1第六章計劃一、計劃的含義及作用二、計劃及其制訂三、現(xiàn)代計劃方法四、如何制作商業(yè)計劃書2一、計劃工作的涵義及作用㈠涵義計劃工作是指對現(xiàn)在及過去有關(guān)信息進行分析，對未來發(fā)展進行評估，以確定使組織能達到其目標的行為方針的全過程，具體包括計劃的制定、貫徹、修正和實現(xiàn)。㈡作用1、提供方向計劃為管理工作提供了基礎(chǔ)，是管理者行動的依據(jù)。通過清楚地確定目標和如何實現(xiàn)這些目標，可為未來的行動提供一幅路線圖，從而減少未來活動中的不確定性和模糊性。2、合理配置資源任何一個組織的資源都是有限的，計劃就是要對組織有限的資源在空間和時間上作出合理地配置與安排，即達到資源配置和使用的最優(yōu)化。33、適應(yīng)變化，防患于未然計劃通過預計變化來降低不確定性。為了制定合理的計劃，管理者必須不斷關(guān)注組織外部環(huán)境的動態(tài)變化，預測未來環(huán)境的變化趨勢，這就迫使管理者習慣于在決策時考慮多種不可控因素的影響，并采取措施加以預防。

4、提高效率，調(diào)動積極性由于目標、任務(wù)、責任明確，可使計劃得以較快和較順利地實施，并提高經(jīng)營效率。通過清楚地說明任務(wù)與目標之間的關(guān)系，可制定出指導日常決策的原則，并培養(yǎng)計劃執(zhí)行者的主人翁精神。5、為控制提供標準計劃尤其是中短期計劃總是通過具體的計劃指標來體現(xiàn)的，正是這些具體的計劃指標使管理者能將實際的業(yè)績和目標進行對照，有利于對計劃進行監(jiān)督和檢查，及時糾正偏差、進行控制。

4（三）計劃的表現(xiàn)形式1、目標。目標描述的是在未來一段時間內(nèi)要達到的目的。重點在于明確應(yīng)該干什么，最終要達到什么目的。2、戰(zhàn)略。戰(zhàn)略集中解決為了實現(xiàn)目標在將來應(yīng)該怎樣干。3、政策。政策即處理各種問題的一般規(guī)定。政策是人們進行決策時思考和行動的指南，因而也是一種計劃。4、規(guī)章制度。為了落實政策，必須制定一些強制性的行為準則。規(guī)章制度規(guī)定了過去、現(xiàn)在和將來必須遵守的各種規(guī)則和程序。5、預算。預算是用數(shù)字來表示活動的投入與產(chǎn)出的數(shù)量、時間、方向等，是一種數(shù)字化的計劃。在許多組織中，預算是主要的計劃表現(xiàn)形式。6、規(guī)劃。為達到目標所制定的包括目標、戰(zhàn)略、政策、實行步驟、資源預算等在內(nèi)的綜合性藍圖。由規(guī)劃可派生出具體的進度計劃。5（四）計劃工作的特點1、著眼于有限資源的合理利用任何一個組織的資源都是有限的，計劃就是要對組織有限的資源在空間和時間上作出合理地配置與安排，即達到資源配置和使用的最優(yōu)化。2、在管理工作中處于首要的地位在管理過程中，人們把計劃列為第一位，即計劃、組織、領(lǐng)導和控制。因為計劃工作給出了方向，減少了變化帶來的影響，盡可能避免重復、遺漏和浪費，并制定了標準以利于控制。3、計劃工作具有普遍性主要體現(xiàn)在兩方面：一是組織中的每一位管理者都或多或少地擁有制定計劃的部分權(quán)力和字人，盡管不同層次的管理者所從事的計劃工作的側(cè)重點和內(nèi)容有所不同；二是由于資源的有限性，使得人們在從事各種活動時，都需要事先進行計劃，計劃通過預計變化來降低不確定性。6（五）計劃管理人員的職責1、綜觀和掌握整個計劃工作過程2、評審已制定出來的計劃草案3、解決計劃工作中出現(xiàn)的問題4、定期檢查計劃的執(zhí)行情況7（六）計劃工作中常見的錯誤在計劃工作中，管理人員常犯的錯誤有；1、不注重計劃的制定盡管大多數(shù)人都知道計劃的必要性，但在實踐中，人們常常以各種理由，忽視計劃的制定。

2、制定的計劃缺乏可行性計劃工作本身缺乏計劃性，各項計劃之間互不銜接支持，職權(quán)又不相符，從而使計劃在實際中無法貫徹。3、計劃工作不能適應(yīng)環(huán)境的變化環(huán)境總是處于不斷的變化之中，盡管預測技術(shù)在不斷進步，但它仍不能準確地預見未來可能發(fā)生的一切變化，因此計劃工作要考慮到環(huán)境的多變性，及時地加以調(diào)整。

4、缺乏明確的交流與授權(quán)有的管理者只注重計劃的保密，不將計劃內(nèi)容讓有關(guān)的人員知道，使每一個執(zhí)行計劃的人不知道為什么要做、自己的工作與組織目標的實現(xiàn)有何關(guān)系等，使計劃失去了應(yīng)有的動員和激勵作用。

8二、計劃及其制訂㈠計劃的類型1、按計劃的期限，分為長期計劃、中期計劃、短期計劃人們習慣于把一年及一年以下的計劃稱為短期計劃；一年以上五年以下的計劃稱為中期計劃；而五年以上的計劃稱為長期計劃。這種劃分不是絕對的。⑴長期計劃長期計劃主要是回答兩方面的問題；一是組織的長遠目標和發(fā)展方向是什么，二是怎樣去實現(xiàn)本組織的長遠目標。⑵中期計劃中期計劃的時間為一年以上到五年左右。它來自組織的長期計劃，并按照長期計劃的執(zhí)行情況和預測到的具體條件變化而進行編制。中期計劃與長期計劃的內(nèi)容基本一致，但更為詳細和具體，具有銜接長期計劃和短期計劃的作用。9⑶短期計劃短期計劃一般指一年或一年以下時間范圍的計劃，它比中期計劃更為詳細具體，能夠滿足具體實施的需要。

2、按計劃制訂者的層次，可分為戰(zhàn)略計劃、施政計劃和作業(yè)計劃。

⑴戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略計劃是由高層管理者負責制定的具有長遠性、全局性的指導性計劃，它描述了組織在未來一段時間內(nèi)總的戰(zhàn)略構(gòu)想和總的發(fā)展目標，以及實施的途徑，決定了在相當長的時間內(nèi)組織資源的運動方向

⑵施政計劃施政計劃是由中層管理者制定的，它將戰(zhàn)略計劃中具有廣泛性的目標和政策，轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定的目標和政策，并且規(guī)定達到各種目標的確切時間。

10⑶作業(yè)計劃作業(yè)計劃是由基層管理者制定的。施政計劃雖然已經(jīng)相當詳細，但在時間、預算和工作程序方面不能滿足實際實施的需要，還必須制定作業(yè)計劃。

3、按計劃對象可把計劃分為綜合計劃、局部計劃和項目計劃三種⑴綜合計劃綜合計劃一般指具有多個目標和多方面內(nèi)容的計劃。就其涉及對象來說，它關(guān)聯(lián)到整個組織或組織中的許多方面。它是與受指定范圍限定的局部計劃相對應(yīng)的。習慣上人們把預算年度的計劃稱為綜合計劃。在企業(yè)中則是指年度的生產(chǎn)經(jīng)營計劃。11⑵局部計劃局部計劃限于指定范圍的計劃。它包括各種職能制訂的職能計劃，如技術(shù)改造計劃、設(shè)備維修計劃等；還包括執(zhí)行計劃的部門劃分的部門計劃。局部計劃是在綜合計劃的基礎(chǔ)上制定的，它的內(nèi)容專一性強，是綜合計劃的一個子計劃，是為達到整個組織的分目標而確立的。⑶項目計劃項目計劃是針對組織的特定項目作出決策的計劃。例如某種產(chǎn)品開發(fā)計劃、企業(yè)的擴展計劃、與其他企業(yè)聯(lián)合計劃、職工俱樂部建設(shè)計劃等都是項目計劃。項目計劃在某些方面類似于綜合計劃，它的特殊性在于其目的是為了企業(yè)結(jié)構(gòu)的變革，即針對企業(yè)所擁有的結(jié)構(gòu)問題選擇解決問題的目標和方法。

124、按計劃的約束力分，分為指令性計劃和指導性計劃⑴指令性計劃指令性計劃是由上級主管部門下達的具有行政約束力的計劃。指令性計劃一經(jīng)下達，各級計劃執(zhí)行單位必須遵照執(zhí)行，而且要盡一切努力完成，沒有討價還價的余地。⑵指導性計劃指導性計劃是由上級主管部門下達的具有參考作用的計劃。這種計劃下達之后，執(zhí)行單位不一定要完全遵照執(zhí)行，可以考慮自己單位的實際情況，決定是否按指導性計劃工作。13計劃制定過程制定計劃的過程，一般包括以下幾個步驟1、確定目標或任務(wù)由于計劃是組織目標的實施方案和規(guī)劃，在制定計劃之前，必須首先確立目標。目標為管理的各項活動指明方向，也為衡量管理活動的績效提供標準。

2、明確與計劃有關(guān)的各種條件在明確目標以后，要積極與各方面溝通，收集各方面的信息，明確計劃的前提或?qū)υ撚媱澋母鞣N限制條件。3、制定戰(zhàn)略或行動方案在制定行動方案時，應(yīng)反復考慮和評價各種方法和程序，因為一個好的計劃，不僅應(yīng)該程序、方法清楚可行，而且做需要的人力和資金等各種資源支出越少越好。144、落實人選，明確責任在所要進行的各項工作任務(wù)明確以后，就要落實每項工作由誰負責、由誰執(zhí)行，由誰協(xié)調(diào)、由誰檢查。同時，要明確規(guī)定工作標準、檢驗標準，制定相應(yīng)的獎懲措施，使計劃中的每一項工作落實到部門和個人，并有清楚的標準和切實的保障措施。

5、制定進度表各項活動所需要時間的多少，取決于該項活動所需的客觀持續(xù)時間、所涉及到的資源的供應(yīng)情況及其可以花費的資金的多少?；顒拥目陀^持續(xù)時間是指在正常情況下完成此項工作所需的最少時間。

6、分配資源資源分配主要涉及到需要哪些資源、各需要多少及何時需要等問題。

157、制定應(yīng)變措施制定計劃時，最好事先備妥替代方案或制定2～3個計劃。制定多個方案的目的：一是因為在一個組織中，計劃必須經(jīng)過各方面的審議才能獲得批準，制定多個計劃有助于早日獲得各方面的認可；二是因為盡管在制定計劃時是按未來最有可能發(fā)生的情境制定計劃，但未來的不確定性始終存在，為了應(yīng)對未來可能的其他變化，保證在任何情況下都不會失控，就有必要在按最有可能的情況制定正式計劃的同時，按最壞情況制定應(yīng)急計劃。

16三、計劃的制定方法計劃制定的效率高低和質(zhì)量好壞在很大程度上取決于所采用的計劃方法。過去人們常常如下方法制定計劃：1．定額換算法：就是根據(jù)有關(guān)的技術(shù)經(jīng)濟定額來計算確定計劃指標的方法。例如，根據(jù)各人、各崗位的工作定額求出部門應(yīng)完成的工作量，再加總各部門的工作量得到整個組織的計劃工作量。2．系數(shù)推導法：是利用過去兩個相關(guān)經(jīng)濟指標之間長期形成的穩(wěn)定比率來推算確定計劃期的有關(guān)指標的方法，也稱比例法。3．經(jīng)驗平衡法：是根據(jù)計劃工作人員以往的經(jīng)驗，把組織的總目標和各項任務(wù)分解分配到各個部門，并經(jīng)過與各部門的討價還價最終確定各部門計劃指標的方法。17由于面對更加復雜和動蕩的外部環(huán)境，組織規(guī)模也在不斷地擴大，依靠傳統(tǒng)的計劃方法已無法適應(yīng)現(xiàn)代計劃工作的要求。1、滾動計劃法滾動計劃法是一種將短期計劃、中期計劃和長期計劃有機地結(jié)合起來，根據(jù)近期計劃的執(zhí)行情況和環(huán)境變化情況，定期修訂未來計劃并逐期向前推移的方法。具體做法是：在制定計劃時，同時制定未來若干期的計劃，但計劃內(nèi)容采用近細遠粗的辦法，即近期計劃盡可能地詳盡，遠期計劃的內(nèi)容則較粗；在計劃期的第一階段結(jié)束時，根據(jù)該階段計劃執(zhí)行情況和內(nèi)外部環(huán)境變化情況，對原計劃進行修訂，并將整個計劃向前滾動一個階段；以后根據(jù)同樣的原則逐期滾動。運用滾動計劃法滾動計劃期可長可短，若是年度計劃則按季滾動，若是中、長期計劃則按年滾動。18滾動計劃法適用于任何類型的計劃。其優(yōu)點是：⑴使計劃更加切合實際，由于滾動計劃相對縮短了計劃時期，加大了對未來估計的準確性，從而提高了計劃的質(zhì)量。⑵使長期計劃、中期計劃和短期計劃相互銜接，保證能根據(jù)環(huán)境的變化及時地進行調(diào)節(jié)，并使各期計劃基本保持一致。⑶大大增強了計劃的彈性，從而提高了組織的應(yīng)變能力。滾動計劃法的缺點是編制工作量較大。

192、網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)是20世紀50年代中期發(fā)展起來的一種科學的計劃管理技術(shù)，主要有兩個起源：其一，1956年美國杜邦公司首先在化學工業(yè)上使用了CPM(關(guān)鍵路徑法)進行計劃編排；其二，美國海軍在建立北極星導彈時，采用了BuzzAllen提出的PERT(計劃評審法)技術(shù)。這兩種方法逐漸滲透到許多領(lǐng)域，為越來越多的人所采用，成為網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)的主流。網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)最適用于復雜工作項目的管理，在技術(shù)開發(fā)、城市建設(shè)、造船工業(yè)上應(yīng)用廣泛，同時在各種大型活動實施策劃中應(yīng)用也很成功。

201、網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)的基本原理網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)的基本原理是：把一項工作或項目分解成各種作業(yè)，然后根據(jù)作業(yè)的先后順序進行排列，通過網(wǎng)絡(luò)的形式對整個工作進行統(tǒng)籌規(guī)劃和控制，從而以較少的資源、最短的工期完成工作。其具體步驟是：運用網(wǎng)絡(luò)圖形式表達一項計劃中各種工作（任務(wù)、活動、過程、工序）之間的先后次序和關(guān)鍵路線；然后，利用時差，不斷地改善網(wǎng)絡(luò)計劃，求得工期、資源與成本的優(yōu)化方案，付諸實施；在計劃的執(zhí)行過程中，通過信息反饋進行監(jiān)督和控制，以保證預定的計劃目標的實現(xiàn)。212、網(wǎng)絡(luò)圖的構(gòu)成要素網(wǎng)絡(luò)圖是由箭線、節(jié)點、虛箭線和路線組成。⑴箭線箭線表示一項活動、工作、作業(yè)。箭線由箭頭和箭尾組成。箭線所指的方向表示活動前進的方向，箭線的箭尾表示活動的開始，箭頭表示活動的結(jié)束，從箭尾到箭頭表示一項活動的作用過程。

⑵節(jié)點用圓圈表示，代表某項活動的開始或結(jié)束。節(jié)點不占用時間，也不消耗資源，只是表示某項活動應(yīng)當開始或結(jié)束的符號。網(wǎng)絡(luò)圖中的第一個節(jié)點稱為始點，表示一項最初作業(yè)的開始；網(wǎng)絡(luò)圖中的最后一個節(jié)點，稱為終點，表示整個計劃最終作業(yè)的結(jié)束；介于始點和終點之間的節(jié)點稱為中間節(jié)點，表示中間各項作業(yè)的結(jié)束和開始。

22⑶虛箭線用帶箭頭的虛線表示，表示一種作業(yè)時間為零但實際上并不存在的作業(yè)或工序。它只是一個符號標識，既不占用時間也不消耗資源，它的作用是把兩個節(jié)點之間的多項作業(yè)分開，以明確表示各項作業(yè)或各道工序之間的邏輯關(guān)系，以便于計算機識別。

路線是指網(wǎng)絡(luò)圖從始點開始，沿著箭頭方向，連續(xù)不斷地到達網(wǎng)絡(luò)圖終點為止，中間由一系列首尾相連的結(jié)點和箭線所組成的一條通道。在一個網(wǎng)絡(luò)圖上，往往有多條時間長短不一的路線，其中，網(wǎng)絡(luò)圖中所需工時最長的路線稱為關(guān)鍵路線，它直接影響整個計劃完成的時間期限。除關(guān)鍵路線外，網(wǎng)絡(luò)圖上的其他路線均為非關(guān)鍵路線。關(guān)鍵路線在網(wǎng)絡(luò)圖中一般用粗線或紅線加以標識。233、網(wǎng)絡(luò)圖的繪制原則繪制網(wǎng)絡(luò)圖時必須遵守以下幾條原則：⑴各項活動之間的銜接必須按次序進行。只有當所有的緊前活動全部完成之后，后續(xù)活動才能開始。即只有當進入某節(jié)點的箭線作業(yè)全部完成之后，從該點出發(fā)的箭線活動才能開始。

⑵網(wǎng)絡(luò)圖中不允許出現(xiàn)封閉的循環(huán)路線。即箭線從某一個節(jié)點出發(fā)，只能從左到右前進，不能反方向又重新回到該節(jié)點上。

⑶兩個節(jié)點之間只能有一條箭線。如果在兩個節(jié)點之間存在多項平行的作業(yè)活動，則除保留一項作業(yè)活動的節(jié)點外，其余活動要通過增加節(jié)點，用虛箭線相連接。⑷箭線的首尾都必須有節(jié)點，不能從一條箭線的中間引出另一條箭線來。下圖是一個簡單的網(wǎng)絡(luò)圖形。2425分析該圖，可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)圖由以下部分構(gòu)成：1．“→”，工序。是一項工作的過程，有人力、物力參加，經(jīng)過一段時間才能完成。圖中箭線下的數(shù)字便是完成該項工作所需的時間。此外，還有一些工序既不占用時間，也不消耗資源，是虛設(shè)的，叫虛工序，在圖中用“”表示。網(wǎng)格圖中應(yīng)用虛工序的目的是為了避免工序之間含混不清，以正確表明工序之間先后銜接的邏輯關(guān)系。2．“○”，事項，是兩個工序間的連接點。事項既不消耗資源，也不占用時間，只表示前道工序結(jié)束、后道工序開始的瞬間。一個網(wǎng)絡(luò)圖中只有一個起點事項、一個終點事項。263．路線，網(wǎng)絡(luò)圖中由始點事項出發(fā)，沿箭頭方向前進，連續(xù)不斷地到達終點事項為止的一條通道。一個網(wǎng)絡(luò)圖中往往存在多條路線，例如上圖中從始點1連續(xù)不斷地走到終點12的路線有4條，例如以下路線圖。⑴:⑴→⑵→⑶→⑺→⑽→⑾→⑿⑵:⑴→⑵→⑶→⑺→⑼→⑽→⑾→⑿⑶:⑴→⑵→⑷→⑹→⑼→⑽→⑾→⑿⑷:⑴→⑵→⑸→⑻→⑽→⑾→⑿比較各路線的路長，可以找出一條或幾條最長的路線。這種路線被稱為關(guān)鍵路線。關(guān)鍵路線上的工序被稱為關(guān)鍵工序。關(guān)鍵路線的路長決定了整個計劃所需要的時間。關(guān)鍵路線上各工序的完工時間提前或推遲都直接影響著整個活動能否按時完工。27確定關(guān)鍵路線，據(jù)此合理的安排各種資源，對各工序活動進行進度控制，是利用網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)的主要目的。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)制定計劃，主要包括三個階段的工作。（1）分解任務(wù)。即：把整個計劃活動分成若干個數(shù)目的具體工序，并確定各工序的時間，然后在此基礎(chǔ)上分析并明確各工序時間的相互關(guān)系。（2）繪制網(wǎng)絡(luò)圖。根據(jù)各工序之間的相互關(guān)系，根據(jù)一定規(guī)則，如兩個事項之間只能由一條箭線相連，繪制出包括所有工序的網(wǎng)絡(luò)圖。（3）根據(jù)各工序所需作業(yè)時間，計算網(wǎng)絡(luò)圖中各路線的路長，找出關(guān)鍵線路。284、網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)的優(yōu)點⑴系統(tǒng)性通過箭線關(guān)系，能把整個計劃中的各項工作之間的內(nèi)在聯(lián)系和制約關(guān)系清晰地表示出來，使管理者對他們各自在計劃中所處的地位和作用一目了然，易于對一項復雜的任務(wù)，有條不紊地進行全面考慮與安排。⑵動態(tài)性利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)編制的計劃是一種靈活性很強的彈性計劃，它把計劃執(zhí)行過程看成是一個動態(tài)過程，可不斷根據(jù)計劃實際執(zhí)行情況的信息反饋，通過調(diào)動非關(guān)鍵路線上的人力、物力與財力加強關(guān)鍵作業(yè)，確保預定目標的最終實現(xiàn)。

29⑶可控性便于組織和控制，特別是對于復雜的大項目，可分成許多子系統(tǒng)來分別控制。由于網(wǎng)絡(luò)圖提供了明確的活動分工以及相應(yīng)的期限要求，這就為管理人員提供了現(xiàn)實的控制標準；通過對每一道工序或作業(yè)的計算與分析，給管理人員指明了計劃中的關(guān)鍵工序和關(guān)鍵路線以及控制的重點，并為管理人員采取適當?shù)目刂拼胧┲该髁朔较颍兄谔岣呖刂菩Ч?/p>

⑷易掌握網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)把圖示和數(shù)學方法結(jié)合起來，計算簡便，直觀性強，容易掌握運用，有利于普及推廣。同時，由于網(wǎng)絡(luò)圖可以通過計算機進行運算，所以采用網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù)還有利于實行計算機管理，從而提高管理效率。303、線性規(guī)劃主要解決某個問題的整體效益最優(yōu)的問題。一是最大化問題，即在有限資源條件下，如何使效果最好或完成的工作最多；二是最小化問題，即在工作任務(wù)確定的前提下，怎樣使各種消耗減少到最小。建立線性規(guī)劃模型需要以下條件：⑴變量之間是線性關(guān)系⑵問題的目標可用數(shù)字表示⑶問題中存在能夠達到目標的多種方案⑷這些方案必須滿足一定的約束條件，這些約束條件可用不等式加以描述314、投入產(chǎn)出法投入產(chǎn)出法，是對物質(zhì)生產(chǎn)部門之間或產(chǎn)品之間的數(shù)量依存關(guān)系，進行科學分析，并對再生產(chǎn)進行綜合平衡的一種方法。它以最終產(chǎn)品為經(jīng)濟活動的目標，從整個經(jīng)濟系統(tǒng)出發(fā)確定達到平衡的條件。它的基本原理是：任何系統(tǒng)的經(jīng)濟活動都包括投入和產(chǎn)出兩大部分，投入是指在生產(chǎn)活動中的消耗，產(chǎn)出是指生產(chǎn)活動的結(jié)果，在生產(chǎn)活動中投入與產(chǎn)出之間具有一定的數(shù)量關(guān)系。投入產(chǎn)出法就是利用這種數(shù)量關(guān)系建立投入產(chǎn)出表，根據(jù)投入產(chǎn)出表對投入與產(chǎn)出的關(guān)系進行科學分析，再用分析的結(jié)果來編制計劃并進行綜合平衡。32投入產(chǎn)出法的優(yōu)點是；1、通過分析，可確定整個國民經(jīng)濟或部門、企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展中的各種比例關(guān)系，并為制定合理的價格服務(wù)。2、這種分析可預測某項政策實施后所產(chǎn)生的效果。3、可從整個系統(tǒng)的角度編制長期或中期計劃，并且易于搞好綜合平衡。

33如何撰寫商業(yè)計劃書？商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給風險企業(yè)家自己.其次，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風險企業(yè)推銷給風險投資家，公司商業(yè)計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的----為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)?(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金----為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α?/p>

34㈠怎樣寫好商業(yè)計劃書1．關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?目的是引起出資者對產(chǎn)品的興趣。352．敢于競爭

在商業(yè)計劃書中，風險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。

363．了解市場商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓?此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題.

374．表明行動的方針商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

385．展示管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。

396．出色的計劃摘要計劃摘要必須能讓人有興趣并渴望得到更多的信息，并給人留下長久的印象。計劃摘要是出資者首先要看的內(nèi)容：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。40㈡商業(yè)計劃書的內(nèi)容1．計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，讓人在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。

41在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：

(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；

(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；

(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；

(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；

(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。422．產(chǎn)品(服務(wù))介紹在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。43一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：

(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?

(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?

(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議?

(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)?

(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。443．人員及組織結(jié)構(gòu)企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。在這部分商業(yè)計劃書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的