如何有效開展促銷會

2021/5/91主要內(nèi)容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧2021/5/92主要內(nèi)容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧2021/5/93成功促銷會活動的特性第一，鮮明的目的性第二，廣泛的社會性第三，嚴密的操作性促銷會概述成功的促銷會活動=計劃（PLAN）+實施（DO）+檢查（CHECK）+總結(jié)（ANALYSIS）2021/5/94主要內(nèi)容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會推介技巧2021/5/95促銷會活動策劃與組織策劃原則社會性原則科學(xué)性原則實效性原則創(chuàng)新性與可操作性相結(jié)合原則2021/5/96促銷會活動策劃調(diào)查是策劃的基礎(chǔ)調(diào)查的結(jié)果應(yīng)該是事實的客觀記錄調(diào)查必須具有全面性調(diào)查結(jié)果具有強烈的有效性調(diào)查人員必須具備專業(yè)知識調(diào)查方法

文獻調(diào)查法

抽樣調(diào)查法

實地調(diào)查法

走訪調(diào)查法2021/5/97促銷會活動策劃與組織調(diào)查內(nèi)容國家的政策、法規(guī)市場行情經(jīng)濟信息場地的選擇性競爭對手的調(diào)查2021/5/98促銷會活動策劃與組織流程名稱年度市場調(diào)研分析策劃流程編號分公司

區(qū)域總監(jiān)

(事業(yè)部總監(jiān))

市場部

總裁

（總經(jīng)理）

財務(wù)部

辦公室

2、區(qū)域市場分析1、宏觀分析3、審批4、全省市場分析策劃是5、審批6、年度預(yù)算是否是7、年度重點工作促銷會前市場調(diào)查2021/5/99促銷會活動策劃與組織客戶邀請展會召開前半月進行召開區(qū)域客戶拜訪邀請，邀請意向客戶及準客戶?？蛻粞埍仨毊斆姘菰L，并告知所召開展會相關(guān)信息。將邀請函交付本人或相關(guān)人員,不允許電話通知或口頭傳達。促銷政策各分公司可以根據(jù)各區(qū)域市場情況及特殊客戶公關(guān)策略，自行制定區(qū)域促銷政策（只限于展示會當天交付車輛），并將促銷政策及促銷原因以書面形式上報市場部進行審批，合格后才允許執(zhí)行。2021/5/910資料準備宣傳資料：市場部準備各類產(chǎn)品宣傳資料（包括紙質(zhì)樣本，解說PPT，宣傳視頻）；饋贈禮品：辦公室負責按《展會申請表》準備禮品，并辦理各類資料物品的發(fā)運。場所選擇酒店：為了確保促銷活動能更好的展示公司及產(chǎn)品形象、取得最佳效果，需按促銷活動需求選擇最適合的酒店，一般應(yīng)在三星級以上。室內(nèi)：選擇大小適合會議規(guī)模的會議室，會場進出方便，有明顯的導(dǎo)引牌，有服務(wù)人員提供上乘服務(wù)，賓館會場需有專人負責，并提供盡可能多的方便。室外：促銷活動會場需要有開闊樣機展示場地，可停放展示樣機，并有足夠的樣機表演空間，進出及裝卸樣機方便，地面應(yīng)允許履帶設(shè)備擺放及行走演示（場地應(yīng)整潔，無污物）。2021/5/911現(xiàn)場布置視覺效果：為保證促銷活動現(xiàn)場的效果，在活動前一天須將會場按公司VI標準布置完畢（拱門、條幅、噴繪、展板、展架、導(dǎo)引牌等）。必備設(shè)施：活動現(xiàn)場必須配備投影儀、DVD、電腦、座式麥克風(fēng)、無線話筒（兩個以上）、白板等硬件設(shè)施，宴會廳要求懸掛答謝宴會條幅。參展車輛：分公司負責參展車輛完好到位，外觀整潔，無灰塵，無劃傷，無故障。

參會人員人數(shù)：邀請客戶到會率不允許低于80%，無關(guān)人員不允許超過20%，如超出預(yù)計人數(shù)20%以上簽到：安排人員專職進行簽到登記、發(fā)放資料，所有到會客戶必須在《客戶簽到表》上簽名確認并留下聯(lián)系方式，嚴禁邀請無關(guān)人員參加促銷活動及讓無關(guān)人員進入促銷現(xiàn)場。

2021/5/912酒店準備序號內(nèi)容1會議廳門口設(shè)置接待臺，用于來賓簽到，并發(fā)桌號2會議廳開會時，以課桌式進行，約

人位置3宴會廳就餐部分以圓桌式進行，主桌

人、副桌

人，1個主桌，

個副桌，另備1桌。4主席臺前需要主持臺，主持臺用鮮花裝飾，同時需要桌麥一個，無線麥克一個5會議期間需要酒店方提供投影、投影布6會議開場前需要酒店協(xié)助將條幅或背景墻布置好7酒店需于一樓大廳放置明顯的指示牌，將客人引領(lǐng)至?xí)h廳8酒店方提供一個抽獎箱（最好自備，透明有機玻璃的）8餐桌要有桌布，餐椅要有椅套。11酒店方將桌牌擺放，主桌為1號，其余桌號為2-？號2021/5/913用戶調(diào)查：每場展會必須發(fā)放并回收《徐工用戶調(diào)查表》?，F(xiàn)場解說：市場部負責室內(nèi)、室外的產(chǎn)品和企業(yè)介紹。室外解說需配備現(xiàn)場音響設(shè)備，以能蓋過機器噪音為宜。關(guān)于主持人代理商可在公司內(nèi)部培養(yǎng)專業(yè)主持人，和相對成熟的會展小組。禮品發(fā)放：活動禮品、禮金應(yīng)嚴格控制，原則上在用餐后，憑邀請函發(fā)放。會議記錄：須設(shè)專人進行活動拍照，照片內(nèi)容須涵蓋酒店布置外景、會場全景、就餐全景、樣機演示等，收集照片后建立促銷展會原始資料庫，為以后的促銷活動提供直觀的參考，并反饋廠家。展會中注意的細節(jié)2021/5/914促銷會活動策劃與組織策劃方案撰寫緒言策劃背景資料及分析策劃目標或意義時間地點參加人圍繞目標的主要項目內(nèi)容實施的方式方法傳播計劃及方式活動的組織計劃經(jīng)費預(yù)算及來源有關(guān)資料或工作提示2021/5/915促銷會活動策劃與組織應(yīng)急程序設(shè)計1．保安的措施2．保健措施3．意外發(fā)生時的人員疏散計劃4．防火措施5．戶外雨天的工作程序2021/5/916主要內(nèi)容1.促銷會活動概述2.促銷會策劃與組織3.促銷會產(chǎn)品推介技巧2021/5/917產(chǎn)品推介一個合格的營銷人員，并非需要口舌如簧，能言善辯的才能，只要產(chǎn)品推介能做到準確到位，一般都可以成功。

推介產(chǎn)品的目的是讓客戶了解該產(chǎn)品的性能，引起客戶的興趣，從而吸引潛在的顧客去購買該產(chǎn)品。促銷會推介技巧2021/5/918產(chǎn)品推介的目的動聽－傳遞信息動心－激勵/說服/提高形象動手－購買/行動促銷會推介技巧2021/5/919產(chǎn)品推介技巧產(chǎn)品推介的準備自身的準備分析聽眾材料的準備演講結(jié)構(gòu)的準備2021/5/920分析用戶用戶的不同類型分析關(guān)鍵用戶的類型和偏好永遠以用戶為中心，而不是以信息為中心促銷會推介技巧2021/5/921促銷會推介技巧材料準備材料包括：推介目標講稿內(nèi)容視聽輔助2021/5/922推介目標S:Specific具體的M:Measurable可衡量的A:Achievable可行的R:Related相關(guān)的T:Time有時間觀念的促銷會推介技巧2021/5/923演講注意促銷會推介技巧1、清楚地描述某產(chǎn)品的特征，包括產(chǎn)品的外觀、顏色和體積等；2、描述該產(chǎn)品的優(yōu)點，讓客戶知道擁有它能帶給自己的好處；3、用統(tǒng)計數(shù)字、眾所周知的事實和典型客戶的經(jīng)驗來證明某產(chǎn)品的優(yōu)勢，增強客戶購買的信心，最好在介紹時能配以圖片說明2021/5/924推介技巧之一FAB原則可以廣泛應(yīng)用在溝通和表達中促銷會推介技巧F:Feature（產(chǎn)品特點）A:Advantage（產(chǎn)品優(yōu)勢）B:Benefit（產(chǎn)品為客戶帶來的利益）2021/5/925促銷會推介技巧1、確認客戶的問題點及期望改善點，陳述客戶當前狀況，并尖銳指出客戶目前期望解決的問題點或期望得到滿足的需求；2、明確告訴客戶你的產(chǎn)品能解決客戶的什么問題，反對包醫(yī)百??；3、準確告訴客戶你的產(chǎn)品可以達到的效果，建議用直觀的圖表和數(shù)字說話。推介技巧之二2021/5/926視聽輔助說出來的話聲音質(zhì)量身體語言7%55%38%促銷會推介技巧2021/5/927其他常用的視聽輔助工具夾紙板白板教材聲像媒體促銷會推介技巧2021/5/928演講結(jié)構(gòu)開場白(Opening)預(yù)告(Preview)主體(Body)回顧(Review)結(jié)論(Conclusion)結(jié)束(Closing)提問與回答（Q&A）促銷會推介技巧2021/5/929產(chǎn)品講解產(chǎn)品講解主持人開場白（介始廠