軟件企業(yè)銷售部管理制度目錄總則 4一、銷售部組成及職責(zé)說明 41. 銷售部工作職責(zé) 42. 銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說明(見附表) 42.1銷售總監(jiān) 42.2分企業(yè)經(jīng)理 42.3高級銷售經(jīng)理 42.4銷售經(jīng)理 42.5銷售代表 42.6銷售助理 4二、銷售部業(yè)績考評及工資計算 41. 考評指標(biāo)說明 42. 銷售部銷售人職員資。 52.1基礎(chǔ)工資 52.2績效工資 52.3銷售分成和獎金 5(1)協(xié)議回款分成 5(3)年底獎 5(4)推薦金 5(5)尤其嘉獎 6(5)銷售支持 6三、銷售部日常管理制度 61. 規(guī)章制度 62. 日常工作管理考勤制度 63. 報價制度 63.1電話報價和非標(biāo)準(zhǔn)報價 63.2高端產(chǎn)品報價 63.3違反報價處罰 64. 銷售協(xié)議管理制度 64.1協(xié)議準(zhǔn)備 64.2協(xié)議審批步驟 74.3駐外協(xié)議管理 74.4銷售業(yè)績界定 75. 用戶傭金管理制度 76. 收款管理 87. 績效管理 88. 壞賬管理 89. 貨款賠償管理 810. 撞單管理 8四、OA-銷售系統(tǒng)用戶資源管理 811. 管理范圍 812. 商機注冊機制 813. 錄入階段 914. 跟單階段 915. 商機管理處罰要求 916. 保密管理 9五、銷售制度表單 91. 《用戶跟蹤進(jìn)展表》 92. 《項目合作申請單》 93. 《項目合作分配單》 94. 《傭金申請單》 95. 《勞務(wù)費申請單》 106. 《非標(biāo)準(zhǔn)報價申請單》 107. 銷售部門各崗位工作說明書： 10﹙1﹚《總監(jiān)崗位責(zé)權(quán)說明書》 10﹙2﹚《分企業(yè)經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說明書》 10﹙3﹚《分企業(yè)經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說明書》 10﹙4﹚《高級銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書》 10﹙5﹚《銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書》 10﹙6﹚《銷售代表崗位職責(zé)說明書》 10﹙7﹚《銷售助理崗位職責(zé)說明書》 10

銷售管理制度總則為把協(xié)力樹立成著名品牌，為改變傳統(tǒng)銷售及管理模式，迎接不停更新銷售變革，提升企業(yè)整體營銷管理水平，充足調(diào)動和發(fā)揮銷售人員工作主動性，努力和超額完成企業(yè)制訂銷售目標(biāo)，特制訂頒布本制度，本制度作為規(guī)范銷售工作行為準(zhǔn)則，銷售部全部些人員需遵照實施。本制度由由銷售總監(jiān)和企業(yè)行政部門監(jiān)督，銷售助理負(fù)責(zé)實施管理和解釋。本制度自頒布之日起開始實施，如有調(diào)整則另行通知。一、銷售部組成及職責(zé)說明銷售部工作職責(zé)完成企業(yè)制訂銷售指標(biāo)；配合企業(yè)市場部實施各項市場工作；主動配合技術(shù)部門做好用戶服務(wù)工作；按企業(yè)要求定時提供工作計劃、工作匯報等相關(guān)銷售報表；按企業(yè)銷售管理要求做好日常每項工作。提供合理化提議。銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說明(見附表)2.1銷售總監(jiān)2.2分企業(yè)經(jīng)理2.3高級銷售經(jīng)理2.4銷售經(jīng)理2.5銷售代表2.6銷售助理二、銷售部業(yè)績考評及工資計算考評指標(biāo)說明1.1考評周期1)按月考評，并進(jìn)行季度、年度考評。2)銷售助理不參與銷售分成。3)銷售總監(jiān)按整年考評享受銷售分成。1.2考評內(nèi)容考評標(biāo)準(zhǔn)高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表年業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)年銷售額250萬（團(tuán)體除外）年銷售額150萬年銷售額80萬月新增用戶標(biāo)準(zhǔn)8個(ABC等級)12個(ABC等級)10個(ABC等級)考評周期3個月3個月3個月備注：1)A30天之內(nèi)能夠簽署協(xié)議用戶；B兩個月之內(nèi)能夠簽署協(xié)議用戶；C三個月之內(nèi)能夠簽署協(xié)議用戶。2)、試用銷售人員考評周期內(nèi)每個月暫不發(fā)績效工資，試用銷售人員考評期內(nèi)同時享受銷售分成。3)、試用銷售人員績效工資，在3個月考評期完成時合并統(tǒng)一評定，評定后績效工資在次月發(fā)放工資時候一并發(fā)放。假如一個考評周期沒有達(dá)成企業(yè)要求，企業(yè)將要求該職員重新進(jìn)行培訓(xùn)。4)、試用銷售人員重新培訓(xùn)后其上級同意能夠重新工作，但在該職員未能夠完成新考評期任務(wù)前，依舊實施試用期待遇標(biāo)準(zhǔn)和績效考評，完成任務(wù)后，對績效合并統(tǒng)一評定，并于次月補發(fā)績效工資。5)、試用銷售人員轉(zhuǎn)正后，按轉(zhuǎn)正工資待遇支付，并改實施每個月績效考評，轉(zhuǎn)正后依舊享受銷售分成。銷售部銷售人職員資。銷售人員每個月收入包含：基礎(chǔ)工資、績效工資和銷售分成和獎金。2.1基礎(chǔ)工資高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表基礎(chǔ)工資由銷售總監(jiān)依據(jù)工作經(jīng)驗、銷售水平、銷售能力綜合評定確定。銷售總監(jiān)有權(quán)依據(jù)其表現(xiàn)決定其基礎(chǔ)工資升降。2.2績效工資依據(jù)職員日常工作表現(xiàn)和遵守企業(yè)規(guī)章情況，企業(yè)給每個職員設(shè)定績效工資，績效工資由職員自評，部門經(jīng)理和人事部門復(fù)核。2.3銷售分成和獎金(1)協(xié)議回款分成對于來自代理商回款額，計算分成時根據(jù)扣除支付給代理商折扣和相關(guān)本協(xié)議當(dāng)期所產(chǎn)生應(yīng)酬公關(guān)等費用后金額計算。高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表所簽署全部協(xié)議全部根據(jù)回款額5%發(fā)放分成；特價或尤其項目根據(jù)獎金方法發(fā)放分成。(2)季度獎金依據(jù)回款額考評結(jié)果，總部將進(jìn)行季度排名。在完成總部經(jīng)過企業(yè)核定銷售計劃任務(wù)前提下，總部只對前3名進(jìn)行獎勵。第一名獎勵現(xiàn)金3000元，第二名獎勵現(xiàn)金元，第三名獎勵現(xiàn)金1000元。獎金由總部支出(3)年底獎高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表完成了上級確定年度銷售任務(wù)額80%以上，能夠享受年底獎，年底獎金額為該職員已經(jīng)取得整年分成總金額40%。如超額完成，年底獎金額為該職員已經(jīng)取得整年分成總金額60%。銷售總監(jiān)分成：完成了部門年度銷售任務(wù)額80%以上，能夠享受年底獎。年底獎金額為該部門職員已經(jīng)取得整年分成總金額5%。如超額完成，年底獎金額為該部門職員已經(jīng)取得整年分成總金額10%。(4)推薦金由企業(yè)內(nèi)部非銷售人員推薦并成交用戶，成交后由受益銷售人員提供獎金，獎金從受益銷售人員分成中支付，百分比為回款額1%；銷售人員推薦但不是由其本人完成或負(fù)責(zé)銷售也根據(jù)推薦金要求實施。(5)尤其嘉獎在完成總部經(jīng)過企業(yè)核定銷售計劃任務(wù)前提下，對于年底全企業(yè)綜合排名前3名分企業(yè)銷售人員將分別取得8000元、6000元、4000元現(xiàn)金獎勵。還能夠無償參與企業(yè)組織旅游活動。(5)銷售支持高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表需要其它人售前銷售支持時，不管最終是否進(jìn)行了工作，全部需要向相關(guān)人員支付費用。3-8月按每人天天50元計算,9-12月按每人天天100元計算。天數(shù)計算包含旅途天數(shù)在內(nèi)，不足一天按一天計算，費用根據(jù)計算結(jié)果從取得支持銷售人員分成中進(jìn)行支付。三、銷售部日常管理制度規(guī)章制度銷售部職員需遵守企業(yè)基礎(chǔ)管理制度，如行政人事管理制度、財務(wù)制度和研發(fā)實施制度，銷售工作過程和上述制度有沖突時由銷售總監(jiān)協(xié)商處理。日常工作管理考勤制度銷售人員外出進(jìn)行銷售活動，回到企業(yè)后一個工作日內(nèi)必需填寫《用戶跟蹤進(jìn)展表》，并提交銷售總監(jiān)；銷售人員外出時應(yīng)做好對應(yīng)計劃和安排，避免浪費時間，提升工作效率；在外出造訪用戶時需要做用戶分析討論，需要相關(guān)技術(shù)、銷售及主管參與并作產(chǎn)品演示演練幫助。造訪用戶回來后第一時間需向銷售總監(jiān)（大區(qū)、分企業(yè)或辦事處當(dāng)?shù)刎?zé)任人）匯報造訪情況。銷售人員造訪用戶時務(wù)必遵守預(yù)約時間。報價制度3.1電話報價和非標(biāo)準(zhǔn)報價OA產(chǎn)品按企業(yè)要求報價，若特殊情況低于要求報價，須經(jīng)銷售總監(jiān)同意。中端(10-50萬協(xié)議額用戶)或以上用戶標(biāo)準(zhǔn)上不許可電話報價，了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化情況、需求興奮點等）后可依據(jù)跟單需要酌情議價，并需得到上級主管認(rèn)可。特殊情況低于企業(yè)要求標(biāo)準(zhǔn)報價，需填寫《非標(biāo)準(zhǔn)報價申請單》并經(jīng)總經(jīng)理審批。3.2高端產(chǎn)品報價在了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化情況，需求等）并請示總經(jīng)理后報價。3.3違反報價處罰違反以上報價要求，企業(yè)將不給分成并對其進(jìn)行罰款處理。嚴(yán)禁對非本人注冊用戶報價；一經(jīng)發(fā)覺，企業(yè)可對其進(jìn)行罰款、降級等處理。銷售協(xié)議管理制度4.1協(xié)議準(zhǔn)備協(xié)議必需按標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議制作并打印，非標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議需預(yù)先經(jīng)銷售總監(jiān)審核后才能提交給用戶。協(xié)議中用戶名稱、地址、電話、傳真、協(xié)議內(nèi)容等信息須填寫完整，產(chǎn)品名稱、版本號、用戶數(shù)、單位數(shù)量、單價、金額要按規(guī)范填列，由對方簽字蓋章地方要清楚明確。協(xié)議最少一式二份，一份交付給用戶，另外一份交財務(wù)存檔。需要二次開發(fā)和實施進(jìn)駐要復(fù)印一份給研發(fā)實施部門經(jīng)理。4.2協(xié)議審批步驟低端產(chǎn)品（2萬以下）銷售協(xié)議（在企業(yè)要求價格范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議）和代理協(xié)議，由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理立案蓋章。低端產(chǎn)品低于企業(yè)要求價格范圍內(nèi)協(xié)議由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理審批。如已經(jīng)和用戶談好價格再進(jìn)行審核，銷售總監(jiān)和總經(jīng)理能夠，所造成后果由銷售人員負(fù)擔(dān)，同時企業(yè)按相關(guān)處罰制度處理。高端產(chǎn)品價格和協(xié)議由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理和財務(wù)部審批。如有銷售人員合作銷售協(xié)議，審批前合作雙方須事先填寫《項目合作申請單》并向銷售總監(jiān)報備，方可同意劃分業(yè)績（包含套數(shù)、分成、獎金），不然不一樣意劃分業(yè)績。本人已經(jīng)跟進(jìn)協(xié)議，如事先沒有進(jìn)行合作報備，因特殊情況（如出差、任務(wù)實施時間有沖突）臨時需要其它銷售人員幫助進(jìn)行，則其業(yè)績不進(jìn)行劃分，由銷售人員自行協(xié)商分配；協(xié)議中凡包含實施計劃、實施費用和特殊服務(wù)收費，須事先經(jīng)過技術(shù)部經(jīng)理同意后，方可承諾、簽單。實施計劃應(yīng)作為協(xié)議附件。協(xié)議原件交財務(wù)部歸檔。協(xié)議簽定應(yīng)由主管項目標(biāo)銷售人員、銷售總監(jiān)或總經(jīng)理一起簽署，并加蓋我企業(yè)公章。4.3駐外協(xié)議管理駐外銷售人員如需和用戶簽署協(xié)議，可按企業(yè)已經(jīng)有標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議填寫經(jīng)用戶署名蓋章后寄回企業(yè)蓋章，或經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部審核步驟蓋章后EMS給駐外銷售人員再和用戶簽署。非標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議需預(yù)先將協(xié)議內(nèi)容經(jīng)過傳真、email等方法提交企業(yè)審核并蓋章后EMS給駐外銷售人員再和用戶簽署。特殊情況能夠手機發(fā)短信或網(wǎng)絡(luò)方法，把協(xié)議信息和用戶信息（名稱、地址、電話、聯(lián)絡(luò)人）發(fā)給銷售總監(jiān)代填協(xié)議，經(jīng)總經(jīng)理審核同意加蓋協(xié)議章并以EMS方法寄給用戶簽定協(xié)議，并由駐外銷售人員跟進(jìn)。4.4銷售業(yè)績界定業(yè)績確定方法按企業(yè)銷售協(xié)議審批表申請人或協(xié)議簽定主管銷售人員為準(zhǔn)。項目如需合作，合作雙方提前書面協(xié)商并報備。用戶傭金管理制度有包含銷售傭金銷售協(xié)議，必需在給用戶承諾前或協(xié)議審批前填寫《傭金申請單》并提交銷售總監(jiān)（大區(qū)、分企業(yè)或辦事處當(dāng)?shù)刎?zé)任人）審核、總經(jīng)理審批后交財務(wù)部立案?？铐検栈睾螅N售人員填寫《勞務(wù)費申請單》，經(jīng)財務(wù)部確定后支付傭金。銷售人員應(yīng)盡可能降低傭金費用支付。銷售人員必需在收到貨款后方可辦理傭金支付，依據(jù)匯款額度按對應(yīng)百分比支付傭金，傭金稅款由用戶負(fù)擔(dān)。傭金限制：單筆協(xié)議金額減去費用后低于企業(yè)要求最低銷售額，不許可支付傭金。收款管理銷售人員收到用戶銷售款應(yīng)于次日內(nèi)匯到企業(yè)財務(wù)指定賬號上，并通知財務(wù)進(jìn)行款項跟蹤。用戶如需發(fā)票，當(dāng)款項到賬后2周內(nèi)由財務(wù)匯出。每個區(qū)域經(jīng)理可有1張單機版標(biāo)準(zhǔn)價格備用收據(jù)，2個點網(wǎng)絡(luò)版預(yù)付款收據(jù)。如若發(fā)覺銷售人員繳款額和用戶方實際收款額不符，企業(yè)將追查相關(guān)人員責(zé)任并給開除。如包含額度較大，報由國家相關(guān)部門處理。銷售人員收到用戶銷售款超出元以上，必需當(dāng)日交到財務(wù)部，如特殊原因不能當(dāng)日辦理，必需請示財務(wù)部同意。全部回款，均需要銷售人員憑據(jù)用戶支票/電匯入帳單或現(xiàn)金交款收據(jù)和出納對帳。績效管理遵照企業(yè)對應(yīng)崗位績效協(xié)議管理操作。壞賬管理如用戶不能按協(xié)議支付方法按期支付貨款，該銷售人員和部門經(jīng)理有責(zé)任追回該貨款。如因為銷售人員和部門經(jīng)理瀆職未能追回貨款，需酌情扣罰工資或銷售分成。貨款賠償管理如因銷售人員原因或部門經(jīng)理協(xié)議審核不嚴(yán)，造成企業(yè)財政上損失，則按協(xié)議總金額2%賠償，由該銷售人員和部門經(jīng)理按6：4負(fù)擔(dān)。撞單管理出現(xiàn)撞單情況由總經(jīng)理協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)不成作共同打單處理，效益平均分配。四、OA-銷售系統(tǒng)用戶資源管理管理范圍全部銷售銷售均由銷售部集中管理，包含包含軟件產(chǎn)品（含第三方軟件產(chǎn)品）、硬件產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品全部銷售銷售，非協(xié)力軟件全部軟硬件產(chǎn)品選型和采購由企業(yè)統(tǒng)一處理；搜集用戶反饋信息，立即分析整理，提交技術(shù)部門；定時回訪用戶，維護(hù)用戶關(guān)系。商機注冊機制全部用戶出現(xiàn)商機均需要事先在銷售部所使用OA系統(tǒng)里注冊登記，管理人為部門經(jīng)理。商機未經(jīng)注冊企業(yè)不提供任何資源（分成、差旅報銷、售前服務(wù)）支持，所產(chǎn)生一切后果由銷售人員自行負(fù)擔(dān)。商機注冊時效：每個商機注冊時效均為3個月，即3個月注冊保護(hù)期。如超出3個月未注銷該商機，則原商機注冊人員須申請延時，經(jīng)部門經(jīng)理同意后繼續(xù)跟蹤該商機；不然，該商機將會自動失去保護(hù)，部門經(jīng)理可重新指定該商機責(zé)任人。錄入階段銷售人員在OA-銷售系統(tǒng)里輸入商機基礎(chǔ)信息和信息化現(xiàn)實狀況及需求信息。跟單階段商機錄入成功后，銷售人員須立即維護(hù)、更新自己商機各項信息，方便自己和部門經(jīng)理全部可掌握到商機最新信息。須立即維護(hù)商機信息包含：項目估計簽單時間；該時間可能會伴隨商機銷售推進(jìn)有改變，所以最初提交注冊估計簽單時間需立即調(diào)整。估計價格：由預(yù)購產(chǎn)品各項估計收入?yún)R總而成。預(yù)購產(chǎn)品：如用戶預(yù)購產(chǎn)品類別發(fā)生了改變，須立即更新做好維護(hù)?！脩簟啊?lián)絡(luò)人’信息：用戶基礎(chǔ)信息是企業(yè)關(guān)鍵資源，所以在銷售過程中，須立即將每一個用戶及聯(lián)絡(luò)人具體信息填寫完整及正確。競爭對手：立即統(tǒng)計商機推進(jìn)過程中碰到競爭對手，方便企業(yè)采取對策，經(jīng)過分析指導(dǎo)以后