摘要現(xiàn)如今，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的勢(shì)頭愈來愈烈，內(nèi)部控制建設(shè)的好壞影響到一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。而銷售與收款業(yè)務(wù)中無論是一開始的銷售商品還是最后收回貨物款項(xiàng)，都屬于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)?？得浪帢I(yè)屬于醫(yī)藥企業(yè)中的龍頭企業(yè)，可作為典型的案例，本文通過對(duì)康美藥業(yè)的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的有效作法進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)其在銷售與收款環(huán)節(jié)存在一些不足之處,最明顯的一點(diǎn)便是內(nèi)部控制意識(shí)的淡薄。由此促成了銷售與收款過程出現(xiàn)了賬實(shí)不符的情況，而且對(duì)于財(cái)務(wù)造假事件的發(fā)生有一定的推動(dòng)作用。文章針對(duì)這些不足提出了相應(yīng)措施來完善內(nèi)部控制制度，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生并引導(dǎo)公司內(nèi)部其他控制流程的改進(jìn)，同時(shí)還能對(duì)其他與康美藥業(yè)同規(guī)模企業(yè)起到警示和借鑒意義。關(guān)鍵詞：銷售與收款內(nèi)部控制控制活動(dòng)

AbstractAtpresent,themomentumofmarket-placeeconomyisgettingstrongerandstronger,andthemassofinternalcontrolconstructionaffectsthesurvivalanddevelopmentofanenterprise.Salesandcollectionbusinessisacrucialbusinesslinkofenterprisemanagement.Fromthesaleofgoodstothefinalcollectionofaccounts,throughouttheentireprocessofenterpriseoperation.Sigpharmaceuticalindustrybepartoftheleadingenterpriseofpharmaceuticalenterprises,canbeusedasatypicalcase,thisarticlethroughtothecurrentsituationofsigpharmaceuticalsalesstatisticalanalysisandcomparingwithothercompaniesintheindustryofeffectivepractice,foundinthesalesandpaymentlinkexistsomedisadvantages,themostobviousistheinternalcontrolconsciousnessweak.Thiscontributedtothesalesandthecollectionofaccountsintheprocessofnon-conformity,andtheoccurrenceoffinancialfraudeventshaveacertainroleinpromoting.Inviewoftheseshortcomings,thispaperputsforwardcorrespondingmeasurestoimprovetheinternalcontrolsystem,avoidtheemergenceofrisksandguidetheimprovementofotherinternalcontrolprocessesofthecorporation.Meanwhile,itcanalsoserveasawarningandreferenceforotherenterprisesofthesamescaleasKangMeipharmaceutical.Keywords:SalesandReceivablesInternalcontrolControlactivities

TOC\o"1-2"\h\z\u目錄一、引言 康美藥業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制問題探析一、引言一個(gè)企業(yè)想要在經(jīng)濟(jì)的洪流中站穩(wěn)腳跟并茁壯成長，關(guān)鍵在于其銷售與收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，因其管理質(zhì)量對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了關(guān)鍵作用。目前針對(duì)銷售與收款內(nèi)部控制理論進(jìn)行研究的學(xué)者也不在少數(shù)。李旭(2017)認(rèn)為在公司的未來成長過程之中，一定的銷售量和資金循環(huán)是企業(yè)發(fā)展的前提，企業(yè)資金循環(huán)和經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)離不開應(yīng)收賬款，可以說收款環(huán)節(jié)是企業(yè)資金流動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)的投資和發(fā)展有著重大影響。任春華(2013)

認(rèn)為信用經(jīng)濟(jì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的重要元素，增強(qiáng)信用結(jié)算一定程度上可以實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的控制，實(shí)現(xiàn)加大企業(yè)發(fā)展動(dòng)力的目標(biāo)。張歡(2015)

認(rèn)為想要提升企業(yè)在一個(gè)行業(yè)之中的競(jìng)爭軟實(shí)力便需要建立一套適用于公司在經(jīng)營銷售與收款環(huán)節(jié)中擬定的相關(guān)內(nèi)控制度，這一項(xiàng)目標(biāo)的完成將為企業(yè)更進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一般企業(yè)都是以利益最大化作為經(jīng)營生產(chǎn)的目的，只有在銷售中體現(xiàn)出商品的價(jià)值，獲取大量利潤，后續(xù)才能為企業(yè)資本增值。對(duì)于康美藥業(yè)這種醫(yī)藥型民營企業(yè)來說也不例外，其主營銷售藥品、藥材、中藥飲片，且自身具備材料與器械，能夠供自身生產(chǎn)所需，節(jié)省了部分成本可以更好地追求利益體現(xiàn)。要想做到逐利過程的順利進(jìn)行，就要建立卓成有效的內(nèi)部控制制度，畢竟好的企業(yè)管理可以使業(yè)務(wù)順利進(jìn)行，激勵(lì)員工積極性，減少工作差錯(cuò)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資本的有效循環(huán)，提高銷售與收款環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)質(zhì)量。二、內(nèi)部控制的基本理論(一)銷售與收款的含義銷售與收款業(yè)務(wù)是指企業(yè)在銷售商品或提供勞務(wù)的時(shí)候取得貨款，具體包括：與客戶商談銷售折扣、發(fā)出待銷貨物、監(jiān)督銷貨退回以及應(yīng)對(duì)壞賬發(fā)生等內(nèi)容。銷售與收款業(yè)務(wù)的過程在人們眼中就是“貨到付款”，但是其實(shí)相當(dāng)繁雜，稍有不慎便會(huì)造成經(jīng)營活動(dòng)的資金虧損。在這個(gè)環(huán)節(jié)里，從一開始的收到訂單至最終收回貨款，主要目的就是取得銷售收入，增加利潤，只有控制好整個(gè)流程的業(yè)務(wù)工作，全面對(duì)銷售發(fā)出貨物進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)督和控制，確保退換貨及時(shí)，收貨及時(shí)，規(guī)范收款章程，才能提高主營業(yè)務(wù)收入的質(zhì)量，減少危及企業(yè)的因素發(fā)生。(二)銷售與收款內(nèi)部控制的重要性以前的交易方式大多是現(xiàn)銷模式，即一手交錢，一手交貨，但是面對(duì)競(jìng)爭日益激烈的市場(chǎng)情形，企業(yè)大多改為了賒銷這種利弊并存的方式。好處在于可以刺激購買力、穩(wěn)定客戶、減少企業(yè)庫存等，然而這些都是建立在交易順暢進(jìn)行的基礎(chǔ)上。賒銷所帶來的最大風(fēng)險(xiǎn)便是資金的回籠，一旦應(yīng)收賬款回收不了便形成壞賬損失，給企業(yè)資金鏈帶來斷裂危機(jī)。而賒銷的形成基于企業(yè)信用基礎(chǔ)，其具有很大的不確定性和多變性。為了銷售與收款業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，企業(yè)需要合理設(shè)計(jì)適合且大有裨益的內(nèi)部控制制度。(三)銷售與收款內(nèi)部控制的目標(biāo)內(nèi)部控制的準(zhǔn)則是確保企業(yè)經(jīng)營管理過程中的行為符合法律法規(guī)，產(chǎn)權(quán)流動(dòng)情況清晰完整，財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)數(shù)據(jù)信息能夠及時(shí)記錄和整理，確保其可靠性。通過內(nèi)部控制，各部門能夠有序地運(yùn)作，也增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)管理和經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)的有效控制能力，促進(jìn)了企業(yè)自身戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三、康美藥業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制現(xiàn)狀(一)賬面情況康美藥業(yè)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中顯示公司凈利潤從2001年起到2018年一直處于增長狀態(tài)，但是2014年起經(jīng)營現(xiàn)金流凈額卻連續(xù)低于凈利潤，近4年多平均經(jīng)營現(xiàn)金流只占凈利潤的38%?！皩?duì)經(jīng)營正常的企業(yè)來說，如果經(jīng)營現(xiàn)金流常年低于凈利潤，主要是兩個(gè)方面的原因，一是企業(yè)近些年實(shí)際收入和利潤的增長是虛高的，二是銷售的產(chǎn)品大量長期收不回錢?！?、應(yīng)收賬款分析康美藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)逐年下降的狀態(tài)，一直低于行業(yè)平均水平且差距越來越大，說明公司收回賬款的減慢，這樣會(huì)造成經(jīng)營效果的夸大，然后增加壞賬損失。而且康美2018年報(bào)會(huì)計(jì)報(bào)表附注上“其他應(yīng)收款”有筆高達(dá)88.79億的資金分別被普寧康都和康淳兩大股東占用，分別是56.29億元與32.5億元，康美都以“關(guān)聯(lián)方往來款，承諾全額回收”作為理由沒有計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，此種做法有虛增利潤的嫌疑。如下圖1表1。表1康美藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與其行業(yè)對(duì)比表（單位：億元）項(xiàng)目201820172016康美藥業(yè)營業(yè)收入193.6175.8216.4康美藥業(yè)應(yīng)收賬款63.1849.9230.95康美藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）3.637.117.67其行業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率10.58.848.14圖1康美藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與行業(yè)對(duì)比圖2、營業(yè)收入分析康美藥業(yè)的營業(yè)收入增長率在17年時(shí)大幅度下降，在之后快速回升，低于行業(yè)平均值，經(jīng)分析知道該年主營業(yè)務(wù)收入較低。后來加大了銷售力度，主營業(yè)務(wù)的增加以及合并范圍的增加使得營業(yè)收入逐漸上升。要做到業(yè)務(wù)增加就要靠銷售收款環(huán)節(jié)的完好運(yùn)作，這也表明在2017年的銷售與收款環(huán)節(jié)出現(xiàn)了較大差錯(cuò)，一是銷售業(yè)務(wù)有些未經(jīng)適當(dāng)審批便實(shí)施；二是應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理不善，由于未能收回欠款而導(dǎo)致收入流失和法律訴訟，才會(huì)使得收入突減，盡管2018年盡力挽回，內(nèi)部控制依舊存在一些問題。如下圖2表2。表2康美藥業(yè)營業(yè)收入增長率與行業(yè)對(duì)比表（單位:億元）項(xiàng)目201820172016康美藥業(yè)本期營業(yè)收入193.6175.8216.4康美藥業(yè)上期營業(yè)收入175.8216.4180.7康美藥業(yè)營業(yè)收入增長率10.13%-18.76%19.76%其行業(yè)營業(yè)收入增長率18.82%8.58%13.22%圖2康美藥業(yè)營業(yè)收入增長率與行業(yè)對(duì)比圖3、凈利潤分析康美藥業(yè)的凈利潤增長率于2016-2018間明顯屬于滑坡期，雖然行業(yè)水平整體上也是呈現(xiàn)下降，但企業(yè)近兩年低于行業(yè)水平，而凈利潤增長率越低表明企業(yè)收益增長的越少。這也進(jìn)一步體現(xiàn)了銷售上缺陷的存在，首先是員工競(jìng)爭力降低，部分員工沒有具備與其崗位相適應(yīng)的能力、意愿、耐心和犧牲精神，品牌競(jìng)爭力也下降了，因?yàn)?017年康美年報(bào)就有出現(xiàn)會(huì)計(jì)差錯(cuò)，遭到了造假質(zhì)疑。導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)績一般，市場(chǎng)競(jìng)爭力不大。如下圖2表2。表3康美藥業(yè)凈利潤增長率與其行業(yè)對(duì)比表（單位：億元）項(xiàng)目201820172016康美藥業(yè)本期凈利潤11.2321.4433.37康美藥業(yè)上期凈利潤21.4433.3727.56康美藥業(yè)凈利潤增長率-47.62%-35.75%21.08%其行業(yè)凈利潤增長率-1.59%3.05%6.50%圖3康美藥業(yè)凈利潤增長率與其行業(yè)對(duì)比圖(二)內(nèi)部控制現(xiàn)狀最近爆出的康美藥業(yè)財(cái)務(wù)造假事件，眾人提出其造假的三種手段：一用杜撰業(yè)務(wù)憑證進(jìn)行收入造假，二用子虛烏有的銀行單據(jù)來虛增存款，三用部分資金轉(zhuǎn)入關(guān)聯(lián)方賬戶買賣本公司股票。楊有紅(2007)曾指出銷售與收款環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)營過程中相對(duì)容易出現(xiàn)違規(guī)舞弊的環(huán)節(jié)，康美在銷售與收款業(yè)務(wù)方面的會(huì)計(jì)處理上出現(xiàn)的重大錯(cuò)誤，是公司在采購與工程付款以及確認(rèn)業(yè)務(wù)款項(xiàng)時(shí)出錯(cuò)，造成存貨少計(jì)195.46億元，還有通過延遲入賬的方式，讓貨幣資金延遲減少，多計(jì)了貨幣資金，使得應(yīng)付賬款少計(jì)6.41億元。還有通過華麗的財(cái)技提前確認(rèn)收入、延遲費(fèi)用入賬的方式，虛增了利潤，還造成營業(yè)收入多計(jì)88.98億元。種種“會(huì)計(jì)處理存在錯(cuò)誤”跡象表明了在銷售與收款環(huán)節(jié)比其他內(nèi)控環(huán)節(jié)更容易出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。從造假事件看來，康美企業(yè)會(huì)計(jì)人員沒有按照法規(guī)去做賬，甚至謊報(bào)某些財(cái)務(wù)價(jià)值，杜撰了沒有依據(jù)來源的財(cái)報(bào)，導(dǎo)致上層人員獲悉了虛假信息，做出錯(cuò)誤的財(cái)務(wù)判斷。而且銷售經(jīng)理也沒有做到嚴(yán)格監(jiān)督考察銷售人員的業(yè)績和渠道，對(duì)于客戶的管理也如一盤散沙，不甚在意，沒有密切地與各部門配合交流，在預(yù)防壞賬產(chǎn)生、賬款回收等方面也沒有嚴(yán)格按照規(guī)章制度去處理，被鉆了空子導(dǎo)致了風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。而康美在銷售業(yè)務(wù)中，沒有做到像國藥股份那樣盡善盡美，國藥股份有限公司規(guī)定銷售合同的訂立權(quán)限是根據(jù)交易金額的大小來分界的：一萬元以內(nèi)小金額合同全憑銷售人員自己洽談簽訂；十萬以下的屬于較大金額則要經(jīng)過銷售人員的直系上層管理人員核實(shí)后才能批準(zhǔn)簽訂……以此類推，保證大數(shù)目的交易經(jīng)過管理層各人員審批，減少銷售人員舞弊貪污的可能。古話說“工欲善其事，必先利其器”，完善的管理制度之于銷售與收款環(huán)節(jié)來說就是一把利刃，可以“斬?cái)唷憋L(fēng)險(xiǎn)?？得乐挥性谶@些細(xì)節(jié)方面制定完善的規(guī)章制度才能夠有序進(jìn)行銷售活動(dòng)，減少風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，因而加強(qiáng)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制對(duì)于企業(yè)來說刻不容緩。四、康美藥業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制存在的問題(一)對(duì)內(nèi)部控制意識(shí)不足康美藥業(yè)是以中藥飲片生產(chǎn)、銷售為核心，擁有完整的產(chǎn)業(yè)體系加上中醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈一體化運(yùn)營模式，是同行業(yè)中能力較強(qiáng)的龍頭企業(yè)之一。企業(yè)的規(guī)模決定了其需要一套卓成有效的內(nèi)控機(jī)制來匹配，但是空有機(jī)制沒有意識(shí)的管理方式漏洞百出。企業(yè)的管理層對(duì)于內(nèi)控機(jī)制的把控態(tài)度并不嚴(yán)謹(jǐn)，沒有起到帶頭作用，這就導(dǎo)致了內(nèi)部控制制度執(zhí)行的效果大打折扣，且不能良好管束銷售人員的行為作風(fēng)，形同虛設(shè)。比如說，醫(yī)藥企業(yè)商品基本銷售于藥店、醫(yī)院等地，這就決定了產(chǎn)品無法像其他商品一樣可以依靠廣告等媒體方式來吸引大量消費(fèi)者，藥品的銷售更多的依賴于銷售人員的移動(dòng)推廣，推廣又與銷售人員的說服手段有關(guān)，這樣的形式使得部分銷售員會(huì)想方設(shè)法地增加銷售業(yè)績，或許會(huì)通過脫離規(guī)章規(guī)章制度的手段來贏得藥店、醫(yī)院的青睞。而且醫(yī)藥銷售人員的工資一般是以“固定工資+獎(jiǎng)金”為主要派發(fā)機(jī)制，只要銷售量足夠大，獎(jiǎng)金就會(huì)呈正比增長，這也是銷售員爭相尋找客戶的動(dòng)力來源，但是美中不足的是或許會(huì)產(chǎn)生銷售回扣的現(xiàn)象。由于企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了較大的內(nèi)外部環(huán)境變化，公司之前所執(zhí)行的內(nèi)部控制是否適用當(dāng)前公司的經(jīng)營狀況還需繼續(xù)觀察。2015年5月至今，康美股價(jià)已下跌近90%，當(dāng)前公司的市值已不足200億元。這都?xì)w咎于三點(diǎn)：一是管理層沒有合理評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)；二是沒有實(shí)時(shí)研究更新內(nèi)控制度，不清楚是否適用當(dāng)前的經(jīng)營狀況；三是沒有做到迅速改正有關(guān)內(nèi)部控制的問題。每次出現(xiàn)問題，都是哪有問題補(bǔ)哪里，但“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)晚矣”。他們并沒有找出問題的根源，例如以前的內(nèi)部控制制度是否存在缺陷，或者是原來的內(nèi)部控制制度是否已不再適用于企業(yè)目前的經(jīng)營狀況這等需要細(xì)究的地方。(二)客戶信用政策不完善康美藥業(yè)制訂了如何深入了解新開發(fā)的市場(chǎng)的流程，首先調(diào)查新市場(chǎng)的經(jīng)營情況，再由銷售人員負(fù)責(zé)拜訪和開發(fā)客戶，但是從康美藥業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況來看，絕大多數(shù)銷售業(yè)務(wù)人員都把精力放在客戶的藥品銷售情況上，且所有的客戶信用信息都掌握在銷售人員的手中，所以客戶信用的審核機(jī)制并沒有起到該有的作用。關(guān)于藥品價(jià)格的制定、客戶信用調(diào)查、交收方式都由銷售人員自己做決定，雖然康美藥業(yè)有規(guī)定需要區(qū)域經(jīng)理的審批，但執(zhí)行起來卻不盡人意，許多銷售員并沒有嚴(yán)格遵守制度。但是信用審批制度不完善帶來了一系列的問題，康美在2013年度能提高市場(chǎng)占有率、提升市場(chǎng)競(jìng)爭力的很大原因在于制度的寬松：企業(yè)信用等級(jí)要求達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)，超過兩級(jí)便可以取得授信的資格。這導(dǎo)致了許多存在信用問題的企業(yè)流入。2013年末，應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備率大幅度升高，損失金額巨大，使公司發(fā)生虧損，出現(xiàn)一些危及正常生產(chǎn)經(jīng)營的資金漏洞。有了前車之鑒，2014年康美意識(shí)到了信用條件問題的影響力，采取比較嚴(yán)格的信用條件。合作對(duì)象信用標(biāo)準(zhǔn)提高到4級(jí)，這意味著只有條件姣好的企業(yè)才予以授信。除了信用審批，還有客戶信用動(dòng)態(tài)追蹤管理，因?yàn)槠髽I(yè)信用具有很大的不確定性和變化性，所以管理層往往因信息反饋不夠真實(shí)準(zhǔn)確而做出錯(cuò)誤的決策，這樣就很容易會(huì)無法及時(shí)收回貨款并形成壞賬損失。對(duì)于銷售部門來說，信用審批與銷售人員需要與客戶保持密切聯(lián)系，始終關(guān)注賒銷合同的執(zhí)行情況，實(shí)時(shí)記錄銷售進(jìn)度還有合作企業(yè)的經(jīng)營狀況。而康美一些銷售人員并沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司的相關(guān)規(guī)定，將給企業(yè)帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中流行的銷售手段便是——賒銷，而其又是極易產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，所以在進(jìn)行銷售管理時(shí)需要嚴(yán)格把控。。由于康美藥業(yè)客戶信用政策不完善，銷售訂單超額的情況常常發(fā)生。另外，由于公司的壓力，銷售人員都迫不及待想要使自己的業(yè)績和提成更高更好，他們會(huì)盲目去擴(kuò)大客源以搶占市場(chǎng)。一些銷售業(yè)務(wù)人員甚至把雞蛋全放在一個(gè)籃子里，利用企業(yè)的客戶信用管理缺陷，把大量商品交給那些信用條件不達(dá)標(biāo)的客戶，后果就是企業(yè)壞賬情況層出不窮，這一切都是企業(yè)信用政策不完善使得銷售人員為了業(yè)績鉆空子的后果，給未來應(yīng)收賬款的回收帶來隱患。(三)信息溝通機(jī)制不健全對(duì)于康美藥業(yè)這種供銷一體化類型的企業(yè)來說,銷售相關(guān)的部門要有充分且良好的信息溝通，具體來說，銷售部、信用管理部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)等部門在實(shí)際工作中要及時(shí)進(jìn)行信息共享交流。但從實(shí)際情況來看，內(nèi)部審計(jì)部門、財(cái)務(wù)部門、銷售部門在工作中信息溝通工作做得不好,也沒有形成信息的共享機(jī)制,往往會(huì)發(fā)生多頭授信的現(xiàn)象，增加了應(yīng)收賬款難以回收的風(fēng)險(xiǎn)。還有就是，一個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理管理著若干銷售員，分身乏術(shù)的經(jīng)理就無法時(shí)時(shí)監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作情況，大多靠銷售員自身發(fā)揮，這樣的話弄虛作假的可能性便會(huì)大大增加。即使銷售員沒有做到按照公司規(guī)定的事項(xiàng)或者操作標(biāo)準(zhǔn)去開發(fā)、服務(wù)客戶；即使銷售員沒有好好完成質(zhì)量與數(shù)量并存的客戶拜訪任務(wù)，銷售經(jīng)理也不會(huì)去實(shí)地溝通客戶了解銷售過程的真實(shí)情況，這樣就不能起到警示作用，無法使其端正態(tài)度。這就是部門內(nèi)各層之間溝通不到位使得信息傳遞脫節(jié)的后果，久而久之內(nèi)部控制將會(huì)變得紊亂。再有就是，應(yīng)收賬款催收緩慢、壞賬發(fā)生等問題并沒有引起領(lǐng)導(dǎo)的重視，因?yàn)闆]有及時(shí)與相關(guān)部門溝通，缺少相應(yīng)的責(zé)任認(rèn)定。像企業(yè)審計(jì)部門在審核財(cái)務(wù)憑證過程中，發(fā)現(xiàn)銷售部門存在發(fā)票沖銷和報(bào)銷不符的問題，應(yīng)及時(shí)將該問題向反映給財(cái)務(wù)部門，督促其加強(qiáng)管理，防止給企業(yè)造成不必要的損失,但由于主客觀原因，審計(jì)部門并沒有就此類問題及時(shí)與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行溝通。這導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)地管控報(bào)銷流程，嚴(yán)重影響了企業(yè)的財(cái)務(wù)管理。信息掌握不對(duì)稱、不嚴(yán)格執(zhí)行績效考核、薪金制度不適用這三大問題更是使得企業(yè)的市場(chǎng)區(qū)域劃分和價(jià)格體系趨于混亂，從而破壞了企業(yè)的銷售計(jì)劃。（四）銷售應(yīng)收賬款管理不善不僅銷售員有銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理也身兼地區(qū)性銷售目標(biāo)。一般迫于業(yè)績壓力，他們對(duì)于內(nèi)部控制的管理態(tài)度也會(huì)趨于不審慎，對(duì)于轄屬于他們的銷售員就會(huì)放寬要求，不嚴(yán)格審批管理，但是他們這種放任態(tài)度會(huì)影響到銷售人員對(duì)待內(nèi)控制度管理的態(tài)度，長久以往內(nèi)部控制管理效果便會(huì)大打折扣，業(yè)務(wù)員對(duì)于交易往來的客戶也會(huì)不嚴(yán)格審批管理，且對(duì)客戶信用分析不到位，導(dǎo)致相應(yīng)的應(yīng)收賬款無法收回和監(jiān)控，態(tài)度上重視銷售、輕視風(fēng)險(xiǎn)。這就導(dǎo)致了銷售員關(guān)注藥品的銷售業(yè)績還盲目賒銷的狀況屢屢發(fā)生。還有就是，康美藥業(yè)應(yīng)收賬款催收不力，缺乏一套完整有效的治理方式。比如說“客戶至上”的服務(wù)態(tài)度決定了催收前期銷售人員的態(tài)度不能夠太強(qiáng)硬，如果客戶推脫延遲還款日期，則銷售人員為了能穩(wěn)定客源，一般會(huì)選擇通融一下，但是這樣會(huì)導(dǎo)致一些客戶得寸進(jìn)尺，除了難以收回款項(xiàng)之外還會(huì)破壞彼此的合作關(guān)系。造成上述現(xiàn)象的原因即企業(yè)缺乏切實(shí)可行的獎(jiǎng)懲制度與應(yīng)收賬款催收管理制度，導(dǎo)致銷售人員不積極催收、催收成功率較低。另外，當(dāng)發(fā)銷售人員發(fā)現(xiàn)自身無法解決的問題然后上報(bào)管理層等到措施下達(dá)的時(shí)候，已經(jīng)錯(cuò)過了最佳追款時(shí)機(jī)，為時(shí)晚矣。五、改善康美藥業(yè)銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制問題的對(duì)策(一)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)康美藥業(yè)銷售人員往往內(nèi)控意識(shí)淡薄，且交易所牽掛的人情關(guān)系嚴(yán)重，造成藥品銷售回扣、串通等事件頻發(fā)，導(dǎo)致內(nèi)控失效。這樣可以看出，銷售業(yè)務(wù)人員的意識(shí)可以影響到內(nèi)部控制施行的效果，所以為了內(nèi)控制度不再形同虛設(shè)，公司可以開設(shè)內(nèi)控意識(shí)培訓(xùn)小課堂，鼓勵(lì)銷售人員踴躍參加，適當(dāng)考核，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)激勵(lì)員工的積極性。畢竟聚沙成塔，要有好的秩序就要從基層抓起。另外還應(yīng)強(qiáng)化高管的內(nèi)控意識(shí)，內(nèi)控不是一部分人員的事，而是上下齊心，共同遵守制度。做好內(nèi)控第一步是意識(shí)，第二步便是制度，一套規(guī)范化且適用于企業(yè)的制度對(duì)于康美來說如虎添翼，做到責(zé)任落實(shí)、報(bào)告定期、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并齊心解決、總結(jié)有效信息上報(bào)管理層。第三步是提高獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰力度，對(duì)于違規(guī)行為的發(fā)生，無論大小都不可以因?yàn)槿饲殛P(guān)系而放松懲罰力度。其實(shí)規(guī)范的績效工資和計(jì)算規(guī)則可以更好的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，使其更加的有主動(dòng)性和創(chuàng)造力。首先，康美藥業(yè)可建立與銷售提成分配和應(yīng)收賬款回收相關(guān)的績效計(jì)劃體系，即將銷售收入納入每個(gè)負(fù)責(zé)銷售人員的考核計(jì)劃。然后將康美藥業(yè)財(cái)務(wù)狀況與該行總體形式作比較，以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為判斷依據(jù)設(shè)立警戒線，實(shí)際天數(shù)一旦越線則說明收款速度慢，這時(shí)就該發(fā)動(dòng)銷售人員實(shí)施追款行動(dòng)。銷售人員的績效考核可以每季度進(jìn)行一次，然后考核的結(jié)果可以與獎(jiǎng)懲制度掛鉤，績效端正且出眾的人給予豐富的獎(jiǎng)金，績效中銷售手段不當(dāng)?shù)慕o予一定的懲戒，鼓勵(lì)互相監(jiān)督，從而形成一種對(duì)銷售人員的監(jiān)督、約束機(jī)制。還有就是簽訂“兩書”，一是自律協(xié)議書，而是承諾保證書，大抵內(nèi)容包括承諾遵守公司內(nèi)控方針、銷售過程不利用手段徇私舞弊、遵守信息發(fā)布的規(guī)律，記錄銷售人員工作報(bào)告等。同時(shí)，保證書上也要規(guī)定了違反條例的處罰方法，最大可能起到警示作用，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。(二)加強(qiáng)客戶信用管理機(jī)制對(duì)信用管理的重視和業(yè)務(wù)流程切實(shí)實(shí)施兩部分是影響信用管理組織機(jī)制獨(dú)立的重要因素。而交易前對(duì)信用進(jìn)行的考查與估量、作用于中期的信用擔(dān)保機(jī)制的實(shí)施以及最后負(fù)責(zé)管理和追回應(yīng)收賬款的機(jī)制的實(shí)施則組成了信用管理機(jī)制的整個(gè)過程。?以賒銷作為經(jīng)營方式的企業(yè)機(jī)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色。銷售人員自行賒銷不適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要，康美藥業(yè)應(yīng)明確該事實(shí)，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行專門信貸管理人員的設(shè)立。康美的高管應(yīng)充分掌握最高權(quán)力用于進(jìn)行公司信用的決策，并確保財(cái)務(wù)管理部能夠充分實(shí)施該權(quán)力，以此提高信用風(fēng)險(xiǎn)管理的效率。在信用風(fēng)險(xiǎn)管理過程中，許多項(xiàng)目的進(jìn)行都離不開銷售人員的跟蹤，同時(shí)業(yè)務(wù)信息也受限于銷售人員本身，例如小額訂單按規(guī)定無需經(jīng)管理層批準(zhǔn)即可簽訂，客戶信用如何也可由銷售人員自己評(píng)級(jí)，合同的進(jìn)行過程也由銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)，各方面受個(gè)人影響較大，對(duì)于這種類型的事項(xiàng)企業(yè)可以趨于規(guī)范化管理，制定一套簡潔又不失效力的章程。還要對(duì)目前已簽訂的業(yè)務(wù)合同進(jìn)行全面自查，對(duì)交易背景、公司實(shí)況、資金流向、信貸管理落實(shí)情況逐一進(jìn)行認(rèn)真審查。當(dāng)然制度內(nèi)最關(guān)鍵的一步就是要實(shí)時(shí)跟蹤客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)，規(guī)范信用分級(jí)，保證等級(jí)劃分的權(quán)威性。一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不可控因素，便提前采取對(duì)策預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，將風(fēng)險(xiǎn)的苗頭扼殺在搖籃中。此外，還必須嚴(yán)格監(jiān)管追償過程，并在到期日前將風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)入賬戶。為提高貸款催收工作效率，采取銷售人員、財(cái)務(wù)人員、信貸管理人員分工協(xié)作的形式，對(duì)企業(yè)尤為重要。(三)建立暢通的信息傳遞與溝通系統(tǒng)康美藥業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售部門各級(jí)各部人員的定期交流相處，除了能夠交流互換信息，促進(jìn)同事間感情外還能增強(qiáng)企業(yè)文化軟實(shí)力，好的企業(yè)文化氛圍可以提高信息溝通的流暢性，提升員工的素質(zhì)與競(jìng)爭力。要想調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性，一方面要求溝通渠道多樣性，一方面需要信息傳遞具有秩序性，只有方便了員工之間信息的傳遞，才能使其積極主動(dòng)地上報(bào)?，F(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，微信、QQ、電子郵件等是當(dāng)仁不讓的選擇，只要?jiǎng)?chuàng)立對(duì)上與對(duì)同級(jí)之間兩種不同信息傳遞模式，如正式與非正式，便可以方便又有條理地進(jìn)行信息互換。然而一般企業(yè)都是銷售部門規(guī)模大而員工又多，層次太多的話也會(huì)導(dǎo)致溝通效率低下，很多問題未能及時(shí)得到解決。所以，為了減少和簡化管理過程，財(cái)務(wù)部門與銷售部門之間的層級(jí)都應(yīng)該不設(shè)立太多，決策傳遞的有效性才能最大。員工之間可以建立內(nèi)部論壇，然后在其中植入公司公告、公司新聞、醫(yī)藥行業(yè)動(dòng)態(tài)，設(shè)立一個(gè)意見收集箱，促進(jìn)員工交流，沉淀企業(yè)文化。為了加強(qiáng)外部信息溝通，康美藥業(yè)應(yīng)把注意力放在與主要醫(yī)藥客戶的溝通上，建立良好的合作關(guān)系?？得浪帢I(yè)應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)調(diào)銷售藥品中出現(xiàn)的問題，為客戶提供滿意的解決方案。此外，企業(yè)應(yīng)定期與客戶進(jìn)行拜訪和溝通，及時(shí)處理客戶的需求和建議。還有就是，康美藥業(yè)首先需要明確的是，如何在企業(yè)之外的大數(shù)據(jù)環(huán)境里篩選并加強(qiáng)那些會(huì)對(duì)公司銷售目標(biāo)產(chǎn)生影響的信息。(四)加強(qiáng)銷售收款管理控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)可以依靠于預(yù)警機(jī)制，好處在于可以預(yù)示銷售與收款環(huán)節(jié)中即將出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及錯(cuò)誤決策，比如客戶信用機(jī)制就是預(yù)警機(jī)制的一種，具體表現(xiàn)在：當(dāng)客戶的信用額度低于警戒線時(shí)，應(yīng)停止發(fā)貨;當(dāng)客戶的信用額度高于警戒線后，如果需要重新發(fā)貨，應(yīng)確保公司的“預(yù)付款”始終大于產(chǎn)品價(jià)格。要將應(yīng)收賬款的相關(guān)責(zé)任落實(shí)到具體的負(fù)責(zé)人身上，可以有效減少壞賬產(chǎn)生。因?yàn)椋@筆款項(xiàng)最終能否收回責(zé)任是由他們負(fù)責(zé)的，而且監(jiān)管機(jī)制不是擺設(shè)，是有實(shí)際魄力的。接下來要做的是控制責(zé)任的分配。對(duì)于賒銷這種銷售方式，需要提前依據(jù)企業(yè)信用等級(jí)確定相應(yīng)的收款方式，并且落實(shí)責(zé)任于銷售人員身上，做到“誰銷售的誰追款”，讓向來走寬松審批路線的銷售人員自己承擔(dān)不嚴(yán)謹(jǐn)遵守制度所造成的的后果。作為銷售經(jīng)理，則需要定期對(duì)應(yīng)收賬款的總賬、明細(xì)賬進(jìn)行核對(duì)，建立內(nèi)部核查制度，對(duì)制度實(shí)施、銷售方式、收款環(huán)節(jié)的崗位設(shè)置進(jìn)行管理。除上述外，一個(gè)清賬工作體系的建立作用是非常大的，應(yīng)做到:成立一個(gè)銷售與財(cái)務(wù)聯(lián)合的催款小組，結(jié)合不同企業(yè)的經(jīng)營狀況和態(tài)度做出相應(yīng)的解決方式。當(dāng)拖欠貨款方企業(yè)經(jīng)營狀況良好時(shí)，銷售人員要加大追討力度，如果對(duì)方拒不配合，可以正當(dāng)利用法律手段來處理；當(dāng)購買方企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)不佳時(shí)，就要開始計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，做好抵消工作以減少虧損。債權(quán)發(fā)生后的管控制度也是必不可少的，監(jiān)管債務(wù)公司因經(jīng)營不良而進(jìn)行轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃出資等惡性行為的發(fā)生，有效降低企業(yè)的財(cái)務(wù)損失。六、結(jié)論本文以康美藥業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制為研究對(duì)象，對(duì)康美藥業(yè)的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)康美在銷售與收款環(huán)節(jié)存在內(nèi)部控制意識(shí)不足、客戶信用政策不完善、信息溝通機(jī)制不健全、銷售應(yīng)收賬款管理不善等諸多問題，最明顯的一點(diǎn)便是內(nèi)部控制意識(shí)的淡薄，這時(shí)最基礎(chǔ)也是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制實(shí)施的好壞對(duì)于企業(yè)的資金歸集能力和資金周轉(zhuǎn)效率有著深遠(yuǎn)的影響。文章針對(duì)這些問題提出了相應(yīng)措施來完善內(nèi)部控制制度，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生并引導(dǎo)公司內(nèi)部其他控制流程的改進(jìn)。內(nèi)部控制不是一成不變的，需要隨著企業(yè)的經(jīng)營模式還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而實(shí)時(shí)改進(jìn)，做到合適、有效。本文也對(duì)其他與康美藥業(yè)存在相同問題的企業(yè)起到有一定的警示和借鑒意義，爭取減少內(nèi)部控制制度的不完善給企業(yè)帶