娃哈哈集團(tuán)銷售經(jīng)理培訓(xùn)資料目錄

第1章銷售經(jīng)理崗位職責(zé)—————————————————————4

省級(jí)經(jīng)理崗位職責(zé)—————————————————————————————4

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)—————————————————————————————5

用戶經(jīng)理崗位職責(zé)——————————————————————————————6

第2章企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化————————————————————7

一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————————————7

二、娃哈哈取得關(guān)鍵榮譽(yù)——————————————————————————8

三、娃哈哈提倡企業(yè)精神——————————————————————————8

四、對(duì)企業(yè)精神了解————————————————————————————9

五、很營(yíng)銷————————————————————————————————15

第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17

一、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)步驟——————————————————————————————17

二、操作規(guī)范————————————————————————————————17

附件一促銷申請(qǐng)匯報(bào)(樣板)

第四章人事管理制度———————————————————————21

附件一：新進(jìn)銷售人員記錄表—————————————————————————24

附件二：離職人員記錄表———————————————————————————24

第5章相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷要求—————————————26

財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)————————————————————————————————26

一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理要求：————————————————————————————26

二、相關(guān)經(jīng)銷商無(wú)正當(dāng)票據(jù)業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29

三、銷售企業(yè)費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)要求———————————————29

四、銷售企業(yè)銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷要求———————————————————30

五、相關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)要求———————————————————————32

第六章廣告投放和管理—————————————————————33

1、廣告投放實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34

2、廣告投放媒體選擇標(biāo)準(zhǔn)：—————————————————————————34

3、廣告協(xié)議簽署和審批—————————————————————————34

4、廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35

5、廣告計(jì)劃和實(shí)投————————————————————————————36

6、廣告費(fèi)承付必備7、條件——————————————————————————36

8、促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則———————————————————————————37

廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批措施—————————————————————————38

第七章銷售企業(yè)保密制度————————————————————39

第八章投訴處理和打假工作———————————————————41

1、市場(chǎng)上常見(jiàn)法律問(wèn)題處理方法—————————————————————41

2、經(jīng)銷商怎樣處理服3、務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42

4、消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43

5、銷售打假工作—————————————————————————————43

第九章省級(jí)辦事處管理措施——————————————————44

總則——————————————————————————————————44

選址及變更事項(xiàng)管理———————————————————————————44

人員配置管理——————————————————————————————45

辦公消耗品管理—————————————————————————————45

文書管理————————————————————————————————45

會(huì)議管理制度——————————————————————————————46

出差考勤管理——————————————————————————————46

安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47

第十章渠道管理——————————————————————47

1、經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47

2、娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49

3、網(wǎng)絡(luò)整理驗(yàn)收相關(guān)要求———————————————————————52

4、經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范———————————————————————————53

5、庫(kù)存合理控制和訂貨優(yōu)化管理———————————————————54

6、怎樣管理好你用戶—————————————————————————56

7、經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57

第一章銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

省級(jí)經(jīng)理崗位職責(zé)

1、省級(jí)經(jīng)理工作職責(zé)

1、將企業(yè)下達(dá)任務(wù)指標(biāo)逐層分解到各用戶經(jīng)理，4、確定本省銷售目標(biāo)和主攻方向，并制訂對(duì)應(yīng)計(jì)劃和策略，對(duì)銷售完成負(fù)全責(zé)。

8、依據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷售區(qū)域，9、選聘區(qū)域經(jīng)理、用戶經(jīng)理，10、并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、用戶經(jīng)理工作指11、導(dǎo)、檢驗(yàn)和考評(píng)，12、制訂和監(jiān)督工資資金分配方案落實(shí)。

13、制訂本省廣告促銷總體策劃方案和廣告投放方案，14、審核、指15、導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排和投放工作。

16、負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)管理，17、制訂全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，18、開(kāi)設(shè)和淘汰經(jīng)銷商審批。

19、制訂負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)大型促銷活動(dòng)，20、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理提出各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。

21、了解全省整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，22、完成綜合性市場(chǎng)調(diào)查和估計(jì)匯報(bào)上報(bào)企業(yè)。

23、控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用開(kāi)支。

24、負(fù)責(zé)處理區(qū)域內(nèi)銷售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門關(guān)系。

25、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)企業(yè)銷售人員管理，26、立即傳達(dá)企業(yè)各項(xiàng)政策。

2、省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每個(gè)月工作安排和要求

1、天天電話聯(lián)絡(luò)用戶、用戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫(kù)存、資金情況及存在問(wèn)題，2、要求做到每家用戶及用戶經(jīng)理每個(gè)月不3、少于1次，4、區(qū)域經(jīng)理要求每個(gè)月不5、少于5次，6、并做好電話統(tǒng)計(jì)。

7、每個(gè)月走訪用戶及檢驗(yàn)用戶經(jīng)理工作，8、每個(gè)月不9、得少于各10家及30%面，10、并做好走訪檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)。

11、每個(gè)月召開(kāi)1次用戶經(jīng)理會(huì)議和經(jīng)銷商會(huì)議(能夠全省開(kāi)，12、但關(guān)鍵分片開(kāi))，13、部署工作，14、落實(shí)任務(wù)，15、傳達(dá)企業(yè)精神。

16、審核同意區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計(jì)劃，17、并轉(zhuǎn)報(bào)企業(yè)同意后督促落實(shí)，18、并檢驗(yàn)區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計(jì)劃實(shí)施情況。

19、審核同意區(qū)域經(jīng)理組織評(píng)定工資資金分配方案。

20、落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)21、任務(wù)，22、按旬按月匯總上報(bào)全省分地域、分用戶銷售計(jì)劃，23、并檢驗(yàn)監(jiān)督落實(shí)完成情況。

24、每個(gè)月作出全省銷售情況總結(jié)，25、市場(chǎng)分析匯報(bào)，26、確定下月作戰(zhàn)方案。

27、每個(gè)月匯總質(zhì)量和售后服28、務(wù)工作反饋意見(jiàn)，29、并提出工作改善提議方案。

30、每個(gè)月考評(píng)區(qū)域經(jīng)理工作，31、調(diào)查了解銷售員，32、用戶對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作意見(jiàn)和評(píng)價(jià)，33、并反饋給區(qū)域經(jīng)理，34、并上報(bào)銷售企業(yè)考評(píng)意見(jiàn)。

35、對(duì)新開(kāi)用戶和淘汰用戶進(jìn)行審查，36、并轉(zhuǎn)報(bào)銷售企業(yè)同意。

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

1、區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)用戶經(jīng)理工作指2、導(dǎo)、檢驗(yàn)和考評(píng)。

3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到各類問(wèn)題。

4、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動(dòng)。

5、負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)分解落實(shí)和處理疑難問(wèn)題。

6、負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)企業(yè)銷售人員管理，7、傳達(dá)企業(yè)政策。

2、區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每個(gè)月工作安排和要求

1、天天電話聯(lián)絡(luò)用戶及用戶經(jīng)理，2、了解銷售情況、庫(kù)存、資金情況及存在問(wèn)題，3、要求做到每家用戶及用戶經(jīng)理每個(gè)月不4、少于3次，5、并記下電話統(tǒng)計(jì)。

6、每個(gè)月走訪用戶及檢驗(yàn)用戶經(jīng)理工作，7、每個(gè)月不8、得少于1-2次，9、并做好走訪統(tǒng)計(jì)。

10、每個(gè)月抽查各分管用戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，11、考評(píng)用戶經(jīng)理匯報(bào)資料真實(shí)性。每個(gè)月不12、得少于各10家，13、抽查面必需占各分管面30%。

14、每個(gè)月召開(kāi)1次用戶會(huì)議(若省級(jí)經(jīng)理召開(kāi)全省經(jīng)銷商會(huì)議可不15、反復(fù)16、)。

17、每個(gè)月召開(kāi)1次用戶經(jīng)理會(huì)議，18、總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，19、分析市場(chǎng)形勢(shì)，20、落實(shí)下期銷售任務(wù)，21、考評(píng)評(píng)定工作業(yè)績(jī)和工資資金，22、通報(bào)對(duì)用戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。

23、每旬匯總分管區(qū)域銷售計(jì)劃。

24、關(guān)鍵處理負(fù)增加用戶或市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題用戶恢復(fù)25、銷售。

26、組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)大型促銷活動(dòng)。

27、檢驗(yàn)、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷售責(zé)任制實(shí)施情況。

28、協(xié)調(diào)處理分管區(qū)域經(jīng)銷商用戶經(jīng)理之間矛盾及處理疑難問(wèn)題。

29、安排廣告促銷計(jì)劃上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，30、經(jīng)企業(yè)審批后具體落實(shí)實(shí)施。

用戶經(jīng)理崗位職責(zé)

1、用戶經(jīng)理工作職責(zé)3

1、幫助監(jiān)督用戶建立各類臺(tái)帳，2、并監(jiān)督經(jīng)銷商每個(gè)月和二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，3、提升經(jīng)銷商信譽(yù)，4、及匯總報(bào)銷售企業(yè)方便本企業(yè)按時(shí)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，5、了解市場(chǎng)情況。

6、每旬和經(jīng)銷商分析1次市場(chǎng)形勢(shì)，7、制訂發(fā)貨計(jì)劃，8、落實(shí)銷售任務(wù)。

9、每個(gè)月召開(kāi)1次二批商會(huì)議。溝通信息，10、制訂目標(biāo)11、任務(wù)，12、宣傳企業(yè)政策和要求，13、處理二批商提出問(wèn)題。

14、按企業(yè)要求開(kāi)展促銷活動(dòng)，15、組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。

16、監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)鋪貨率，17、嚴(yán)禁四處亂竄貨。

18、處理質(zhì)量等我企業(yè)存在問(wèn)題，19、做好售后服20、務(wù)工作。

21、和經(jīng)銷商共同22、商議提出廣告宣傳促銷活動(dòng)提議方案，23、報(bào)請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、企業(yè)同意后組織實(shí)施。

24、立即了解市場(chǎng)信息和用戶要求，25、按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理地，26、有特殊問(wèn)題立即能夠越級(jí)匯報(bào)直至企業(yè)。

27、每個(gè)月走訪二批商用戶1次，28、并填報(bào)走訪表，29、匯總備30、查。

2、每日、每旬、每個(gè)月工作日程安排

1、天天檢驗(yàn)經(jīng)銷商庫(kù)存和銷售報(bào)表1次，2、并每5天登記1次。

3、和二批商電話聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)，4、督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)絡(luò)1次，5、并做好電話統(tǒng)計(jì))。

6、走訪全部二批商用戶，7、并填報(bào)走訪統(tǒng)計(jì)，8、每個(gè)月不9、得少于1次，10、并將發(fā)覺(jué)問(wèn)題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

11、走訪零售商，12、了解市場(chǎng)情況，13、每個(gè)月不14、得少于3次，15、每次不16、得少于10家，17、并填報(bào)市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，18、上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

19、每旬和經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，20、檢驗(yàn)資金到位情況，21、編制發(fā)貨計(jì)劃，22、上報(bào)銷售企業(yè)內(nèi)勤，23、并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

24、每旬檢驗(yàn)二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，25、每個(gè)月確定當(dāng)月返息額度和銷售額，26、并上報(bào)銷售企業(yè)內(nèi)勤。

27、每個(gè)月編寫當(dāng)月工作總結(jié)及市場(chǎng)情況匯總匯報(bào)，28、上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

29、立即處理質(zhì)量問(wèn)題，30、分管區(qū)域質(zhì)量投訴必需在8小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理，31、并上報(bào)質(zhì)檢部及反饋上報(bào)銷售企業(yè)售后服32、務(wù)組。

第2章企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化

1、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程

艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身-------杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后率領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬(wàn)元借款，從賣4分錢一支棒冰，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程。1989年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠成立，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想天然食品“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”廣告轟動(dòng)了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里經(jīng)濟(jì)奇跡開(kāi)始引發(fā)了社會(huì)和各級(jí)政府廣泛關(guān)注。

歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府支持下，僅有100多名職員但卻有著6000多萬(wàn)元銀行存款娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬(wàn)元代價(jià)有償吞并了有6萬(wàn)多平方米廠房、多名職員，并已資水抵債全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)企業(yè)。以后娃哈哈逐步開(kāi)始步入規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。

西部之光1994年，娃哈哈投身對(duì)口支援三峽庫(kù)區(qū)移民，吞并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分企業(yè)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅17659萬(wàn)元，成為三峽庫(kù)區(qū)最大對(duì)口支援企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強(qiáng)。1997年以來(lái)，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國(guó)家級(jí)貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子企業(yè)?，F(xiàn)在除吉林剛投產(chǎn)外，全部外地企業(yè)均取得了很好經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)乩惔髴?。娃哈哈?duì)口支援、對(duì)口扶貧工作受到黨中央、國(guó)務(wù)院肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國(guó)、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志前后蒞臨視察。

戰(zhàn)略合作1996年企業(yè)以部分固定資產(chǎn)作投入和法國(guó)達(dá)能等外方合資成立五家企業(yè)，引進(jìn)外資4500余萬(wàn)美元，隨即又引入追加投資2620萬(wàn)美元，前后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量含有九十年代世界優(yōu)異水平生產(chǎn)流水線，經(jīng)過(guò)引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展快車道。

全球競(jìng)爭(zhēng)1998年，娃哈哈集團(tuán)企業(yè)產(chǎn)量、利潤(rùn)、利稅、資產(chǎn)規(guī)模等關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)已名列行業(yè)榜首。為迎接WTO挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競(jìng)爭(zhēng)力，1998年6月，企業(yè)適時(shí)推出中國(guó)人自己可樂(lè)──很可樂(lè)系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。在同洋品牌短兵相接中，企業(yè)管理水平、經(jīng)營(yíng)水平深入得到提升。很系列也以其優(yōu)良品質(zhì)，頻具競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格，富有親和力品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40萬(wàn)噸好成績(jī)，為娃哈哈新世紀(jì)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。企業(yè)很系列碳酸飲料成功問(wèn)世，不僅改寫了國(guó)產(chǎn)可樂(lè)被兩樂(lè)水淹七軍歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國(guó)品牌勇氣和信心。

世紀(jì)回首1999年，企業(yè)生產(chǎn)飲料176萬(wàn)噸，完成產(chǎn)值45.12億元、實(shí)現(xiàn)銷售收入45.06億元、利稅12.40億元，分別比去年增加89%、45.53%、57.27%和71%。飲料產(chǎn)量約占全國(guó)飲料總量15%，占全國(guó)“飲料十強(qiáng)“產(chǎn)量37%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國(guó)銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為在全國(guó)十省市建有25家全資或控股子企業(yè)、總資產(chǎn)36億中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。在企業(yè)驕人業(yè)績(jī)背后，更是濃縮了企業(yè)多年經(jīng)營(yíng)和奮斗所形成綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和多年經(jīng)營(yíng)所形成良好環(huán)境。

2、娃哈哈取得關(guān)鍵榮譽(yù)

●娃哈哈是全國(guó)最大飲料企業(yè)

●娃哈哈從1998年開(kāi)始連續(xù)四年榮獲全國(guó)飲料十強(qiáng)之首

●娃哈哈首次位列中國(guó)工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)總額前20位

●娃哈哈位列中國(guó)食品20大著名●品牌之首

●娃哈哈是全國(guó)飲料企業(yè)中產(chǎn)品最齊全企業(yè)

娃哈哈產(chǎn)品系列包含：乳飲料、飲用水、碳酸飲料、茶飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品等六大類30多個(gè)品牌，其中主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈純凈水、娃哈哈含乳飲料、娃哈哈八寶粥銷量均保持連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)第一良好勢(shì)頭。

●娃哈哈產(chǎn)品質(zhì)量最值得信賴

●娃哈哈連續(xù)三年獲全國(guó)質(zhì)量效益型優(yōu)異企業(yè)稱號(hào)

●全國(guó)消費(fèi)者心中理想品牌

●中國(guó)馳名●商標(biāo)●●中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

●全國(guó)質(zhì)量管理優(yōu)異企業(yè)●全國(guó)用戶滿意企業(yè)

3、娃哈哈提倡企業(yè)精神

●勵(lì)精圖治振奮精神，●治理企業(yè)；理想崇●高，●

信念堅(jiān)定；主動(dòng)進(jìn)取，勇往直前。

●艱苦奮斗埋頭苦干，●勤勤懇懇；居安思危，●

富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。

●勇于開(kāi)拓不●安現(xiàn)實(shí)狀況，●敢占先機(jī)；身處逆境，●

●臥薪償膽；主動(dòng)進(jìn)取，●勇于創(chuàng)新。

●自強(qiáng)不●息、自我加壓，●自覺(jué)努力；不●甘落后，●永不●言敗；自求上進(jìn)，●永不●停息。

四、對(duì)企業(yè)精神了解

勵(lì)精圖治

勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。偉大創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，需要有偉大創(chuàng)業(yè)精神來(lái)支持和鼓舞。毛主席說(shuō)過(guò)：“人是要有一點(diǎn)精神”，假如我們身處一個(gè)猛烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，擔(dān)負(fù)創(chuàng)業(yè)重?fù)?dān)，卻沒(méi)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念束縛，敢闖敢試，主動(dòng)進(jìn)?。痪筒豢赡苡赂业孛鎸?duì)前進(jìn)道路上層層困難和障礙，奮力開(kāi)拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對(duì)微弱條件下克勤克儉，艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。總而言之，企業(yè)要想發(fā)展，就必需先振奮精神。所以，“勵(lì)精圖治”是娃哈哈價(jià)值觀系統(tǒng)關(guān)鍵之關(guān)鍵，統(tǒng)駕全局，最為緊要。振奮精神，首先是要有一個(gè)高尚精神，這種高尚精神是指我們辦企業(yè)高尚信念和理想，在十多年發(fā)展過(guò)程中逐步形成優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。理想和信念，是一個(gè)強(qiáng)大精神力量。一個(gè)人有了高尚理想，就能排除萬(wàn)難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個(gè)企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵(lì)精圖治。鄧小平同志說(shuō)過(guò)：理想和信念，“是中國(guó)革命勝利一個(gè)精神動(dòng)力?！蓖薰阅茉诙潭虝r(shí)間內(nèi)，從3個(gè)人，14萬(wàn)元借款起家發(fā)展成為現(xiàn)在行業(yè)龍頭，也是靠一個(gè)信念和理想。那么我們信念和理想是什么呢？我們信念和理想是要大力推進(jìn)民族食品飲料行業(yè)發(fā)展，要成為民族工業(yè)驕傲，要為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出更大貢獻(xiàn)，要在國(guó)際經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上占有一席地位。優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)也是強(qiáng)大精神力量。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐步形成，更含有感染力，更能夠激勵(lì)人。高遠(yuǎn)目標(biāo)、理想和優(yōu)良傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是相互統(tǒng)一。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)目標(biāo)。任何一個(gè)含有遠(yuǎn)大目標(biāo)團(tuán)體、組織、政黨或企業(yè)，全部不能也不會(huì)丟掉好傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既表現(xiàn)了娃哈哈人特色，又繼承了中華民族傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無(wú)到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提升關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力”等各個(gè)時(shí)期艱苦創(chuàng)業(yè)寶貴經(jīng)驗(yàn)，又含有鮮明時(shí)代特色，是我們企業(yè)繼續(xù)取得發(fā)展強(qiáng)大精神力量，全體職員必需樹(shù)立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個(gè)良好精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振?！叭娔軌驃Z帥，匹夫不可奪志”，碰到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。其次，要求時(shí)時(shí)刻刻，不管什么情況下全部要保持良好精神狀態(tài)，不能稍有松懈。尤其是在成績(jī)面前要經(jīng)得住考驗(yàn)，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。在利益面前要經(jīng)得住誘惑，不能見(jiàn)利忘義，違法亂紀(jì)，放松警惕，腐化變質(zhì)。第三，要求凡為企業(yè)所提倡多種精神全方面振奮，具體而言，企業(yè)所提倡多種精神很多，時(shí)代所需要精神也很多，如助人為樂(lè)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，無(wú)私奉獻(xiàn)等等，娃哈哈職員必需在各方面有很好精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。只有全體職員，時(shí)時(shí)四處表現(xiàn)出良好精神狀態(tài)；種種精神，全方面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。

艱苦奮斗

艱苦奮斗，既是中華民族優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神一個(gè)價(jià)值觀。在中國(guó)歷史上，有識(shí)之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國(guó)和家，成由勤儉敗由奢”社會(huì)發(fā)展規(guī)律。自古以來(lái)，大家便領(lǐng)悟了唯有艱苦困苦，才能玉汝于成深刻哲理。廣大勞感人民在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中不停發(fā)揚(yáng)，在中國(guó)社會(huì)發(fā)展各個(gè)時(shí)期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉全部作為一個(gè)被社會(huì)普遍認(rèn)同傳統(tǒng)美德，得到提倡和崇尚，得到保持和發(fā)揚(yáng)。改革開(kāi)放總設(shè)計(jì)計(jì)師鄧小平同志也曾數(shù)次強(qiáng)調(diào)：“艱苦奮斗最少要講六十到七十年，即使未來(lái)生活好了，也還要艱苦奮斗”。黨十四屆六中全會(huì)經(jīng)過(guò)《中共中央相關(guān)加強(qiáng)社會(huì)主義精神文明建設(shè)若干關(guān)鍵問(wèn)題決議》指出；在全民族樹(shù)立艱苦創(chuàng)業(yè)精神，是實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義現(xiàn)代化關(guān)鍵思想確?！，F(xiàn)在，我們國(guó)家正處于創(chuàng)業(yè)時(shí)期，娃哈哈企業(yè)也仍處于創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒(méi)有到止櫓享樂(lè)時(shí)候。所以，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神一個(gè)最關(guān)鍵精神，含有了這種精神，就意味著含有了一個(gè)百折不撓，頑強(qiáng)搏擊堅(jiān)韌斗志，一個(gè)自強(qiáng)不息，勇往直前進(jìn)取精神，一個(gè)不怕?tīng)奚曳瞰I(xiàn)不懈追求，一個(gè)埋頭苦干，勤勤懇懇務(wù)實(shí)作風(fēng)，一個(gè)常懷憂患，居安思危清醒態(tài)度，一個(gè)富貴不淫，貧賤不移高尚節(jié)操。一個(gè)含有了這種精神企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠凝聚全體職員力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)企業(yè)；一個(gè)含有了這種精神企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝多種艱苦險(xiǎn)阻，萬(wàn)劫不滅，不停發(fā)展企業(yè)；一個(gè)含有了這種精神企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不停尋求更大作為企業(yè)。娃哈哈將艱苦奮斗作為本身關(guān)鍵價(jià)值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺(jué)樂(lè)于接收艱苦考驗(yàn)，對(duì)于艱苦困苦勇于斗爭(zhēng)，勇于知難而進(jìn)，勇于戰(zhàn)勝。其次，艱苦奮斗內(nèi)容，假如說(shuō)在以往關(guān)鍵指貧窮、落后和惡劣自然條件，那么現(xiàn)在伴隨時(shí)代進(jìn)步，社會(huì)發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。第三，以艱苦奮斗為價(jià)值觀，就要大興艱苦樸素，勤儉節(jié)省之風(fēng)，廣大干部、職員要自覺(jué)地堅(jiān)持勤儉興企，勤儉辦一切事業(yè)方針，以艱苦奮斗，勤儉樸素為榮，以鋪張浪費(fèi)、奢侈浪費(fèi)為恥。自覺(jué)反對(duì)講排場(chǎng)、談享受、比闊氣不正之風(fēng)。娃哈哈是從一家很小小廠發(fā)展起來(lái)，一磚一瓦，一分一厘全部浸透著娃哈哈人汗水!娃哈哈創(chuàng)業(yè)者最知道創(chuàng)業(yè)艱苦，同時(shí)也最清楚節(jié)省關(guān)鍵。所以，娃哈哈堅(jiān)持反對(duì)鋪張浪費(fèi)、反對(duì)浮靡奢侈，提價(jià)精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)省落到實(shí)處。

勇于開(kāi)拓

勇于開(kāi)拓，首先要求含有：想常人所不敢想，為常人所不敢為勇氣。哲學(xué)家說(shuō)過(guò)：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開(kāi)拓首先需要面正確是自己，是自己和自己較量。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定。長(zhǎng)久以來(lái)，閉關(guān)鎖國(guó)中國(guó)，一直奉行“安穩(wěn)”、“中庸”價(jià)值觀。反對(duì)出色，也就是反對(duì)開(kāi)拓和創(chuàng)新。所謂“木秀于林，風(fēng)必摧之”，這雖是有良知封建文人對(duì)于英才沉淪深切同情，但同時(shí)也透露出了黑暗時(shí)代觀念。而現(xiàn)在時(shí)代是一個(gè)改革開(kāi)放時(shí)代，是一個(gè)革新時(shí)代，是一個(gè)萬(wàn)馬飛躍時(shí)代，這個(gè)時(shí)代所需要是突破老框框，這個(gè)時(shí)代人專題是發(fā)展，再也不是以往什么“中庸”，什么“隨大流”所以在江澤民同志所提倡新時(shí)期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“主動(dòng)進(jìn)取，勇于創(chuàng)新”8字，這也就是“勇于開(kāi)拓”意思。勇于開(kāi)拓實(shí)質(zhì)是和固步自封、安時(shí)處順意識(shí)較量。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開(kāi)創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績(jī)面前裹足不前。尤其在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要有常人所沒(méi)有膽量和勇氣，勇于先占?xì)夂颍吒杳瓦M(jìn)。其次，要求有很主動(dòng)進(jìn)取意識(shí)，眼光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)實(shí)狀況，一心追求新境界。要有勇于開(kāi)拓行動(dòng)，必先要勇于開(kāi)拓意識(shí)，而要有勇于開(kāi)拓意識(shí)，就必需有高遠(yuǎn)眼光，高尚理想，偉大理想。要樹(shù)立起理想和理想，又必需靠不停學(xué)習(xí)和自覺(jué)砥礪。所以，勇于開(kāi)拓不可能是憑空而有，而有它本身行為邏輯。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。第三，勇于開(kāi)拓，還有勇于創(chuàng)新含義。通俗地講就是勇于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展靈魂，是企業(yè)進(jìn)步不竭源泉。“喝頭口水”需要勇氣，需有勇于冒風(fēng)險(xiǎn)精神。在猛烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么全部跟在人家后面跑斷然不行，必需要領(lǐng)先一步，才能取得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。要在戰(zhàn)略決議、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。這是前提，是基礎(chǔ)。當(dāng)然，我們說(shuō)勇于開(kāi)拓，勇于創(chuàng)新，又不是盲目地、不顧現(xiàn)實(shí)地一味貪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思索和科學(xué)論證，只有這么開(kāi)拓和創(chuàng)新，才有實(shí)際意義。

自強(qiáng)不息

自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn)，永不停息。這是中華民族所提倡一個(gè)很主感人生態(tài)度。娃哈哈企業(yè)以此作為企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。第一是自覺(jué)性。不管個(gè)人還是企業(yè)全部要求自我加壓，自覺(jué)努力，不能夠得過(guò)且過(guò)，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)實(shí)狀況，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。每個(gè)職員全部要好學(xué)上進(jìn)，不許可自甘落后，妄自菲薄。企業(yè)和企業(yè)之間，部門和部門之間，要比作風(fēng)，比成績(jī)，比干勁，形成一個(gè)比、學(xué)、趕、幫、超良好氣氛。各位職員要利用一切機(jī)會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握更多知識(shí)，更高技術(shù)，為企業(yè)作出更多貢獻(xiàn)。第三是要有高尚理想和遠(yuǎn)大目標(biāo)，不能滿足于已經(jīng)有成績(jī)，不能淺嘗輒止，固步自封。更不能坐井觀天，自認(rèn)為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。第四，而對(duì)挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。要有一個(gè)堅(jiān)韌不拔奮斗精神。碰到困難是難免，但怎樣對(duì)待困難卻有不一樣態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無(wú)能，還是主動(dòng)進(jìn)取，努力克服？!自強(qiáng)不息價(jià)值觀，要求我們持后一個(gè)態(tài)度，提倡是一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)剛毅硬漢作風(fēng)。娃哈哈人勇于和天斗、和地斗，和一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗，和任何艱苦險(xiǎn)阻斗。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚(yáng)百折不撓勇氣，即使臨時(shí)碰到部分困難，也一定要千方百計(jì)，臥薪償膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。第五，江澤民總書記所提倡64字新時(shí)期創(chuàng)業(yè)精神中有8個(gè)字是“學(xué)習(xí)外國(guó)，自強(qiáng)不息”，她把“自強(qiáng)不息”和“學(xué)習(xí)外國(guó)”放在一起，相提并重，含義是十分深刻，這對(duì)我們娃哈哈企業(yè)而言也含有指導(dǎo)意義。在目前這么一個(gè)開(kāi)放社會(huì)，不虛心地向外國(guó)優(yōu)異技術(shù)，優(yōu)異管理學(xué)習(xí)，那么本身發(fā)展速度就會(huì)受到限制，和優(yōu)異國(guó)家差距就會(huì)深入拉大，在競(jìng)爭(zhēng)中就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)落后，就會(huì)失敗。不過(guò)其次，學(xué)習(xí)外國(guó)，并不是不要自尊，照搬照抄。假如那樣話就會(huì)受人家制約，甚至奴役。我們企業(yè)在這方面有著深刻體會(huì)，我們引進(jìn)了大量現(xiàn)代化設(shè)備，目標(biāo)是深入提升企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)能愈加快愈加好地發(fā)展。不過(guò)我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國(guó)外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件國(guó)產(chǎn)化，這么既能夠大大提升生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還能夠大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說(shuō)也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。

善抓機(jī)遇

善抓機(jī)遇，是指在企業(yè)發(fā)展中很善于抓住機(jī)遇，乘勢(shì)而上。企業(yè)發(fā)展確實(shí)需要部分機(jī)遇，認(rèn)可機(jī)遇關(guān)鍵性，是辯證唯物主義一個(gè)表現(xiàn)。娃哈哈發(fā)展也是一再得益于機(jī)遇垂青。不過(guò)善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面認(rèn)真準(zhǔn)備。假如沒(méi)有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會(huì)失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋求機(jī)遇。“機(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是盡力去尋求它人，有所準(zhǔn)備人。第三，尋求到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動(dòng)果斷和魄力。

居安思危

居安思危，強(qiáng)調(diào)是一個(gè)危機(jī)意識(shí)。任何事情不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，辦企業(yè)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)猛烈更是如此。今天取得了部分成績(jī)，但并不是說(shuō)以后能夠高枕無(wú)憂，反過(guò)來(lái)，身處順境，卻需要想到危難，未雨綢繆，早作準(zhǔn)備。居安能夠思危，首先要有一個(gè)品格修養(yǎng)上基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績(jī)，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一個(gè)對(duì)事物發(fā)展辯證認(rèn)識(shí)作為基礎(chǔ)，老子說(shuō)：“禍福相倚”就是這個(gè)意思。安危是能夠轉(zhuǎn)變，今天十分安全，可能明天就會(huì)很危險(xiǎn)。而反過(guò)來(lái)，只有時(shí)時(shí)全部考慮到危險(xiǎn)，才會(huì)愈加安全。

快速高效

快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈很鮮明行為風(fēng)格?？焖?，表現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)快節(jié)奏，實(shí)施企業(yè)方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。這是上于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷無(wú)情所決定，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。高效，是指要有很好實(shí)際效果，這是快最終落腳點(diǎn)，沒(méi)有效果快毫無(wú)意義可言。俗話說(shuō)“時(shí)間就是金錢，效率就是生命“，也是這個(gè)意思。奉行“快速高效”，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢辦事作風(fēng)；提倡果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火行事風(fēng)格。

令行嚴(yán)禁

令行嚴(yán)禁，是說(shuō)有令即行，有禁即止。這是娃哈哈工作作風(fēng)又一特色。令行嚴(yán)禁，一要快速，是在時(shí)間上要求；二要不折不扣，是在實(shí)施力度上要求，絕不許可討價(jià)還價(jià)，更不許可不理不睬。

企業(yè)下令要做立即去做，下令嚴(yán)禁就立即遏止。大至方針決議，小至規(guī)章制度。要求廣大干部職員，各部門、企業(yè)、團(tuán)體，不管在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；不管是思想上，還是在行動(dòng)上，全部必需和企業(yè)保持高度一致，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，實(shí)施命令不走樣。若非如此，對(duì)上級(jí)命令置若罔聞，無(wú)動(dòng)于衷，麻木不仁，或甚至陽(yáng)奉陰違，消極抵觸，則企業(yè)運(yùn)行肯定陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。

以人為本

以人為本是從中國(guó)古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想改變而來(lái)?！耙悦駷楸尽笔菍?duì)官本位直接否定，在當(dāng)初含有很主動(dòng)進(jìn)步意義。其思想關(guān)鍵是對(duì)下層勞感人民關(guān)注和重視。“以人為本”就是從這種角度提出一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值觀，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀否定，著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人重視和關(guān)注。

娃哈哈奉行“以人為本”價(jià)值觀，首先，在人和物，人和機(jī)器，人和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等對(duì)比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡全部能夠發(fā)明出來(lái)。其次，企業(yè)認(rèn)為，每一個(gè)人全部是有用之人，每一個(gè)人全部是人才，只不過(guò)是專長(zhǎng)不一，材有大小。這種見(jiàn)解對(duì)于最大程度地調(diào)動(dòng)每個(gè)職員主動(dòng)性有極大益處。第三，關(guān)注人個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人追求之一。企業(yè)努力使職員在為企業(yè)服務(wù)同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。第四，正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)關(guān)注，企業(yè)提倡和激勵(lì)有能力、有水平人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。這實(shí)際上既是對(duì)自己高度負(fù)責(zé)，又是對(duì)企業(yè)事業(yè)高度負(fù)責(zé)。是二者完美統(tǒng)一。

高度集中

高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈企業(yè)組織運(yùn)行有一個(gè)很鮮明特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令通暢，各項(xiàng)工作是一盤棋關(guān)鍵確保。了解高度集中，首先要知道步調(diào)一致，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是要知道，娃哈哈權(quán)利高度集中，有民主充足發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上集中，所以是一個(gè)有監(jiān)督集中；第三，娃哈哈高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，證實(shí)了是一個(gè)緊湊、有效管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行機(jī)制確保。

有為有位

有為有位，意指有作為才會(huì)有地位。將這種價(jià)值觀作深入延伸，也指有功績(jī)、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰(shuí)貢獻(xiàn)大，誰(shuí)得到就應(yīng)該多。大家知道，決定社會(huì)地位和收入分配原因很多：有靠財(cái)力，有優(yōu)勢(shì)力，有憑溜須，有倚美色，這些全部是不正?，F(xiàn)象。娃哈哈對(duì)此則持十分明確態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。地位高低，得到多少和作為大小成正比。這是一個(gè)文明進(jìn)步價(jià)值觀念。這要求每個(gè)人必需付出辛勤勞動(dòng)，必需全身心地投入到工作中做出不俗成績(jī)來(lái)才能得到企業(yè)獎(jiǎng)賞，才能受到大家敬重。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒(méi)有靠花言巧語(yǔ)，溜須拍馬取悅于人余地，沒(méi)有欲倚仗種種勢(shì)力和背景在娃哈哈立足可能。這充足確保了：讓每一塊金子全部發(fā)光，讓全部英雄全部可用武!

能上能下

能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上利用。在娃哈哈企業(yè)，崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)，而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗是能力和業(yè)績(jī)。奉行能上能下價(jià)值觀，首先給有能力、有水平職員以前途和期望，能夠很好地調(diào)動(dòng)起她們主動(dòng)性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處；其次，能夠給每一個(gè)在崗位上干部職員以較大約束和壓力，使得她們能夠珍愛(ài)崗位，刻苦努力，勤奮工作，所以實(shí)施這種能上能下崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，首先可為職員提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，其次也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展動(dòng)力源泉。

精誠(chéng)合作

精誠(chéng)合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)是一個(gè)團(tuán)體精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競(jìng)爭(zhēng)勝利，決不是靠多個(gè)人所能夠辦到，而必需全體職員緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)各部門之間，各企業(yè)之間，全部必需相互支持，相互協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)團(tuán)體，方能從勝利走向勝利。娃哈哈企業(yè)十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必需胸懷全局，從企業(yè)事業(yè)高度出發(fā)，工作上配合，行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)體精神要求擴(kuò)而大之，那么，在和經(jīng)銷商之間，和供給商之間，娃哈哈也以真誠(chéng)和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。

義利并舉

義利并舉，意指利益和道義二者并重。對(duì)“義利”持什么見(jiàn)解，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)品性德行。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)，不可能不講利，追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)根本目標(biāo)。不過(guò)娃哈哈決不做舍義取利事情，果斷反對(duì)自私自利思想。企業(yè)和經(jīng)銷商之間，企業(yè)和消費(fèi)者之間，企業(yè)和企業(yè)之間，全部必需以相互信任為前提，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)法制意識(shí)，不能夠?yàn)榱俗约豪娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)市場(chǎng)炒作，肆意貶低她人，抬高自己。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必需確保物有所值，確有實(shí)效，要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)態(tài)度來(lái)開(kāi)發(fā)和研制產(chǎn)品。另外，辦企業(yè)，在本身發(fā)展同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家需要支持時(shí)候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。

精益求精

精益求精，意指好上加好，追求完美。這首先，是娃哈哈企業(yè)對(duì)工作最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就能夠了，而是十分講求工作質(zhì)量，努力爭(zhēng)取達(dá)成完美程度。假如工作質(zhì)量不符合要求，那么所做就是無(wú)效勞動(dòng)。這和在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺點(diǎn)”是一致，高度統(tǒng)一。其次，從企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，也表現(xiàn)了娃哈哈高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已經(jīng)有成績(jī)，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群，從企業(yè)著名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到職員素質(zhì)，方方面面全部努力爭(zhēng)取達(dá)成完美。奉行“精益求精”價(jià)值觀，就必需明確反對(duì)以下多個(gè)不良現(xiàn)象：一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作主動(dòng)探索，深入研究，喜愛(ài)做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動(dòng)動(dòng)，不撥不動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績(jī)面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。

崇尚科學(xué)

崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推進(jìn)企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵力量看待。其具體表現(xiàn)最少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中關(guān)鍵作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不停地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識(shí)和人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享受較高地位。第二，從本質(zhì)上說(shuō)，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向決議依靠是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢(shì)力；第三，盡力提倡一個(gè)科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭(zhēng)鳴、許可正常爭(zhēng)議和探討等現(xiàn)代意識(shí)。

五、很營(yíng)銷

“企業(yè)跟著市場(chǎng)走，步步被動(dòng)。超前決議，早走一步，步步領(lǐng)先?！?/p>

──宗慶后市場(chǎng)觀

1．營(yíng)銷理念之一：寸土必爭(zhēng)，步步為營(yíng)

1.1娃哈哈擁有1400多家經(jīng)銷商及更為眾多二批商、三批商，分布全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)，滲透城鎮(zhèn)每一個(gè)角落。(全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)

1.2密如蛛網(wǎng)、通暢無(wú)阻營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，確保了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)快速鋪進(jìn)全國(guó)200多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)和天南海北消費(fèi)者見(jiàn)面。(火車、汽車、輪船等場(chǎng)面(電腦制作))

2．營(yíng)銷理念之二：日常渠道很控制

2.1獨(dú)特“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提升了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境(電腦制作))

2.2合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)置區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，深入團(tuán)結(jié)廠商協(xié)力開(kāi)拓市場(chǎng)。

(銷售人員和經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)(拍)、銷售人員到銷售終端檢驗(yàn)情況(拍))

3．營(yíng)銷理念之三：廣告造勢(shì)全方面開(kāi)啟

3.1“地毯式轟炸”廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化宣傳，快速樹(shù)立品牌著名度，開(kāi)啟市場(chǎng)。(電視、網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等媒體廣告(拍))

3.2娃哈哈勇于運(yùn)很之力，造很之勢(shì)，創(chuàng)很之業(yè)。(1、老外拉橫幅宣傳娃哈哈；2、很可樂(lè)杯我最喜愛(ài)春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評(píng)選；3、娃哈哈鄭州送貨專列)

4．營(yíng)銷理念之四：人人皆知四處可見(jiàn)

4.1在中國(guó)，不管您身處何地，娃哈哈全部會(huì)和您相伴。

(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))

4.2在中國(guó)，只要有商店，你就能見(jiàn)到娃哈哈身影。(天安門前商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)百貨店(拍)，黑河小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村小店(拍)、少數(shù)民族商鋪(拍))

5．經(jīng)典營(yíng)銷之一：兒童營(yíng)養(yǎng)液營(yíng)銷

5.1“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，處理了兒童厭食偏食問(wèn)題，所以打動(dòng)了全國(guó)億萬(wàn)父母心，兒童營(yíng)養(yǎng)液以后一炮打響。(兒童營(yíng)養(yǎng)液廣告)

6．經(jīng)典營(yíng)銷之二：娃哈哈果奶營(yíng)銷

6.11992年元旦，憑報(bào)紙廣告，無(wú)償贈(zèng)予娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動(dòng)杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長(zhǎng)龍般隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無(wú)人不知，無(wú)人不曉。(排隊(duì)照片)

6.2河南鄭州，5萬(wàn)名小學(xué)生帶著娃哈哈贈(zèng)予安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動(dòng)宣傳員，鄭州市場(chǎng)以后向娃哈哈敞開(kāi)。(小黃帽照片)

7．經(jīng)典營(yíng)銷之三：碳酸飲料營(yíng)銷

7.11998年，娃哈哈沖出洋可樂(lè)“重圍”，毅然推出很可樂(lè)，喊出了“中國(guó)人自己可樂(lè)”口號(hào)。很可樂(lè)，很挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無(wú)數(shù)炎黃子孫愛(ài)國(guó)情懷。

(很可樂(lè)橫空出世照片)

7.2初，很可樂(lè)緊密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然很可樂(lè)”為專題，推出了“福、綠、壽、禧”喜慶包裝。市場(chǎng)銷售立即大增，僅1月份很可樂(lè)銷量就增加了61%(很可樂(lè)新包裝照片)

8．經(jīng)典營(yíng)銷之四：純凈水營(yíng)銷

8.1代表健康、時(shí)尚新一代明星用自己歌聲將娃哈哈純凈水純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛(ài)之水”風(fēng)靡全國(guó)，成為純凈水第一品牌。

(王力宏、景崗山組照)

9．經(jīng)典營(yíng)銷之五：茶飲料營(yíng)銷

9.1，娃哈哈推出了娃哈哈很系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”口號(hào)。憑著品牌和實(shí)力優(yōu)勢(shì)，配以“喜劇之王”周星馳轟動(dòng)效應(yīng)，很茶飲料快速在風(fēng)起云涌茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。(周星馳廣告照片)

第三章銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范

為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制訂本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本企業(yè)各級(jí)銷售人員必需嚴(yán)格遵照實(shí)施。

一、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)步驟

資金回籠-----內(nèi)勤報(bào)站------產(chǎn)品調(diào)度------分廠發(fā)貨-----市場(chǎng)銷售。

3、操作規(guī)范

●資金回籠：

1．論用戶采取何種回款方法，資金必需抵達(dá)企業(yè)帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。

2．應(yīng)盡可能提議用戶經(jīng)過(guò)中國(guó)工商銀行回款，以加緊資金進(jìn)帳速度。

3．戶要求打承兌匯票必需事先取得企業(yè)同意且須內(nèi)勤經(jīng)過(guò)銀行查詢確定無(wú)誤后方可報(bào)站發(fā)貨。

4．拿到用戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢驗(yàn)以下項(xiàng)目：

A．必需有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；

B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章而且印章應(yīng)該清楚可辨，不然須退回重蓋；

C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，不然須退回重辦；

D．出票期應(yīng)正確且不能超出30天，不然須重辦；

E．收款人全稱和帳號(hào)必需正確，不然須重辦；

F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，不然不能入企業(yè)帳，須重辦；

G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開(kāi)“杭州娃哈哈保健食品銷售企業(yè)”全稱，不能少“銷售企業(yè)”；

H．匯票簽發(fā)銀行密押必需正確且必需要有銀行標(biāo)示碼，不然需要銀行經(jīng)過(guò)電報(bào)更正；

I．若用戶借用她人帳戶向企業(yè)匯款，應(yīng)要求用戶提供被借用帳戶明確同意入用戶帳證實(shí)并簽字蓋章，和匯票一同寄回，不然須重辦。

5．匯票一律用特快專遞寄回企業(yè)。

6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知用戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，用戶經(jīng)理應(yīng)要求用戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回企業(yè)。

●報(bào)站

1．站前應(yīng)查詢用戶可用資金，沒(méi)有資金不能報(bào)站。

2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能和其它可正常供給產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。

3．報(bào)站單應(yīng)經(jīng)用戶簽字或蓋章確定，報(bào)站單上以下信息必需正確無(wú)誤；

A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車

B．貨運(yùn)方法(鐵路還是公路)、發(fā)運(yùn)時(shí)間；

C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；

D．配送或促銷品品種和數(shù)量。

4．報(bào)站后無(wú)正當(dāng)原因不許可更改。

5．產(chǎn)品不許可自提，特殊情況經(jīng)同意后實(shí)施。

6．鐵路發(fā)貨用戶每個(gè)月發(fā)貨量超出一個(gè)車皮，須報(bào)車皮發(fā)貨，不得分批報(bào)集裝箱。

7．增加或修改送貨地址或提貨用戶，需出具蓋有公章書面憑證，經(jīng)同意實(shí)施。

8．公路到站用戶：要在出庫(kù)單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。不然出現(xiàn)問(wèn)題，我方概不負(fù)責(zé)。

●貨物短少處理

1．用戶提貨時(shí)發(fā)覺(jué)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具統(tǒng)計(jì)，用戶經(jīng)理要敦促用戶將鐵路大票原件、出庫(kù)單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回企業(yè)內(nèi)勤報(bào)損(必需在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確定無(wú)誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序經(jīng)過(guò)核準(zhǔn)后抵銷用戶已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)企業(yè)理賠。

2．短少貨物數(shù)量超出20箱時(shí)，用戶經(jīng)理必需到站清點(diǎn)確定，并通知杭州銷售企業(yè)辦公室，待企業(yè)派人核實(shí)后按企業(yè)處理意見(jiàn)實(shí)施。

3．用戶提貨時(shí)發(fā)覺(jué)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知用戶經(jīng)理，用戶經(jīng)理應(yīng)立即到站清點(diǎn)確定，并通知銷售企業(yè)辦公室，待企業(yè)派人核實(shí)后按企業(yè)處理意見(jiàn)實(shí)施。

●開(kāi)戶、終止及變更用戶資料：

1．開(kāi)戶：

A．新開(kāi)戶必需上報(bào)開(kāi)戶原因及市場(chǎng)情況，經(jīng)企業(yè)核實(shí)同意后實(shí)施；

B．同意開(kāi)戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則(各2份)，嚴(yán)禁商業(yè)賄賂協(xié)議(3份)，開(kāi)戶記錄表(省級(jí)經(jīng)理簽字)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，整年計(jì)劃表，協(xié)議評(píng)審表。

C．營(yíng)業(yè)執(zhí)照上法人或責(zé)任人不是協(xié)議上簽署人，需同時(shí)提供由法人或責(zé)任人簽署授權(quán)委托書。

D．協(xié)議加蓋公章或協(xié)議章，所蓋章和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，協(xié)議抬頭相符，署名和營(yíng)業(yè)執(zhí)照上責(zé)任人相符。

E．開(kāi)戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核同意后款到即可報(bào)站。

F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)施出廠價(jià)需提供相關(guān)說(shuō)明。

2．終止業(yè)務(wù)：

A．若因30天以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來(lái)經(jīng)銷商必需經(jīng)銷售企業(yè)辦公室核實(shí)同意，其它原因要申報(bào)企業(yè)同意；

B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必需在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤，不然發(fā)生問(wèn)題由用戶經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

3．用戶資料更改：

A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章更改函寄內(nèi)勤后實(shí)施；

B．更改原簽協(xié)議上關(guān)鍵內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審核；

C．更改帳號(hào)，稅號(hào)等其它內(nèi)容必需發(fā)更改函方可更改。

D．聯(lián)銷體用戶因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開(kāi)發(fā)票抬頭，第二個(gè)單位(即附戶頭)請(qǐng)簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容和聯(lián)銷體協(xié)議相同。

E．對(duì)一批商因無(wú)開(kāi)稅票能力而需企業(yè)直接給二批開(kāi)稅票，需此二批商及所屬一批商和企業(yè)簽署開(kāi)戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，企業(yè)才給予開(kāi)稅票。

F．一批商附戶頭或開(kāi)戶二批，必需含有直接打款發(fā)貨能力。從我企業(yè)直接發(fā)貨才予開(kāi)票。我企業(yè)不代開(kāi)發(fā)票。

●產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題：

1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題后，分管用戶經(jīng)理立即查驗(yàn)確定并報(bào)售后組，待企業(yè)提出處理意見(jiàn)后實(shí)施(一周內(nèi)未回復(fù)可舉報(bào))

2．零星產(chǎn)品報(bào)損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報(bào)損產(chǎn)品實(shí)物照片。由用戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確定經(jīng)企業(yè)同意后實(shí)施

3．報(bào)損同意后以退貨還貨形式處理；假如是降價(jià)處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳(要扣產(chǎn)品增值稅)。

4．企業(yè)未同意前，不得私自處理。

5．過(guò)期產(chǎn)品不屬報(bào)損范圍。

6．經(jīng)銷單位需退貨時(shí)，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，企業(yè)按倉(cāng)庫(kù)實(shí)收數(shù)沖帳

7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證實(shí)。

附件：用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單

用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單

市場(chǎng)名稱：經(jīng)銷單位：

地址：電話：

產(chǎn)品名稱或外包裝種類產(chǎn)品批號(hào)規(guī)格要求處理數(shù)量原發(fā)貨量處理數(shù)量和原發(fā)貨量百分比責(zé)任生產(chǎn)廠家用戶理由及要求

市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理簽字銷售企業(yè)意見(jiàn)

質(zhì)監(jiān)部意見(jiàn)責(zé)任廠家意見(jiàn)

備注

經(jīng)辦人：處理日期：

●調(diào)貨：

1．因市場(chǎng)需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對(duì)方銀貨二清，由各省用戶經(jīng)理和用戶自行處理，若需企業(yè)幫助沖帳需提前申請(qǐng)，經(jīng)銷售企業(yè)同意后實(shí)施(內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳)

2．需企業(yè)沖帳調(diào)劑貨源，調(diào)貨完成后，由員工填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。經(jīng)審批后紅藍(lán)字調(diào)帳。

●上交作業(yè)：

1．每個(gè)月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計(jì)劃，庫(kù)存反饋表。

2．每個(gè)月18日上交次月銷售計(jì)劃，廣告計(jì)劃，廣告實(shí)投。

3．每個(gè)月28日上交用戶情況反饋表并立即處理反饋表上反饋問(wèn)題。和各省銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃(要求必需根據(jù)企業(yè)格工寫)。

●確保金、返息、轉(zhuǎn)帳

1、確保金金制度

A．確保金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域整年銷售目標(biāo)任務(wù)10%。

B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分確保金，用戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督實(shí)施，雙方推行。

C．二批商直接打入我企業(yè)帳戶，開(kāi)戶時(shí)確定是否按確保金操作。(若是必需每個(gè)月金額打足才能兌現(xiàn))

D．確保金回籠截止日期分為每個(gè)月一次或二次。一次為每個(gè)月30日，二次為每個(gè)月15日和30日。

2．返息：

A．返息按資金回籠截至日確保金余額計(jì)算。

B．返息額每個(gè)月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入用戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給用戶。

C．承付利息收據(jù)要求經(jīng)銷商開(kāi)具稅務(wù)部門正式收據(jù)，5日前抵達(dá)我企業(yè)。

D．若用戶開(kāi)具非正式稅務(wù)收據(jù)，我企業(yè)按代扣26.4%所得稅后付給用戶。

E．若用戶不開(kāi)任何收據(jù)，我企業(yè)直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開(kāi)具返息通知單給用戶。

3．轉(zhuǎn)帳：

A．用戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位許可證實(shí)，轉(zhuǎn)入單位收據(jù)，分管用戶經(jīng)理確定。

B．用戶退款通常在終止業(yè)務(wù)往來(lái)次月辦理，需用戶提供：終止業(yè)務(wù)往來(lái)申請(qǐng)清帳退款證實(shí)，正規(guī)收款收據(jù)，用戶經(jīng)理簽字認(rèn)可。

C．退款抬頭要和我企業(yè)開(kāi)戶抬頭一致。

D．退款不得匯入個(gè)人儲(chǔ)蓄帳號(hào)。

●相關(guān)業(yè)務(wù)

1．根據(jù)企業(yè)要求，做好各級(jí)銷售人員每日、每旬、每個(gè)月工作手冊(cè)。假如企業(yè)檢驗(yàn)發(fā)覺(jué)銷售員沒(méi)有認(rèn)真填寫工作手冊(cè)，企業(yè)將給予重罰。

2．企業(yè)相關(guān)銷售政策，要立即傳達(dá)成要求等級(jí)范圍。

3．內(nèi)勤天天將相關(guān)當(dāng)日資金回收，報(bào)站、實(shí)發(fā)、可用資金，報(bào)站未發(fā)，銷售日?qǐng)?bào)表，移庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級(jí)經(jīng)理。

4．天天將貨源情況提供給各省級(jí)經(jīng)理。要了解以下信息，可向辦事處查詢。

5．當(dāng)月對(duì)帳單通常在次月6號(hào)直接寄用戶，以后和用戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給用戶。請(qǐng)督促用戶收到對(duì)帳單后要立即對(duì)帳，有問(wèn)題在收到當(dāng)月提出。

6．來(lái)往關(guān)鍵資料一律特快專遞寄。

7．企業(yè)給多種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必需在接到內(nèi)勤電話通知起，30天內(nèi)報(bào)站帶出?，F(xiàn)通常要求一個(gè)發(fā)貨物種帶一個(gè)配送，若月底配送進(jìn)不了發(fā)票將扣稅，請(qǐng)用戶經(jīng)理和用戶報(bào)站時(shí)把發(fā)貨配送搭配合理。

8．因現(xiàn)在所用增殖稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國(guó)家已實(shí)施全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過(guò)程及攜帶途中必需嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋扯惏l(fā)票，不管票面金額大小，依據(jù)國(guó)家相關(guān)要求，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國(guó)庫(kù)。

9．各員工工資資金在要求時(shí)間到指定分廠憑身份證領(lǐng)取。如有疑義，請(qǐng)向財(cái)務(wù)科(電話：)或辦公室田偉敏(電話：)查詢。

10．其它關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)電話：辦公室：、87073243

內(nèi)勤科：

財(cái)務(wù)科：

調(diào)度室：

售后服務(wù)：、87028073

第四章人事管理制度

依據(jù)市場(chǎng)情況和銷售局勢(shì)，為真正做到細(xì)耕市場(chǎng)、完善網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)同意由各市場(chǎng)在當(dāng)?shù)卣衅父骷?jí)銷售人員以加強(qiáng)各省銷售力量，具體操作條款分述以下：

1、起源：由企業(yè)統(tǒng)一招聘和各市場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥小⒖h就地招聘相結(jié)合。各市場(chǎng)必需建立完善各級(jí)銷售人員電子檔案及原始檔案，2、確保企業(yè)隨時(shí)隨地能夠調(diào)閱人員檔案資料。

3、工資資金額度：各市場(chǎng)全部銷售人員年工資獎(jiǎng)金總額在企業(yè)要求百分比范圍內(nèi)開(kāi)支，4、不5、得超支使用。

6、招聘、用人手續(xù)：

1．各分企業(yè)需招聘各級(jí)銷售人員要求是要年紀(jì)不超出35歲，五官端正、人品好，最好有大專學(xué)歷，條件尤其優(yōu)異能夠放寬條件。

2．各市場(chǎng)招聘人員需要提前申請(qǐng)，匯報(bào)中必需明確招聘什么地域、什么崗位人員，企業(yè)批復(fù)同意后才開(kāi)始招聘。(必需是原崗位有空缺)。解聘人員也需要提前申請(qǐng)，注出什么人，什么原因辭職，企業(yè)同意后離職。

3．各分企業(yè)依據(jù)企業(yè)批件招聘合格銷售人員。新招聘人員需要在招聘當(dāng)日將《新進(jìn)銷售人員情況表》傳真回企業(yè)辦公室。

4．企業(yè)同意后，市場(chǎng)則能夠招聘該人員，正式使用時(shí)間從當(dāng)月26日開(kāi)始計(jì)。同時(shí)，市場(chǎng)則必需在2天內(nèi)將《新進(jìn)銷售人員記錄表》(見(jiàn)附件1)，同時(shí)提供該表所要求身份復(fù)印件、個(gè)人簡(jiǎn)歷、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)單復(fù)印件等相關(guān)材料，一并寄回銷售企業(yè)辦公室人事管理員唐雋處，要求必需在本月30日將銷售人員各項(xiàng)資料寄到：遲寄企業(yè)將視作該職員最終市場(chǎng)沒(méi)有錄用，給予除名處理。

5．假如企業(yè)同意市場(chǎng)人員辭職、離退匯報(bào)，也請(qǐng)市場(chǎng)督促解聘、離職人員在3天內(nèi)在將《離職人員記錄表》(見(jiàn)附件2)傳真回企業(yè)唐雋處。離退人員當(dāng)月工資獎(jiǎng)金不予發(fā)放。正式職員離退則必需在15天內(nèi)到企業(yè)辦離職手續(xù)，延期不辦者，企業(yè)將視同自動(dòng)離廠，原有股份不予退還，分紅等不予發(fā)放。

7、工資資金、待遇

1．銷售人職員資獎(jiǎng)金由各分企業(yè)在企業(yè)額定人數(shù)及工資獎(jiǎng)金總額內(nèi)參考當(dāng)?shù)毓べY水平制訂其基礎(chǔ)工資水平，并依據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)資金，方案由企業(yè)同意后實(shí)施。

2．優(yōu)異銷售代表能夠晉升為用戶經(jīng)理，優(yōu)異用戶經(jīng)理能夠晉升為區(qū)域經(jīng)理；優(yōu)異區(qū)域經(jīng)理能夠晉升為省級(jí)經(jīng)理。

8、工資發(fā)放措施

各級(jí)銷售人員工資資金在每個(gè)月1-5日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取(具體時(shí)間由各省級(jí)經(jīng)理和各分廠協(xié)商后操作。

9、獎(jiǎng)懲條例

1．企業(yè)要求各省對(duì)《新進(jìn)銷售人員記錄表》及附帶各項(xiàng)資料進(jìn)行確定核查。企業(yè)假如發(fā)覺(jué)出現(xiàn)錯(cuò)誤或問(wèn)題，將扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)務(wù)助理各200元/次。

2．銷售人員招聘、離退必需在要求時(shí)間內(nèi)傳真報(bào)企業(yè)，假如沒(méi)有立即報(bào)企業(yè)，一經(jīng)發(fā)覺(jué)，首次扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理各200元，第二次發(fā)覺(jué)扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理500元，第三次發(fā)覺(jué)扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理1000元，并依據(jù)實(shí)際情況給處罰、降級(jí)、免職、開(kāi)除等處分。

3．假如有市場(chǎng)在人員招聘、工資發(fā)放情況有問(wèn)題，存在吃空餉、弄虛作假情況，企業(yè)一經(jīng)發(fā)覺(jué)將開(kāi)除責(zé)任銷售人員，并扣罰責(zé)任區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理500元/次。

4．一再違反企業(yè)人事管理制度人員，企業(yè)將給予嚴(yán)厲處理，直至開(kāi)除。

10、勞動(dòng)紀(jì)律

1．按時(shí)上下班：7：50-11：30；13：00-17：00

2．調(diào)休必需提前辦理。

3．在杭進(jìn)銷售企業(yè)，景芳基地等全部企業(yè)大門必需佩戴上崗證。

4．在上班期間必需遵守企業(yè)規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做和工作無(wú)關(guān)事情。

5．出門必需開(kāi)具出門單，領(lǐng)導(dǎo)簽字后出門。

6．天天下班結(jié)束必需關(guān)好門窗，電器等。

7．銷售人員回杭、離杭必需在考勤員處登記。

11、銷售企業(yè)職員行為規(guī)范

1．熱愛(ài)企業(yè)，熱愛(ài)集體，熱愛(ài)崗位，熱愛(ài)工作。

2．鉆研業(yè)務(wù)，提升水平，開(kāi)拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。

3．服從領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不出差錯(cuò)。

4．遵守紀(jì)律，按時(shí)上班，按時(shí)下班，立即考勤。

5．工作時(shí)間，文明辦公，不說(shuō)閑話，不做閑事。

6．團(tuán)結(jié)友愛(ài)，尊重同事，相互幫助，發(fā)揚(yáng)民主。

7．提升公德，謙虛謹(jǐn)慎，待人處事，熱情禮貌。

8，廉潔奉公，公私分明，樹(shù)立正氣，警惕腐蝕。

9．經(jīng)濟(jì)情況，嚴(yán)格保密，企業(yè)利益，放在首位。

10．艱苦奮斗，勤儉節(jié)省，企業(yè)財(cái)物，人人珍惜。

11．工作場(chǎng)地，潔凈整齊，個(gè)人衛(wèi)生，保持清潔。

12．視用戶為上帝，給用戶以方便，主動(dòng)圍繞銷售經(jīng)營(yíng)做好各項(xiàng)工作。

附件一：新進(jìn)銷售人員記錄表

新進(jìn)銷售人員記錄表

填表時(shí)間：

姓名性別年紀(jì)照片

籍貫政治面貌

家庭地址郵編

聯(lián)絡(luò)電話個(gè)人聯(lián)絡(luò)方法

學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校專業(yè)

原單位證實(shí)人聯(lián)絡(luò)電話

進(jìn)入娃哈哈時(shí)間

職位分管經(jīng)銷商

身份證復(fù)印件署名

直屬親戚

姓名和本人關(guān)系工作單位聯(lián)絡(luò)電話備注

個(gè)人簡(jiǎn)歷(要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，而且有證實(shí)人及聯(lián)絡(luò)方法)

1．以上表格內(nèi)容必需由本人如實(shí)、具體地填寫，所需資料必需準(zhǔn)備，一式兩份。一份交企業(yè)，一份交各辦事處。

區(qū)域經(jīng)理(署名)：

省級(jí)經(jīng)理(署名)：

日期：

附件二：離職人員記錄表

離職人員記錄表

原所屬地域

姓名性別年紀(jì)

家庭地址郵編

住宅電話個(gè)人聯(lián)絡(luò)方法

學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校

正式進(jìn)入娃哈哈時(shí)間正式離職時(shí)間

分管經(jīng)銷商名稱

因何原因離職

原分管經(jīng)銷商相關(guān)該名同志財(cái)務(wù)問(wèn)題意見(jiàn)經(jīng)銷商名稱(蓋章)：

區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)：

省級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)：

注：該表需要本人填寫。日期：

第五章相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷要求

財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

原始憑證基礎(chǔ)內(nèi)容

原始憑證可分為自制原始憑證和外來(lái)原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫(kù)單等；外來(lái)原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。

原始憑證要求：

1．原始憑證真實(shí)性、正當(dāng)性。(票據(jù)符合稅法要求、統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)真實(shí)、正當(dāng))

2．原始憑證正確性、完整性。(填寫規(guī)范、大小寫一致、有時(shí)間、付款單位、有收款蓋章)

●發(fā)票

發(fā)票，也叫商事憑證，是在商品交易，提供勞務(wù)服務(wù)和從事其它經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程中，由收款方填開(kāi)給付款方，憑以付款書面證實(shí)，是最一般，最大量商事憑證，是會(huì)計(jì)人員用以記帳進(jìn)會(huì)會(huì)計(jì)核實(shí)，計(jì)算應(yīng)納稅款原始憑證，也是財(cái)政、稅收、審計(jì)等部門進(jìn)行財(cái)務(wù)稅收檢驗(yàn)關(guān)鍵依據(jù)。

現(xiàn)在我們常常接觸到用于商品勞務(wù)交易有一般發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開(kāi)具方法不一樣分為手工票和電腦票，增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬(wàn)元版、十萬(wàn)元版、百萬(wàn)元版。地方稅務(wù)有運(yùn)費(fèi)發(fā)票，有鐵路、公路、船運(yùn)發(fā)票。

發(fā)票基礎(chǔ)內(nèi)容包含：發(fā)票名稱，發(fā)票區(qū)分代碼，聯(lián)次及用途，用戶名稱，開(kāi)戶銀行及帳號(hào)，商品名稱或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，計(jì)量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開(kāi)票人，開(kāi)票日期，開(kāi)票單位(個(gè)人)名稱(章)等。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包含：購(gòu)貨人地址，購(gòu)貨人稅務(wù)登記號(hào)，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號(hào)。

增值稅專用發(fā)票由國(guó)務(wù)院稅務(wù)主管部門指定企業(yè)印制。其它特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)同意方可定印。除國(guó)家稅務(wù)總局或省級(jí)稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自職責(zé)同意外，發(fā)票均應(yīng)套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。

1、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理要求：

1．各用戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)費(fèi)應(yīng)嚴(yán)格按企業(yè)相關(guān)要求掌握使用(每個(gè)市場(chǎng)控制在銷售額萬(wàn)分之五以內(nèi))，銷售企業(yè)財(cái)務(wù)每個(gè)月按市場(chǎng)片區(qū)統(tǒng)計(jì)銷售費(fèi)用支出情況并上報(bào)總經(jīng)理，凡發(fā)覺(jué)未按相關(guān)要求審批越規(guī)使用，財(cái)務(wù)一律不予報(bào)銷，不然將按報(bào)銷金額一倍和兩倍分別扣罰財(cái)務(wù)人員和報(bào)銷人。

2．銷售員一律不得私自向外單位借款；如確屬急用，必需請(qǐng)經(jīng)銷售企業(yè)總經(jīng)理同意后，由企業(yè)以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，不然本企業(yè)不予認(rèn)可，向外單位借款銷售員在返杭后10天內(nèi)必需辦好還款手續(xù)，無(wú)故逾期不辦者，不予報(bào)銷。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動(dòng)，必需報(bào)經(jīng)省級(jí)經(jīng)理同意和銷售企業(yè)總經(jīng)理同意，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證實(shí)和經(jīng)省級(jí)經(jīng)理及銷售企業(yè)總經(jīng)理審批簽字借樣原始證實(shí)辦理沖抵手續(xù)，無(wú)故逾期不辦者不予沖抵。

貨款管理

1．各經(jīng)銷單位必需按企業(yè)開(kāi)具發(fā)票上銷貨單位名稱匯回貨款；如需發(fā)其它單位名義匯款，必需出具該單位加蓋公章證實(shí)材料，不然財(cái)務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。

2．用戶經(jīng)理每個(gè)月必需對(duì)各經(jīng)銷單位貨款往來(lái)帳進(jìn)行一次清理并查對(duì)，如發(fā)覺(jué)經(jīng)銷單位帳目不清，立即和企業(yè)聯(lián)絡(luò)，方便快速糾正，并將查對(duì)結(jié)果及經(jīng)銷商簽字寄回企業(yè)。

3．未經(jīng)同意，銷售員不得私自以現(xiàn)金形式帶回貨款。

4．因現(xiàn)在所用增值稅發(fā)票屬有價(jià)證券，且國(guó)家已實(shí)施全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過(guò)程及攜帶途中必需嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋刀惏l(fā)票，不管票面金額大小，依據(jù)國(guó)家相關(guān)要求，將扣罰當(dāng)事人2500元并上交國(guó)庫(kù)。

5．匯票標(biāo)準(zhǔn)上必需到企業(yè)確定后才給予報(bào)站。若市聲斷貨確需憑證傳真件報(bào)站，必需經(jīng)用戶經(jīng)理查驗(yàn)無(wú)誤后簽字傳回企業(yè)報(bào)站，并立即將匯票寄出。如因用戶經(jīng)理把關(guān)不嚴(yán)造成貨款流失，其損失由用戶經(jīng)理負(fù)擔(dān)。若在要求期限內(nèi)(一周內(nèi))，企業(yè)沒(méi)有收到匯票，在三個(gè)月內(nèi)將嚴(yán)禁該用戶經(jīng)理分管地域經(jīng)銷商進(jìn)行傳真件報(bào)站，并對(duì)用戶經(jīng)理進(jìn)行處罰。三月后視實(shí)際情況而定，如所以造成損失由該用戶經(jīng)理負(fù)擔(dān)。

6．檢驗(yàn)匯票標(biāo)準(zhǔn)，收款單位：杭州娃哈哈保健食品銷售企業(yè)。帳號(hào)：881。開(kāi)戶行：杭州市工商銀行解放路支行。大小寫金額填寫是否一致，日期是否填寫完整，票面是否有涂改，出票銀行操作員個(gè)人私章是否蓋全，印數(shù)是否完整，匯票有效為二、三兩聯(lián)缺一不可，匯票專用章必需完整清楚。

●促銷活動(dòng)審批細(xì)則

各市場(chǎng)依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際銷售需要，在企業(yè)要求額度范圍內(nèi)可自行制訂促銷方案，促銷方案包含活動(dòng)目標(biāo)、實(shí)施地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間、實(shí)施細(xì)則、費(fèi)用預(yù)算、效果估計(jì)等，如包含配置促銷用具還需填寫促銷用具申請(qǐng)表，促銷方案需經(jīng)廣告部核價(jià)、銷售企業(yè)審核并報(bào)請(qǐng)宗總同意同意后方可實(shí)施。地域經(jīng)理制訂促銷方案，省級(jí)經(jīng)理應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)簽署意見(jiàn)并報(bào)廣告部核價(jià)、銷售企業(yè)審核。地域經(jīng)理如在5個(gè)工作日內(nèi)未得到明確審批意見(jiàn)，可直接向宗總申報(bào)。

●促銷活動(dòng)具體監(jiān)控措施

銷售企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)監(jiān)控，采取“市場(chǎng)──員工──企業(yè)”和“企業(yè)──市場(chǎng)”雙向檢驗(yàn)，借此考查促銷活動(dòng)效果和促銷用具實(shí)際投放。具體措施以以下：

1．各市場(chǎng)在促銷活動(dòng)過(guò)程中嚴(yán)格根據(jù)企業(yè)要求，并拍攝活動(dòng)實(shí)施情況作為憑證。具體做好促銷用具分發(fā)使用統(tǒng)計(jì)，并于活動(dòng)結(jié)束5天內(nèi)將活動(dòng)情況總結(jié)，促銷用具實(shí)際投放數(shù)量、明細(xì)和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報(bào)銷售企業(yè)，方便企業(yè)檢驗(yàn)、立案。促銷用具一經(jīng)上報(bào)，企業(yè)將給予登記，市場(chǎng)給予封存，由企業(yè)統(tǒng)一調(diào)配。

2．企業(yè)依據(jù)各市場(chǎng)上報(bào)相關(guān)材料定時(shí)進(jìn)行抽查，以考察上報(bào)材料真實(shí)性，如出現(xiàn)和事實(shí)不符等情況將視情節(jié)輕重，扣罰責(zé)任人及主管5%-50%年底獎(jiǎng)。

促銷活動(dòng)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)

1、企業(yè)統(tǒng)一制訂促銷方案銷售企業(yè)應(yīng)依據(jù)方案精神在各市場(chǎng)具體操作中提出要求并制訂統(tǒng)一報(bào)銷表格，辦理報(bào)銷手續(xù)時(shí)除按要求填寫報(bào)銷表格外還需附上相關(guān)證實(shí)、清單、銷售企業(yè)財(cái)務(wù)對(duì)上報(bào)材料真實(shí)性給予審核，未按要求實(shí)施市場(chǎng)企業(yè)將不給予報(bào)銷活動(dòng)費(fèi)用，并扣罰當(dāng)事人及主管年底獎(jiǎng)5%-20%。如確實(shí)系實(shí)際銷售需要對(duì)原定方案進(jìn)行變通或調(diào)整，必需提前報(bào)請(qǐng)企業(yè)同意。

2．促銷活動(dòng)包含經(jīng)銷單位發(fā)生費(fèi)用或產(chǎn)品，報(bào)銷時(shí)必需認(rèn)真填好“費(fèi)用用戶清單”、附經(jīng)銷單位出具有效“收據(jù)”、“產(chǎn)品出庫(kù)憑證”，全部報(bào)銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地域經(jīng)理、省級(jí)主管簽字確定后企業(yè)才視同有效，給予審核報(bào)銷。

3．全部促銷活動(dòng)批件均需提前交銷售企業(yè)辦公室立案，報(bào)銷期限最遲不超出活動(dòng)結(jié)束20天以內(nèi)，不然企業(yè)將考慮不予報(bào)銷并對(duì)責(zé)任人給予扣罰。

銷售人員費(fèi)用報(bào)銷

1．各內(nèi)務(wù)助理、銷售主管必需幫助分企業(yè)財(cái)務(wù)做好費(fèi)用報(bào)銷工作，嚴(yán)格按企業(yè)要求負(fù)責(zé)審核票據(jù)所包含活動(dòng)真實(shí)、索取票據(jù)正當(dāng)、規(guī)范、費(fèi)用是否超標(biāo)，各主管、助理對(duì)審核管轄人員費(fèi)用發(fā)生真實(shí)性負(fù)責(zé)。

2．對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必需注明被請(qǐng)、收受方單位名稱，人數(shù)，原因。

3．各辦事處購(gòu)置低耗品必需先打匯報(bào)，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)覺(jué)企業(yè)將嚴(yán)厲處理。

4．辦事處購(gòu)置辦公用具集中購(gòu)置，發(fā)票后附有清單。

5．自備車購(gòu)置汽油、汽車修理應(yīng)盡可能索取增值稅發(fā)票，以利降低費(fèi)用，汽車修理必需附有修理清冊(cè)。過(guò)橋、過(guò)路費(fèi)后面必需注明事由。

6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必需附有檢測(cè)匯報(bào)。

7．用戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費(fèi)報(bào)銷，必需注明事由、時(shí)間、主管確定。

8．各項(xiàng)費(fèi)用審批應(yīng)嚴(yán)格按企業(yè)差旅費(fèi)報(bào)銷計(jì)劃實(shí)施，費(fèi)用額度確實(shí)不能滿足實(shí)際需求，或有特殊費(fèi)用發(fā)生，需事先打匯報(bào)審批，財(cái)務(wù)嚴(yán)格按批件審核。

9．包含駕駛證年審、年檢費(fèi)用一律自理。

2、相關(guān)經(jīng)銷商無(wú)正當(dāng)票據(jù)業(yè)務(wù)處理方法

各級(jí)銷售人員、各經(jīng)銷商：

依據(jù)國(guó)家稅務(wù)部門最新要求，企業(yè)支付和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)資金應(yīng)提供證實(shí)其真實(shí)性正當(dāng)憑證(即：發(fā)票)，所以各經(jīng)銷商必需提供正當(dāng)財(cái)稅發(fā)票才能向我企業(yè)收取確保金利息及代墊費(fèi)用等多種款項(xiàng)。這類發(fā)票由財(cái)稅局監(jiān)制，發(fā)票上印有當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門監(jiān)制章。假如各經(jīng)銷商現(xiàn)在尚沒(méi)有發(fā)票(一般發(fā)票、零售發(fā)票)，請(qǐng)立即憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本到當(dāng)?shù)刎?cái)稅部門購(gòu)置。若各經(jīng)銷商確實(shí)無(wú)法向企業(yè)提供正規(guī)財(cái)稅部門監(jiān)制發(fā)票而要求收取確保金利息等非代墊款項(xiàng)，將會(huì)造成企業(yè)反復(fù)繳稅，所以企業(yè)按以下業(yè)務(wù)處理方法實(shí)施：

對(duì)確保金利息，差價(jià)補(bǔ)助支付等經(jīng)營(yíng)性收入款項(xiàng)

1．能提供財(cái)稅發(fā)票在發(fā)票上寫明款項(xiàng)內(nèi)容，金額，(按發(fā)票填寫要求規(guī)范填寫：雙面復(fù)寫、付款單位、時(shí)間、大小寫金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等)企業(yè)將給予抵貨款處理。

2．假如用戶不能提供正當(dāng)憑證而要求兌付經(jīng)營(yíng)性收入款項(xiàng)：

A．用戶向企業(yè)收取如上款項(xiàng)時(shí)提供蓋有用戶公章同意把上訴款項(xiàng)換算成產(chǎn)品證實(shí)及要貨清單，我企業(yè)將依據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。配送產(chǎn)品價(jià)格是現(xiàn)行開(kāi)票價(jià)，不享受任何配送政策。

B．或根據(jù)財(cái)稅部門要求給予代扣稅后抵貨款，即按企業(yè)現(xiàn)在實(shí)際稅率扣除企業(yè)所得稅。按13.2%，按26.4%扣除。

3、銷售企業(yè)費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)要求

(一)費(fèi)用控制

1．銷售企業(yè)把差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等額定總額分解下達(dá)成各省，各省把費(fèi)用總額分解落實(shí)到各地域。

2．各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行年底考評(píng)，超出各級(jí)額定費(fèi)用總額，扣省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理超出部分10%資金。

3．若銷售業(yè)績(jī)比年初計(jì)劃增加百分比超出費(fèi)用增加百分比，可不予扣罰。

(二)費(fèi)用報(bào)銷

1．費(fèi)用審批

銷售人員全部出差費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等報(bào)銷，由各經(jīng)辦人依據(jù)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級(jí)經(jīng)理簽字后，到相關(guān)分企業(yè)財(cái)務(wù)審核報(bào)銷。

特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)剪發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分企業(yè)總經(jīng)理簽字，分企業(yè)財(cái)務(wù)審核報(bào)銷，銷售企業(yè)總經(jīng)理抽查。

2．分企業(yè)報(bào)銷

每個(gè)月30日前銷售企業(yè)把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報(bào)銷費(fèi)用范圍提供給分企業(yè)，分企業(yè)財(cái)務(wù)根據(jù)名單及《銷售企業(yè)銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷要求》對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行認(rèn)真審核。

分企業(yè)對(duì)銷售人員票據(jù)真實(shí)情況進(jìn)行抽查，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)覺(jué)，即對(duì)當(dāng)事人作警告處分，并不予報(bào)銷此次費(fèi)用：再次違反，分企業(yè)報(bào)銷售企業(yè)對(duì)當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不給予開(kāi)除，并追究區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理責(zé)任；若集團(tuán)企業(yè)抽查發(fā)覺(jué)有虛報(bào)現(xiàn)象，追究分企業(yè)財(cái)務(wù)責(zé)任。

要求各省每個(gè)月1-5日到所屬分廠將上月差旅費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷，標(biāo)準(zhǔn)上不能代報(bào)銷。

3．月終止算

分企業(yè)財(cái)務(wù)每個(gè)月20日前對(duì)上月工資資金發(fā)放情況分別進(jìn)行分類匯總，經(jīng)分企業(yè)總經(jīng)理簽字后，工資按清單、資金開(kāi)具代墊銷售費(fèi)用收據(jù)并附清單報(bào)銷售企業(yè)，經(jīng)銷售企業(yè)財(cái)務(wù)審核，銷售企業(yè)總經(jīng)理簽字后，給予結(jié)算。

4、銷售企業(yè)銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷要求

為加強(qiáng)銷售企業(yè)銷售人員出差各項(xiàng)費(fèi)用控制，現(xiàn)制訂銷售企業(yè)差旅費(fèi)、經(jīng)營(yíng)

費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)銷要求以下：

(一)差旅費(fèi)

差旅費(fèi)關(guān)鍵包含津貼、租房費(fèi)、交通費(fèi)及郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)等組成，各項(xiàng)差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要求以下：

1．津貼：

津貼是指對(duì)銷售人員出差在外給予住宿費(fèi)及住勤補(bǔ)助。

銷售人員住辦事處(或租用房)住勤補(bǔ)助20元/天，凡在居住當(dāng)?shù)毓ぷ麂N售人員沒(méi)有住勤補(bǔ)助，每個(gè)月給15元自行車補(bǔ)助。

各級(jí)銷售人員離開(kāi)住所地，在本所管區(qū)域內(nèi)出差，給予發(fā)放津貼(包含住宿費(fèi)、住勤補(bǔ)助)，標(biāo)準(zhǔn)以下：

省級(jí)經(jīng)理出差120元/天；區(qū)域經(jīng)理出差80元/天；用戶經(jīng)理出差地級(jí)市以上50元/天，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)40元/天，若出差時(shí)住出差地辦事處房子，仍按住勤補(bǔ)助20元/天報(bào)銷。若到在所管區(qū)域外出差不予報(bào)銷，特殊情況單獨(dú)審批。

2．租房費(fèi)：

租房費(fèi)包含租房費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、房間內(nèi)低值易耗品等各項(xiàng)費(fèi)用總和。

居住地不在當(dāng)?shù)赜脩艚?jīng)理標(biāo)準(zhǔn)上需要在工作地租房，銷售人員租房必需根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一租房格式簽署協(xié)議，由省級(jí)經(jīng)理簽署意見(jiàn)后，傳真回銷售企業(yè)同意后實(shí)施，超標(biāo)準(zhǔn)由銷售企業(yè)審批同意后實(shí)施。

標(biāo)準(zhǔn)上一個(gè)銷售人員所租房以一室一末為準(zhǔn)且租房費(fèi)在500元/月以下，兩個(gè)銷售人員所租房以控制在二室一廳之內(nèi)。

離開(kāi)出租房地每個(gè)月不得超出12天，特殊情況單獨(dú)審批。

3．交通費(fèi)：

交通費(fèi)是指因?yàn)楣ぷ餍枰俗煌üぞ?飛機(jī)/輪船、汽車等)發(fā)生各項(xiàng)交通費(fèi)用，但不包含出租車費(fèi)用。

特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理每十二個(gè)月能夠報(bào)銷往返6趟飛機(jī)票，杭籍銷售人員每十二個(gè)月能夠報(bào)銷往返1趟飛機(jī)票，各級(jí)銷售員回杭十二個(gè)月通常不超出6次，特殊情況單獨(dú)審批；軟臥、軟坐按硬臥、硬座標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

各級(jí)銷售人員在住所地能夠報(bào)銷每個(gè)月不高于50元月票費(fèi)用。

各級(jí)銷售員報(bào)銷各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管銷售區(qū)域，若企業(yè)要求銷售人員參與會(huì)議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。

4．郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)：

關(guān)鍵包含辦事處話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、傳呼費(fèi)、郵寄費(fèi)、小額復(fù)印費(fèi)、傳真費(fèi)等費(fèi)用。

銷售企業(yè)額定下達(dá)各省郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)總額，由省級(jí)經(jīng)理分解到各地域，具體人員使用標(biāo)準(zhǔn)由各省自行制訂。

(二)經(jīng)營(yíng)費(fèi)

各省根據(jù)不含稅銷售額萬(wàn)分之四點(diǎn)五。

要求各省級(jí)經(jīng)理依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況將經(jīng)營(yíng)口費(fèi)切塊到各片區(qū)，基礎(chǔ)根據(jù)省級(jí)經(jīng)理萬(wàn)分之二，區(qū)域經(jīng)理萬(wàn)分之一點(diǎn)五，用戶經(jīng)理萬(wàn)分之一。對(duì)請(qǐng)客送禮費(fèi)用必需注明原因，出租車發(fā)票一律統(tǒng)計(jì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)?；睾间N售員出租車發(fā)票必需經(jīng)銷售企業(yè)總經(jīng)理審批后報(bào)銷。

(三)辦公費(fèi)

辦公費(fèi)包含購(gòu)置辦公用具、傳真打印紙、色帶、墨盒等費(fèi)用。

銷售企業(yè)額定下達(dá)各省辦公費(fèi)總額，由省級(jí)經(jīng)理分解到各地域，標(biāo)準(zhǔn)上根據(jù)用戶經(jīng)理以上人員每人每個(gè)月不超出20元。

辦公用具由各辦事處統(tǒng)一購(gòu)置，省級(jí)經(jīng)理審核，由內(nèi)務(wù)助理按月向財(cái)務(wù)報(bào)銷。

(四)汽車使用費(fèi)用

汽車使用費(fèi)用指企業(yè)購(gòu)置車輛使用過(guò)程中所發(fā)生汽油費(fèi)、過(guò)橋過(guò)路費(fèi)、停車費(fèi)、小額修理、年檢費(fèi)費(fèi)用，洗車費(fèi)、罰款不予報(bào)銷。

企業(yè)配置轎車必需在所管區(qū)域內(nèi)使用，超出范圍一切費(fèi)用不予報(bào)銷。一輛車費(fèi)用必需由專員報(bào)銷，報(bào)銷時(shí)必需注明報(bào)銷車輛車牌號(hào)碼。

汽車核定耗油量，市區(qū)每100公里為10公升，郊外長(zhǎng)途每100公里為8公升；企業(yè)將依據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各市場(chǎng)車輛耗油量進(jìn)行考評(píng)，報(bào)銷時(shí)必需注明汽車起止里程數(shù)及耗油量。

汽車過(guò)橋過(guò)路費(fèi)必需注明行程起點(diǎn)及終點(diǎn)，比如杭州一紹興(2張)、紹興一杭州(2張)。

每個(gè)月修理費(fèi)、添置物品、年檢費(fèi)等費(fèi)用超出800元必需經(jīng)銷售企業(yè)總經(jīng)理同意。汽車維修必需到指定廠家維修，汽車修理費(fèi)報(bào)銷，必需