“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請放心下載！（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）2024年高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)筆試參考題庫含答案“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請放心下載！第1卷一.參考題庫(共75題)1.（）是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科。2.試述談判過程中如何發(fā)揮主體能動作用。3.評述馬斯洛的“需要層次論”。4.下列屬于談判行為主體的是（）A、單位B、領(lǐng)導(dǎo)C、主管D、談判人員5.談判具有哪些重要作用？6.一家德國公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在一次工程貿(mào)易談判時始終用德語，通過翻譯與對方進(jìn)行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接玫抡Z這樣介紹自己的同事：“這位是奧利弗·菜蒙。他具有10年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核百萬以上的貸款項目?！钡谡勁薪Y(jié)束后的宴會上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。為什么這位德國經(jīng)理在談判時始終使用翻譯？7.具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離等的能力；具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力等；掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧；掌握調(diào)解氣氛，處理局面，解除沖突，協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)等。以上內(nèi)容屬于談判人員能力結(jié)構(gòu)中的（）A、交際能力的表現(xiàn)B、應(yīng)變能力的表現(xiàn)C、表達(dá)能力的表現(xiàn)D、推斷能力的表現(xiàn)8.談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容叫做（）A、談判主體B、談判議題C、談判媒介D、談判目的9.邏輯在談判中的應(yīng)用功能有哪些？10.談判學(xué)是一門綜合多門學(xué)科的（）、應(yīng)用多種知識的新興學(xué)科。11.談判的平等互利原則適用于（）A、橫向談判，縱向談判B、從屬式談判，獨立式談判C、軟式談判，硬式談判D、原則式談判E、電話談判，電函談判12.提出“政治營銷”概念的美國著名營銷專家是（）A、科特勒B、尼爾倫伯格C、巴羅D、艾森13.對主體動機預(yù)測的途徑有哪些？14.投石問路的陳述屬于（）A、探詢性辯說B、勸導(dǎo)性辯說C、解惑性辯說D、拒絕性辯說15.處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？16.確定談判目標(biāo)應(yīng)當(dāng)叛亂遵循哪些原則17.談判中發(fā)問的作用、類型、技巧？18.貨物買賣談判的內(nèi)容及雙方承擔(dān)的義務(wù)？19.簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌。20.“問題出現(xiàn)在組織內(nèi)部還是組織外部，出現(xiàn)在哪個部門、車間、人員，出現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)營環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)”。上述指的是談判問題的基本特點在哪個方面的表現(xiàn)（）A、問題出現(xiàn)的時間B、問題出現(xiàn)的空間C、問題的重要程度D、問題的影響范圍21.美國談判學(xué)會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格的《談判的藝術(shù)》出版于（）A、1955年B、1958年C、1965年D、1968年22.邏輯在談判中的紐帶作用是什么？23.“愿意聽一聽您對日程安排有何高見？”這一發(fā)問的主要作用是（）A、傳遞信息B、鼓動激勵C、引起注意D、定向引導(dǎo)24.哪國人的談判方式反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征（）A、日本人B、美國人C、法國人D、中國人25.價值觀對行為有哪些影響？26.談判主體的能動作用主要體現(xiàn)在哪些方面？27.談判中轉(zhuǎn)移話題的方法有哪些？28.施加、消除壓力的策略技巧是什么？29.中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站起來，對大家說：“在談判開始前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀，日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行的非常順利。中方以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。這位副總經(jīng)理為什么要提出他的太太生孩子的事呢？30.古代談判具有哪些特點？31.談判實力理論的談判法則是（）A、價格—質(zhì)量—服務(wù)—條件—價格B、道德標(biāo)準(zhǔn)—公平待遇—傳統(tǒng)習(xí)慣—互惠原則C、謀求一致—皆大歡喜—以戰(zhàn)取勝D、市場價格—以往先例—科學(xué)判斷—職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)32.決策思維順序分哪些步驟和階段？33.談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？34.處于平等地位的策略技巧有哪些35.簡述對談判人員實施激勵的主要措施。36.原則談判法的另一種稱謂是（）A、結(jié)構(gòu)理論談判法B、循環(huán)邏輯談判法C、謀求一致談判法D、哈佛談判法37.科技談判的特征有哪些？38.使用談判表示（），使用談判學(xué)表示（）。39.決策信息分析的內(nèi)容有哪些？40.1946年2月，聯(lián)合國經(jīng)社理事會接受美國的建議，就召開世界貿(mào)易和就業(yè)會議并建立國際貿(mào)易組織的問題成立了（）。41.在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方（）A、在實力上的平等B、在經(jīng)濟(jì)利益上的平等C、在級別上的平等D、在法律上的平等42.談判中如何辨認(rèn)和明確雙方的利益43.談判成功的首要條件是（）A、平等B、守信C、靈活D、真誠44.談判目標(biāo)有（）A、頂線目標(biāo)B、協(xié)議目標(biāo)C、底線目標(biāo)D、可交易目標(biāo)E、浮動目標(biāo)45.處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？46.在探測對方底細(xì)的時候，如果對方在交談中滴水不漏，你可以采用的方法是（）A、四面出擊B、漫天要價C、火力偵察D、投石問路47.邏輯在談判活動中的作用可概括為（）A、紐帶作用B、保障作用C、破立作用D、促進(jìn)作用E、推斷作用48.商務(wù)談判的基本原則有哪些49.原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點是什么？50.試論談判終局讓步的方法技巧。51.“通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕”的邏輯方法是（）A、類比法B、對比法C、比喻法D、區(qū)別法52.當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進(jìn)行的談判是（）A、技術(shù)服務(wù)談判B、技術(shù)開發(fā)談判C、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判D、技術(shù)咨詢談判53.談判人員如何相互配合？54.理性對抗有哪些特點？55.決策信息管理有何意義？56.能夠體現(xiàn)談判開局階段重要作用的描述包括（）A、形成第一印象B、建立洽談氣氛C、決定談判態(tài)度D、確定談判方式E、形成等級觀念57.談判實力與企業(yè)實力的聯(lián)系與區(qū)別。58.決策信息整理的要求和方法有哪些？59.美國人的心理和性格特征反映在談判中主要表現(xiàn)為哪些風(fēng)格？60.談判班子理想人數(shù)是何要求？61.決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些？62.談判中體態(tài)語言具有哪些特點？63.談判中辨說的各種類型及技巧有哪些？64.外國人認(rèn)為中國人在談判中的特點和對策是什么？65.決策信息分析的內(nèi)容有哪些？66.談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則？67.怎樣理解談判的多種界定？68.科技談判與其它類型的談判比較，具有哪些特點？69.簡述貨物買賣談判中買受方的義務(wù)。70.簡述英國人的談判風(fēng)格？71.“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的”心理行為叫做（）A、壓抑B、移置C、投射D、文飾72.觀察成交意愿的途徑有（）A、簡單重復(fù)B、論證有力C、不再退讓D、核實承諾E、要求具體73.簡述對談判人員（主體）實施激勵的主要措施。74.有一次，齊宣王和孟子談?wù)摼缄P(guān)系。齊宣王說：“臣一定要忠于君，這是做臣的本分。”孟子說：“那不見得。國君如果有了錯誤，做臣子的應(yīng)加以勸阻。如果反復(fù)勸阻還不聽從，就應(yīng)把國君廢掉，改立別人”。宣王聽了，臉色鐵青。孟子說：“大王不要吃驚。你知道商湯流放夏桀，武王伐殷紂的事嗎？”宣王說：“做臣子的殺掉他們的國君，葉做弒君，那是要受到千古唾罵的”。孟子說：“破壞仁愛的人叫賊，破壞道義的叫殘。這些人，我們稱之為獨夫。我只聽說過周武王誅殺了獨夫紂，沒聽說過他是以臣弒君的”。宣王聽了，嚇出一身冷汗，不敢再吭聲了。孟子是用什么邏輯方法說服齊宣王的？75.激勵應(yīng)遵循哪些原則？第2卷一.參考題庫(共75題)1.談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？2.原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？3.簡述談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。4.談判人員的知識結(jié)構(gòu)5.談判人員的知識結(jié)構(gòu)6.談判需要理論的代表人物是（）A、英國的比爾·斯科特B、美國談判學(xué)會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格C、美國的約翰·溫克勒D、英國的談判學(xué)家P·D·V·馬什7.導(dǎo)致談判僵局無法打破的主要原因是（）A、雙方提出條件較高B、雙方讓步較困難C、對對方形成人身攻擊D、談判雙方權(quán)力限制8.決策思維順序分哪些步驟和階段？9.讓步的實質(zhì)是（）A、損失B、妥協(xié)C、逃避D、策略10.傾聽口語的作用、要求與技巧有哪些？11.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用（）A、需要B、僵局C、爭辯D、討價還價12.占據(jù)優(yōu)勢的一方常用的讓步方式是（）A、有進(jìn)有退式B、最后全讓式C、四步均等式D、最先全讓式13.談判由哪些要素構(gòu)成？14.下列關(guān)于中國古代成功決策案例表述正確的是（）A、楚悼王“遠(yuǎn)交近攻”的決策B、秦昭王的“從善如流”的決策C、孫權(quán)采納的“孫劉兩家聯(lián)合抗曹”的決策D、唐太宗的“明法審令”的決策15.談判的主體可以分為（）A、行為主體B、談判人員C、過程主體D、關(guān)系主體E、所屬單位的主管16.談判決策的準(zhǔn)備工作有哪些？17.經(jīng)貿(mào)談判的特點有哪些？18.“以戰(zhàn)取勝”談判方式的表現(xiàn)形式包括（）A、閃電戰(zhàn)術(shù)和咄咄逼人B、先取后予和嬉笑怒罵C、不露真相和玩弄措詞D、拒絕成交和越級上告E、提供方案和齊頭并進(jìn)19.談判決策的一般程序分為以下四個階段、十個步驟。其中什么階段包括搜集信息、整理信息、分析信息三個步驟。（）A、決策起始階段B、決策準(zhǔn)備階段C、正式?jīng)Q策階段D、決策完善階段20.談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？21.簡述談判助手的主要職責(zé)。22.前幾年，周先生在A公司作營業(yè)部經(jīng)理。在一項銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對買方喊價40萬，買方和成本分析人員都深信A公司的產(chǎn)品主要35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)是50萬元。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚50萬的喊價到底是真還是假，最后以40萬的價格成交。試分析：如何對付周先生采用的策略？23.價值觀對行為有哪些影響？24.簡說需要動機和主體行為的關(guān)系？25.談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)該遵循哪些原則26.就動機的實踐性特點來說，動機是（）A、一種對外界的客觀反映B、人們進(jìn)行活動的直接推動力C、一種心理的動態(tài)意向D、一種心理的靜態(tài)意向27.在提出假說時，主要應(yīng)用（）A、直覺判斷B、經(jīng)驗判斷C、實踐判斷D、歸納推理E、類比推理28.決策信息管理有何意義？29.迂回式謀略的表現(xiàn)形式是（）A、循規(guī)照舊、按章行事、以往慣例、客觀標(biāo)準(zhǔn)B、投其所好、將計就計、略施小惠、適當(dāng)讓步C、欲取故予、聲東擊西、貨比三家、逆向報價D、規(guī)定期限、唇槍舌劍、針鋒相對、最后通牒30.處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？31.用于談判的交流磋商階段，處理反對意見的基本方法中的“移花接木法”也叫做（）A、充耳不聞法B、逆轉(zhuǎn)法C、置之不理法D、正面回?fù)舴?2.談判班子理想人數(shù)是何要求？33.談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？34.簡述談判的基本方式。35.在談判邏輯中的“真實”一詞所包含的多種含義里占有重要地位的是（）A、正確、公平B、合理、合意C、恰當(dāng)、合情D、為雙方所承認(rèn)36.簡述政治、軍事談判的特征？37.科技談判的作用主要表現(xiàn)在幾個方面38.交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？39.適用營造高調(diào)氣氛的策略有（）A、協(xié)商式開局策略B、保留式開局策略C、坦誠式開局策略D、進(jìn)攻式開局策略40.提出談判方案時的策略技巧有哪些？41.表達(dá)成交意愿的技巧有哪些42.“前三步一直堅持寸利不讓，最后一步將全部讓出”并且“一般適合于占據(jù)優(yōu)勢的一方使用”的讓步的基本方式是（）A、最先全讓式B、四步均等式C、最后全讓式D、依次遞減式43.原則式談判的四個基本點？44.“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”稱為（）A、談判議題B、談判主體C、談判媒介D、談判目的45.經(jīng)貿(mào)談判是指（）A、當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、技術(shù)咨詢和服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判B、人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判C、政府、政黨、社會團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判D、軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系限制武裝力量等問題而進(jìn)行的談判46.技術(shù)咨詢談判的特征及雙方的義務(wù)？47.談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？48.談判中委婉含蓄的應(yīng)用方式是什么？49.通過與對方的合作，使自己的需要得到滿足是（）A、談判的基礎(chǔ)B、談判的目的C、談判的本質(zhì)D、談判的媒介50.談判的基本程序包括（）A、談判準(zhǔn)備階段B、談判開局階段C、交流探測階段D、磋商交鋒階段E、協(xié)議簽約階段51.談判中體態(tài)語言具有哪些特點？52.試述談判中常見的詭辯手法。53.談判中的口頭語言具有哪些特點54.代理人的主要職責(zé)？55.我國的談判理論研究始于20世紀(jì)80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方（各方）觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學(xué)者是（）A、田志華B、李明新C、牟傳琳D、李湘軍56.決策信息整理的要求和方法有哪些？57.通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法，在談判常用的邏輯方法中屬于（）A、喻證法B、對比法C、區(qū)別法D、正名法58.簡述科技談判的作用。59.決策信息分析的原則與方法是什么？60.“婚姻是一個歷史悠久的談判主題”的說法出現(xiàn)在（）A、美國談判協(xié)會會長尼爾倫伯格著的《談判的藝術(shù)》一書中B、美國《哈佛談判學(xué)》叢書中C、法國談判學(xué)者克斯托夫·杜邦著的《談判的行為理論與應(yīng)用》一書中D、英國學(xué)者P·D·V馬什著的《合同談判手冊》一書中61.簡述英國人的談判風(fēng)格。62.“含義多數(shù)已在相關(guān)的法律文件中作了嚴(yán)格界定或明確規(guī)定，其突出特點是表義的準(zhǔn)確性、嚴(yán)謹(jǐn)性、確定性”的語言屬于（）A、社交語言B、外交語言C、文學(xué)語言D、法律語言63.談判中的互動必須建立在（）的基礎(chǔ)上。64.簡述韓國人的談判風(fēng)格。65.20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有（）的談判理論體系。66.科技談判的特征有哪些？67.“將全部可讓利益，按四步平均讓出”并且“一般適合缺乏經(jīng)驗的新手使用”的讓步的基本方式是（）A、最先全讓式B、最后全讓式C、四步均等式D、依次遞減式68.試論談判事業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。69.表達(dá)成交意愿的技巧途徑有哪些？70.科技談判的特征有哪些？71.談判方案的依據(jù)和原則是什么？72.處理反對意見的基本方法有哪些73.代表國家或團(tuán)體而參與談判活動的談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到什么74.談判人員應(yīng)該掌握的談判基礎(chǔ)理論知識主要包括哪些？75.談判活動的陳述方法有（）A、限制式與協(xié)商式B、強板式與弱板式C、啟發(fā)式與選擇式D、急板式與緩板式E、平板式與綜合式第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案：現(xiàn)代談判學(xué)2.參考答案： （1）自由選擇，以我為主談判就是為了滿足需要，所以，對方的需要就可以成為你的“優(yōu)勢”。從這一基本觀點出發(fā)，談判人員就可以充分利用這一“優(yōu)勢”。 （2）掌握信息，通曉規(guī)律面對復(fù)雜多變的談判局勢，掌握的有用信息越多，越能做到應(yīng)對自如。談判人員應(yīng)該通曉這一規(guī)律，努力通過各種渠道去搜集與談判相關(guān)的各種信息。 （3）一絲不茍，減少失誤談判中的一個小小失誤就有可能給對方提供可乘之機，從而失去自己的優(yōu)勢，由主動轉(zhuǎn)為被動。 （4）抓住關(guān)鍵，提高效率為了使談判活動順利進(jìn)展，避免出現(xiàn)僵局或波折，談判人員應(yīng)當(dāng)抓住談判中的關(guān)鍵問題，牢牢地掌握主動。談判中的關(guān)鍵問題，需要根據(jù)談判的進(jìn)展情況來確定。 （5）利用時機，隨機應(yīng)變隨著談判的進(jìn)展，形勢也會不斷地發(fā)生變化。作為一個成熟的談判人員，應(yīng)該學(xué)會利用有利時機，既應(yīng)該懂得在什么情況下努力爭取某種利益，也應(yīng)該懂得在什么情況下主動放棄某種利益。 （6）有膽有識，努力進(jìn)取不畏艱辛、堅持不懈的進(jìn)取精神往往成為占據(jù)主動地位的重要條件。談判人員的膽識和毅力是潛在的優(yōu)勢，應(yīng)當(dāng)在重要關(guān)頭發(fā)揮其特有的作用。3.參考答案： （一）“需要層次論”的內(nèi)容需要層次論按照需要發(fā)生的先后順序可以將其分成以下七個層次：生理的需要；社交的需要；尊重的需要；自我實現(xiàn)的需要；認(rèn)識與理解的需要；追求完美的需要。 馬斯洛認(rèn)為上述七個層次的需要呈逐級上升趨勢。 （二）對“需要層次論”的評述 （1）合理性：從人的需要出發(fā)研究人的行為，同時認(rèn)為生理需要是基礎(chǔ)，符合一般人的共同的心理過程，具有合理性。 （2）局限 ①后一種需要都在前一種需要得到滿足之后出現(xiàn)不具有絕對性。 ②七種需要之間并不是互不影響的。 ③劃分層次方法存在著弊端。 ④認(rèn)為人的一切行為都是出于利己的本能。4.參考答案：D5.參考答案： （1）談判是解決爭議的手段 （2）談判是平息爭議的途徑 （3）談判是調(diào)整利益的方法 （4）談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁 （5）談判是改善環(huán)境的措施6.參考答案： 使用翻譯與直接與對方用英語交流相比，可以增加一些神秘感，并使對方能更少的獲取己方的信息，更好的爭取談判的主動性。7.參考答案：A8.參考答案：B9.參考答案： （1）談判中的邏輯論證； （2）談判中的邏輯真假； （3）談判中的復(fù)雜問語； （4）談判中的轉(zhuǎn)移話題； （5）談判中的邏輯功能。10.參考答案：研究成果11.參考答案：A,B,C,D,E12.參考答案：A13.參考答案： （1）通過內(nèi)部動力預(yù)測動機。 （2）通過外界壓力預(yù)測動機。 （3）通過目標(biāo)引力預(yù)測動機。 （4）通過言談舉止預(yù)測動機。14.參考答案：A15.參考答案： 技巧： （1）加以區(qū)別 （2）實施就是 （3）慎重認(rèn)真 （4）避免沖突 方法： （1）引例法 （2）逆轉(zhuǎn)法 （3）置之不理法 （4）正面回?fù)舴?6.參考答案： （1）實用性原則 （2）合理性原則 （3）可行性原則 （4）靈活性原則 （5）保密性原則17.參考答案： 作用： （1）獲取信息 （2）傳遞信息 （3）探測意向 （4）引起注意 （5）鼓勵激勵 （6）定向引導(dǎo) 類型： （1）限制型問句 （2）婉轉(zhuǎn)型問句 （3）協(xié)商型問句 （4）啟示型問句 （5）誘導(dǎo)型問句 （6）選擇型問句 （7）攻擊型問句 （8）透露型問句 （9）核實型問句 （10）預(yù)設(shè)型問句 技巧： （1）因人而異 （2）掌握時機 （3）抓住關(guān)鍵 （4）靈活機敏 （5）速度適中 （6）選擇用語18.參考答案： 貨物買賣談判的內(nèi)容： （1）標(biāo)的物 （2）數(shù)量 （3）質(zhì)量 （4）價款 （5）履行期限 （6）履行地點 （7）履行方式 （8）違約與索賠 （9）包裝 （10）檢驗 （11）結(jié)算 （12）裝運 （13）保險 （14）不可抗力 （15）仲裁 （16）合同使用的文字及其效力 出賣方的義務(wù)： （1）出賣方負(fù)有交付標(biāo)的物的義務(wù) （2）出賣方負(fù)有交付有關(guān)單證和資料的義務(wù) （3）出賣方負(fù)有轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的義務(wù) （4）出賣方負(fù)有瑕疵擔(dān)保的義務(wù) （5）出賣方負(fù)有按約定的包裝方式交付標(biāo)的物的義務(wù) （6）出賣方負(fù)有附隨義務(wù) 買受方的義務(wù)： （1）買受方負(fù)有對標(biāo)的物進(jìn)行檢驗的義務(wù) （2）買受方負(fù)有通知義務(wù) （3）買受方負(fù)有支付價款的義務(wù) （4）買受方負(fù)有接受交付的義務(wù) （5）買受方負(fù)有對拒收物的保管義務(wù)19.參考答案： 談判活動中的饋贈禮品，主要時為了聯(lián)絡(luò)感情，增強友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展。 （1）了解風(fēng)俗習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色；日本人認(rèn)為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品 （2）突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時最好選擇有中國特色的禮品，如景泰藍(lán)、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對方認(rèn)為是賄賂，引起對方的疑慮于戒備 （3）注意時間場合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐后或看完戲后贈禮，我國是在別離前贈禮 （4）講究贈受方式：我國不講究包裝，不當(dāng)面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當(dāng)面拆禮物，并表示贊賞20.參考答案：B21.參考答案：D22.參考答案： （1）在談判決策中的作用。 （2）在確定對手中的作用。 （3）在收集信息時的作用。 （4）在確立目標(biāo)時的作用。 （5）在擬定方案中的作用。 （6）在方案中評估中的作用。23.參考答案：B24.參考答案：C25.參考答案： （1）價值觀影響行為的目的 （2）價值觀影響行為的過程 （3）價值觀影響行為的結(jié)果 （4）價值觀影響行為的程度26.參考答案： 談判主體的能動作用主要體現(xiàn)在以下六個方面： （1）自由選擇，以我為主 （2）掌握信息，通曉規(guī)律 （3）一絲不茍，減少失誤 （4）抓住關(guān)鍵，提高效率 （5）利用時機，隨機應(yīng)變 （6）有膽有識，努力進(jìn)取27.參考答案： （1）答非所問 （2）觀風(fēng)使舵 （3）節(jié)外生枝 （4）打斷引開28.參考答案： （1）主動出擊 （2）集中火力 （3）分而克之 （4）堅守陣地 （5）拖延戰(zhàn)術(shù) （6）保持冷靜 （7）利益誘導(dǎo) （8）揭示弊端29.參考答案： 創(chuàng)造良好的氣氛或和諧的環(huán)境。30.參考答案： （1）談判是統(tǒng)治者的專利 （2）個人的作用至關(guān)重要 （3）談判的遺體比較簡單 （4）相互欺騙是常見手法31.參考答案：A32.參考答案： （1）決策起始階段：發(fā)現(xiàn)問題 （2）決策準(zhǔn)備階段：搜集信息、整理信息、分析信息 （3）正式?jīng)Q策階段：確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案 （4）決策完善階段：審定方案、制定計劃、調(diào)整優(yōu)化33.參考答案： （1）觀察 （2）想象 （3）記憶 （4）交際能力 （5）表達(dá)能力 （6）推斷能力 （7）決策能力 （8）應(yīng)變能力 優(yōu)秀談判人員的能力： （9）自制能力 （10）自控能力 （11）創(chuàng)新能力 （12）組織能力 （13）分析問題、解決問題的能力34.參考答案： 1.盡量避免無謂爭論 2.擺出問題坦誠協(xié)商 3.討價還價留有余地 4.避免過早暴露目標(biāo)35.參考答案： （1）兼顧相關(guān)方面的需要或利益。 （2）滿足談判主體的客觀需要。 （3）提高談判主體對滿足需要的認(rèn)識。 （4）確立適宜的談判目標(biāo)。 （5）使談判主體明確目標(biāo)。 （6）將工作成績與利益相聯(lián)系。36.參考答案：D37.參考答案： （1）主體客體的多樣性 （2）標(biāo)的價格的復(fù)雜性 （3）權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性 （4）準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 （5）談判原則的特殊性38.參考答案：談判實踐；談判科學(xué)39.參考答案： （1）內(nèi)部的信息分析（以時間、內(nèi)容、目標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)） （2）對方的信息分析 （3）環(huán)境的信息分析40.參考答案：籌備委員會41.參考答案：D42.參考答案： 第一，利益決定談判的問題。談判的基本問題并不是立場問題，而是談判雙方所希望和關(guān)切的利益。 第二，尋求對立立場背后的利益。如果認(rèn)真思考就會發(fā)現(xiàn)，在許多談判中，彼此共同的利益多于對立的利益。利益具有不同的表現(xiàn)形式，各自追求不同形式的利益容易彼此妥協(xié)。 第三，如何辨認(rèn)雙方利益。發(fā)現(xiàn)對方隱藏的利益對于實現(xiàn)自己的利益具有重要作用。那么，應(yīng)該如何去發(fā)現(xiàn)談判中的利益呢？（1）探求對方的利益。就是讓自己站在對方的立場上，設(shè)身處地來考慮問題。 （2）分析對方的意圖。應(yīng)該推測對方的意圖或想法，應(yīng)該了解對方堅持某種意見的原因。 （3）明確雙方都有多重利益。談判雙方的利益往往不只一項，有的項目可能對雙方來說都是利益。 （4）最強烈的利益是人的基本需求。要了解立場背后的真正利益，必須弄清影響對方的最基本的需要和動機。 第四，明確雙方的利益。將雙方的利益所在明確地記錄下來。這有利于記憶，也便于進(jìn)行對比。 （1）討論共同的利益。如果你希望對方重視你的利益，就應(yīng)該先向?qū)Ψ奖砻髂愕睦媸鞘裁础?（2）重視對方的利益。當(dāng)你向?qū)Ψ奖砻髂愕睦鏁r，你也應(yīng)該同時表明很重視對方的利益。尤其是對談判雙方 的共同利益，更應(yīng)該明確地表述清楚。 （3）對利益強硬，對人要溫和。在就利益問題進(jìn)行爭論時，可以采取強硬的態(tài)度。固守立場是不明智的，但固守利益卻是明智的。雙方各自將自己的利益明確地表述出來，并且固守不放，這樣往往可以激發(fā)出新的創(chuàng)意，產(chǎn)生使彼此均得到利益或好處的解決方案。43.參考答案：D44.參考答案：A,C,D45.參考答案： 技巧： （1）加以區(qū)別 （2）實施就是 （3）慎重認(rèn)真 （4）避免沖突 方法： （1）引例法 （2）逆轉(zhuǎn)法 （3）置之不理法 （4）正面回?fù)舴?6.參考答案：C47.參考答案：A,C,E48.參考答案： 1.客觀真誠的原則 2.平等互惠的原則 3.求同存異的原則 4.公平競爭的原則 5.講求效益的原則49.參考答案： 衡量標(biāo)準(zhǔn)： （1）如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議； （2）它應(yīng)該有效率； （3）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。 基本點： （1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和； （2）利益——談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場； （3）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案； （4）標(biāo)準(zhǔn)——堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。50.參考答案： 談判中的終局讓步主要涉及到對相關(guān)問題的回顧與評估，選擇讓步的時機，確定讓步的幅度以及應(yīng)用策略技巧等問題。 （一）回顧與評估相關(guān)問題：回顧與評估的主要內(nèi)容有以下六項。1.開盤時的雙方目標(biāo)差距2.目前情況與目標(biāo)的差距3.對方所采取的讓步態(tài)度4.對方所使用的讓步方式5.對相關(guān)問題的解決程度6.談判過程中的其它因素 （二）終局讓步的時機選擇：為了使讓步能夠取得預(yù)期的效果，可將終局的讓步分為主要部分與次要部分并且分兩步進(jìn)行。對主要部分的讓步可安排在最后期限之前，即給對方留有足夠的考慮和回報時間；次要部分的讓步應(yīng)當(dāng)以對方的回報情況作為依據(jù)，如果認(rèn)為確有必要，可在最后時刻讓出。 （三）確定最后讓步的幅度：最后讓步的幅度也會影響談判的結(jié)果。如果讓步的幅度過大，對方可能繼續(xù)糾纏；如果讓步的幅度太小，則難以得到回報。此外，讓步還必須考慮到對方談判人員的級別或地位。一般情況下，往往要在談判的最后時刻如果對方的決策人員出面，也應(yīng)該做出適合對方身份、滿足對方尊嚴(yán)的相應(yīng)讓步。 （四）終局讓步的策略技巧：1.推卸責(zé)任；2.暗示誘導(dǎo)；3.等量退讓；4.借助他人。51.參考答案：D52.參考答案：A53.參考答案： （1）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策 （2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識 （3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實現(xiàn)目標(biāo)而努力 （4）每個成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合 （5）成員之間如有意見分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對方 （6）某人發(fā)言時，其他人應(yīng)注意傾聽并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙?4.參考答案： （1）理性對抗奉行的是反常的原則 （2）理性對抗中常運用逆向思維 （3）理性對抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)55.參考答案： （1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真實性和準(zhǔn)確性（3）提高信息的概括性和針對性56.參考答案：A,B,C,D,E57.參考答案：企業(yè)實力是指企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、人員責(zé)任、市場占有率、企業(yè)的信譽等。企業(yè)實力只是形成談判實力潛在基礎(chǔ)，并不一定直接構(gòu)成談判實力。有時，從企業(yè)實力上來看很強的一個企業(yè)，可能在談判實力確實很弱的，當(dāng)然，就一般情況而言，企業(yè)實力越強就越有利于形成和強化其談判的實力。58.參考答案： 要求： （1）迅速及時。 （2）準(zhǔn)確無誤。 （3）簡短精煉。 （4）明確具體。 方法： （1）信息的篩選。 （2）信息的審核。 （3）信息的分類。59.參考答案： 美國人的心理和性格特征反映在談判中主要表現(xiàn)為以下風(fēng)格： （1）干脆利落，毫不含糊 （2）雷厲風(fēng)行，重視效率 （3）追求實利，不講情面 （4）喜歡采用一攬子交易 （5）重視合同，以法為據(jù) （6）充滿自信，善于競爭60.參考答案： 英國談判專家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判61.參考答案： （1）信息的統(tǒng)計：指標(biāo)綜合法、指標(biāo)分類法 （2）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則62.參考答案： （1）真切性與直觀性 （2）多樣性與豐富性 （3）先天性與多樣性 （4）民族性與文化性 （5）含蓄性與模糊性63.參考答案： （1）探詢性辨說：隱語試探、投石問路、欲擒故縱、假設(shè)條件； （2）勸導(dǎo)性辨說：導(dǎo)之以理、動之以情、感之以誠、誘之以利； （3）解惑性辨說：借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應(yīng)對； （4）拒絕性辨說：現(xiàn)退后進(jìn)、曉以利害、歸謬詰難、借言反擊、含蓄警示； （5）反駁性辨說：指出錯誤、限制辨題、破立結(jié)合、以情馭理、以問誘導(dǎo)、理直氣壯。64.參考答案：特點：（1）自尊心強，愛面子，歷史感強；（2）談判時政策性原則性強，靈活性差；（3）謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”；（4）重視友情，講義氣，熱情好客；（5）善于討價還價；（6）有時表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識，辦事效率低，履約率低。對策：（1）態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊；（2）要有耐心，“一切都需要等待”；（3）注意聯(lián)絡(luò)感情，取得信任，建立長期友好關(guān)系；（4）適當(dāng)報高價格，步步為營，不可輕易降價。65.參考答案： （1）內(nèi)部的信息分析（以時間、內(nèi)容、目標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)） （2）對方的信息分析 （3）環(huán)境的信息分析66.參考答案： （1）平等互利原則； （2）堅持正義原則； （3）謀求一致原則； （4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則； （5）真誠守信原則； （6）確定靈活原則； （7）時間效率原則； （8）遵守法規(guī)原則。67.參考答案： （1）工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題 （2）國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛 （3）國內(nèi)學(xué)者的界定68.參考答案： 科技談判與其它類型的談判比較，具有以下特點： （1）主體客體的多樣性 （2）標(biāo)的價格的復(fù)雜性 （3）權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性 （4）準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性 （5）談判原則的特殊性69.參考答案： （1）買受方負(fù)有對標(biāo)的物進(jìn)行檢驗的義務(wù)。 （2）買受方負(fù)有通知義務(wù)。 （3）買受方負(fù)有支付價款的義務(wù)。 （4）買受方負(fù)有接受交付的義務(wù)。 （5）買受方負(fù)有對拒收物的保管義務(wù)。70.參考答案： （1）言行穩(wěn)重，重視友誼 （2）自信心強，靈活性差 （3）崇尚守時，講究效率 （4）忌談?wù)?，宜談天?1.參考答案：B72.參考答案：A,B,C,D,E73.參考答案： （1）兼顧相關(guān)方面的需要或利益 （2）滿足談判主體的客觀需要 （3）提高談判主體對滿足需要的認(rèn)識 （4）確立適宜的談判目標(biāo) （5）使談判主體明確目標(biāo) （6）將工作成績與利益相聯(lián)系74.參考答案： 孟子是通過例證法說服齊宣王的。 例證法是通過列舉事實作為論據(jù)，從事實論據(jù)中歸納出結(jié)論，從而確立自己的觀點，并反駁對方的觀點。75.參考答案： （1）針對的原則 （2）結(jié)合的原則 （3）強化的原則第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： 談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。（1）談判風(fēng)格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點 （2）談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映 （3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格 （4）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同2.參考答案： （1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進(jìn)行談判，堅持以四個基本點作為談判的標(biāo)準(zhǔn)。 （2）當(dāng)對方使用其他方法進(jìn)行洽談時，你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”。 （3）借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功。 （4）對方若運用陰謀詭計，則可以在運用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策，識破并揭露對方。3.參考答案： （1）限制策略。 （2）示弱以求憐憫。 （3）以攻對攻。4.參考答案： 談判人員的知識結(jié)構(gòu)是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。5.參考答案：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。6.參考答案：B7.參考答案：B8.參考答案： （1）決策起始階段：發(fā)現(xiàn)問題； （2）決策準(zhǔn)備階段：搜集信息、整理信息、分析信息； （3）正式?jīng)Q策階段：確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案； （4）決策完善階段：審定方案、制定計劃、調(diào)整優(yōu)化。9.參考答案：D10.參考答案： 作用： （1）傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑； （2）傾聽是獲取和反饋信息的主要手段。 要求： （1）要聽清聽懂； （2）邊聽邊整理； （3）邊聽邊分析； （4）邊聽邊記憶； （5）養(yǎng)成好習(xí)慣。 技巧： （1）全神貫注； （2）積極參與； （3）排除干擾； （4）揣摩推測。11.參考答案：A12.參考答案：B13.參考答案： （1）談判主體 （2）談判客體 （3）談判媒介 （4）談判目的14.參考答案：C15.參考答案：A,D16.參考答案： （1）決策信息的搜索。 （2）決策信息的整理。 （3）決策信息的分析。17.參考答案： （1）談判主體的多層次 （2）主體之間的可選擇性 （3）主體地位的平等性 （4）談判方式的靈活性18.參考答案：A,B,C,D19.參考答案：B20.參考答案： （1）立場堅定 （2）法紀(jì)嚴(yán)明 （3）作風(fēng)民主 （4）廉潔正直 （5）坦誠守信 （6）勇于奉獻(xiàn)21.參考答案： （1）與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補充。 （2）密切關(guān)注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議。 （3）擔(dān)任談判小組的組長，與對方就某些具體議題進(jìn)行洽談。 （4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款。22.參考答案： 切忌干擾對方報價，應(yīng)認(rèn)真聽取對方并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。在對方報價結(jié)束后，對某些不清楚的地方要求對方予以解釋，同時，應(yīng)將己方對對方報價的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解是否準(zhǔn)確無誤。 對方解釋之后，一般有兩種做法：一是提出自己的報價；二是要求對方降低報價。一般來說，第二種方法比較有利。23.參考答案： （1）價值觀影響行為的目的； （2）價值觀影響行為的過程； （3）價值觀影響行為的結(jié)果； （4）價值觀影響行為的程度。24.參考答案： （1）一個人的行為動機總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強烈的需要所支配 （2）人的行為由動機引起并受動機所支配 （3）動機是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實現(xiàn)動機的活動25.參考答案： 1.服務(wù)原則 2.動態(tài)原則 3.特長原則 4.創(chuàng)新原則 5.層次原則26.參考答案：C27.參考答案：D,E28.參考答案： （1）提高信息的有序性和完整性 （2）提高信息的真實性和準(zhǔn)確性 （3）提高信息的概括性和針對性29.參考答案：C30.參考答案： 技巧： （1）加以區(qū)別 （2）實施就是 （3）慎重認(rèn)真 （4）避免沖突 方法： （1）引例法 （2）逆轉(zhuǎn)法 （3）置之不理法 （4）正面回?fù)舴?1.參考答案：B32.參考答案： 英國談判專家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。33.參考答案： （1）立場堅定 （2）法紀(jì)嚴(yán)明 （3）作風(fēng)民主 （4）廉潔正直 （5）坦誠守信 （6）勇于奉獻(xiàn)34.參考答案： （1）橫向與縱向談判。 （2）從屬與獨立談判。 （3）軟、硬與原則談判。 （4）電話與電函談判。35.參考答案：B36.參考答案： （1）談判主體的對等性； （2）談判客體的多樣性； （3）相關(guān)因素的復(fù)雜性； （4）策略技巧的靈活性； （5）談判里程的艱難性； （6）談判原則的特殊性。37.參考答案： 1.促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化 2.調(diào)動科研人員積極性 3.促進(jìn)橫向聯(lián)合與協(xié)作38.參考答案： （1）探測對方底細(xì)的策略技巧 （2）處理反對意見的策略方法 （3）施加消除壓力的策略技巧 （4）處于不同地位的策略技巧 （5）應(yīng)對僵持局面的策略技巧 （6）破解以戰(zhàn)取勝的策略技巧39.參考答案：A,C40.參考答案： （1）提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補充 （2）提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補充 （3）不提交書面文件只口頭提出條件 （4）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧41.參考答案： 1.言辭精煉 2.建議明確 3.表態(tài)堅定 4.回答簡單42.參考答案：C43.參考答案： （1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和； （2）利益：談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場； （3）選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案； （4）標(biāo)準(zhǔn)：堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。44.參考答案：A45.參考答案：B46.參考答案： 特征： （1）談判的內(nèi)容具有特定性 （2）談判的成果具有假設(shè)性 （3）責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性 當(dāng)事人的主要義務(wù)： （1）委托方的主要義務(wù) 1.明確需要咨詢的問題，并按照約定向受托方提供有關(guān)的技術(shù)背景資料，技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，為受托方開展工作提供方便條件 2.按時接受受托方的工作成果并按約定支付報酬 3.承擔(dān)違約責(zé)任 （2）受托方的主要義務(wù) 1.受托方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限完成并提供咨詢報告或解決問題的方案 2.受托方提交的咨詢報告應(yīng)當(dāng)達(dá)到約定的要求 3.承擔(dān)違約責(zé)任47.參考答案： （1）立場堅定。 （2）法紀(jì)嚴(yán)明。 （3）作風(fēng)民主。 （4）廉潔正直。 （5）坦誠守信。 （6）勇于奉獻(xiàn)。48.參考答案： （1）李代桃僵 （2）圍魏救趙 （3）推諉搪塞 （4）誘導(dǎo)否定 （5）回以自解 （6）詼諧調(diào)侃 （7）巧語暗示翻新出奇49.參考答案：B50.參考答案：A,B,C,D,E51.參考答案： （1）真切性與直觀性。 （2）多樣性與豐富性。 （3）先天性與多樣性。 （4）民族性與文化性。 （5）含蓄性與模糊性。52.參考答案： （1）偷換概念 偷換概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念。 （2）歪曲語境 所謂歪曲語境是指故意脫離時空條件，隨心所欲地發(fā)表意見。 （3）言實相悖 言實相悖是指由于對事實的陳述與事實的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯誤。 （4）人身攻擊 人身攻擊是指脫離談?wù)摰淖h題，而將鋒芒指向?qū)Ψ降哪承┤秉c、缺陷，或是對方的名譽和尊嚴(yán)。 （5）無謂糾纏 無謂糾纏是指出于某種需要故意攪亂論域，無理強