如何開展店頭活動容方立背景現(xiàn)在的市場環(huán)境日新月異，金融、電商、商超等行業(yè)均加大了對店頭促銷活動的力度，活動內(nèi)容更豐富及創(chuàng)新。反觀我們的店頭活動,我們需要對方式、方法和內(nèi)容進行梳理、規(guī)范和創(chuàng)新。為了使以后的店頭活動達到好的效果，真正達到促成現(xiàn)場成交、推廣品牌的影響力及知名度的活動目的，特設(shè)定此課題，共同研究討論。Confidential&Proprietary?2009店頭活動前期籌備1店頭活動執(zhí)行2活動后續(xù)工作3優(yōu)秀案例分享4Confidential&Proprietary?2009店頭活動前期籌備店頭活動執(zhí)行店頭活動后續(xù)工作優(yōu)秀案例分享前期主要工作Confidential&Proprietary?2009背景分析：1、閃亮的活動主題明確活動目的制作噱頭，吸引顧客到店，提升到店人氣利用良好的店面形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，加深潛在客戶好處費銷售店和產(chǎn)品的印象，培養(yǎng)更多的意向客戶利用從眾心理，促進現(xiàn)場指訂單的產(chǎn)生提高客戶滿意度的同時提升成交率最終目的兩個提升品牌知名及美譽度(搶市場)提銷量1．完整統(tǒng)一。即要同時具備廣告主題的三要素又使之融合為有機的主題。

2．顯著。即廣告主題能夠最大限度地引起人們的注意。

3．通俗。即廣告主題要通過簡單的形式將企業(yè)的理念、產(chǎn)品的特征、帶給消費者的利益與承諾等信息準確地表現(xiàn)出來，易于受眾理解。

4．獨特。即廣告主題要具有與其他同類明顯區(qū)別的特點，以便在紛繁的信息中獨樹一幟，給受眾留下長久深刻印象。

5．協(xié)調(diào)。即廣告主題要與廣告商品和廣告主的企業(yè)形象相一致，以免造成信息混亂。

6．集中穩(wěn)定。即廣告主題要把握訴求焦點，比較單一，不能發(fā)生主題的多元化、分散化。1．完整統(tǒng)一。即要同時具備廣告主題的三要素又使之融合為有機的主題。

2．顯著。即廣告主題能夠最大限度地引起人們的注意。

3．通俗。即廣告主題要通過簡單的形式將企業(yè)的理念、產(chǎn)品的特征、帶給消費者的利益與承諾等信息準確地表現(xiàn)出來，易于受眾理解。

4．獨特。即廣告主題要具有與其他同類明顯區(qū)別的特點，以便在紛繁的信息中獨樹一幟，給受眾留下長久深刻印象。

5．協(xié)調(diào)。即廣告主題要與廣告商品和廣告主的企業(yè)形象相一致，以免造成信息混亂。

6．集中穩(wěn)定。即廣告主題要把握訴求焦點，比較單一，不能發(fā)生主題的多元化、分散化。一、完整統(tǒng)一.具備主題的三要素（目標、信息個性、消費心理）

又使之融合為有機的主題?；顒又黝}制定六要素二、顯著。即廣告主題能夠最大限度地引起人們的注意。

三、通俗。帶給消費者的利益與承諾等信息準確地表現(xiàn)出來，易于受眾理解。四、獨特。以便在紛繁的信息中獨樹一幟，給受眾留下長久深刻印象。五、協(xié)調(diào)。即廣告主題要與廣告商品和廣告主的企業(yè)形象相一致，以免造成信息混亂。六、集中穩(wěn)定。把握訴求焦點，比較單一，不能發(fā)生主題的多元化、分散化。示例(電商行業(yè))電商同行競爭激烈，其活動主題多以降價、打折、買贈等形式直接進行PK。如：蘇寧電器：國慶來蘇寧，怎么買，價都低。國美電器：10天10夜，10億巨惠，下單返現(xiàn)金！京東商城：十一大促，家電大滿減！易迅：十一降到底，7天7夜搶不停!無論主題如何轉(zhuǎn)變，堆砌再多華麗的辭藻也敵不過言辭下所透露的實實在在的實惠！2、媒體預(yù)熱活動推廣提前一周在活動開始前一周，組織一次巡展，主要目的是收集意向客戶，告知店頭活動的有關(guān)細節(jié)。巡游提前一周網(wǎng)絡(luò)媒體提前兩周

專業(yè)網(wǎng)站廣告、軟文炒作、官網(wǎng)、微博、微信宣傳活動主要信息。短信電話提前兩周選擇性投放電視、廣播提前兩周主要針對意向客戶，有條件的商家可以做一次短信的廣告。1234563、客戶邀約1、意向客戶邀約提前一周第一次進行電話邀約，告知意向客戶本次活動的要信息，包括活動的主題、

時間以及活動的促銷（大概闡述），并在活動的前三天、前一天以及活動當天通過電

話或者短信方式進行再次回訪及確認。2、保有客戶邀約活動前三天對保有客戶進行電話邀約，并在活動當天進行第二次邀約。3、媒體邀約邀約媒體參加，特別是與我們合作較好的媒體，并在活動后期對活動進行相應(yīng)的報道4、二級商家邀約

邀約部分二級經(jīng)銷商的老總以及銷售經(jīng)理參加我們的店頭活動，通過參加我們的活動，

增強二級經(jīng)銷商與我們合作的信心。注意！需對銷售顧問邀約做考核！4、主持人的選擇主持播報者要求語速適中、語調(diào)富有感染力、說服力、擅于調(diào)動氣氛。定時交叉播報訂車喜訊、與客戶互動問答活動政策，播報訂車喜訊時請銷售顧問配合打禮炮。新車主下訂，全體銷售顧問鼓掌祝賀，注意營造氣氛。讓客戶有訂車的喜悅感、自豪感。以吸引尚未下訂的客戶趕緊下訂?；顒蛹磳⒔Y(jié)束時，活動時間倒計時播報（如倒計時20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘），強調(diào)活動結(jié)束后將不能享受本次優(yōu)惠政策。5、物料的準備寫好物料制作清單物料類型：吊旗、門頭、拱門、玻璃貼、地貼、橫幅、拉網(wǎng)架、海報、車頂牌、車身貼等。篩選物料：結(jié)合活動預(yù)算、時效等因素，確定類型、材質(zhì)。時效一過，即時清理過期物料。種類并非越多越好，如專營店某些點位已被廠家，則此類型物料應(yīng)避免重復(fù)做。顏色篩選：同一畫面控制在3個顏色內(nèi)。同一時段的物料根據(jù)主畫面，延伸其他配套物料，切忌展廳五顏六色，以免給客戶以大賣場的感覺。6、活動節(jié)目與游戲的選擇限時搶購選擇的游戲要求參與度高、不會弄臟客戶衣服、不會誤傷客戶、單個看車客戶即可參與。設(shè)置游戲闖關(guān)小禮品，鼓勵看車客戶，客戶家屬參與游戲，延長客戶在場時間。設(shè)計一塊游戲指引展示板；內(nèi)容包括游戲規(guī)則，贏取禮品的條件，讓客戶一目了然?？蛻魠⑴c游戲贏取禮品后拍照留影，播報客戶姓名以及贏得的禮品。以提升品牌美譽度游戲設(shè)計四重點7、禮品的選擇贈送禮品的，是為了讓客戶感受到：再三對比，我出手的時候就是正確的時候！難得的購車優(yōu)惠時機，我遇上了！我是被重視的：禮品有品位，并且是符合我需求的！我是正確的我是幸運的我是被重視的禮品類型噱頭型：蘇寧電器送smart

！這類型的禮品多用于廣宣造勢！實際不送出。

用于引起關(guān)注，制造輿論。

條件型：介于噱頭型與實用型之間，如0元購、代金券、0利息、

0月供等。通過吸引性宣傳，引起關(guān)注并導(dǎo)致行動，如吸

引來電、到店。實際能送出，但設(shè)定限制條件。

實用型：電商常用返現(xiàn)、打折。汽車行業(yè)常用贈汽車精品、油卡等。

或采購生活用品、電器等實用物品，做成禮品堆頭，吸引

到店的客戶，促進成交。8、活動流程安排：9、戰(zhàn)前培訓與動員人員動員會做戰(zhàn)前動員，分配任務(wù)，主要告知在活動期間的促銷政策和激勵政策?；顒釉捫g(shù)演練針對本次活動主題的一個話術(shù)演練。人員任務(wù)分配邀約任務(wù)、銷售任務(wù)等所有的工作都要分配到人，并且要和提成掛鉤。10、活動現(xiàn)場氣氛的營造豐富、整齊的禮品臺，是吸引客戶的重要展示點位。禮品類型：（1）對應(yīng)活動方案的禮品，準備禮品堆頭。含：訂車禮（訂車即送或抽獎送）、到店禮、互動禮等類型。（2）庫存禮品擺設(shè)：為豐富禮品擺設(shè)，可選擇性擺放庫存禮品，如車模等有一定觀賞性或視覺沖擊的類型。擺放方式：較為常見的是金字塔的形式，也可用彩帶、蝴蝶結(jié)等飾品裝點。裝點物適量，切忌喧賓奪主。禮品包裝正面朝觀眾方（禮品臺布置）10、活動現(xiàn)場氣氛的營造類型密切聯(lián)系活動背景。傳統(tǒng)節(jié)假日活動主題，選用應(yīng)節(jié)音樂，如圣誕節(jié)輪流

播放各類圣誕主題的音樂以烘托節(jié)日氣氛。風格以輕快、愉悅的音樂為主，避免憂傷、吵雜的音樂類型。避免高分貝的音量

，

以免影響洽談。在特定活動環(huán)節(jié)，如訂車播報、限時搶購時，可選用如：《向前

沖》《Gowest》等聽覺沖擊較大的音樂類型；與客戶互動時可選用《土耳其進

行曲》《卡農(nóng)》等節(jié)奏歡快音樂。（展廳音樂）10、活動現(xiàn)場氣氛的營造現(xiàn)場車托在活動進展期間要準備有交車車托、現(xiàn)場制造氣氛車托、現(xiàn)身說法車托活動開展期間要銷售與售后相結(jié)合，售后與銷售一起做好保有客戶的維護工作（特殊人物）10、活動現(xiàn)場氣氛的營造四包括：訂單播報、優(yōu)惠介紹、活動主持等。目的：利用客戶從眾心理，通過重復(fù)的活動告知、訂單播放等，影響客戶，以作出購買決定。主持播報者語速、語調(diào)富有感染力、說服力。展廳員工呼應(yīng)，包括：掌聲、喝彩、關(guān)注行動。（訂單播報）獎勵1、金錢激勵(獎金或獎品)2、精神激勵(軍令狀、榮譽、活動等……)3、人員相互激勵(團隊PK賽）懲罰1、金錢考核。2、體力考核：站崗、擦車等3、團隊考核：集體徒步等11、團隊激勵12、危機處理為保證活動的安全，我們需要制定詳細的針對各種突發(fā)事件的處理方案。安排工作人員進行現(xiàn)在秩序的維護，個人分工明確，執(zhí)行到位。防止一部分保有客戶以及競品鬧事，對活動產(chǎn)生負面影響。店頭活動執(zhí)行店頭活動前期籌備店頭活動后續(xù)工作優(yōu)秀案例分享一、掌握購買環(huán)節(jié)：到場即可享受簽到福利，通過優(yōu)惠政策和氣氛節(jié)目激起其繼續(xù)參與欲望公布當天的價格優(yōu)惠，給予客戶們利益承諾，將活動推至高潮制造氣氛，帶動現(xiàn)場客戶情緒，刺激購買心理盡量簡化工作流程，由銷售主管親自簽單，給客戶帶來享受VIP服務(wù)的感覺購買參與環(huán)節(jié)舞臺環(huán)節(jié)談單環(huán)節(jié)互動環(huán)節(jié)二、人員配合領(lǐng)導(dǎo)的支持

活動方向的引導(dǎo)、費用把控、活動動員、活動流程的監(jiān)管及突發(fā)事件及時有效處理?；顒訄?zhí)行主體銷售顧問銷售顧問充分理解活動宗旨，了解活動流程及注意事項，熟悉活動政策，

正確、高效處理客戶因活動政策而引起的異議，以達成銷售任務(wù)。財務(wù)的支持

包括費用申請、報結(jié)；收款人員安排；提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)。注：準備詳細的人員分工執(zhí)行手冊三、人員配合活動主導(dǎo)者市場部市場部作為活動總發(fā)起者及執(zhí)行者，肩負活動策劃、廣宣造勢、現(xiàn)場管控、

活動總結(jié)等環(huán)節(jié)。茶水服務(wù)

提供多種的飲料，主動熱情。展廳其他人員指引

前臺站崗人員，主動、熱情迎接客戶進入展廳。熟悉店頭所舉辦的活動流程，

隨時準備為客戶提供幫助。注：準備詳細的人員分工執(zhí)行手冊四、現(xiàn)場管控(促進成交)重點:氛圍.吸引客戶.增加留滯時間3.游戲2.表演1.物料五、客戶管控考慮:如何讓客戶盡快下訂?面對等待活動來看車的客戶(羊群心理)快刀斬亂麻

面對只是公休有空的客戶誘因下訂面對猶豫不決的客戶假設(shè)下訂法面對價格對比的客戶恐嚇法另.欲擒故縱法.跪地乞求法.剖腹法.賣身法等……六、促進成交訂車優(yōu)惠

精品套餐+現(xiàn)金優(yōu)惠：設(shè)置A/B方案供客戶選擇，客戶可能會糾結(jié)A/B選擇性，

而不是一味讓價。訂車抽獎抽獎形式：例如10S踩氣球之類，互動性強，展廳客戶能直接感受，有助于提升氛圍，有一定性能影響展廳待成交客戶。抽獎禮品：盡量與車無關(guān)的物品最好，也可與后期用車有關(guān)的服務(wù)相關(guān)聯(lián)的禮品到店禮對客戶有一定吸引力，生活上能使用得到的東西，印有品牌/店面宣傳內(nèi)容，例如：環(huán)保袋、筆記本店頭活動后續(xù)工作店頭活動前期籌備店頭活動執(zhí)行優(yōu)秀案例分享人員激勵政策兌現(xiàn)，頒發(fā)獎品客戶回訪活動總結(jié)：撰寫活動總結(jié)，分享經(jīng)驗，分析問題后續(xù)報道：在媒體上發(fā)布活動軟文，持續(xù)報道，擴大影響人類最大的智慧就是總結(jié)前人的經(jīng)驗教訓牛頓若不是總結(jié)前人的經(jīng)驗，頭被蘋果砸碎了，也發(fā)現(xiàn)不了牛頓定律、萬有引力。只有不斷對比、總結(jié)，才能真正做出客戶認可的店頭活動?？偨Y(jié)項目總結(jié)活動到店率、成交率如何，是否達到預(yù)期目標。對比以往的店頭活動到店率、成交率有無增長。總結(jié)活動參與情況，計算活動費效比高低。對比不同的店頭游戲、訂車播報、抽獎方式營造的氣氛好壞，意向客戶更認可何種方式?？偨Y(jié)出活動的亮點以及有待改善之處總結(jié)活動期間是否有突發(fā)狀況，以及突發(fā)狀況緊急處理情況。研究如何避免突發(fā)狀況的發(fā)生Co