專題五出口還盤Theexportcounteroffer出口業(yè)務(wù)出口業(yè)務(wù)流程詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂出口合同根據(jù)合同組織采購生產(chǎn)或訂貨報關(guān)貨運裝船付款收款核銷退稅業(yè)務(wù)員臺賬減少公司的利潤以滿足客戶的降價要求。這雖然是最直接和最簡便的方法，但它犧牲的是出口商自身的經(jīng)濟(jì)利益，因而往往是出口商最不愿采取的對策。努力說服客戶接受原報價，不作讓步。出口商采取這種策略的最大風(fēng)險是可能會失去成交的機(jī)會，甚至?xí)タ蛻簟?/p>

還盤時出口商的對策縮小費用開支以達(dá)到降價的目的。當(dāng)然，如果出口商希望縮小的是公司業(yè)務(wù)費用以外的費用，例如運費、港口碼頭費等，則必須和有關(guān)方面進(jìn)行磋商和協(xié)調(diào)，自然，選擇在價格中占有一定比例并且有調(diào)整余地的費用才是最有意義的；降低采購成本。出口商經(jīng)常通過壓低供貨價格的辦法來調(diào)整報價，但要達(dá)到降低成本的目的通常需要經(jīng)過與供貨商艱苦的談判，有時甚至?xí)械貌粌斒У慕Y(jié)果。第一節(jié)還盤核算一、還盤分析的內(nèi)容價格是否接受？利潤多少？采購價多少？

接受

還盤核算賣方降低利潤

不接受降低國內(nèi)費用降低采購價重新報價報價=成本+費用+利潤

還盤的類型

（1）對方還盤要求我方降低利潤額和利潤率（2）對方還盤要保證我方利潤率，采購成本變化（3）對方還盤現(xiàn)有條件不變，求其他條件變化（4）對方還盤增加折扣二、利潤計算方法

利潤額=銷售收入–實際成本–出口運費–國內(nèi)費用采購成本=銷售收入–公司利潤–保險費–客戶傭金–國內(nèi)費用–國外運費+退稅收入利潤率=利潤額/銷售收入*100%例：我國某外貿(mào)公司出口一批旅行包至英國，英商要求我方分別按照FOBFuzhou、CFRLondon、CIFC5London每個美元價，裝一個20英尺集裝箱，已知我公司收購每個旅行包60元，增值稅17%，退稅率13%，公司國內(nèi)費用為6%，出口一個20英尺集裝箱到歐洲的費用為USD2000，包裝20PC/CTN，箱規(guī)：38x30x22，G.W:24kg，N.W:22kg，公司預(yù)期費用為10%，客戶投保一切險和戰(zhàn)爭險，保費率分別為0.5%和0.8%，銀行外匯牌價為USD100.00=RMB700/703,我方應(yīng)報價為USD9.85/CIFC5London,英商對我還盤USD8.90/CIFC5London，請問我公司是否可接受？可接受工廠采購價對英商還價核算按客戶還盤再核算利潤按新采購價報價核算解析練習(xí)解析三、還盤函面對客戶的還價，出口商通常面臨三種選擇：一是完全接受對方的還價，合同即告成立。二是支持原價，即拒絕對方的還價三是針對對方的還價進(jìn)行再還價，或是有條件地接受對方的還價。還盤函電的內(nèi)容項目買方還盤賣方還盤開頭部分對發(fā)盤表示感謝表示已收到還盤函正文部分說明交易條件不適提出自己的交易條件說明無法接受還盤表明自己的接受條件結(jié)尾部分期盼收到回復(fù)期盼收到訂單還盤函寫作要點1、確認(rèn)對方來函WearegladtoreceiveyourletterofMarch22butsorrytolearnthatyourcustomersfindourquotationtoohigh.ThankyouforyourfaxofMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.2、強調(diào)原報價的合理性Asbusinesshasbeendoneextensivelyinyourmarketatthisprice,weregrettosaywecannotmakefurtherconcession.Wefeelthatyourcounterofferisnotproperbecausethepriceforsuchmaterialisontheincreaseatpresent.Webelieveourpricesarequiterealistic;itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirprod-uctsareasgoodasoursinquality.3、提出我方條件，并催促對方行動However,inordertodevelopourmarketinyourplace,wehavedecidedtoacceptyourcounterofferasanexceptionalcase.Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wehavedecidedtoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthepreviousletter,if