本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁外貿(mào)所有流程范例

個(gè)人論壇整理

外貿(mào)流程一覽

超強(qiáng)外貿(mào)開發(fā)信實(shí)例及解析

一共分九個(gè)部分：

一、新人進(jìn)公司工作思路（頁面2）

二、如何了解產(chǎn)品客戶以及市場(chǎng)（頁面2-3）

三、查找客戶的途徑（頁面3-9）

四、開發(fā)信的寫作技巧與案例分析（頁面9-6）

五、開發(fā)信的跟蹤（頁面63-67）

六、面對(duì)首次詢盤如何回復(fù)（頁面（67-84）

七、詢盤報(bào)價(jià)后的跟蹤（頁面84-97）

八、樣品問題（頁面97-114）

九、價(jià)格談判（頁面114-128）

一、新人進(jìn)公司工作思路

熟識(shí)公司的各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)人

公司總經(jīng)理，各部門經(jīng)理，廠長，主管，生產(chǎn)線的拉長，

姓名，愛好，性格，人品。特長等。

尤其是本部門的領(lǐng)導(dǎo)人。

二、如何了解產(chǎn)品，客戶以及市場(chǎng)

1、熟識(shí)公司產(chǎn)品的性能以及英文功能描述

途徑：公司的產(chǎn)品網(wǎng)站，產(chǎn)品介紹，名目，去行業(yè)網(wǎng)站了解，到自己的生產(chǎn)車間去詳細(xì)操作，技術(shù)參數(shù)，詳情，

了解這個(gè)產(chǎn)品的核心部分是那些.--最重要的是影響產(chǎn)品的質(zhì)量的部件有哪些？影響產(chǎn)品價(jià)格的核心部件是哪個(gè)？不是很影響質(zhì)量卻對(duì)價(jià)格有比較大影響的部件是哪個(gè)？

總之，對(duì)產(chǎn)品肯定要懂。

肯定要盡快的知道產(chǎn)品的不同英文名稱,規(guī)格和用途.

關(guān)于產(chǎn)品的英文名稱,肯定要搜尋國外的同行是怎么表示的.

產(chǎn)品規(guī)格的表示方法也要學(xué)習(xí)國外的同行.

產(chǎn)品用途的描述還是要學(xué)習(xí)國外的同行.

2、熟識(shí)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況

首先把我的產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行分析（只是舉個(gè)例子）：

a、產(chǎn)品：

1）低端目標(biāo)市場(chǎng)亞洲，非洲和南美（機(jī)織）

2）中端亞洲（機(jī)織）

3）高端歐美和日本。（機(jī)織和手工）

產(chǎn)品的切入點(diǎn)：由于傳統(tǒng)技術(shù)的萎縮，從事這個(gè)工作的技工越來越少，手工產(chǎn)品的市場(chǎng)是不行避開的萎縮，那么機(jī)織代替手工成為必定，機(jī)制的產(chǎn)量大而且技術(shù)越來越成熟，已漸漸生產(chǎn)出可以和手工媲美的產(chǎn)品。而且，由于環(huán)保的緣由，歐洲許多傳統(tǒng)的工廠有漸漸向亞洲轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。比如，紗線廠。（當(dāng)然還有各種材質(zhì)的差別，等等許多）

b、市場(chǎng)：熟識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)分布，以及各個(gè)市場(chǎng)的不同需求（流行風(fēng)格和款式）市場(chǎng)粗略的分為幾塊。

1）美國：占全球市場(chǎng)40%的份額。以傳統(tǒng)的圖案為主，老美喜愛懷舊風(fēng)格的?，F(xiàn)代風(fēng)格的一些年輕人也很喜愛。

2）日本：以美術(shù)圖案為主。

3）歐洲：歐洲也是最大的生產(chǎn)地，而且技術(shù)優(yōu)勢(shì)始終在，想打入歐洲市場(chǎng)還蠻困難，但是要熟識(shí)他們喜愛的風(fēng)格。

4）中東：我們的產(chǎn)品是必需品，傳統(tǒng)的圖案，還有法式，歐式和皇家圖案都是主流風(fēng)格哦。

c、熟識(shí)本產(chǎn)品的世界廠商生產(chǎn)力量和分布狀況：

在此基礎(chǔ)上，拿到一個(gè)詢盤或者開發(fā)一個(gè)客戶的時(shí)候就會(huì)做到心中有數(shù)，怎樣引導(dǎo)客戶就有據(jù)了。

三、查找客戶的途徑

1.敏捷運(yùn)用公司的外貿(mào)平臺(tái)

展會(huì)還是付費(fèi)的網(wǎng)站，開頭整理自己的圖片（能夠在網(wǎng)站上意看就知道是自己制作的產(chǎn)品圖片），產(chǎn)品說明，產(chǎn)品名目，產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。

2、在B2B上發(fā)布產(chǎn)品，搜尋客戶，等待和回復(fù)客戶詢盤，投入正規(guī)的工作中去。

3、了解老外的思維方式一件事歸一件事

案例分析：

1.A公司是做油泵的，前一段S聯(lián)系了一個(gè)印度的經(jīng)銷商，之間來來回回聯(lián)系了有三四個(gè)月了，客戶發(fā)了許多的詢價(jià)給S，每次S報(bào)價(jià)過去，他都基本上不回復(fù)的。上一月又有新的報(bào)價(jià)來詢問。

答復(fù)：這個(gè)很正常，可能原先的項(xiàng)目他沒有拿下來，或者找別人做了，所以這時(shí)候問你新的東西。在該郵件中，你就根據(jù)新的東西給他報(bào)價(jià)。原先你報(bào)的東西假如要追問一下，那就換一封郵件寫給他，不要寫在同一封郵件里，否則就有可能還是不回復(fù)。

老外的思維方式和我們不一樣的哦，比如說有一個(gè)客人在問我索賠，說我的產(chǎn)品有破損，要賠10000美金！可與此同時(shí)，他別的訂單還在跟我確認(rèn)，別的詢價(jià)也在進(jìn)展中。因?yàn)樵谒磥?，一件事歸一件事！可你假如你給他報(bào)新價(jià)格的同時(shí)，又追問以前報(bào)價(jià)的進(jìn)展，那就等于你無形中把兩件事歸類為一件事，客人會(huì)不興奮！

2.了解客戶方法

A.如何精確?????定位一家公司類型如何有效地直接聯(lián)系買手.如何定位一家國外貿(mào)易公司的類型的.如何區(qū)分他是生產(chǎn)商還只是貿(mào)易公司?一般找到一家貿(mào)易公司的網(wǎng)站上邊供應(yīng)的郵箱也只有sales，沒有買手地郵箱.

答復(fù)：沒有特殊好的方法，只有你對(duì)行業(yè)的理解，豐富的閱歷，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析，以及大量的閱讀相關(guān)資料，包括通過google了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力量，供應(yīng)商狀況，大中小型超市等等，還有一些進(jìn)口商的資料，這些在一些貿(mào)易類網(wǎng)站、政府的網(wǎng)站以及其他的各種地方都能找到?？傊痪湓挘嘤盟褜ひ?，多閱讀，多找資料，資料不會(huì)等著給你的，要你自己去找的。你閱讀的東西多了，自然會(huì)有所推斷了。我做美國市場(chǎng)，還只是一部分的區(qū)域市場(chǎng)而已，我就具體了解學(xué)習(xí)過美國的商業(yè)習(xí)慣，美國的選購量，每個(gè)州的貿(mào)易指數(shù)，進(jìn)出口總額，當(dāng)?shù)氐牟煌?，老百姓的消費(fèi)習(xí)慣，等等，我光是在網(wǎng)上閱讀的文字就不下20w單詞，包括CNN的經(jīng)濟(jì)分析，harvardpress的一些論文，香港一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的物價(jià)指數(shù)分析等等，這還不算其他的途徑的資料，包括一些書本上的學(xué)問等等。你把預(yù)備工作做全面了，

每天都有意識(shí)去了解這個(gè)行業(yè)的信息，你的水平自然會(huì)越來越高。

3.客戶的分類

樓主覺得sales分三類：第一類是游擊隊(duì)，第二類是正規(guī)軍，第三類是有志于從游擊隊(duì)進(jìn)展成正規(guī)軍的。假如是第一類，那就不用考慮這些問題了，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)不允許，你沒有幫手幫你搞定各種東西，而且中小企業(yè)以接單為第一要?jiǎng)?wù)，所以東打一槍，西打一槍，報(bào)價(jià)略微變化一下，搶下訂單才是重要的。假如是第二類，那在外貿(mào)行業(yè)中就是大公司了。有特地的research部門做區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，有大客戶經(jīng)理特地對(duì)客人進(jìn)行分類管理，有marketing部門針對(duì)不同市場(chǎng)做戰(zhàn)略分析，有sales部門依據(jù)不同的狀況有針對(duì)性地報(bào)價(jià)和開發(fā)。這是正規(guī)軍，講求的是團(tuán)隊(duì)合作，高效率，高勝利率，做的是市場(chǎng)，是一個(gè)面，而不是一個(gè)一個(gè)點(diǎn)。假如是第三類，那就要向第二類靠攏，一般是有肯定閱歷的老業(yè)務(wù)員，這個(gè)時(shí)候你的個(gè)人力量已經(jīng)發(fā)揮到極致，很難再進(jìn)一步了。這時(shí)就需要你培育自己的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)力氣發(fā)揮出來，才有可能漸漸接近第二類。所以伴侶們先問問自己，屬于哪一類，然后再有針對(duì)性地開發(fā)客人。

4.如何知道客戶畢竟是importer，還是distributor，還是retailer？

這個(gè)怎么說呢，要依據(jù)閱歷來推斷了。大致可以這樣看，假如客人是importer，通常背后有固定的買家，真正的買家不是他。有的時(shí)候你可以通過客人下給你的訂單發(fā)覺，彩盒竟然是沃爾瑪?shù)钠放?，說明產(chǎn)品最終是賣去沃爾瑪?shù)?，但是這個(gè)客人又明顯只是一個(gè)貿(mào)易公司，所以他就是importer，當(dāng)然也有可能客人收購了當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)品牌或擁有某個(gè)品牌，掌控了肯定的資源，他的全部東西打自己的logo，也是可能的，但這種狀況比較少，還有就是促銷品和贈(zèng)品的訂單，基本都在importer手里，比如說可口可樂準(zhǔn)備下季促銷，買一箱可樂送一雙帶他們logo的溜冰