PAGEPAGE10/12管理信息系統(tǒng)節(jié)課考察案例分析目錄TOC\o"1-2"\h\u13193管理信息系統(tǒng)節(jié)課考察案例分析 122010摘要 117627關(guān)鍵詞：母嬰市場；新零售策略；孩子王 131180引言 124721孩子王新零售市場分析 2296272孩子王當(dāng)前的新零售策略 3142042.1波特五力模型簡介 3147122.2公司競爭力分析 346653孩子王營銷的優(yōu)化發(fā)展策略 5226673.1孩子王發(fā)展數(shù)據(jù) 535243.2品牌營銷 6101713.3差異化營銷 7302993.4體驗(yàn)營銷 86301總結(jié) 87271參考文獻(xiàn) 8摘要在當(dāng)今生活水平不斷提高的時代，人們越來越關(guān)注嬰幼兒的身心發(fā)展。隨著人們消費(fèi)觀念的改變，嬰幼兒消費(fèi)占據(jù)了普通家庭消費(fèi)的很大份額，這使得母嬰市場成為一個富有生機(jī)且充滿希望的市場。盡管母嬰產(chǎn)品市場前景廣闊，但其仍處于初級階段，這表現(xiàn)為市場競爭無序、產(chǎn)品質(zhì)量難以保證、銷售模式單一等方面。由于強(qiáng)大的需求群體和多元化的消費(fèi)觀念，母嬰市場的發(fā)展將迎來新的高峰，同時也面臨著許多發(fā)展問題。對母嬰市場起步較早來講，作為全國經(jīng)濟(jì)之一，具有一定的代表性。本文通過研究案例分析孩子王的母嬰市場背景、消費(fèi)特點(diǎn)、發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題，以及發(fā)展最為完善的“孩子王”的新零售波特五力競爭模型和消費(fèi)者行為理論，剖析“孩子王”的成功之處，然后分析當(dāng)前母嬰市場存在的問題，最后得出母嬰市場發(fā)展的最優(yōu)新零售策略這個結(jié)論，為母嬰市場的未來尋求更好的發(fā)展。關(guān)鍵詞：母嬰市場；新零售策略；孩子王引言如今，母嬰市場（以下簡稱MCM）在中國市場占有很大份額，在人們的日常生活中發(fā)揮著重要作用。隨著生活水平的提高和家庭結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)模式發(fā)生了很大的變化。作為國家經(jīng)濟(jì)中心城市，擁有MCM當(dāng)之無愧的發(fā)展環(huán)境。經(jīng)濟(jì)的快速增長意味著人口也在不斷變化。由于居民收入和新生兒數(shù)量的快速增長，母嬰群體成為一個龐大的消費(fèi)群體，MCM有著巨大的潛力和廣闊的發(fā)展空間。母嬰市場是一個潛力巨大的新興經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)市場。近年來，許多企業(yè)和個人在一線城市（上海、北京、廣州等）或二級城市（、武漢、重慶等）都投入了大量精力和投資。越來越多的商店和大型購物中心涌入城鎮(zhèn)，這使得人們在面對各種各樣的產(chǎn)品時，對選擇最合適的產(chǎn)品來滿足自己的需求感到盲目。因此，孕產(chǎn)婦市場應(yīng)該采取相應(yīng)的對策來完善自身。MCM在面臨良好發(fā)展機(jī)遇的同時，也面臨著新零售環(huán)境、內(nèi)部經(jīng)營結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、價格比較、無序競爭和售后服務(wù)等一系列問題，許多企業(yè)和個人需要采取適當(dāng)?shù)男铝闶鄄呗院蛻?yīng)急行動來解決這些問題。作為中國著名的孕產(chǎn)婦購物中心品牌，孩子王最受歡迎，吸引了大量來自遠(yuǎn)方的孕婦。本文將總結(jié)發(fā)展良好的嬰兒購物中心孩子王的成功經(jīng)驗(yàn)，闡述適合整個MCM的新零售策略，為想要進(jìn)入母嬰市場的企業(yè)和個人提供參考。1孩子王新零售市場分析關(guān)于母嬰市場（MCM）的定義，有一個共同的說法。一般來說，MCM是一種特殊類型的市場，為1-6歲嬰兒和孕婦等目標(biāo)客戶群提供產(chǎn)品和服務(wù)。這些產(chǎn)品可分為六個基本類別，即母嬰食品、家具、維修用品、家居用品、旅游用品、游戲和教學(xué)用品等。隨著時代的發(fā)展，在生活水平不斷提高、消費(fèi)模式不斷變化的現(xiàn)代時代，母嬰市場成為一個熱門行業(yè)。近年來，國外母嬰產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)已成為成熟產(chǎn)業(yè)，而我國的母嬰產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。好消息是，由于市場發(fā)展的必然規(guī)律和一系列政策支持，母嬰市場的快速崛起將成為現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上，母嬰市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＨ欢?，MCM目前在還存在一些不足。在新的市場條件下，MCM的顯著特點(diǎn)如下：孕產(chǎn)婦產(chǎn)品的消費(fèi)屬于剛性需求范疇，不會隨人們的收入水平發(fā)生大的波動。此外，由于新生兒的快速增長，需求將變得更加活躍，這主要是由于對生活的態(tài)度和現(xiàn)行計劃生育政策取向的變化。由于生活水平的提高和對嬰兒成長的關(guān)注，大量孕婦及其家人愿意花更多的錢購買高端品牌的母嬰產(chǎn)品。他們認(rèn)為，這類母嬰產(chǎn)品質(zhì)量有保障，在一定程度上比同類產(chǎn)品更健康、更舒適。2孩子王當(dāng)前的新零售策略2.1波特五力模型簡介上世界末，美國的邁克爾·波特學(xué)者為了幫助企業(yè)更好的發(fā)展，能更加深入的了解所屬行業(yè)的競爭環(huán)境，并且找出自身的核心競爭力，提出了“五力分析模型”這一經(jīng)典的企業(yè)戰(zhàn)略分析工具。按照波特的五力分析模型的觀點(diǎn)，不管是哪一行業(yè)的企業(yè)，都有五種主要的競爭力量是其無法繞開的，這里面包含了很多影響企業(yè)盈利的因素。例如：行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的經(jīng)驗(yàn)情況如何？本企業(yè)的重要供應(yīng)商有無決定價格的權(quán)利？產(chǎn)品最終客戶群體有無整體影響價格的情況發(fā)生的可能？本行業(yè)內(nèi)的企業(yè)或產(chǎn)品，是否存在被替換的可能性？行業(yè)內(nèi)，是否有新進(jìn)入者來瓜分已存在的產(chǎn)品份額？這五種競爭力量是不斷變化且互相影響的，他們綜合作用，影響了行業(yè)整體的盈利能力，同時也決定了該行業(yè)競爭的激烈程度。2.2公司競爭力分析2.2.1供應(yīng)商的討價還價能力影響供應(yīng)商議價能力的因素非常多，比如行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商企業(yè)的聚集程度、供應(yīng)產(chǎn)品的稀缺程度及可替代性、以及供應(yīng)商企業(yè)前向一體化發(fā)展的可能性等。孩子王的“新零售”以服務(wù)顧客為中心，不論育兒服務(wù)、互動活動服務(wù)，都對企業(yè)的人力資源，尤其一線服務(wù)員工有較大的依賴。同時，企業(yè)還需圍繞顧客需求，不斷快速迭代和創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，以創(chuàng)造性地滿足顧客需求，建立自身的競爭優(yōu)勢。所以傳統(tǒng)的以職能劃分、金字塔型的組織架構(gòu)在“新零售”的時代并不適用，孩子王的組織需要具備更強(qiáng)的以服務(wù)顧客為導(dǎo)向的意識、更大的驅(qū)動力、更快的應(yīng)變能力和更高效的執(zhí)行力。目前孩子王員工人數(shù)已過萬，其中一線服務(wù)人員育兒顧問人數(shù)已超過5000人。一般而言，龐大的組織總是伴隨著行動緩慢的問題。汪建國董事長選擇以樹立和滲透企業(yè)文化來解決這個問題。針對與顧客最密切接觸的一線員工“育兒顧問”，除了對員工進(jìn)行文化的滲透，孩子王還在組織架構(gòu)上設(shè)置了與企業(yè)文化相配套的機(jī)制，為育兒顧問提供了支持其工作的組織環(huán)境和工具，使每個人得以形成一個經(jīng)營單元，自發(fā)驅(qū)動地為顧客服務(wù)。2.2.2購買者的討價還價能力買方就是指渠道商和直接客戶群，買方的討價還價能力越強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)競爭越激烈。影響買方議價能力的因素有很多，比如，相較小客戶而言，大客戶的討價還價能力強(qiáng);替代產(chǎn)品種類越多，買方議價能力越弱；買方企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展的可能性越大，則其議價能力越強(qiáng);購買者的談判能力越強(qiáng)則代表其議價能力越強(qiáng)。APP，極大提升了育兒顧問管理顧客的效率。最后，組織去中心化，將權(quán)利下方。例如，原先一線搞活動，需要一線員工上報后層層審批再實(shí)施。現(xiàn)在活動的設(shè)計由一線員工決定，企業(yè)中層為她們提供資源和幫助。新零售費(fèi)用、折扣券等都由育兒顧問決定如何使用與發(fā)放。企業(yè)為育兒顧問搭建了這樣一個平臺，平臺上有產(chǎn)品、有顧客、有權(quán)利、有工具、有支持、有獎勵，育兒顧問可以像CEO一樣共享公司的所有資源。使育兒顧問像在經(jīng)營一家開在孩子王平臺上的自己的“門店”一般，“雇”上自己的媽媽、姐妹、閨蜜來幫助她們一起經(jīng)營，極大的激發(fā)了她們的主動性和創(chuàng)造性。2.2.3潛在競爭者進(jìn)入的能力一個行業(yè)的進(jìn)入門檻越低，則潛在的進(jìn)入者就越多，從而行業(yè)競爭的激烈程度就越高。一個企業(yè)會在評估進(jìn)入一個行業(yè)所要花費(fèi)的成本、能夠承擔(dān)的風(fēng)險以及預(yù)期能夠獲得的收益的基礎(chǔ)上，才決定是否進(jìn)入某個行業(yè)。一般來說，阻礙一個行業(yè)新進(jìn)入者的障礙越大，那么這個行業(yè)的平均利潤一般越大。在2016年，孩子王將原來新零售的定位從“經(jīng)營顧客資產(chǎn)的公司”，改為“中國新家庭的全渠道服務(wù)商”，意味著孩子王將戰(zhàn)略重心移到服務(wù)上，致力于為中國有寶寶的新家庭提供孩子從出生到成長的一站式服務(wù)。一方面互聯(lián)網(wǎng)使商品價格更透明，未來企業(yè)不能只依靠商品差價盈利。另一方面，隨著會員孩子的成長，服務(wù)消費(fèi)的占比將不斷提高，尤其是對教育、培訓(xùn)等服務(wù)的投入，需要更多“成長”的服務(wù)。而目前孩子王的服務(wù)主要局限在0-3歲嬰童的“育兒”服務(wù)，所以無法覆蓋這部分已長大的兒童人群。為了避免會員隨著孩子年齡的增長而逐漸流失，企業(yè)將為較大的兒童，提供個性化和定制化的深度“成長”服務(wù)，覆蓋更長的顧客生命周期。2.2.4替代品的替代能力假如一類產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，那么這種產(chǎn)品的生產(chǎn)商以及替代品生產(chǎn)商之間的競爭就會異常激烈。而競爭的激烈程度受到替代品獲取的便捷程度、價格高低、客戶轉(zhuǎn)換成本大小以及客戶品牌依賴程度等因素的影響。綜合來看，孩子王產(chǎn)品的替代品威脅程度一般。產(chǎn)品的主要替代產(chǎn)品是化纖產(chǎn)品，化纖面料的舒適度、環(huán)保以及安全性能較差。隨著生活質(zhì)量、消費(fèi)水平和消費(fèi)心理的變化，客戶更加注重產(chǎn)品質(zhì)量和切身體驗(yàn)，相較于棉質(zhì)產(chǎn)品，化纖產(chǎn)品替代性威脅較小。孩子王計劃建立開放式的平臺，并營造一個孩子“成長”服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)。平臺的一端是孩子王已積累的巨大的數(shù)字化顧客群體，另一端將整合眾多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和個人經(jīng)營者的服務(wù)資源。對于中小企業(yè)，平臺將提供他們數(shù)字化的管理工具，如CRM客戶管理系統(tǒng)、MTS新零售系統(tǒng)、DTS數(shù)據(jù)共享分析系統(tǒng)等，幫助他們實(shí)現(xiàn)信息化服務(wù)，提升他們的生存能力。屆時，孩子王的平臺上將匯集服務(wù)的供需雙方，在將雙方都數(shù)字化的前提下，依托大數(shù)據(jù)，使供需雙方能更容易找到精準(zhǔn)的匹配，形成一個深度服務(wù)下的智能生態(tài)，實(shí)現(xiàn)生態(tài)圈內(nèi)的價值最大化。在2017年12月底，孩子王推出了基于這個構(gòu)想的數(shù)字產(chǎn)品“成長加”APP。2.2.5行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力我國的母嬰行業(yè)己經(jīng)完全的市場化，企業(yè)數(shù)量眾多，企業(yè)間競爭十分激烈，各母嬰企業(yè)都在為實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級積極地尋求出路。其中母嬰行業(yè)的競爭程度更為激烈，經(jīng)營環(huán)境低于母嬰全行業(yè)的平均水平。企業(yè)的全面數(shù)字化為孩子王新零售的實(shí)施提供了基礎(chǔ)。孩子王將整個運(yùn)營系統(tǒng)中所有可數(shù)字化的資源都做成了數(shù)字化系統(tǒng)，包括商品、用戶、訂單、庫存、支付、積分、促銷等。各個系統(tǒng)又組成一個云化的集群系統(tǒng)，系統(tǒng)之間可以相互交互。實(shí)現(xiàn)了不論商品或服務(wù)，線上或線下，所有數(shù)據(jù)都可以相互連接，產(chǎn)品、服務(wù)、顧客、員工都實(shí)時在線。不僅改善了企業(yè)的運(yùn)營效率，也使顧客獲得了傳統(tǒng)零售所沒有的，全方位、全天候、無縫化的新零售體驗(yàn)。數(shù)字化形成的大數(shù)據(jù)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)新零售。精準(zhǔn)新零售是打造新零售單客經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大助力。數(shù)字化將會員在各渠道的商品或服務(wù)的消費(fèi)歷史、行為記錄等信息形成大數(shù)據(jù)，通過對大數(shù)據(jù)的整理和分析，形成會員標(biāo)簽。目前企業(yè)已有超過兩百個標(biāo)簽。隨著標(biāo)簽的豐富，就形成了精確的會員畫像。再結(jié)合會員個人的商品購買周期和生命周期，預(yù)測會員需求，將商品促銷、購買提醒以及活動和服務(wù)等通過短信、APP、育兒顧問等渠道推送給顧客，以此提升新零售效果，增加顧客的粘性，提高顧客在孩子王消費(fèi)的金額和頻次，使顧客資產(chǎn)得以更有效的經(jīng)營。3孩子王營銷的優(yōu)化發(fā)展策略3.1孩子王發(fā)展數(shù)據(jù)孩子王在享有盛譽(yù)，是中國最大的母嬰購物中心之一。孩子王的業(yè)務(wù)覆蓋范圍很廣，因?yàn)樗谶\(yùn)營模式方面選擇了獨(dú)特的“一站式服務(wù)”方式，這是與眾不同的。孩子王目前的狀況很好，專門為孕婦和14歲以下兒童提供全方位的增值服務(wù)和購買服務(wù)。實(shí)體商場的運(yùn)營模式、直購手冊和網(wǎng)絡(luò)銷售為兒童的成長提供了巨大的支持。基德斯旺特?fù)碛幸恢Ь哂袑I(yè)知識和激情的強(qiáng)大管理團(tuán)隊，吸引了大量精英加入。由于成功高效的管理方式，許多家庭從這家母嬰購物中心獲得了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此外，客戶還可以在購買產(chǎn)品后體驗(yàn)相關(guān)服務(wù)，如社交活動、娛樂和早期教育。這不僅豐富了母親和嬰兒的內(nèi)心世界，也為他們自己帶來了巨大的好處。附表3：孩子王歷年會員相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)201720172016201520142013268279282孩子王0-3歲核心會員客單價(元)290 2912017201620152017201620152014201315521545157415671582孩子王0-3歲核心會員年ARPU(元)2017201620152014201367.2%67.5%68.6%68.5%68.3%孩子王0-3歲核心會員復(fù)購率2017201620152014201351.8%55.2%61.5% 61.9%58.8%孩子王會員轉(zhuǎn)化率會員年度復(fù)購率：當(dāng)年消費(fèi)會員次年繼續(xù)消費(fèi)的比例。會員轉(zhuǎn)化率：當(dāng)年注冊/建檔的會員中在當(dāng)年完成消費(fèi)的比例。孩子王是最成功的母嬰購物中心，采用了大量的新零售策略，發(fā)展非常迅速。最重要的策略是新零售組合（，即產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)和促銷）。3.2品牌營銷根據(jù)AMA（美國營銷協(xié)會），品牌是一個名稱、術(shù)語、標(biāo)志、符號或設(shè)計，或它們的組合，旨在識別一個或多個賣家的商品和服務(wù)，并將其與競爭對手的商品和服務(wù)區(qū)分開來。無論是什么行業(yè)，品牌戰(zhàn)略的研究都顯得尤為重要。一個好的品牌是整個企業(yè)的靈魂，它可以最大限度地擴(kuò)大銷售，逐步占領(lǐng)市場。首先，品牌“孩子王”意味著嬰兒和兒童需要或想要的東西，這個名字也反映了獨(dú)特而酷的特點(diǎn)。這也是孩子王在不斷發(fā)展并獲得極高知名度和聲譽(yù)后迅速占領(lǐng)市場的原因。2014年底，公司在中國約十個省市擴(kuò)大了市場份額，為企業(yè)自身的長遠(yuǎn)發(fā)展帶來了巨大的效益。大量消費(fèi)者熟悉該品牌，并被其品牌知名度所吸引，這促使他們愿意在孩子王實(shí)體商場或在線商店的任何地方購買。其次，由于人民生活水平和MCM競爭激烈的市場環(huán)境，公眾知名度較高的母嬰商場不會大幅調(diào)整產(chǎn)品價格。作為母嬰市場的巨頭，孩子王具有一定的競爭優(yōu)勢，可以通過相對穩(wěn)定的產(chǎn)品價格來提升品牌忠誠度和消費(fèi)者的歸屬感，從而與消費(fèi)者建立長期的銷售關(guān)系，形成永久的品牌競爭力。3.3差異化營銷差異化營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)向消費(fèi)者提供的一種產(chǎn)品或服務(wù)，它比其他產(chǎn)品或服務(wù)更具獨(dú)特性和特色，能夠促進(jìn)一個企業(yè)建立其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。（雷銀生，2007:157）差異化營銷策略是各行業(yè)最常用的競爭策略之一。關(guān)于MCM，它在形象、產(chǎn)品、運(yùn)營模式等方面使用了這種營銷策略。大多數(shù)消費(fèi)者在不同的商店購物時，尤其是在母嬰店購物時，很容易受到這些因素的影響。中國母嬰市場的零售店有著相同的特點(diǎn)，大多數(shù)都是小店，而不是大商場。主要原因是，在的競爭環(huán)境中，母性產(chǎn)業(yè)的利潤不足以維持其生存。根據(jù)這一外部條件，孩子王抓住機(jī)遇，以“一站式購物”的商業(yè)模式經(jīng)營大型購物中心，包括生活必需品、啤酒和小吃以及孕婦和嬰兒的教育，這與其他母嬰店有很大區(qū)別，易于滿足消費(fèi)者購物、休閑、咨詢的綜合需求，培訓(xùn)和娛樂。在形象方面，孩子王綜合考慮了品牌和產(chǎn)品的形象設(shè)計。眾所周知，孩子王有一個吉祥物，上面有三個叫做“三個好朋友”的魔法精靈。他們是瓦拉、呼啦圈和哈拉，有著獨(dú)特而可愛的面孔，深受嬰兒或兒童的喜愛。更重要的是，孩子王的同類產(chǎn)品往往是不同品牌的。例如，有各種品牌的紙尿褲，如幫寶適、Moony、HUGGIES、Merries和泰迪熊等。因此，不同品牌的產(chǎn)品可以滿足不同的客戶。孩子王發(fā)展如此之快還有另一個原因，那就是它獨(dú)特的運(yùn)行模式產(chǎn)生了巨大的影響。經(jīng)營模式也不同于其他母嬰店，幫助孩子王近年來占據(jù)了巨大的市場份額。如今，母嬰店或大型商場在運(yùn)營時也可以采用三種成功模式，包括實(shí)體商場、網(wǎng)店和直購手冊。差異化營銷理念的運(yùn)作模式將滿足消費(fèi)者的各種需求，為消費(fèi)者帶來巨大的利潤。在這種情況下，孩子王是其他母嬰店在這種競爭環(huán)境中生存的一個好例子。這些商店或購物中心可以提供獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)和形象來吸引顧客并給他們留下深刻印象。3.4體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷策略包括感官體驗(yàn)、娛樂體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、文化體驗(yàn)、店鋪體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)和團(tuán)隊體驗(yàn)等多個方面。MCM體驗(yàn)營銷策略的目的是吸引消費(fèi)者購買，促進(jìn)消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)姆諊铜h(huán)境下體驗(yàn)每一種產(chǎn)品，尤其是母嬰店或商場。體驗(yàn)營銷策略的方法多種多樣，主要包括免費(fèi)試用、派送樣品、現(xiàn)場體驗(yàn)等形式。以為例，應(yīng)該有很多育兒顧問和現(xiàn)場互動，讓消費(fèi)者感受專業(yè)服務(wù)，體驗(yàn)特色產(chǎn)品。這些育兒顧問可以為孕婦及其嬰兒提供專業(yè)建議，幫助他們體驗(yàn)最好、方便的服務(wù)。此外，豐富多彩的互動體驗(yàn)可以激發(fā)消費(fèi)者的想象力和創(chuàng)造力，有利于寶寶的成長。在學(xué)期開始、生日等重大節(jié)日期間，母親購物中心或商店可以舉辦不同主題的活動，給嬰兒帶來驚喜。這樣一來，越來越多的母親和嬰兒迫不及待地加入到這些活動中來，這也是孩子王吸引和留住大量潛在消費(fèi)者的原因，他們在某種意義上建立了消費(fèi)者對這個品牌的認(rèn)知和信任。目前，孩子王將在其商業(yè)區(qū)的15%左右建立一個大區(qū)域，特別是為兒童提供娛樂。綜上所述，體驗(yàn)營銷是企業(yè)吸引消費(fèi)者的一種有效方法和策略，因此的母親產(chǎn)業(yè)也可以采用這種策略。此外，服務(wù)營銷策略是刺激產(chǎn)婦消費(fèi)的另一種方法，它還可以幫助人們感受商場或商店的產(chǎn)品和精神?？偨Y(jié)隨著孩子王對服務(wù)生態(tài)的打造，企業(yè)將更多重心從商品轉(zhuǎn)向服務(wù)，從0-3歲核心用戶轉(zhuǎn)向更大的兒童，從線下零售轉(zhuǎn)向線上生態(tài)建設(shè)，原來的成功經(jīng)驗(yàn)并不能完全適用，經(jīng)營的差異化、獲客的方式、資源的