本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁談判的口才策略和技巧參與談判的人員都必需具有肯定演講培訓(xùn)實力，否則就很難應(yīng)付個別意想不到的狀況。演講培訓(xùn)除了談判者的聲譽、影響、市場環(huán)境、競爭條件和社會地位、權(quán)利等以外，演講培訓(xùn)口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和溝通，并借以勸說對方，以達到更好的談判效果。下面是我為大家收集關(guān)于談判的口才策略和技巧，歡迎借鑒參考。

(一)提問的口才技巧

問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或盼望對方供應(yīng)自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提示對方留意到某些重要的問題，為對方的思索供應(yīng)新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：

“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;

“您有什么想法?”“您有什么準備?”等一類表達了問話人探究的語氣;

“本協(xié)議，你們是今日實施還是到明天實施?”這是將自己的看法拋給對方，使對方在一個很小的范圍內(nèi)進行選擇;

“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬于強迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應(yīng)留意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人;

假如您只想了解一般狀況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運輸各個方面談?wù)効捶?”

還有一種有劇烈示意作用的問話，如：“假如你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟損失，是不是?”

(二)答復(fù)的口才技巧

答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不精確?????，就會給自己造成極大的被動。所以，答復(fù)時應(yīng)把握好以下技巧：

1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思索。

這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。假如對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個充分的思索時間，或者獲得一個內(nèi)部商議?的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行仔細的思索”等為由，拖延答復(fù)。

2.要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復(fù)。

對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質(zhì)，或是為了獲得準確的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方究竟要擔當什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復(fù)時要實行極為慎重的態(tài)度，說錯了就要擔當責任。

3.談判中要有標底，但不要一開頭就將標底和盤端出。

在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的全都。要使雙方的目標趨于全都，就要通過一個反復(fù)的要約-反要約-要約最終到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估量對方的目標。要預(yù)備在較高的標底的基礎(chǔ)上，一點點讓步，最終才能接近自己的標底。假如你一開頭就交出標底，就沒有討價還價的余地了。

4.要適時地運用回避手段

對于有些問題，當不能答或不便于答時就不行牽強作答，而要實行回避手法。假如能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

5.在談判終了時，對談判要賜予正面的、確定的評價

不管結(jié)論如何，談判都會給參加的雙方帶來肯定的樂觀成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿足時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

(三)勸說的要領(lǐng)

勸說的目的是要設(shè)法讓對方轉(zhuǎn)變當時的想法而接受自己的看法，這是談判工作中最困難的一步。為此：

1.要對對方表示友善，使對方熟識和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更簡單接受你的忠告。

2.要向?qū)Ψ街v明接納看法后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，假如對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會非常重視這種看法，就更簡單接受建議。

3.在勸說對方時，也應(yīng)當坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理

4.要更多地強調(diào)雙方利益的全都性。正是這種全都性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。

5.假如對方接受了勸說，也要使相關(guān)的手續(xù)和大事簡便，以利于勸說效能的發(fā)揮。

(四)辨論的技巧

一般說來，在預(yù)備階段設(shè)計談判程序時，就要努力避開辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己看法的事實依據(jù)或法律依據(jù)。

2.針對對方?jīng)]有依據(jù)的指責，要正值反對。反對時，可指出對方論點不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不行靠，或是不充分，或是根本就沒有事實依據(jù);可指出對方的論點和論據(jù)之間沒有規(guī)律聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。

3.實行原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至于小問題，能模糊就模糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

4.措詞精確?????、銳利，但不要損害對方，特殊不要薄情諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特殊是不要蠻不講理。

5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

6.辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)當有原則的、有分寸的、善意的。

(五)敘述的要領(lǐng)

敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和看法，提出自己的方案。

1.敘述時，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。由于對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。

4.敘述時，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常