店面運(yùn)行方案序言現(xiàn)在保健品營(yíng)銷模式大約可分為五大營(yíng)銷系統(tǒng)：傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷（市場(chǎng)布貨系統(tǒng)）、會(huì)議營(yíng)銷（知識(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)）、網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)）、連鎖體驗(yàn)式營(yíng)銷（連鎖體驗(yàn)營(yíng)銷系統(tǒng)）、整合式直銷（會(huì)員直銷、電話直銷等系統(tǒng)），其中前三種是保健品銷售采取關(guān)鍵方法。會(huì)議營(yíng)銷是十年來新興一個(gè)營(yíng)銷模式，但多年來出現(xiàn)了操作困難盈利水平下降等趨勢(shì)，使單純會(huì)議營(yíng)銷危機(jī)重重。于是，紛紛在尋求新出路，會(huì)議營(yíng)銷模式由此派生出多個(gè)不一樣具體操作方法：小區(qū)會(huì)銷、旅游會(huì)銷、服務(wù)會(huì)銷、餐飲會(huì)銷、會(huì)場(chǎng)會(huì)銷、體驗(yàn)會(huì)銷、數(shù)據(jù)庫會(huì)銷。會(huì)議營(yíng)銷在保健品行業(yè)發(fā)展之所以如此迅猛，是由其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)決定：①人為制造會(huì)議賣場(chǎng)，為銷售產(chǎn)品發(fā)明良好條件；②知識(shí)營(yíng)銷之先河，給用戶理性購(gòu)物一個(gè)全新理念；③突出以人為本服務(wù)營(yíng)銷和人海戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)；④講究各步驟設(shè)計(jì)、把控、配合，尤其是會(huì)場(chǎng)中遞進(jìn)式促銷步驟；⑤制造娛樂和充足利用愉快營(yíng)銷策略；⑥講究采集資源和邀約，需要會(huì)務(wù)和外聯(lián)；⑦投資少見效快等等。現(xiàn)實(shí)狀況誠(chéng)如上述所說，保健品銷售其關(guān)鍵方法還是：傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、媒體網(wǎng)絡(luò)直銷。傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷，大全部依靠于普天蓋地廣告宣傳，外加各個(gè)渠道大面積無縫隙鋪貨，從而形成一個(gè)也是保健品市場(chǎng)最早一個(gè)營(yíng)銷方法。比如：三株口服液、腦白金等等。會(huì)議營(yíng)銷模式，能夠說是最近應(yīng)用最廣一個(gè)保健品營(yíng)銷方法，關(guān)鍵以強(qiáng)調(diào)健康理念，絲絲環(huán)環(huán)相扣會(huì)議步驟、步驟設(shè)置等方法一個(gè)營(yíng)銷模式。從資源收檔、邀約、會(huì)議步驟安排、策劃策略、講師、各個(gè)步驟配合和設(shè)置、促銷政策等方面，伴隨時(shí)間積累、市場(chǎng)成熟，單純會(huì)議營(yíng)銷，操作要求也越來越高，難度也越來越大。媒體網(wǎng)絡(luò)直銷，雖說操作相對(duì)簡(jiǎn)單，但各個(gè)步驟也全部有各自特色。通常全部是有多年經(jīng)驗(yàn)企業(yè)，在媒體網(wǎng)絡(luò)直銷基礎(chǔ)上做出了很多適合各自企業(yè)產(chǎn)品策略改變。上述三種模式，不提議也不適合當(dāng)下我們企業(yè)發(fā)展需求。另外兩種營(yíng)銷模式，也是大多數(shù)企業(yè)全部在應(yīng)用連鎖體驗(yàn)式營(yíng)銷和整合直銷方法。依據(jù)各自企業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，專賣店連鎖更多適合以醫(yī)療器械為主企業(yè)。當(dāng)然了，這里所說體驗(yàn)門店連鎖也不是單純以“聚人”、親情服務(wù)、溝通交流、信譽(yù)度等特點(diǎn)專賣店連鎖模式，而是結(jié)合體驗(yàn)、會(huì)銷、專賣店等方法一個(gè)新型體驗(yàn)門店+會(huì)議營(yíng)銷模式。體驗(yàn)式會(huì)銷，在現(xiàn)在而言市場(chǎng)應(yīng)用也是比較廣泛，大多數(shù)全部是在以醫(yī)療器械長(zhǎng)久、無償體驗(yàn)為主，輔以專賣店式親情服務(wù)，再加上會(huì)議營(yíng)銷健康理念。這種營(yíng)銷方法不在局限于保健品銷售，而是以醫(yī)療器械為本，輔助銷售保健品一個(gè)營(yíng)銷方法。既強(qiáng)調(diào)，體驗(yàn)式天天健康理念、中西醫(yī)知識(shí)洗腦、產(chǎn)品療效、視覺體驗(yàn)。又加深了，連鎖專賣店親情服務(wù)、溝通交流，同時(shí)還有會(huì)議營(yíng)銷理念、步驟和細(xì)節(jié)步驟把控。其缺點(diǎn)在于，體驗(yàn)式、專賣店式、會(huì)議營(yíng)銷模式結(jié)合在一起操作方法，對(duì)于管理者和實(shí)施者要求很高，也就是我們常說“門檻低，入門易，操作細(xì)，精通難”。因?yàn)轶w驗(yàn)式會(huì)銷，不能過分強(qiáng)調(diào)某一個(gè)步驟，也就是說要很好控制體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、門店?duì)I銷之間整體銜接、環(huán)環(huán)相扣，不能因?yàn)檫^分依靠會(huì)議營(yíng)銷，忽略前期體驗(yàn)用戶體驗(yàn)和專賣店式親情服務(wù)。從而讓整體營(yíng)銷出現(xiàn)脫節(jié)，甚至造成經(jīng)營(yíng)不善虧損情況。所以說，體驗(yàn)式會(huì)銷，更多是在于實(shí)施者和管理者對(duì)于模式糅合利用，要求含有很好掌控能力和豐富操作經(jīng)驗(yàn)，并能有很好把控能力。這種方法在一定程度上適合現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展和要求，當(dāng)然了，也必需是選擇性去采取。以我之前體驗(yàn)會(huì)銷工作經(jīng)驗(yàn)而言，是有很多方面東西值得我們當(dāng)下借鑒和利用。整合直銷是一個(gè)，依靠會(huì)員制度、電話營(yíng)銷銷售方法。其關(guān)鍵銷售方法是結(jié)合廣告效應(yīng)，電視媒體宣傳，輔助于電話營(yíng)銷，形成自己一個(gè)會(huì)員制度，很好整合資源，便于生產(chǎn)廠家和用戶之間鏈接。分析綜合考慮市面上大多數(shù)營(yíng)銷模式，和當(dāng)下店面情況，我們要做得算是微量元素方面專賣連鎖店。經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證單純保健品專賣店連鎖道路是走不通，這類型專賣店往往會(huì)和體驗(yàn)式會(huì)議營(yíng)銷相結(jié)合，形成體驗(yàn)+會(huì)銷方法。有一點(diǎn)是不可避免，我們體驗(yàn)方法是不完全體驗(yàn)營(yíng)銷，是作為我們會(huì)員搜集、會(huì)員福利一個(gè)路徑而已。那么，完全套用當(dāng)下體驗(yàn)式會(huì)銷方法和我們產(chǎn)品相結(jié)合方法，實(shí)際上這并不是一個(gè)理想方法。上邊，我也說過體驗(yàn)式會(huì)銷，關(guān)鍵是以長(zhǎng)久、無償體驗(yàn)為主拉動(dòng)和吸引用戶方法，從這個(gè)方面來說，我們是不可能把產(chǎn)品做到長(zhǎng)久、無償試服和體驗(yàn)。所以，我考慮我們康兮壽兮或許能夠采取整合式會(huì)銷模式。整合式會(huì)銷有別于整合直銷，整合式會(huì)銷能夠說是一個(gè)糅合多個(gè)營(yíng)銷方法綜合型營(yíng)銷模式。有機(jī)把小區(qū)、服務(wù)、旅游、餐飲、體驗(yàn)、數(shù)據(jù)庫等等方法結(jié)合在一起。雖說也是以會(huì)銷作為最終銷售手段，不過在其過程中不在局限于醫(yī)療器械式體驗(yàn)式會(huì)銷和傳統(tǒng)式會(huì)銷模式。整合式會(huì)銷更多是采取小區(qū)活動(dòng)、旅游、愛好班、老年大學(xué)、平價(jià)保健營(yíng)養(yǎng)品超市等等，有效組合在一起，在玩樂同時(shí)，參雜著產(chǎn)品和健康理念，最終在社會(huì)活動(dòng)中，旅游時(shí)把產(chǎn)品銷售出去一個(gè)整合式會(huì)銷模式。運(yùn)行和建設(shè)現(xiàn)在用戶群體已經(jīng)比較成熟，消費(fèi)也更趨理性化，會(huì)銷更能表現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)；另外保健品市場(chǎng)猛烈競(jìng)爭(zhēng)和不停發(fā)展，造成企業(yè)采取營(yíng)銷模式各不相同，各家有各家成功經(jīng)驗(yàn)，有靠一個(gè)方法取勝，也有多個(gè)營(yíng)銷模式結(jié)合成功。就現(xiàn)在而言，我們康兮壽兮應(yīng)該將多個(gè)營(yíng)銷方法有機(jī)結(jié)合在一起，再加上多個(gè)營(yíng)銷策略配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，相互填補(bǔ)其不足，整合營(yíng)銷體系更含有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也愈加有利于未來發(fā)展方向。不管是整合式營(yíng)銷體系當(dāng)中，還是在體驗(yàn)式營(yíng)銷也好，或其它會(huì)銷體系也好，只要想要企業(yè)能夠有長(zhǎng)足發(fā)展，必不可免在其運(yùn)行和建設(shè)當(dāng)中，肯定有5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（產(chǎn)品基礎(chǔ)、店面管理、店員培訓(xùn)、輔助營(yíng)銷、品牌構(gòu)建）必需加以關(guān)鍵完善和把握。產(chǎn)品基礎(chǔ)雖說現(xiàn)在大家普遍采取不是單獨(dú)會(huì)銷體系，而是和其它營(yíng)銷體系結(jié)合綜合型會(huì)銷體系，對(duì)于產(chǎn)品多樣性和長(zhǎng)短線沒有太多嚴(yán)格要求，不過，總體來說還是月長(zhǎng)線產(chǎn)品越多樣化產(chǎn)品，越適合做店面式營(yíng)銷，也給用戶更多選擇和加倍吸引力度。首先明確一點(diǎn)，我們做不是單純健康咨詢中心，不是保健品服務(wù)窗口，也不是單純產(chǎn)品體驗(yàn)點(diǎn)，而是應(yīng)對(duì)當(dāng)下猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合多個(gè)方法營(yíng)銷體系整合式營(yíng)銷體系，需要愈加專業(yè)化和多個(gè)服務(wù)。我們門店要做到既是健康咨詢中心，又是提供專業(yè)保健品買賣平臺(tái)，兼含有保健品和理療產(chǎn)品體驗(yàn)點(diǎn)，還是老用戶跟蹤維護(hù)服務(wù)站，另外，也會(huì)包含到中老年晚年生活?yuàn)蕵贩椒矫婷?。那么這就要求門店和企業(yè)產(chǎn)品種類多樣，功效性也是多樣化，含有針對(duì)性。比如：針對(duì)中老年骨質(zhì)疏松，缺鈣鈣之緣。同時(shí)，還需要針對(duì)關(guān)節(jié)病變和炎癥方面氨糖軟骨素。就像老年既要合適去補(bǔ)充氣血，同時(shí)，對(duì)于降脂降糖類產(chǎn)品一樣必不可少。如：鈣、鐵、降糖降脂類、氨糖、氨基酸、羊奶、硒、DHA、魚油、核桃油、益生菌、瑪卡等等。這么我們就能夠做到針對(duì)不一樣用戶群體，推薦不一樣產(chǎn)品選擇，雖不能說老少通吃，來店總有一款適合。就像有用戶正在吃補(bǔ)鈣產(chǎn)品，我們能夠推薦她在補(bǔ)鈣同時(shí)注意降糖降脂，注意防癌，防衰老嘛，或養(yǎng)肝護(hù)肝等等。店面環(huán)境相關(guān)店面環(huán)境，值得強(qiáng)調(diào)不算多。通常也就是這幾點(diǎn)：1、選擇適宜店面位置，周圍中老年人居多小區(qū)周圍最優(yōu)，店面必備水電、廁所等等。2、店面裝修合理，部署、陳列適宜，潔凈衛(wèi)生。3、必需部分設(shè)備（體驗(yàn)設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備、白板、投影）。4、部分產(chǎn)品展示，健康養(yǎng)生宣傳口號(hào)和部分宣傳單頁、記錄表，用戶搜集工具等等?？傮w而言，門店要突出其特點(diǎn)，而又不浮夸，盡可能營(yíng)造一個(gè)比較溫馨店面環(huán)境就好了。店員培訓(xùn)不管哪一個(gè)營(yíng)銷模式，對(duì)于銷售員聘用和培訓(xùn)全部是至關(guān)關(guān)鍵一點(diǎn)。作為保健品門店來說，雖不能說要求店員專業(yè)素養(yǎng)堪比教授和醫(yī)生，不過部分必備技能卻是不可少。比如：血壓、血糖檢測(cè)，和部分專業(yè)性醫(yī)學(xué)知識(shí)等等，不可能用戶向你咨詢，心腦血管疾病、糖尿病、骨關(guān)節(jié)疾病時(shí)，你一無所知吧。在保健品同質(zhì)化程度很高，營(yíng)銷模式也趨于雷同情況下，對(duì)于店員能力和素質(zhì)高低在一定程度上也就決定了銷量高低。當(dāng)然了，不可否決也有特殊個(gè)例，但總體上對(duì)于店員正規(guī)性和針對(duì)性培訓(xùn)是必不可免。中老年常見慢性病，要做到相當(dāng)熟悉和了解（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動(dòng)脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）店面里部分常見檢測(cè)設(shè)備要做到應(yīng)用成熟，部分保健器械也要盡可能了解（血壓計(jì)、血糖儀、拔罐、按摩儀等等店面或用戶能夠接觸到）對(duì)于門店內(nèi)產(chǎn)品功效和特點(diǎn)必需要掌握，做到張口就來最好，對(duì)于市面上同類產(chǎn)品也要有一定了解依據(jù)用戶身體或病情做出分析，知道用戶需要什么，該推薦什么，掌握一定銷售技巧培訓(xùn)部分相關(guān)接人待物技巧和說辭輔助營(yíng)銷首先，我們?nèi)恳鞔_一點(diǎn)，保健品不是一個(gè)生活必需品，通常用戶全部是需要去教育和培養(yǎng)。保健品門店愈加不是生活超市，用戶主動(dòng)送上門來，直接購(gòu)置達(dá)成交易，我們往往要做是主動(dòng)出擊，去尋求和培養(yǎng)我們潛在用戶，所以部分必需也是必需輔助營(yíng)銷手段是必不可少。通常而言新店是不缺乏人氣，尤其是在開業(yè)第30天。因?yàn)閯倓傞_業(yè)我們最需要就是人氣，一樣很多用戶一樣知道這一點(diǎn)，而往往在我們準(zhǔn)備做銷售時(shí)候，反而沒有些人氣了，這是為何呢？是什么原因造成呢？我們考慮一個(gè)問題，我們用戶最需要是什么？是保健品么？是健康么？這些全部不是，現(xiàn)在大多數(shù)中老年困擾是孤獨(dú)寂寞，兒女不在身邊，最想要就是有些人陪著說說話，有個(gè)場(chǎng)所能夠打發(fā)時(shí)間，其次，才是需不需要問題。這里不得不說部分留人和用戶開發(fā)輔助營(yíng)銷手段了。特價(jià)購(gòu)物活動(dòng)通常而言，這類特價(jià)商品通常全部是雞蛋、大米、豆油等等特點(diǎn)產(chǎn)品（1）是老百姓生活密不可分，（2）價(jià)格透明，（3）進(jìn)貨渠道通暢）?；顒?dòng)通常會(huì)做一兩天時(shí)間，或作為會(huì)員帶動(dòng)福利等等。這么子，短期操作是起不到留人和用戶開發(fā)效果。愈加高級(jí)特價(jià)購(gòu)物活動(dòng)是：花費(fèi)少許金錢（10塊8塊）成為會(huì)員，會(huì)員購(gòu)物可享特價(jià)商品特價(jià)（比如：雞蛋特價(jià)2塊/斤），另外每個(gè)會(huì)員全部有三次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)直接能夠和我們會(huì)議營(yíng)銷結(jié)合，也能夠跟我們企業(yè)產(chǎn)品文化說明會(huì)結(jié)合在一起，一樣也能夠結(jié)合部分特定產(chǎn)品潛在用戶愛好班結(jié)合在一起。已經(jīng)成為我們會(huì)員了，三次抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用戶絕對(duì)是一次也不愿意錯(cuò)過。對(duì)我們自己而言，只是把三次開會(huì)禮品提前許諾出去，而不再是會(huì)后無償領(lǐng)禮品形式。中老年愛好班能夠依據(jù)已搜集用戶當(dāng)中篩選出部分，有潛在高雅愛好用戶（茶藝、酒會(huì)、唱歌、跳舞、玩樂器等等）。這類活動(dòng)當(dāng)中會(huì)把產(chǎn)品和部分健康理念時(shí)不時(shí)穿插在愛好班當(dāng)中，首先給用戶提供一個(gè)娛樂場(chǎng)所，其次，時(shí)時(shí)健康理念和產(chǎn)品洗腦。（比如：鈣之緣老年舞蹈班，定時(shí)一周2-3次）還有一個(gè)方面，給我們店員更多跟用戶接觸了解，培養(yǎng)感情時(shí)間。在第二次第三次能夠穿插部門產(chǎn)品試服或產(chǎn)品推介會(huì)，愛好班可享受一定優(yōu)惠等等。旅游活動(dòng)對(duì)于部分喜愛和有基礎(chǔ)喜愛旅游用戶，我們能夠以企業(yè)名義成立“康兮壽兮會(huì)員驢友社”能夠定時(shí)旅游活動(dòng)，這個(gè)旅游資格首先是所謂會(huì)員積分和購(gòu)貨一定數(shù)額得到，即已購(gòu)置老用戶。其次，部分潛在用戶一樣能夠參與其中，可在旅游途中借助老用戶驗(yàn)證和推進(jìn)，另外也能夠在旅游時(shí)候，做部分會(huì)議營(yíng)銷安排。定時(shí)體檢活動(dòng)符合時(shí)令促銷活動(dòng)和養(yǎng)生講座到店體驗(yàn)簽到可發(fā)優(yōu)惠券總而言之：輔助營(yíng)銷方法多個(gè)多樣，不應(yīng)該局限于一個(gè)類別一個(gè)方法，只要有利于店面健康長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)方法，還能愈加好促進(jìn)業(yè)績(jī)提升，什么樣方法全部是能夠。另外一點(diǎn)，一批忠誠(chéng)有保健意識(shí)老用戶，往往比任何輔助營(yíng)銷手段全部要好，老用戶往往能夠很好帶動(dòng)新用戶，有時(shí)她們起到作用比我們自己銷售員愈加關(guān)鍵，老用戶帶動(dòng)新用戶也是一個(gè)很好輔助營(yíng)銷方法。所以說維護(hù)好老用戶也是很關(guān)鍵工作，品牌建設(shè)其實(shí)品牌并不是一個(gè)高不可攀空中樓閣，它并不需要我們大量資金投入或長(zhǎng)久廣告宣傳。只要能夠讓消費(fèi)者能夠信賴，就是一個(gè)好品牌。保健品市場(chǎng)，之所以還沒有像樣品牌，關(guān)鍵是因?yàn)榻∑范嗄陙盹柺茉嵅　獙で蠖唐诒├?。說實(shí)話，中老年健康產(chǎn)業(yè)是能夠取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，保健品以后也會(huì)趨于平價(jià)，而不是現(xiàn)在一個(gè)暴利營(yíng)銷模式。讓大家在很多時(shí)候認(rèn)為，老年人錢好賺，做一場(chǎng)會(huì)，就能十幾萬甚至幾十萬利潤(rùn)，過分開發(fā)，夸大宣傳，反而讓市場(chǎng)越來越難做，無法做到長(zhǎng)久企業(yè)發(fā)展，愈加談不上什么品牌空話了。具體實(shí)施我們保健品營(yíng)銷不管采取何種營(yíng)銷方法，總體而言，我們通常做法：復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問題細(xì)節(jié)化，細(xì)節(jié)問題反復(fù)做。盡最大努力，讓我們具體營(yíng)銷方法，操作性強(qiáng)、可復(fù)制性強(qiáng)。不一樣于傳統(tǒng)營(yíng)銷單獨(dú)作戰(zhàn)，我們愈加講求團(tuán)體、步驟細(xì)節(jié)劃分，把一個(gè)銷售步驟通常劃分多個(gè)關(guān)聯(lián)部分，每部分之間相互幫助完成，最終達(dá)成銷售?，F(xiàn)在來看是以部分頸背腰按摩儀和足部按摩儀作為關(guān)鍵拉動(dòng)用戶進(jìn)店方法，并以活動(dòng)、特價(jià)商品和禮品作為輔助拉動(dòng)方法，讓我們用戶進(jìn)店，然后跟上后續(xù)健康理念培養(yǎng)和會(huì)銷活動(dòng)營(yíng)銷方法。從現(xiàn)在門店發(fā)展情況來看，結(jié)果并不算太理想，很多時(shí)候這些方法可能并沒有不對(duì)，而是在具體操作實(shí)施中，某個(gè)步驟或某多個(gè)步驟做得不夠，另外就是整個(gè)步驟出現(xiàn)步驟斷裂問題最終造成出現(xiàn)大問題。下面我就具體說下店面運(yùn)行當(dāng)中各個(gè)部分劃分和步驟操作和實(shí)施。一、用戶資源搜集1、小區(qū)調(diào)研搜集（搜集部分中老年常見病問答題，以市場(chǎng)調(diào)研形式，做問題答卷，發(fā)放代金券或體驗(yàn)卡等等）2、派發(fā)單頁、宣傳3、體驗(yàn)+禮品4、健康檢測(cè)搜集5、老帶新6、活動(dòng)拉動(dòng)二、資源整合、篩選我們經(jīng)過上面用戶資源搜集以后,就會(huì)有很多進(jìn)店用戶,有了用戶以后我們不知道她們誰是能直接買產(chǎn)品、誰是能成為我潛在用