擁抱新零售2020渠道新玩法2020年9月3日晚，常州的網(wǎng)友“派小星”（虛擬昵稱）在美的冰箱的直播間下單，9月4日物流顯示，快件從蘇州（無錫）B2C倉發(fā)出，9月5日一大早，“派小星”就收到派送通知，當(dāng)天下午當(dāng)?shù)氐囊患医?jīng)銷商，就送貨上門，安裝好了冰箱。如此高效快捷的用戶體驗(yàn)背后，是美的近年來的渠道變革——美云銷APP形成效率化出貨方式、“T+3”產(chǎn)銷模式的牽引等。近年來，面對5G的飛速發(fā)展，存量周期的壓力，疊加疫情的沖擊，無論是家電頭部品牌，還是主流品牌，都在面向B端（渠道導(dǎo)向）、面向C端（終端導(dǎo)向），加碼渠道變革，探路新零售未來。終端導(dǎo)向的變革所謂終端導(dǎo)向的渠道變革，在今年最大的體現(xiàn)，就是一場場直播，而底層邏輯就是廠家盡可能地縮短與用戶的距離。面向C端，美的以用戶需求牽引零售轉(zhuǎn)型，不斷重構(gòu)和匹配市場零售運(yùn)營體系，美居APP、美的到家小程序正在構(gòu)建品牌與C端的連接，社區(qū)團(tuán)購、電子認(rèn)籌、線上直播等形式正在引發(fā)新的消費(fèi)熱潮。面向B端，廠家的變革思路主要是渠道扁平化，同時(shí)推動(dòng)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的角色向運(yùn)營商、服務(wù)商轉(zhuǎn)變。2017年正式上線的美的美云銷，就是這一方面的典型代表。美的通過美云銷直接面向經(jīng)銷商，最終將渠道環(huán)節(jié)的費(fèi)用，直接還給直營商和用戶，實(shí)現(xiàn)工廠、零售商和消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新利益共贏模式。賦能經(jīng)銷商，進(jìn)一步優(yōu)化渠道環(huán)節(jié)，提高經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)效率。以美云銷為平臺搭建的網(wǎng)批模式，美的空調(diào)不是簡單地去“代理商”，而是借助社會化的資金、物流和服務(wù)，營造從工廠到家庭的高效率營銷服務(wù)模式，真正將互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的智能制造、智慧零售、智能產(chǎn)品與智能服務(wù)進(jìn)行全面打通，賦能家電經(jīng)銷商。在此基礎(chǔ)上，再通過自身的科技創(chuàng)新實(shí)力帶來的領(lǐng)鮮者、旋耀空調(diào)等差異化精品，實(shí)現(xiàn)代理運(yùn)營商和經(jīng)銷商的價(jià)值增值，以及經(jīng)營轉(zhuǎn)型。以體驗(yàn)為核心的融合企業(yè)構(gòu)建的渠道體系，無論是toB，還是toC，其實(shí)并非各自獨(dú)立，而是互相依存。通過變革，將原來的相對孤立的訂單流、物流、資金流打通，提升效率，優(yōu)化服務(wù)，最終推動(dòng)用戶的體驗(yàn)升級。資料來源/a/438616282_664244思考：美的公司的渠道新玩法給我們的啟示。娃哈哈獨(dú)特的“聯(lián)銷體”-“快銷網(wǎng)”模式杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，為中國最大全球第四的食品飲料巨頭，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類100多個(gè)品種的產(chǎn)品。宗慶后也憑借著娃哈哈的卓越市場業(yè)績兩次成為福布斯中國富豪榜評選的首富。宗慶后在競爭激烈，利潤偏低的飲料行業(yè)能帶領(lǐng)娃哈哈成就今天的地位實(shí)為不易。娃哈哈的100多種產(chǎn)品是如何快速而全面的展示在消費(fèi)者面前的呢？娃哈哈集團(tuán)自1987年創(chuàng)立以來，連續(xù)保持高速增長的背后，是其自90年代中期就著手建立并逐步完善的、強(qiáng)大的、獨(dú)一無二的“聯(lián)銷體”系統(tǒng)。從1994年開始，娃哈哈以“聯(lián)銷體”的嶄新模式，開始了對市場的規(guī)范?！奥?lián)銷體”的吸引力，在于娃哈哈和經(jīng)銷商能在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)共同贏利。目前，全國有上萬家經(jīng)銷商在為娃哈哈扮演著“織網(wǎng)”的角色。娃哈哈聯(lián)銷體的基本構(gòu)架為：總部——各省區(qū)分公司——特約一級批發(fā)商——特約二級批發(fā)商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售終端。與集團(tuán)直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級經(jīng)銷商，目前有3000多個(gè)。要想成為娃哈哈的一級批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進(jìn)年銷售額10％的預(yù)付款，業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補(bǔ)足，娃哈哈支付銀行利息。同時(shí)，規(guī)定銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。作為相應(yīng)的回報(bào)，娃哈哈承諾經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠政策，并按高于同期銀行利率對經(jīng)銷商保證金支付利息。娃哈哈的聯(lián)銷體模式把渠道上各層次的客戶及客戶占有的資金、市場、倉儲甚至配送體系等各項(xiàng)資源有機(jī)整合進(jìn)娃哈哈的聯(lián)合銷售體內(nèi)，使廠商形成聯(lián)合體，變一家企業(yè)在市場上與人競爭為上萬家企業(yè)合力一起與人競爭，大大提高了市場競爭力。統(tǒng)一的銷售政策，操作性極強(qiáng)的營銷策劃方案，暢通無阻的鋪貨渠道，娃哈哈能在一周之內(nèi)把產(chǎn)品從城市鋪到廣袤的地縣、農(nóng)村市場。這是娃哈哈能夠不斷戰(zhàn)勝競爭對手的優(yōu)勢。時(shí)隔近三十年，娃哈哈依托成熟的聯(lián)銷體系，再次進(jìn)行渠道創(chuàng)新，搭建全新銷售網(wǎng)絡(luò)——快銷網(wǎng)?？熹N網(wǎng)就是一種電商工具，是一款面向全行業(yè)開放的服務(wù)型管理軟件。目前，娃哈哈快銷網(wǎng)是PC端、APP和小程序三端一體，平臺上有200多款產(chǎn)品，主要是全國各地的優(yōu)秀國貨品牌和特產(chǎn)。娃哈哈快銷網(wǎng)作為S2B2C模式，把娃哈哈銷售體系內(nèi)的經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售終端都收錄到平臺里，依托于娃哈哈強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)及配送能力，可以實(shí)現(xiàn)線上下單、就近配送、線下交付的閉環(huán)。在這個(gè)閉環(huán)里，廠家或品牌方可以共享娃哈哈聯(lián)銷體渠道資源，切實(shí)解決“渠道下沉難”的問題。快銷網(wǎng)的推出，是否會對娃哈哈現(xiàn)有的聯(lián)銷體模式是否會造成沖擊？區(qū)別于傳統(tǒng)電商平臺來說，娃哈哈快銷網(wǎng)是對娃哈哈毛細(xì)血管式聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)的延伸和升級，是基于娃哈哈沉淀30多年完善成熟的線下營銷體系而搭建。宗慶后表示：“實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬電商并不是完全對立的，雙方想要獲得可持續(xù)發(fā)展，就必須建立一種相互依賴的生態(tài)關(guān)系?！倍熹N網(wǎng)就是宗慶后心目中理想的生態(tài)關(guān)系?！皟商左w系之間不會沖突，消費(fèi)者在上面購買的主要是各種日用品、農(nóng)特產(chǎn)品等，包羅萬象，經(jīng)銷商主要銷售的是飲料，線下價(jià)格不會被擾亂。當(dāng)然經(jīng)銷商愿意經(jīng)營快銷網(wǎng)也可以?！弊趹c后介紹，快銷網(wǎng)是對聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)的延伸和升級。思考：娃哈哈獨(dú)特的渠道模式給我們的啟示。小米崛起之道：全渠道模式探索一、小米全渠道的建設(shè)

1.小米早期的互聯(lián)網(wǎng)電商小米早期通過米聊積累用戶，100個(gè)夢想贊助商均來自MIUI用戶。小米通過線上（小米社區(qū)、新媒體、小米商城促銷）方式發(fā)展粉絲，發(fā)展到百萬粉絲，通過小米家宴達(dá)到了粉絲建設(shè)的高潮。目前小米家宴已成為小米為粉絲量身打造的年度盛宴。2.小米電商平臺小米電商平臺建設(shè)，線上第三方代理，在國內(nèi)主要與京東、蘇寧合作，在世界其他地區(qū)，主要通過Flipkart、亞馬遜等第三方電商銷售。代理商直接購買小米的產(chǎn)品后向終端用戶分銷。小米線上直營通過小米商城，主打小米手機(jī)、平板等科技數(shù)碼產(chǎn)品，也涉及周邊生活商品。同時(shí)，小米開設(shè)天貓旗艦店，進(jìn)行自營。2017年，小米推出小米有品，打造精品生活電商平臺。這次小米有品采用了多品牌合作的模式，除了賣小米和米家的產(chǎn)品，也有第三方獨(dú)立品牌。3.小米線下布局小米線下布局主要有幾種類型：小米之家，自建自營，以線下直營為主，主要分布在一二線城市，進(jìn)駐大型商場，旗艦店面積為1000～2000平方米，一般店面積為250～300平方米，集形象展示、產(chǎn)品體驗(yàn)咨詢和銷售功能為一體。小米專賣店，以他建自營為主，主要分布在三四線城市，店鋪面積為150～200平方米，小米與各地優(yōu)秀服務(wù)商、零售商合作，小米直供產(chǎn)品、直接管理運(yùn)營。小米體驗(yàn)店，以他建他營為主，小米指導(dǎo)，類似代理商模式，在四線城市以下主推，在產(chǎn)品SKU選取上因地制宜，對城市中心店和郊區(qū)店做出了區(qū)隔。小米直供店，當(dāng)作C端客戶，店主在線申請即可獲得銷售資質(zhì)，直接從小米小規(guī)模訂貨，店主可通過微信、電商、抖音等方式推廣。4.小米社交電商自2017年小米有品上市以來，小米便著力打造精品生活電商平臺，推廣社交電商，在全國范圍內(nèi)招募合伙人，通過平臺賦能模式，發(fā)展小米渠道的外部合作力量，開始大規(guī)模發(fā)展社交電商。小米有品、小米商城、小米之家是小米著重推廣的社交電商。小米有品是小米精品購物開放平臺，依托小米生態(tài)鏈體系，借助小米模式主打生活消費(fèi)品，將來預(yù)計(jì)超過20000種商品，是眾籌和篩選爆品的平臺；小米商城上線有2000種商品，主營小米自己和生態(tài)鏈企業(yè)產(chǎn)品；小米之家大約有200種商品。它們共同組成小米自營全渠道的三層結(jié)構(gòu)。小米平臺為優(yōu)質(zhì)商家提供物流、客服、品控等全方位的支撐。小米與400余家行業(yè)頭部企業(yè)達(dá)成了合作。小米有品同時(shí)打造會員模式“有品推手”，有品推手采用邀請制注冊，新用戶通過邀請碼注冊開通成為推手會員，推手會員享有自購省錢，推廣賺錢的權(quán)益。

5.小米物流物流是全渠道策略成功實(shí)施的保障，小米在物流方面也不斷建設(shè)。2019年小米宣布與中國郵政建立戰(zhàn)略合作，雙方在北京小米科技園舉行了戰(zhàn)略合作簽約儀式，簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。在快遞物流方面，小米與中國郵政開展了更廣泛的業(yè)務(wù)交流和合作，中國郵政將為小米集團(tuán)提供倉儲、物流及快遞配送和行政辦公類文件、物品寄遞等服務(wù)。中國商標(biāo)局信息顯示，“小米快遞”商標(biāo)已經(jīng)通過審核。小米快遞方面可以提供的服務(wù)內(nèi)容如下：包裹投遞、快遞服務(wù)（信件或商品）、運(yùn)載工具故障牽引服務(wù)、船運(yùn)貨物、旅行陪伴、貴重物品的保護(hù)運(yùn)輸、司機(jī)服務(wù)、運(yùn)輸、商品包裝、導(dǎo)航、貨物貯存等。小米快遞的成功注冊，為小米全渠道的建設(shè)助力。

二、小米全渠道的協(xié)同效應(yīng)

1.全渠道的梯度協(xié)同效應(yīng)小米全渠道分為三層：分別是小米有品、小米商城和小米之家。小米有品和小米商城是線上電商，擁有更多的小米產(chǎn)品。其中，小米之家負(fù)責(zé)促進(jìn)線下線上的相互引流，向用戶介紹更豐富的小米產(chǎn)品系列。用戶在小米之家購買商品時(shí)，店員會引導(dǎo)用戶在手機(jī)上安裝小米商城App，用戶再次購買小米產(chǎn)品時(shí)，就可以通過手機(jī)完成。此外，用戶還可以在小米商城中選購更多產(chǎn)品。近幾年小米電商一直采用饑餓營銷策略，很多產(chǎn)品在發(fā)售時(shí)需要預(yù)約、搶購等，從而激發(fā)了人們消費(fèi)的欲望，所以在小米的線上商城中經(jīng)常會出現(xiàn)一些爆品斷貨、存貨不足的現(xiàn)象。這時(shí)消費(fèi)者可以選擇到小米之家等實(shí)體店進(jìn)行選購，因?yàn)榫€下實(shí)體店的客流較少，存貨較為充足。這樣就形成了一種互補(bǔ)關(guān)系：一些線上的客流會被引流到線下，當(dāng)消費(fèi)者到實(shí)體店中選購時(shí)，就很容易瀏覽其他的產(chǎn)品并發(fā)生消費(fèi)行為，從而提高了線上線下的連帶率。2.全產(chǎn)品線的協(xié)同效應(yīng)什么東西好賣，就賣什么。究竟什么東西好賣？小米對此有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)。小米根據(jù)之前積累的電商經(jīng)驗(yàn)及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)來選擇出售哪些產(chǎn)品。比如，消費(fèi)者可以到線下店優(yōu)先選擇線上被驗(yàn)證過的暢銷產(chǎn)品；如果是新品，那么消費(fèi)者可以根據(jù)口碑和其他消費(fèi)者的評論觀察和選擇。此外，小米也會根據(jù)大數(shù)據(jù)，安排不同地域小米之家的選品，并進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度。

3.全供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的協(xié)同效應(yīng)小米在2010年至2015年這5年時(shí)間里，聚焦電商，搭建小米的電商系統(tǒng)建設(shè)和倉儲、物流、售后、客服系統(tǒng)建設(shè)。在全渠道布局背后，是小米整體供應(yīng)鏈的建設(shè)。進(jìn)入2017年，小米開始深化集團(tuán)ERP（EnterpriseResourcePlanning，企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)，進(jìn)行供應(yīng)鏈系統(tǒng)推廣、部門構(gòu)建、資源整合，成立了信息部。小米這一系列工作的重點(diǎn)在于提升信息化能力，為市場前端賦能。重中之重則是小米數(shù)據(jù)中臺的建設(shè)。數(shù)據(jù)中臺要進(jìn)行數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)清洗，形成數(shù)據(jù)集市，然后通過數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行BI分析，不斷改進(jìn)流程，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)效率的提高。為了更好地利用數(shù)據(jù)中臺，小米成立了專門的數(shù)據(jù)處理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，更方便地讓分析人員在系統(tǒng)上直接分析全部門的數(shù)據(jù)，做出可供經(jīng)營決策的報(bào)表。分析人員對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，再進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，并對問題進(jìn)行及時(shí)處理和反饋。本文選自《小米進(jìn)化論：創(chuàng)建未來商業(yè)生態(tài)》。思考：小米為何要采用線上、線下融合的全渠道模式？京東超市首次發(fā)布全渠道能力全景圖如今，消費(fèi)融合已是大勢所趨，全渠道能力已經(jīng)成為零售行業(yè)能否制勝未來的重要能力。作為國內(nèi)領(lǐng)先的全渠道商超,京東超市于2021年11月首次發(fā)布全渠道能力全景圖,圖中匯聚25大類渠道,覆蓋近380座城市、3萬家門店,全面彰顯了京東超市在全渠道方面的累累碩果。早在2019年，京東超市就提出了“精準(zhǔn)全渠道觸達(dá)”的理念，以求實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道融合觸達(dá)。同年9月，京東超市提出“TOUCH戰(zhàn)略”，闡述對快消品的市場的精耕細(xì)作的全渠道觸達(dá)理念，同時(shí)推出代表更靈活高效的“物競天擇”創(chuàng)新項(xiàng)目，打通全渠道終端，幫助商家和品牌商實(shí)現(xiàn)渠道、用戶、營銷的精細(xì)化運(yùn)營，這也意味著京東的全渠道再次向前邁出了一大步。2020年4月，京東超市全渠道戰(zhàn)略地位再次提升，京東宣布成立大商超全渠道事業(yè)群。同年5月，京東超市再度推出“TOUCH+”戰(zhàn)略，旨在用全渠道終端打通線上線下的人貨場。鏈接供應(yīng)鏈前端，打造極致的供應(yīng)鏈質(zhì)量和效率，運(yùn)用精準(zhǔn)的全域營銷和用戶運(yùn)營觸達(dá)消費(fèi)者端。隨著“TOUCH+”戰(zhàn)略的推出，京東超市提出了“逛出美好生活體驗(yàn)的全渠道超市”的品牌定位，旨在通過各領(lǐng)域合作伙伴，共同滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地的多樣化消費(fèi)需求。總覽京東超市全渠道能力全景圖可以清晰看出，京東超市全渠道業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋電商渠道、實(shí)體門店、企業(yè)業(yè)務(wù)、餐飲業(yè)務(wù)等多種線上線下業(yè)態(tài)，形成了品類完善、規(guī)模龐大的全渠道布局。根據(jù)公布數(shù)據(jù)顯示，京東超市全渠道強(qiáng)控場布局七鮮超市、母嬰生活館等近3000家線下門店，可調(diào)動(dòng)商家門店超10000家，覆蓋社群超5000個(gè)，觸達(dá)人群超千萬人次，京東超市全渠道規(guī)模、銷售效率、銷售增幅均創(chuàng)歷史新高。三大能力持續(xù)發(fā)力，全場景助力商家增長，實(shí)體門店貨品上架時(shí)效至少提升4倍。“全渠道的核心要素是供應(yīng)鏈管理、數(shù)字化運(yùn)營和整合營銷的能力?！本〇|集團(tuán)總裁徐雷曾在2020年初的京東零售表彰大會上，如是詮釋其對全渠道的理解。在此基礎(chǔ)上，京東更希望將這三大能力貫穿到各種場景——無論是京東自己的場景，還是合作伙伴的場景，實(shí)現(xiàn)貨的統(tǒng)一、人的統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)成本、效率和用戶體驗(yàn)的進(jìn)一步優(yōu)化。數(shù)字化已經(jīng)成為商家發(fā)展不可或缺的一項(xiàng)基礎(chǔ)能力，而京東超市全渠道數(shù)字化能力則能成為商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的“加速器”。以“物競天擇”項(xiàng)目為例，京東超市助力商家鏈接多樣的數(shù)字化銷售場景，如線上訂單線下履約，線下渠道線上結(jié)合，店鋪數(shù)字化運(yùn)營以及京東與線下渠道共觸用戶。另一方面，打通全渠道零售新生態(tài)，實(shí)現(xiàn)全渠道訂單銷售一體化；線上線下觸達(dá)、實(shí)現(xiàn)營銷一體化；多方用戶、會員接入，打通人群一體化；全鏈路多角度數(shù)據(jù)打通，應(yīng)用全面精準(zhǔn)化的“四化”升級。在營銷上，京東超市持續(xù)布局全域營銷生態(tài)矩陣，目前已具備中心化電商營銷、非中心化場景營銷、線下場域營銷、O2O營銷、全鏈路廣告和全域用戶運(yùn)營6大營銷能力。在打造沉浸式的購物體驗(yàn)、全面促進(jìn)消費(fèi)的同時(shí)，通過不同能力的排列組合與數(shù)字技術(shù)、供應(yīng)鏈、平臺生態(tài)等底層能力支持，京東超市可以幫助品牌實(shí)現(xiàn)各個(gè)場景的營銷聯(lián)動(dòng)與全渠道營銷共振，沉淀全渠道用戶資產(chǎn)。值得一提的是，近年來京東超市還通過全渠道能力，在商超、便利店、生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購、醫(yī)藥等領(lǐng)域與合作伙伴展開多維度的創(chuàng)新營銷探索。京東超市正在眾多合作伙伴高效協(xié)同，發(fā)力探索全品類、全領(lǐng)域、多維度覆蓋、具備創(chuàng)新性的營銷模式。京東超市作為行業(yè)領(lǐng)先的全渠道商超，豐富、有趣，品質(zhì)、服務(wù)最優(yōu)，已成為購買生活日用品的首選。不是傾庫存、不賣過季貨，每逢大促上京東超市一站式囤吃喝、囤酒、囤奶粉……“打新式囤貨”正在成為越來越多消費(fèi)者的購物習(xí)慣。蒙牛如何在數(shù)字化時(shí)代下做渠道創(chuàng)新？在數(shù)字化時(shí)代下，近幾年來各大快消品牌商都在尋求變革創(chuàng)新，作為中國乳業(yè)巨頭之一的蒙牛在變革創(chuàng)新的路上也在不斷嘗試。8月23日，在新經(jīng)銷主辦的FDIC2018中國快消品渠道數(shù)字化創(chuàng)新大會上，蒙牛全國渠道管理部總經(jīng)理?xiàng)钆嗔ο壬兔膳Ｔ谇雷兏飫?chuàng)新方面的理解和探索給與會代表分享和解析。有人說“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)過去了，我不是特別認(rèn)同，準(zhǔn)確地說應(yīng)該是渠道在快速的發(fā)生著變革，更多的新興渠道在興起，這些新興渠道在快速發(fā)展的同時(shí)，也在沖擊著傳統(tǒng)的渠道。如果在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們能夠抓住新興渠道，并進(jìn)行創(chuàng)新、跟進(jìn)而非畏懼和抗拒，那我們一定會創(chuàng)造出新的火花且有所作為。一、渠道的變化在信息技術(shù)的推動(dòng)下，渠道在快速的變革中，不管你愿不愿意、恐懼不恐懼，變革都已經(jīng)來了。具體發(fā)生了哪些變化？小到自動(dòng)售貨機(jī)、大到智慧商場中找到答案，技術(shù)的進(jìn)步和應(yīng)用是這些新型業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)?？傮w來說，渠道的發(fā)展開始逐漸碎片、多元、也更加智能，徹底顛覆了從前以傳統(tǒng)零售業(yè)大賣場和大超市為主戰(zhàn)場的渠道模式。這些渠道的變革對品牌商主要有三個(gè)方面挑戰(zhàn)。1.競爭模式變革，過去渠道的競爭核心是傳統(tǒng)門店，如何能在傳統(tǒng)門店贏得消費(fèi)者。數(shù)字化和技術(shù)的進(jìn)步要求品牌商要更多的思考如何能在傳統(tǒng)門店之外，將商品的銷售場合更加貼近消費(fèi)者，讓消費(fèi)者更加便利快捷的買到產(chǎn)品。2.渠道融合變革，線上線下的邊界更加模糊，如何能做好全渠道營銷也是品牌商面臨的挑戰(zhàn)之一。3.分銷物流變革，渠道越來越碎片化和多元，這也要求我們的分銷物流體系要進(jìn)行變革，如何配置前置倉、共建共享倉等物流形式將成為品牌商的一個(gè)課題。二、蒙牛如何應(yīng)對渠道的變革？蒙牛是一家喜歡創(chuàng)新的公司，過去蒙牛做了很多創(chuàng)新的工作，讓蒙牛在過去的19年時(shí)間里快速發(fā)展，銷售額突破600億。蒙牛感知到渠道的變化，提前布局，擁抱變革。數(shù)字化下的渠道創(chuàng)新主要有以下幾點(diǎn)：1.B2B新零售；2.線上線下KA融合；3.社區(qū)創(chuàng)新；4.鎮(zhèn)村系統(tǒng)創(chuàng)新；5.智網(wǎng)行動(dòng)。B2B新零售：蒙牛是第一家與阿里零售通簽署戰(zhàn)略合作的全國品牌商，2017年8月在杭州與阿里簽署了戰(zhàn)略協(xié)議，同年10月與惠下單在北京簽署戰(zhàn)略協(xié)議，在B2B新零售上，蒙牛率先發(fā)力。在2018年，蒙牛與零售通和惠下單的合作更加深入。雙方開展了世界杯營銷，線上平臺訂貨會，系統(tǒng)定制等等的活動(dòng)，同時(shí)建立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作。2018年，我們預(yù)計(jì)B2B新零售銷售額能突破10億。線上線下KA：全面擁抱零售新物種，包括盒馬鮮生、京東到家、物美多點(diǎn)等等，這些新模式更加貼近消費(fèi)者，滿足了消費(fèi)者的便利性需求。蒙牛在KA系統(tǒng)建立了專職的銷售和營銷團(tuán)隊(duì)來服務(wù)這些線上線下KA，以做好全渠道的營銷工作。社區(qū)創(chuàng)新：我在前面已經(jīng)介紹過社區(qū)的重要性，那圍繞社區(qū)我們可以做哪些創(chuàng)新性的工作呢？蒙牛主要在以下幾個(gè)方面進(jìn)行了嘗試：社區(qū)APP，社區(qū)便利店，無人便利店等。這些業(yè)態(tài)可以更快的把我們的產(chǎn)品推進(jìn)到消費(fèi)者端。社區(qū)APP，很多人還不是特別了解，在上線城市很多大型的物業(yè)公司都做了自己的社區(qū)APP，上面可以繳物業(yè)費(fèi)，可以在商城買東西，也可以找裝修公司或租房，為了提