連鎖經(jīng)營商品管理整理課件連鎖經(jīng)營商品管理整理課件1引導(dǎo)案例一麥德龍成功的商品管理要求：認(rèn)真閱讀。為下文新知識(shí)講解做好鋪墊。整理課件引導(dǎo)案例一麥德龍成功的商品管理整理課件2引例二：沃爾瑪?shù)纳唐方M合

國際零售巨頭沃爾瑪根據(jù)零售業(yè)態(tài)的不同采取不同的商品組合。例如，山姆會(huì)員店向消費(fèi)者提供“一站式購物”服務(wù)，商品結(jié)構(gòu)廣度寬，中深度，就是商品總的種類齊全，但單一商品類別適度齊全，商品種類大約在3萬——6萬種之間，而且50%以上的商品為食品類；折扣店商品結(jié)構(gòu)窄而淺；購物廣場商品結(jié)構(gòu)廣而深，商品種類大約在8萬種左右，商品種類齊全；社區(qū)店商品結(jié)構(gòu)采取窄而深的形式，主要是日常生活品。整理課件引例二：沃爾瑪?shù)纳唐方M合整理課件3第一節(jié)、商品定位與商品組合一、商品品種二、商品定位三、商品組合整理課件第一節(jié)、商品定位與商品組合一、商品品種整理課件4一、商品品種

1、連鎖經(jīng)營商品的特征大眾化實(shí)用性物美價(jià)廉質(zhì)量可靠方便購買滿足心理需求注意：這樣的特征是為了銷量和保證基本營業(yè)額。奢侈品的店鋪需要更復(fù)雜的技術(shù)和經(jīng)營成本、學(xué)習(xí)成本。整理課件一、商品品種

1、連鎖經(jīng)營商品的特征注意：整理課件52、商品品種（按商品屬性分）大眾化品種發(fā)展性品種——自有品牌整理課件2、商品品種（按商品屬性分）整理課件63、連鎖經(jīng)營商品分類根據(jù)購物習(xí)慣：便利品選購品特殊品非渴求品(待覓購品,冷門品)整理課件3、連鎖經(jīng)營商品分類根據(jù)購物習(xí)慣：整理課件7二、商品定位策略（一）商品牛定位定義、特征：經(jīng)營結(jié)構(gòu)1、概念商品定位既是企業(yè)決策者對(duì)市場判斷分析的結(jié)果，同時(shí)又是企業(yè)經(jīng)營理念的體現(xiàn)，也是連鎖企業(yè)通過商品而設(shè)計(jì)的企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。

整理課件二、商品定位策略（一）商品牛定位定義、特征：經(jīng)營結(jié)構(gòu)整理課件82、內(nèi)容：商品品種商品檔次商品價(jià)格商品服務(wù)整理課件2、內(nèi)容：整理課件93、商品定位的因素（特征）顧客滿意度長期性競爭性整理課件3、商品定位的因素（特征）顧客滿意度整理課件104、商品定位的原則1）把握店鋪業(yè)態(tài)的原則2）適用消費(fèi)者需求的原則3）掌握影響顧客消費(fèi)因素的原則整理課件4、商品定位的原則整理課件11業(yè)態(tài)與商品廣度、深度廣度深度數(shù)量社區(qū)超市窄深折扣店窄淺購物廣場廣很深倉儲(chǔ)會(huì)員店廣中深便利店窄較深整理課件業(yè)態(tài)與商品廣度、深度廣度深度數(shù)量社區(qū)超市窄深折扣店窄淺購物廣124）商品定位的“3S”原則：特殊性、個(gè)性化簡易性、單純化標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化整理課件4）商品定位的“3S”原則：整理課件13①特殊化、個(gè)性化（Specialization）與以往傳統(tǒng)零售商店或其它區(qū)域商店有不同商品定位，面對(duì)激烈的競爭，主動(dòng)讓顧客了解本連鎖店特色，使顧客想買商品時(shí)，馬上想到這家店，產(chǎn)生必須光臨的沖動(dòng)。這里所指的特殊化或個(gè)性化，并不是在店內(nèi)擺設(shè)奇珍異品，重點(diǎn)在創(chuàng)造本身的與眾不同。整理課件①特殊化、個(gè)性化（Specialization）整理課件14②簡易化、單純化（Simplification）主要有以下幾點(diǎn)：第一，商業(yè)活動(dòng)的共同行為指標(biāo)就是單純明快。第二，簡化程序、簡潔迅速，便于提高效率、降低成本。第三，商品定位及籌備作業(yè)簡易化，讓采購人員及現(xiàn)場人員執(zhí)行容易操作。整理課件②簡易化、單純化（Simplification）整理課件15③標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化（Standardization）主要從以下幾點(diǎn)理解：第一，這是連鎖特點(diǎn)決定和必須的。第二，標(biāo)準(zhǔn)化有利于降低成本，因?yàn)楹喕苏勁谐绦蚝蛢?nèi)容和各店分?jǐn)偭松唐烽_發(fā)成本。整理課件③標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化（Standardization）整理課件16（三）連鎖店

商品定位與管理決策看表7-1整理課件（三）連鎖店

商品定位與管理決策看表7-1整理課件17業(yè)種、業(yè)態(tài)類別部門構(gòu)成客屬（商業(yè)區(qū)、人口）高階層人員商品構(gòu)成坐標(biāo)（商品線構(gòu)成及單元構(gòu)成）采購經(jīng)理立地，建筑物結(jié)構(gòu)（房產(chǎn)的居用方法）高級(jí)經(jīng)理店內(nèi)構(gòu)成（賣場與后場存在）內(nèi)部裝潢開發(fā)部經(jīng)理或設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人賣場布置負(fù)責(zé)布置人員作業(yè)系統(tǒng)店鋪經(jīng)營經(jīng)理或設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)系統(tǒng)人員每商品區(qū)域面積;品目與品質(zhì);展示;陳列工具;POP廣告檢驗(yàn)商品方法商品供應(yīng)計(jì)劃員或供就商設(shè)計(jì)人員整理課件業(yè)種、業(yè)態(tài)類別高階層人員商品構(gòu)成坐標(biāo)采購經(jīng)理立地，建筑物結(jié)構(gòu)18三、商品組合1、定義與結(jié)構(gòu)2、商品組合的原則3、商品群整理課件三、商品組合1、定義與結(jié)構(gòu)整理課件19（一）商品組合也稱商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是商品定位的核心。簡單地講商品組合就是連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而進(jìn)行的銷售組合和搭配模式。商品組合由若干個(gè)商品系列（類型）組成，而商品系列又由若干個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成，這種組成是有一定規(guī)律的。整理課件（一）商品組合也稱商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是商品定位的核心。簡單地講20整理課件整理課件21（二）商品組合的原則（1）保持適當(dāng)?shù)囊?guī)模適當(dāng)規(guī)模是指顧客能夠感覺到豐富的商場面積或商品種類。這時(shí)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是顧客，而不是店鋪經(jīng)營者。就顧客而言，只有對(duì)自己所關(guān)心的商品是否齊全才是問題的關(guān)鍵，而不關(guān)心時(shí)，商品再多也沒有用，所以店方必須做好商品數(shù)量的管理工作。整理課件（二）商品組合的原則（1）保持適當(dāng)?shù)囊?guī)模整理課件22（2）正確運(yùn)用補(bǔ)充原則。陳列架上必須保持一定的最低陳列量，所謂最低陳列量是指減少商品時(shí)，將導(dǎo)致銷售情況的停頓，換言之，就是快要缺貨的數(shù)量。因此，應(yīng)在最低陳列量以上來補(bǔ)充商品，以利銷售的持續(xù)進(jìn)行，如圖4-2。整理課件（2）正確運(yùn)用補(bǔ)充原則。整理課件23圖8-2-1定期補(bǔ)充商品的情況整理課件圖8-2-1定期補(bǔ)充商品的情況整理課件24圖8-2-2定量補(bǔ)充商品的情況整理課件圖8-2-2定量補(bǔ)充商品的情況整理課件25（3）保持適當(dāng)?shù)膸齑婺挲g范圍。所有商品應(yīng)以先進(jìn)先出的原則來處理，這是保持庫存商品新鮮的絕對(duì)條件。倘若沒有先進(jìn)先出的要求，或無法按照預(yù)測銷售出商品時(shí)，應(yīng)該檢查出超過庫存年齡的商品，并且做好明確的標(biāo)示。整理課件（3）保持適當(dāng)?shù)膸齑婺挲g范圍。整理課件26（三）商品群及組合方法商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售。商品群并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營分類上的一個(gè)概念。商品群可以是商品結(jié)構(gòu)中的大、中、小分類，也可以是一種新的組合。整理課件（三）商品群及組合方法商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連27商品群組合方法（1）消費(fèi)季節(jié)組合法（2）節(jié)慶日組合法。（3）消費(fèi)便利性組合法。（4）商品用途組合法。整理課件商品群組合方法（1）消費(fèi)季節(jié)組合法整理課件28四、品類管理

（一）一些定義1、單品“即指包含特定的自然屬性與社會(huì)屬性的商品種類?！睂?duì)于一個(gè)商品，它的某一個(gè)屬性或多個(gè)屬性，例如顏色，包裝，名稱、產(chǎn)地等與其他商品存在差異時(shí)，可稱為一個(gè)單品。整理課件四、品類管理

（一）一些定義整理課件29單品管理利用商品編碼加強(qiáng)單品管理.doc在零售業(yè)內(nèi)，單品為叫做SKU（最小存貨單位，英文全稱為stockkeepingunit,簡稱SKU）。為了做到對(duì)每一個(gè)單品的管理，每個(gè)單品都需要一個(gè)編碼以方便管理，生產(chǎn)企業(yè)可以為每個(gè)單品申請(qǐng)條形碼，但通常零售企業(yè)為了加強(qiáng)對(duì)商品物流和賣場內(nèi)部的管理，還會(huì)為每個(gè)商品編上一個(gè)適用于本企業(yè)的物流編碼或商品編碼，以實(shí)現(xiàn)對(duì)單品的庫存、流通等的有效管理。整理課件單品管理利用商品編碼加強(qiáng)單品管理.doc在零售業(yè)內(nèi)，單品為叫302、品類

首先我們來確定一下“品類”的定義，按照國際知名的AC尼爾森調(diào)查公司的定義，品類即“確定什么產(chǎn)品組成小組和類別，與消費(fèi)者的感知有關(guān)，應(yīng)基于對(duì)消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)和購買行為的理解”，而家樂福則認(rèn)為“品類即商品的分類，一個(gè)小分類就代表了一種消費(fèi)者的需求“。

整理課件2、品類

首先我們來確定一下“品類”的定義，按照國31請(qǐng)注意這里講的是根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分類，而不僅僅是根據(jù)商品的屬性進(jìn)行分類，這就是品類管理與傳統(tǒng)商業(yè)管理在分類上的最大不同。在作者調(diào)研過的這么多的企業(yè)中，最典型的一個(gè)對(duì)比是關(guān)于“碗碟”的分類，在家樂福的分類中，“碗碟”被定義為“消費(fèi)者通常用于盛放食物的器皿”，所以它在小分類中是先分為“碗碟”，再細(xì)分為“陶碗碟”、“瓷碗碟”、“密胺碗碟”、“玻璃碗碟”、“不銹鋼碗碟”、“木制碗碟”等，集中陳列，方便消費(fèi)者選購；整理課件請(qǐng)注意這里講的是根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分類，而不僅僅是根據(jù)商品323、品類管理品類（category）是指消費(fèi)者認(rèn)為相關(guān)且可相互替代的一組特殊商品或服務(wù)。依據(jù)FBIBestPracticesDefinition的定義，品類管理（CategoryManagement，CM）是“分銷商和供應(yīng)商合作，將品類視為策略性事業(yè)單位來經(jīng)營的過程，通過創(chuàng)造商品中消費(fèi)者價(jià)值來創(chuàng)造更佳的經(jīng)營績效”，其概念如下圖所示。整理課件3、品類管理整理課件33整理課件整理課件34但是我們本土的這一家零售企業(yè)，仍然按照傳統(tǒng)的商品屬性分類，“陶碗碟”、“瓷碗碟”、放在眾多的陶瓷制品中，“密胺碗碟”放在密胺制品中，“玻璃碗碟”放在玻璃制品中，“不銹鋼碗碟”放在不銹鋼制品中，“木制碗碟”放在木制制品中，而在陳列方面，這些碗碟分別陳列在二樓百貨區(qū)的四個(gè)角落，顧客如要購買碗碟，非常不方便。

品類管理整理課件但是我們本土的這一家零售企業(yè)，仍然按照傳統(tǒng)的商品屬性分類，“35（二）內(nèi)部關(guān)系1、商品種類與數(shù)量的關(guān)系2、商品種類與空間3、價(jià)格與銷售的關(guān)系4、促銷與銷售的關(guān)系5、服務(wù)與零售品牌的關(guān)系整理課件（二）內(nèi)部關(guān)系1、商品種類與數(shù)量的關(guān)系整理課件36（三）外部關(guān)系1、品牌組合2、品類策略整理課件（三）外部關(guān)系1、品牌組合整理課件37第二節(jié)、商品采購與調(diào)撥一、商品采購1、定義2、采購來源3、采購的環(huán)節(jié)與程序4、商品采購方式5、注意的問題整理課件第二節(jié)、商品采購與調(diào)撥一、商品采購整理課件381、商品采購的定義商品采購是物流管理的起點(diǎn)，是營銷活動(dòng)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。由于連鎖企業(yè)實(shí)行的是統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理體制，所有連鎖分店經(jīng)營商品都要由商品采購部門集中采購配送，采購環(huán)節(jié)顯得尤為重要，商品采購的良好運(yùn)作，將給連鎖企業(yè)帶來較好的效益。2、商品采購與商品來源整理課件1、商品采購的定義商品采購是物流管理的起點(diǎn)，是營銷活動(dòng)的起點(diǎn)392、采購來源

連鎖企業(yè)的商品來源一是由自己生產(chǎn)，二是采購他人的商品。因此，連鎖企業(yè)的商品來源主要包括兩方面的內(nèi)容：一是確定自己生產(chǎn)和外購的比例；二是確定總部與分店各自采購的比例。整理課件2、采購來源

連鎖企業(yè)的商品來源一是由自己生產(chǎn)，二是采購他人403、采購的環(huán)節(jié)與程序

采購活動(dòng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，所以又叫采購循環(huán)。采購循環(huán)由確定采購內(nèi)容、選擇供應(yīng)商、采購洽談和跟蹤管理構(gòu)成。其中采購談判是關(guān)鍵步驟（見89頁）整理課件3、采購的環(huán)節(jié)與程序

采購活動(dòng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，所以又叫414、商品采購方式

連鎖企業(yè)采購方式一般有以下幾種：總部統(tǒng)一集中采購；總部采購大部分商品，加盟店則采購少部分；總部采購少部分商品，加盟店采購大部分；自己貼牌生產(chǎn)（OEM）和外購相結(jié)合；完全銷售自己生產(chǎn)的商品。整理課件4、商品采購方式

連鎖企業(yè)采購方式一般有以下幾種：總部統(tǒng)一集425、注意的問題

（1）、總部與分店之間采購權(quán)限的劃分（2）加盟者與總部要密切配合（3）重視商品的采購談判整理課件5、注意的問題

（1）、總部與分店之間采購權(quán)限的劃分整理課件43（1）、總部與分店之間采購權(quán)限的劃分①制定企業(yè)整體營運(yùn)的商品計(jì)劃。②開發(fā)全國性商品。也就是每一個(gè)店都能夠適合銷售的產(chǎn)品或適合80%以上連鎖店銷售的商品。③商品進(jìn)價(jià)的協(xié)商與談。一般有總部統(tǒng)一來通過談判解決，以量來議價(jià)，可促使進(jìn)價(jià)成本達(dá)到最低程度。④價(jià)格策略的運(yùn)用與制定。即制定一個(gè)統(tǒng)一的售價(jià)，讓全國每個(gè)分店都能夠接受，但因區(qū)域的差異或競爭力的原則，可做適當(dāng)程度的調(diào)整整。整理課件（1）、總部與分店之間采購權(quán)限的劃分①制定企業(yè)整體營運(yùn)的商品44⑤商品分類，設(shè)定編號(hào)。一般商品先做一個(gè)明確的分類和編號(hào)，以利于商品管理。⑥貨源廠商的開發(fā)與掌握。就加盟者而言，重點(diǎn)在于單店的經(jīng)營，所以貨源廠商的開發(fā)與掌握，由總部來執(zhí)行為宜。⑦商品淘汰規(guī)劃與執(zhí)行。有些商品在分析與規(guī)劃上，不只是一家分店，而是全面性的，所以必須考慮全面性的效益及單店的差異。因此在規(guī)劃與分析上必須由總部來執(zhí)行，以保持連鎖統(tǒng)一的一致性。整理課件⑤商品分類，設(shè)定編號(hào)。一般商品先做一個(gè)明確的分類和編號(hào)，以利45⑧商品調(diào)撥與處理。有些商品因各種原因銷售狀況差些，在商品開發(fā)時(shí)難于全面掌握，所以銷售狀況不理想的商品，可以經(jīng)由總部轉(zhuǎn)入銷售狀況好的商圈店鋪。對(duì)整體而言，庫存成本可以降低，商品周轉(zhuǎn)率也可以提高。⑨對(duì)廠商的管理事項(xiàng)。配合優(yōu)良的廠商，可給予獎(jiǎng)勵(lì)，這應(yīng)該有總部來落實(shí)執(zhí)行。整理課件⑧商品調(diào)撥與處理。有些商品因各種原因銷售狀況差些，在商品開發(fā)46（2）加盟者與總部要密切配合總部提供的商品進(jìn)價(jià)低于加盟者自行采購的價(jià)格時(shí)，加盟者就應(yīng)通過總部采購商品。所以，以下四種商品一定要從總部采購：總部擁有商標(biāo)權(quán)的商品，總部擁有專利的商品，獨(dú)特性強(qiáng)的商品，總部自行進(jìn)口的商品。在價(jià)格上的要求是，總部的進(jìn)價(jià)絕不可高于鄰近零售店的商品的價(jià)格。必須以低于或等于周圍零售店的價(jià)格進(jìn)行采購。整理課件（2）加盟者與總部要密切配合總部提供的商品進(jìn)價(jià)低于加盟47（3）重視商品的采購談判

①談判前要做好充分的準(zhǔn)備。②談判中要有禮有節(jié)，策略靈活。③談判后要追蹤效果。整理課件（3）重視商品的采購談判

①談判前要做好充分的準(zhǔn)備。整理課48二、商品的調(diào)撥1、總部要求店鋪調(diào)撥2、店鋪要求調(diào)撥整理課件二、商品的調(diào)撥1、總部要求店鋪調(diào)撥整理課件491、總部要求店鋪調(diào)撥（1）總部要求加盟店將部分商品調(diào)撥給其他分店?？偛繎?yīng)發(fā)出商品調(diào)撥單一式三聯(lián)，一份交調(diào)出單位，一份交調(diào)入單位，一份交財(cái)務(wù)單位入賬。當(dāng)加盟店內(nèi)的商品產(chǎn)權(quán)屬于總部時(shí)，加盟店就必須依照契約及管理規(guī)定辦理。當(dāng)加盟店內(nèi)的商品產(chǎn)權(quán)屬于加盟店時(shí)，加盟店可視實(shí)際情況與總部協(xié)商辦理。整理課件1、總部要求店鋪調(diào)撥（1）總部要求加盟店將部分商品調(diào)撥給其他50（2）、總部要求加盟店將商品調(diào)撥回本部。大致可以分為以下四種情況：試銷新產(chǎn)品成效不佳，撤回做淘汰處理；商品的品質(zhì)有瑕疵或已過期，為維護(hù)企業(yè)形象，避免損害消費(fèi)者的權(quán)益，統(tǒng)一收回總部或物流中心進(jìn)行處理；商品要更換包裝，以新面貌重新推出；加盟店的存貨過多，管理不良或滯銷，總部主動(dòng)協(xié)助加盟店做商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，以降低存貨，做好庫存管理。在操作程序上，總部仍然應(yīng)依照規(guī)定發(fā)出調(diào)撥通知及商品調(diào)撥單給加盟店。整理課件（2）、總部要求加盟店將商品調(diào)撥回本部。大致可以分為以下四種512、店鋪要求調(diào)撥

其發(fā)生原因及處理方式大致有下列幾種：加盟店臨時(shí)缺貨而總部又無法立即支援供貨，改向其他分店或門市組織調(diào)撥。這時(shí)加盟店可以向總部區(qū)域主管提出申請(qǐng)，要求支援，由區(qū)域主管人員查詢確認(rèn)后可向加盟店辦理調(diào)撥手續(xù)，要由總部人員填寫調(diào)撥單。整理課件2、店鋪要求調(diào)撥

其發(fā)生原因及處理方式大致有下列幾種：整理課52加盟店的商品存貨過多，造成積壓，自身無法消化，需要向總部要求將商品調(diào)撥回總部的物流中心，或調(diào)撥給其他分店。當(dāng)采用的方式是調(diào)回物流中心時(shí)，即如同退貨處理。加盟店的商品滯銷。滯銷商品的加盟店向總部申請(qǐng)要求調(diào)撥至?xí)充N地區(qū)進(jìn)行銷售，經(jīng)總部查核確實(shí)無誤后，由總部開出商品調(diào)撥單，移轉(zhuǎn)滯銷品至?xí)充N地區(qū)的分店。整理課件加盟店的商品存貨過多，造成積壓，自身無法消化，需要向總部要求53三、商品的管理與開發(fā)（一）商品的開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)包括外購品牌商品的開發(fā)和自制品牌商品的開發(fā)兩類，這兩類商品的開發(fā)都是企業(yè)與廠商通力合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤，共同管理。整理課件三、商品的管理與開發(fā)（一）商品的開發(fā)整理課件54開發(fā)新商品的原則：系列化。以商品系列來開發(fā)，品種齊全而且聲勢浩大。組合化。以商品組合來開發(fā)，建立適合生活形態(tài)的銷售方式，提高依照商品淘汰計(jì)劃來開發(fā)新商品速度。以下商品不宜開發(fā)：毛利潤偏低而且是非必需品；保存期限太短，不易保存的商品；對(duì)人體健康不利或不符合有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的。整理課件開發(fā)新商品的原則：整理課件55（二）滯銷商品的淘汰符合下列基本情況的應(yīng)進(jìn)行淘汰：發(fā)貨中心以計(jì)算機(jī)分析出貨資料，出貨排行榜內(nèi)累計(jì)銷售95%以下的商品；廠商直接配送的商品，每月銷售額在每店平均進(jìn)貨金額1/2以下者；廠商貨源不穩(wěn)，無法控制者；與商品標(biāo)識(shí)不符，有違政府法令法規(guī)或有害身體健康者；市面售價(jià)紊亂，毛利太低而且屬非必需品者；新商品試銷結(jié)果不理想者。整理課件（二）滯銷商品的淘汰整理課件56四、制售關(guān)系1、寄賣（代銷）2、買斷（購銷）3、訂貨方式4、連鎖店鋪設(shè)專柜整理課件四、制售關(guān)系1、寄賣（代銷）整理課件571、寄賣（代銷）

以寄賣的方式向連鎖經(jīng)營企業(yè)供貨，采購商不會(huì)給予供貨商即時(shí)清算貨款，而是按售后結(jié)算的方式和供貨商協(xié)議訂立一個(gè)結(jié)算期來結(jié)算貨款。按具體結(jié)算方式，寄賣還可以分二種：第一種為定期結(jié)算，即根據(jù)有關(guān)的寄賣貨品每個(gè)結(jié)算期內(nèi)的實(shí)際銷售額來結(jié)算應(yīng)付的貨款。結(jié)算期大多由一到三個(gè)月不等；第二種為翻單結(jié)算，即在供貨商供應(yīng)第二批貨品時(shí)結(jié)算第一批貨品之貨款。整理課件1、寄賣（代銷）

以寄賣的方式向連鎖經(jīng)營企業(yè)供貨，采購商不582、買斷（購銷）

買斷經(jīng)營在國際商界是很普遍的經(jīng)營手段。如美國沃爾瑪80%的商品都是買斷經(jīng)營，德國麥德龍89%的利潤是通過買斷來獲取的。買斷經(jīng)營作為一種國際慣例在我國已逐漸得到重視和推廣，所謂買斷經(jīng)營，就是用現(xiàn)金支付方式大批量地獨(dú)立購買生產(chǎn)方的商品經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)，付款方式從原來的約期付款改變?yōu)楝F(xiàn)款結(jié)算，對(duì)購進(jìn)的商品只要不存在質(zhì)量問題，一律不再退貨。整理課件2、買斷（購銷）

買斷經(jīng)營在國際商界是很普遍的經(jīng)營手段。如美59買斷結(jié)算按貨款結(jié)算條件不同又分為“即期結(jié)算”（貨到付款或款到付貨）和“數(shù)期結(jié)算”（貨到后一定期限內(nèi)結(jié)算）兩種。數(shù)期結(jié)算的一般在一至三個(gè)月內(nèi)結(jié)算，數(shù)期越短，采購商要求的進(jìn)貨價(jià)越低。即期結(jié)算的優(yōu)點(diǎn)在于采購商不會(huì)對(duì)供貨商拖欠貨款，大大減低供貨商對(duì)流動(dòng)資金需求的壓力。實(shí)施買斷經(jīng)營，一旦商品滯銷，造成積壓，采購商便要承擔(dān)所有損失，因此買斷經(jīng)營供貨價(jià)一般比寄賣為低。整理課件買斷結(jié)算按貨款結(jié)算條件不同又分為“即期結(jié)算”（貨到付款或款到603、訂貨方式

不論寄賣或買斷，采購商訂貨一般采取兩種形式，即一次性的訂貨和一段時(shí)期的訂貨。對(duì)于一次性的訂貨，采購商一般通過交易雙方簽訂認(rèn)可的產(chǎn)品購銷合同，確認(rèn)訂貨品種、數(shù)量、金額、交貨期及有關(guān)的交易條件等。對(duì)一段時(shí)期的訂貨（含半年、一年期的訂貨），交易雙方簽訂一次訂貨、多次發(fā)貨的產(chǎn)品購銷合同，訂明一段時(shí)期總的訂貨品種、數(shù)量和金額，以及相關(guān)的交易條件。通常每次發(fā)貨的具體品種、規(guī)格、數(shù)量和交貨時(shí)間，要以采購商發(fā)出的具體訂貨品種為準(zhǔn)。整理課件3、訂貨方式

不論寄賣或買斷，采購商訂貨一般采取兩種形式，即614、連鎖店鋪設(shè)專柜

供貨商自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，一般會(huì)選擇在連鎖店或大型購物中心內(nèi)租用鋪位（設(shè)專柜）。各城市都有不同的連鎖店和商場，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)不同的連鎖店、商場的市場定位和經(jīng)營特色，選擇符合自己產(chǎn)品形象的店鋪。專柜是連鎖店和供貨商根據(jù)事先決定的合作條件共同開設(shè)品牌銷售專柜。專柜的結(jié)算方式基本上與寄賣相同，按連鎖店和供貨商協(xié)定的保底和營業(yè)額分成，在指定的結(jié)算期結(jié)清貨款。整理課件4、連鎖店鋪設(shè)專柜

供貨商自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，一般會(huì)選擇在連鎖店或62專柜貨品的作價(jià)一般情況下采取兩種方式，其一是由供貨商提出，由雙方協(xié)議確定零售價(jià)；其二是在供貨商的供貨價(jià)的基礎(chǔ)上加乘一定的比例作為零售價(jià)。專柜商品的銷售原則上按連鎖店有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，統(tǒng)一收款。整理課件專柜貨品的作價(jià)一般情況下采取兩種方式，其一是由供貨商提出，由635、自己設(shè)連鎖渠道奧康鞋業(yè)連鎖（五）生產(chǎn)廠家自設(shè)零售店離開連鎖店，廠商在商場、購物中心或主要購物街增設(shè)專賣店，便可享受完全獨(dú)立的經(jīng)營環(huán)境。通過統(tǒng)一裝修設(shè)計(jì)的專賣店，生產(chǎn)廠商可建立一個(gè)統(tǒng)一的品牌形象，同時(shí)，廠商可靈活和彈性地推行產(chǎn)品的宣傳、服務(wù)和促銷策略，以配合公司對(duì)不同系列產(chǎn)品的發(fā)展。整理課件5、自己設(shè)連鎖渠道奧康鞋業(yè)連鎖整理課件64第三節(jié)、商品采購信息管理系統(tǒng)商品采購管理系統(tǒng)是為采購人員提供一套快速而準(zhǔn)確地為供貨廠商適時(shí)適量地開立采購單的系統(tǒng)，商品管理系統(tǒng)協(xié)助銷售主管了解消費(fèi)者對(duì)商品的偏好趨勢。進(jìn)行商品銷售排行、暢銷品及滯銷品分析、商品周轉(zhuǎn)率分析、商品獲利率分析等?？梢赃_(dá)到通過對(duì)商品銷售的銷售分析與銷售預(yù)測來指導(dǎo)商品采購的目的。整理課件第三節(jié)、商品采購信息管理系統(tǒng)商品采購管理系統(tǒng)是為采購人員提供65一、商品采購電腦信息管理的作用（一）信息收集更加迅捷化。（二）信息處理更加規(guī)范化（三）采購管理決策更加科學(xué)化。（四）為連鎖企業(yè)經(jīng)營向ECR（EfficientConsumerResponse高效率消費(fèi)者反應(yīng)）奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（五）可以大大提高采購部門的工作效率整理課件一、商品采購電腦信息管理的作用（一）信息收集更加迅捷化。整66二、商品采購信息系統(tǒng)的運(yùn)作流程有4個(gè)子系統(tǒng)采購預(yù)警系統(tǒng)供應(yīng)商系統(tǒng)采購單據(jù)打印系統(tǒng)采購跟催系統(tǒng)整理課件二、商品采購信息系統(tǒng)的運(yùn)作流程有4個(gè)子系統(tǒng)整理課件67連鎖門店P(guān)OS總部MIS商店管理系統(tǒng)供應(yīng)商銷售系統(tǒng)采購信息采購訂單EOS系統(tǒng)物流配送二方或三方物流企業(yè)物流物流中心信息中心電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)EDI整理課件連鎖門店總部MIS供應(yīng)商采購信息采購訂單物流配送二方或企業(yè)物68采購訂單采購入庫采購信息管理系統(tǒng)庫存管理系統(tǒng)銷售處理網(wǎng)上訂單發(fā)貨處理銷售管理系統(tǒng)整理課件采購訂單采購入庫采購信息管理系統(tǒng)庫存管理系統(tǒng)銷售處理網(wǎng)上訂單69三、商品采購管理系統(tǒng)的構(gòu)成模塊 采購員依照采購部計(jì)劃輸入請(qǐng)購單信息，經(jīng)采購部經(jīng)理跟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人協(xié)商，請(qǐng)購審核后確認(rèn)采購任務(wù)。采購員將審核后的請(qǐng)購單生成采購單,經(jīng)采購部經(jīng)理審核后，確認(rèn)采購任務(wù)。接貨員負(fù)責(zé)采購收貨和采購?fù)素?。主要包括?qǐng)購單，請(qǐng)購審核，采購單，采購審核，采購收貨，采購?fù)素?，采購?bào)表，采購基礎(chǔ)資料管理，采購系統(tǒng)管理，供應(yīng)商物料管理等幾個(gè)模塊。整理課件三、商品采購管理系統(tǒng)的構(gòu)成模塊整理課件70（一）請(qǐng)購單根據(jù)采購部的采購計(jì)劃來輸入請(qǐng)購單信息。采購計(jì)劃輸入界面系統(tǒng)幫助操作員分析系統(tǒng)庫存情況，可以調(diào)用庫存分析模塊全部或有選擇的自動(dòng)生成請(qǐng)購單。（二）請(qǐng)購審核經(jīng)過采購部經(jīng)理根據(jù)企業(yè)狀況和其它授權(quán)人的批準(zhǔn)，確認(rèn)采購任務(wù)。整理課件（一）請(qǐng)購單整理課件71（三）采購單采購員根據(jù)審核后的請(qǐng)購單來生成詳細(xì)的采購單信息，此為企業(yè)真正采購信息。（四）采購審核經(jīng)過采購部經(jīng)理或授權(quán)人審核后，確認(rèn)采購任務(wù)。（五）采購收貨采購?fù)瓿珊?，由接貨員負(fù)責(zé)接收采購來的貨物，并詳細(xì)填寫收貨單信息。錯(cuò)發(fā)的貨物或途中損壞的貨物或不合格貨物應(yīng)該詳細(xì)記錄或填寫采購?fù)素泦?。整理課件（三）采購單整理課件72（六）采購?fù)素浫绻浳镉袉栴}或其它原因，需要由接貨員來負(fù)責(zé)退貨，并填寫退貨單。（七）采購報(bào)表采購報(bào)表模塊將對(duì)供應(yīng)商、采購商品、采購業(yè)務(wù)員等分類報(bào)表，報(bào)表明細(xì)如下表所示：整理課件（六）采購?fù)素浾碚n件73（八）采購基礎(chǔ)資料管理采購基礎(chǔ)資料管理將管理以下信息：供應(yīng)商信息、供應(yīng)商類別資料信息、采購方式、購員信息、供應(yīng)商信息、供應(yīng)商聯(lián)系地址、供應(yīng)商結(jié)算方式、采購請(qǐng)購取消原因、信譽(yù)等級(jí)、退貨原因信息。整理課件（八）采購基礎(chǔ)資料管理整理課件74（九）采購系統(tǒng)管理采購系統(tǒng)管理僅限系統(tǒng)管理員或其授權(quán)人使用，將對(duì)采購部操作員進(jìn)行授權(quán)管理。（十）采購物料管理貨物將因供應(yīng)商的不同而含有不同的信息，系統(tǒng)支持同一類、同一種名稱的貨物綁定供應(yīng)商，稱其為供應(yīng)商物料。整理課件（九）采購系統(tǒng)管理整理課件75整理課件整理課件76整理課件整理課件77第四節(jié)

連鎖店鋪商品陳列整理課件第四節(jié)

連鎖店鋪商品陳列整理課件78一、商品陳列的基本知識(shí)（一）商品陳列定義商品陳列是指連鎖商店為了最大限度地便利顧客購買，利用有限的資源，在店鋪總體布局指導(dǎo)下，實(shí)施貨架順序擺放、商品碼放、店內(nèi)廣告設(shè)計(jì)，合理運(yùn)用照明、音響、通風(fēng)等設(shè)施，創(chuàng)造理想購物空間的活動(dòng)過程?？茖W(xué)合理的商品陳列可以起到刺激銷售、方便購買、節(jié)約人力、利用空間、美化環(huán)境等作用。整理課件一、商品陳列的基本知識(shí)（一）商品陳列定義整理課件79總體布局商品碼放順序擺放POP廣告補(bǔ)充調(diào)整整理課件總體布局商品碼放順序擺放POP廣告補(bǔ)充調(diào)整整理課件80（二）商品陳列的原則1、容易選購的原則2、愉快購物的原則3、便利商品管理的原則整理課件（二）商品陳列的原則1、容易選購的原則整理課件811、容易選購商品一目了然符合購物習(xí)慣標(biāo)價(jià)醒目拿取方便過道通暢整理課件1、容易選購商品一目了然符合購物習(xí)慣標(biāo)價(jià)醒目拿取方便過道通暢822、愉快購物商品豐富整潔整齊適當(dāng)?shù)淖兓囆g(shù)性陳列廣告效果整理課件2、愉快購物商品豐富整理課件833、便利管理的原則先進(jìn)先出的補(bǔ)貨陳列效果：顧客買到新鮮的商品；商品容易保持清潔，也容易減少損失，降低管理費(fèi)用。整理課件3、便利管理的原則先進(jìn)先出的補(bǔ)貨陳列整理課件84三、店鋪商品陳列的主要工具貨架、（170CM，100CM）價(jià)格卡端架堆頭筐柜臺(tái)、托盤、掛鉤、水箱、木桶、玻璃罐、堆頭筐(滑車)、懸空架、衣架、拍子（木托盤）、地老虎、叉車、取貨架或升降機(jī)整理課件三、店鋪商品陳列的主要工具貨架、（170CM，100CM）整85家樂福一般從以下幾個(gè)方面考慮：（1）視野寬度。視野一般是指消費(fèi)者站在一定的位置，其所看到的范圍。根據(jù)醫(yī)學(xué)報(bào)告，人的視野寬度可達(dá)120°左右，但看得最清楚的地方卻是在60°左右。（2）視野高度。一般消費(fèi)者視線的高度，男性是165~167厘米，女性則是150~155厘米，因此，黃金陳列位置即為視線下降20°左右的地方，也就是大約70~130厘米之間的位置。（3）粘貼標(biāo)價(jià)重點(diǎn)。價(jià)格標(biāo)簽粘貼位置，一定力求固定，但絕對(duì)不宜貼在商品說明或制造日期標(biāo)示處上。整理課件家樂福一般從以下幾個(gè)方面考慮：整理課件86二、商品陳列的運(yùn)作程序看下面圖7-2整理課件二、商品陳列的運(yùn)作程序看下面圖7-2整理課件87一）認(rèn)識(shí)陳列店方：銷售消費(fèi)者：愉快制造商：重視理貨員：技能整理課件一）認(rèn)識(shí)陳列店方：銷售消費(fèi)者：愉快制造商：重視理貨員：技能整88（二）連鎖店商品陳列運(yùn)作程序1、陳列調(diào)查2、陳列規(guī)劃3、陳列準(zhǔn)備4、上架陳列5、陳列檢查6、陳列銷售7、陳列信息收集整理課件（二）連鎖店商品陳列運(yùn)作程序1、陳列調(diào)查整理課件891、陳列調(diào)查內(nèi)部因素：商品規(guī)劃+店鋪特點(diǎn)外部因素：大型活動(dòng)節(jié)日氣候時(shí)尚競爭對(duì)手整理課件1、陳列調(diào)查內(nèi)部因素：商品規(guī)劃+店鋪特點(diǎn)整理課件902、陳列規(guī)劃籌劃陳列的所有環(huán)節(jié)形成完備的計(jì)劃書（時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)備、人員、負(fù)責(zé)、效果、監(jiān)督、應(yīng)急）整理課件2、陳列規(guī)劃籌劃陳列的所有環(huán)節(jié)整理課件913。陳列準(zhǔn)備訂貨收貨驗(yàn)貨分類標(biāo)價(jià)編碼整理課件3。陳列準(zhǔn)備訂貨整理課件924。陳列上架考慮樓層因素貨架布局售貨方式陳列要點(diǎn)156P249整理課件4。陳列上架考慮樓層因素整理課件935.陳列檢查商品分類是否易于選購；商品是否易于拿?。簧唐窋?shù)量是否充足；商品種類是否齊備；商品色彩搭配是否協(xié)調(diào)、照明是否良好；商品是否得到妥善管理；商品擺放是否有助于銷售；商品廣告運(yùn)用是否恰當(dāng)?shù)取Ｕ碚n件5.陳列檢查商品分類是否易于選購；整理課件946。陳列銷售理貨員的職責(zé)P251整理課件6。陳列銷售理貨員的職責(zé)整理課件957、陳列信息收集分析

經(jīng)營者