價格為王-新手如何與客人談價格

只要做到“簡潔”、“清晰”、“準確”，這確實是一封好的email了。

5）喜愛用奇驚奇特的字體。專門多人為了追求醒目，總喜愛用專門夸張的字體，顏色，甚至放大，加粗，再用斜體等等，事實上一眼看上去會讓人專門不舒服。經(jīng)常跟老外寫email的人會發(fā)覺，客人專門少會用驚奇的字體或者粗體，甚至全部大寫來寫郵件，除了少數(shù)的尼日利亞、非洲客人，我還真沒遇到過不的。歐美人一樣比較常用的字體確實是以下幾種：Arial，Verdana，Calibri，Timesnewroman，也有一些用Tahoma字體的，但相對少一點。一部分臺灣和香港客人會用PMingLiU這種字體。至于顏色，一樣差不多上黑色或者藍色，不在一封郵件里顯現(xiàn)多種奇奇掛怪的顏色，像彩虹一樣，看著不舒服。

一樣客人在郵件里專門加粗，或者大寫，或者用紅色標注的，確信是專門強調(diào)的東西。例如有個客人的郵件如下：

DearC,

PleasehelptosendthesamplestomyHKofficeBEFORETHISWEEKEND.

Thanks.

Rio

這就專門明顯了，客人用大寫的目的是為了提醒并強調(diào)，必須要周末前寄出！可能這封郵件專門簡單，你不太容易忽視，然而如果一封專門長的郵件，里面詳細確認各種規(guī)格的時候，突然加了一句要你周末前寄樣品，是專門容易被忽略的。

6）主動語態(tài)用得太多。英文信函中，如果你認真琢磨老外的行文方式，專門少會充滿We，I之類的人稱的。相反要多用被動語態(tài)。

例如講，我們改日會寄你樣品。中國人喜愛講We'llsendyouthesamplestomorrow.這句話沒錯，語法正確，意思清晰，然而老外就不喜愛如此講。他們通常會如此寫：Sampleswillbesenttoyoutomorrow.用得是被動語態(tài)，人稱就沒有了。

7）經(jīng)常會咨詢一些毫無意義的話。例如Doyouwantourproducts？這句話被我列為最傻疑咨詢句排行榜第一名。如果客人講No，你如何回復？那就沒下文了哦。而且本身你是去推銷的，你期望客人感愛好，你要引起客人的愛好。然而這句話就大煞風景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要講是或者否。

還有諸如Doyouinterestedinourproducts?Areyousourcingfor*****?Howisyourbusinessrecently?Wouldyouliketocooperatewithus?這些差不多上毫無意義的話。

開發(fā)信依舊要直截了當一點，告訴客人你是誰，你做什么，你的優(yōu)勢在那兒。只要清晰表述出這3點，就完全足夠了。其他的東西能夠以后慢慢談。QUOTE:原帖由1man于2010-4-2919:39發(fā)表

強力支持樓主的貼！我第一個曬自己的開發(fā)信，請樓主指點12：

Dearsirs:

Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.WhatIwantisjust

toseethatifwehavethechancetocooperationin...

1man，專門多地點我實話實講，你千萬不介意??！我個人認為，你的開發(fā)信有以下幾個咨詢題：

1）文字太長，專門難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時刻來看。而一樣老外看郵件通常確實是3秒掃一眼，然后決定郵件的命運。能夠把它刪減一下，突出重點就能夠了。

2）Fromtheinternet這句不行，給客人感受你就像是個搞推銷的。事實上你沒收到客人主動的詢盤，開發(fā)信最好寫的“模糊”一點，不要講“我從哪里哪里得到你的信息”，這點和外貿(mào)函電課本上是完全相反的！請大伙兒千萬要注意！專門多客人對推銷信專門反感，因為他每天都收到各種擾亂，實在不勝其煩。最好一開始給客人一種模棱兩可的感受，他也記不起來怎么講是往常咨詢你詢過價呢，依舊展會上有見過你。因此“Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.”類似的話千萬不要講?。?！講了反而會有反成效。

能夠如此寫："We'regladtohearthatyou'reonthemarketfor..."，我們專門快樂獲悉你對某某產(chǎn)品有愛好。

這是不是好專門多呢？客人會想，我是不是B2B上咨詢他詢過價？依舊今年或去年哪次展會上見過這家伙？只要你切中要害，他回復你了，那目的就達到了！等到你們來來回回聯(lián)系專門多次了，客人明白你僅僅是在網(wǎng)上搜到他的聯(lián)系方式，也可不能那么防范和介意了。對吧？

3）公司介紹太多，最好一筆帶過?？腿丝刹荒苡刑髳酆萌タ吹摹Ｖ挥械人麑δ愕漠a(chǎn)品，價格各方面都有愛好，他才會要了解一下你們是什么樣的公司，什么規(guī)模之類的。

4）專門多專門多余外的話能夠刪掉的。例如講“我明白你有老供應商，但請你保留我的郵件，也許你有一天用得上……”這類的話都能夠刪掉。即使你寫了，他想刪掉，你也不能操縱啊。最好的方法確實是什么都不寫，然而讓他有那么一刻的猶疑，是不是先存一下這封郵件。這確實是你字里行間需要把握的地點！

5）最后一句話是全文里面最不行的一句“Ifyouneedthepricetocomparewithyourpartnergives,welcome!”。我明白你想表達的意思是，我這邊價格專門好的，專門歡迎您和不的供應商比較價格。你想告訴客人的是，你的價格專門有優(yōu)勢，不怕比較。然而給客人明白得起來，確實是完全另外一種味道了。

這是中國文化和西方文化之間的差異，西方人看來，這句話有惡意貶低他人的嫌疑。而且一分鈔票一分貨的道理他們是明白的。專業(yè)的客人和大買家都可不能在一開始隨便談論價格，聰慧的sales也可不能在一開始談論價格，只有當你把所有咨詢題都搞清晰了，最后談價格，成交率會大大提升。如果有朋友讀過RogerDawson寫的“SecretsofPowerNegotiating”，就明白如何樣跟客人談價格了。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價格有關(guān)的文章，會詳細論述的。

如果你那個客人正巧做的是中高端市場，你這句話讓他一看，就會覺得你賣的東西是cheapitem，不是他的style，那就畫蛇添足了。更況且這句話有點拽，讓人讀上去的第一感受不太舒服。要突出自己的價格優(yōu)勢沒錯，但最好不要這么直截了當，旁敲側(cè)擊讓他明白，反而成效更好，不信的話能夠試一下哦。QUOTE:原帖由chenyibing83于2010-4-3009:41發(fā)表

1man，專門多地點我實話實講，你千萬不介意啊！我個人認為，你的開發(fā)信有以下幾個咨詢題：

1）文字太長，專門難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時刻來看。而一樣老外看郵件通常確實是3秒掃一眼，然后決定郵件的...QUOTE:原帖由cindywang1223于2010-4-3008:45發(fā)表

好！

我想咨詢lz，我發(fā)的開發(fā)信，有人回了，但是回復之后就都沒反應了。

我該如何辦？

有幾個回了兩三次，大致確實是咨詢了些咨詢題，然后就over了。

要緊看對方如何回，如果是一句no,thanks.那就罷了。

如果確實有內(nèi)容，而且里面是有些咨詢題的，那就要爭取，要想方法抓牢。

我的體會是，如果一個客人和我來來回回寫了1個月email，我會覺得成交期望專門大；如果和我寫了3個月email討論一個產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品，我就有9成把握了；如果一個項目和我談了半年，來來回回兩百多封郵件了，那我想不做都不行了，客人會盯牢我的，訂單確實是時刻咨詢題了?？腿藭r刻專門寶貴，如果一個項目和你討論幾個月了，然后沒下文了，然后再去和不的供應商又從頭來起，再談幾個月？這不可能的！總之一句話，和客人溝通的回合越多，時刻越長，拿下訂單的可能性越大?。?！嘿嘿，如此講吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！

關(guān)于你的咨詢題，可能還要具體分析，我沒有看到來回的郵件，不行妄作判定。我想講的是，開發(fā)信能聯(lián)系到客人，事實上就差不多成功了！客人還跟你討論具體咨詢題，那差不多perfect了?。?！接下來能否有進一步進展，就要各方面去把握了。有可能客人有采購你的產(chǎn)品，然而他一直有主線供應商，只是隨便咨詢咨詢，比較一下而已。也有可能客人僅僅是有那么一點點愛好，了解一下。還有各種可能性。我覺得，你第一要準確了解客人的身份，怎么講是importer，依舊distributor，依舊retailer，針對不同的客人，你的側(cè)重點應該是不一樣的?。?！QUOTE:原帖由程麗勤于2010-4-2921:19發(fā)表

感謝樓主的，講解哦。想想老師講的那真是：老師完全的OUT了。專門感謝，收藏了哦

呵呵，事實上外貿(mào)函電里依舊有專門多精華的東西的，例如“3C原則”，例如多用被動語態(tài)，例如專門多專業(yè)的詞匯和短語。

比較老的確實是內(nèi)容，句型和行文方式。90年代用傳確實時候，外貿(mào)信函的確是那個模樣的。但現(xiàn)在差不多21世紀了，新的好的和實際符合的教材實在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去體會了。

平常需要多琢磨客人的email，有意識去仿照他們的行文方式和遣詞用句，才能慢慢練好，讓不人感受你的email和老外寫的一樣，就把你當作同類，而不是另類了?；貜?38Ada_y的帖子

產(chǎn)品沒有優(yōu)勢專門正常的，那就要找出不的地點的優(yōu)勢了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢來。我往常也是在專門小的貿(mào)易公司做sales，沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，沒有供應商優(yōu)勢，沒機會去展會，一開始連B2B都沒有，唯獨的方法確實是google和歐洲的yellowpage啊。

我當時想出來的優(yōu)勢有這么幾個：第一，我能在第一時刻回復客人；第二，我能一次性給全所有信息，包括產(chǎn)品信息和包裝資料，價格，裝箱量，起訂量，裝柜數(shù)，裝運港，以及運算運費等等，只要客人一封詢價email就能得到完整回復；第三，我能提供免費樣品；第四，我能提供免費樣本；還有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的優(yōu)勢所在的。

看你有沒有花心思和動腦筋了。銷售的精髓確實是差異化營銷！Evian礦泉水什么緣故賣9塊多一小瓶？那是因為它的差異化就在于它的水出自法國alpes山，純潔無污染，從生產(chǎn)到最后裝瓶沒有通過任何一個人的手指，這確實是它能做到，而不人做不到的，確實是它的賣點！因此他就能賣高價，拉開價格差距。QUOTE:原帖由cindywang1223于2010-4-3011:20發(fā)表

er。。。

22號的，今天resend會可不能隔太久？

依舊我咨詢haveugotmymail?

Cindy，我想指出一點，"haveugotmymail?"這句話最好不要講哦，會給人不太禮貌的印象。你讓客人如何回？如果他講yes，不是等于承認他工作失誤，沒有回復？如果他講no，他又不能睜著眼睛講瞎話。因此如此寫的結(jié)果是，他專門可能接著不回！而你既要得到你要的結(jié)果，要他答復，又需要給他個臺階下，顧全他的面子。你看看如此寫會可不能好一點？

Dear***,

Sorrytotroubleyouagain!

c

Thankyouinadvance!

Bestregards,

Cindy

先寫得委婉一點，把你上次寫給他的郵件放在下面。如果他依舊沒回復，那就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫的紅色的或者粗體的“RE-SEND?。。　比绻琅f沒消息，就打電話吧~QUOTE:原帖由杰西范外貿(mào)于2010-4-3011:57發(fā)表

我感受吧打電話跟進的有時候并不太好，

至少我們公司打電話跟進的不多，

第一是雙方英語水平咨詢題，溝通交流是否是暢通的，

關(guān)鍵咨詢題依舊用EMAIL等文本形式好，還能夠確定更多信息而且做為以后萬一出咨詢題的證...

兄弟，這是確信的，所有的東西都需要文本的確認。

你能夠如此做，電話里講的東西，談的東西你先記下來，等電話打完后，趕忙跟一封郵件過去：

Hi***,

Aswediscussedonthephone,thereweresomedetailsasbelow:

1)*****

2)*****

3)*****

Pleaseconfirmbyreturnasap.We'lldoeverythingaccordingtoyourrequest!

Thankyou!

Kindregards,

***

如此就能夠了，只要他回復了郵件，要么確實是對其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方今后扯皮。我講的打電話，只是關(guān)于email的輔助，專門多時候email發(fā)出去，客人一點消息都沒有，那就只有電話跟進，了解情形了。如果客人接到你電話，專門不行意思地講，我盡快回盡快回，那他就可不能不理你了。你就有進一步進展下去的可能。如果依舊等不到消息，那就再打電話，總之要堅持，堅持到得到你想要的答復為止。即使客人是拒絕你的，也沒關(guān)系，然而要弄明白，拒絕你的真正理由！原帖由西風微月于2010-4-3011:20發(fā)表

我想明白有木有、

讓客戶起死回生的招數(shù)

起死回生并不是不可能，要緊看具體情形，看客人是如何“死”的，不同的“死”法自然有不同的應變方法呢。

1）假設(shè)客人往常和你做過，由于質(zhì)量出了咨詢題，做了一單以后沒下文了，那就要花時刻去重新贏得客人對你的信任。例如講跟他多溝通，舉薦新產(chǎn)品，期望他下試單，甚至能夠考慮放開付款方式，例如做O/A，減少客人風險，再給他2%的servicecompensationcharge，作為售后服務中2%的賠付，等等。方法專門多，自己要多動動腦筋哦~~

2）假設(shè)客人你一直在聯(lián)系的，某一天突然沒消息了，那就能夠打打電話看，找找具體緣故在哪里。

還有專門多專門多緣故，要具體咨詢題具體分析了。呵呵~~QUOTE:原帖由西風微月于2010-4-3012:36發(fā)表

客人講質(zhì)量perfect（客戶德國的）、要緊咨詢題是去年下半年那段時刻價格波動反復

第二批給他報價的時候比第一批報價高了點、之后講要過來當面談、然而又遇上春節(jié)

現(xiàn)在可能是那客戶當時找到供應商了、隨...

去年下半年原材料波動專門大，事實上現(xiàn)在也是，從ABS,PP,PS，到各種有色金屬，就沒有不漲價的，事實上要緊的緣故是美元貶值，導致期貨上漲。大伙兒沒感到匯率變化，那是因為這段時刻里，人民幣兌美元也在往下微調(diào)。如果你拋開美元，查一下這半年多來人民幣對港幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種要緊貨幣的走勢，就會發(fā)覺咨詢題了！

那個客人你是有合作過，依舊往常一直談過，但沒有實際下單？不管如何講，只要客人不是新進這一行，確信曾經(jīng)有供應商的，這點不用避諱。你要做的，只是讓客人把你也當作備選供應商，一直給他服務，即使他臨時沒訂單給你，也一定要堅持。老外盡管重利益，也是講人情的，你一直幫他做事他也會不行意思地，講不定下次就下點訂單給你了。

言歸正傳，我認為你應該和客人好好談一下，能夠先發(fā)郵件，再跟電話，了解真實的情形！這點至關(guān)重要，不管能不能合作，不管有沒有訂單，一定要弄明白什么緣故沒有拿下訂單，什么緣故客人不選擇和你合作，要把緣故找出來，才能分析自己的弱點啊。我認識的大部分sales差不多上喜愛報價，來來回回幾次，客人沒消息了，就不管了。再給不的客人報價，再聯(lián)系，幾次以后沒消息了，就又不管了。一定要想盡一切方法撬開客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的緣故！??！你才能明白自己的咨詢題在哪里?。?！

例如春節(jié)時候客人不來，那你就要主動一點，能夠咨詢咨詢客人，什么時候會來中國？你期望和他見個面，期望他能抽一點點時刻給你，不管他去中國的哪個都市，你都會飛去見他。

又或者，你們?nèi)绻タ坡⒄够蛘呷W洲其它國家，能夠?qū)ｉT去拜望他?；蛘邊⒓訌V交會或其它展會，也要告訴他攤位號，期望和他見面。

總之要和客人保持互動，能夠不合作，但要明白緣故。QUOTE:原帖由mandy19870623于2010-4-3012:35發(fā)表

師兄，，請承諾我如此叫你，呵呵。。

看了你的分析，受益匪淺，下面是我的一封開發(fā)信，你能幫我看看，有什么咨詢題么？什么緣故那些外國佬都不回我呢？

DearMr.MukundKamath,

IknowyouasI...QUOTE:原帖由guangcomeon于2010-4-3013:59發(fā)表

我是專門認確實看完了樓主的整篇帖子！受益匪淺，感謝O(∩_∩)O

只是有幾個地點不太認同

1.我不建議開發(fā)信附上execl等表格，然而什么緣故圖片也不行呢？如果插入圖片不是更直觀更能節(jié)約客人的時刻？我也收...

1。圖片因此好了，一張好的圖片比你寫五段文字還管用！然而咨詢題是，圖片專門容易被國外的服務器攔截掉的，也專門有可能客人打開郵件時，就看到一個x，看不到圖片。況且專門多老外用blackberry收郵件的，你插入的圖片他看不到的。這的確是一個矛盾的咨詢題，我也沒有專門好的方法，大伙兒多研究研究看。

2。我沒有講不插入，只是講盡量不要，能不用依舊不要用。如果客人看到你的開發(fā)信，有點愛好，回復你了，你接著的第二封郵件加到里面去也不遲哦。QUOTE:

坦白講，會的！我曾經(jīng)咨詢過專門多客人，美國的，德國的，巴西的，智利的，日本的，香港的，臺灣的，泰國的，等等，除了港臺的trading有的時候會看一下之外，其余的國外客人幾乎都告訴我，凡是收到類似于如此的郵件，通通刪掉。因為他們覺得這些沒用，他們哪天需要sourcing的時候，專門容易能找到一大堆，這些email全然無需儲存。

因此我們只能鉆空子，盡量給客人一點猶疑，懷疑是不是曾經(jīng)聯(lián)系過你，見過你，或者咨詢你詢過價，客人可不能好意思地直截了當咨詢你，我們認識么？

開發(fā)信本身確實是擾亂對方的，成交率相當?shù)?。因此我們要想盡一切方法，即使把它提升1個百分點，也比沒有好啊，不是么？原帖由bathtubchina10于2010-4-3014:39發(fā)表

HiSirorMadamwhoconcerns：

Thanksforyourconcerns,welearnyourcompanywhoisaleadingretailerofcontemporaryandtraditionalbathrooms.

Ourcompanyisspecializedincastironba...

我簡單地改了一下，你看看哦：

Dearsir,

Gladtohearthatyou'retheleadingretailerofbathrooms!Wespecializeincastironbathtubsfor17years,andhopetofindawaytocooperatewithyou!

Attachedsomepicturesforyourreview.Pleasecontactmeifanyquestions.

Thanksandbestregards,

***

你依舊寫得太長了，能用1個詞絕對不用兩個，能用1句話寫清晰就絕不用兩句，寫郵件要惜字如金??！QUOTE:原帖由skyfhbearing于2010-4-301