燈具銷售渠道建設(shè)FDK--S01深圳市富達金照顯著示目錄一、燈具渠道總體分析 11、燈具市場 12、工程渠道 13、批零渠道 24、替換渠道 2二、渠道銷售策略 21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 22、渠道建立手段要硬 33、隱形渠道 3三、終端（分銷商）建設(shè) 31、二級市場專門店建設(shè) 42、零售終端門頭廣告制作 43、分銷商及終端促銷 44、終端建設(shè)人員職責(zé)關(guān)鍵 45、終端形式和支持標(biāo)準(zhǔn) 4四、經(jīng)銷商利潤和職員薪金模式 51、經(jīng)銷商利潤 52、渠道經(jīng)理薪金 53、工程員工薪金 5五、廣告策略及預(yù)算 61、廣告投放方法 62、預(yù)算 6六、促銷活動方案 6一、燈具渠道總體分析1、燈具市場很多有實力、老牌經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將關(guān)鍵精力全部放在接攬工程上，所以，由這些網(wǎng)點而發(fā)散出來分銷渠道幾乎壟斷了中低端工程。2、工程渠道照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包含快速消費品，也包含工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品和工業(yè)品渠道有所不一樣，所以照明行業(yè)渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。不過工程渠道對燈具中間商實力要求也很高，其中最關(guān)鍵一條要求就是其資本實力，因為大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上回款十分艱苦，所以通常能夠做起工程中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力要求，因為工程渠道步驟繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)企業(yè)、建筑企業(yè)、監(jiān)理企業(yè)、裝飾裝修企業(yè)……，步驟繁多，意味著人脈投入及維護成本增加。飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，因為其著名度、認識度較高，是約定俗成甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，所以這些一線品牌就能夠登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下切入；而二、三線品牌攻關(guān)切入點就較靈活多變，通常要綜合包含燈具協(xié)議方法、標(biāo)大小、甲乙雙方談判能力、中間商實力等等而定，因為影響決議原因多，無形中就增加了中低級燈具中間商投入。3、批零渠道民品批零渠道通常全部是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品批零商則關(guān)鍵聚集在專業(yè)燈具市場，只有松下格柵燈在大型家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。因為私營企業(yè)最大特點就是唯利是圖，所以燈具市場中批零商品牌忠誠度不高，大多數(shù)全部是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個盈利、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也很方便。4、替換渠道民品走替換渠道較多部分，如光源等，工品燈具替換關(guān)鍵是來自于大型物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型物業(yè)對替換品牌要求也較高，對部分沒有實力進行招投標(biāo)來競爭某某品牌中間商，替換是切入大型工程有效路徑。二、渠道銷售策略照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大影響。這個時候渠道銷售需要是“兩手全部要硬”策略：1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具政策，主動開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這么，產(chǎn)品在猛烈市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并含有競爭力。2、渠道建立手段要硬連鎖加盟。這個渠道建立團體必需由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進行選址同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，立即調(diào)整生產(chǎn)進度。政策過硬。該支持廣告必需達成預(yù)期廣告效果，該支持企業(yè)和產(chǎn)品形象也必需要一致。服務(wù)過硬。當(dāng)今營銷市場，服務(wù)不再是在銷售以后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必需是在銷售之前。素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)問題，我想不用我在這里說了吧。假如這個問題全部要我說那就難堪咯。3、隱形渠道隱形渠道建立，三個必需：（1）必需提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。（2）必需提供良好信用。（3）必需提供快捷、專業(yè)、全免服務(wù)。隱形渠道建立對象（1）建筑工程企業(yè)（2）園林計劃建筑企業(yè)（3）市政建設(shè)企業(yè)(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與處理工程中照明方案制訂和實施。提供科學(xué)合理照明布局、實施效果、預(yù)警機制等方案。并依據(jù)本企業(yè)承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。合作必需是輕松、愉快。只要能在實質(zhì)上處理合作對象問題，就是長久捆綁合作先決優(yōu)勢。三、終端（分銷商）建設(shè)終端必需要健康，所以終端建設(shè)就是渠道通暢前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。1、二級市場專門店建設(shè)統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開啟千店工程。2、零售終端門頭廣告制作全部零售終端全部做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉韽S家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b模式。3、分銷商及終端促銷(1)促銷方案突出分銷商和終端促銷。(2)分銷商銷量增加自認就促進了代理商銷量增加。廠方不僅處理了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。4、終端建設(shè)人員職責(zé)關(guān)鍵【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通和拓展(1)原有大用戶理念溝通后，合乎條件配置商務(wù)代表幫助其開展工作。(2)關(guān)鍵放在空白市場開拓：A、可先由企業(yè)走貨合適時期轉(zhuǎn)給大用戶處走貨，大用戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期準(zhǔn)備。B、合適降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：分銷商造訪：不少于（X—X萬元/月）1次造訪/月加1次電話造訪/月；分銷商造訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話造訪/月加1次造訪/季度；5、終端形式和支持標(biāo)準(zhǔn)A類終端（品牌店）1、適合對象：適適用于1，2，3級市場‘2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花4、補助標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補助，最高補助1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補助，最好3萬元。B類終端（商照專門店）1、 適合對象：適適用于1，2，3級市場一級經(jīng)銷商和關(guān)鍵分銷商2、 產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘3、 店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招4、 補助標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補助，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補助，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補助，最高1.5萬元5、 店面改造需要提前申請并經(jīng)同意。C類終端（純零售店）1、 適合對象：適適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和關(guān)鍵分銷商‘2、 產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品3、 店面裝修：店內(nèi)專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花 四、經(jīng)銷商利潤和職員薪金模式1、經(jīng)銷商利潤省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每十二個月制訂一定金額任務(wù)，完成任務(wù)和超額任務(wù)給和0.8%—1%返利獎勵。2、渠道經(jīng)理薪金1800+分成。要求：連續(xù)三個月完成要求任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額0.2。每個月任務(wù)為年任務(wù)12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除整年獎金。3、工程員工薪金800—1000+分成‘要求：每位工程員工下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額0.2%.每個月任務(wù)為年任務(wù)12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除整年獎金。五、廣告策略及預(yù)算1、廣告投放方法（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）著名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場2、預(yù)算其中1-6項多由總企業(yè)統(tǒng)一安排，7-8項由代理商申請，經(jīng)總企業(yè)批復(fù)后發(fā)放。整年省代理宣傳預(yù)算大約是前年1.5%左右回款金額作為本年度宣傳預(yù)算?；顒訉ｎ}：雷士照明“雷士夢想月”六、促銷活動1、廣告語：富達金夢想-讓更多人享受愈加好照明樂趣。 2、活動目標(biāo)：培養(yǎng)經(jīng)銷商終端推廣策劃和實施能力，探索最適合縣級市場推廣、促銷模式｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）：?特價切入市場：依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況和競爭對手產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價比超低特價形式推出，時間為30天。特價起源雷士、運行中心、縣級經(jīng)銷商三方超低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品銷售做尤其處理。光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為專題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由企業(yè)支持?“雷士夢想月”開啟推廣會：現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價開啟、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大風(fēng)暴即未來臨。?無償上門安裝?“雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還雷士產(chǎn)品在陳列、展示時以企業(yè)提供市場零售價，用戶在付款購置雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）彩球，依據(jù)彩球上標(biāo)出折扣，經(jīng)銷商將貨款返還給用戶。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引用戶。?每日定時禮品贈予，刺激消費神經(jīng)天天選擇半個鐘頭，經(jīng)銷商固定對購置100元以上用戶提供價值20元左右禮品優(yōu)惠，天天時間不一樣，具體禮品贈予時間段在前一天和當(dāng)日贈予時間同時公布在商店入口處。?老用戶回訪凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購置給予6折優(yōu)惠。?以舊換新憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給6.5折優(yōu)惠。（以上活動能夠由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優(yōu)惠不反復(fù)。）｛廣告?zhèn)鬏敚?活動傳單內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片數(shù)量：10000張/縣發(fā)放方法：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等?小區(qū)公益廣告牌內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳數(shù)量：200塊投放地點：居民小區(qū)※后方支持※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。C、決勝終端?終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示維護：終端陳列區(qū)域5S管理。?終端導(dǎo)購技巧培養(yǎng)，依據(jù)實例對導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧進行培訓(xùn)。?終端形象規(guī)范化，對不符合企業(yè)VI宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫進行更換，一律由運行中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級經(jīng)銷商處，以確保品牌形象統(tǒng)一性。?依據(jù)目標(biāo)專賣店實際情況對終端陳列進行個性化陳列。?店堂光環(huán)境體驗箱設(shè)置※后方支持※：運行中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計支持、照明設(shè)計部提供光環(huán)境體驗箱設(shè)計支持。D、產(chǎn)品優(yōu)化組合?依據(jù)市場情況、競爭對手情況等幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；?幫助經(jīng)銷商做好庫存管理，每個月10號、20號、30號向運行中心報庫存旬報（包含很用產(chǎn)品需求計劃），方便運行中心掌握產(chǎn)品銷售和庫存情況，立即作出運行中心庫存調(diào)整。?產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)建立如（某地用戶一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)睾瓦\行中心庫存均未能確保情況下）：由運行中心負責(zé)當(dāng)?shù)赜蛴蚴袌鲣N售人員負責(zé)和臨近市場經(jīng)銷商、企業(yè)總部進行溝通、協(xié)調(diào)，以運行中心名義對產(chǎn)品進行調(diào)整，最大程度滿足用戶需求。?即時處理滯銷品（運行中心進行區(qū)域性調(diào)整或進行特價處理），補足適銷產(chǎn)品※相關(guān)支持※：運行中心設(shè)定專門庫存計劃責(zé)任人負責(zé)下級市場庫存報表搜集、整理、跟蹤，做好運行中心庫存計劃和企業(yè)產(chǎn)品計劃銜接；產(chǎn)品管理中心給產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”轉(zhuǎn)變?協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)工程項目進行調(diào)查、分析，建立完整工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士和工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系和人脈關(guān)系，并拿下1—2個工程項目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信心。?協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城全部裝飾企業(yè)、裝修隊做數(shù)次造訪，建立合作關(guān)系，和設(shè)計師和電工溝通并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。?協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)造訪工作，并做好第一戶服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)?！嚓P(guān)支持※：運行中心、辦事處工程項目人脈關(guān)系支持F、售前、售中、售后服務(wù)體系建立?售前服務(wù)：為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓用戶了解不一樣照明器件不一樣使用方法、應(yīng)用場所、價格、品質(zhì)等，讓用戶依據(jù)自己個人喜好和經(jīng)濟實力選擇適合自己產(chǎn)品；營業(yè)之前各項服務(wù)工作，包含店內(nèi)清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商品補貨和提升營業(yè)員相關(guān)商品知識和接待用戶方法?售中服務(wù)：為用戶提供性能價格比最優(yōu)處理方案。立即供貨、對燈具及設(shè)備安裝調(diào)試工作給熱情周到技術(shù)指導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市用戶無償送貨。針對用戶在進入購物地點時所提供服務(wù)，用戶在進入商店后，到離開之前所提供服務(wù)。要熱情地向用戶，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和用戶談話開始到商品介紹，逐步提升使用戶感覺良好；讓消費者輕易取到商品相關(guān)宣傳資料等；包含提供商品附帶物，比如：包裝塑料袋，包裝箱等。?售后服務(wù)商品銷售后為用戶所提供服務(wù)。包含用戶投訴處理、送貨、品質(zhì)確保和贈予節(jié)日賀卡等。建立用戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。30天上門回訪、三個月電話回訪，確保齊全備品、備件供給。實施老用戶獎勵計劃，對老用戶介紹新用戶成交者給介紹人部分獎品或回扣。對于工程用戶建立逢年過節(jié)慰問模式?！嚓P(guān)支持※：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗共同發(fā)展