蒼海高爾夫產(chǎn)權(quán)酒店營銷報告解決三個問題，解決營銷。1、賣什么？2、賣給誰？3、怎么賣？1、賣什么？1、賣什么？超五星酒店為核心，綜合性商服物業(yè)功能綜合性酒店類物業(yè)營銷價值解構(gòu)圖產(chǎn)業(yè)復(fù)合性形象多元性功能綜合性蒼海假日酒店36洞國際高爾夫總部基地(國際型企業(yè)的CEO商業(yè)消費,企業(yè)消費)五星級配套商業(yè)

(增強消費鏈條完善服務(wù)功能)1、賣什么？人流服務(wù)人流服務(wù)消費基礎(chǔ)強(會員和球手—個體消費群穩(wěn)定,消費能力強)產(chǎn)業(yè)復(fù)合性高爾夫產(chǎn)業(yè)聯(lián)動消費，全國超過5萬人的高爾夫注冊會員，會議接待文化展覽。高爾夫產(chǎn)業(yè)聯(lián)動全球旅游產(chǎn)業(yè)最頂級的酒店接待最高端的客戶，大理新的旅游圣地旅行社不得不推薦的景點。文化產(chǎn)業(yè)大理文化和國際文化的交匯點，未來云南文化產(chǎn)業(yè)基地1、賣什么？蒼海假日酒店產(chǎn)業(yè)動能強形象多元性城市形象風(fēng)花雪月—代表過去蒼海假日酒店—代表現(xiàn)在服務(wù)形象國際化資源的管理公司帶來不僅僅是高端的服務(wù)，同時還有人流，產(chǎn)品形象世界頂級的99平米闊景客房，我們建立的是新的接待標(biāo)準(zhǔn)1、賣什么？蒼海假日酒店蒼海假日酒店底蘊提升肯定必備經(jīng)營能力強1、賣什么？海拔2000米的蒼山上的酒店面洱海的大尺度觀景客房的酒店國際級的36洞高爾夫球場上的酒店集全球軟、硬件品牌為一體的酒店不可復(fù)制的半山的、面海的36洞高爾夫大尺度的（奢華99平米標(biāo)間）五星級度假酒店核心價值體系高度：海拔2000米以上的、城市頂級的、標(biāo)志性的滇西唯一的富人聚集地。深度：真正的傳世物業(yè)廣度：面向全球客戶的集會議、旅游、商務(wù)、消費、娛樂、服務(wù)為一體強大的功能集合。也是建筑設(shè)施的品牌集合地。尺度：淡定天下的人生（蒼山、洱海、人文歷史）顯性價值閃光點蒼山、洱海、三塔（項目環(huán)境優(yōu)勢，景觀優(yōu)勢）國際三大貴族運動之一36洞高爾夫球場中國最大的高爾夫度假酒店高爾夫球產(chǎn)業(yè)所帶來的定量消費人群大理每年600萬旅游人口，600萬人需要多少客房?高級酒店管理公司-穩(wěn)定的收入，穩(wěn)定的客源企業(yè)設(shè)立總部基地政府制定會議接待場所加入C2C酒店聯(lián)盟（分時度假系統(tǒng)）1、賣什么？曾經(jīng)的大理國的國都?，F(xiàn)在昆明的后花園云南旅游王國，大理到云南旅游必經(jīng)之地賣點TOPTEN景觀文化產(chǎn)品服務(wù)區(qū)位產(chǎn)業(yè)………………滇西富人聚集地解決三個問題，解決營銷。1、賣什么？2、賣給誰？3、怎么賣？2、賣給誰？2、賣給誰？投資客自用性投資性職業(yè)房東私人會所享受高爾夫球會會員商務(wù)（政府、企業(yè)）政府組織會議企業(yè)度假基地政府高官企業(yè)高管自用自用+投資公用客戶定位富豪階層中產(chǎn)階級上層中產(chǎn)階級中層高級白領(lǐng)中上層客群階層分類普通白領(lǐng)大眾階層本項目鎖定的目標(biāo)群體2、賣給誰？他們有學(xué)貫中西的實力他們有世界級的眼光他們情感豐富而沉穩(wěn)持重他們對事業(yè)、生活全情投入，對目標(biāo)執(zhí)著追求價格是引起他們關(guān)注的焦點，價格是門檻，對于他們來說物業(yè)價格代表身份。價格是打開圈層的鑰匙。2、賣給誰？客戶主要特征國企高管——張總特征：追求品質(zhì)感、內(nèi)外環(huán)境好追求購買物業(yè)的升值潛力追求享受、個性比較低調(diào)有優(yōu)越感，有特有的生活圈子，具有排他性追求身份感和成就感購房特征：極度奢華的享受，物業(yè)的形象。理智、謹(jǐn)慎、重品味重視住宅的細(xì)節(jié)，材質(zhì)等實際感受對總價不敏感，期望較大的贈送面積相信自己的判斷力個人描述：年齡45歲，已婚，一個小孩，和父母一起住年收入在500萬元左右要求樓盤品質(zhì)好，鄰居的身份與自己對等，聰明購物背景：40歲，三口之家，IT行業(yè)，孩子上高中，年收入70萬元住在別墅里習(xí)慣：買東西一般去超市，還有一些高檔次百貨愿意多花錢買個位置好的房子，住著舒心購房需求：投資要求，需要高的回報，和低風(fēng)險。不介意首付，只要求高效率。自己會算賬。要求高品質(zhì)，完善配套，高附加值。投資商業(yè)要求有成熟的遠(yuǎn)景規(guī)劃。愛好：高爾夫球、音樂等。IT行業(yè)——耿先生完善的配套，便捷的購物，環(huán)境清幽，良好的服務(wù)，遠(yuǎn)景規(guī)劃。目標(biāo)客戶點對點2、賣給誰？高爾夫球群體—重要客戶喜歡這座球場，希望成為球場會員。省內(nèi)客戶以昆明居多；省外客戶主要集中在深圳、北京、上海、臺灣、香港等地；國外客戶為東南亞國家及韓國。投資群體—核心客戶注重投資回報率注重投資安全性品牌酒店管理公司的進(jìn)駐對該類人群產(chǎn)生極大的促動作用。喜歡大理這座城市，希望每年可以有一定時間來物業(yè)休閑度假。商務(wù)群體—次要客戶在會議的同時可以充分的休息和娛樂。與興杰公司有業(yè)務(wù)往來的各類型企事業(yè)單位及團(tuán)體。政府部門設(shè)立辦事處，或每年固定時間舉辦會議。本地居民—游離客戶清楚認(rèn)識到項目地塊的價值，以及未來的升值潛力。地州政府官員/私人礦老板/蘭花大王/煙草企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人/藥廠老板/水電站私人老板重要客戶核心客戶次要客戶游離客戶2、賣給誰？解決三個問題，解決營銷。1、賣什么？2、賣給誰？3、怎么賣？3、怎么賣？【總體目標(biāo)】——09年9月前完成4個億銷售額;【均價目標(biāo)】——整盤銷售均價9000元/平方米.。3、怎么賣？高形象—高品質(zhì)----高價格---世界頂級超五星高爾夫度假酒店一個核心3、怎么賣？GOLF球籍卡綁定銷售三大特色分時度假體系聯(lián)動銷售固定回報(返租)即返銷售3、怎么賣？造勢建立形象(8-9月)主題形象建立差異形象建立國際形象建立展示品質(zhì)(10月)造市集中售賣(11月-2月)做事產(chǎn)品品質(zhì)展示服務(wù)品質(zhì)展示經(jīng)營能力展示銷售執(zhí)行策略(時間/貨包/價格/推廣)一期認(rèn)籌策略一期開盤策略一期促銷策略3、營銷攻略打好營銷推廣三大戰(zhàn)役1、形象攻略2、展示攻略3、怎么賣？形象建立主題形象建立——國際高爾夫半山海景超五星級酒店報版：主打產(chǎn)品稀缺性、唯一性、規(guī)模優(yōu)勢?；顒樱焊咂瘘c的超五星級酒店產(chǎn)品發(fā)布會。國際形象建立——合作團(tuán)隊介紹（球場設(shè)計師等）報版：系列報版（團(tuán)隊成員介紹，國際酒店聯(lián)盟加入）活動：國際連鎖酒店管理公司進(jìn)駐簽約儀式。差異形象建立——半山海景文化（不同于其他酒店）事件：預(yù)約看房，直升機(jī)接送?；顒樱憾ㄏ蛘J(rèn)購，項目登記預(yù)約。媒體以報版配合為主，網(wǎng)絡(luò)炒作為輔。預(yù)估費用150萬元3、營銷攻略1、形象攻略2、展示攻略3、怎么賣？打好營銷推廣三大戰(zhàn)役形象展示產(chǎn)品品質(zhì)展示——售樓處包裝、產(chǎn)品說明會。服務(wù)品質(zhì)展示——人員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，接待能力。經(jīng)營能力展示——旅游接待量、golf會員數(shù)、會議接待能力主題報紙、大理戶外、昆明戶外、大理本地活動、網(wǎng)絡(luò)戶外布點：機(jī)場、高速公路入口。報紙：春城晚報+一種輔助報紙網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)、云南房網(wǎng)、昆明房地產(chǎn)網(wǎng)等。渠道五星級酒店的國際服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)昆明翠湖設(shè)立售樓處、大理海景售樓處。品牌發(fā)布會，產(chǎn)品介紹會經(jīng)濟(jì)論壇（酒店會議接待標(biāo)準(zhǔn)，接待能力）方式形象展示期預(yù)計費用350萬。費用3、營銷攻略1、形象攻略2、展示攻略3、怎么賣？打好營銷推廣三大戰(zhàn)役營銷攻略8—9月10月形象建立期形象展示期11-2月一次開盤期3-9月二次開盤期9月后尾盤期項目整體推盤節(jié)奏賣點釋放團(tuán)隊介紹轟動事件推廣主線渠道建立售樓包裝經(jīng)營能力賣點釋放投資回報銷售政策認(rèn)籌政策銷售政策投資回報促銷政策投資回報。。。。營銷攻略推盤節(jié)奏認(rèn)籌時間開盤時間貨包價格一次開盤10月12月標(biāo)準(zhǔn)間321套、行政套房3套、總統(tǒng)套房1套，共計325套，占總房源的60%。試水價格8000，根據(jù)認(rèn)籌情況可調(diào)至9000.二次開盤3月5月標(biāo)準(zhǔn)間216套、行政套房3套、總統(tǒng)套房1套，共計220套，占總房源的60%。起價9000元，均價9500元。貨包及價格策略核心銷售策略凡購買蒼海高爾夫產(chǎn)權(quán)式酒店的客戶均可享有；成功購買產(chǎn)權(quán)式酒店的業(yè)主每年可享受總購房款6%的回贈；從第一年開始，回贈三年，價值為總房款的18%；第一年回贈6%的購房款可從該物業(yè)的總價中抵扣。購房款回贈，每年6%，回贈三年策略一凡購買蒼海高爾夫產(chǎn)權(quán)式酒店每間可獲贈蒼海高爾夫終生會員卡一張；以購買間數(shù)為單位，一人可同時購買多間，即可獲贈會籍卡多張；蒼海高爾夫會籍卡價值40萬元/張；本會籍卡可轉(zhuǎn)贈/轉(zhuǎn)讓。獲贈蒼海高爾夫球會會籍卡一張/間策略二凡購買者可享受每年免費入住所購單位20天；凡購買者入住酒店期間可享受6折優(yōu)惠；享有免費入住權(quán)及入住價格優(yōu)惠策略三營銷攻略營銷攻略一次公開認(rèn)籌及開盤開盤時間：12月末開盤方式：貴賓邀請晚宴形式（電子搖號），所有貴賓直升飛機(jī)接送。開盤目標(biāo)：銷售40%房源。通知渠道：報紙、戶外、短信、電話認(rèn)籌時間：10月末認(rèn)籌主題：伴隨酒店管理公司簽約儀式項目正式對外公開認(rèn)籌認(rèn)籌卡金：10000元人民幣（2000美元）認(rèn)籌策略：1萬元認(rèn)籌卡金抵2萬元購房款，沖抵總房款；持認(rèn)籌卡客戶開盤當(dāng)日一次性付款3個點，按揭2個點；持認(rèn)籌卡客戶開盤當(dāng)日直升機(jī)接送現(xiàn)場選房；接受高爾夫精英團(tuán)隊挑戰(zhàn)賽（獎金券抵房款）；認(rèn)籌卡客戶購房送高爾夫球會會員卡認(rèn)籌渠道：報紙、戶外、短信、電視（全國宣傳）促銷策略：客戶老帶新優(yōu)惠（強化老客戶帶新客戶成交對老客戶的獎勵制度）促銷策略：小團(tuán)購策略，5人以上組團(tuán)買房優(yōu)惠2個點。關(guān)鍵事件：售樓處開放，樣板房開放。營銷攻略二次公開認(rèn)籌及開盤開盤時間：5月末開盤方式：慈善捐贈會，每銷售一套房源為平困山區(qū)建一所希望小學(xué)。開盤目標(biāo)：銷售推出房源的40%。通知渠道：報紙、戶外、短信、電話認(rèn)籌時間：3月認(rèn)籌主題：頂級私人奢侈品展示會認(rèn)籌卡金：10000元人民幣（2000美元）優(yōu)惠方式：“日進(jìn)百金”意向客戶繳納誠意金，可獲得一張產(chǎn)權(quán)酒店意向金卡（注明認(rèn)籌日期）。開盤選房日，客戶若持該意向金卡，可獲得認(rèn)籌日至開盤日每天減三百元的優(yōu)惠。如：某客戶于2月15日認(rèn)籌，4月15日開盤當(dāng)天可持其意向金卡獲得總房款減免300*60=18000元的優(yōu)惠認(rèn)籌渠道：報紙、戶外、短信、電視（全國宣傳）促銷策略：客戶老帶新優(yōu)惠（強化老客戶帶新客戶成交對老客戶的獎勵制度）促銷策略：小團(tuán)購策略，5人以上組團(tuán)買房優(yōu)惠2個點。關(guān)鍵事件：春季房交會。按時間段的計劃：銷售階段銷售比例時間劃分所占比例推廣費用形象期10%2008.8——2008.1030%750萬一次開盤期40%2008.11——2009.340%1000萬二次開盤期75%2009.4——2009.920%500萬尾盤銷售期85%2009.9以后10%250萬按媒體類型的計劃：媒體類型所占比例媒體推廣費用（萬元）報紙36%900活動20%500戶外20%500小