關于汽車銷售經(jīng)典話術未能簽單的主要原因級別判斷不準

報價思路混亂議價缺乏技巧第2頁,共133頁，2024年2月25日，星期天報價第一階段

A“隨便看看”B“現(xiàn)在雅閣多少錢？”C“雅閣這車怎么樣？”D“雅閣和銳志比比怎么樣？”

1.進門詢價的探尋服務顧客首次進店有哪些表現(xiàn)？第3頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客首次進店表現(xiàn)E“現(xiàn)在雅閣有優(yōu)惠嗎？送東西嗎？”F“告訴我底價，才能決定買不買？”G“現(xiàn)在日本車都召回，看來日本車質(zhì)量有問題？”H“現(xiàn)在出了那么多新車，雅閣還不降價促銷啊”第4頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q：A“隨便看看”常見應對化解策略妙語話術尾隨介紹溫馨招呼近距盯梢留下空間不理不睬保持距離概述”五部曲“接聽電話觀察動作同事聊天運用概述引入接待第5頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:A.“我隨便看看”概述五部曲說做靠述引噢，想看看，請隨意；我就在接待臺附近，有事請招呼我，我馬上就過來。與客戶保持5米間距用余光關注其動向招呼你?？磁渲美囬T。摸物件請問，有什么可以為您效勞的？從顧客感興趣點切入話題做點到為止的產(chǎn)品介紹利用誘因，引入接待洽談區(qū)第6頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q：B.“現(xiàn)在雅閣多少錢”常見回答化解回答妙語話術雅閣2.4是22.98萬元。范圍價法：價格從

18.68萬到34.28萬雅閣現(xiàn)在有優(yōu)惠啊。概述技巧不等，配置不同.價差。點價為止大，若把預算。用途雅閣眼下有促銷啊。熱情招呼告知，我推薦幾款合。真誠溫馨適您的車雅閣2.0的才18.68萬，。引入接待。倒水法：天氣挺冷還有優(yōu)惠呢的，您大老遠來，先喝杯熱水暖和暖和，咱坐下慢慢聊第7頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:B.“雅閣多少錢”妙語話術套近乎法：你好眼熟，來過我們店吧！你開什么好車？購車打算是什么？不妨坐下聊聊反問法：你的購車預算是多少？考慮買什么價位的車？花多少錢買車？刺探對手法：一看您就是行家，一定看了不少車了吧，是哪些？談談看，感受如何？包牌法：您問的是裸車價？還是包牌價？我們坐下談談抬轎子法：象您這樣有身份的人，價格不是問題。別著急，價格一定讓您滿意，關鍵是得選一款最適合您的車第8頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:B.“雅閣多少錢”妙語話術遞資料法：這車您看了很久了，想很感興趣吧？請坐，我給您拿份有觀這款車性能和數(shù)據(jù)的資料排量差異法：雅閣車有3個排量，參數(shù)不同，數(shù)據(jù)也有差異，若感興趣，坐下我詳細給您介紹一下談舊車法：您開XX牌子車來的，那車也不錯，坐下聊聊感受換位思考法：就是給你再便宜，要是不適合，也不妥呀！請說說你的要求，我們再來看哪款車比較適合您，再聊聊價格也不遲第9頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q：C.“雅閣怎么樣”常見回答化解回答妙語話術您看過雅閣嗎？。車當然好牌子也響，是中高級轎車唯一突您了解雅閣嗎？。真誠熱情破100萬臺銷量的車型。正面夸贊，不過，型號很多，我給您做個產(chǎn)品介紹。簡略介紹得挑一款合適您的車。引入接待適您的車，是吧？請看車前方。需求分析。車當然不錯。在介紹前，咱先聊聊，看看什么車適合您，這和您買不買車沒關系第10頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:C.“雅閣這車怎么樣”妙語話術車好不好，會有這么多人看，這么多人買嗎？當然選合適的車最重要，要不然，得后悔好幾年，要不我們最下聊聊？第11頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q：D.“雅閣和銳志比比怎么樣？”常見回答化解回答妙語話術銳志漏油車，召回車，。真誠解釋。每種車都有自己的特色您敢買？，好和不好是相對的，。簡單對比但適合才最重要，最好我們的鋒范不比銳志差。銳志？不錯，牌子好，。轉化引導操控也挺好，當然價格。銳志當然比鋒范好很多比鋒范高許多，適應客。需求分析戶群也不一樣，您坐下，我們先談談，再詳細給您做個比較第12頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q：E.“現(xiàn)在雅閣有優(yōu)惠嗎？送東西嗎？”常見回答化解回答妙語話術當然有優(yōu)惠。模糊回答。優(yōu)惠嘛，好說，關鍵是您有很多東西送得說出您的用車要求，談?；乇茏h價了半天價，車不適合，那車供應不求，對不起，不是耽誤您的功夫嘛。沒優(yōu)惠，也不送東西。真誠待客2.0雅閣才18.68萬，。引入接待優(yōu)惠下來都不到18萬。需求分析第13頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:E.“現(xiàn)在雅閣有優(yōu)惠嗎？送東西嗎”妙語話術這款車在便宜，要不適合，也沒用！所以先談談您的要求，看哪款比較適合您，咱們在談價，好嗎？您今天買，那我們就坐下好好談談，我銷售汽車好幾年了，要不幫您做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？第14頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:E.“告訴我您們的最低價”妙語話術看來您是想跟我要一個最低價，真不好意思，一般我們公司除了一些特殊車型會有特價，我們的價格優(yōu)惠浮動都不會很大，因為我們公司埂加強調(diào)服務價值，如果您買車只考慮價格，我覺得您剛才說的那個價格已經(jīng)很好了，不妨早些出手，別錯過了機會。第15頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q：F.“告訴我底價，才能決定買不買”常見回答化解回答妙語話術那我給您底價，您不。合理解釋會不買吧？。您今天決定買嗎？不買。尋求認同給你底價沒太大意義，這可是全是最低價，才您想知道底價可以理解，

XX萬那您買黑色還是白。接待溝通這車價一直在波動，假如色當您付款時的價比現(xiàn)在更我們有規(guī)定，不買不能。根據(jù)級別優(yōu)惠話，您不是虧了嗎？給底價所以您決定買的那天，我。再談議價一定給個令您滿意的價格

第16頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:G.“現(xiàn)在日本車都在召回，看來日本車質(zhì)量有問題”常見回答化解策略妙語話術認同顧客的疑慮解釋召回的含義探討車市的形勢用證據(jù)樹立信心這年頭哪個品牌沒有召回過??！通用還差點破產(chǎn)呢召回那是美國的事，跟咱們無關我們廣本車的質(zhì)量您放心，絕對沒問題看到自己喜歡又想買的車被緋聞了，這樣的疑慮可以理解。豐田和本田是兩回事，一竿子打翻一船人，是否有被冤枉的可能其次：國產(chǎn)品牌從來不召回，你認為國產(chǎn)品牌就一定比合資品牌質(zhì)量好嗎？比如奇瑞和本田第17頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:G.“現(xiàn)在日本車都在召回，看來日本車質(zhì)量有問題”妙語話術第三：金無足赤，人無完人，有哪個品牌敢保證他的產(chǎn)品永遠沒有瑕疵呢？其次還要從保有量.歷史.口碑以及召回數(shù)量.召回的性質(zhì).召回的區(qū)域來區(qū)分第四：召回也分為主動和被動兩種，這體現(xiàn)了一種態(tài)度和責任心，您曾聽說過廣本被動召回嗎？第五：如果我們有主動召回少量的非關鍵瑕疵車，當然這種情況我們廣本很少，那也是廣本為了維護消費者的利益和安全而采取的非常積極的手段第六：為什么去年美國三大品牌都瀕臨倒閉？總體而言您認為日本車瑕疵多還是美國車瑕疵多？在目前金融危機和目前美國經(jīng)濟衰退的情況下，您能保證豐田事件不參雜貿(mào)易保護和政治因素嗎？第七：本田車敢承諾三年十萬公里的質(zhì)保，可以充分說明廠家對產(chǎn)品的信心，而且雅閣從2001年至今一直是JDP新車質(zhì)量調(diào)查的前三甲，工藝品質(zhì)都堪稱極品，車的質(zhì)量你盡可放心所以，路遙知馬力，車好不好要相信口碑，相信群眾第18頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q：H“現(xiàn)在出了那么多新車，你們雅閣還不降價促銷啊”現(xiàn)在這個級別的車里雅閣可是銷量冠軍，車好，人人搶著買，能給您現(xiàn)車就不錯了我們可以優(yōu)惠啊，您真想要，最多給你優(yōu)惠5千！你要上萬的優(yōu)惠啊，那等著吧，也許過個一年就有了

常見回答化解策略通過響顧客闡述廣本核心價值，將顧客對于“價格”的關注引導到對“價值”的關注上去虛張聲勢刺激客戶時要基于事實，不可過于夸大利用眼下行情預測和小道消費向客戶施加壓力第19頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q：H“現(xiàn)在出了那么多新車，你們雅閣還不降價促銷啊”妙語話術的確，現(xiàn)在市場上的新車是越來越多了，而且不少企業(yè)為了爭奪客源，不惜犧牲售前利潤搶占市場份額而通過售后保養(yǎng)爭取暴力！而廣本卻在08年將零配件價格下調(diào)7%，10萬公里保養(yǎng)就要比其他品牌省4000~14000元，這可是實實在在的省錢啊雅閣進入中國市場已經(jīng)11年了，歷經(jīng)三代變遷而愈發(fā)成熟。其率先引入的4S店模式已經(jīng)成為汽車銷售的主流，維修網(wǎng)絡覆蓋全國，又第一個提出3年10萬公里質(zhì)保承諾。有了這些基礎，月銷量在同級別車中始終名列前茅也就不足為奇了所以越是難以選擇時，那就要選品牌響，口碑號，售后精，經(jīng)得起市場考驗的優(yōu)質(zhì)商品，這才是明智之選您看中的2.4雅閣是目前最暢銷車型，恰巧在搞限量促銷活動，絕對！還剩兩臺了！還猶豫什么，那邊還有客戶在談呢，先簽先得！第20頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客首次來電，什么內(nèi)容？顧客常見來電A“現(xiàn)在雅閣多少錢，有沒有優(yōu)惠？”B“雅閣和天籟比比看，怎么樣？”C“除了優(yōu)惠現(xiàn)金XX，你們還送什么東西？”D“告訴我最底價，才決定要不要到你們店里來”第21頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客常見來電常見回答1電話直接報優(yōu)惠底價2電話中與客戶討價還價滿足客戶要求，在電話中做競品的對比介紹除了報優(yōu)惠底價外，在電話中告之優(yōu)惠項目和幅度求單心切，喪失主動第22頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客常見來電化解策略對客戶先報全國統(tǒng)一價或區(qū)域最低限價電話中不讓價，不還價，耐心地開導客戶電話中不做產(chǎn)品介紹不答應，也不拒絕顧客的要求“邀約進店當面洽談”或“上門服務”，引發(fā)對方好感若顧客不愿留電話，就請對方記下自己的號碼第23頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客常見來電妙語話術全國統(tǒng)一售價（區(qū)域價格）是OO萬元，您感興趣的話，請來我店看車，更直觀，價格么，您來了，一定讓您滿意!最近正好在搞活動，價格一定讓您驚喜，有興趣來店看看的話，我們當面洽談，好嗎看來您也看了不少車了，也是個行家，雅閣和天籟都是不錯的產(chǎn)品，電話里一會半會說不清楚，最好您到店，咱們實車做個對比，更生動更直觀如果您不方便留電話，那您就記下我的號碼吧，想買車就給我電話現(xiàn)在報給您最優(yōu)惠價，是對您的不負責，因為車價每天在浮動，假如您付款時的價格比現(xiàn)在高，您就吃虧了，來店先看看車吧，感覺好，一切都好談您是我們這兒的知名企業(yè)，如果您沒有空，我也可以親自登門拜訪，您何時有空?地址是？第24頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客首次進店為何不輕易議價1.是否進行討價還價2.意向客戶級別判定3.顧客所處購買周期第25頁,共133頁，2024年2月25日，星期天商談三階段2.價格咨詢3.價格商談1.進門詢價第26頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客購買周期議價成交階段(O.H)設定購買標準(A)想要購買階段(B)無購買需求購買周期第27頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客級別判斷的理論依據(jù)購買周期銷售三要素銷售流程購買信號第28頁,共133頁，2024年2月25日，星期天級別判定與商談三階段級別周期時機表現(xiàn)目的B想要購買階段進門詢價對一切都不熟悉，僅僅想要一些型錄，但不能確定車型看車A設定購買標準價格咨詢過比較和考慮，明白自己需要什么樣的車，來確定車型選車HO議價成交階段價格商談車型，配置，車色已確定，最關心的問題就是價格優(yōu)惠買車第29頁,共133頁，2024年2月25日，星期天銷售理論與級別判定因素

進門詢價價格咨詢價格商談銷售有需求，但不明確基本確定了需求完全擬定好訂購標準三要有錢但價位模糊價位已確定追求高性價比素尚無信心有一定的信心強化和建立自己信心銷售認真與您做需求分析更加愿意配合做產(chǎn)品介紹對試駕結果非常滿意流范范的聽取產(chǎn)品介紹積極專注的試駕上牌手續(xù)及費用程隨口隨便問價開始理性對比價格來店試駕還價購買廣泛索取型錄與競品作逐項對比挑毛病找借口殺價信號多問多聽口氣不堅定口氣會變的較為堅定尚存疑慮多次進展廳親朋幫參考跨界比較多處看車探尋讓價幅度與精品做一些與殺價無關的異常動態(tài)第30頁,共133頁，2024年2月25日，星期天報價第二階段：2.價格咨詢的報價方案價格咨詢時的疑慮A“天籟的V6和無級變速科技含量高，腳剎，價格還低”B“雅閣開起來怎么這么吵??！天籟可安靜了”C“凱美瑞外形比雅閣漂亮，牌子又好，我覺得不錯”D“新君威的配置跟雅閣差不多，鋼板扎實，價格還便宜”E“家庭用車2.4的排量太大了，我看2.0就夠了”F“我買的都是雅閣，樣子也一樣，還花錢少還有面子”G“雅閣2.0和2.4的配置也差不多，便宜兩萬呢？”第31頁,共133頁，2024年2月25日，星期天價格咨詢時的疑慮H“雅閣2.4車還行，就是太貴了，超過預算了”I“雅閣試下來，感覺還不錯，價格能優(yōu)惠點嗎？J“同樣的牌子，你們的車比…..汽車市場的貴多了？”K“買你的車，比別家多優(yōu)惠多少，多送多少東西？”L“網(wǎng)上的價格可比你們的報價低多了”M“我經(jīng)常逛車市，現(xiàn)在的價格太高，等年底折扣低些再買”N“我還決定不了，想和家人商量后再決定”第32頁,共133頁，2024年2月25日，星期天A“天籟的V6和無級變速科技含量高，用腳剎，價格低”常見回答1.v6比直4是好些2.腳剎也就好看點而已3.酷熊用的也是無級變速啊,這根檔次沒有關系

化解策略1.不直接貶低對手，但要夸贊用戶懂車2先不直接回答，引導顧客認識完美操控所包含的內(nèi)容3.傳遞雅閣在完美操控方面的核心價值4.根據(jù)我產(chǎn)品優(yōu)勢有針對性的對比分析和介紹

第33頁,共133頁，2024年2月25日，星期天天籟與雅閣都是不錯的車，各具特色，車要好看，更要好用！先生您非常注重車輛的操控，而操控好不好要從發(fā)動機動力.轉向系統(tǒng)和底盤懸掛三方面來考量1.發(fā)動機：2.5以下發(fā)動機通常用直列缸，直列缸爆發(fā)力更強，這也是寶馬在6缸一下發(fā)動機都采用直列缸的原因。在直列缸發(fā)動機中，雅閣的I-VETC發(fā)動機是世界頂級發(fā)動機，2.4L的升功率達到56.升扭矩95.5，效能更高，動力更出色，這一點您只要試試就知道了

.眾所周知日本車非常省油，而在日本車中雅閣又是省油冠軍，同樣排量情況下雅閣比其他日本車一年平均多省1000~2000元錢。

.新雅閣的發(fā)動機更成熟，更穩(wěn)定，和變速箱的匹配度更高，而且新天籟2.5L不是真正的VQ發(fā)動機A“天籟的V6和無級變速科技含量高，用腳剎，價格低”妙語話術第34頁,共133頁，2024年2月25日，星期天無級變速是不錯，您發(fā)現(xiàn)沒有，2.0以上市場只有天籟用，這主要是由于CVT用鋼帶傳輸動力，在大扭矩情況下容易出現(xiàn)打滑的現(xiàn)象，所以對駕駛員的駕駛習慣和路況的要求都非常高，同時，由于電控速比過于線性和平順，沒有操控的樂趣。無級變速科技含量的確高，目前國內(nèi)還不能自主研發(fā)和生產(chǎn)，由于較高駕駛和路況要求，在車輛保修期后一旦發(fā)生故障，更換的是變速器總成，維修費用非常昂貴，您在買到一個高科技配置的同時也將高額的維修風險一并買回了家。2.轉向系統(tǒng)：您不是非常關心車輛的操控性嗎？操控性的另一個重要方面就是轉向的靈便性，雅閣采用的是寶馬高端車才用的VGR轉向系統(tǒng)，比普通的液壓轉向和電子助力轉向有更高的精準度和路感，這可是天籟完全無法比擬的。A“天籟的V6和無級變速科技含量高，用腳剎，價格低”妙語話術第35頁,共133頁，2024年2月25日，星期天3.再說了，車輛轉向好了，車還要穩(wěn)才好，雅閣的懸掛式雙橫臂獨立懸掛和多連桿獨立懸掛，比麥弗遜懸掛更高檔，車輛的側傾穩(wěn)定性更加優(yōu)越，乘坐時舒適不容易暈車。4.發(fā)動機.變速箱.轉向系統(tǒng).懸掛不僅要好，更要完美匹配，十一年100萬臺的磨礪，造就了雅閣這三方面的完美匹配和成熟穩(wěn)定，能做到這點的只有雅閣5.至于手剎，法拉利，保時捷用的都是手剎，手剎腳剎和檔次無關，只和車本身的設計特點有關6.價格是價值的體現(xiàn)，價格是否有優(yōu)勢主要要看性價比和實用性，車畢竟是用來開的嗎？A“天籟的V6和無級變速科技含量高，用腳剎，價格低”妙語話術第36頁,共133頁，2024年2月25日，星期天B“雅閣開起來怎么這么吵??！天籟可安靜了”常見回答1.吵嗎？沒有吧2.雅閣就這樣，開慣了就好3.二十多萬車安靜性都差不多了化解策略1.做一定程度的認同

2.突出本田汽車設計的運動DNA，轉移顧客思路

3.利用推廣全車降噪競品，弱化顧客持續(xù)抗拒

第37頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.您真是個行家，而且看得出你非常注重生活的細節(jié)，客戶提到這方面的問題并不多，這由于V型鋼的涉及次年工程的，兩者各有優(yōu)勢2.本田是以發(fā)動機技術著稱像.本田摩托車、F1賽車的發(fā)動機都是非常出名的，引擎的轟鳴聲也是運動感和澎湃動力的體現(xiàn)。您看有些小車他還要特別特意加裝些擴音尾喉呢！3.如果您開起來覺得有些時候聲音大些，以后您可以在我們這里做個全車降噪處理，靜音效果還遠遠超出天籟呢B“雅閣開起來怎么這么吵啊！天籟可安靜了”妙語話術第38頁,共133頁，2024年2月25日，星期天C：“凱美瑞外形比雅閣漂亮，牌子又好，我覺得不錯”常見回答1.人生最痛苦的事是什么？車剎住了，后面跟臺凱美瑞！2.現(xiàn)在世界各地哪沒有豐田的召回車?。?.買車不能光看外觀，要看車的性能好不好！化解策略1.通過提問判斷顧客贊美競品的真實動機2.結合前次來店時提到的需求，引導切入產(chǎn)品優(yōu)勢的推薦3.營造探討商榷的氛圍，潛移默化的對比，建立顧客對產(chǎn)品的信心

第39頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.是吧！凱美瑞那臺車我也挺喜歡的，對了，您具體喜歡它外形的哪些方面呢？2.讓您這么一說還的確有那么些意思呢！不過話說回來，花二十多萬，除了買個自己喜歡的外形外，您一定還會更關注車輛的性能，上次您跟我說的要空間大、高科技配置多，雅閣還是非常有優(yōu)勢的，您看40G的硬盤式導航系統(tǒng)、VGR、……再說了，從外型尺寸來看雅閣比凱美瑞無論長寬高，軸距還是后排的腿部、頭部空間都比凱美瑞大，雅閣的外型更加大氣、硬朗，作為家用和商務都非常適合，我覺得雅閣車的氣質(zhì)反而更加襯您的身份，待會試駕時您一定要親身體驗，比較一下。3.您說的也有道理，凡事有所長也有所短，凱美瑞……是不錯，雅閣在……更優(yōu)于同類產(chǎn)品，綜合起來看，性價比更高，不是更加符合您購車的關注點嗎？4.沒錯，在世界上豐田的品牌是非常強，但是在中國就不同了，中高級轎車中本田是國內(nèi)最早合資品牌，雅閣也是中國的第一款中高級轎車，曾經(jīng)獲得過連續(xù)十九個月的銷量冠軍，而且率先推出了三年十萬公里的質(zhì)保，我相信本田這個牌子也是你絕對可以信賴的。5.當讓豐田事件多多少少會對凱美瑞的品牌有所影響，這也會體現(xiàn)在車價讓利和二手車殘值率上。C：“凱美瑞外形比雅閣漂亮，牌子又好，我覺得不錯”妙語話術第40頁,共133頁，2024年2月25日，星期天D:“新君威的配置跟雅閣差不多，鋼板扎實，價格還便宜”常見回答1.君威？呵呵，那可是有名的油老虎??！2.那車太張揚了根本不適合你！3.新君威好多配置華而不實，都是騙騙那些不懂車的4.一分價錢一分貨，雅閣的東西比新君威好化解策略1.贊美和認同顧客的心情，滿足顧客想表現(xiàn)的欲望2.了解顧客表面認同競品的動機，有針對性的分析和介紹，讓顧客明白適合的才是最好的，尋找突破口，突出產(chǎn)品優(yōu)勢3.通過社會認同和從眾心態(tài)，引導顧客對產(chǎn)品做正面的認同和接納4.交叉對比突出我產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，激發(fā)購物欲望第41頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.看來您了解得非常細致，難怪說出來的話都那么專業(yè)2.你覺得新君威比我們更安全在哪里呢？3.車輛的安全要全面來考慮，而雅閣的安全系統(tǒng)是非常安全和可靠的，他擁有六位一體的主動安全系統(tǒng)……雅閣采用高強度鋼板的比例是目前市面上最好的達到48%,特別是590號鋼的比例達到42%。2009年NCAP碰撞試驗中獲得了超五星級安全的殊榮。4.鋼板的厚薄您要以同樣的部位作對比;可能你會覺得我們的引擎蓋按壓時有點軟，那正是本田為保護行人而特意設計的，現(xiàn)在有些車的的葉子板還有用玻璃纖維的呢，車重要，車外行人的生命就不重要嗎？5.買車不僅要看價格，更要對比在某一價位上提供產(chǎn)品與服務的差異，只有買錯，沒有賣錯，您看到這么多年來，中高級轎車的銷量冠軍一直是雅閣，這都說明雅閣的物有所值是大家公認的6.剛才你談到新君威的六檔手自一體，TPMS智能胎壓監(jiān)測系統(tǒng)，但它在實際使用過程中作用到底有多大值得商榷，什么是汽車的核心價值？例如發(fā)動機、懸掛、助力轉向、故障率、售貨服務等，而雅閣在這些核心價值上，都大大超出了新君威u，上海通用可是以善于營銷而著稱的D:“新君威的配置跟雅閣差不多，鋼板扎實，價格還便宜”妙語話術第42頁,共133頁，2024年2月25日，星期天E：“家庭用車2.4的排量太大了，我看2.0就夠了”常見回答1.排量大小您自己看了2.從實惠出發(fā)2.0排量夠了3.都買20多萬的車了還差這一點化解策略1.通過提問引出顧客選擇小排量的實質(zhì)原因2.客觀解釋兩款車在動力油耗上的差異3.用實際發(fā)生的案例，證明上述的觀點，并利用社會認同心理，化解顧客在排量上的抗拒第43頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.您認為2.4排量大，有啥顧慮呢？2.2.0和2.4各有優(yōu)勢，排量大小是影響油耗大小的因素之一，您看2.0和2.4的車幾乎一樣重。2.0如果要到達2.4的動力就必須消耗更多的汽油，這也就是人們常說的小牛拉大車3.我們很多客戶實際開下來發(fā)現(xiàn)者兩款車的油耗并沒有實質(zhì)的差別，相反車身接近5米，達到B++的水平。要順暢的驅(qū)動這樣一輛大車，2.0在滿載起速和超車，往往力不從心，而2.4的油耗比2.0高不了多少，但性能卻提升了一大塊，保養(yǎng)費用更是一致，多劃算啊E：“家庭用車2.4的排量太大了，我看2.0就夠了”妙語話術第44頁,共133頁，2024年2月25日，星期天F:“我買的都是雅閣，樣子也一樣，少花錢還有面子”常見回答1.說實話，要是我也買2.0的2.怎么會，我告訴您，買雅閣絕對還是2.4的好3.2.的確實惠，我們這里2.0比2.4賣的都好呢4.怎么能一樣啊，兩個檔次的車了化解策略1.對于這類主導型客戶首先要給足面子2.利用2.4超越2.0的主動安全配置，通過感性的情景描述，提升2.4的安全感3.強調(diào)2.4優(yōu)于2.0的創(chuàng)造細節(jié)和更加出色的匹配性4.利用百萬紀念版的新增配置，來再次強調(diào)2.4的尊貴感，滿足顧客的虛榮心第45頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.您說的沒錯，買車就是買身份，而且誰都想少花錢多辦事，您絕對是那種好鋼用在刀刃上的人，難怪生意做得那么大2.不過要面子，例子也得好啊，細節(jié)透著您的品味，您看，2.4和2.0其實差別還是蠻大的，就拿這VSA系統(tǒng)來說吧，這可是高檔車的標志，開起來的安全性就高多了，朋友，家人的安全那可不是錢能買到的，好生活更要有安全保障啊。3.第八代雅閣號稱“史上最強雅閣”，講的就是2.4，經(jīng)典車型。它的發(fā)動機、變速箱、懸掛等方面的匹配性都是按2.4原來設計的，配套性都要高于2.0.而2.0是為了適應中國特性，比如政府采購。您看看發(fā)動機艙，你就比較的出來了，外觀雖一樣，內(nèi)在大不同。4.百萬紀念版還增加了無鑰匙智能進入系統(tǒng)、百萬紀念標、電動遮陽簾，這些高檔配置2.0沒有，開過雅閣的人都知道2.4和2.0是有差異的，從一步到位和長遠的角度上，2.4綜合性價比可能會更高5.再說，向您購買車輛主要是用于商務接送，而且經(jīng)常會跑長途，所以我覺得還是2.4的動力更適合一些，要不您試一下，試一試就全明白了F:“我買的都是雅閣，樣子也一樣，少花錢還有面子”妙語話術第46頁,共133頁，2024年2月25日，星期天G：“雅閣2.0和2.4的配置也差不多，便宜兩萬呢”常見回答1.沒關系，只要跟我買車就好，車型您看著辦2.買車就是買個面子，2.0的多沒檔次啊?3.說實話要是我也買2.0的4.你買車哪差這兩萬塊錢?。』獠呗?.突出2.4在動力、安全和內(nèi)在品質(zhì)等方面的優(yōu)勢2.強調(diào)2.0貨期較長，非量產(chǎn)車型，產(chǎn)量較低，優(yōu)惠較少，增加購買的難度第47頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.便宜兩萬有他的道理，例如：2.4在安全方面、排量大小方面；發(fā)動機、變速箱、懸掛等方面的匹配度方面、可靠性方面都要優(yōu)于2.0；駕駛的感覺肯定有所不同，過一會可以安排您試駕，您會有更深刻的體會2.百萬紀念版還增加了無鑰匙智能進入系統(tǒng)、百萬紀念標、電動遮陽簾這些高檔次的配置，多話萬把元錢，買到這么多高檔的配置和功能，不是更有價值嗎3.而且，2.0不是主力車型，產(chǎn)能低，交貨期也長，我一個客戶上個月初定的車到現(xiàn)在都還沒有提到車呢4.優(yōu)惠政策不同，配置不同，綜合來看可能性價比更高G：“雅閣2.0和2.4的配置也差不多，便宜兩萬呢”妙語話術第48頁,共133頁，2024年2月25日，星期天H：“雅閣2.4車還行，就是太貴了，超過預算了”常見回答1.您真的想買，我給你優(yōu)惠嘛2.這車不算貴了，還有更高的呢！3.那您可以選擇價位低一點的車啊！化解策略1.不要因為客戶嫌貴就輕易降價，找出客戶說超預算的真正意圖和原因2.對于抗拒價格的客戶，可采用推廣按揭付款的方法促使其說出心里價位3.對于確實沒有購買預算的客戶，可介紹其他適合的車4.談話的重心從價格轉移到價值上，強調(diào)購買大宗消費品時要一步到位5.通過人車生活的描繪，激發(fā)顧客的購買欲望第49頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.你的預算大概是多少呢？2.誰都想買東西貨真價實，少花錢多辦事，我買東西也這樣啊。不過，話又說回來了，買車時大事，不能光考慮車價，還要關注長期使用的價值，你看什么車在中國加價最長？價格<價值，性價比高嘛！3.好東西就會有相應的價錢，真的也不差這萬兒八千的。如果眼下手頭資金比較緊，可以選擇按揭，這樣前期不需要太大的投入就可以買到自己喜歡的車了H：“雅閣2.4車還行，就是太貴了，超過預算了”妙語話術第50頁,共133頁，2024年2月25日，星期天4.車買好了想換就難了，所以前期一次投入大些，一步到位比較好，免得以后換車勞民傷財。5.想象一下，當您開著這樣一輛漂亮的車出現(xiàn)在朋友面前，會引來多少艷美的目光??！哪有人會不喜歡好東西的6.好車，價格不便宜，一般都是用來商務接待，如果上班代步的話，確實有點奢侈，那邊還有兩款家庭用車，既實用又實惠7.好東西是不可能便宜的，如果眼下手頭資金比較緊，可以選擇按揭H：“雅閣2.4車還行，就是太貴了，超過預算了”妙語話術第51頁,共133頁，2024年2月25日，星期天I：“雅閣試下來，挺滿意的，可凱美瑞能優(yōu)惠一萬五呢”常見回答1.協(xié)會指導價沒有優(yōu)惠2.你買，我肯定給你實惠3.車不一樣，還有優(yōu)惠兩萬的呢！化解策略1.先回比價格優(yōu)惠的問題，展開試駕正面結果的討論2.只答應讓顧客滿意，但切勿立即討價還價3.利用試駕調(diào)查表再次樹立客戶對山品性能的信心第52頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.噢，價格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請先坐下來喝點茶，花幾分鐘填一下《是假信息反饋表》，再來談價格2.XX先生真是個會品車的人，您對雅閣的評價很高？在外形顏色，內(nèi)部工藝，駕駛操控，動力方面有哪些具體感受，請您談談？3.另外您對車輛品質(zhì)，使用成本，如油耗啦，維修保養(yǎng)等方面有哪些特別要求？I：“雅閣試下來，挺滿意的，可凱美瑞能優(yōu)惠一萬五呢”妙語話術第53頁,共133頁，2024年2月25日，星期天4.的確，受到全球召回事件的影響，現(xiàn)在凱美瑞的優(yōu)惠幅度的確很大，如果單純比較讓利幅度，雅閣是有點吃虧。買車就像買股票，買張不買跌，同時更要看重整體品質(zhì)和后續(xù)服務5.同樣是中高等級轎車，以十萬公里基本保養(yǎng)來計算雅閣就要比凱美瑞節(jié)省8000元的費用，其他易耗零部件的價格也都比凱美瑞便宜得多；另外，據(jù)權威部門的調(diào)查，同樣開了四年的雅閣要比四年的凱美瑞二手車價格平均高出7000元，就這些加起來都有一萬五了，而且2.4L百萬紀念版雅閣在售價未變的基礎上增加了好幾樣實用的配置，這樣算下來實惠只多不少的！6.您是懂車的人，一定知道一般豐田的車型換代在4-5年左右。凱美瑞06年上市至今已有4年，已經(jīng)到了即將換代的時候，此時購買，也難追時尚，即使價格便宜，似乎也不是很劃算?。：“雅閣試下來，挺滿意的，可凱美瑞能優(yōu)惠一萬五呢”妙語話術第54頁,共133頁，2024年2月25日，星期天J：“同樣的牌子，你們的車比……汽車市場的貴多了？”常見回答1.他們是大市場，我們是4S店，不能比2.區(qū)域不同，價格是有差別的化解策略1.先簡述正規(guī)4S店的優(yōu)勢和保障，再使用商談明細表按正確的報價思路2.重點了解對方的報價構成與背景，逐條分析對比3.在互動與觀察中探詢顧客期望的價格4.價格咨詢的重點是車價以外衍生產(chǎn)品的報價與優(yōu)勢第55頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.買東西誰都怕買貴，嫩幫幫您買到貨真價實的稱心車，是我的工作。便宜的車我們也有啊。您說的那個車是什么排量，什么配置，什么年份，在那里銷售的，車的來源，什么價格方案？區(qū)域差價是多少，跨區(qū)購買的風險，差旅食宿，過橋過路費，油錢，后續(xù)保險等等，我們看看在哪里買更劃算？2.價格會讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個購車的價格構成，讓您對購車過程全面清晰的了解，最后我一定把適合你的東西都送給你？那我們來看看《商談明細表》J：“同樣的牌子，你們的車比……汽車市場的貴多了？”妙語話術第56頁,共133頁，2024年2月25日，星期天K：“買你的車，比別家多優(yōu)惠多少，多送多少東西？”常見回答1.我們正在搞優(yōu)惠活動，各種優(yōu)惠是最多的？2.不好意思，我們是正規(guī)的4S店，沒有優(yōu)惠3.山寨式的雜牌子才靠小恩小惠吸引顧客，這不是我們的風格化解策略1.按正確的報價思路使用商談明細表2.重點了解對方的報價構成與背景，逐條見分析對比3.在互動與觀察中探詢顧客期望的價格4.價格咨詢的重點是車價以外衍生產(chǎn)品的報價與優(yōu)勢第57頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.那您大概什么時候可以訂車呢？2.今天就能定？那太好了，我們公司要收5千塊錢定金的，您帶了嗎？3.您說的那個車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價格方案呢？4.東西當然要送，價格會讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個購車的價格構成，讓您對購車過程有全面清晰的了解，最后我一定把適合你的東西都送給你，好嗎？我們來看看《商談明細表》K：“買你的車，比別家多優(yōu)惠多少，多送多少東西？”妙語話術第58頁,共133頁，2024年2月25日，星期天L：“網(wǎng)上價錢可比你們的報價低多了”常見回答1.不可能吧，您在哪里看到的？2.網(wǎng)上還有三萬的呢，傻子才信呢3.那你到網(wǎng)上去買，你干嘛？化解策略1.網(wǎng)絡是個虛擬世界2.中國的網(wǎng)絡法律不健全3.交易者的素質(zhì)還不高4.網(wǎng)上信息魚龍混雜5.網(wǎng)上購買目前還不適合大件耐用消費品6.網(wǎng)上購買不宜保修7.若交易出現(xiàn)問題，消費者權益不易受法律保護第59頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.網(wǎng)真是好東西啊，信息多又快，還自由，誰都可以在網(wǎng)上報價，想怎么報就怎么報2.它畢竟是虛擬的世界3.對方是誰，你知道嗎？4.小件商品也就算了，你真的敢輕易在網(wǎng)上買大件耐用消費品嗎？5.買了以后怎樣保修呢？6.對方是正規(guī)4S店嗎？7.若是的話，是什么報價方案8.詳細的價格條款是什么？什么年份的車？9.是否是壓庫存或問題車？10.車的來源、質(zhì)量、成色如何？L：“網(wǎng)上價錢可比你們的報價低多了”妙語話術第60頁,共133頁，2024年2月25日，星期天M：“我經(jīng)常逛車市，現(xiàn)在價格太高，等年底折扣低些再買”常見回答1.是嗎，可能吧！2.你要這樣說我也沒辦法！3.是嗎?品牌不一樣??！化解策略1.在客戶購買欲望不是很強的情況下，不要輕易談論降價2.將價格轉移到價值優(yōu)勢上去3.解釋時要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢第61頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.貴是有道理的，原因有三點：①品牌是身份的象征；②品質(zhì)的保證尖端技術；③滿意度第一的售后服務2.就好像五星級酒店絕對要比小旅館的價格高，買汽車這樣的大件商品，要挑選實力雄厚、信譽可靠、具備相應資質(zhì)的經(jīng)銷商，才買得安心用得放心3.您要等到年底？您不知道這款車有多么槍手，這臺車是我擠破頭從井里手上搶來的，如果您今天不定，我就把名額讓給別的客戶了4.您看中的這款車是我們目前的暢銷車型，正在搞活動，絕對超值！數(shù)量僅為10臺，目前只剩下2臺了！您還猶豫什么呢，那邊還有幾個客戶在談呢，馬上簽合同才能保證有一輛是您的！5.我明白您的意思，按照往年的慣例，年底汽車銷售優(yōu)惠可能會大一些，但今年的情況卻有所不同，國家有大力補貼政策，今年上半年車價持續(xù)走高，您若拖到年底再買，也許價格更貴。車市如股市，世事難料。您就別再猶豫了，今天就定下來吧！M：“我經(jīng)常逛車市，現(xiàn)在價格太高，等年底折扣低些再買”妙語話術第62頁,共133頁，2024年2月25日，星期天N：“我還決定不了，想和家人商量后在決定”常見回答1.這車真的很適合您還要再商量2.您這么喜歡，就不用再考慮了3.好啊，回家商量好了再來吧4.您提出的條件我們都答應了，您還考慮什么呢化解策略1.進一步落實購買決策人和決策過程2.理解客戶顧慮，詢問客戶對你的講解是否完全理解3.設法了解客戶提出疑慮的真實想法和原因4.根據(jù)具體情況處理客戶的異議5.為客戶編制立即購買的理由第63頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.您真是一個好先生，您有這種想法我很理解！畢竟買車對于一個家庭來說也是件大事，與家人商量一下，多方面考慮，非常必要，不過這款車確實很搶手，我費了很大的勁才為您爭取到一個名額，最多保留三天，要不您先預交5000元的定金，然后把訂單帶回去跟家人商量，三天之內(nèi)如果您家人同意就請您來補辦手續(xù)，如果反對的話，您也可以把定金拿回去，這不就兩全其美了嗎？2.您是一家之主，自然是您說了算了！女人通常不如男人懂車。先生可不能把所有的事都交給太太去做，您自己也有解決問題的權利和義務啊。況且買車就像買禮物一樣，您是想告訴她，就沒那份驚喜了！3.其實我可以感覺得出來，您很喜歡這款車，這款車太適合您了?？赡f要回家和家人商量，是不是還有什么原因讓您不想馬上作出決定呢？4.未來保障客戶的利益，我們公司專門定制了“差價補償”保障計劃，如果三個月之內(nèi)降價我們可以為您補償差價，您就放心吧！N：“我還決定不了，想和家人商量后在決定”妙語話術A第64頁,共133頁，2024年2月25日，星期天1.考慮清楚是必要的，畢竟買車是一件大事情，每個客戶在作出購買決定時都會有些激動和忐忑的，您的心情我很理解2.請問您還要考慮什么問題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解釋清楚？3.我猜您心里肯定有些想法，告訴我吧！到底是什么讓您猶豫不決呢？4.謝謝您告訴我真實想法，關于車子的價格，您應該這樣理解，您所買的不僅是這輛車子，還買到了我們?yōu)槟峁┑拈L期服務。以后在使用過程中，任何有關的問題都由我們負責處理?！耙淮钨徺I，終生服務”。您說這還貴嗎？N：“我還決定不了，想和家人商量后在決定”妙語話術B第65頁,共133頁，2024年2月25日，星期天應對話術編寫

廣本八大價值優(yōu)勢二手車殘值高與出手快高性價比車特約的保修條款與售后服務高品質(zhì)低故障率特約店優(yōu)勢低使用成本經(jīng)久不衰的品牌價值與口碑保有量名列前茅油耗、維修、配件、時間保險、裝潢、上牌、按揭、二手車、年檢、VIP服務第66頁,共133頁，2024年2月25日，星期天八大價值論

經(jīng)久不衰的品牌價值與口碑.什么車在中國加價時間最長？加價金額最多？消費者為什么要加價買我們的車呢？價格<價值，性價比高嗎！.廣本自成立以來，獲得了無數(shù)獎項，從2001年至今一直是JDP新車質(zhì)量調(diào)查的前三甲；最近還獲得2009年售后

CSI第一名.廣本是中國第一家四位一體的4S店的品牌，是唯一銷量突破100萬輛的國產(chǎn)中高級轎車.咱們的奧德賽老客戶推介成交率達到90%以上，這說明什么？妙語第67頁,共133頁，2024年2月25日，星期天八大價值論

保有量名列前茅.廣本品牌不好，只看廣本車子滿街跑.路上跑的車越多，牌子就越響，口碑就越好.廣本車好不好，路上一看就知道.雅閣是中國保有量最大的中高級車，目前已突破100萬臺，也是多年連續(xù)獲得年度銷量冠軍最多的中高級車.奧德賽、鋒范和飛度在各自所在車型里銷售量名列前茅妙語第68頁,共133頁，2024年2月25日，星期天八大價值論

高品質(zhì)低故障率.車是耐用消費品，買車不要光看價格，更要看品質(zhì)，廣本車的故障率，返修率是同級別車里最低的，省除你修車的煩心，使用車是真正的一種享受和便捷.每一臺雅閣出廠前都要進行135項質(zhì)量評價，確保交給客戶的車100%的合格.我們的98雅閣曾經(jīng)創(chuàng)造過50萬公里無大修的驕人紀錄.有關廣本車的品質(zhì)，耐不耐用你可以問問廣本車的用戶就知道了，連我們的二手車都有人搶著要，說明什么？妙語第69頁,共133頁，2024年2月25日，星期天八大價值論

低使用成本買車短期的車價固然重要，但車是耐用消費品，少則5年，多則10年，更要考慮之后長期的使用成本：.廣本油耗低，有口皆碑，用過的人都說廣本車省油，1.3的新飛度曾創(chuàng)過百公里4.9升的記錄.日本車非常省油，而在日本車中雅閣又是省油冠軍，同樣排量雅閣比其他日本車一年平均油耗節(jié)能1000-2000元，五年下來可以省出車輛一年的全車保呢.廣本的零配件價格在同類品牌中相對于它的品牌價值是較低，以十年基本保養(yǎng)來計算，比同級別競品便宜8000-14000元，而且其他易損零配件的價格也要便宜很多.低故障率，減少了你的維修次數(shù)，變相的就降低了使用成本.低油耗低故障率更省時，更省心，導致你進加油站的時間更少，進修理廠的時間年少，你有更多的時間去享受生活，心情愉悅的去努力工作，這也變相的幫你多掙錢妙語第70頁,共133頁，2024年2月25日，星期天八大價值論

二手車殘值與出手快慢.人說買車容易賣車難，您看看二手車市，廣本車多不多？只要你掛牌馬上被摘。你資金被占用的時間就短，流轉率高，這也是省錢。再說廣本二手車品質(zhì)好、殘值率高，維修保養(yǎng)方便且便宜，這有變相的的幫您省錢省時了.例如同樣20萬左右的中高級車，廣本用了2年后的殘值是打8

折，而XX同級別的車用了2年是打5折，那么在二手車轉賣的過程中你就可以省下3折更6萬塊錢，那又是一輛小車啊，有多少人會算這筆賬呢？妙語第71頁,共133頁，2024年2月25日，星期天八大價值論

特有的保修條款與售后服務.廣本思大車系，現(xiàn)在均實現(xiàn)三年十萬公里保修政策全面高于個級別同類型車，這也是國內(nèi)首創(chuàng)。通過多年積累體現(xiàn)了廣汽本田對自己產(chǎn)品品質(zhì)的絕對自信，這不僅幫你省下一大筆維修保養(yǎng)的費用，還讓你用的安心放心妙語第72頁,共133頁，2024年2月25日，星期天八大價值論

高性價比率.綜上所述，咱買車啊，不買最便宜的，也不買最貴的得花最少的錢買最有價值和獲益最大的車，是吧？這才叫性價比，所以廣本車加價才最多，加價時間才最長妙語第73頁,共133頁，2024年2月25日，星期天特約店優(yōu)勢應對話術編寫

第74頁,共133頁，2024年2月25日，星期天特約店優(yōu)勢應對話術

特約店六大優(yōu)勢.保險公司和我們集團公司長期合作，對大客戶，他們會給你在保險及索賠方面提供便利、快捷與優(yōu)惠.裝潢精品也是長期供應商，量大質(zhì)優(yōu)，無論正常和副廠我們都可以提供性價比最好的產(chǎn)品，而且可保修，你就放心使用吧，如果在外面小店裝潢，他們對電路不夠了解，一旦動了電路，廣本汽車是不負責保修的.按揭我們和銀行的長期定點合作，使分期辦理、批復等方面，可享受快捷和便利.本店提供二手車置換和代理銷售業(yè)務，您的舊車經(jīng)評估后可沖抵新車的價格，您只需付新車的X%的費用，就可以把新車開回家了，您啊，始終是開新車.您在我電續(xù)保的話，我們的專業(yè)技師可提供免費的年檢，你只要把車丟給我們一切都OK，省時省力又省錢.不少地方上牌都收服務費，相當于……元，這個錢我們出了，給你提供免費上牌服務妙語第75頁,共133頁，2024年2月25日，星期天報價第三階段3.價格商談的議價技巧第76頁,共133頁，2024年2月25日，星期天價格商談的級別判定

進門詢價價格咨詢價格商談銷售有需求，但不明確基本確定了需求完全擬定好訂購標準三要有錢但價位模糊價位已確定追求高性價比素尚無信心有一定的信心強化和建立自己信心銷售認真與您做需求分析更加愿意配合做產(chǎn)品介紹對試駕結果非常滿意流范范的聽取產(chǎn)品介紹積極專注的試駕上牌手續(xù)及費用程隨口隨便問價開始理性對比價格來店試駕還價購買廣泛索取型錄與競品作逐項對比挑毛病找借口殺價信號多問多聽口氣不堅定口氣會變的較為堅定尚存疑慮多次進展廳親朋幫參考跨界比較多處看車探尋讓價幅度與精品做一些與殺價無關的異常動態(tài)第77頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客常見殺價抗拒第78頁,共133頁，2024年2月25日，星期天顧客常見殺價抗拒第79頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:A.“這臺2.4雅閣再優(yōu)惠XX錢，我馬上付款”常見回答化解策略妙語話術1.那我就給我的最大權限，是最低價了，你可不能不買喔2.這怎么可能，不可能這么多了！3.對不起，那是不可能的事4.很抱歉，這已是最低價了1.客戶有購買誠意，讓價時掌握好技巧，如太快、太多會提高客戶的期望值2.對話中首先控制主動權，主動權在手，便于影響和引導對方3.要控制價格讓步的幅度，堅持小步慢走4.盡量讓一些我們看來不值錢的步，并把這些讓步都包裝起來奇思妙想編寫話術第80頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:B.“2.4這價格，我還不如買個2.0再加裝兩萬元的精品呢”常見回答化解策略妙語話術1.好??！你都想加些什么精品??？2.我建議你還是買2.4，我多給你些優(yōu)惠不就是了3.我是無所謂，2.4我也是賣，2.0也是賣，我還可以多做些裝潢呢1.先不拒絕客戶，判斷顧客是真要加精品還是為了殺價2.強調(diào)買車主要是買發(fā)動機變速器等核心價值3.如果客戶需要加裝精品利用車和精品打包優(yōu)惠來達到雙收4.如果顧客只為殺價則強調(diào)裝潢有可能破壞車輛的結構，來化解還價的理由奇思妙想編寫話術第81頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:C.“我是誠心想買，來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買”常見回答化解策略妙語話術1.價格是公司規(guī)定的，我也沒辦法2.我實在無能為力，少一分錢公司會扣我工資的3.如果可以再便宜點，我早就賣給你了1.感謝客戶的信任，對客戶跑了幾次表示歉意2.在尊重客戶的情況下，說明不能降價的原因3.讓步時最好采用贈品方式滿足客戶奇思妙想編寫話術第82頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:D.“別的店給我這個價，若你比他低我就在你這兒買”常見回答化解策略妙語話術1.不可能吧，同一品牌同一款式的車價格都是全國統(tǒng)一的2.我們提供的服務也比他們好很多3.既然他們那么便宜您為什么不去買1.讓價次數(shù)不要超過三次，降價幅度宜越來越小2.降價的同時應提出立即簽訂合同或交付定金等有利于交易完成的要求3.自此至終都要讓客戶覺得你很有誠意奇思妙想編寫話術第83頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:E.“你跟你們經(jīng)理商量商量，再送個GPS吧”常見回答化解策略妙語話術1.那我跟經(jīng)理為你申請一下，申請不下，請你理解2.這樣做我們要賠本的，我們做不下來1.價格商談不到萬不得已的最后一關，不要輕易去請示經(jīng)理2.在請求經(jīng)理前，必須考慮到你的請求被批準成交的可能性很大3.銷售顧問有讓利知情權，銷售經(jīng)理只履行簽字權和決定權奇思妙想編寫話術第84頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:F.“贈品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧”常見回答化解策略妙語話術1.真抱歉，公司沒這個規(guī)定2.對不起，我沒這個權限3.那我去跟領導商量商量，看看能折多少現(xiàn)金1.回絕態(tài)度不含糊，但語氣要委婉2.在給顧客面子的同時引導成交3.合情合理的解釋，好讓對方心悅誠服地接受奇思妙想編寫話術第85頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:G.“雅閣2.4就是噪音大點，底盤硬點，還要20多萬啊”常見回答化解策略妙語話術1.不會吧，我怎么沒有感覺到啊2.就二十多萬的車，你不會要奔馳的感覺吧3.噪音大隔音效果差是廣本的通病1.暫不肯定也不否定客戶的感受或攻擊，勿糾纏討價還價2.根據(jù)我產(chǎn)品的優(yōu)勢和顧客的疑慮進行有針對性的試駕3.利用試駕調(diào)查表再次樹立顧客對產(chǎn)品性能的信心4.將雅閣的弱勢根據(jù)他的需求點辯證地轉化為對他的優(yōu)勢，將其疑慮轉化為更強的購買信心奇思妙想編寫話術第86頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:H.“天籟的V6發(fā)動機可是世界十佳發(fā)動機，車的優(yōu)惠還多”常見回答化解策略妙語話術1.優(yōu)惠是公司規(guī)定的，我也沒有辦法2.我剛才不是都跟你講過了嗎，你要這樣說我也沒有辦法3.真喜歡天籟？那我?guī)湍憬榻B我朋友那去吧1.理解客戶提出的抗拒的心理2.復述顧客的需求，強調(diào)適合才是最好的3.計算優(yōu)勢配置和服務的價格，突出物有所值奇思妙想編寫話術第87頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:I.“上次回去后朋友勸我拿個2.0雅閣，你最低多少錢”常見回答化解策略妙語話術1.怎么又變成2.0的雅閣了，我們上次不是談好了是2.4的嗎？2.2.0我們現(xiàn)在車很少，您看中的那個顏色我們這里現(xiàn)在也沒貨3.你那個朋友不懂車，雅閣買就是2.4的1.了解顧客產(chǎn)生換車想法的原因2.首先借2.0售價低為由降低顧客對價格的期望值3.銷售顧問結合顧客的實際需求，闡述2.4雅閣相對2.0的優(yōu)勢，力爭顧客認可奇思妙想編寫話術第88頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:J.“我不想再談了，你就說可以便宜多少吧”常見回答化解策略妙語話術1.不好意思，這已經(jīng)是最后低價了2.對不起，我們已經(jīng)議完價了，不能再便宜了3.不能便宜了，這是公司規(guī)定的統(tǒng)一價格1.首先設置談判條件，如“今天就定下來”、“馬上交定金|等2.控制客戶的期望值，如把直接降價變?yōu)橘浧返?.讓步要分階段進行，每次讓客戶得到的利益不能太大奇思妙想編寫話術第89頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:K.“我是你們老客戶介紹過來的，可以優(yōu)惠多少”常見回答化解策略妙語話術1.很抱歉，價格是公司統(tǒng)一規(guī)定的2.不好意思，我們這里新老客戶都是一個價3.對不起，就是老客戶再過來買，也是這個價1.讓客戶感受尊重有面子2.價格上盡量少讓步，設置適當?shù)馁浧?.事后要對介紹的老客戶表示感謝，贈送一些小禮品奇思妙想編寫話術第90頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:L.“如果現(xiàn)在就買還有什么額外優(yōu)惠嗎”常見回答化解策略妙語話術1.不好意思，沒有了2.對不起，不可能再優(yōu)惠了3.還要優(yōu)惠，我們都要虧本了4.真抱歉，這已經(jīng)超出我的權限了1.堅持不作出價格讓步2.以立即成交為讓步的前提條件3.以成本不高的贈品作為客戶立即成交的心理補償奇思妙想編寫話術第91頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:M.“買車容易，那么大的雅閣車養(yǎng)起來很貴吧”常見回答化解策略妙語話術1.車買了，總要養(yǎng)的啊2.難也要買呀！人家都買車了1.理解和同情對方感受2.描繪買車后的美好藍圖，激發(fā)客戶的購買欲望3.列舉證據(jù)證明客戶把廣本車養(yǎng)好是不難的4.引導客戶開心放心的成交奇思妙想編寫話術第92頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:N.“再便宜一千，其實也不在乎這點錢，就圖個心里舒服”常見回答化解策略妙語話術1.零頭，好幾百呢，不行啊2.都已經(jīng)給您最低價了，還要優(yōu)惠，那怎么行？1.作出吃驚或為難的表現(xiàn)2.理解對方感受3.輕描淡寫價格差異4..描繪買車后的美好藍圖，激發(fā)客戶的購買欲望奇思妙想編寫話術第93頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:O.“我朋友08年買的2.4雅閣優(yōu)惠了兩萬，現(xiàn)在怎么才優(yōu)惠五千”常見回答化解策略妙語話術1.很抱歉，價格都是公司統(tǒng)一規(guī)定的2.不同時期不同售價，這就是市場經(jīng)濟嘛3.對不起，就是您朋友現(xiàn)在過來買，也是這個價1.讓客戶感到尊重有面子2.價格上盡量少讓步，設置適當?shù)馁浧?.解釋2010款雅閣的升級配置，并著重強調(diào)現(xiàn)有價格體系的穩(wěn)定奇思妙想編寫話術第94頁,共133頁，2024年2月25日，星期天Q:P.“要不是我爸爸堅持，我就去買新君威了，你再給我便宜點”常見回答化解策略妙語話術1.新君威有什么好，還是雅閣好啊2.雅閣比新君威好多了，我要是你爸爸，也會讓你選雅閣的3.新君威現(xiàn)在不加價根本拿不