績效管理中5R模型應用一、5R教練模型介紹5R教練模型是由美籍韓國人PaulJeong博士根據(jù)國際教練聯(lián)合會（ICF）認證的11項核心技術(shù)發(fā)展而來的。5R教練模型包括5個核心部分：關(guān)系（Relation）、調(diào)整（Refocue）、現(xiàn)實（Reality）、資源（Resources）、責任（Responsibility），如下圖1R關(guān)系是指與客戶建立一個值得信賴的教練關(guān)系，保持并持續(xù)發(fā)展這種關(guān)系，這是進行有效教練最重要的基礎；2R調(diào)整是指教練應與客戶就問題達成共識，很多客戶不知道或無法清晰地表達出他們想要的是什么，此時就需要教練幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們所期望的問題并制定出具體目標，這有助于高效地開展教練活動；3R現(xiàn)實是指教練通過傾聽和有效的溝通幫助客戶理解現(xiàn)實狀況，認清目前所面臨的困難、挑戰(zhàn)、能夠盡快做到這點才能使教練更有效率；4R資源是指教練要引導客戶找到解決問題的資源，人們通常認為可采取的方法很少，可利用的資源匱乏，此時教練要鼓勵客戶認識到自己有改變的能力，制定出行動計劃；5R責任是指幫助客戶確定行動的支持者以及向支持者匯報行動成果的時間和方式，就相互問責達成一致，保證計劃的實施。這里需要注意的是：在運用5R教練模型的過程中，教練需要擁有良好的提問技巧和傾聽技術(shù)，提出的問題能夠引發(fā)客戶的思考，穿透對方的演繹讓對方看到事實。教練還要掌握3F傾聽技術(shù)，即按事實（Fact）傾聽，不加入主觀想法；感覺（Feel）傾聽，傾聽時找到并告知對方的情緒狀態(tài)；聚焦（Focus）傾聽，焦點在對方身上，識別對方的真實意圖并反饋給對方，運用這種方式教練技術(shù)將會更加有效。

二、5R教練模型應用于績效管理的具體方式——————————————————管理者在績效管理的每一個階段都可以使用5R教練模型進行輔助管理。為了保證教練技術(shù)能更加有效地應用在績效管理中，在實施該方法之前，企業(yè)應當對管理人員進行教練技術(shù)的培訓，使管理者掌握教練技術(shù)的核心能力和技巧，使管理者能夠靈活應用于管理中，順利完成從領(lǐng)導向教練的角色轉(zhuǎn)變，同時這個培訓過程也能夠增加管理者對績效管理的重視程度。1、績效計劃制定階段在制定計劃績效時，管理人員首先要做好準備工作，根據(jù)組織的整體目標以及分解后本業(yè)務單位的工作目標和計劃，對員工有一個目標期望圍繞這個目標期望與員工按照5R教練模型進行溝通，用5R的實踐操作如下：1R：選擇一個輕松舒適的環(huán)境作為此次績效計劃溝通的場所，咖啡館是一個不錯的選擇，管理者在會晤中放棄領(lǐng)導架子，將自己的角色轉(zhuǎn)換成一名教練，運用教練技術(shù)中的親和技術(shù)，與員工建立起相互信任的教練關(guān)系，為后續(xù)工作開展奠定基礎。2R：管理者通過有效的提問，引發(fā)員工觀察深入思考，幫助員工調(diào)整目標，例如在銷售績效計劃中，管理教練可以采取下列對話結(jié)構(gòu)：你計劃制定的銷售目標是多少？你為什么會有這個銷售目標？你上個月的銷售額是多少？比前一個月增長了多少？你計劃制定的銷售目標是最好的嗎？如果這個計劃目標提高/降低會不會好點？2013全國各省藥品招標進展

2013年藥品招標工作并未大面積鋪開，但各重要試點省份均有所表態(tài)，已經(jīng)公布文件的省份將會對隨后各地的操作模式產(chǎn)生較大影響。接下來的2014年必將為招標大年，各省基藥及非基藥招標文件將陸續(xù)公布出臺。

為此，總結(jié)2013年全年各地招標形式，展望2014年的趨勢和特點很有必要。部分招標規(guī)則解讀

盡管新一輪招標沒有全面鋪開，但2013年前后，全國不少省份在藥品招標相關(guān)工作上進行了創(chuàng)新，上述報告選擇了部分具有特點的省份作為案例，解讀相關(guān)省份的招標規(guī)則變化。安徽：

2012年10月31日，安徽印發(fā)《2012年安徽省縣級公立醫(yī)院藥品集中招標采購實施方案》，成為首個開展縣級公立醫(yī)院藥品招標的省份。與過去不同，安徽不再強調(diào)最低價中標，擬中標價格按照所有中標企業(yè)報價的平均價進行認定，技術(shù)標分值帶入商務標。

從技術(shù)標評審指標來看，藥品質(zhì)量類型、企業(yè)規(guī)模等項利于品種間拉開差距，尤其對大企業(yè)和高質(zhì)量層次品種有利。小企業(yè)及低質(zhì)量層次品種在技術(shù)標上的得分差距難以在商務標上彌補。安徽省此次中標企業(yè)將以內(nèi)資中大型企業(yè)和藥品質(zhì)量層次高的品種為主。浙江：

2013年7月1日，浙江發(fā)布《浙江省衛(wèi)生系統(tǒng)藥品和醫(yī)用耗材陽光采購實施方案的通知》，對招采合一、量價掛鉤、“雙信封”制、集中支付等薄弱環(huán)節(jié)進行了強化，要求執(zhí)行全品種藥品的集中采購工作，要以采購量前200位藥品和專利原研藥、新進醫(yī)保品種、抗腫瘤藥等為重點；同時，實施帶量采購、“階梯報價”，分類制定采購控制價，目的在于有效降低藥品采購價格。上海：

2013年8月1日，上海市內(nèi)部討論了《關(guān)于本市醫(yī)保藥品試行“帶量采購”的實施方案》，提出由衛(wèi)生行政部門與藥企簽署帶量采購合同。全市醫(yī)院前6個月醫(yī)療機構(gòu)采購量總和為最小采購量，最小采購量再增加15%為預計采購量的設置，下半年或近三個月的藥品招標數(shù)量根據(jù)前半年的藥品銷售量決定，浮動范圍控制在增長15%以內(nèi)，主要目的是以此控制醫(yī)保藥品采購數(shù)量，保證廉價藥品的絕對數(shù)值。

另外，鼓勵原研藥降價，原研藥藥價降幅大于10%的均納入帶量采購，小于10%的取降幅最大的2個品種實行帶量采購。仿制藥則需要通過激烈競價，取價格最低的1～2家。江蘇：

2013年8月13日，江蘇藥品招標對質(zhì)量分層進行了調(diào)整。

結(jié)果顯示，江蘇藥品招標分為4個質(zhì)量層次，原研藥、單獨定價或優(yōu)質(zhì)優(yōu)價藥品、通過仿制藥質(zhì)量一致性評價藥品在第二質(zhì)量層次；通過新GMP產(chǎn)品放在與通過歐美GMP認證的產(chǎn)品在第三層次；普通GMP品種在第四層次；同時，將對1700多種通用名屬于基本藥物但未列入基藥招采的品規(guī)實施降價，與基藥中標產(chǎn)品價格聯(lián)動并納入基藥采購。山東：

2013年9月22日，山東省藥采中心發(fā)布《山東省2013年國家基本藥物集中采購公告》。山東省此輪基藥招標總體招標規(guī)則較為溫和，堅持采用“雙信封”評審方式，不強調(diào)唯低價中標，將質(zhì)量作為重要考核指標。

山東招標體現(xiàn)出質(zhì)量層次兼顧、弱化原研藥物的特點。在藥品質(zhì)量分層環(huán)節(jié)，該省沒有提及“原研藥”的字樣；另外，還較明顯地體現(xiàn)了質(zhì)量優(yōu)先的原則，比如未通過新版GMP“一票否決”獲得經(jīng)濟技術(shù)標第一名（質(zhì)量最優(yōu)）產(chǎn)品直接中標,可進入二三級醫(yī)院銷售等。

綜合各省情況來看，在醫(yī)?；鹬Ц秹毫χ鸩郊哟蟆⒒幣浔葘嵤┶呄驀栏竦碾p重壓力下，2013年我國藥品招標形勢主要體現(xiàn)以下四點：一是降價仍是主導，預計藥品平均價格普遍下降；二是招標規(guī)則總體溫和，競爭更趨優(yōu)化，人為評分因素基本取消或弱化；三是全國各省藥品中標價格基本形成聯(lián)動機制，中標價格計算更加公開透明化；四是藥品招標模式探索改革機制，探尋藥品交易、競價、配送、結(jié)算全過程電子化模式。廣東：

新一輪全國藥品招標工作改革中，廣東藥品第三方電子交易模式較為引人注目，上述報告針對該模式作了重點解讀。

該模式吸取廣東省陽光采購經(jīng)驗：引入競爭機制，實行有限競價；設置議價程序，公開進行價格談判；設置直接采購目錄，鼓勵薄利藥品生產(chǎn)供應；建立“黑名單”、誠信交易評價體系，規(guī)范市場。結(jié)合重慶藥交所經(jīng)驗，新增在線監(jiān)管、網(wǎng)上競價、聯(lián)合采購等功能。

廣東模式與重慶主體模式形式接近，但本質(zhì)不同，最大區(qū)別在于廣東采用“競價”模式而重慶采用“議價”模式。

在交易模式亮點上：一是“寬準入”，所有合法、合規(guī)以及合標準的藥品都能進入平臺進行交易，有利于市場充分競爭；二是“隨時入”，有利于新批藥品及時進入市場掛牌交易；三是交易采用“雙盲”競價，可有效堵塞招標尋租“黑洞”；四是實行“在線監(jiān)管”，加大違規(guī)處罰力度，有利于促進行業(yè)公開透明競爭；五是藥品在線交易能夠體現(xiàn)“招采合一、量價掛鉤”；六是進一步保障和擴大低價藥目錄范圍，實行掛網(wǎng)直接采購；七是在線結(jié)算能夠進一步提升行業(yè)運行質(zhì)量；八是改善和提高醫(yī)療機構(gòu)藥品采購管理水平。

入市價制定上，通過“就低三原則”制定入市價。一是廠家同一品規(guī)取全國最低5個省中標價平均值（獨家品規(guī)取全國最低3個省中標價平均值）與廣東省現(xiàn)行采購價兩者之間取低值作為入市價；二是同生產(chǎn)企業(yè)同通用名同質(zhì)量層次不同劑型、不同規(guī)格藥品之間，入市價應符合差比價規(guī)則，不符合差比關(guān)系的以單位含量入市價低者進行差比價換算（中成藥除外）；三是政府定價品種，按上述方法計算得到的入市價與廣東省價格主管部門最新公布的最高零售價扣除醫(yī)療機構(gòu)順加差率后的價格不同的，以低值作為入市價。

質(zhì)量分組要求以廣東現(xiàn)行有效物價文件按相關(guān)工作程序劃分。暫無政府定價的品種不區(qū)分質(zhì)量層次，統(tǒng)一視為GMP品種分組。

繼續(xù)按“雙信封”方式執(zhí)行基本藥物招標，基本藥物招標經(jīng)濟技術(shù)標10分、商務標90分，每次競價選擇綜合分排名第一的品規(guī)作為中標品規(guī)進行全省采購配送，而對部分采購使用量大的品規(guī)根據(jù)實際需求狀況選擇綜合得分最高的2～4個品規(guī)為交易品種，全省分2～4個區(qū)域供應。

按月匯總，每月競價，每輪網(wǎng)上競價報價只報1次，在一天內(nèi)完成；報價不得高于入市價。未來看點

總體來看，藥品招標的基本趨勢已經(jīng)形成，但影響的因素仍然是多方面的。在政府宏觀層面，藥品招標工作被看作是解決“看病難、看病貴”的有效方法之一，也是進行有效“反腐”的措施，體現(xiàn)藥品購銷公開、公正、公平，增強透明度的措施之一；在藥品監(jiān)管層面，藥品質(zhì)量監(jiān)管必須通過電子化手段進行；在支付使用層面，醫(yī)?；鸬暮侠硎褂眯枰幤氛袠朔绞竭M行價格控制；在招標模式本身，當前掛網(wǎng)招標模式仍然無法解決只招不采、量價掛鉤和及時回款的問題，市場開放程度仍然不夠充分。

可以判斷，隨著機構(gòu)改革調(diào)整到位，招標主體將進一步放開，“政府主導”或向“政府主導、市場運作”轉(zhuǎn)變。