優(yōu)勢(shì)談判

——卓越的談判技巧優(yōu)勢(shì)談判的定義常規(guī)談判：兩個(gè)人都想要這一個(gè)橘子，最后商量，甲來(lái)切，乙來(lái)選優(yōu)勢(shì)談判：在常規(guī)談判的結(jié)果下，經(jīng)過(guò)再次的討論發(fā)現(xiàn)，甲是要榨橘子汁，乙是要用橘子皮泡茶，最后，各得所需。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是在我方贏得談判之后，讓對(duì)方感覺(jué)是他們贏得了談判。第一部分優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)第一章、開(kāi)局談判技巧第二章、中場(chǎng)談判技巧第三章、終局談判技巧第一章、開(kāi)局談判技巧1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)3、學(xué)會(huì)感到意外4、避免對(duì)抗性談判5、不情愿的買家與賣家6、鉗子策略1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件你所開(kāi)出的條件一定要高于你的心理預(yù)期，原因主要有（1）對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的要求（2）可以給你一些談判空間（3）會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值（4）可以避免談判陷入僵局（5）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)自己贏得了談判2、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)，因?yàn)檫@種做法會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì)注意），一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求是也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。3、學(xué)會(huì)感到意外對(duì)方提出報(bào)價(jià)后，一定要做出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒(méi)有指望你能接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件在你表示意外之后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常會(huì)變得更加強(qiáng)硬。假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他的方式可以影響他。技術(shù)不是在與對(duì)方面對(duì)面的談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你的震驚，比如在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。4、避免對(duì)抗性談判千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始就與對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的對(duì)抗。使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。例如：我知道你在想什么，許多人也跟你有一樣的想法，可我發(fā)現(xiàn)---當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法可以讓你冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步的思考。5、不情愿的買家和賣家在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低當(dāng)你使用這種策略時(shí)，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉-黑臉策略結(jié)束談判第二章、中場(chǎng)談判技巧1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手2、服務(wù)價(jià)值遞減3、絕對(duì)不要折中4、應(yīng)對(duì)僵局5、應(yīng)對(duì)困境6、應(yīng)對(duì)死胡同7、一定要索取回報(bào)1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出決定你的最高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。例如，董事會(huì)即便你是公司老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見(jiàn)談判時(shí)一定要放下自我，千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說(shuō)出真相想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終決定權(quán)。如果這種方法不湊效，你可以使用三種策略來(lái)阻止對(duì)方訴諸最高權(quán)威：訴諸他的自我意識(shí)，讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略（你還需要請(qǐng)示上級(jí)才能做出決定是嗎？這要取決于你想要什么）在你還沒(méi)有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對(duì)方強(qiáng)迫你做出最終決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對(duì)方使用升級(jí)的最高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的最高權(quán)威。記住每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓倒最初的報(bào)價(jià)水平。2、服務(wù)價(jià)值遞減

實(shí)際物品可能升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助之后對(duì)你有所補(bǔ)償一定要在開(kāi)始工作之前就談好價(jià)格3、絕對(duì)不要折中千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是公平的做法當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要去中間價(jià)格，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)通過(guò)對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家4、應(yīng)對(duì)僵局所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大的分歧，以至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了。千萬(wàn)不要混淆僵局跟死胡同。談判過(guò)程中很少出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)你以為自己遇到了死胡同時(shí)，你很可能只是遇到了僵局遇到僵局時(shí)，你可以考慮使用暫置策略“我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論其他問(wèn)題，可以嗎？”首先可以通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談判集中到一個(gè)問(wèn)題上。5、應(yīng)對(duì)困境一定要注意僵局、困境和死胡同的區(qū)別。當(dāng)談判陷入困境時(shí)，談判雙方都在努力尋找解決方案，只是無(wú)法取得進(jìn)展罷了。當(dāng)談判陷入困境時(shí)，你不妨做出一些調(diào)整，從而就會(huì)改變整個(gè)談判的形勢(shì)：除了調(diào)整具體價(jià)格外，還可以調(diào)整談判小組中的成員，調(diào)整氣氛，調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員，緩解緊張氣氛，討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整，討論如何跟與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些對(duì)方會(huì)比較感興趣的問(wèn)題，嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛，高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。6、應(yīng)對(duì)死胡同當(dāng)你真正遇到一個(gè)死胡同時(shí)，解決問(wèn)題為由的辦法就是引入第三方第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。千萬(wàn)不要把引入第三方當(dāng)成一種無(wú)能的表現(xiàn)，第三方能夠解決很多談判雙方無(wú)法解決的問(wèn)題第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達(dá)到這一目的，他可以在談判開(kāi)始時(shí)向?qū)Ψ阶龀鲆恍┬∽尣讲灰^(guò)如執(zhí)著，只有你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則，你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。7、一定要索取回報(bào)注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要要求任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)對(duì)方要求你做出一些小讓步時(shí)，一定記得要求對(duì)方給予你回報(bào)第三章、終局談判策略1、白臉--黑臉策略2、蠶食策略3、如何減少讓步的幅度4、收回條件5、欣然接受1、白臉—黑臉策略人們是用白臉--黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力應(yīng)對(duì)白臉--黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。即使對(duì)方知道你在使用白臉—黑臉策略也沒(méi)關(guān)系。即便對(duì)方識(shí)破，白臉—黑臉策略仍然是很強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判反而會(huì)變得更加有趣。2、蠶食策略只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所以建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？梢坏┳鞒鰶Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單的金額、升級(jí)產(chǎn)品，后者是提供更多的服務(wù)等等。偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多的利益當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方咋用蠶食策略時(shí)，部分以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)你有權(quán)作出決定。當(dāng)對(duì)方對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，你可以讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記住要保持禮貌。要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多的要求，你可以在談判結(jié)束事對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種方法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。3、如何減少讓步幅度你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方心里形成一種固定的期待千萬(wàn)不要作出等值的讓步，因?yàn)橐坏┠氵@樣做對(duì)方就會(huì)不停的提出要求。千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。通過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。4、收回條件收回條件就像是一場(chǎng)賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象。你可以通過(guò)收回送貨、安裝、培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回剛剛在價(jià)格上作出的讓步。要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的最高權(quán)威來(lái)做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶這一邊。5、欣然接受如果你的對(duì)手為自己的談判技巧感到自豪，他欣然那種贏的欲望可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí)不妨在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小的讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好記住，讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果談判結(jié)束之后，無(wú)論你覺(jué)得對(duì)方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對(duì)方。第二部分巧用策略堅(jiān)守原則第四章不道德的談判策略第五章談判原則第四章不道德的談判策略1、誘捕2、紅鯡魚(yú)3、摘櫻桃4、故意犯錯(cuò)5、預(yù)設(shè)6、升級(jí)7、故意透露假消息1、誘捕對(duì)方會(huì)使用誘捕的方法將你的注意力從真正的談判重點(diǎn)上引開(kāi)聲東擊西，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力：有時(shí)候你的對(duì)手會(huì)表現(xiàn)出受了很大的傷害，這其實(shí)也是一種誘捕手段集中話題，委婉堅(jiān)定地拒絕誘捕2、紅鯡魚(yú)紅鯡魚(yú)策略比誘捕策略更進(jìn)了一步。在進(jìn)行誘捕時(shí)，你的對(duì)手可能只是用一個(gè)微不足道的問(wèn)題來(lái)引誘你在真正重要的問(wèn)題上作出讓步?？稍谑褂眉t鯡魚(yú)策略時(shí)，對(duì)方會(huì)首先提出一個(gè)并不是很重要的要求，然后他會(huì)收回自己的要求，而作為回報(bào)，他會(huì)要求你作出一些真正重要的讓步。對(duì)策：將精力集中到主要問(wèn)題上，不要被誘導(dǎo)。3、摘櫻桃摘櫻桃是一種買家用來(lái)對(duì)付賣家的策略在使用摘櫻桃策略時(shí)，最關(guān)鍵的因素是信息，簡(jiǎn)單說(shuō)就是比較供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單，選擇各個(gè)項(xiàng)目中的較低報(bào)價(jià)集合到一起，作為報(bào)價(jià)先發(fā)制人“摘櫻桃”，要做到比你的客戶更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想成功攻破摘櫻桃策略，一定要在作出具體的讓步之前考慮盡可能多的可替代方案。對(duì)方的替代方案越少，你的權(quán)力就越大4、故意犯錯(cuò)故意犯錯(cuò)是一種非常不道德的談判策略，通常只應(yīng)該用來(lái)對(duì)付那些缺乏倫理道德的談判對(duì)手。賣家會(huì)在準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)時(shí)故意設(shè)置一個(gè)誘餌，故意漏掉一部分成本，或者故意把某部分的價(jià)格故意算低一些一方面他們會(huì)在快要成交時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)，來(lái)要求對(duì)方付出更高的價(jià)格。故意犯錯(cuò)的另一種方式是計(jì)算出錯(cuò)誤的結(jié)果。一般他會(huì)向買家提出一個(gè)問(wèn)題，在你糾正時(shí)，你已經(jīng)不知不覺(jué)做好了買的準(zhǔn)備。對(duì)付這種故意犯錯(cuò)的策略的辦法聽(tīng)起來(lái)好像非常高超，但卻并不難想到：永遠(yuǎn)不要占小便宜5、預(yù)設(shè)在使用預(yù)設(shè)策略時(shí)，談判一方會(huì)單方面的假設(shè)對(duì)方可能會(huì)接受某個(gè)條件，這種策略通常會(huì)給提出假設(shè)的一方帶來(lái)巨大的優(yōu)勢(shì)。比如在給供應(yīng)商的支票中扣掉2個(gè)點(diǎn)，附上條說(shuō)其他供應(yīng)商都會(huì)在收到支票后給予折扣，你們應(yīng)該也是吧或者銷售給客戶寄信說(shuō)我們一直沒(méi)有收到你的答復(fù)，所以會(huì)繼續(xù)給你發(fā)送新的產(chǎn)品介紹對(duì)策，直接打電話解決6、升級(jí)在雙方達(dá)成協(xié)議之后，提出更高的要求。一方面我的內(nèi)心告訴我，如果我的對(duì)手使用這種策略，我應(yīng)該立刻取消交易，另一方面，我又覺(jué)得在談判過(guò)程中，一個(gè)人不應(yīng)該過(guò)于感情化當(dāng)對(duì)方提出升級(jí)策略時(shí)，我們可以使用最高權(quán)威策略來(lái)保護(hù)自己或者當(dāng)對(duì)方提高價(jià)格時(shí)，你也可以提高你的要求。但是，最好還是避免升級(jí)策略的發(fā)生，我么可以提前就就所以的細(xì)節(jié)問(wèn)題做好準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要作出類似于“這個(gè)我們可以以后再談”的承諾另外在談判開(kāi)始前跟對(duì)方建立良好的關(guān)系也是策略之一，或者要求對(duì)方提供一大筆保證金。7、故意透露假消息在談判過(guò)程中，對(duì)方談判人員以紙條的形式故意傳遞消息，故意讓你能看到或者是電話的形式對(duì)策，不要完全被客戶引導(dǎo)，要相信自己談判之前的準(zhǔn)備的資料。發(fā)現(xiàn)對(duì)方故意透露某些信息時(shí)，一定要警惕第五章談判原則1、讓對(duì)方首先表態(tài)2、裝傻為上策3、千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同4、每次都要審讀協(xié)議5、分解價(jià)格6、書(shū)面文字更可信7、集中于當(dāng)前的問(wèn)題8、一定要祝賀對(duì)方1、讓對(duì)方首先表態(tài)他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高可以讓你在和對(duì)方展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的交流之前對(duì)他們有更多的了解可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先報(bào)價(jià)的話，你不可能永遠(yuǎn)等下去，當(dāng)只要條件允許，你就應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。2、裝傻為上策就是不要把自我放得太高，以談判為核心要求對(duì)方給自己足夠的時(shí)間，從而可以想清接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn)以及自己是否還有機(jī)會(huì)提出進(jìn)一步的要求告訴對(duì)方自己需要征求委員會(huì)或者董事會(huì)的意見(jiàn)，從而可以推遲作出決定希望對(duì)方給自己充分的時(shí)間征求法律或者技術(shù)專家的意見(jiàn)懇請(qǐng)對(duì)方作出更大的讓步；使用白臉—黑臉策略，在不制造對(duì)抗情緒的情況下給對(duì)方施加壓力。通過(guò)家長(zhǎng)查看談判筆記的方式來(lái)為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間，記錄談判過(guò)程,并參考上司的意見(jiàn)3、千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同，那樣會(huì)讓自己陷入非常不利的境地。因?yàn)闊o(wú)論雙方溝通的多詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題，需要在起草合同的過(guò)程中詳細(xì)闡明。如果是我放起草協(xié)議，做好談判記錄，提醒自己對(duì)方已答應(yīng)我方的要求和我方已答應(yīng)對(duì)方的要求在談判之前，我方先做出協(xié)議，讓本方談判人員都看過(guò)，記住談判目標(biāo)在談判結(jié)束之后讓對(duì)方在談判備忘錄上簽字在談判協(xié)議呈交給對(duì)方之前，讓我方談判人員都看一遍，以防止誤解了對(duì)方的意思或者漏掉了某個(gè)要點(diǎn)4、每次都要審讀協(xié)議把兩份協(xié)議放在一起進(jìn)行比對(duì)，看看它們是否配對(duì)就愛(ài)那個(gè)新協(xié)議掃描進(jìn)自己的電腦，用文字處理軟件對(duì)兩份協(xié)議的文字進(jìn)行比對(duì)用文字處理軟件記錄所以的修改，你可以只打印最終的版本，但一定要留意協(xié)議上的修改內(nèi)容。尤其是在那些時(shí)間周期比較長(zhǎng)的談判中，由于雙方要多次修改協(xié)議，所以這點(diǎn)就變得尤為重要5、分解價(jià)格用百分比來(lái)告訴對(duì)方你的利息率，而不是美元數(shù)強(qiáng)調(diào)某件商品每個(gè)月需要支付的金額，而不是實(shí)際的價(jià)格強(qiáng)調(diào)每塊磚，每塊瓦或者是沒(méi)平方英尺的價(jià)格，而不是總成本強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本，而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出，而不是一年的總支出用每個(gè)月需要支付的金額描述一塊土地的價(jià)格6、書(shū)面文字更可信打印出來(lái)的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力。大多數(shù)人都比較容易相信書(shū)面的東西。人們更容易相信那些形成文字的東西，這也是我為什么非常相信演示文件的原因。如果你是通過(guò)電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給他們發(fā)一份傳真或者是郵件很多業(yè)務(wù)員需要一太筆記本電腦就是這個(gè)原因7、集中于當(dāng)前的問(wèn)題在談判過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問(wèn)題上，而不應(yīng)該被談判者的任何行為分散精力在談判過(guò)程中，真正重要的是雙方在談判桌上的拉鋸戰(zhàn)，只有雙方在談判過(guò)程中所作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果，其他都不重要千萬(wàn)不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會(huì)把精力集中到眼前的問(wèn)題上。8、一定要祝賀對(duì)方優(yōu)勢(shì)談判高手總是希望自己的對(duì)手感覺(jué)自己贏得了這次談判。所以一定要表示祝賀，就算你覺(jué)得對(duì)方談判技巧很差勁比如:你們干得棒極了，我知道我們沒(méi)有取得預(yù)期的結(jié)果，但坦白說(shuō)，我還是從這次談判中得到了很多，因?yàn)槲覐哪銈兡抢飳W(xué)到了很多關(guān)于談判的知識(shí)，你們干得太棒了勝利者一定要向被征服者表示祝賀，這完全是出于禮節(jié)的做法第三部分解決問(wèn)題化解壓力第六章解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)第七章談判壓力點(diǎn)第六章解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)1、調(diào)解的藝術(shù)2、仲裁的藝術(shù)3、解決沖突的藝術(shù)1、調(diào)解的藝術(shù)當(dāng)談判遇到死胡同時(shí)，解決問(wèn)題的唯一方法就是引入調(diào)解人或仲裁者；調(diào)解人并沒(méi)有權(quán)力作出裁決，也沒(méi)有權(quán)力判斷誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，主要是盡量幫助雙方達(dá)成解決方案調(diào)解人公正客觀確定中立談判雙方提交：雙方的糾紛從何而起，己方希望解決的問(wèn)題，糾紛給自己帶來(lái)了怎樣的影響，各方最終能夠達(dá)成的解決方案調(diào)解讓雙方彼此重新談判，讓雙方同意作出讓步，讓雙方在一個(gè)可控的環(huán)境中發(fā)泄自己的怒氣，讓雙方把注意力重新放到眼前的問(wèn)題上而不是在憑感情用事，讓雙方相信調(diào)解人有能力幫助他們達(dá)成和解，讓雙方相信調(diào)解非常重要，而且也可以幫助他們達(dá)成想要的結(jié)果，讓雙方考慮到彼此之間的共同利益而不是一味強(qiáng)調(diào)分歧和沖突，讓雙方提出自己認(rèn)為可以接受的解決方案，讓雙方重新建立信任相信對(duì)方會(huì)遵守彼此間達(dá)成的協(xié)議2、仲裁的藝術(shù)仲裁者必須是中立，在仲裁中談判雙方通常會(huì)分出輸贏雙方找到一名雙方都比較尊重和信任的仲裁者，如果沒(méi)有，雙方各選一名，讓選出的兩名仲裁者共同推薦一名大多數(shù)仲裁都是綁定仲裁，雙方在仲裁前就會(huì)表明自己付出仲裁者的決定，在進(jìn)行綁定時(shí)，獲勝的一方可以將仲裁者的裁決提交法庭進(jìn)行記錄仲裁者作出裁決后，他會(huì)銷毀自己在裁決過(guò)程中所做的所有記錄3、解決沖突的藝術(shù)進(jìn)行談判并愿意作出讓步用小的讓步化解大的沖突，時(shí)間是談判專家最好的朋友，一旦平安度過(guò)了嫌疑犯提出的最后期限，談判專家就已經(jīng)獲得了很大成功有效化解對(duì)方的憤怒：要學(xué)會(huì)控制現(xiàn)場(chǎng)，防止情況進(jìn)一步惡化；讓談判對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；當(dāng)對(duì)方生氣時(shí)，一定要搞清原因；一定要盡快向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?chǎng)；盡量收集可能多的信息；盡量讓對(duì)方改變自己的最初立場(chǎng)提醒對(duì)方將注意力集中到雙方共同的利益上。第七章談判壓力點(diǎn)1、時(shí)間壓力2、信息壓力3、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)4、要么接受，要么放棄5、先斬后奏6、熱土豆7、最后通牒1、時(shí)間壓力有些不道德的談判者會(huì)利用時(shí)間壓力對(duì)付你。他們往往會(huì)在最后1分鐘同意你提出的某些條件，即便是在談判開(kāi)始時(shí)他就可以這么做。然后當(dāng)你以為談判結(jié)束準(zhǔn)備起草最終合同時(shí)，對(duì)方又會(huì)提出一些新的要求，因?yàn)樗麄冎溃扔跁r(shí)間壓力，這時(shí)候你往往會(huì)更加靈活應(yīng)該在談判開(kāi)始時(shí)就把所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題提出來(lái)。千萬(wàn)不要說(shuō)“哦，好吧，我們以后再談這件事情，”一件剛開(kāi)始看起來(lái)并不重要的小事可能會(huì)由于時(shí)間的推遲而變成大問(wèn)題。在舉行談判時(shí)，千萬(wàn)不要告訴對(duì)方你的最后期限（對(duì)方會(huì)在最后提出一些你本來(lái)不愿意接受的條件）如果談判雙方截止日期相同，在談判中擁有更多優(yōu)勢(shì)的一方應(yīng)當(dāng)利用時(shí)間壓力；要想完全解決這個(gè)問(wèn)題，你就應(yīng)該給自己留出足夠的時(shí)間和為自己找到足夠多的選擇更加靈活：對(duì)方在談判中投入的時(shí)間越長(zhǎng)，他們就越容易接受你的某些觀點(diǎn)；如果你感覺(jué)自己很難接受對(duì)方提出的條件，一定要立刻停止接受時(shí)間：談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)方可能不會(huì)可能根本不會(huì)考慮你的條件；當(dāng)只要你有足夠的耐心，抽出足夠的時(shí)間跟對(duì)方溝通，對(duì)方很可能會(huì)漸漸發(fā)現(xiàn)你的條件也并非無(wú)法接受。例如：死亡，搶劫，出售房產(chǎn)，升遷，考大學(xué)2、信息權(quán)力了解對(duì)方：一方對(duì)另一方了解得越多，他們獲勝的機(jī)會(huì)往往就越大大膽說(shuō)不知道：因?yàn)橐胝嬲私饽愕膶?duì)手，首先你必須承認(rèn)自己的無(wú)知；這樣，你將獲知更多關(guān)于對(duì)方的信息，讓你在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)不要害怕提問(wèn)：比如你走到一個(gè)陌生人面前，問(wèn)她今天穿的內(nèi)褲是什么牌子，大多數(shù)情況下她會(huì)勃然大怒，認(rèn)為你是神經(jīng)??；可如果你手上拿塊告示牌，說(shuō)明你是在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，情況很可能變得截然不同。所以不要害怕提問(wèn)提一些開(kāi)放式的問(wèn)題：H1W5,首先，你可以重復(fù)對(duì)方的問(wèn)題，第二是詢問(wèn)對(duì)方的感受，第三是詢問(wèn)對(duì)方的反應(yīng)，第四是要求對(duì)方復(fù)述一遍他自己的話讓對(duì)方進(jìn)入你的勢(shì)力范圍，在對(duì)方勢(shì)力范圍里，你很難收集到信息不要直接收集信息：第三方會(huì)告訴你一些你的對(duì)手不愿意告訴你的信息，你可以用這些信息來(lái)驗(yàn)證你的對(duì)手告訴你的信息；你可以從那些和你的對(duì)手有過(guò)往來(lái)的人那里了解到許多信息，然后就是那些跟你的對(duì)手打過(guò)交道的人，在這種談話時(shí)，一定要留意對(duì)方的言外之意；你還可以利用“同行交流”的方式獲取信息巧妙提問(wèn)：批評(píng)對(duì)方，引發(fā)對(duì)方思考，教育對(duì)方，表明你的立場(chǎng)（你知道我們公司--是最好的嗎），讓對(duì)方作出承諾（你們希望我們送多少貨），拉近雙方的關(guān)系（如果我能--你會(huì)怎么做）3、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)一旦告訴自己一定要將談判進(jìn)行到底時(shí)，你就錯(cuò)過(guò)了離開(kāi)談判桌的最佳時(shí)機(jī)，這時(shí)你很可能會(huì)輸?shù)暨@場(chǎng)談判。（這個(gè)世界沒(méi)有任何一筆交易是值得你不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取的）一旦能夠成功地給對(duì)方造成假象，讓對(duì)方相信你可以隨時(shí)停止談判的話，你就成了一名談判高手了（尋找潛在客戶，評(píng)估，培養(yǎng)欲望，結(jié)束讓對(duì)方作出承諾—離開(kāi)談判桌的技巧通常用在這個(gè)階段）在使用這一技巧時(shí)，要牢記你的主要目標(biāo)。你的目的并不是真的要離開(kāi)談判桌在進(jìn)行一些比較重要的談判時(shí)，一定要在使用“離開(kāi)談判桌”技巧的同時(shí)加上白臉黑臉策略把握離開(kāi)的時(shí)機(jī)：要想成功運(yùn)用“離開(kāi)談判桌”技巧，你必須增加自己的選擇范圍當(dāng)你告訴對(duì)方你準(zhǔn)備停止談判時(shí)，一定要保持態(tài)度溫和。4、要么接受要么放棄對(duì)不起，但如果你堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格了，我恐怕只能停止談判了；或?qū)Σ黄?，我們所公布的價(jià)格一般是不能變得的謹(jǐn)慎、巧妙地傳達(dá)立場(chǎng)，要想在保持態(tài)度堅(jiān)定的同時(shí)不冒犯對(duì)方，最好的方式是使用更高權(quán)威策略（和你說(shuō)實(shí)話吧，就算是丈母娘每次來(lái)我都是按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，不能再少了）溫和地周旋：對(duì)策，以其人之道還治其人之身，爬到對(duì)方腦袋上去（你能告訴我誰(shuí)有權(quán)為我破裂一次嗎），用一種比較留面子的方式改變對(duì)方的頑固立場(chǎng)（喬，讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，我應(yīng)該怎樣做才能然你改變一下自己的立場(chǎng)呢，只是一點(diǎn)點(diǎn)）5、先斬后奏如果使用得當(dāng)，先斬后奏可以是一種非常有效的給對(duì)方施壓的方式當(dāng)你發(fā)現(xiàn)別人對(duì)你的收費(fèi)過(guò)高時(shí)，你可以直接把正確的金額寄給對(duì)方，并在支票后面寫上“全額付迄”的字樣如果你在簽一份合同時(shí)，對(duì)其中的某些條款不是十分認(rèn)可，不妨直接在合同上作出修改，然后把修改后的合同寄給對(duì)方。通常情況下，他們會(huì)接受你的修改，而不是重新與你談判。6、熱土豆當(dāng)有人想要把自己的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到你的頭上時(shí)，這就好比烤土豆巧妙轉(zhuǎn)移手中的熱土豆，首先要驗(yàn)證真實(shí)性，你應(yīng)當(dāng)立刻調(diào)查下對(duì)方所說(shuō)的問(wèn)題是否確實(shí)存在，或者這只是他們?cè)囂侥愕囊粋€(gè)手段千萬(wàn)不要等到最后。如果你開(kāi)始為對(duì)方解決問(wèn)題，他很快就會(huì)相信那是你的問(wèn)題。7、最后通牒通常情況下，在發(fā)出最后通牒時(shí)，你必須做好將其付諸行動(dòng)的準(zhǔn)備，因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)靜觀其變，如果你在最后期限過(guò)去之后仍沒(méi)有采取任何實(shí)際行動(dòng)，你的最后通牒就變得毫無(wú)意義應(yīng)對(duì)方式：立刻驗(yàn)證，比如說(shuō)你說(shuō)可以先將部分貨送到指定地點(diǎn)，保持對(duì)方的正常生產(chǎn)；拒絕接受，告訴對(duì)方你目前也無(wú)法確定能否在最后期限之前達(dá)到對(duì)方的要求，但你可以向?qū)Ψ奖ＷC你會(huì)竭盡全力配合對(duì)方的工作；拖延時(shí)間，當(dāng)一方向另一方發(fā)出最后通牒時(shí)，時(shí)間往往就成了最為重要的因素對(duì)方通常只是在迫不得已的情況時(shí)才會(huì)兌現(xiàn)自己的威脅，所以你給對(duì)方的喘息時(shí)間越長(zhǎng)，他們就越不會(huì)兌現(xiàn)自己的威脅；蒙混過(guò)關(guān)，使用這個(gè)方法是你一定要盡力搜集所有相關(guān)的信息，一定要隨時(shí)跟蹤事態(tài)的最新進(jìn)展，確認(rèn)對(duì)方的機(jī)會(huì)，弄清它們是會(huì)繼續(xù)跟你保持業(yè)務(wù)往來(lái)還是只是在用最后通牒的方式趕你出局第八章解密優(yōu)勢(shì)談判高手1、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)2、優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度3、優(yōu)勢(shì)談判高手的信念1、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)要有勇氣尋找更多的信息，不要對(duì)對(duì)手作出太多的假設(shè)和預(yù)期，要敢于提出一些比較大膽的問(wèn)題，包括那些你覺(jué)得對(duì)方肯定不會(huì)回答的問(wèn)題要有耐心和對(duì)手展開(kāi)持久戰(zhàn)要有勇氣想對(duì)手獅子大開(kāi)口要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案要成為一名優(yōu)秀的聆聽(tīng)者，把聆聽(tīng)當(dāng)成一種互動(dòng)過(guò)程，提高你的注意力，要想更好地理解雙方的談話，部分從一開(kāi)始就對(duì)雙方的談話進(jìn)行記錄，要想提高你的判斷力，不妨讓對(duì)方首先告訴你他的結(jié)論2、優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度愿意接受不確定性，那些喜歡跟人交往的人往往更容易接受不確定性，跟事打交道的人則相反富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，優(yōu)勢(shì)談判高手往往有著強(qiáng)烈的求勝欲，（不要懼怕客戶，你是在幫他，給他推薦一種較好的選擇）不要追求討人喜歡：生存需求，安全需求（希望自己的生存能夠得到保障）社會(huì)需求（希望能夠得到別人的認(rèn)可和喜歡）自尊需求（希望能夠得到別人的尊重）自我實(shí)現(xiàn)需求（希望能夠最大限度地發(fā)揮自己的潛力，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值）。優(yōu)勢(shì)談判高手在大多數(shù)時(shí)候能超越第三個(gè)層次的需求—他們已經(jīng)不需要被人喜歡了。通過(guò)不斷的磋商，得出一個(gè)雙方都能接受的方案。3、優(yōu)勢(shì)談判高手的信念談判永遠(yuǎn)是一個(gè)雙向的過(guò)程，對(duì)方所承受的壓力跟你一樣大，雖然我們通常會(huì)比較熟悉自己所面臨的壓力，但他們卻并不熟悉對(duì)方所要承擔(dān)的壓力談判是一個(gè)有章可循的過(guò)程，所以在看到實(shí)際效果之前，千萬(wàn)不要妄下斷言拒絕只是談判的開(kāi)始，當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，只是表明一種立場(chǎng)，這其實(shí)只是一個(gè)有趣的開(kāi)始第十章培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量1、合法力2、獎(jiǎng)賞力3、強(qiáng)迫力4、敬畏力5、號(hào)召力6、專業(yè)力7、情景力8、信息力9、綜合力10、瘋狂力11、其他形式的力量1、合法力任何有頭銜的人都有合法力（聲勢(shì)，消費(fèi)方式，地位，權(quán)力）頭銜的作用：展示經(jīng)驗(yàn)，增加信譽(yù)。如果你有一個(gè)頭銜，一定要發(fā)揮它的作用；如果你的名片上沒(méi)有印任何能吸引人的頭銜，或許你的公司要重新考慮此事。在名片上飲食你的姓名的開(kāi)頭字母；如果有可能盡量在你的辦公室或者你所熟悉的環(huán)境里進(jìn)行談判；在與人談判時(shí)，一定要使用你的交通工具，不要讓對(duì)方駕車；盡量給自己安排一個(gè)秘書(shū)替你打電話。合法力是個(gè)人力量的第一要素，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位也是一種合法力（最--的公司）。秉公守法是一種合法力；傳統(tǒng)也是一種合法力；固定的流程也是一種合法力（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）有些頭銜并不能說(shuō)明任何問(wèn)題有些頭銜并沒(méi)有太大價(jià)值2、獎(jiǎng)賞力一旦你能讓你的對(duì)手相信你會(huì)在達(dá)成交易之后給他們一定的獎(jiǎng)賞的話，你就會(huì)自然而然地在對(duì)方心里形成一定的獎(jiǎng)賞力。獎(jiǎng)賞力中最明顯的是金錢，還有其他形式，表?yè)P(yáng)人的權(quán)力，原諒人的權(quán)力，授予頭銜的權(quán)力，分派工作、安排假期。相信自己是最出色的，一定要相信自己是這一行里最出色的。樹(shù)立自信，避免對(duì)方的控制：比如對(duì)方會(huì)不經(jīng)意的告訴你下一個(gè)大單可能會(huì)交給你；一旦看出對(duì)方是用獎(jiǎng)賞力來(lái)影響你，他們將無(wú)法繼續(xù)控制你而你也會(huì)變得更加自信，并最終取得更好的談判結(jié)果。3、強(qiáng)迫力管理者們通常會(huì)用“胡蘿卜加大棒”的方式激勵(lì)自己的員工人們通常會(huì)結(jié)合運(yùn)用獎(jiǎng)賞力和強(qiáng)迫力兩種方式。強(qiáng)迫力的表現(xiàn)形式：一旦你感覺(jué)一個(gè)人有能力對(duì)你進(jìn)行某種形式的懲罰，他便對(duì)你具有了強(qiáng)迫力比如，退貨，嘲笑別人或者讓別人難堪，通過(guò)揭露某個(gè)秘密破壞別人的名譽(yù)，通過(guò)給別人帶來(lái)痛苦經(jīng)歷來(lái)破話對(duì)方的心情，分配給對(duì)方一些困難而艱苦的工作，浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間，讓對(duì)方返工或者是重新學(xué)習(xí)，以及阻礙對(duì)方的發(fā)展強(qiáng)迫力是一種非常有效的手段，但是應(yīng)用不當(dāng)會(huì)起反作用4、敬畏力任何擁有能夠持之以恒地堅(jiān)守一套價(jià)值觀念的人都會(huì)擁有這種力量。大多數(shù)人都喜歡那些能夠保持一致的客戶當(dāng)你表現(xiàn)出自己的敬畏力時(shí)，你的對(duì)手會(huì)注意并十分尊重你這種堅(jiān)持原則的做法，但不要自己確立原則之后自己破壞原則敬畏力是所有影響力中最為強(qiáng)大的一種，只要能夠讓別人相信你有自己的一套做事原則而且你從來(lái)不會(huì)背離自己的原則，你就會(huì)對(duì)周圍的人產(chǎn)生一種強(qiáng)大的影響力對(duì)策，你可以告訴對(duì)方:雖然你告訴我你們的價(jià)格一向如此，但據(jù)我所知，你們確實(shí)出現(xiàn)過(guò)意外或雖然你們的原則曾經(jīng)非常有效，但如今它已經(jīng)行不通了5、號(hào)召力號(hào)召力就是一種能夠讓人抓住別人的想象力，激發(fā)別人的支持和忠誠(chéng)的能力當(dāng)你的客戶喜歡你時(shí)，他們往往會(huì)更有可能給你下定單，當(dāng)著并不意味著客戶的喜歡可以讓你在談判中掌握更多的控制權(quán)。今天的買家要比以往聰明多了，他們根本不會(huì)因?yàn)橄矚g你而在談判中有所讓步有些人非常善于發(fā)揮自己的號(hào)召力，在遇到這些人時(shí)，你可能會(huì)因?yàn)樽约汉芟矚g對(duì)方而不知不覺(jué)讓出自己的利益。6、專業(yè)力當(dāng)你讓你周圍的人感覺(jué)你在某個(gè)特殊的領(lǐng)域掌握有更多的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你就會(huì)擁有一定的專業(yè)力。千萬(wàn)不要讓別人用自己的專業(yè)知識(shí)嚇到你，不妨直接告訴對(duì)方，這并不是我的專業(yè)，當(dāng)我們公司有著最優(yōu)秀的專家。你可以百分之百地相信他們。醫(yī)生用復(fù)雜的文字開(kāi)處方，行業(yè)中用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，是增加神秘感，增加專業(yè)力的行為7、情景力在進(jìn)行談判時(shí)，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題就是，有時(shí)候?qū)Ψ剿鶕碛械那榫傲?huì)過(guò)于強(qiáng)大，這時(shí)無(wú)論你的談判技巧有多高明，你都會(huì)輸?shù)粽勁腥绻阕⒍ū仨氉鞒鲂┳尣降脑?，我建議你不妨表現(xiàn)得盡量大度一些郵局的員工，大型組織或政府機(jī)構(gòu)人員，他們?cè)谌粘Ｉ钪型鶝](méi)有太多權(quán)力，所以一旦得到能夠左右他人的權(quán)力時(shí)，他們就會(huì)樂(lè)意使用這種權(quán)力8、信息力分享信息會(huì)在人與人之間形成一種感情紐帶。每當(dāng)你與另外一人分析某條信息時(shí)，你就會(huì)覺(jué)得自己和對(duì)方的感情又近了一層對(duì)信息進(jìn)行保密則會(huì)形成一種威懾力。人類本身就對(duì)這個(gè)世界上所發(fā)生的一切具有強(qiáng)烈的好奇心。當(dāng)你給客人做完產(chǎn)品演示后，采購(gòu)委員會(huì)告訴你：我們需要談?wù)撓?，麻煩你在外面大廳等一會(huì)兒好嗎。當(dāng)別人對(duì)我們保密一些事情時(shí)，我們很容易感到一種巨大的恐慌，只要我們能夠意識(shí)到對(duì)方只是在把保密作為一種談判技巧時(shí)，它就失效了，這種保密方式能減弱你的自信心。9、綜合力就以上8種力對(duì)自己做一個(gè)自我評(píng)估，每種十分滿分，如果你的分?jǐn)?shù)是60分，說(shuō)明你已經(jīng)是一名優(yōu)勢(shì)談判高手了，你不僅有權(quán)力，而且能夠體會(huì)對(duì)方的感受；如果你的分?jǐn)?shù)高于70分，說(shuō)明你在和對(duì)方談判時(shí)可能會(huì)有些過(guò)于強(qiáng)勢(shì)了。如果不足60分，說(shuō)明你還有一些不足之處，需要提高在這八種力量中，敬畏力，號(hào)召力，專業(yè)力尤為重要，如果能結(jié)合起來(lái)使用，將達(dá)到意想不到的效果。另外合法力（頭銜的力量），獎(jiǎng)賞力（獎(jiǎng)勵(lì)別人的力量），敬畏力（持之以恒的價(jià)值原則：無(wú)論發(fā)生什么事情都不會(huì)違背這些原則），號(hào)召力的配合也會(huì)發(fā)揮難以置信的效果10、瘋狂力當(dāng)你能夠讓一個(gè)人相信你已經(jīng)陷入瘋狂狀態(tài)時(shí)，你就擁有了瘋狂力表現(xiàn)形式：你的對(duì)手可以不斷的改變自己的決定，知道讓你感覺(jué)自己根本琢磨不透他們。一天當(dāng)你走進(jìn)辦公室時(shí)