摘要21世紀(jì)以來，經(jīng)濟(jì)全球全球化速度持續(xù)加快，人們的生活質(zhì)量也變得越來越好，有精力加強(qiáng)對(duì)身體健康狀況的關(guān)注。新冠疫情的全球蔓延，更加速了大眾對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求。營運(yùn)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營狀況，增強(qiáng)企業(yè)的市場價(jià)值有重要作用。醫(yī)藥制造行業(yè)存在資金需求量大以及和資金周轉(zhuǎn)密集的狀況，這就凸顯著營運(yùn)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)情況關(guān)系到企業(yè)價(jià)值的事實(shí)。營運(yùn)資金管理的概念上個(gè)世紀(jì)90年代才引入我國，其發(fā)展相對(duì)滯后的現(xiàn)狀使得我國制造業(yè)企業(yè)并未真的重視營運(yùn)資金的管理。然而，在如今全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，怎樣全面提高管理制藥行業(yè)營運(yùn)資金的效率成為重要且迫切的議題。本文基于這樣的時(shí)代背景和發(fā)展背景，通過閱讀學(xué)習(xí)有關(guān)的文獻(xiàn)，結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)，以S制藥企業(yè)作為案例代表，分析它在營運(yùn)資金管理中出現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)和不足，根據(jù)實(shí)際情況，采取相應(yīng)的營運(yùn)資金管理政策，為提高營運(yùn)資金管理的效率做出一絲絲微小的貢獻(xiàn)。關(guān)鍵詞：制藥行業(yè)上市公司；營運(yùn)資金；管理效率目錄18960第1章引言 124584第2章S制藥營運(yùn)資金管理現(xiàn)狀分析 1152092.1公司簡介 1243502.2.1S制藥流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 2269802.2.2S制藥流動(dòng)負(fù)債結(jié)構(gòu) 2260032.3S制藥基于渠道管理的營運(yùn)資金管理效率分析 3282742.3.1采購渠道營運(yùn)資金管理效率分析 3123512.3.2生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金管理效率分析 560322.3.3銷售渠道營運(yùn)資金管理效率分析 721923第3章S制藥基于渠道管理的營運(yùn)資金管理存在的問題 942963.1過度占用供應(yīng)商資金 9191813.2應(yīng)收款項(xiàng)回收能力低 9140063.3庫存商品存在積壓 9199383.4沒有與客戶建立穩(wěn)固的合作關(guān)系 1015675第4章提高S制藥有限公司營運(yùn)資金管理效率的措施 10172244.1與供應(yīng)商建立融洽的合作往來 1073654.2建立良好的欠款管理機(jī)制 10219054.3采用訂單式生產(chǎn)方式 117234.4維護(hù)銷售時(shí)的客戶關(guān)系 1115819第5章結(jié)論 1110142參考文獻(xiàn) 13第1章引言營運(yùn)資金在企業(yè)資金當(dāng)中是最活躍的，它是企業(yè)健康經(jīng)營的生命線。營運(yùn)資金管理的如何能夠直接影響企業(yè)的市場價(jià)值。高效的管理水平能夠協(xié)調(diào)企業(yè)日常經(jīng)營活動(dòng)。使得企業(yè)的資金投入最大程度上得到應(yīng)用，推動(dòng)企業(yè)的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)效益都得到進(jìn)步。在后疫情時(shí)代，人口老齡化問題顯著、行業(yè)內(nèi)部在醫(yī)療保險(xiǎn)改革下調(diào)結(jié)構(gòu)、醫(yī)療需求越來越多的現(xiàn)狀下，制藥行業(yè)也面臨近些年醫(yī)藥行業(yè)的政策不斷更替帶來的壓力。誰可以在此時(shí)經(jīng)營管理層面更勝一籌，就意味著把握時(shí)機(jī)突出重圍，在激烈的競爭中收獲更多的需求者?？墒悄壳拔覀兩鐣?huì)上制藥企業(yè)普遍存在流動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模較高、應(yīng)收賬款大量形成壞賬、庫房里成品擠壓，無法實(shí)現(xiàn)供需平衡等等問題。種種跡象都在暗示著醫(yī)藥行業(yè)資金管理的迫在眉睫。S制藥有限公司作為河北省醫(yī)藥制造業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，面臨研發(fā)創(chuàng)新的使命、為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的服務(wù)、市場環(huán)境不斷調(diào)整的迷茫等等問題時(shí)，更要提高警惕，重視營運(yùn)資金的管理。肩負(fù)起來社會(huì)責(zé)任。本文選擇了S制藥集團(tuán)公司作為研究，收集并整理了S制藥公司二零一五年到二零一九年的財(cái)務(wù)信息，對(duì)營運(yùn)資金進(jìn)行更加全面分析，不僅分析了流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債的結(jié)構(gòu)。又依托渠道管理理論將企業(yè)藥品的供應(yīng)鏈條完整結(jié)合起來，理性分析，找到其中的管理優(yōu)勢(shì)和欠缺之處。查閱官方資料后提出自己了一些措施建議。根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，為學(xué)者研究和企業(yè)管理提供參考。S制藥營運(yùn)資金管理現(xiàn)狀分析2.1公司簡介S制藥股份有限公司是1992年由原S制藥廠引進(jìn)股東組建的股份制企業(yè)?？偛孔湓谑仪f開發(fā)區(qū)內(nèi)，是我國產(chǎn)品質(zhì)量高、工藝設(shè)備最為先進(jìn)的新型頭孢制藥企業(yè)之一。S制藥自投產(chǎn)50多年來，經(jīng)營穩(wěn)定，經(jīng)營范圍不斷擴(kuò)大，銷量不斷增長，業(yè)績優(yōu)異。多年來，S制藥一直處于經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益并舉的先進(jìn)企業(yè)行列，為突破我國缺藥局面作出了巨大貢獻(xiàn)。依托華藥60年積淀的優(yōu)勢(shì)資源，以市場需要為導(dǎo)向，以優(yōu)化改進(jìn)合成技術(shù)、制藥水平為支撐，以頭孢菌素全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品為核心，以國際一流水平為標(biāo)準(zhǔn)，S制藥正在慢慢實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)。多年來，華藥一直以“質(zhì)量永遠(yuǎn)第一”作為企業(yè)的宗旨，堅(jiān)持落實(shí)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)先進(jìn)人才，鞏固發(fā)展化學(xué)和生物類藥劑，培育健康保養(yǎng)品和農(nóng)獸藥產(chǎn)品。有"百姓放心藥企業(yè)"的S制藥股份有限公司作為中國最大的化學(xué)制藥企業(yè)，致力于人類的健康事業(yè)，肩負(fù)使命，砥礪前行。以研制更優(yōu)質(zhì)的藥品，滿足人類健康需要為方向，積推進(jìn)品牌價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的雙重提高，向已接近成為國內(nèi)領(lǐng)先、世界一流的現(xiàn)代醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的目標(biāo)。2.2S制藥營運(yùn)資金結(jié)構(gòu)分析2.2.1S制藥流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)下表是從S制藥股份有限公司獲得的2015-2019年的年度報(bào)表數(shù)據(jù)。企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了企業(yè)營運(yùn)資金管理狀況的其中一方面，可以體現(xiàn)企業(yè)對(duì)資產(chǎn)的資源配置是閑置還是浪費(fèi)，做好流動(dòng)資產(chǎn)管理能夠很大程度改善企業(yè)工作效率。具體分析如下：表2-1流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)單位：十億元年份項(xiàng)目20152016201720182019流動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模8.496.706.187.366.82總資產(chǎn)規(guī)模14.8516.4817.1517.9217.15流動(dòng)資產(chǎn)比例57.18%40.66%39.71%41.11%39.78%通過表2-1可以看出，2015-2019年S制藥有限公司流動(dòng)資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，資產(chǎn)總額持續(xù)增長趨勢(shì)，流動(dòng)資產(chǎn)的比例五年大致維持在40%，比重波動(dòng)幅度相對(duì)較小。首先，流動(dòng)資產(chǎn)比例高表明S制藥股份有限公司流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)性非常強(qiáng)，企業(yè)所處的醫(yī)藥制造行業(yè)是一個(gè)高速周轉(zhuǎn)的行業(yè)，流動(dòng)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)對(duì)企業(yè)非常關(guān)鍵。必須在供應(yīng)過程中確保資金的充足，否則一旦資金斷裂短時(shí)間會(huì)面臨籌資難的挑戰(zhàn)。2.2.2S制藥流動(dòng)負(fù)債結(jié)構(gòu)下表是從S制藥股份有限公司獲得的2015-2019年的年度報(bào)告數(shù)據(jù)。企業(yè)的流動(dòng)負(fù)債規(guī)模和結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了企業(yè)的營運(yùn)資金管理狀態(tài)的另一方面，間接發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是厭惡還是偏好。做好負(fù)債部分的管理能夠清晰便知作為債務(wù)人的責(zé)任。具體分析如下：表2-2流動(dòng)負(fù)債結(jié)構(gòu)年份項(xiàng)目單位：十億元20152016201720182019流動(dòng)負(fù)債規(guī)模5.679.118.7010.7110.08總資產(chǎn)規(guī)模10.7311.1811.8712.4412.92流動(dòng)負(fù)債比例52.84%81.49%73.29%86.09%78.02%從表2-2可以看出，五年內(nèi)企業(yè)流動(dòng)負(fù)債比例約為80%。只有2015年，這一比例才相對(duì)較低，但是也超過了總資產(chǎn)的一半。S制藥流動(dòng)負(fù)債比例很大，表明企業(yè)運(yùn)用大量信貸購買保持企業(yè)的生產(chǎn)周轉(zhuǎn)。通過借用、賒賬的方式獲得運(yùn)營資金是成本最便宜的籌資形式，但是資金斷流的可能性高，短期需要償還的債務(wù)非常多，長期如此會(huì)增加企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)和周轉(zhuǎn)的資金壓力。2.3S制藥基于渠道管理的營運(yùn)資金管理效率分析2.3.1采購渠道營運(yùn)資金管理效率分析什么是傳遞信息的媒介？答案是渠道。它是連接渠道兩端公司的信息交流的平臺(tái)。憑借渠道才能使得兩端雙方的信息迅速傳遞，大大改善交易運(yùn)行狀態(tài)，便捷的獲得供應(yīng)商的原材料，如此為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。營運(yùn)資金管理的起點(diǎn)是采購渠道，其中首先便涉及與供應(yīng)商的談判，供應(yīng)商可能是組織或是個(gè)人。只有提高在供應(yīng)商面前的信任度才能非常有助于公司引進(jìn)優(yōu)質(zhì)原材料。在采購環(huán)節(jié)必不可少的是挑選高品質(zhì)的原材料以及流程分工明確。倘若制藥企業(yè)在本環(huán)節(jié)能認(rèn)用心經(jīng)營，定期回訪自己的供應(yīng)商，時(shí)刻對(duì)他們的動(dòng)態(tài)進(jìn)行追蹤，加強(qiáng)溝通和信任，能夠取得折扣節(jié)約成本，以及通過使用賒賬的方式為企業(yè)創(chuàng)造周轉(zhuǎn)資金，緩解資金的緊張。運(yùn)用S制藥有限公司2015-2019年的年報(bào)獲得的數(shù)據(jù)和采購過程中關(guān)于營運(yùn)資金的理論得到以下分析：采購環(huán)節(jié)需要的營運(yùn)資金是＝預(yù)付款項(xiàng)＋原材料－應(yīng)付票據(jù)－應(yīng)付賬款采購環(huán)節(jié)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入÷采購用的營運(yùn)資金采購環(huán)節(jié)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=360÷采購環(huán)節(jié)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率 表2-3采購渠道營運(yùn)資金及周轉(zhuǎn)期年份項(xiàng)目（單位：億元）20152016201720182019原材料3.042.854.043.804.27預(yù)付賬款1.661.961.701.421.53應(yīng)付賬款19.5117.0715.9219.4418.62應(yīng)付票據(jù)5.884.714.075.657.35營業(yè)收入79.0380.8276.3692.14108.81采購渠道營運(yùn)資金-20.69-16.97-14.25-19.87-20.17采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率-3.82-4.76-5.36-4.64-5.35采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)-94.24-75.63-67.16-77.59-67.28圖2-1采購渠道營運(yùn)資金效率圖從圖2-1可以看出，行業(yè)在本渠道的周轉(zhuǎn)期大致維持在-10-20天。但是S制藥的周轉(zhuǎn)期卻在-90---70天徘徊。這五年間的波動(dòng)也比較大。從總體趨勢(shì)看，S制藥也呈現(xiàn)出周轉(zhuǎn)期逐漸縮小和改善的趨勢(shì)。S制藥采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期在這五年間一直為負(fù)數(shù)本身已經(jīng)說明運(yùn)行能力很好，只是周轉(zhuǎn)期的一直保持負(fù)值間接表示連續(xù)產(chǎn)生公司應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)。圖2-2S制藥采購渠道項(xiàng)目金額所占比例如圖2-2所示，五年來應(yīng)付賬款占采購渠道資金的比例保持在65％。從表2-3中可以看出，公司在采購過程中的營運(yùn)資金一直為負(fù)，這意味著公司在采購渠道中已經(jīng)占用了大量的外部資金。這樣短時(shí)間來說對(duì)公司是有利，但是，長遠(yuǎn)來看對(duì)上游供應(yīng)商過度占用資金會(huì)影響公司辛苦經(jīng)營的聲譽(yù)。站在供應(yīng)商視角也會(huì)面臨周轉(zhuǎn)金斷流以及破壞了市場關(guān)系中的原則。企業(yè)保持和供應(yīng)商之間雙贏的關(guān)系核心是能夠給予供應(yīng)商拖欠的應(yīng)付賬款，這樣掌握著選擇商品的話語權(quán)，從而取得信任促進(jìn)彼此之間長期合作的穩(wěn)定。2.3.2生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金管理效率分析生產(chǎn)環(huán)節(jié)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的中間環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)占用資金最多且復(fù)雜難控，這個(gè)環(huán)節(jié)主要的物資是在產(chǎn)品和半成品等，這是資金占用的主要形態(tài)，因在產(chǎn)品和半成品的積壓會(huì)產(chǎn)生人力、儲(chǔ)存成本等各種附加費(fèi)用，造成一筆不必要的大型開支。產(chǎn)品完成生產(chǎn)之后，也要面臨對(duì)庫存商品合理適度的保存，藥劑產(chǎn)品與其他零售商品不同，需要更多的資金儲(chǔ)存，當(dāng)產(chǎn)品長時(shí)間積壓，非常容易造成周轉(zhuǎn)資金的嚴(yán)重占用。運(yùn)用S制藥有限公司2015-2019年的年報(bào)獲得的數(shù)據(jù)和生產(chǎn)過程中關(guān)于營運(yùn)資金的知識(shí)得到以下分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要營運(yùn)資金=其他應(yīng)收款+在產(chǎn)品-應(yīng)付職工薪酬-其他應(yīng)付款項(xiàng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入÷生產(chǎn)用的營運(yùn)資金生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=360÷生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率表2-4生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金及周轉(zhuǎn)期年份項(xiàng)目（單位：億元）20152016201720182019在產(chǎn)品3.752.532.573.093.74其他應(yīng)收款18.5621.0422.3124.2024.94應(yīng)付職工薪酬1.341.361.241.411.67其他應(yīng)付款6.912.293.343.121.26生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金14.0619.9220.322.7625.75營業(yè)收入79.0380.8276.3692.14108.81生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率5.624.063.764.054.23生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)64.0688.6795.7588.8985.11圖2-4生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期對(duì)比圖從圖2-4可以看出來，S制藥在生產(chǎn)時(shí)的營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)近五年來一直高于行業(yè)平均水平，并存在較大差距。前三年周轉(zhuǎn)期越來越高，2017年為周轉(zhuǎn)天數(shù)最高峰，達(dá)到95天。18年和19年稍微有點(diǎn)好轉(zhuǎn)。而此階段，五年中行業(yè)的平均值一直保持在0天附近。表2-5S制藥其他應(yīng)收款生產(chǎn)渠道占比年份項(xiàng)目20152016201720182019其他應(yīng)收款60.70%77.29%75.73%76.05%78.9%表2-6其他應(yīng)收款明細(xì)序號(hào)款項(xiàng)的性質(zhì)期末余額賬齡第一名往來款5.36億元4-5年第二名往來款4.80億元1-2年第三名往來款3.89億元5年以上第四名往來款3.36億元1-2年第五名往來款1.75億元1-3年從圖中可以看出：在生產(chǎn)過程中，在產(chǎn)品的金額五年間保持穩(wěn)定，波動(dòng)小。這說明企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)保持著高小路的投入。生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期很高是因?yàn)槠渌麘?yīng)收款數(shù)額一直很大且其他應(yīng)收款在生產(chǎn)渠道中占很大比例。從表2-5中可以看出，其他應(yīng)收賬款始終占生產(chǎn)渠道的70％以上。這就意味著其他應(yīng)收款的居高不下對(duì)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)有很大的負(fù)面影響。此外，許多其他應(yīng)收款的使用年限已超過三年，回收率的可能很小。當(dāng)產(chǎn)品和資金都在別人手中時(shí)，就喪失了很大的支配空間，導(dǎo)致企業(yè)處于一種被動(dòng)的地位。這都反映出企業(yè)對(duì)往來款項(xiàng)管理的問題。其次，對(duì)S制藥公司的在產(chǎn)品等庫存的情況進(jìn)行研究。企業(yè)2015-2019年在產(chǎn)品等材料的占比情況如下：表2-7在產(chǎn)品、庫存商品的占比分析（億元）年份項(xiàng)目20152016201720182019在產(chǎn)品3.752.532.583.804.06半成品0.380.420.590.820.99庫存商品10.059.129.9412.9813.15存貨17.2415.0217.3120.7421.09在產(chǎn)品半成品占存貨比重24.%20%18.31%22.28%24%庫存商品占存貨的比重58.29%60.72%57.42%62.58%62.35%從表2-7看出，企業(yè)的在產(chǎn)品、半成品在存貨里所占的比例保持在20%左右，說明企業(yè)一直在持續(xù)投入原材料進(jìn)行生產(chǎn)。而庫存商品的比重更是高達(dá)60%以上，顯然，S制藥公司的投入產(chǎn)出比例是保持著高效，工藝先進(jìn)制作效率高。其次從庫存商品在存貨中占比較大的角度考慮，或許存在過多的囤貨，在銷售時(shí)業(yè)績不佳引起藥品的積壓，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很多并不能及時(shí)售賣出去。2.3.3銷售渠道營運(yùn)資金管理效率分析營銷環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的終端環(huán)節(jié)，根據(jù)市場的需求情況調(diào)研，利用銷售廣告進(jìn)行推廣等輔助，妥善分析贏利點(diǎn)等策略，企業(yè)將生產(chǎn)的藥劑產(chǎn)品通過科學(xué)合理的運(yùn)營及時(shí)銷售出去，減少庫存積壓，才能夠收回資金繼續(xù)新一輪運(yùn)作。只有在營銷環(huán)節(jié)抓住時(shí)機(jī)捕捉消費(fèi)者的眼球，才能做到營銷的贏家。運(yùn)用S制藥有限公司2015-2019年的年報(bào)獲得的數(shù)據(jù)和銷售過程中關(guān)于營運(yùn)資金的理論得到以下分析：營銷過程需要營運(yùn)資金＝應(yīng)收票據(jù)+庫存商品＋應(yīng)收款項(xiàng)－預(yù)收款項(xiàng)－應(yīng)納稅銷售過程營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入÷生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運(yùn)資金銷售過程營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=360÷生產(chǎn)環(huán)節(jié)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率表2-8營銷渠道營運(yùn)資金及周轉(zhuǎn)期年份項(xiàng)目（單位：億元）20152016201720182019庫存商品10.059.119.9412.9812.03應(yīng)收賬款12.4713.0512.3813.0912.00應(yīng)收票據(jù)2.242.461.671.511.09預(yù)收賬款1.861.932.252.142.05應(yīng)交稅費(fèi)0.380.541.041.231.26營銷渠道營運(yùn)資金22.5222.1520.722.721.81營業(yè)收入79.0380.8276.3692.14108.81銷售渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率3.513.653.694.064.99銷售起到營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)102.5698.6397.5688.6772.14圖2-5營銷渠道營業(yè)資金效果圖從上圖可以看出，S制藥營銷渠道的營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期五年均低于行業(yè)平均資金周轉(zhuǎn)期，并且周轉(zhuǎn)天數(shù)呈持續(xù)逐年縮短的情況。相反，在整體外部環(huán)境中，行業(yè)營銷渠道的周轉(zhuǎn)期狀態(tài)卻在變差，S制藥能夠不斷完善營銷渠道運(yùn)營管理資金，使得處于行業(yè)領(lǐng)先水平。但是，公司仍然不能掉以輕心，因?yàn)閷?duì)于公司而言，營運(yùn)資金管理的目標(biāo)并不比行業(yè)平均水平更好。公司應(yīng)不斷改進(jìn)，以達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平。營銷渠道中，企業(yè)應(yīng)注重與購買方的關(guān)系。因?yàn)橄M(fèi)者是企業(yè)開拓發(fā)展的“衣食父母”。建立長久的穩(wěn)定的合作模式，可以使消費(fèi)者擁有更多的體驗(yàn)感、效果感和貼心感，自然而然提升自己的在客戶心中的形象。如果企業(yè)能夠擁有穩(wěn)定長期銷售關(guān)系的的關(guān)鍵客戶資源，就能夠抵御外部環(huán)境的沖擊。更重要的是，這也將降低營銷渠道資金管理的難度。表2-9S制藥前五名客戶情況年份項(xiàng)目（單位：十億元）20152016201720182019前五名客戶營業(yè)收入占總額比例1.7416.797.454.795.9121.98%20.78%9.66%5.20%5.46%由表2-9可以看出，S制藥前五名客戶的營業(yè)收入占總額比例在20%多下降到5%左右，波動(dòng)非常大，且比例持續(xù)下降，這說明企業(yè)沒有穩(wěn)定的大客戶。銷售就會(huì)有很多不確定性。前五大客戶從本公司的訂單量低，反映出本企業(yè)缺少穩(wěn)定有長期需求的銷售伙伴。這樣不僅增加了藥劑制品訂單銷量的波動(dòng)，也增加了處理和保存這些特殊商品的成本。使得營銷渠道的資金管理難度加大。S制藥基于渠道管理的營運(yùn)資金管理存在的問題3.1過度占用供應(yīng)商資金圖2-1可以看出，企業(yè)采購環(huán)節(jié)的營運(yùn)資金在應(yīng)收賬款方面金額以及比重最大，并且應(yīng)收賬款沒有減少的趨勢(shì)，這意味著公司正在過度使用來自外部供應(yīng)商的資金。不可否認(rèn)這在短期能給企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來便捷，幫助企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)。但隱含問題時(shí)這種借用是基于企業(yè)自身的品牌信用價(jià)值，這將長期損害企業(yè)與上游供應(yīng)商之間的信用額度。導(dǎo)致彼此直接合作關(guān)系不穩(wěn)定。破環(huán)口碑商譽(yù)，如果面臨供應(yīng)商相繼催款壓力時(shí)，非常有可能導(dǎo)致資金供應(yīng)不足甚至仲裁事項(xiàng)。最后，供應(yīng)商不愿將賒銷的商品出售給企業(yè)。公司的品牌價(jià)值被消耗掉了。隨著市場環(huán)境變得越來越有競爭力，良好的商譽(yù)顯然成為企業(yè)隱形招牌。牢固的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系是公司開展各種生產(chǎn)和銷售的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)長久發(fā)現(xiàn)的必由之路。3.2應(yīng)收款項(xiàng)回收能力低從圖2-4可以看出，S制藥在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期明顯高于本行業(yè)的平均周期，數(shù)據(jù)明顯落后于其他單位。這表明華藥在生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在管理的疏忽，從表2-4發(fā)現(xiàn)其他應(yīng)收款逐年增多，暗示著企業(yè)在其他應(yīng)收款回收能力方面欠缺。很可能是企業(yè)松懈了對(duì)借款方的信用程度，五年時(shí)間積少成多，一味的拖欠企業(yè)應(yīng)收賬款使得回收壓力加大，最后不得不成壞賬處理。資金無法收回便會(huì)影響企業(yè)采購、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)整體運(yùn)轉(zhuǎn)。3.3庫存商品存在積壓從表2-7中的在產(chǎn)品、庫存商品等數(shù)據(jù)的觀察看出，華藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)投入的原材料非常多，并保持著庫存商品占存貨的比重越來越高的狀態(tài)，可能是企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃制定的不太合理，缺乏現(xiàn)實(shí)依據(jù)，在供大于求的市場關(guān)系中，已有大量存貨卻持續(xù)購進(jìn)，出現(xiàn)了企業(yè)對(duì)市場把握的偏差。在近些年醫(yī)療政策不斷更新的局面，參考使用以前年度的銷售業(yè)績指定生產(chǎn)投入計(jì)劃會(huì)使產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上步伐，還會(huì)面臨大客戶失約從而造成庫存積壓。3.4沒有與客戶建立穩(wěn)固的合作關(guān)系表2-9的數(shù)據(jù)得到S制藥前五名客戶主營業(yè)務(wù)收入在五年來逐漸下降，且在2018年開始下降至5%左右，雖然營業(yè)收入在持續(xù)上漲著，但是我們知道這也意味著企業(yè)缺少能夠長期發(fā)展的購買商，企業(yè)銷售渠道未能與老客戶建立起牢固的合作。醫(yī)藥行業(yè)是以銷售作為主要運(yùn)行方式，企業(yè)的客戶群體零零散散，這將給企業(yè)的客戶管理帶來相應(yīng)的難度，由于藥品行業(yè)的特殊性，不能及時(shí)出售也會(huì)增加不必要的保護(hù)藥劑的昂貴成本。訂單量不夠大和穩(wěn)定，容易帶來銷售業(yè)績忽高忽低的問題，則不利于銷售渠道營運(yùn)資金的管理。提高S制藥有限公司營運(yùn)資金管理效率的措施4.1與供應(yīng)商建立融洽的合作往來S制藥有限公式在采購環(huán)節(jié)存在較多的應(yīng)付賬款，企業(yè)占用供應(yīng)商資金的現(xiàn)象長期以往，會(huì)降低在供應(yīng)商心中的信用，打擊合作的信心，從而影響企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)此，應(yīng)該提高警惕，合理利用商業(yè)信用的融資功能，在低成本的前提下獲得需要的融資。減少資金短缺問題。使得商業(yè)信用的價(jià)值最大發(fā)揮，又能不損害公司的商譽(yù)。安排專職人員定期對(duì)應(yīng)付賬款的賬齡進(jìn)行分析，加強(qiáng)和供應(yīng)商的洽談，調(diào)動(dòng)起來資金，及時(shí)清理應(yīng)付款項(xiàng)。維護(hù)與下游供應(yīng)商之間的商業(yè)信用平臺(tái)。4.2建立良好的欠款管理機(jī)制在銷售商品時(shí)，應(yīng)收款項(xiàng)的使用可以增加企業(yè)降低企業(yè)銷售的難度，為顧客提供方便的同時(shí)也取得了收入。但是周轉(zhuǎn)資金在別人那里存放，這就意味著本公司的實(shí)際資金占有少，且使用效率變低，當(dāng)貨物和資金都在外部，企業(yè)經(jīng)營會(huì)愈發(fā)困難。況且發(fā)出商品時(shí)便確認(rèn)了收入，當(dāng)結(jié)轉(zhuǎn)到利潤時(shí)倘若應(yīng)收的款項(xiàng)還沒到手，就會(huì)成為夸大的經(jīng)營成果，最后一旦發(fā)生壞賬，利潤變無。各種賒銷的應(yīng)收款項(xiàng)未及時(shí)收回，經(jīng)營周轉(zhuǎn)期被動(dòng)延長。建立合格的欠款管理機(jī)制，公司可以依據(jù)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表中透露的信息，給客戶相應(yīng)的賒賬額度，超過額度則不發(fā)貨的形式來減少賒賬現(xiàn)象。除此之外，也可以多多采取預(yù)收貨款的銷售模式，給予先行支付的客戶可以一定的折扣優(yōu)惠。必要時(shí)刻，可以安排專職人員及時(shí)催收欠款，并對(duì)長期無法收回的資金走司法程序訴訟，以此維護(hù)好公司自己的合理資金，防止呆賬發(fā)生。4.3采用訂單式生產(chǎn)方式在后疫情時(shí)代，在人口老齡化問題越發(fā)突出、醫(yī)療保險(xiǎn)改革制度下行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整、社會(huì)對(duì)醫(yī)療商品的需求越發(fā)加大這些現(xiàn)狀下，按庫存余額生產(chǎn)的生產(chǎn)模式在醫(yī)藥制造行業(yè)對(duì)資金的需求很大，由于藥劑的存儲(chǔ)溫度特殊等問題，一旦庫房中商品積壓就會(huì)一方面占用周轉(zhuǎn)資金、另一方面又增加儲(chǔ)蓄藥劑的成本，使得生產(chǎn)環(huán)節(jié)資金周轉(zhuǎn)難度大大增大。而采用訂單式生產(chǎn)方式，依照訂單生產(chǎn)，在滿足客戶要求的情況下又能減少庫存商品的積壓，以及回避華藥在生產(chǎn)渠道對(duì)資金的占用，減低經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)才能將更多的資金應(yīng)用于藥品創(chuàng)新研發(fā)。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)對(duì)庫存產(chǎn)品和銷售量的平衡把控。4.4維護(hù)銷售時(shí)的客戶關(guān)系在市場激烈競爭的背景下，企業(yè)想要長久發(fā)展，就必須和更多的客戶和經(jīng)銷商建立良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系尋找雙贏的結(jié)果。吸引一批客戶群成為固定客戶，既可以保持良好的營收，也可以減少生產(chǎn)銷售的不確定性。企業(yè)要有意識(shí)地強(qiáng)化對(duì)客戶的關(guān)注與管理。首先，企業(yè)要聯(lián)系舊客戶，可以通過一些策略進(jìn)行回訪。比如：如果我們主動(dòng)拿出做生意的誠意，給老客戶一些特殊的優(yōu)惠方案，他們很可能會(huì)繼續(xù)與企業(yè)合作。其次，通過對(duì)營銷渠道的分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)前五大客戶的營業(yè)收入占總營業(yè)收入的比例越來越低，說明企業(yè)近年來固定客戶少，消費(fèi)者來源松散。企業(yè)可以通過前期的買家信息建立一個(gè)專門的需求檔案，設(shè)置專項(xiàng)組成員銷售聯(lián)絡(luò)，利用企業(yè)本身強(qiáng)大的品牌價(jià)值與其再次建立合作，久而久之形成一定數(shù)量的大客戶群體，這將會(huì)提高營銷渠道銷售收入的穩(wěn)定性。結(jié)論本文將渠道的分析理論引入營運(yùn)資金管理效率中，并對(duì)S地區(qū)具有代表性的醫(yī)藥企業(yè)--S制藥進(jìn)行了營運(yùn)資金分析。首先介紹了S制藥營運(yùn)資金管理的現(xiàn)狀，在發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理者屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型經(jīng)營模式之后又從采購、生產(chǎn)、銷售渠道的營運(yùn)資金本身自己周轉(zhuǎn)期多方因素考慮，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)行管理模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。然后基于三個(gè)渠道管理提出營運(yùn)問題，發(fā)現(xiàn)本企業(yè)存在：對(duì)企業(yè)外部的資金使用量大、其他應(yīng)收款金額大、庫存商品存在積壓、和大客戶之間的關(guān)系不夠穩(wěn)固、對(duì)消費(fèi)者拖欠的票據(jù)款項(xiàng)收回的不及時(shí)等等這些問題。最后根據(jù)問題分析結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，提出：與供應(yīng)商搭建穩(wěn)固的合作關(guān)系、建立良好的欠款管理機(jī)制、采用訂單式生產(chǎn)方式、強(qiáng)化銷售時(shí)候和客戶的聯(lián)絡(luò)等等改進(jìn)建議。通過這些措施來提高S制藥的營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率，進(jìn)而更好的對(duì)營運(yùn)資金實(shí)施管理。參考文獻(xiàn)[1]李冰.漢森制藥營運(yùn)資金管理研究[D].湘潭大學(xué),2017.[2]戢萍.談中小制造企業(yè)經(j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