偉業(yè)顧問?2010B.A.Consulting.價格策略、價格表制作沙龍第一頁，共二十八頁。思考1：一般商品定價的原則：制造成本+營銷費(fèi)用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費(fèi)=銷售價格房地產(chǎn)的價格是不是也都這樣來的？思考2：價值和價格的關(guān)系價格策略在整個營銷策略的地位？（價值提煉、價值傳播、價值展示、價值實(shí)現(xiàn)）定什么樣的價格才是最合理的？（我們都會遇到定高、定低的情況？）房地產(chǎn)價格思考第二頁，共二十八頁。價格策略關(guān)于定價

價格表制作沙龍主要內(nèi)容第三頁，共二十八頁。1、價格策略企業(yè)目標(biāo)1、“名”于“利”的關(guān)系；2、“長期”與“短期”的關(guān)系；3、資金鏈的狀況4、其它第四頁，共二十八頁。1、價格策略項目與市場1、項目本體規(guī)模；2、本項目的物業(yè)類型；3、項目在市場環(huán)境的狀況；4、市場的價格環(huán)境第五頁，共二十八頁。1、價格策略均價入市1、均價不高于市場預(yù)期，逐步抬升；2、均價明顯高于市場預(yù)期；3、均價與市場預(yù)期吻合；第六頁，共二十八頁。PPT內(nèi)容概述偉業(yè)顧問?2010B.A.Consulting.。偉業(yè)顧問?2010B.A.Consulting.。一般商品定價的原則：制造成本+營銷費(fèi)用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費(fèi)=銷售價格。房地產(chǎn)的價格是不是也都這樣來的。價格策略在整個營銷策略的地位。（價值提煉、價值傳播、價值展示、價值實(shí)現(xiàn)）。定什么樣的價格才是最合理的。2、“長期”與“短期”的關(guān)系。定價是從客戶的角度，精確衡量一個產(chǎn)品價值的過程。項目區(qū)域內(nèi)無參考項目。一個陌生區(qū)，一個大盤總建筑面積40萬，第一期啟動6萬，周邊銷售價格3000元，本項目主要為高層,但區(qū)域內(nèi)多層好買,啟動區(qū)價格策略。半年后，該區(qū)域成熟了，周邊均價已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3700元，而本項目半年無產(chǎn)品銷售,此時定價思路怎么做。賣點(diǎn)1：是有個8萬平米的市政公園，開發(fā)商加投入80元/平米的投入可以為小區(qū)使用。3、價格表的制定。單價形成=基準(zhǔn)價+平面差+層差。Ⅰ園景:高-中-低。Ⅱ遠(yuǎn)景：中-高-低第七頁，共二十八頁。1、價格策略價格體系1、扁平化的價格體系；2、拉長型的價格體系；3、目標(biāo)導(dǎo)向，非合理的價格體系；第八頁，共二十八頁。2、關(guān)于定價定價定義定價是從客戶的角度，精確衡量一個產(chǎn)品價值的過程；定價是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險的“賭博”;第九頁，共二十八頁。定價過程2、關(guān)于定價項目定位企業(yè)目標(biāo)市場預(yù)測產(chǎn)品定價競爭格局第十頁，共二十八頁。營銷推廣帶來的溢價商業(yè)定價原則：租金還原法（基礎(chǔ)）+溢價因素市場定價模式市場比較法租金還原法成本利潤推算法同區(qū)域物業(yè)參考法產(chǎn)品擬合度住宅物業(yè)商業(yè)物業(yè)比較通用的定價方法與展商心里的“算盤”項目區(qū)域內(nèi)無參考項目主力店帶來的溢價產(chǎn)品本身帶來的溢價平均商業(yè)租金水平自成一體，以我為主同期市場無任何產(chǎn)品可參考2、關(guān)于定價定價的方法第十一頁，共二十八頁。一個陌生區(qū)，一個大盤總建筑面積40萬，第一期啟動6萬，周邊銷售價格3000元，本項目主要為高層,但區(qū)域內(nèi)多層好買,啟動區(qū)價格策略?半年后，該區(qū)域成熟了，周邊均價已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3700元，而本項目半年無產(chǎn)品銷售,此時定價思路怎么做?賣點(diǎn)1：是有個8萬平米的市政公園，開發(fā)商加投入80元/平米的投入可以為小區(qū)使用；賣點(diǎn)2：本項目贈送面積平均達(dá)到15%；背景項目條件2、關(guān)于定價案例第十二頁，共二十八頁。均價制定項目定價策略項目定價策略項目定價項目解析市場分析客戶分析市場比較法案例分析法客戶摸底法定價的思路2、關(guān)于定價第十三頁，共二十八頁。價格表制作過程各層價差制定臨街與背街價差制定折扣率及銷售促銷折算價格表完成價格驗(yàn)證總體均價制定同層價差制定3、價格表的制定第十四頁，共二十八頁。價格制定考慮因素：項目整體位置

臨街面狀況

樓層狀況

與主力店關(guān)系鋪面與交通關(guān)系鋪位面積層高使用率進(jìn)深比價格制定考慮因素：景觀朝向視野戶型結(jié)構(gòu)采光面積大小通風(fēng)噪音住宅商業(yè)3、價格表的制定成表因素15第十五頁，共二十八頁。單價形成=基準(zhǔn)價+平面差+層差極差、權(quán)重跳差3、價格表的制定第十六頁，共二十八頁。打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)）分戶型價值排序（明確極差、權(quán)重）分項景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%打分表3、價格表的制定第十七頁，共二十八頁。樓體低層內(nèi)庭中層高層外庭遠(yuǎn)景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng)3、價格表的制定第十八頁，共二十八頁。Ⅰ園景:高-中-低

高中低越過遮擋景觀面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ遠(yuǎn)景：中-高-低3、價格表的制定第十九頁，共二十八頁。價格表的框架

1：建立“總控表”概念

2：以“棟”為單元，分表盡量簡單

3：以價目表（含折扣）為定價基礎(chǔ)

4：以“一個”基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接5：有規(guī)律可尋3、價格表的制定第二十頁，共二十八頁。5：插入“批注”說明調(diào)整原因；

6：盡量不合并單元格；

7：避免循環(huán)鏈接

8：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場確認(rèn)位置）

9：避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內(nèi)（金碧世家）10：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；11：保留備份3、價格表的制定第二十一頁，共二十八頁。來源網(wǎng)絡(luò)·實(shí)用可編輯精品PPT·收集整理第二十二頁，共二十八頁。1：鏈接

2：Round3：單變量求解

4：MIN&MAX5：∑&SUM6：粘貼關(guān)鍵詞3、價格表的制定第二十三頁，共二十八頁。價格表驗(yàn)證

低、中、高層面積鏈接錯誤：

—核：查丈面積—核：現(xiàn)場交叉復(fù)核過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報告不一致3、價格表的制定第二十四頁，共二十八頁。幾個經(jīng)驗(yàn)數(shù)值

極差：15~20%

層差：10%

折扣率：1.5-2%現(xiàn)樓與樓花差10%

臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%3、價格表的制定第二十五頁，共二十八頁。價格表調(diào)整

總價調(diào)整-調(diào)整折扣率；-調(diào)整價格表（