連鎖經營是現(xiàn)代商業(yè)最為主要的經營業(yè)態(tài)，幾乎占到整個商業(yè)的80%以上。全國有大型連鎖賣場6000余家，小型連鎖超市和各類專賣店更是不計其數(shù)。他們的經營發(fā)展就在開店擴張中不斷壯大，其成功的關鍵是選址開店。但是嚴酷的事實就是有40%以上的商店是不能盈利而被迫關閉，使企業(yè)的經營利潤也在門店的開關中消耗殆盡，企業(yè)急需一個對新門店的評估標準，來決定是否開店。但傳統(tǒng)的選址評估理論因其廣泛的適應性而缺乏專用性，加上眾多不可估計的因素，使其誤差巨大而不具備實用遺阱。本人在從事連鎖經營市場管理工作中，認真研究了企業(yè)經營中的門店盈利水平和條件分析，提出了營業(yè)額預估數(shù)學模型化的概念，是選址開店成為可以量化計算來評判，供企業(yè)正確的決策提供科學的依據，從而大大降低了因開店失敗而造成的損失，讓企業(yè)的可持續(xù)化擴張步入良性發(fā)展的軌道。

一、預估數(shù)學模型創(chuàng)意的由來

連鎖經營理論中有一套商圈分析的營業(yè)額估計方式：營業(yè)額=戶(人)數(shù)*入店率*客單價。但他沒有提供具體的入戶確認，入店率和客單價的合適的計算方式，其中關鍵的入店率是依據經驗得出的數(shù)字，更無法顧及最為重要的行業(yè)、品牌、規(guī)模、定位、地域文化消費習慣等不確定的門店所特有的因素，使得營業(yè)額估計方式就停留在“名副其實”的估計之上。為此我對經營的數(shù)十家門店分別進行了營銷分析，并對周邊商圈進行評估，從中分析總結出一個門店的銷售業(yè)績完全取決于行業(yè)、品牌和商圈，眾多不可計量的影響因素也可以在現(xiàn)實銷售數(shù)據中反映出來，換言之，對于擴張門店的銷售額預估完全可以從已有門店的銷售分析來推算。為了建立這個獨一無二的計算公式，我就對此研究做出計劃：

1、羅列和篩選所有影響銷售的因素，并把他們分為可計量和不可計量兩類，進行變量分析；

2、在已有門店里選擇12個有代表性（區(qū)域、銷售——好中差，）的門店，分別進行商圈調研和銷售分析；

3、運用信息數(shù)理統(tǒng)計的原理，進行變量關聯(lián)度分析和多元線性回歸方程擬合，得到一入店率的計算公式；

4、利用推出的入店率計算公式，配合實際客單價組合成“銷售額預估的數(shù)學模型”。

5、利用“銷售額預估的數(shù)學模型”，對老門店進行調研和數(shù)學模型計算，把數(shù)學模型的預估和實際進行比對，進一步修正數(shù)學模型；

6、對初步選擇的準新門店的商圈進行市場調研，把變量代入數(shù)學模型，計算出準新門店的銷售額，從而評估開店的盈虧平衡點，決定是否開店。

因為預估數(shù)學模型是由已存在的門店的實際銷售和環(huán)境數(shù)據計算而得，因此它充分涵蓋了不可量化因素對銷售的影響，也充分體現(xiàn)了可量化數(shù)據對銷售的影響，是預估成為本品牌特有且契合實際銷售的一個銷售額預估數(shù)學模型。

二、變量分析與選擇調研

銷售額預估的關鍵是要計算入店率、客單價和商圈人數(shù)。其中客單價完全可以計算、精確時可以依據消費水平分級計量。影響門店銷售業(yè)績，也就是入店率和商圈人數(shù)的因素有很多，不可量化因素有行業(yè)特性、品牌定位、消費習慣、門店口交通情況、同行業(yè)競爭情況；量化的相關因素有：1、營業(yè)時間內人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、過路人比例。4、商圈內居民戶數(shù)。5、商圈內居民家庭人口數(shù)。6、商圈內居民家庭收入。我通過對以上因素進行關聯(lián)度分析，最后擬合計算方程式。

三，多元線性回歸方程擬和過程

（一）列舉影響購買率因素

綜合考慮已完成的12家門店的調查結果，及回歸模型對自變量的要求，初步決定將每日的人流量、人流中居民的比例、人流中過路人的比例、人流中工作人口的比例、商圈內的競爭情況、商圈內的交通情況、商圈內居民戶數(shù)、居民每戶的平均人口數(shù)、居民每戶的平均家庭月收入等九個因素作為自變量，其中商圈內的競爭情況、商圈內的交通情況為非數(shù)值變量，需轉化為數(shù)值變量。以入店購買率為因變量。將各因素的數(shù)值羅列如下：

為了精確計算商圈人數(shù)，就必須確定商圈范圍。我們就對入店購買消費者的居住地調查，發(fā)現(xiàn)70%的消費者距門店500米以內，還和小區(qū)的大門方向、競爭品牌的距離等有關系，為此我們在調查時充分考慮這些情況，以充分提高精確度。

6．商圈內的競爭情況為三級。因為不同的收入水平的地區(qū)客單價有較大的差異。

四、準門店評估流程及銷售額預估

（一）準門店評估流程

根據公司發(fā)展規(guī)劃，有門店開發(fā)部提供房門店產信息，按“新門店信息評估”進行評分，主要從以下幾個方面：

1、門店原來經營項目，經營狀況，轉讓原因。

2、店面信息：地址、面積、長寬比例、朝向、租金、租期、租金遞增率、電力容量等。

3、周邊情況：同行業(yè)商店、銷售狀況、距離、店貌、店牌視覺效果、周邊辦公樓狀況、周邊小區(qū)狀況等。

初評合格后提交總經理審核，經審核通過的準門店，市場部就開始安排評估調研。

有調研公司評估調研所有6個自變量——1、營業(yè)時間內人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、過路人比例。4、商圈內居民戶數(shù)。5、商圈內居民家庭人口數(shù)。6、商圈內居民家庭收入。通過3-6天的全面調查，除去異常數(shù)據，得到完整的相關平均數(shù)據。

（二）銷售額預估模型

利用得到的相關基礎數(shù)據，開始計算銷售額預估需要的三要素：

1、入店購買率%=-160.523+1.149*10-5*人流量-0.472居民比例

-5.463過路人比例+0.866交通系數(shù)+45.674家庭人口+3.175*10*-3*家庭收入

2、門前人流量=∑N天人流量÷N。

3、客單價=∑N人購買金額÷N。

預估月銷量MS=30*人流量*入店購買率*客單價

（三）銷售額預估判斷

得到預估月銷量MS以后，根據財務成本核算得到盈虧平衡點需要的最低月銷量MSp，

如果MS大于MSp：準門店就可以開張；

如果MS小于MSp：準門店就可以放棄；

如果MS等于MSp：就看區(qū)域發(fā)展前景，有良好發(fā)展趨勢就開張，已經成熟了就放棄。

在判斷過程中我們還需要考慮一些企業(yè)特殊的因素，如我們企業(yè)產品中特別價格產品的對客單價的影響，加以修正，以得到更正確的判斷。

通過這次市場開發(fā)過程的優(yōu)化創(chuàng)意策劃