內(nèi)的一系列權(quán)力和周到的服務(wù)?！笆跈?quán)登記制度”的積極作用是多方面的：可以規(guī)范中介操作流程，形成項(xiàng)目操作規(guī)范的良好業(yè)界形象；可以成為一個(gè)強(qiáng)大的賣(mài)點(diǎn)在中介行業(yè)內(nèi)流傳；可以準(zhǔn)確地掌握大量中介信息，為以后的中介相關(guān)推廣活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。------授權(quán)中介登記制度：xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)中介激勵(lì)策略(3)------中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)制度：

根據(jù)目前中介行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，中介個(gè)人在一筆成交中所得的收入一般為公司傭金收入的10%~15%。如前所述，中介個(gè)人對(duì)于每筆成交的個(gè)人收入的考量對(duì)于每個(gè)成交都是至關(guān)重要的。因此，在適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)階段推出“中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃可以有效地提高成交量，并可在中介行業(yè)產(chǎn)生積極的影響。中介個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)可以根據(jù)每一成交的面積提供數(shù)額不等的獎(jiǎng)勵(lì)，一般獎(jiǎng)品為非現(xiàn)金的各種禮品，如“高級(jí)商務(wù)手機(jī)”、“筆記本電腦”、“高級(jí)會(huì)所會(huì)員卡”、“東南亞旅游”等。中介獎(jiǎng)勵(lì)制度、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施可以與中介活動(dòng)結(jié)合。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)租賃策略xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)進(jìn)行租賃推廣的必要性(一)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)的客戶(hù)將主要為以下四種類(lèi)型：純投資型客戶(hù)先投資后自用客戶(hù)部分投資部分自用客戶(hù)純自用型客戶(hù)此三類(lèi)客戶(hù)都將產(chǎn)生對(duì)所購(gòu)寫(xiě)字樓物業(yè)出租的需求，能否出租？多少時(shí)間出租？租金多少？風(fēng)險(xiǎn)如何？等問(wèn)題的解決程度將直接影響其購(gòu)買(mǎi)決策！良好的租賃市場(chǎng)前景與租賃服務(wù)將滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)人氣及可能的出租需求，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)成交有極大的促進(jìn)作用。xx國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5寫(xiě)字樓的整體營(yíng)

成功的租賃推廣可以有以下作用：產(chǎn)生帶租約銷(xiāo)售單元，為保守型投資者提供更好的選擇。在保證“銷(xiāo)售率”的前提下，提升項(xiàng)目的“入住率”，提升人氣、市場(chǎng)形象及項(xiàng)目的投資價(jià)值。如市場(chǎng)較好，保留一部分物業(yè)面積作為長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來(lái)源。在