PBO（PLANNINGBYOBJECTIVE）目標(biāo)規(guī)劃(培訓(xùn)教材)PBO(培訓(xùn)教材)1目標(biāo)規(guī)劃(PBO)培訓(xùn)課程第一天目標(biāo)規(guī)劃定義與課程介紹企業(yè)遠(yuǎn)景,使命,價值觀企業(yè)環(huán)境分析制定戰(zhàn)略第二天制定企業(yè)總目標(biāo)和任務(wù)審定總銷售目標(biāo)制定事業(yè)部/職能部門的目標(biāo)和任務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計財務(wù)預(yù)算匯總總結(jié)目標(biāo)規(guī)劃(PBO)培訓(xùn)課程第一天2Planningisaprocessbywhichmanagementenvisionsthefutureofthecompanyanddevelopsnecessarydisciplinesandoperationstoachievethoseobjectives.規(guī)劃是一個流程,管理團隊用之來透視企業(yè)的將來,并制定出一整套規(guī)章制度和運營方案來達(dá)到目標(biāo)。Planning規(guī)劃Planningisaprocessbywhich3目標(biāo)規(guī)劃(PBO)

是一個過程……用以制定企業(yè)的戰(zhàn)略與目標(biāo),并以此目標(biāo)為導(dǎo)向來規(guī)劃出各部門和事業(yè)部的戰(zhàn)略、方案和經(jīng)營計劃。目標(biāo)管理(MBO)是在執(zhí)行階段用以達(dá)成既定目標(biāo)的有效管理方法。目標(biāo)規(guī)劃(PBO)定義目標(biāo)規(guī)劃(PBO)是一個過程……目標(biāo)規(guī)劃(PBO)定4PBO+MBO=企業(yè)成功制定戰(zhàn)略及目標(biāo)高層經(jīng)營計劃正確企業(yè)定位詳細(xì)經(jīng)營計劃和方案日常管理及運作達(dá)到目標(biāo)PBO目標(biāo)規(guī)劃MBO目標(biāo)管理PBO+MBO=企業(yè)成功制定高層正確詳細(xì)經(jīng)營5要制定目標(biāo)規(guī)劃的十個理由1.是高層管理者的職責(zé)2.用規(guī)劃的過程來點出并解答企業(yè)基本的和關(guān)鍵性的重要問題3.可以對未來的機會與威脅分析并做出正確的決策4.制定正確的目標(biāo)，調(diào)動員工的積極性5.從上而下制定出決策框架，使中層管理者能夠依據(jù)既定戰(zhàn)略作出執(zhí)行方案6.規(guī)劃各職能部門的任務(wù)并為績效的衡量標(biāo)準(zhǔn)定下基礎(chǔ)7.形成一個良好的溝通渠道，管理團隊對企業(yè)重要的問題有共識8.規(guī)劃的過程同時也是對參與的管理者的培訓(xùn)，在將來面對新情況時可以做出正確反應(yīng)和決策9.可以得到參與管理者的意見和建議，同時也給予他們很高的成就感和滿足感10.調(diào)查顯示進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃的企業(yè)比不進(jìn)行規(guī)劃的公司更有成果要制定目標(biāo)規(guī)劃的十個理由1.是高層管理者的職責(zé)6一個好的目標(biāo)規(guī)劃的特點:具有指導(dǎo)性，對全體員工指明企業(yè)的遠(yuǎn)景和使命肯定企業(yè)的管理原則和價值觀是源于清晰的客戶需求和競爭形勢分析關(guān)注目標(biāo)客戶并有效利用公司資源和競爭優(yōu)勢其目標(biāo)能滿足企業(yè)的發(fā)展并是可以實現(xiàn)的配合適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)、并有清晰的職責(zé)定義和任務(wù)分配讓管理團隊對這個計劃有充分理解并有個人對目標(biāo)的承諾一個好的目標(biāo)規(guī)劃的特點:7PBO培訓(xùn)的實效：把一套PBO規(guī)劃方法化為簡單和實用的結(jié)構(gòu)和過程傳授給中國有需要的企業(yè)管理團隊2.令管理團隊可以充分了解企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)3.透過管理團隊的相互交流,達(dá)成共識,建立團隊精神,作出個人承諾,同心協(xié)力共創(chuàng)企業(yè)輝煌PBO培訓(xùn)方法：1.導(dǎo)師采用工作室(WORKSHOP)的互動形式，引導(dǎo)管理團隊一同討論和學(xué)習(xí)2.盡量利用企業(yè)的實際情況，增加真實性和管理團隊的投入PBO培訓(xùn)的實效：PBO培訓(xùn)方法：8做規(guī)劃的流程三個簡單而有效的問題：

1.WHEREAREWE？

●分析環(huán)境

●定出戰(zhàn)略

2.WHEREWEWANTTOGO？

●明確方針

●定出目標(biāo)

3.HOWTOGOTHERE？

●計劃做什么

●安排怎么做做規(guī)劃的流程三個簡單而有效的問題：9Vision,Mission,Values

企業(yè)遠(yuǎn)景,使命,價值觀Vision,Mission,Values

企業(yè)遠(yuǎn)景,10

Vision，Mission,Values遠(yuǎn)景,使命,價值觀對象：投資人、客戶、員工、社會內(nèi)容：產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、員工心態(tài)目的：提升企業(yè)價值和地位Vision，Mission,Values11

VisionandMissionStatements

遠(yuǎn)景和使命

“Vision”stateswhatthecompanywantstobeinthelongterm(3to5years)future. Thisisthedreamoftheleader(s).

“企業(yè)遠(yuǎn)景”說明了企業(yè)在未來(3到5年)要發(fā)展成什么樣的. 這是領(lǐng)導(dǎo)人的理想.“Mission”stateswhattheteamdoesandcreateswhatvalue. Itspecificallydefineswhatvaluethebusinesscreatestosatisfywhatcustomerneeds.

“企業(yè)使命”聲明了企業(yè)團隊要去做的事務(wù)和創(chuàng)造的價值;明確說明企業(yè)的業(yè)務(wù),如何滿足目標(biāo)客戶的需求和為客戶創(chuàng)造價值.

VisionandMissionStatements12ValuesandPrinciples“CompanyValues”aregoverningstandardsforbusinessoperationsandrelationshipwithvariousparties–customers,partners,employees,shareholders,society,etc. “企業(yè)價值觀”是企業(yè)定下的一些行政準(zhǔn)則作為業(yè)上務(wù)和關(guān)系上(與客戶,合作伙伴,員工,投資人,社會等)的指引和標(biāo)準(zhǔn).“ManagementPrinciples”arepredefinedcriteriaandconsiderationsforbusinessdecisions.Theycanbebestdemonstratedincompanydefinedmanagementsystems.

“管理理念”是引導(dǎo)業(yè)務(wù)決策一些既定的因素和考慮原則,它們最能在企業(yè)的管理體系中表現(xiàn)出來.價值觀和理念ValuesandPrinciples“Company13CorporateCulture“CorporateCulture”,afterformed,becomesthespiritualguidetoemployees’dailybehaviors.Itspurposeistocultivateemployees’cohesivenessleadingtoimprovedperformanceandloyalty.

“企業(yè)文化”形成之后將成為員日常工作的指導(dǎo)思想,其作用為增強員工的凝聚力以至提高工作效率和忠誠度.InterpersonalInteractionmodels: 人際關(guān)系形態(tài): -Powerfulleader -強勢領(lǐng)導(dǎo) -Achievementorientated -論功行賞 -Peopleharmony -以人為本 -Roleandresponsibilityruling -依規(guī)依章企業(yè)文化CorporateCulture“CorporateCu14Whois/aretherolemodel(s)?

誰是模范人物?2. Whatbehaviorisrewardedorcondemnedorignored?

什么行為被嘉獎,什么被責(zé)備,什么被忽視?3. Whatinformationisshared?Howdoesitflow?

內(nèi)部的信息是怎么樣交流和傳達(dá)的?4. Whatandhowsuperiorperformanceencouraged?

什么是被認(rèn)為是出色的表現(xiàn)?它是怎么被鼓勵的?5. Arevaluesbackedbyeffortandmoney?

企業(yè)的價值觀是不是有實際行動和金錢來支持?6. Whatistherelativeimportanceofbottomlineresults,savingface,andpositionalpower?

最終成果,保存面子,和權(quán)威的重要性怎么比較?企業(yè)文化之形成Whois/aretherolemodel(s)?企15CorporateEnvironmentalAnalysis

企業(yè)環(huán)境分析

CorporateEnvironmentalAnalys16企業(yè)環(huán)境供應(yīng)商：原材料，半成品，成品，商品,服務(wù)競爭對手渠道：分銷商，增值轉(zhuǎn)售商，獨立服務(wù)商，零售商等直銷和服務(wù)客戶/市場：地域、類型等影響因素:

經(jīng)濟,政治,法律,關(guān)稅,環(huán)保,勞工,媒體,技術(shù),媒體等潛在的競爭對手企業(yè)：產(chǎn)品/服務(wù)/定位可能的客戶企業(yè)環(huán)境供應(yīng)商：競爭對手渠道：客戶/市場：影響因素: 潛在17PEST分析(大環(huán)境)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析企業(yè)競爭位置分析機會與威脅分析(外部SWOT)

外部環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境討論PEST分析行業(yè)結(jié)構(gòu)分析企業(yè)競爭位置分析機會18PEST分析和討論企業(yè)所處的宏觀環(huán)境政治

Political經(jīng)濟

Economical社會

Social技術(shù)

Technical●年增長●消費者收入●通貨膨脹●利率●人口/收入分布●工作/消費習(xí)慣●價值觀●政府政策/法規(guī)●外貿(mào)政策/法規(guī)●環(huán)境保護(hù)●產(chǎn)品生命周期●新/舊技術(shù)PEST分析和討論企業(yè)所處的宏觀環(huán)境政治Political19企業(yè)競爭實力供應(yīng)商Supplier買方Buyer替代品Substitute潛在的新進(jìn)入者PotentialEntrants競爭對手Competitors企業(yè)競爭實力分析和討論企業(yè)競爭實力供應(yīng)商Supplier買方Buyer替代品20低

退出障礙

高高 進(jìn)入障礙

低收益高，穩(wěn)定收益低，有風(fēng)險收益低，較穩(wěn)定收益高，有風(fēng)險行業(yè)障礙組合分析和討論低 退出障礙 高高 進(jìn)入障礙 低收益21競爭對手分析和討論競爭對手分析競爭對手對自身當(dāng)前的地位是否滿意？競爭對手聲明做什么行動與改變？如何針對競爭對手的弱點使到競爭有利？未來目標(biāo)總體/部門/財務(wù)現(xiàn)行戰(zhàn)略4-P/市場份額取向/假設(shè)成本/質(zhì)量/技術(shù)本身能力核心/增長/反應(yīng)競爭對手的驅(qū)動因素競爭對手在做什么?競爭對手分析和討論競爭對手分析未來目標(biāo)現(xiàn)行戰(zhàn)略取向/假設(shè)本身22

內(nèi)部資源分析(人力/資本)

內(nèi)部SWOT分析

內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境討論競爭優(yōu)勢分析核心能力分析內(nèi)部資源分析內(nèi)部SWOT分析23競爭優(yōu)勢分析和討論競爭優(yōu)勢低成本差異化品質(zhì)創(chuàng)新效率競爭優(yōu)勢分析和討論競爭優(yōu)勢低成本差異化品質(zhì)創(chuàng)新效率24企業(yè)內(nèi)部特有能力特有能力良好的效率品質(zhì)創(chuàng)新差異化低成本創(chuàng)造價值資源潛能戰(zhàn)略建立形成企業(yè)內(nèi)部特有能力特有能力差異化低成本創(chuàng)造價值資源潛能戰(zhàn)略建立25企業(yè)核心能力分析和討論力核心能基本資源特有必要生存高效高質(zhì)創(chuàng)新-難被模仿企業(yè)核心能力分析和討論力核心能基本資源特有必要生存高效高質(zhì)創(chuàng)26SWOT分析和討論弱勢描述機會描述優(yōu)勢描述威脅描述WOST外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部分析外部分析SWOT分析和討論弱勢描述機會描述優(yōu)勢描述威脅描述W27CSF關(guān)鍵成功因素整合公司的定位、SWOT的分析和核心能力 ….想象成功后的境象 ….再回想到什么是令企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的關(guān)鍵因素之后,用以下的問題來測試這些關(guān)鍵因素的真實性 -這關(guān)鍵因素的成功會不會帶來目標(biāo)的達(dá)成？ -沒有這關(guān)鍵因素的失敗會不會導(dǎo)致目標(biāo)的無法達(dá)成？CSF關(guān)鍵成功因素整合公司的定位、SWOT的分析和核心能力28業(yè)務(wù)戰(zhàn)略評估和討論高市場份額（你的競爭位置）市場增長率（行業(yè)吸引力）低高瘦狗Dog現(xiàn)金牛Cow明星Star野貓Cat努力現(xiàn)金流業(yè)務(wù)戰(zhàn)略評估和討論高市場份額（你的競爭位置）市場增長率（行業(yè)29企業(yè)(業(yè)務(wù)/產(chǎn)品)S-曲線利潤時間CATDOGCOWSTAR0導(dǎo)入衰退成熟成長產(chǎn)品業(yè)務(wù)企業(yè)(業(yè)務(wù)/產(chǎn)品)S-曲線利潤時間CATDOGCOWSTA30FormulateStrategies

制定戰(zhàn)略(多層的)FormulateStrategies

制定戰(zhàn)略(多31PBO結(jié)構(gòu)Ext.Env.外部環(huán)境企業(yè)基點,出發(fā)點VISION,MISSIONANDVALUES企業(yè)遠(yuǎn)景,使命與價值觀STRATEGY戰(zhàn)略PBO目標(biāo)規(guī)劃+MBO目標(biāo)管理Int.Env.SWOT優(yōu)弱機脅CORECOMPETENCY核心競爭力CSF關(guān)鍵成功因素內(nèi)部環(huán)境由線到面由點到線由面成體PBO結(jié)構(gòu)Ext.Env.外部環(huán)境VISION,MIS32戰(zhàn)略層次企業(yè)層戰(zhàn)略總公司營銷財務(wù)人力資源行政事業(yè)部A事業(yè)部C事業(yè)部B事業(yè)部層戰(zhàn)略市場銷售財務(wù)人事運營層戰(zhàn)略分析內(nèi)外環(huán)境,研究企業(yè)的發(fā)展方向企業(yè)經(jīng)營哪些事業(yè)可以使企業(yè)長期發(fā)展和盈利在企業(yè)整體戰(zhàn)略下，計劃怎么樣在特定的市場中獲得競爭優(yōu)勢

發(fā)掘新商機,分配有限的資源有效地運用內(nèi)部資源來執(zhí)行公司層戰(zhàn)略和事業(yè)部層戰(zhàn)略

提升效率和品質(zhì),努力創(chuàng)新戰(zhàn)略層次企業(yè)層總公司營銷財務(wù)人力資源行政事業(yè)部A事業(yè)部C事業(yè)33PBO建造模型WHEREAREWE?定戰(zhàn)略規(guī)劃模型企業(yè)層事業(yè)部/職能部層運營層WHEREWEWANTTOGO？定目標(biāo)HOWTOGOTHERE？定計劃●分析內(nèi)外環(huán)境●制定企業(yè)層戰(zhàn)略●分析內(nèi)外環(huán)境●在企業(yè)戰(zhàn)略下定出事業(yè)部層戰(zhàn)略●分析各方面環(huán)境,把握好關(guān)鍵成功因素●制定出運營部門戰(zhàn)略,有效地整合內(nèi)部資源●定出企業(yè)年度目標(biāo)●把總目標(biāo)分派成任務(wù)到各事業(yè)部和職能部門●定出企業(yè)層關(guān)鍵性的方案●把企業(yè)總資源安排或分配到各事業(yè)部或職能部門●定下總計劃和預(yù)算案●把企業(yè)層所分派的任務(wù)與事業(yè)部層的戰(zhàn)略結(jié)合定出目標(biāo)●把事業(yè)部目標(biāo)分解成運營部門目標(biāo)●定出運營層關(guān)鍵性的方案和執(zhí)行計劃●定出工作流程和管理方案●計劃有效的利用資源和做出預(yù)算案●定出事業(yè)部層關(guān)鍵性的方案●把資源分配到各職能運營部●做出事業(yè)部計劃和預(yù)算案●根據(jù)事業(yè)部所指派的任務(wù)和職能部門的方針制定出目標(biāo)●把目標(biāo)分解到各單位為績效考核依據(jù)PBO建造模型WHEREARE規(guī)劃模型企業(yè)層事業(yè)部/職34企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略討論低

市場風(fēng)險

高高

產(chǎn)品風(fēng)險

低選擇性進(jìn)攻防守發(fā)展進(jìn)攻現(xiàn)有新市場/客戶新產(chǎn)品現(xiàn)有企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略討論低35弱

行業(yè)吸引力

強強

競爭能力

弱選擇性投資放棄考慮長遠(yuǎn)投資企業(yè)投資戰(zhàn)略討論弱36緩慢

市場增長

快速強

競爭地位

弱集中發(fā)展當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù)水平整合/并購進(jìn)攻撤銷收縮多元化撤銷收割主業(yè)多元化聯(lián)盟、合作合資擴大發(fā)展當(dāng)前產(chǎn)品和服務(wù)垂直整合主業(yè)多元化企業(yè)戰(zhàn)略決策討論緩慢37Go-To-MarketStrategy目標(biāo)市場戰(zhàn)略討論營銷組合1營銷組合2營銷組合3營銷組合企業(yè)營銷組合細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3無差別營銷集中化營銷差異營銷市場Go-To-MarketStrategy目標(biāo)市場戰(zhàn)略討38Go-To-MarketModels營銷渠道模式比較營削模式特點優(yōu)點缺點差異性營銷對產(chǎn)品有針對性的市場投入以市場細(xì)分為基礎(chǔ)目標(biāo)的市場戰(zhàn)略適用于量大而成熟的產(chǎn)品,或這產(chǎn)品有多種不同設(shè)計或用途可以產(chǎn)出相對比其他模式高的銷售量和額成本會有所提高,無論是產(chǎn)品設(shè)計,制造,庫存,管理,特別是市場推廣方面小企業(yè)比較難以負(fù)擔(dān)無差異營銷只考慮消費者的需求共同點而不考慮是否存在差異以吸引大量的購買而得到規(guī)模效益節(jié)省了市場調(diào)研和產(chǎn)品研制龐大的費用降低了成本,相對地提高經(jīng)濟效益適宜這模式的產(chǎn)品有其局限性不可能長期單一地采用這模式集中化營銷集中力量進(jìn)入一個或少數(shù)的細(xì)分市場,力爭在該市場取得較高的市場占有率相對而言比較有靈活性發(fā)揮了企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢適當(dāng)?shù)募惺袌鰻I銷和成本管理一旦市場需求發(fā)生變化,或出現(xiàn)了比自己強大的競爭對手時就會面臨考驗和相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險Go-To-MarketModels營削模式特點優(yōu)點缺點差39MarketingStrategyatStagesofPLC產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略EffectsandResponsesIntroduction導(dǎo)入期Growth成長期Maturity成熟期Decline衰退期Competition競爭環(huán)境對新產(chǎn)品不太重要增加模仿者的加入多個競爭者爭同一塊市場弱競爭者被淘汰，競爭者減少OverallStrategy總戰(zhàn)略開發(fā)市場，引導(dǎo)新用戶來嘗試滲透市場，令大眾接收品牌/產(chǎn)品保衛(wèi)品牌地位，阻止競爭者的攻擊準(zhǔn)備撤出，盡量利用已建立品牌帶來所有可能的利益Profit利潤很少或負(fù)利潤，由于高生產(chǎn)成本和營銷投入達(dá)到高峰期，由于價格高同時需求在增長競爭的增加引致毛利的減少，最終令利潤下降銷售量的下降導(dǎo)致成本增高，最后至完全沒有利潤RetailPrice零售價偏高，用來彌補新產(chǎn)品發(fā)布的額外開支(*或:用低價進(jìn)入市場)較高，乘著高需求的優(yōu)勢(*逐漸提高價格)用價格去保持銷售量，但不要引致惡性價格競爭降低價格去清庫存Distribution分銷伙伴選擇性地逐步建立分銷渠道大量擴充；由于代理愿意存貨，可以利用一些反點來激勵他們盡量擴充，用最好的獎勵方案來保持“貨架展示”選擇性地減少，不盈利的代理將會退出AdvertisingStrategy廣告戰(zhàn)略主要是針對早期用戶的需求使大眾市場了解品牌/產(chǎn)品的好處用廣告宣傳與其他相同產(chǎn)品的差異著重宣傳低價，來盡量減少庫存AdvertisingEmphasis廣告高投入，志在引起早期用戶的興趣，并使代理商愿意進(jìn)貨中投入，利用口碑推薦來帶動銷售中投入，因為大部分買家已經(jīng)了解產(chǎn)品的特性用最少的投入來撤出這產(chǎn)品Sales&Promotion市場推廣大量利用樣品和宣傳單來吸引早期用戶來試用產(chǎn)品中量，使品牌被優(yōu)先考慮，廣告是比較好的工具大量，使其他品牌用戶轉(zhuǎn)向最少，讓已建立的品牌順其自然發(fā)展PLCMarketingStrategyatStageso40SetObjectivesandTargets

制定目標(biāo)和任務(wù)SetObjectivesandTargets

制41PBO建造過程以往績效當(dāng)前狀況將來預(yù)測管理人的期望利益人的期望外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境SWOT/CSF企業(yè)目標(biāo)/事業(yè)部任務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略直覺和判斷價值體系運營方案執(zhí)行計劃和預(yù)算PBO建造過程以往績效當(dāng)前狀況將來預(yù)測管理人利益人企業(yè)目標(biāo)42目標(biāo)規(guī)劃(PBO)匯總市場預(yù)測,企業(yè)戰(zhàn)略與目標(biāo)(業(yè)務(wù)模型)企業(yè)財務(wù)總預(yù)算與指引(財務(wù)模型)事業(yè)部與職能部的戰(zhàn)略,目標(biāo)/任務(wù),經(jīng)營計劃與財務(wù)預(yù)算企業(yè)財務(wù)匯總 (盈虧賬目,資產(chǎn)負(fù)債,現(xiàn)金流量)月/季監(jiān)控數(shù)據(jù),重大項目里程碑目標(biāo)規(guī)劃(PBO)匯總市場預(yù)測,企業(yè)戰(zhàn)略與目標(biāo)企業(yè)財務(wù)43企業(yè)戰(zhàn)略和執(zhí)行方案的步驟確定公司遠(yuǎn)景，定位，核心能力和市場分析市場及外部信息分析產(chǎn)品及內(nèi)部資料制定企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)制定企業(yè)的財務(wù)模型和方案指導(dǎo)各事業(yè)部和職能部門制定其戰(zhàn)略及方案分派各事業(yè)部和職能部門任務(wù)與目標(biāo)確定人員組織和資源需求各事業(yè)部和職能部門制定其運營方案/計劃匯總各事業(yè)部和職能部門計劃及預(yù)算將戰(zhàn)略,目標(biāo)和執(zhí)行方案落實為正式文件企業(yè)戰(zhàn)略和執(zhí)行方案的步驟確定公司遠(yuǎn)景，定位，核心能力和市場分44VerifySalesRevenues

(TheTopLine)

審定總銷售目標(biāo)

(首要前題)VerifySalesRevenues

(TheTo45銷售目標(biāo)練習(xí)

TargetedCustomer/ProjectorMarket客戶/市場Product/Serviceand產(chǎn)品AverageSellingPrice售價QuantityofSales數(shù)量SalesRevenueForecast收入andWinningOdds機會byMonth/Quarter月/季TOTALTOTAL1QJ--F--M2QA--M--J3QJ--A--S4QO--N--D銷售目標(biāo)練習(xí)

46SetBU/FunctionalObjectives

andTargets

制定各事業(yè)/職能部門的

目標(biāo)和任務(wù)SetBU/FunctionalObjectives47事業(yè)部/職能部門運營計劃書目錄使命聲明目標(biāo)和任務(wù)戰(zhàn)略說明組織和員工人數(shù)及分布計劃關(guān)鍵項目的詳細(xì)說明收入承諾和支出預(yù)算計劃（盈虧）7. 計劃中的關(guān)鍵假設(shè)和依據(jù)說明8. 內(nèi)部對帳收支相互協(xié)議重大事件時間表與里程碑計劃和管理(報告,檢討與決議)機制事業(yè)部/職能部門運營計劃書目錄使命聲明48OrganizationStructureDesign

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計OrganizationStructureDesign49組織結(jié)構(gòu)討論

組織結(jié)構(gòu)有如軍隊布陣，不同的陣形適用不同的戰(zhàn)場和戰(zhàn)略各種組織結(jié)構(gòu)的模型各有利弊，沒有一種模型是全能和完美的

最重要的成功關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)團隊的認(rèn)知,支持和合作組織結(jié)構(gòu)討論組織結(jié)構(gòu)有如軍隊布陣，不同的陣形適用不同的50職能型組織結(jié)構(gòu)

（FUNCTIONALSTRUCTURE)總經(jīng)理職能一部職能二部職能三部施工運輸技術(shù)職能型組織結(jié)構(gòu)

（FUNCTIONALSTRUCTURE)51事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)

（MULTI-DIVISIONALSTRUCTURE）總裁辦公室事業(yè)部1事業(yè)部2事業(yè)部3事業(yè)部4事業(yè)部5各種功能各種功能各種功能各種功能各種功能事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)

（MULTI-DIVISIONALSTR52矩陣型組織結(jié)構(gòu)

（MATRIXSTRUCTURE）總裁產(chǎn)品部門A行業(yè)銷售部門1行業(yè)銷售部門2行業(yè)銷售部門3產(chǎn)品部門B產(chǎn)品部門C(或職能部門)(或項目組)客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶(或項目)矩陣型組織結(jié)構(gòu)

（MATRIXSTRUCTURE）總裁產(chǎn)品53產(chǎn)品團隊型組織結(jié)構(gòu)

（PRODUCTTEAMSTRUCTURE）CEO研究發(fā)展銷售后勤管理工程ABC職能部門產(chǎn)品/專案團隊產(chǎn)品團隊型組織結(jié)構(gòu)

（PRODUCTTEAMSTRUCT54區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)

（GEOGRAPHICSTRUCTURE)總部CEO地區(qū)總經(jīng)理地區(qū)總經(jīng)理地區(qū)總經(jīng)理地區(qū)總經(jīng)理區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)

（GEOGRAPHICSTRUCTURE)55組織結(jié)構(gòu)模型比較●各部門橫向關(guān)系導(dǎo)致聯(lián)系、溝通不暢●各職能成員注重部門目標(biāo)而忽略企業(yè)整體目標(biāo)●部門間的矛盾會使工作效率降低缺點●直線管理、責(zé)權(quán)分明，機制簡化●統(tǒng)一管理，提高內(nèi)部專業(yè)化程度●減少人事復(fù)雜性●人力成本較低優(yōu)點●根據(jù)各單位所執(zhí)行的工作性質(zhì)來構(gòu)造（如：市場部、工程部、財務(wù)部等）●組合員工的專門知識和經(jīng)驗●相同資源得以共享職能型(Functional)特點結(jié)構(gòu)模型●管理與權(quán)限集中化與非集中化不易區(qū)別和把握●各分部有不同的發(fā)展，因此分部間的協(xié)調(diào)是一個較為復(fù)雜的問題●有效地克服了功能型組織結(jié)構(gòu)在解決分散化和多樣化問題時所面臨的困難●企業(yè)高層可以衡量不同領(lǐng)域的經(jīng)營情況，對提高綜合管理能力有很大的幫助●以產(chǎn)品、服務(wù)或地理等方式組織●突出對各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的特殊性，各分部相對獨立進(jìn)行管理和控制事業(yè)部型(Multi-Divisional)●增加了銷售或項目管理的工作環(huán)節(jié)，決策時間偏長●多重領(lǐng)導(dǎo)，容易造成各部門間的沖突●適合于多產(chǎn)品銷售或多項目同時進(jìn)行●可以充分地利用稀有的人才資源●互動性可以提高決策質(zhì)量，也可以起到激勵效果●各種專長的人集合在一起，有利溝通，靈活性和適應(yīng)性也大為增強●由垂直的行業(yè)銷售或職能部門配合水平的產(chǎn)品部門或項目機構(gòu)結(jié)合而成●縱向以客戶或功能為紐帶，橫向是以產(chǎn)品或?qū)０竸澐志仃囆?Matrix)●行業(yè)意識較差●客戶沒有單一對口●人員工作安排與報告的關(guān)系可以快速改變，所以協(xié)調(diào)其活動的成本較低于矩陣結(jié)構(gòu)●職權(quán)被分散到產(chǎn)品團隊，決策可以較快制定，可以加快創(chuàng)新及時回應(yīng)客戶反饋●將人員組成永久性的跨功能團隊●有如矩陣結(jié)構(gòu)，工作活動是按產(chǎn)品或?qū)０附M區(qū)分，但職能專家安置是永久性的產(chǎn)品型(ProductTeam)●保持整體企業(yè)目標(biāo)一致性方面存在困難●需要較多的管理人員，以及某些職能重復(fù)，導(dǎo)致開支加大●在不同區(qū)域有不同的環(huán)境的情況下，地區(qū)的作業(yè)可以處理不同的需求●總部的整體經(jīng)濟效益可以降低協(xié)調(diào)與溝通的問題與成本●靈活性較強，能適應(yīng)各地區(qū)的競爭情況●由各地區(qū)性的作業(yè)層級來執(zhí)行●但需要規(guī)模經(jīng)營的任務(wù)（如采購、配送等）還是由總部集中管理和執(zhí)行區(qū)域型(Geographic)組織結(jié)構(gòu)模型比較●各部門橫向關(guān)系導(dǎo)致聯(lián)系、溝通不暢缺點●直線56FinancePlanConsolidation

財務(wù)計劃匯總FinancePlanConsolidation

財57三種基本財務(wù)報表銷售運營成本資金花費盈虧賬目表Profit&Loss資產(chǎn)負(fù)債表BalanceSheet現(xiàn)金流量表CashFlow歷史現(xiàn)在預(yù)算數(shù)據(jù)報表對應(yīng)的三個時期三種基本財務(wù)報表銷售運營成本資金花費盈虧賬目表資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金58財務(wù)關(guān)系固定資產(chǎn)-折舊=凈資產(chǎn)資本支出銷售銷售庫存變動原材料消耗+跌價+生產(chǎn)資本=銷售成本經(jīng)營成本雇員工資+貶值+其余開支=總經(jīng)營成本資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)固定資產(chǎn)-折舊=凈資產(chǎn)庫存預(yù)支付應(yīng)收賬款銀行現(xiàn)金債務(wù)應(yīng)付賬款累計開支貸款所有主權(quán)益資產(chǎn)凈收入盈虧銷售-銷售成本=毛利-經(jīng)營成本=凈利潤現(xiàn)金流凈利潤-固定資產(chǎn)+折舊+未計費用的支付+信用卡銷售-未支付費用=現(xiàn)金流財務(wù)關(guān)系固定資產(chǎn)資本支出銷售銷售庫存變動經(jīng)營成本雇員工資資產(chǎn)59P&L盈虧帳目銷售銷售成本毛利凈利潤經(jīng)營成本銷售毛利減去減去等于生產(chǎn)成本銷售成本原材料、零部件、制成品、薪金、其他生產(chǎn)成本市場營銷薪金、配送、廣告促銷、通訊、出差等研發(fā)薪金、研發(fā)部門開支等行政管理成本董事傭金、員工工資、辦公耗材、會計費用等凈利潤經(jīng)營成本等于P&L盈虧帳目銷售銷售成本毛利凈利潤經(jīng)營成本銷售毛利減去減60事業(yè)部/部門財政概況項目去年本年明年銷售——單位銷售總額——元代理反點銷售稅凈銷售額