商品推銷與談判期末考試復(fù)習(xí)題庫(kù)

一.單選題（共28題）

1、自愿原則是商務(wù)談判的（）

A、前提

B、結(jié)果

C、保障

D、基礎(chǔ)

正確答案：A

2、實(shí)質(zhì)性談判階段產(chǎn)生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）

A、想象分歧

B、個(gè)性分歧

C、實(shí)質(zhì)分歧

D、人為分歧

正確答案：B

3、激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（）

A、強(qiáng)化

B、連接

C、遞進(jìn)

D、轉(zhuǎn)移

正確答案：A

4、商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（）

A、效益

B、效率

C、效果

D、效用

正確答案：A

答案解析：

5、商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（）

A、效益

B、效率

C、效果

D、效用

正確答案：A

6、談判時(shí)的座位次序，是一個(gè)比較突出、敏感的（）

A、榮譽(yù)問題

B、界域問題

C、身份問題

D、地位問題

正確答案：B

7、商務(wù)談判的目的是

A、經(jīng)濟(jì)利益

B、社會(huì)利益

C、環(huán)境選擇

D、人類發(fā)展

正確答案：A

8、互惠觀念談判的第一步是（）

A、構(gòu)建滿足各方需要的方案

B、了解雙方需要

C、談判高效協(xié)議達(dá)成或中止

D、維護(hù)自己談判立場(chǎng)

正確答案：B

答案解析：

9、從戰(zhàn)略所采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段來劃分，商品推銷戰(zhàn)略的種類，不包括（）

A、差異型戰(zhàn)略

B、進(jìn)攻型戰(zhàn)略

C、避實(shí)型戰(zhàn)略

D、攻守型戰(zhàn)略

正確答案：A

10、下列不屬于推銷策略特點(diǎn)的是（）

A、多樣性

B、靈活性

C、長(zhǎng)期性

D、適用性

正確答案：C

11、軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（）

A、態(tài)度

B、禮儀

C、分歧

D、結(jié)果

正確答案：B

答案解析：

12、互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的

A、制裁手段

B、道德要求

C、法律規(guī)定

D、個(gè)人權(quán)益

正確答案：B

13、談判情報(bào)是控制談判過程的（）

A、步驟

B、手段

C^元素

D、籌碼

正確答案：B

14、許多談判者在談判前會(huì)自己測(cè)算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間，也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)

這個(gè)（）

A、最佳時(shí)間

B、最后期限

C、規(guī)定時(shí)間

D、重要時(shí)刻

正確答案：B

15、軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（）

A、親人

B、朋友

C、同事

D、上帝

正確答案：B

答案解析：

16、推銷員推銷過程的實(shí)質(zhì)是（）

A、推銷員幫助、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過程

B、推銷員勸說、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過程

C、推銷員幫助、勸說顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過程

D、推銷員幫助、勸說、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過程

正確答案：D

17、技術(shù)開發(fā)費(fèi)用包括（）

A、接待考察費(fèi)

B、人員培訓(xùn)費(fèi)

C、技術(shù)人員工資

D、咨詢服務(wù)費(fèi)

正確答案：C

18、利益上的分歧和爭(zhēng)端是形成談判的

A、直接原因

B、間接原因

C、主要原因

D、次要原因

正確答案：C

19、在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是（）

A、價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù)

B、報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)

C、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)

D、報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)

正確答案：C

20、大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中不包括的內(nèi)容是：（）

A、確定談判目標(biāo)、談判人員、談判原則

B、確定談判主要策略、成交的最低接受條件

C、規(guī)劃談判地點(diǎn)和談判期限

D、確定談判過程中的氛圍

正確答案：D

21、尼爾倫伯格把談判稱為（）

A、合作的利他主義

B、合作的利己主義

C、矛盾的利他主義

D、矛盾的利己主義

正確答案：B

答案解析：

22、技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的

A、內(nèi)在要求

B、外在表現(xiàn)

C、質(zhì)量要求

D、核心價(jià)值

正確答案：C

23、在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利

A、求同存異

B、公平競(jìng)爭(zhēng)

C、誠(chéng)實(shí)守信

D、競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作

正確答案：A

24、軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（）

A、態(tài)度

B、禮儀

C、分歧

D、結(jié)果

正確答案：B

25、世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（）

A、談判

B、競(jìng)爭(zhēng)

C、沖突

D、發(fā)展

正確答案：D

26、一名優(yōu)秀的推銷員不應(yīng)（）

A、多聽

B、多問

C、少說

D、少問

正確答案：D

27、改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（）

A、評(píng)價(jià)他人

B、自我評(píng)價(jià)

C、評(píng)價(jià)對(duì)手

D、評(píng)價(jià)環(huán)境

正確答案：B

28、讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是（）

A、不做承諾

B、因人而異

c、幅度不大

D、以小還大

正確答案：D

答案解析：

二.多選題（共15題）

1、談判議程安排包括（）

A、時(shí)間安排

B、議題確定

C、議題順序

D、通則議程與細(xì)則議程的容

E、服務(wù)過程

正確答案：ABCD

答案解析：

2、在處理談判與準(zhǔn)備充分與否時(shí)，應(yīng)遵循的原則中不包括的是：（）

A、準(zhǔn)備不足就避免談判

B、在方案未制定前能拖延談判就拖下去

C、邊談判邊做談判準(zhǔn)備

D、如在充分準(zhǔn)備前必須進(jìn)入談判，那就先定小合同，大項(xiàng)目以后再談

E、準(zhǔn)備不足并不妨礙簽定大合同

正確答案：CD

3、組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括（）

A、層次清楚，分工明確

B、性格配合，知識(shí)結(jié)構(gòu)的良好配合

C、性別因素

D、從實(shí)際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率

E、職務(wù)因素

正確答案：CE

4、組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括（）

A、層次清楚，分工明確

B、性格配合，知識(shí)結(jié)構(gòu)的良好配合

C、性別因素

D、從實(shí)際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率

E、職務(wù)因素

正確答案：CE

5、在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋ǎ?/p>

A、營(yíng)銷主談

B、服務(wù)主談

C、技術(shù)主談

D、商務(wù)主談

E、銷售主談

正確答案：CD

答案解析：

6、商品推銷有其時(shí)機(jī)性，一般不包括的時(shí)機(jī)有：（）

A、季節(jié)時(shí)機(jī)、社會(huì)時(shí)機(jī)

B、物價(jià)上漲時(shí)機(jī)

C、轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)、隨時(shí)時(shí)機(jī)

D、自然災(zāi)害時(shí)機(jī)

E、周期性時(shí)機(jī)

正確答案：BE

7、推銷喚起顧客注意的硬方法是：（）

A、圍繞商品效益而進(jìn)行的

B、圍繞企業(yè)形象而進(jìn)行的

C、圍繞推銷思維而展開的

D、圍繞方法而展開的

E、圍繞技巧而展開的

正確答案：AB

8、提問應(yīng)注意的問題和技巧不包括（）

A、提問要有準(zhǔn)備

B、把握提問時(shí)機(jī)

C、提問要有理有節(jié)

D、提問要探個(gè)究竟

E、提問要經(jīng)對(duì)方允許

正確答案：DE

9、“攻心”類促成交易的方法不包括（）

A、提出合情合理的建議

B、協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊

C、維護(hù)購(gòu)買者的自尊心

D、巧捕良機(jī)

E、保證承諾

正確答案：DE

10、在比較復(fù)雜的談判中，為了提高談判的效果，可以將談判班子組織為

（）

A、臺(tái)前班子

B、臺(tái)上班子

C、臺(tái)下班子

D、幕后班子

E、臺(tái)中班子

正確答案：BC

答案解析：

11、推銷人員應(yīng)具備T型知識(shí)結(jié)構(gòu)，其中的社會(huì)知識(shí)不包括：（）

A、所推銷商品的相關(guān)知識(shí)

B、語(yǔ)言知識(shí)、美學(xué)知識(shí)

C、心理學(xué)、風(fēng)土人情方面的知識(shí)

D、競(jìng)爭(zhēng)策略方面的知識(shí)

E、人際關(guān)系與公共關(guān)系方面的知識(shí)

正確答案：AD

12、多家經(jīng)銷是指：（）

A、商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品交一個(gè)中間商經(jīng)營(yíng)的方式

B、商品所有者在同一地區(qū)交給多家中間商經(jīng)營(yíng)的方式

C、商品所有者交給多家中間商在同一地區(qū)經(jīng)營(yíng)的方式

D、商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品少數(shù)幾個(gè)中間商經(jīng)營(yíng)的方式

E、商品所有者在多數(shù)地區(qū)交給多家中間商經(jīng)營(yíng)的方式

正確答案：BC

13、談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（）

A、授權(quán)與負(fù)責(zé)

B、協(xié)調(diào)與控制

C、調(diào)換與撤換

D、選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)

E、協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系

正確答案：ABCDE

答案解析：

14、高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理包括（）

A、確定談判的基本方針和要求

B、選取談判的領(lǐng)導(dǎo)者

C、對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控

D、在關(guān)鍵時(shí)刻參加談判

E、對(duì)談判做出準(zhǔn)確的相關(guān)記錄

正確答案：ABCD

答案解析：

15、按服務(wù)性質(zhì)分類，推銷服務(wù)包括（）

A、技術(shù)性服務(wù)

B、非技術(shù)性服務(wù)

C、售前服務(wù)

D、售中服務(wù)

E、售后服務(wù)

正確答案：AB

三.簡(jiǎn)答題(共14題)

1、請(qǐng)簡(jiǎn)述實(shí)質(zhì)性談判階段產(chǎn)生分歧的原因和對(duì)策

正確答案：

想象分歧，即因一方對(duì)另一方的要求沒有很好理解而產(chǎn)生；人為分歧是由談判人

員故意制造障礙而引起；實(shí)質(zhì)分歧由談判各方的經(jīng)濟(jì)利益的滿足程度而引起。

對(duì)想象分歧和人為分歧，一般可通過談判、解釋或加強(qiáng)溝通，逐步消除。對(duì)實(shí)質(zhì)

分歧，則需雙方調(diào)整條件和讓步，才能使分歧消除。

2、顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型是什么？

正確答案：

①漠不關(guān)心型

②軟心腸型

③防衛(wèi)型

④干練型

⑤尋求答案型

答案解析：

3、請(qǐng)簡(jiǎn)述現(xiàn)代談判模式的特點(diǎn)

正確答案：

可回避人為的沖突性，增加或提高合作性。強(qiáng)調(diào)談判是從各自的需求出發(fā)，去尋

求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑，強(qiáng)調(diào)任何談判都應(yīng)追求符合某種客觀的價(jià)值，從這樣

一個(gè)基點(diǎn)出發(fā)，談判策略和技巧只是一種應(yīng)用技能，無(wú)需保密，讓對(duì)方了解更有

利于談判的進(jìn)行，更不應(yīng)該把策略與技巧看成是主宰談判的主導(dǎo)手段。

4、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？

正確答案：

(1)平等互利原則

(2)把人與問題分開的原則

(3)重利益不重立場(chǎng)的原則

(4)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則

(5)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則

答案解析:

5、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪

些特征？

正確答案：

①商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談

判的核心；

②商務(wù)談判是一個(gè)各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)

成一致意見的過程；

③商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無(wú)視他人的最低利益和需

要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。

答案解析：

6、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？

正確答案：

①企業(yè)知識(shí)

②產(chǎn)品知識(shí)

③顧客知識(shí)

④市場(chǎng)知識(shí)

⑤法律知識(shí)

7、談判雙方保持合作會(huì)形成哪些良好的效應(yīng)？

正確答案：

⑴有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；

⑵有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；

⑶有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。

8、42.談判者自我需要認(rèn)定的內(nèi)容有哪些？

正確答案：

⑴希望借助談判而得以滿足的需要是什么；

⑵各種需要會(huì)滿足的程度；

⑶需要滿足的可替代性。

9、請(qǐng)簡(jiǎn)述商業(yè)談判在讓步中的“敢于否定”的兩方面內(nèi)容

正確答案：

一方面是對(duì)對(duì)方的無(wú)理苛求，敢于說“不”，正面而合情合理否定對(duì)方，往往比

回避更有效，反而不

會(huì)損傷你在對(duì)方心目中的形象。另一方面是對(duì)已作的讓步又感覺考慮欠周，要敢

于糾正，不要不好意思，因?yàn)檫@還不是協(xié)定，完全可以推倒重來。

10、跨文化談判成功的基本要求有哪些？

正確答案：

⑴要有更充分的準(zhǔn)備；

⑵正確對(duì)待文化差異；

⑶避免溝通中的障礙和誤解；

⑷制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。

11、請(qǐng)簡(jiǎn)述高價(jià)發(fā)盤的含義、好處、應(yīng)注意的問題

正確答案：

所謂高價(jià)發(fā)盤，是指賣方報(bào)價(jià)要高，買方報(bào)價(jià)要低。只要能找出理由，發(fā)盤就應(yīng)

盡量高。因?yàn)檫@是為談判設(shè)置的上限，往往報(bào)價(jià)越高，對(duì)方還價(jià)會(huì)越高，也為爭(zhēng)

取較好效益創(chuàng)造了條件和為以后談判留有更大余地。但也應(yīng)特別注意，不能高到

荒謬程度，讓人感覺漫天要價(jià)或故意殺價(jià)，從而使信譽(yù)掃地，談判告吹。

12、人員推銷的特點(diǎn)

正確答案：

最直接、最靈活、最具有針對(duì)性，特別是在爭(zhēng)取顧客的愛好、信任和促成當(dāng)面迅

速成交方面，其效果特別顯著。

13、在商業(yè)談判的回避沖突策略中，常采用“休會(huì)策略”，請(qǐng)問：“休會(huì)策略”

適宜什么情況下采用？其作用如何？

正確答案：

在洽談要出現(xiàn)僵局時(shí)、在洽談的某一階段接近尾聲時(shí)、在疑竇難解之時(shí)、在談判

低潮出現(xiàn)時(shí)、在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)五種情況下，宜采用體會(huì)策略。這樣有利于雙方

談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，有利于雙方冷靜思考，客觀的分析，從而推進(jìn)談

判順利進(jìn)行。

14、43.營(yíng)造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題？

正確答案：

⑴把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；

⑵運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；

⑶樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；

⑷注意利用正式談判前場(chǎng)外非正式接觸；

⑸合理地組織。

四.論述題（共3題）

1、聯(lián)系實(shí)際說明建議成交的策略。

正確答案：

建議成交的策略：

1、請(qǐng)求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成

交法

6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、激將

成交法

11、讓步成交法12、饑餓成交法。

2、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的5

大基本步驟里,請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明。

正確答案：

五大步驟是：開局階段的談判策略，報(bào)價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略,

談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。

（一）開局階段的談判策略

1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，

2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通

3、樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象

4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸

5、合理組織確定談判議程（包括談判的議題和程序）

（二）報(bào)價(jià)階段的談判策略

1、在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。

2、報(bào)價(jià)的原則：（1）開盤價(jià)喊價(jià)要高；（2）開盤價(jià)必須合乎情理；（3）報(bào)

價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚；（4）不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說明

3、報(bào)價(jià)方法：（1）高價(jià)報(bào)價(jià)方式；（2）低價(jià)報(bào)價(jià)方式

4、報(bào)價(jià)策略：（1）報(bào)價(jià)的時(shí)間策略；（2）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略；（3）報(bào)價(jià)差別策

略；（4）價(jià)格分割策略；（5）心理價(jià)格策略

5、應(yīng)價(jià)處理：（1）要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)；（2）提出本方的報(bào)價(jià)

（三）磋商階段的談判策略

1、讓價(jià)的策略（假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）

2、迫使對(duì)方讓步的策略；

3、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

（四）談判僵局處理的策略

1、利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)-休會(huì)策略，

2、拖延時(shí)間一淡化沖動(dòng)的策略

3、運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略，

4、容人發(fā)泄，以柔克剛

（五）結(jié)束階段的談判策略

1、談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：達(dá)到談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號(hào)

2、促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)的策略，

3、談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾

答案解析：

3、聯(lián)系實(shí)際說明討價(jià)還價(jià)的策略。

正確答案：

1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策

略

2、固定價(jià)格策略

3、策略性的行動(dòng)

4、“價(jià)格套餐”策略

詳細(xì)論述：

1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策

略

第一，“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略可以有效地改變談判對(duì)手對(duì)乙方的保

留價(jià)格的推測(cè)和預(yù)測(cè)，從而形成對(duì)自己有利的價(jià)格談判空

間。

第二，賣方的初始報(bào)價(jià)為對(duì)方提供一個(gè)推測(cè)和估計(jì)乙方保留價(jià)格的尺度，從

而引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)格和錨定過

程。

第三，這種策略中所隱含的策略性的虛假部分，為下一步雙方的討價(jià)還價(jià)提

供了回旋余地。

2、固定價(jià)格策略

曾有人將固定價(jià)格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術(shù)”，即不論對(duì)方如何

要求，進(jìn)行怎樣的努力，另一方都不改變自己的報(bào)價(jià)，或只做很小幅度的調(diào)整，

使其固定在一個(gè)特定的水

平

之上。通過這種方法來降低不確定性，影響對(duì)手對(duì)價(jià)格的判

斷。

3、策略性的行動(dòng)

一個(gè)公司的所有者無(wú)奈之下急于將公司賣掉，但他為了防止收購(gòu)方趁機(jī)壓低

收購(gòu)價(jià)格，從而盡力維護(hù)自己可能獲得的利益，他會(huì)故意裝作沉穩(wěn)的樣子，似乎

并不急于賣掉公司，甚至將一個(gè)討論并購(gòu)問題的管理高層會(huì)議整整推遲一個(gè)月。

在這里，這個(gè)公司的所有者的舉動(dòng)就是一種策略性行動(dòng)。在討價(jià)還價(jià)中，談判者

可以借助于策略性的行動(dòng)，即以自己的有意識(shí)的某種行為，影響談判者對(duì)自己行

動(dòng)或目標(biāo)的預(yù)期，從而引導(dǎo)和固定對(duì)手對(duì)于談判范圍的認(rèn)識(shí)，促使對(duì)方做出對(duì)自

己有利的行動(dòng)或預(yù)期。

4、“價(jià)格套餐”策略

五淇它（共1題）

1、案例分析：

案例：山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑

料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美

元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們

完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出

詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在

130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日

方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠

長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你

們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)

備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止,

請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。

我方?廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由口方承擔(dān)，又迫使口方?讓

/j/o

請(qǐng)分析下列問題：

①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？8分

②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？9分

③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。9分

正確答案：

案例分析題答題基本要點(diǎn)：

1、我方談判技巧：每個(gè)點(diǎn)2分

（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）

（2）協(xié)商技巧（策略）

（3）語(yǔ)言技巧（策略）

（4）合同簽訂技巧（策略）

2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：每個(gè)點(diǎn)3分

（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。

（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。

（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問題。

3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：每個(gè)點(diǎn)3分

（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉(cāng)促。

（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。

（3）敬佩對(duì)方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。

基本要求：

1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2、敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

商品推銷與談判

一.單選題（共29題）

1、世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（）

A、談判

B、競(jìng)爭(zhēng)

C、沖突

D、發(fā)展

正確答案：D

2、商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（）

A、效益

B、效率

C、效果

D、效用

正確答案：A

答案解析：

3、互惠觀念談判的第一步是（）

A、構(gòu)建滿足各方需要的方案

B、了解雙方需要

C、談判高效協(xié)議達(dá)成或中止

D、維護(hù)自己談判立場(chǎng)

正確答案：B

4、技術(shù)開發(fā)費(fèi)用包括（）

A、接待考察費(fèi)

B、人員培訓(xùn)費(fèi)

C、技術(shù)人員工資

D、咨詢服務(wù)費(fèi)

正確答案：C

5、談判時(shí)的座位次序，是一個(gè)比較突出、敏感的（）

A、榮譽(yù)問題

B、界域問題

C、身份問題

D、地位問題

正確答案：B

6、尼爾倫伯格把談判稱為（）

A、合作的利他主義

B、合作的利己主義

C、矛盾的利他主義

D、矛盾的利己主義

正確答案：B

7、在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利

A、求同存異

B、公平競(jìng)爭(zhēng)

C、誠(chéng)實(shí)守信

D、競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作

正確答案：A

8、軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（）

A、態(tài)度

B、禮儀

C、分歧

D、結(jié)果

正確答案：B

9、大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中不包括的內(nèi)容是：（）

A、確定談判目標(biāo)、談判人員、談判原則

B、確定談判主要策略、成交的最低接受條件

C、規(guī)劃談判地點(diǎn)和談判期限

D、確定談判過程中的氛圍

正確答案：D

10、極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（）

A、妥協(xié)

B^認(rèn)同

C、提出

D、溝通

正確答案：A

11、實(shí)質(zhì)性談判階段產(chǎn)生分歧的原因有三，下列不包括的是

A、想象分歧

B、個(gè)性分歧

C、實(shí)質(zhì)分歧

D、人為分歧

正確答案：B

12、談判是一門高超的（）

A、手段

B、科學(xué)

C、技巧

D、藝術(shù)

正確答案：D

13、推銷員推銷過程的實(shí)質(zhì)是（）

A、推銷員幫助、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過程

B、推銷員勸說、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過程

C、推銷員幫助、勸說顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過程

D、推銷員幫助、勸說、激發(fā)顧客購(gòu)買商品或勞務(wù)的過程

正確答案：D

14、改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（）

A、評(píng)價(jià)他人

B、自我評(píng)價(jià)

C、評(píng)價(jià)對(duì)手

D、評(píng)價(jià)環(huán)境

正確答案：B

15、獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（）

A、經(jīng)營(yíng)成果

B、追求目標(biāo)

C、財(cái)務(wù)狀況

D、財(cái)務(wù)決策

正確答案：B

16、從戰(zhàn)略所采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段來劃分，商品推銷戰(zhàn)略的種類，不包括（）

A、差異型戰(zhàn)略

B、進(jìn)攻型戰(zhàn)略

C、避實(shí)型戰(zhàn)略

D、攻守型戰(zhàn)略

正確答案：A

17、商務(wù)談判的談判核心是（）

A、價(jià)格

B、質(zhì)量

C、成本

D、產(chǎn)品

正確答案：A

答案解析：

18、商務(wù)談判的目的是

A、經(jīng)濟(jì)利益

B、社會(huì)利益

C、環(huán)境選擇

D、人類發(fā)展

正確答案：A

19、有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問題上，屬于（

A、留有余地

B、拋磚引玉

C、開誠(chéng)布公

D、聲東擊西

正確答案：D

答案解析：

20、態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（）

A、結(jié)構(gòu)化概念

B、非邏輯概念

C^邏輯概念

D、非結(jié)構(gòu)化概念

正確答案：B

21、按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（）

A、信件談判

B、傳真談判

C、書面談判

D、網(wǎng)絡(luò)談判

正確答案：C

答案解析：

22、下列不屬于商業(yè)談判原則的是（）

A、合法原則、互利原則

B、各為其主原則、兵不厭詐原則

C、時(shí)效原則、信譽(yù)原則

D、最低目標(biāo)原則

正確答案：B

23、下列不屬于推銷策略特點(diǎn)的是（）

A、多樣性

B、靈活性

C、長(zhǎng)期性

D、適用性

正確答案：C

24、在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是（

A、價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù)

B、報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)

C、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)

D、報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)

正確答案：C

25、尼爾倫伯格把談判稱為（）

A、合作的利他主義

B、合作的利己主義

C、矛盾的利他主義

D、矛盾的利己主義

正確答案：B

答案解析：

26、長(zhǎng)期以來許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是

A、雙贏合作

B、非贏即輸

C、迷惑對(duì)方

D、關(guān)系營(yíng)銷

正確答案：B

27、談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（）

A、障礙

B、紐帶

C、基礎(chǔ)

D、描繪

正確答案：B

28、大中型商業(yè)談判，擬定的談判方案中要有談判目標(biāo)，其中一級(jí)目標(biāo)是指（）

A、必須達(dá)到的基本目標(biāo)

B、談判中應(yīng)爭(zhēng)取達(dá)到的理想目標(biāo)。具有一定的彈性，在必要時(shí)也可放棄

C、在談判中可以降低或放棄，但必須以獲取對(duì)方的某些讓步為前提

D、在談判中可以降低或放棄，但必須換取更主要目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

正確答案：A

29、有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問題上，屬于（）

A、留有余地

B、拋磚引玉

C、開誠(chéng)布公

D、聲東擊西

正確答案：D

二.多選題（共14題）

1、關(guān)于“怎樣培養(yǎng)出合格而又優(yōu)秀的現(xiàn)代推銷人才”理論，有三個(gè)流派，其中

不包括：（）

A、師傅帶徒弟導(dǎo)向派

B、出國(guó)深造導(dǎo)向派

C、能力導(dǎo)向派

D、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向派

E、理論導(dǎo)向派

正確答案：AB

2、推銷喚起顧客注意的硬方法是：（）

A、圍繞商品效益而進(jìn)行的

B、圍繞企業(yè)形象而進(jìn)行的

C、圍繞推銷思維而展開的

D、圍繞方法而展開的

E、圍繞技巧而展開的

正確答案：AB

3、按服務(wù)性質(zhì)分類，推銷服務(wù)包括（）

A、技術(shù)性服務(wù)

B、非技術(shù)性服務(wù)

C、售前服務(wù)

D、售中服務(wù)

E、售后服務(wù)

正確答案：AB

4、組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括（）

A、層次清楚，分工明確

B、性格配合，知識(shí)結(jié)構(gòu)的良好配合

C、性別因素

D、從實(shí)際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率

E、職務(wù)因素

正確答案：CE

5、誘導(dǎo)顧客出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買行為的角度有三，下列不屬于的是（）

A、免費(fèi)品嘗

B、興趣

C、情感

D、派送小禮物

E、利益與機(jī)會(huì)

正確答案：AD

6、談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（）

A、授權(quán)與負(fù)責(zé)

B、協(xié)調(diào)與控制

C、調(diào)換與撤換

D、選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)

E、協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系

正確答案：ABCDE

答案解析：

7、推銷人員應(yīng)具備T型知識(shí)結(jié)構(gòu)，其中的社會(huì)知識(shí)不包括：（）

A、所推銷商品的相關(guān)知識(shí)

B、語(yǔ)言知識(shí)、美學(xué)知識(shí)

C、心理學(xué)、風(fēng)土人情方面的知識(shí)

D、競(jìng)爭(zhēng)策略方面的知識(shí)

E、人際關(guān)系與公共關(guān)系方面的知識(shí)

正確答案：AD

8、摸底過程中，需要了解的是（）

A、自行開發(fā)

B、對(duì)方的實(shí)力

C、對(duì)方的需求與誠(chéng)意

D、對(duì)方的談判人員狀況

E、對(duì)方在談判中所必須堅(jiān)持的原則

正確答案：BCDE

答案解析：

9、主動(dòng)地位條件下的談判策略包括（）

A、迂回策略

B、韌性策略

C、限定策略

D、先發(fā)制人策略

E、前緊后松策略

正確答案：CE

10、依照條件假設(shè)的容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（）

A、對(duì)主觀意向的假設(shè)

B、對(duì)具體情況的假設(shè)

C、對(duì)客觀存在的假設(shè)

D、對(duì)對(duì)方的假設(shè)

E、對(duì)己方的假設(shè)

正確答案：CDE

答案解析：

11、喚起顧客注意的軟方法是圍繞推銷思維、方法和技巧而展開的。包括（）

A、商標(biāo)信譽(yù)

B、場(chǎng)地設(shè)計(jì)

C、包裝裝潢

D、廣告宣傳

E、推銷人員的魅力

正確答案：DE

12、組建整體優(yōu)化的談判班子應(yīng)考慮的因素不包括（）

A、層次清楚，分工明確

B、性格配合，知識(shí)結(jié)構(gòu)的良好配合

C、性別因素

D、從實(shí)際出發(fā)盡可能使談判班子精干而有效率

E、職務(wù)因素

正確答案：CE

13、以具體做法劃分的商品推銷戰(zhàn)略的種類，不包括（）

A、市場(chǎng)集中戰(zhàn)略

B、差異戰(zhàn)略

C、進(jìn)攻戰(zhàn)略

D、低價(jià)戰(zhàn)略

E、防守戰(zhàn)略

正確答案：CE

14、商品推銷有其時(shí)機(jī)性，一般不包括的時(shí)機(jī)有：（）

A、季節(jié)時(shí)機(jī)、社會(huì)時(shí)機(jī)

B、物價(jià)上漲時(shí)機(jī)

C、轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)、隨時(shí)時(shí)機(jī)

D、自然災(zāi)害時(shí)機(jī)

E、周期性時(shí)機(jī)

正確答案：BE

三.簡(jiǎn)答題（共16題）

1、在商業(yè)談判的回避沖突策略中，常采用“休會(huì)策略”，請(qǐng)問：“休會(huì)策略”

適宜什么情況下采用？其作用如何？

正確答案：

在洽談要出現(xiàn)僵局時(shí)、在洽談的某一階段接近尾聲時(shí)、在疑竇難解之時(shí)、在談判

低潮出現(xiàn)時(shí)、在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)五種情況下，宜采用體會(huì)策略。這樣有利于雙方

談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，有利于雙方冷靜思考，客觀的分析，從而推進(jìn)談

判順利進(jìn)行。

2、人員推銷的特點(diǎn)

正確答案：

最直接、最靈活、最具有針對(duì)性，特別是在爭(zhēng)取顧客的愛好、信任和促成當(dāng)面迅

速成交方面，其效果特別顯著。

3、請(qǐng)簡(jiǎn)述商業(yè)談判在讓步中的“敢于否定”的兩方面內(nèi)容

正確答案：

一方面是對(duì)對(duì)方的無(wú)理苛求，敢于說“不”，正面而合情合理否定對(duì)方，往往比

回避更有效，反而不

會(huì)損傷你在對(duì)方心目中的形象。另一方面是對(duì)已作的讓步又感覺考慮欠周，要敢

于糾正，不要不好意思，因?yàn)檫@還不是協(xié)定，完全可以推倒重來。

4、簡(jiǎn)述談判的構(gòu)成

正確答案：

談判的構(gòu)成從廣義上由以下三個(gè)要素構(gòu)成：1、談判主體2、談判客體3、談判

環(huán)境

5、請(qǐng)簡(jiǎn)述人員推銷的特點(diǎn)

正確答案：

最直接、最靈活、最具有針對(duì)性，特別是在爭(zhēng)取顧客的愛好、信任和促成當(dāng)面迅

速成交方面，其效果特別顯著。

6、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪

些特征？

正確答案：

①商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談

判的核心；

②商務(wù)談判是一個(gè)各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)

成一致意見的過程；

③商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無(wú)視他人的最低利益和需

要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。

答案解析：

7、談判雙方保持合作會(huì)形成哪些良好的效應(yīng)？

正確答案：

⑴有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；

⑵有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；

⑶有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。

8、請(qǐng)簡(jiǎn)述高價(jià)發(fā)盤的含義、好處、應(yīng)注意的問題

正確答案：

所謂高價(jià)發(fā)盤，是指賣方報(bào)價(jià)要高，買方報(bào)價(jià)要低。只要能找出理由，發(fā)盤就應(yīng)

盡量高。因?yàn)檫@是為談判設(shè)置的上限，往往報(bào)價(jià)越高，對(duì)方還價(jià)會(huì)越高，也為爭(zhēng)

取較好效益創(chuàng)造了條件和為以后談判留有更大余地。但也應(yīng)特別注意，不能高到

荒謬程度，讓人感覺漫天要價(jià)或故意殺價(jià)，從而使信譽(yù)掃地，談判告吹。

9、顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型是什么？

正確答案：

①漠不關(guān)心型

②軟心腸型

③防衛(wèi)型

④干練型

⑤尋求答案型

答案解析：

10、請(qǐng)簡(jiǎn)述非言語(yǔ)及其在人際溝通中的特點(diǎn)

正確答案：

1、一種非言語(yǔ)形式往往可傳遞多種不同意義的信

，息、o

2、不同的非言語(yǔ)可以傳遞相同或相似的信

，息、O

3、矛盾的言語(yǔ)與非言語(yǔ)有時(shí)可能同時(shí)出

現(xiàn)。

4、非言語(yǔ)不能獨(dú)立承擔(dān)發(fā)送信息的任務(wù)，非言語(yǔ)通常是作為言語(yǔ)的輔助內(nèi)容,

只有在極個(gè)別的情況下，才能單獨(dú)發(fā)送一些簡(jiǎn)單信息。

11、43.營(yíng)造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題？

正確答案：

⑴把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；

⑵運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；

⑶樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；

⑷注意利用正式談判前場(chǎng)外非正式接觸；

⑸合理地組織。

12、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？

正確答案：

①企業(yè)知識(shí)

②產(chǎn)品知識(shí)

③顧客知識(shí)

④市場(chǎng)知識(shí)

⑤法律知識(shí)

13、商務(wù)禮儀有什么作用？

正確答案：

①規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)

該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得

友誼。

②傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任、進(jìn)而有

助于事業(yè)的發(fā)展。

③協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現(xiàn)為思想和行為的互動(dòng)

過程。

④樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。

答案解析：

14、跨文化談判成功的基本要求有哪些？

正確答案：

⑴要有更充分的準(zhǔn)備；

⑵正確對(duì)待文化差異；

⑶避免溝通中的障礙和誤解；

⑷制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。

15、請(qǐng)簡(jiǎn)述代銷的特點(diǎn)

正確答案：

委托方與代銷方不是買賣關(guān)系，委托方必須承擔(dān)銷售資金的投入和銷售風(fēng)險(xiǎn)，但

享有支配銷售收益的權(quán)利；代理方按合同或協(xié)議規(guī)定取得一定的手續(xù)費(fèi)和傭金。

16、在商業(yè)談判的回避沖突策略中，常采用“休會(huì)策略”，請(qǐng)問：“休會(huì)策略”

適宜什么情況下采用？其作用如何？

正確答案：

在洽談要出現(xiàn)僵局時(shí)、在洽談的某一階段接近尾聲時(shí)、在疑竇難解之時(shí)、在談判

低潮出現(xiàn)時(shí)、在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)五種情況下，宜采用體會(huì)策略。這樣有利于雙方

談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，有利于雙方冷靜思考，客觀的分析，從而推進(jìn)談

判順利進(jìn)行。

四.論述題（共1題）

1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的5

大基本步驟里,請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明。

正確答案：

五大步驟是：開局階段的談判策略，報(bào)價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略,

談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。

（一）開局階段的談判策略

1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，

2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通

3、樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象

4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸

5、合理組織確定談判議程（包括談判的議題和程序）

（二）報(bào)價(jià)階段的談判策略

1、在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。

2、報(bào)價(jià)的原則：