單元三

施工項(xiàng)目投標(biāo)決策與技巧

施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)：擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法多方案報(bào)價(jià)法突然降價(jià)法非報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)聘請(qǐng)投標(biāo)代理人尋求聯(lián)合投標(biāo)許諾優(yōu)惠條件開展公關(guān)活動(dòng)知識(shí)點(diǎn)四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧（一）不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。1、能夠早日結(jié)帳的項(xiàng)目，可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)；后期工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，可適當(dāng)降低2、經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量最會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，而將工程量完不成的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。知識(shí)點(diǎn)四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧4、暫定項(xiàng)目要作具體分析。5、單價(jià)包干混合制合同中，發(fā)包人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)6、有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對(duì)工程量的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)包的較高，而材料費(fèi)算的較低。7、如果是單純報(bào)計(jì)日工或計(jì)臺(tái)班機(jī)械單價(jià)，可以高些3、設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價(jià)知識(shí)點(diǎn)四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧（二）多方案報(bào)價(jià)法

即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后在提出如果某條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的幅度

要注意的是對(duì)原方案一定也要報(bào)價(jià)，以供發(fā)包人比較

增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，以保留技術(shù)關(guān)鍵。知識(shí)點(diǎn)四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

新加坡某局為一座集裝箱倉庫的屋蓋進(jìn)行工程招標(biāo)，該工程為60000m2的倉庫，上面為6組拼連的屋蓋，每組10000m2，原招標(biāo)方案用大跨度的普通鋼屋架、懔條和彩色涂層壓型鋼板的傳統(tǒng)式屋蓋。招標(biāo)文件規(guī)定除原方案報(bào)價(jià)外，允許投標(biāo)者提出新的建議方案和報(bào)價(jià)，但不能改變倉庫的外形和下部結(jié)構(gòu)。案例：

一家中國公司參加了投標(biāo)，除嚴(yán)格按照原方案報(bào)價(jià)外，提出的新建議是，將普通鋼屋架—懔條結(jié)構(gòu)改為，鋼管構(gòu)件的螺栓球接點(diǎn)空間網(wǎng)架結(jié)構(gòu)。這個(gè)新建議方案不僅節(jié)省大量鋼材，而且可以在中國加工制作構(gòu)件和接點(diǎn)后，用集裝箱運(yùn)道新加坡現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拼裝，從而大大降低了工程造價(jià)，施工周期可以縮短兩個(gè)月。

開標(biāo)后，按原方案的報(bào)價(jià)，中國公司名列第5名；其可供選擇的建議方案報(bào)價(jià)最低、工期最短且技術(shù)先進(jìn)。招標(biāo)人派專家到中國考察，看到大量的大跨度的飛機(jī)庫和體育場(chǎng)均采用球接點(diǎn)空間網(wǎng)架結(jié)構(gòu)，技術(shù)先進(jìn)、可靠而且美觀，因此宣布將這個(gè)倉庫的大型屋蓋工程以近2000萬美元的承包價(jià)格授予這家中國公司。評(píng)述：

本案例中國公司很好的利用了招標(biāo)人允許提出建議方案的機(jī)會(huì)，使自己的投標(biāo)不僅具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，而且具有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，因而贏得了合同。

須注意的是，招標(biāo)人在招標(biāo)文件中，為避免或減少爭(zhēng)議，一般會(huì)作出一些限制性的規(guī)定。招標(biāo)文件中往往也會(huì)對(duì)接受建議方案的條件和評(píng)價(jià)方法作出明確的說明。投標(biāo)人要注意掌握。

另外，建議方案不要寫的太具體；建議方案一定要比較成熟，有很好的操作性。

最后，一定要注意，要對(duì)原方案報(bào)價(jià)。（三）突然降價(jià)法

即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。

采用這種方法，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做最后決策。

知識(shí)點(diǎn)四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

某工程項(xiàng)目招標(biāo)收到了若干份投標(biāo)。一投標(biāo)人在投標(biāo)截止時(shí)間前一天遞交了一份合乎要求的投標(biāo)文件，其報(bào)價(jià)為1億元。在投標(biāo)截止時(shí)間前1小時(shí)，他又交了一封按投標(biāo)文件要求密封的信，在該補(bǔ)充信中聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算總標(biāo)價(jià)及所有單價(jià)都降低4.934%”。但是招標(biāo)單位有關(guān)人員認(rèn)為，根據(jù)國際上“一標(biāo)一投”的慣例，一個(gè)投標(biāo)人不得遞交兩份投標(biāo)文件，因而拒收該投標(biāo)人的補(bǔ)充材料。案例：?jiǎn)栴}：1、招標(biāo)單位有關(guān)人員的做法合適嗎？

2、如果他只提到將其報(bào)價(jià)降低4.934%，行不行？

3、如果投標(biāo)人在其信中提出將其報(bào)價(jià)比評(píng)標(biāo)價(jià)最低的投標(biāo)降低4.934%，行不行？

4、投標(biāo)人采用了那種報(bào)價(jià)技巧？評(píng)述：1、招標(biāo)單位有關(guān)人員的做法是錯(cuò)誤的。他不應(yīng)拒收投標(biāo)人的補(bǔ)充資料。投標(biāo)人在投標(biāo)截止時(shí)間之前所遞交的任何書面文件都是有效文件，都是投標(biāo)文件的有效組成部分。

2、如果該投標(biāo)人提出將其總價(jià)降低4.934%，可以接受修正報(bào)價(jià)。3、這種情況是不能接受的，因?yàn)檫@樣做就無報(bào)價(jià)可言了。這樣的投標(biāo)應(yīng)視為不符合要求而予以拒絕。

4、投標(biāo)人采用了突然降價(jià)法進(jìn)行的報(bào)價(jià)。

問題:魯布革工程中國公司為什么沒能中標(biāo)？1、沒有選好聯(lián)營伙伴。

閩昆公司在眾多的對(duì)象中選中挪威公司。但這一家資金實(shí)力差，在國際投標(biāo)中經(jīng)驗(yàn)不多。閩昆公司主要看中他地下工程經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)先進(jìn)，此外挪威政府用于地下廠房的贈(zèng)款也是一個(gè)吸引因素，以進(jìn)一步降低報(bào)價(jià)。但挪威公司的目的是從引水工程上賺錢，因此，在共同編標(biāo)時(shí)，閩昆公司提出的壓低報(bào)價(jià)措施，多遭對(duì)方拒絕。案例：2、投標(biāo)策略上有失誤。

中方三家公司的投標(biāo)策略，開始是促使閩昆公司與挪威公司聯(lián)營中標(biāo)，用另兩家保標(biāo)。

閩昆公司上級(jí)要求閩昆公司“不賠不賺”，束縛其手腳。3、外商標(biāo)價(jià)中費(fèi)用項(xiàng)目比我國概算要少的多。4、我國公司的施工技術(shù)和管理水平在當(dāng)時(shí)和外國公司比，差距大，市場(chǎng)信息不靈。1）差距之一——分項(xiàng)工程單價(jià)。項(xiàng)目單位大成前田意美閩、挪標(biāo)底隧洞開挖元/m33735265679隧洞襯砌元/m3200218269291444水泥總用量t5250065500640009240077890勞動(dòng)量總計(jì)工日/月22490192501952028970隧洞開挖月進(jìn)度m/月1902201401802）差距之二——工效。

如當(dāng)時(shí)國內(nèi)隧洞開挖進(jìn)度每月為112m，僅達(dá)到國外公司平均工效的50%。3）差距之三——施工工藝落后

如大成公司每立方米混凝土的水泥用量比國內(nèi)公司少用70kg，閩昆與挪威聯(lián)營的公司比大成公司多用了40000多噸，按當(dāng)時(shí)進(jìn)口水泥運(yùn)達(dá)工地價(jià)計(jì)算，差額約為1000萬元。4）差距之四——設(shè)備利用率低

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)施工設(shè)備利用率為45%，國外的一般水平是84%，而同一臺(tái)設(shè)備，國內(nèi)企業(yè)的臺(tái)班產(chǎn)量只及國外的50%。（四）增加建議方案法1、對(duì)原招標(biāo)方案也要報(bào)價(jià)2、建議方案要成熟，具有操作性3、建議方案不能太具體，要保留關(guān)進(jìn)的技術(shù)知識(shí)點(diǎn)四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

單元三

施工項(xiàng)目投標(biāo)決策與技巧

施工項(xiàng)目投標(biāo)(一)、建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：1、低成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略2、差別化優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略3、重點(diǎn)戰(zhàn)略(二)、投標(biāo)策略1、知己知彼，把握情勢(shì)2、以長(zhǎng)治短，以優(yōu)勝劣3、隨機(jī)應(yīng)變，爭(zhēng)取主動(dòng)一、投標(biāo)策略一、組建聯(lián)營體投標(biāo)策略1、聯(lián)營體形式知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)策略法人型聯(lián)營體合伙型聯(lián)營體合同型聯(lián)營體1增強(qiáng)承包方的優(yōu)勢(shì)2進(jìn)一步分擔(dān)承包商的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力3沖破地區(qū)、部門封鎖，拓展市場(chǎng)2、聯(lián)營體的優(yōu)勢(shì)知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)策略對(duì)于承包方A物美價(jià)廉B降低風(fēng)險(xiǎn)C便于管理對(duì)于發(fā)包方知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)策略二、低投標(biāo)報(bào)價(jià)中標(biāo)策略，原因如下：1、追求利潤高低的不同2、各自擁有不同的優(yōu)勢(shì)3、選擇的施工方案不同4、管理費(fèi)用的差別知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)策略01降低投標(biāo)利潤02降低經(jīng)營管理費(fèi)03設(shè)定降價(jià)系數(shù)知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)策略降低投標(biāo)報(bào)價(jià)的途徑：三、補(bǔ)充業(yè)主優(yōu)惠條件如縮短工期、提高工程質(zhì)量、降低支付條件要求、提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案、補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭(zhēng)取得到招標(biāo)人的贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)策略

某承包人同時(shí)接到10個(gè)單位工程的投標(biāo)邀請(qǐng)，其中某發(fā)包人邀請(qǐng)參加6棟磚混住宅樓的投標(biāo)，另一個(gè)發(fā)包人邀請(qǐng)參加4棟廠房的投標(biāo)。發(fā)包人允許承包人或只投標(biāo)某個(gè)單位工程，或投標(biāo)群體工程。估算承包1棟住宅樓可盈利100萬元，承包1棟廠房工程可盈利150萬元。承包人統(tǒng)籌了資源的安排，發(fā)現(xiàn)在半年時(shí)間內(nèi)，企業(yè)有9臺(tái)垂直運(yùn)輸機(jī)械、900m2的摸板、800t腳手架和48名管理人員可投入到新開工的工程中去。另知，磚混住宅樓需1臺(tái)垂直運(yùn)輸機(jī)械、120m2摸板、100t腳手架、4名管理人員；廠房需2臺(tái)垂直運(yùn)輸機(jī)械、180m2摸板、140t腳手架、6名管理人員。案例：

假設(shè)承包人可獲得最大利潤的最佳選擇方案，是承包X1棟住宅樓和X2棟廠房，按線形規(guī)劃原理可得出：目標(biāo)函數(shù)Emax=100X1＋150X2

約束條件：

1）垂直運(yùn)輸機(jī)械1X1＋2X2≤92）模板120X1＋180X2≤9003）腳手架100X1＋140X2≤8004）管理人員4X1＋6X2≤48X1＝1，2，3，4，5或6X2＝1，2，3或4單元三施工項(xiàng)目投標(biāo)決策與技巧

施工項(xiàng)目投標(biāo)

一、投標(biāo)項(xiàng)目選擇決策

1、定性決策的方法

（1）主動(dòng)放棄投標(biāo)本企業(yè)主營和兼營能力之外的項(xiàng)目A工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本企業(yè)資質(zhì)等級(jí)的項(xiàng)目B本企業(yè)任務(wù)飽滿，招標(biāo)工程盈利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目。C本企業(yè)資質(zhì)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目D知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)決策的內(nèi)容（2）應(yīng)參加投標(biāo)與本企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍相適應(yīng)，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目；工期適當(dāng)、建設(shè)資金落實(shí)、承包條件合理、風(fēng)險(xiǎn)較小，本企業(yè)有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)取勝的項(xiàng)目；有助于本企業(yè)創(chuàng)名牌和提高社會(huì)信譽(yù)的項(xiàng)目；屬于本企業(yè)要開拓的新技術(shù)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目；開拓新市場(chǎng)時(shí)有把握的項(xiàng)目；本企業(yè)的市場(chǎng)份額受到威脅時(shí)；業(yè)主與本企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系的項(xiàng)目。知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)決策的內(nèi)容評(píng)分法決策樹法線性規(guī)劃法概率分析法知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)決策的內(nèi)容2、定量決策的方法二、施工方案決策知識(shí)點(diǎn)三、投標(biāo)決策的內(nèi)容施工方案的選擇不但關(guān)系到質(zhì)量好壞、進(jìn)度快慢，而且最終都會(huì)直接或間接影響到工程造價(jià)。單元三施工項(xiàng)目投標(biāo)決策與技巧

施工項(xiàng)目投標(biāo)投標(biāo)決策包括三方面內(nèi)容：一、針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)決定投標(biāo)或是不投標(biāo)二、進(jìn)行何種性質(zhì)的投標(biāo)三、投標(biāo)中如何以長(zhǎng)制短，將自身的施工技術(shù)與成本管理優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來知識(shí)點(diǎn)一、投標(biāo)決策的影響因素一、影響投標(biāo)決策的內(nèi)部因素技術(shù)實(shí)力

經(jīng)濟(jì)實(shí)力

管理實(shí)力

信譽(yù)實(shí)力

知識(shí)點(diǎn)一、投標(biāo)決策的影響因素二、影響投標(biāo)決策的外部因素建設(shè)單位情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況監(jiān)理工程師情況法制環(huán)境情況地理環(huán)境情況市場(chǎng)環(huán)境情況項(xiàng)目自身情況

知識(shí)點(diǎn)一、投標(biāo)決策的影響因素

1977年，李嘉誠的長(zhǎng)江實(shí)業(yè)有限公司參與了香港地鐵中環(huán)站、金鐘站上蓋興建權(quán)的競(jìng)投。

中環(huán)站和金鐘站是地鐵最重要、客流量最大的車站，其上蓋將可建成地鐵全線盈利最豐厚的物業(yè)。

當(dāng)時(shí)在人們眼里，長(zhǎng)實(shí)只是一間在偏僻的市區(qū)和荒涼的鄉(xiāng)村山地買地蓋房的地產(chǎn)公司，在寸圖寸金的中區(qū)無立錐之地。

案例：

香港置地有限公司，當(dāng)時(shí)是香港最大的公司,且已位列全球三大地產(chǎn)公司,在香港處于絕對(duì)霸主地位。

置地在中區(qū)有10多座大廈，置地廣場(chǎng)和康樂廣場(chǎng)位于未來的中環(huán)地鐵站兩翼，中環(huán)站落于遮打道上，金鐘站離遮打花園廣場(chǎng)僅100多米。奪取中環(huán)、金鐘站的興建權(quán)等于打入中區(qū)的心臟。

李嘉誠分析認(rèn)為現(xiàn)任置地總裁是詒和總裁兼任，置地的另一個(gè)創(chuàng)始人凱瑟克家族又是詒和的第一大股東，凱瑟克家族把發(fā)展重點(diǎn)放到海外，這樣勢(shì)必分散置地坐鎮(zhèn)香港的精力。