談客九大步驟一、開(kāi)場(chǎng)白。1、寒暄：自我介紹→您貴姓？→噢！X先生（小姐）您好！→我姓X，您叫我小X就可以了，我會(huì)把我們這里最適合您的房子介紹給您，不管您買(mǎi)不買(mǎi)都可以做個(gè)比較，在買(mǎi)房置業(yè)方面我算不上專(zhuān)家，但一定是行家。要求：樹(shù)立置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)形象，表達(dá)出愿真誠(chéng)為其服務(wù)的意愿2、贊美、贊美、再贊美X先生（小姐）看到您真的很親切，您很像我的一個(gè)親戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我覺(jué)得特別是眼睛最像X先生（小姐）您的氣質(zhì)真好，很象在我們這兒買(mǎi)了三套房的劉總（或劉總的太太）X先生（小姐）一看您就是特別講究品位和格調(diào)的，肯定經(jīng)常去很多大城市，見(jiàn)過(guò)大市面的，以后很多地方我肯定是要向您請(qǐng)教的。要求：有和客戶一見(jiàn)如故的感覺(jué)，要有三分鐘和客戶成為朋友的本領(lǐng)，讓客戶喜歡你，不吝嗇自己的微笑，不吝嗇贊美3、搜集客戶資料X先生（小姐）您現(xiàn)在住哪？→您買(mǎi)房主要是考慮自己住還是在自住的同時(shí)還有一些投資的傾向？→您考慮的面積是多大？→反正一定是買(mǎi)一套最好的，因?yàn)楝F(xiàn)在房?jī)r(jià)還不高，況且還有銀行按揭支持，您今天可以選一套一步到位的家。要求：了解客戶以前居住區(qū)域，便于了解客戶對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域認(rèn)知度，了解客戶購(gòu)買(mǎi)需求，購(gòu)買(mǎi)目的，試探經(jīng)濟(jì)承受力。對(duì)所推戶型、朝向有初步定位，整體談客重點(diǎn)的確立。4、公司產(chǎn)品品牌的包裝X先生（小姐）**項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)是我們公司為樹(shù)立高端的品牌形象而傾力打造的具有城市標(biāo)志性的社區(qū)，我們的信念是用產(chǎn)品說(shuō)話。把更多對(duì)客戶有益的務(wù)實(shí)行為放在對(duì)產(chǎn)品的精益求精上，您現(xiàn)在能看到的工程施工品質(zhì)和社區(qū)園林景觀決不會(huì)遜色于國(guó)內(nèi)任何頂尖物業(yè)。包括以后的物業(yè)管理等都將如此，況且公司在創(chuàng)品牌的過(guò)程中也把更多的優(yōu)惠讓利給社會(huì)和我們的客戶，讓您成為我們品牌真正的傳播者，所以，您今天能買(mǎi)到一定是買(mǎi)的超性價(jià)比的房子。要求：對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展信心，在談話的語(yǔ)音和表達(dá)中展現(xiàn)出來(lái)。重點(diǎn)注意：先回避價(jià)格高的問(wèn)題要從中跳出來(lái)，盡量不和客戶在這個(gè)問(wèn)題上糾纏。馬上切入到產(chǎn)品的介紹上。讓其先對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣再在后面的三板斧中展開(kāi)詳細(xì)的論述。二、項(xiàng)目介紹1、沙盤(pán)介紹要求：生動(dòng)演繹（語(yǔ)音、豐富的表情，靈活的身體語(yǔ)言）2、戶型推薦要求：根據(jù)前期對(duì)客戶需求定位，推薦戶型（最多不超出兩種）突出推薦戶型的優(yōu)勢(shì)，靚點(diǎn)。3、推薦樓層X(jué)先生（小姐）這個(gè)戶型是我們這里買(mǎi)的最好的，現(xiàn)在已經(jīng)不多了，3、與其他區(qū)域物業(yè)的比較要求：足夠自信唯我獨(dú)尊。深入細(xì)致的對(duì)比。七、具體問(wèn)題具體分析要求：要有引導(dǎo)性和主導(dǎo)性。八、臨門(mén)一腳1、這么好的房子，今天看的好把它定下來(lái)2、打折（對(duì)應(yīng)說(shuō)詞）3、