成全部御力營銷策劃銷售經(jīng)理操盤手冊二00九年十二月目錄TOC\o"1-1"\h\z\u一、銷售經(jīng)理選拔標準 2二、進場前工作管理 8三、案場戰(zhàn)略管理 14四、開盤活動管理 28五、說辭戰(zhàn)略管理 32六、策略管理 37七、用戶關(guān)系管理 38八、銷售指標管理 41九、ISO9001實施管理 43十、會議管理工作 46十一、銷售部數(shù)據(jù)、知識管理工作 49十二、銷售部培訓(xùn)管理工作 52一、銷售經(jīng)理選拔標準一、銷售經(jīng)理角色特征：1、銷售經(jīng)理，是企業(yè)經(jīng)營目標直接實現(xiàn)者，是企業(yè)使命實施者，是社會精英。2、銷售經(jīng)理，是企業(yè)文化經(jīng)典代表，有什么樣企業(yè)，就有什么樣銷售經(jīng)理。3、銷售經(jīng)理，是經(jīng)營活動具體實施人，但她首先是一個管理者，必需為了完成經(jīng)濟指標，含有全方面管理能力。

二、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：崗位職責(zé)書職位名稱銷售經(jīng)理/見習(xí)經(jīng)理所屬部門項目部直屬上級項目經(jīng)理直屬下級銷售人員、銷售助理崗位目標：關(guān)鍵負責(zé)項目案場管理，團體管理，實施各階段計劃和方案等工作崗位職責(zé)內(nèi)容評定標準負責(zé)建設(shè)、優(yōu)化部門組織構(gòu)架和營銷隊伍每七天對銷售人員考評一次負責(zé)銷售現(xiàn)場人員、銷售指標、突發(fā)事件等案場管理天天必需向項目經(jīng)理匯報工作負責(zé)制訂銷售及階段廣宣計劃，并分解落實工作每七天對廣宣計劃實施形成總結(jié)匯報負責(zé)部門職員銷售培訓(xùn)和考評工作天天培訓(xùn)銷售人員，每七天考評一次負責(zé)制訂、落實實施部門相關(guān)規(guī)章制度每七天對制度實施進行總結(jié)和調(diào)整把控駐場策劃和其它部門（廣告企業(yè)、政府部門、新聞媒體）等合作單位溝通協(xié)調(diào)一定要用工作函正確完善各階段匯報及統(tǒng)計工作每七天末進行一次總結(jié)和調(diào)整掌握行業(yè)動態(tài)和市場信息，并立即反饋給企業(yè)相關(guān)部門每七天末反饋至俞晶處完成領(lǐng)導(dǎo)交辦其它工作認真負責(zé)相關(guān)聯(lián)絡(luò)部門（舉例）項目經(jīng)理開發(fā)商項目經(jīng)理開發(fā)商銷售經(jīng)理/見習(xí)經(jīng)理企業(yè)各部門策劃專員銷售人員銷售助理任職資格：1、學(xué)歷：大專及大專以上學(xué)歷，市場營銷、房地產(chǎn)經(jīng)營和管理等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先；2、經(jīng)驗：3年以上房地產(chǎn)相關(guān)工作經(jīng)驗；3、技能：了解國家宏觀經(jīng)濟政策及房地產(chǎn)市場行情，了解房地產(chǎn)項目產(chǎn)品計劃設(shè)計、營銷推廣策劃基礎(chǔ)技能，全方面掌握房地產(chǎn)開發(fā)銷售步驟，含有較強溝通協(xié)調(diào)能力和團體協(xié)作精神。工作地點：各項目部危險性：基礎(chǔ)無危險、無職業(yè)病危險

三、銷售經(jīng)理任職條件：

1、統(tǒng)籌安排

2、運行操作

3、調(diào)查研究

4、分類指導(dǎo)

5、督促檢驗

6、調(diào)整控制

7、以身示范8、銷售過程控制實施：依據(jù)市場改變，提出房源動態(tài)銷改變提議，價格策略調(diào)整提議四、銷售經(jīng)理應(yīng)含有九大能力：1、自我管理常言道，將在外，君命有所不受。在這種情況下，銷售經(jīng)理自我管理能力就很關(guān)鍵。一個銷售經(jīng)理，必需做好工作意識、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標、工作時間、工作作風(fēng)和工作安全管理。越是高級銷售經(jīng)理，面正確工作越是龐雜，面正確隊伍也就越龐大，需要處理事物就越多，需要達成工作指標就越艱苦，所以，自我管理也就越發(fā)關(guān)鍵。一個銷售經(jīng)理科學(xué)自我管理，不僅提升工作效率，而且能夠帶動團體，樹立良好企業(yè)形象2、隊伍管理一個好漢三個幫，建設(shè)能征慣戰(zhàn)隊伍，業(yè)務(wù)做起來才省心。不過，建設(shè)隊伍和管理隊伍，并非輕易事。隊伍管理，首先是日常業(yè)務(wù)管理，目標明確、分工明確，責(zé)任明確；其次是建立基礎(chǔ)規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎罰分明，張弛有度；第三是士氣和風(fēng)氣管理，必需培養(yǎng)一個團結(jié)進取，昂揚向上，吃苦耐勞隊伍；第四是做好人才吸納和培養(yǎng)?！短煜聼o賊》電影里賊頭全部在說“二十一世紀，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開人才。業(yè)務(wù)隊伍積累，從招聘開始，從培訓(xùn)開始，不停培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提升，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支含有高度凝聚力、高度認同感和強大戰(zhàn)斗力隊伍。3、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商分銷，是現(xiàn)在關(guān)鍵分銷方法，所以，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)成敗關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理，關(guān)鍵表現(xiàn)在以下幾方面：1）、首當其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強弱，關(guān)鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就成功了二分之一。為了選擇適宜經(jīng)銷商，企業(yè)應(yīng)該制訂科學(xué)經(jīng)銷商選擇標準，供銷售經(jīng)理對照；假如企業(yè)沒有統(tǒng)一標準，銷售經(jīng)理應(yīng)該依據(jù)市場和企業(yè)營銷情況，制訂出標準，按圖索驥2）、經(jīng)銷商進銷存管理。依據(jù)不一樣季節(jié)、企業(yè)營銷方向、市場銷售預(yù)估和企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展階段，銷售經(jīng)理應(yīng)該向經(jīng)銷商提供科學(xué)進貨提議；同時，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷提議，立即掌握經(jīng)銷商銷售進程，立即補貨或調(diào)整營銷思緒，并建立合理庫存。3）、經(jīng)銷商生意計劃和指導(dǎo)4）、經(jīng)銷商資金動向管理5）、經(jīng)銷商愛好和愛好管理經(jīng)銷商愛好和愛好，往往決定生意側(cè)重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關(guān)系，立即把握和了解其心理動向，提出指導(dǎo)性意見，爭取經(jīng)銷商思緒向有利于自己方向發(fā)展；假如無法改變經(jīng)銷商思緒，也能夠立即采取應(yīng)對方法。4、財務(wù)管理銷售經(jīng)理工作中大量包含費用、票據(jù)、賬目和收支問題，所以，必需含有一定財務(wù)管理知識5、終端管理伴隨賣場和連鎖超市發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避課題。很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于高舉高打、天馬行空式流通操作手法，首先對終端操作比較陌生，首先不愿意做艱苦細致終端拓展和維護工作。不懂終端，不能夠有效運作終端，銷售經(jīng)理路就會越走越窄6、廣告管理很多企業(yè)，銷售經(jīng)理對廣告只有提議權(quán)，不過，即使只有提議權(quán)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該對廣告高度關(guān)注，并在企業(yè)許可范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提升廣告空中支援威力銷售經(jīng)理廣告管理關(guān)鍵表現(xiàn)在以下方面：1）廣告媒體、時段（版面）、頻次提議2）廣告刊播情況監(jiān)控3）廣告效果調(diào)查4）廣告改善提議等7、公關(guān)交際銷售經(jīng)理在推進和管理業(yè)務(wù)同時，實際還負擔(dān)著企業(yè)駐外大使責(zé)任。一家企業(yè)，越是著名企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡(luò)交際就越多。駐外銷售經(jīng)理，最少要在兩個方面發(fā)揮攻關(guān)交際能力：一是對各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗、消協(xié)等二是各級各類媒體比如，同政府各職能部門和媒體建立良好關(guān)系，就能爭取支持和了解，或，最少能得到某種程度寬容；8、危機應(yīng)變企業(yè)難免出現(xiàn)危機事件。比如，一個老漢喝死一個三株；比如，非典期間，羅氏制藥面對危機不妥反應(yīng)；比如，蘇丹紅事件中，亨氏企業(yè)北京銷售經(jīng)理不妥表明；比如，SK-Ⅱ化妝品事件蔓延，全部反應(yīng)出危機應(yīng)變關(guān)鍵性。生產(chǎn)性企業(yè)，不可能避免多種危機，怎樣應(yīng)變，對銷售經(jīng)理是重大考驗，應(yīng)變得好，壞事可變成好事，應(yīng)變不妥，則有可能釀成重大災(zāi)禍。對于危機，銷售經(jīng)理應(yīng)該做到：1）保持高度敏感性2）遭遇危機，快速反應(yīng)3）預(yù)見危機程度，制訂反應(yīng)方案4）立即上報5）果斷立即實施企業(yè)危機處理方案，未經(jīng)企業(yè)許可，不私自發(fā)表言論9、耐壓和韌性銷售經(jīng)理天天全部承受著巨大壓力，對于工作來說，很多指標達成，無法一蹴而就，營銷難免經(jīng)歷高峰和低谷，高峰時縱然是快意人生，低谷時能否忍受煎熬，目標沒有達成時，能否堅忍不拔，對銷售經(jīng)理，時時全部在提出考驗。所以，沒有承受和排解壓力能力，就不能做銷售經(jīng)理。二、進場前工作管理一、進場前管理工作意義：進場前工作管理意義為“一切均在掌控中”，讓后期工作實施起來計劃性、步驟性、結(jié)論性更強。二、進場前工作事項：1、市場調(diào)查2、項目及背景分析（入市機會點）3、項目及產(chǎn)品深入研究：計劃指標、總平布局、戶型特色、賣點梳理，組織銷售人員討論，并形成說詞資料，備銷售說詞確定之用。4、說辭確定5、人員培訓(xùn)6、道具準備7、廣宣及銷售計劃8、制訂營銷計劃三、進場前各項工作標準：1、市場調(diào)查范圍：住宅調(diào)查表調(diào)查人姓名：調(diào)查時間編號：項目名稱樓盤位置開發(fā)商營銷代理設(shè)計單位承建單位景觀設(shè)計物管單位占地面積(畝)建筑面積(m2)物業(yè)形態(tài)公攤率（%）容積率綠地率（%）樓層建筑結(jié)構(gòu)聯(lián)絡(luò)電話預(yù)訂時間開盤時間交房時間總套數(shù)（個）車位（個）自行車位（個）戶型及特點戶型結(jié)構(gòu)層高（m）戶型面積范圍（m2）通風(fēng)采光性主力戶型戶型百分比一室一廳一衛(wèi)/四室二廳二衛(wèi)主力戶型面積（m2）二室二廳一衛(wèi)五室以上熱銷戶型面積三室二廳一衛(wèi)其它物業(yè)概述三室二廳二衛(wèi)裝修標準外墻及公共區(qū)域室內(nèi)價格住宅價格范圍(元/m2)起價/均價/最高價熱銷戶型價格(元/m2)車位價格（萬元/個）/商業(yè)物業(yè)單價(元/m2)價格綜合分析付款方法付款方法/優(yōu)惠措施受眾群體區(qū)域特征物管費物管費(元/m2/月)工程進度開發(fā)期數(shù)及規(guī)模工程進度環(huán)境和配套周圍環(huán)境和生活配套交通組織建筑風(fēng)格和園林風(fēng)格水/電/氣/通訊/網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)配套小區(qū)公共配套（會所/運動場所/泳池等銷售進度住宅銷售率商鋪銷售率經(jīng)營運作營銷賣點及推廣專題推廣模式關(guān)鍵推廣媒介關(guān)鍵暢銷原因關(guān)鍵銷售抗性銷售部情況售樓部(包含：功效劃分、部署、家俱）人員（男女人數(shù)配置、著裝、保安、保潔人員配置著裝情況、專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)情況）銷售部當日來訪量（時間段來訪情況統(tǒng)計）綜合分析優(yōu)勢劣勢2、項目及背景分析：項目唯一性及定位語梳理。1）范圍：從區(qū)域、產(chǎn)品、環(huán)境等去挖掘。2）要求：一句話正確指明項目標經(jīng)濟和價值關(guān)系，入市機會點（市場占位、競爭力、空白點）3、項目優(yōu)劣勢分析（優(yōu)勢不低于100條，劣勢不低于50個。并確定對應(yīng)說辭）。4、競爭項目對比（需有對比物料：算價單、戶型圖）5、說辭確定：見說辭戰(zhàn)略管理6、人員培訓(xùn)：見培訓(xùn)管理7、道具準備：8、廣宣及銷售計劃：（范本）項目統(tǒng)計銷售統(tǒng)計分析住宅總建面？估計售價？商業(yè)總建面？估計售價？估計總產(chǎn)值？萬元，銷售周期？推廣計劃按總產(chǎn)值約？萬%計算，本案估計總廣宣費用為？萬元。二、項目銷售及推廣計劃1、銷售任務(wù)依據(jù)協(xié)議精神，本項目標銷售進度應(yīng)在？月？日完成住宅總面積95%約為？㎡，約？套房屋。我們在結(jié)合以前銷售經(jīng)驗和現(xiàn)有市場行情，估計？個月銷售期按三個季度劃分銷售周期和回款計劃以下：時間銷售階段銷售任務(wù)(住宅面積銷售批次百分比)銷售回款（萬元）銷售累計回款（萬元）備注年月—年月蓄水期排號？？？年月—年月開盤期30%？？？？年月—年月（個月）強銷期%（約㎡）？？？年月—年月（個月）連續(xù)銷售期%（約㎡）？？？累計100%？？？推廣計劃本著最大化、最正確使用廣宣費，經(jīng)過有效快速廣宣推廣使本案能順利完成每階段銷售，估計年9個月銷售期按三個季度劃分廣宣計劃以下：時期銷售階段廣宣費用百分比費用估計（萬元）費用明細1月—3月（3個月）維持銷售25%10萬見維持銷售期費用預(yù)算明細4月—6月（3個月）強銷期44%17萬見強銷期費用預(yù)算明細7月—9月（3個月）連續(xù)銷售31%12萬見連續(xù)銷期費用預(yù)算清單累計100%39萬以下包含到金額僅為現(xiàn)在初步預(yù)算，實際發(fā)生時配合銷售進度變動再行調(diào)整。蓄水期費用預(yù)算明細5月—6月（2個月）：（依據(jù)單個項目標費用及具體情況確定具體階段廣宣計劃）標準：（推廣思緒）項目情況、銷售周期、調(diào)整額度和區(qū)間……蓄水期銷售推廣計劃第一階段推廣專題廣宣形式：原廣告更換（圍墻打圍好，塔吊立好）訴求內(nèi)容：動工信息實在工地場面，最有說服力。結(jié)合施工現(xiàn)場，將臨路圍墻進行畫面包裝。第二階段推廣專題廣宣形式：廣宣追加（半地下車庫修建完成）訴求內(nèi)容：定向宣傳追加車身和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道看板，以增加覆蓋面、知曉度和來訪量目標。第三階段推廣專題廣宣形式：活動造勢（開盤前半個月）訴求內(nèi)容：開盤信息利用多種促銷手段在正式開盤前就吸引盡可能多用戶，以確保在開盤前更正確地把握住有效用戶，避免用戶流失，更為本項目標開盤活動定位做好充足準用戶定位準備。蓄水期廣宣明細表：最終，感謝貴企業(yè)在工作中給我企業(yè)支持和幫助，在新十二個月里御力企業(yè)全體同仁將全力以赴配合和完成貴企業(yè)給工作。成全部御力房地產(chǎn)營銷策劃二00年月四、工作完成結(jié)果把控：1、各項工作完成后，由項目經(jīng)理指導(dǎo)銷售經(jīng)理在進場前（后）30天完成，提交至評審會，一周內(nèi)修改、補充。2、各方案或匯報可行性需企業(yè)總監(jiān)會把關(guān)后方可提交開發(fā)商或投入使用。總監(jiān)會參會人：總經(jīng)辦、銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)、品管責(zé)任人），需修改部份應(yīng)在一周內(nèi)修改完成。3、所擬方案經(jīng)二次內(nèi)審不合格者，將處于危機警告一次，再出現(xiàn)方案二次內(nèi)審不過關(guān)，給予降級處理，（六個月或十二個月時間內(nèi)酌情處理）。三、案場戰(zhàn)略管理一、案場管理意義：兵強強一個，將強強一群作為營銷服務(wù)企業(yè)，營銷橋頭堡就是各個銷售現(xiàn)場，其首席實施者銷售經(jīng)理就是戰(zhàn)場指揮者。其管理水平直接影響銷售業(yè)績和企業(yè)對外形象。管理“管”行為規(guī)范，是培養(yǎng)置業(yè)顧問自覺在制度影響下工作(規(guī)范細節(jié)是對你服務(wù)對象和自己勞動尊重；“理”是用科學(xué)方法訓(xùn)練她們，提升她們業(yè)務(wù)技能（能力培養(yǎng)是理關(guān)鍵）。案場管理是確保企業(yè)經(jīng)營目標和經(jīng)濟指標達成關(guān)鍵步驟。案場管理是否規(guī)范直接代表企業(yè)和銷售經(jīng)理實力及能力。二、案場管理版塊:1、案場銷售步驟管理2、銷售人員管理3、來電來訪記錄表（本）標準填寫、接聽電話標準動作及標準說詞管理，細化，形成標準動作4、物料管理5、車輛管理6、突發(fā)事件管理7、成交系統(tǒng)管理（來電、來訪、用戶簽單、回款）三、案場管理標準一）案場銷售步驟管理1、每日工作1）準備階段：置業(yè)顧問心理和心態(tài)調(diào)整，經(jīng)過做早操，恭維訓(xùn)練，笑話訓(xùn)練等往返歸銷售心態(tài)。整理昨天導(dǎo)購統(tǒng)計和電話統(tǒng)計，掌握追蹤技巧，行業(yè)咨詢和事態(tài)性資料傳達。2）銷售過程中：嚴格實施10小時培訓(xùn)計劃附：《10小時培訓(xùn)課時表》9：00-9：15整理和檢驗儀容儀表9：15-9：30早操、呼項目口號9：30-10：00朗誦銷售說辭和電話說辭10：00-10：30早會（問題、注意事項、計劃、三分鐘講解、每兩個人恭維訓(xùn)練）10：30-12：00內(nèi)務(wù)準備（回訪用戶，準備協(xié)議）12：00-13：00午飯13：00-14：00沙盤講解訓(xùn)練（區(qū)域沙盤/戶型沙盤/項目沙盤）14：00-15：00樣板房、樣板區(qū)、旅游線路講解15：00-16：00逼單訓(xùn)練16：00-16：30風(fēng)水知識、大學(xué)、論語、最新時事政治和房產(chǎn)政策培訓(xùn)16：30-17：30異議統(tǒng)計和分析17：30-18：00整理訓(xùn)練心得體會銷售經(jīng)理工作實施標準：1、天天最少對每個銷售人員一次觀察置業(yè)顧問導(dǎo)購過程，并填寫跟蹤表，下來進行一對一溝通交流，需要經(jīng)理幫助其形成自己導(dǎo)購風(fēng)格，提升銷售能力。每日總結(jié):2、下班組織例會，傳達當日銷售情況，組織置業(yè)顧問間交流（包含：無法克服和處理問題，成功銷售經(jīng)驗分享，對異議每人給處理對應(yīng)說辭，每個異議10個處理之道。當日銷售步驟情況進行通報及陳說，自己對自己業(yè)績進行評定。3、將當日銷售上出現(xiàn)問題及處理方案確定后，找相關(guān)部門幫助后完成案例交品管存檔（案例成交，案例陳說、處理方案、對應(yīng)說辭）4、擬寫工作日志：（包含工作內(nèi)容、處理問題、工作心得）2、每七天工作：1）每七天針對區(qū)域競爭對手進行銷售市調(diào)，并跟蹤對手廣告公布情況，做好解讀并進行分析，同時配套更新，并填寫市場動態(tài)跟蹤表，立即提出針對應(yīng)急方法，做到動態(tài)市場背景下對自己盤動態(tài)分析。2）每七天一次銷售技能培訓(xùn)課，針對關(guān)鍵關(guān)鍵點抽查考評，獎罰有度，來強化能力培養(yǎng)。3）搜集用戶生日、結(jié)婚紀念日、由銷秘周匯總下周需發(fā)短信名單，并監(jiān)督實施。3、每個月工作;1）參考企業(yè)對置業(yè)顧問競爭機制，進行評選考評，獎罰有度。2）置業(yè)顧問月銷售市調(diào)，以文字形式上交經(jīng)理，按解讀體系來討論各項目標優(yōu)劣勢，并要求熟記。3）組織銷售人員月管理總結(jié)會，對經(jīng)理、企業(yè)管理意見和提議，并匯總上交。二）案場銷售人員管理1、上崗人員管理：1）銷售人員進入項目后第1天進行項目介紹，5天內(nèi)對電話說辭、接待說辭、答客問進行背誦，（要求：200字/分鐘背誦速度），進行項目后10天內(nèi)對銷售說辭、戶型訓(xùn)辭進行背誦。（并對前面未達標說辭進行補考）。銷售人員在說辭經(jīng)過后為其安排一名師傅，進行15天專訓(xùn)。專訓(xùn)內(nèi)容為：專訓(xùn)內(nèi)容訓(xùn)練標準達標時間項目介紹系統(tǒng)進行沙盤及區(qū)位圖講解，并帶至項目現(xiàn)場進行介紹（包含區(qū)域及配套）第一天算價含：總價、優(yōu)惠、首付、月供（利率表）、契稅，公積金貸款及月供。等額本金和本息、一、二套房屋差異第二天政策法規(guī)房地產(chǎn)政策法規(guī)，銀行辦理接揭步驟及相關(guān)資料搜集和填寫標準。第三天至第四天協(xié)議簽定協(xié)議簽定標準及注意事項，條款分析。第五天至第六天銷售步驟銷售步驟整體過第七天模擬專題模擬及總接待步驟模擬（天天兩次）第八天至十五天在15天專訓(xùn)期間，師傅接待用戶全部過程，全部須跟著聽和學(xué)習(xí)。并填寫學(xué)習(xí)筆記。15天專訓(xùn)期到期后由銷售經(jīng)理進行考評，合格后，可安排其用戶接待輪次。（從正式接待用戶起至上崗考試過關(guān)前（15天），該銷售人員全部用戶接待其師傅均需把控和幫助。該階段成交用戶歸師傅全部。）上崗考評達標后，制訂該銷售人員月任務(wù)，進行正式接待。要求：經(jīng)理對其接待過程要全方面聽，發(fā)覺問題進行指導(dǎo)。必需時要幫其接待。要求：銷售經(jīng)理工作地點重心在：接待大廳。有用戶情況下，需聽每位銷售人員接待過程。離職人員管理：A、因為個人原因辭職須提前15日向銷售經(jīng)理遞交辭職申請，經(jīng)銷售經(jīng)理及企業(yè)總經(jīng)理同意后，方可辦理離職手續(xù)。B、離職人員辭職必需填寫銷售部辭職申請表，交還企業(yè)發(fā)放辦公用具，由銷售經(jīng)理及企業(yè)行政部核實確定。由財務(wù)部核實離職人員考勤、工資、傭金、欠款及扣款情況，并簽字確定。C、離職人員辭職必需填寫辭職員作交接單，將己認購用戶、意向用戶名單移交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理可依據(jù)實際情況或離職人員提議將用戶分配給在職銷售人員。由銷售組長或銷售管理專員填寫離職人員用戶移交單，交接雙方簽字確定，報銷售經(jīng)理同意。D、離職人員按實際完成情況計提對應(yīng)傭金。剩下部份工作由移交接收人完成并計提該部份傭金。若離職人員在離職后因為用戶原因發(fā)生退房，則已發(fā)入傭金將從被移交人員處扣除。2、歸屬權(quán)界定標準：1）全部用戶接待、管理權(quán)歸銷售部,銷售員接待用戶按用戶首次到售樓部次序依次輪番接待方法實施,即采取單一用戶循環(huán)制。用戶首次至售樓處接待完成后,銷售人員必需在《用戶來訪記錄表>上作好登記,并視作用戶歸屬唯一依據(jù),《用戶來訪記錄表》由銷售人員填寫,每填寫完一頁即存銷秘處以備查,月末將《用戶來訪記錄表》上交企業(yè)存檔,銷售人員各自建立個人用戶資料庫.以《用戶來訪記錄表》為準,用戶管理措施采取銷售部集中管理和個人管理相結(jié)合措施.銷售人員利用電話接待用戶不作為用戶歸屬依據(jù),不得利用電話變通用戶歸屬問題.銷售部用戶資源和用戶接待輪次由銷售經(jīng)理負責(zé)管理.企業(yè)關(guān)系戶介紹用戶資源由經(jīng)理按輪次分配到具體銷售人員參與接待輪次,全部以公共用戶計提。已離開企業(yè)銷售人員用戶資源歸銷售部，并電話統(tǒng)一追蹤,未下訂單用戶視作新用戶參與正常銷售輪次,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排,銷售人員不得將已離開企業(yè)銷售人員用戶資源據(jù)為己有或變通.已來訪用戶但其未在《用戶來訪記錄表》上統(tǒng)計姓名等相關(guān)資料用戶,視為銷售職員作瀆職,用戶資源不歸原接待銷售員,作新用戶處理.銷售員輪休時不參與用戶接待輪次,但可在不影響銷售部正常工作情況下接待意向性強老用戶.用戶介紹用戶資源如該用戶指定銷售人員接待,則該銷售員該接待輪次提前.銷售人員嚴格實施輪番接待規(guī)則,并在售樓處作好銷售本職員作,如用戶已到售樓處但該輪銷售人員不管何種原因不在售樓處,即由下一輪銷售員接待(不能代接待)售樓部午餐時間由銷售人員輪番值班,并做好對來訪用戶接待,用戶來訪,值班人員應(yīng)先作好用戶接待工作,值班時間由值班人員接待新用戶歸當值班銷售人員,值班人員接待用戶后不影響正常輪次排位.若有老用戶來訪,由該用戶所屬銷售員接待,輪到該銷售員接待輪次時,如老用戶來訪時間長,來訪新用戶則由下一輪次銷售員接待,不得因為急于接待新用戶而怠慢老用戶.如老用戶來訪時,該銷售員正在接待新用戶,則由下一輪銷售員輔助接待銷售員接待用戶如是同行(對方主動說明或認出),仍需認真接待以樹立企業(yè)和個人良好形象,接待輪次按正常循環(huán)不反復(fù)接待.銷售員老用戶到訪,而該銷售員因輪休或其它原因不在售樓現(xiàn)場由該輪次銷售員接待,已簽單用戶不計輪次.銷售員在接待過程中(不管是新老用戶)如有用戶投訴,或是未按《行為規(guī)范》接待用戶,銷售經(jīng)理有權(quán)隨時取消其接待咨格,按輪次移交下一位銷售員接待.因違反企業(yè)規(guī)章制度而被除名銷售員,用戶資源歸屬售樓部,上月已完成銷售未分成不再計發(fā)銷售分成.經(jīng)理有用戶歸屬裁決權(quán),銷售員必需無條件服從.企業(yè)正常裁員銷售員用戶資源歸屬銷售部,其分成標準按企業(yè)要求計提銷售分成。按企業(yè)要求辦理辭職手續(xù)銷售員(提前期15天書面申請),如已完成銷售并簽署購房,按企業(yè)要求計提銷售分成.3、工作狀態(tài)管理：1）早例會按時召開，確保銷售經(jīng)理能對每位銷售人員狀態(tài)有正確判定。早例會中關(guān)鍵是對其儀容儀表檢驗、身體狀態(tài)、工作狀態(tài)檢驗、士氣激勵。晚例會即是對當日用戶接待做總結(jié)及導(dǎo)議處理。和階段方案討論。2）身體不適者，可依據(jù)情況。讓其回家休息。工作不在狀態(tài)也取消其用戶接待，讓其調(diào)整。以確保用戶接待質(zhì)量。三）物料管理 1、資料管理：（附表）1）要求和開發(fā)商對接任何工作均要求以書面形式進行，同時需寫明完成人，完成時間，完成要求。完成人簽字后實施。同時抄送一份給其直接領(lǐng)導(dǎo)。（開發(fā)商簽字原件和來電來訪記錄表由銷秘保留，每個月月底送回企業(yè)品管中心進行存檔，并簽字確定。）2）做廢協(xié)議及認購書需收齊交回開發(fā)商，需接手人簽字。3）做廢價格表及方案需交回開發(fā)商。4）項目全部資料在項目結(jié)束后，需拷回企業(yè)品管中心用于存檔。2、售樓部及樓板間物資管理細則：（附表）1）物料清單制訂，一式兩份。（經(jīng)理及企業(yè)行政各留一份）。2）物料借調(diào)單填寫，需企業(yè)行政簽字確定。3）樣板間物資由物管或?qū)T保潔簽字確定，并附該樣板間物資價格表。（歸甲方管理例會）4）交接清單，項目調(diào)動需接手人清點后簽字，并請行政簽字證實，尾盤清場需交行政，同時簽字確定。易耗品管理細則：（附表）1）易耗品申領(lǐng)，需填寫申領(lǐng)單，再到行政領(lǐng)取。2）易耗品申購，也需要打申購單，寫明功效及要求及到位時間。由行政進行采購。3）自行購置易耗品（如：卷紙，拖把等）需寫清楚規(guī)格，單價及月用量。由行政審核后自行采購。四）車輛管理：成全部御力營銷策劃有限責(zé)任企業(yè)汽車使用管理制度序言機動車輛是企業(yè)確保業(yè)務(wù)和生產(chǎn)關(guān)鍵工具之一，車輛正常維護、合理調(diào)度、安全行駛、可靠管理是車輛正常運行確保，為確保企業(yè)車輛安全行駛、合理使用，特制度以下管理措施，企業(yè)全體職員應(yīng)認真遵守實施。第一章車輛車輛是企業(yè)公有財產(chǎn)和關(guān)鍵生產(chǎn)工具，任何個人不得以任何理由將其侵吞，也不得私自將其進行租、借或轉(zhuǎn)賣給她人。全企業(yè)職員全部有權(quán)依據(jù)業(yè)務(wù)和生產(chǎn)需要由企業(yè)合理安排調(diào)度使用車輛，在使用過程中，應(yīng)妥善維護、管理，確保車輛安全和完好，不得將其損壞遺失，不然將負擔(dān)對應(yīng)經(jīng)濟責(zé)任和其它法律責(zé)任。第二章車輛管理和調(diào)度2.1車輛管理部門：企業(yè)車輛管理分為兩級管理模式：第一級：企業(yè)總部主管人：行政部負責(zé)車輛安全主管。責(zé)任：對企業(yè)全部車輛進行全方面管理監(jiān)督，為各區(qū)域項目部提供對應(yīng)服務(wù)和管理支持，對車輛技術(shù)、安全、運行等對應(yīng)項目進行指導(dǎo)和檢驗，對全部車輛進行全方面、綜合管理，包含：車輛安全、保養(yǎng)、運行、費用等方面內(nèi)容。督促各項目部切實落實好企業(yè)制訂車輛管理制度，以確保全部車輛安全、經(jīng)濟行駛。第二級：各區(qū)域項目部主管人：項目銷售經(jīng)理責(zé)任：對對應(yīng)車輛駕駛、管理人員進行嚴格管理，要求駕駛?cè)藛T嚴格實施企業(yè)車輛管理制度，以保障車輛安全、可靠、經(jīng)濟運行，最終確保項目工作順利進行。2.2車輛安全責(zé)任人：為了全方面落實安全責(zé)任制度，結(jié)合企業(yè)管理體系，特將車輛安全責(zé)任人定義以下：在企業(yè)總部，車輛第一安全責(zé)任人為該車輛駕駛?cè)藛T，第二安全責(zé)任人為企業(yè)主管安全生產(chǎn)主管；在各區(qū)域項目部，車輛第一安全責(zé)任人為該車輛駕駛?cè)藛T，第二安全責(zé)任人為該項目銷售經(jīng)理，第三安全責(zé)任人為企業(yè)主管安全生產(chǎn)主管；駕駛員管理3.1安全責(zé)任書管理：企業(yè)為確保車輛安全行駛，合理調(diào)配，并明確企業(yè)和駕駛員權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，特制訂《成全部御力營銷策劃有限責(zé)任企業(yè)機動車駕駛?cè)藛T安全責(zé)任書》，所以駕駛企業(yè)車輛駕駛?cè)藛T全部必需簽定該責(zé)任書，并應(yīng)認真嚴格根據(jù)該責(zé)任書條款實施。車輛管理：駕駛?cè)藛T除認真遵守《成全部御力營銷策劃有限責(zé)任企業(yè)機動車駕駛?cè)藛T安全責(zé)任書》外，平時應(yīng)注意加強本身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，做好車輛保養(yǎng)和相關(guān)車檢，并應(yīng)隨時確保車輛完好，按時出車，在用車完成后將車可靠地停放在企業(yè)指定停車場內(nèi)。車輛安全駕駛：凡駕駛企業(yè)車輛人員，首先必需取得公安機關(guān)頒發(fā)對應(yīng)等級駕駛執(zhí)照，再經(jīng)過企業(yè)主管部門考評合格，在簽定《成全部御力營銷策劃有限責(zé)任企業(yè)機動車駕駛?cè)藛T安全責(zé)任書》后，方可駕駛企業(yè)車輛，企業(yè)辦公室對此嚴格把關(guān)。凡未取得企業(yè)許可駕車人員駕駛企業(yè)車輛所造成一切損失，均由對該車負有管理責(zé)任駕駛員和對應(yīng)管理單位主管人負擔(dān)；如私自駕車者屬企業(yè)職員則將被立即除名，并追究相關(guān)管理者連帶責(zé)任。企業(yè)全部車輛在高速公路上行駛時車速不得高于120km/h,在一級公路及以下公路上車速不得高于80km/h,并應(yīng)遵守交管部門對應(yīng)限速要求。全部駕駛?cè)藛T必需嚴格根據(jù)《中華人員共和國道路交通管理條例》要求認真駕駛車輛，尤其要做到正當超車，嚴禁越雙實線或彎道超車；嚴禁酒后駕車；嚴禁將企業(yè)車輛未經(jīng)許可借她人駕駛；以上條款如有違反，一經(jīng)查實，當事人將被以500-1000元罰款，并被企業(yè)立即除名，造成企業(yè)經(jīng)濟損失，將負擔(dān)全部賠償責(zé)任。車輛駕駛員及副駕座人員在車輛行駛時必需系安全帶（未安裝車輛除外），駕駛員有權(quán)要求副駕座人員系好安全帶。如不實施，駕駛員有權(quán)拒絕開車。如發(fā)覺未按此要求實施，駕駛員將被罰款500元/次，副駕座人員如系企業(yè)職員，將被罰款300元/次。3.4安全問題舉報制為確保車車安全運行，杜絕安全隱患，企業(yè)特設(shè)置安全獎勵基金并建立匿名舉報制度，企業(yè)將嚴格為舉報者保密。舉報問題一經(jīng)證實，舉報者將取得500-元獎勵，當事人將被處以500-1000元罰款，行政上將視問題嚴重程度被處以留職業(yè)察看直至除名處分；第二責(zé)任人將被處以200-元罰款，行政上將視問題嚴重程度被處以降職直至除名處分；第三責(zé)任人將被處以100-1000元罰款，行政上將視問題嚴重程度被處以降職處分。車輛維修、保養(yǎng)和故障處理為了確保車輛安全、可靠運行，保障企業(yè)工作正常運行，駕駛?cè)藛T必需嚴格實施企業(yè)車輛管理措施，加強車輛定時維護。4.1車輛維修：駕駛?cè)藛T在車輛使用過程中，若發(fā)覺有故障，應(yīng)立即匯報企業(yè)主管安全生產(chǎn)主管（以下簡稱相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)），并共同明確部位和確定維修，由修車人填寫統(tǒng)一維修申請表后，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字后實施，在維修完成后，應(yīng)立即將申請表和維修結(jié)果一并打防結(jié)合相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字后方可報銷維修費用，若因為特殊情況在外無法填寫匯報，則應(yīng)在回企業(yè)后補辦申請手續(xù)，不然發(fā)生一切費用均由駕駛?cè)藛T個人負擔(dān)。車輛維修（保養(yǎng)）申請表詳見表四。4.2保養(yǎng)登記：本企業(yè)全部車輛應(yīng)實施每車一本維修登記統(tǒng)計本，在每次維護結(jié)束后，要將維修合格后對應(yīng)作證粘貼在維修統(tǒng)計本上，其作用為：作為該車健康保養(yǎng)統(tǒng)計；使駕駛?cè)藛T能夠較全方面地了解該車保養(yǎng)維修情況。在維修正常情況下，若車輛發(fā)生維修質(zhì)量事故還可向維修廠家進行索賠。4.3車輛故障：在外出行駛中若出現(xiàn)警示信號時，應(yīng)立即停車并參考使用手冊對其進行檢驗，如自己無法排除，應(yīng)立即向車輛維修點進行咨詢或依據(jù)情況將車駕駛到維修點（如不能再駕駛，則必需聯(lián)絡(luò)拖車），進行檢驗和維修。交通事故和交通違章處理企業(yè)任何車輛在發(fā)生交通事故后，除立即著手處理善后工作外，應(yīng)立即通知該車所在地域維護中心經(jīng)理，輕微事故應(yīng)在三天內(nèi)以書面形式報企業(yè)辦公室，通常、重大或特大事故則應(yīng)立即以電話方法報企業(yè)主管安全主管，并在事故當日內(nèi)以書面形式報企業(yè)總部；主管安全主管應(yīng)立即將事故情況通報總經(jīng)理，其處理結(jié)果應(yīng)在企業(yè)總部及地域中心存檔。交通事故發(fā)生后，決不許可任何知情不報或隱瞞事實真相行為。企業(yè)辦公室在接到發(fā)生交通事故通報后，必需立即依據(jù)事故輕重程度及事故車輛所在中心意見，決定是否派人前往幫助處理，事故處理完成后，企業(yè)辦公室應(yīng)將處理結(jié)果以書面形式匯報總經(jīng)理，并發(fā)至各相關(guān)部門及個人。發(fā)生交通事故對肇事者處罰：交通事故性質(zhì)分類：輕微事故：損失金額500元以下通常事故：損失金額500-3000元重大事故：損失金額3000-0元特大事故：損失金額0元以上交通事故責(zé)任劃分：次要責(zé)任，相同責(zé)任，關(guān)鍵責(zé)任，全部責(zé)任發(fā)生交通事故后，不負事故責(zé)任者，不予處罰事故性質(zhì)處罰額度事故責(zé)任輕微事故通常事故重大事故特大事故次要責(zé)任50元10%-20%10%-20%10%-20%相同責(zé)任100元15%-30%15%-30%15%-30%關(guān)鍵責(zé)任150元20%-40%20%-40%20%-40%全部責(zé)任300元30%-60%30%-60%25%-60%駕駛員發(fā)生重大事故負全部責(zé)任或特大事故負關(guān)鍵及以上責(zé)任者，除給處罰外并予除名，其它除給要求經(jīng)濟處罰外，依據(jù)情節(jié)、事故大小、責(zé)任大小及當初情況等同時給警告、降薪處理。將車交于她人駕駛或私自出車造成交通事故，其損失費用由駕駛員全部負擔(dān)，駕駛員給除名。交通違章和交通肇事原因造成扣證（不負事故責(zé)任者除外），而不能開車，時間在兩個月內(nèi)（不含兩個月），停發(fā)獎金和效益工資僅發(fā)基礎(chǔ)工資，試用期內(nèi)或扣證兩個月以上者應(yīng)予除名。交通違章扣車兩天以上（含兩天），對當事人天天罰款200元；因保管不善或交接不清，致使車輛行駛證、附加費證、營運證等證件遺失，罰當事人500元/每證。因事故或違章造成罰款，企業(yè)不予報銷。（附）成全部御力營銷策劃有限責(zé)任企業(yè)機動車駕駛員安全責(zé)任書為加強企業(yè)交通安全工作管理，落實交通安全責(zé)任制，認真落實交通安全工作“安全第一，預(yù)防為主”方針，特制訂本責(zé)任書，望責(zé)任人遵守、實施。駕駛員在此確定在簽署本責(zé)任書前已認真閱讀了《成全部御力營銷策劃有限責(zé)任企業(yè)汽車使用管理制度》，并確保在以后工作中嚴格實施此制度。駕駛員必需服從主管部門對車輛調(diào)度，并必需嚴格遵守交通法規(guī)和行為規(guī)范，杜絕酒后駕車等一切違章行為，服從交警指揮，確保安全行車。珍惜車輛，保持車輛整齊，對車輛進行定時檢驗、維修和保養(yǎng)，使車輛隨時保持良好狀態(tài)，確保行駛安全，杜絕病車、故障車勉強上路行駛。車輛是企業(yè)財產(chǎn)，駕駛員不得以任何理由將其進行租、借或轉(zhuǎn)賣給她人。企業(yè)生產(chǎn)用車一律不準因私使用。車輛用油應(yīng)本著勵行節(jié)省、反對浪費標準，并要求在指定加油站加油，在加完油后負責(zé)將加油時車公里數(shù)和加油車號明確寫在加油單上，統(tǒng)一交回進行登記報銷。車輛外出停放，應(yīng)停放在公安部門指定停車場，若發(fā)生遺失或被盜，應(yīng)立即通知企業(yè)相關(guān)人員和保險、公安等部門，并配合相關(guān)部門主動幫助索賠；若不按上述要求停放車輛發(fā)生車輛遺失或被盜，由此造成企業(yè)經(jīng)濟損失由當事人負擔(dān)。對造成經(jīng)濟損失駕駛員若不照章賠償，企業(yè)將經(jīng)過法律手段給予處理?！冻扇坑I銷策劃有限責(zé)任企業(yè)汽車使用管理制度》是本責(zé)任書不可分割一部分，駕駛員在簽定本責(zé)任書時應(yīng)同時簽署該管理制度。該管理制度中所要求責(zé)任對本責(zé)任書責(zé)任人含有相同效力。本責(zé)任書及其附件《成全部御力營銷策劃有限責(zé)任企業(yè)汽車使用管理制度》一式二份，本企業(yè)及簽定本責(zé)任書責(zé)任人各執(zhí)一份。實施部門：成全部御力營銷策劃有限責(zé)任企業(yè)責(zé)任人署名：日期：年月日五）突發(fā)事件管理案場突發(fā)事件處理標準：1、經(jīng)理首先應(yīng)出面，了解事件原由。2、將當事人帶離售樓部大廳。針對性處理。3、穩(wěn)定用戶及當事人情緒。4、在能力以處，承諾處理時間。在能力以內(nèi)給出合理處理意見。5、就當事人責(zé)任進行處理。6、總結(jié)案例，存檔。用戶導(dǎo)議處理標準：1、做到日統(tǒng)計。2、做到部門討論對應(yīng)說辭。3、做到說辭完善立即性。六）成交統(tǒng)計管理：怎樣增大來訪量1、增大來訪成交率2、提升銷售人員接待能力、講解能力、銷售技巧、用戶跟蹤技巧。3、增大來電、來訪、老用戶回訪率4、統(tǒng)計老帶新百分比率。5、組織團購：1）深度發(fā)展有機關(guān)單位背景老用戶，經(jīng)過她組織團購。2）在網(wǎng)絡(luò)論壇、QQ群中組織團購。3）經(jīng)過房產(chǎn)媒體組織無償看房團。6、軟硬廣告擴大著名度：以軟性新聞形式，間接制造項目曝光點，制造話題，在新聞背景下展現(xiàn)項目特點，引發(fā)目標用戶群關(guān)注，從而提升來電來訪量。7、用戶資源共享（二手、內(nèi)部、開發(fā)商、周圍企機關(guān)）：1）企業(yè)內(nèi)部同區(qū)域樓盤用戶資料信息共享——將企業(yè)內(nèi)部同區(qū)域樓盤用戶信息整理，深度挖掘有再購置潛力、購置意愿強烈前期未購用戶，將這些用戶信息在同區(qū)域樓盤中進行交叉跟蹤服務(wù)。2）借用二手房資源——以職員個人名義和同區(qū)域二手房銷售人員聯(lián)誼，讓其介紹用戶，實現(xiàn)購置后給分成。3）利用開發(fā)商資源——展示開發(fā)商品牌形象，將開發(fā)商其它渠道或項目上積累用戶資源挖掘整合，發(fā)覺有購置潛力用戶，進行追蹤服務(wù)。4）挖掘周圍企機關(guān)資源——和周圍大型企機關(guān)聯(lián)絡(luò)，搜集信息，針對她們提供特定購置優(yōu)惠服務(wù)。8、網(wǎng)絡(luò)宣傳：1）在網(wǎng)絡(luò)論壇中宣傳介紹樓盤信息，以各類休閑、房產(chǎn)論壇為主。2）進入QQ群之類網(wǎng)絡(luò)信息傳輸載體，宣傳介紹樓盤信息。9、短信宣傳：將項目信息以短信形式一直電來訪用戶公布。10、活動促銷：1）老用戶聯(lián)誼活動，在活動中公布老帶新、再購置優(yōu)惠信息。2）以會員制形式，組織限期購置、團購、老帶新、再購置優(yōu)惠活動。3）在節(jié)假日時制訂優(yōu)惠促銷活動。11、擴大人際圈：讓身邊每一個人全部知道自己項目標銷售信息，讓她們成為項目信息傳輸者，幫助自己擴大用戶資源。12、行銷：1）分析對本項目購置意愿最強烈區(qū)域，在該區(qū)域設(shè)置購房接待點。2）在人口流量大，目標用戶群集中地方（如超市、大型商場、茶樓、賓館），設(shè)臨時購房接待點或投放DM單。3）和關(guān)聯(lián)行業(yè)聯(lián)絡(luò)（如辦理按揭銀行），在她們區(qū)域內(nèi)設(shè)購房接待點或投放DM單。怎樣確保來電、來訪、用戶協(xié)議及按揭辦理、回款等工作轉(zhuǎn)化率1、來電量轉(zhuǎn)化成來訪率不低于30%，（此部份關(guān)鍵針對有廣宣實施情況下進行統(tǒng)計，通常在廣宣實施后三天內(nèi)進行統(tǒng)計）2、來訪量轉(zhuǎn)化為成交率不低于20%（月統(tǒng)計），3、用戶協(xié)議簽定及按揭辦理逾期率不高于當月銷售總量10%（月統(tǒng)計），4、企業(yè)回款逾期不超出2月,此部份做為銷售經(jīng)理銷售管理關(guān)鍵考評指標。以上四項如未達標，其相對應(yīng)績效考評中，每項占總現(xiàn)場管理中1/4。四、案場管理考評制度：銷售經(jīng)理行為考評查看（績效工資：1000）銷售經(jīng)理姓名：考評日期：年月考評事項考評內(nèi)容考評標準及形式考評人（部門）考評選重（100%）應(yīng)扣分數(shù)實得分數(shù)管理現(xiàn)場人員管理銷售人員總扣分*2品管中心30管理銷售管理來電、來訪、用戶協(xié)議、按揭辦理、回款等各占4分品管中心20管理銷售所需資料補充完善度（說辭、異議處理、踩盤信息）每半月不定時抽查，說辭占10分，異議處理和踩盤信息分別占5分（未補充扣10分，不完善扣5分）品管中心20考評開發(fā)商對其評分電話問詢或面詢開發(fā)商10考評開發(fā)商把控依據(jù)提交給開發(fā)商資料正確性及方案經(jīng)過率評定項目經(jīng)理10考評行為規(guī)范按企業(yè)行為規(guī)范標準進行抽查品管中心10第一審批人：調(diào)整分：第二審批人：調(diào)整分：第三審批人：調(diào)整分：四、開盤活動管理一、開盤管理意義：項目開盤是項目銷售關(guān)鍵節(jié)點，所謂好開頭是成功二分之一，而開盤活動有序、高效及針對性將為項目標成功推出奠定良好基礎(chǔ)。開盤活動針對性起源于項目推出方法及目標，銷售經(jīng)理必需明白不是為了活動而活動，活動需要達成目標將決定開盤活動形式及預(yù)算。開盤活動包含多個協(xié)作單位，這就要求銷售經(jīng)理需要較強協(xié)調(diào)能力，從而確保開盤活動有條不紊。開盤活動作為銷售前期工作一個總結(jié)，其成效將直接檢驗項現(xiàn)在期銷售工作好壞，同時也為下階段銷售工作提供指導(dǎo)，一個優(yōu)異銷售經(jīng)理能夠經(jīng)過開盤活動反應(yīng)出來銷售情況愈加好把握整體推盤節(jié)奏。二、開盤活動背景及目標：1、項目標背景介紹（講明項目標優(yōu)勢及現(xiàn)有情況）2、目標（講明項目經(jīng)過開盤要實現(xiàn)目標和達成效果）三、開盤活動要素：開盤時間：xx年x月x日早晨開盤地點：xxxxx銷售部現(xiàn)場開盤專題：開盤氣氛：開盤費用預(yù)算：開盤購房優(yōu)惠政策確實定開盤文本及物料準備定購書排號牌銷控表、價格表禮品等開盤說辭制訂開盤貴賓邀約說辭開盤現(xiàn)場接待說辭開盤尤其優(yōu)惠、新推房源介紹說辭開盤期廣宣計劃（推廣思緒、媒體計劃、開盤前廣告公布、開盤當日媒體報道）戶外、現(xiàn)場報刊、電視10、到場嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)準備四、開盤活動內(nèi)容概述1、開盤儀式2、排號+選房3、演出五、開盤活動區(qū)域設(shè)置活動外場：（需附平面示意圖）等候區(qū)————設(shè)置等候區(qū)指示，用戶進入銷售大廳選房休息區(qū)域；停車區(qū)————設(shè)置停車區(qū)域指示背景板，指導(dǎo)貴賓停車、通知活動信息；簽到區(qū)————簽四處設(shè)置，禮儀小姐尊崇接待，發(fā)放禮品，引領(lǐng)貴賓到舞臺前觀禮區(qū)休息等候儀式開始；舞臺區(qū)————盛大奠基儀式、出色節(jié)目演出和激感人心抽獎活動。冷餐區(qū)————提供精美糕點、水果、飲料供業(yè)主享用。銷售大廳：（需附平面示意圖）選房區(qū)銷控區(qū)簽約區(qū)繳款區(qū)六、開盤活動步驟（需附步驟圖）1、開盤儀式步驟1）、會場部署(00:00——00:00)實施工作人員到活動現(xiàn)場集合，進行場地部署（舞臺、音響、氣氛部署等）2）、人員到場(00:00——00:00)全部工作人員到活動現(xiàn)場集合，依據(jù)前一天演練及定員定崗和各自分工，進入工作狀態(tài)，到崗后做最終準備,各區(qū)域設(shè)備安裝調(diào)試等,工作人員佩帶工作證。3)、迎賓、簽到、音樂暖場(00:00——00:00)簽四處站著2名禮儀，她們面帶微笑，指導(dǎo)嘉賓到簽四處簽到；簽四處設(shè)有2張條桌（共配4名禮儀，簽四處3名，觀眾區(qū)1名），簽到用具一套；禮儀小姐為嘉賓佩帶胸花,而且在簽到本上面簽到、發(fā)放禮品。嘉賓簽到后，在禮儀引領(lǐng)下到觀眾區(qū)就坐等候活動開始。4）、主持人開場白(00:00——00:00)介紹此次論壇活動背景，介紹到場領(lǐng)導(dǎo)和特邀嘉賓（背景音樂配合）5）、領(lǐng)導(dǎo)講話(00:00——00:00)主持人邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺講話2-3人（背景音樂配合）6）、起航儀式(00:00——00:00)7）、演出(00:00——00:00）8）、抽獎(00:00——00:00）9）、演出(00:00——00:00）10）、互動提問(00:00——00:00）11)、演出(00:00——00:00）主持人宣告結(jié)束2、選房步驟1）、等候區(qū)域部署(00:00——00:00)實施工作人員到活動現(xiàn)場集合，進行場地部署2）、人員到場(00:00——00:00)全部工作人員到崗，做最終準備,工作人員佩帶工作證。3)、發(fā)放號牌(00:00——00:00)按約定方法次序發(fā)放選房號牌現(xiàn)場搖號發(fā)放選房號牌分組，每五位用戶一組進入銷售大廳選房4）、第一組用戶進入大廳選房時間(00:00——00:00)喊號人只喊2次，2次不到者視為放棄由喊號人和幫助檢驗人核實號牌進入銷售大廳5）、選房時間每組控制在15分鐘(00:00——00:00)選房時間應(yīng)盡可能控制在15分鐘內(nèi)，選房完成后由銷售人員填寫房號，姓名、交由引領(lǐng)人員到銷控區(qū)核實，核實后到簽約區(qū)簽單，簽單后到繳款區(qū)繳款。6）、選房完成送客(00:00——00:00)送客至外場活動區(qū)參與活動7）、以上選房形式能夠依據(jù)項目具體情況進行調(diào)整。七、人員安排及要求1、人數(shù)統(tǒng)計現(xiàn)有些人員、需支援人員提前申報2、定員定崗，明確工作職責(zé)3、人員要求：佩帶活動統(tǒng)一工作證，按各崗位要求按時到崗八、活動總控現(xiàn)場物料及對應(yīng)人員準備和落實現(xiàn)場部署全部物料落實人員分工具體清單安保人員和保潔人員落實到位獎品準備和到位過程控制中所需對講機、筆、紙等物料準備演員化妝區(qū)、休息區(qū)確實定九、危機管理在活動前三天和當?shù)貧庀缶秩〉寐?lián)絡(luò)，得到正確天氣信息。通知活動企業(yè)提前準備太陽傘X把，若活動當日天氣突變，在活動開始前一個小時和活動企業(yè)相關(guān)責(zé)任人、開發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，如協(xié)商達成，將備用雨傘運至活動現(xiàn)場，以確?；顒禹樌M行?！窕顒舆^程中，杜絕工作人員和貴賓引發(fā)糾紛爭吵現(xiàn)象，假如有意外出現(xiàn)，由項目總協(xié)調(diào)出面協(xié)調(diào)處理?！駛浞雷o用具，如雨傘等,預(yù)防外力作用對活動影響●在現(xiàn)場，如因天災(zāi)或人為情況，出現(xiàn)火災(zāi)等危險情況，要立即控制。應(yīng)該準備必需消防器材?！袷孪葴蕚鋺?yīng)急電源，確保使用設(shè)備繼續(xù)運轉(zhuǎn)，●應(yīng)設(shè)置專門負責(zé)安全人員，一切活動以安全為第一，備齊常備藥品?；顒舆^程中出現(xiàn)疾病、受傷等情況立即自救，并求援當?shù)蒯t(yī)療部門。和當?shù)卣块T和公安機關(guān)隨時保持聯(lián)絡(luò)，以確保安全。●活動結(jié)束后清點物資并整理潔凈后才能離開現(xiàn)場，以免遺失所帶物資?！窕顒咏Y(jié)束后應(yīng)該主動立即將照片和活動總結(jié)發(fā)送給相關(guān)責(zé)任人,并總結(jié)活動結(jié)果。十、開盤活動演練在開盤活動前2天，全部些人員實地演練。十一、開盤活動管理考評制度1、開盤方案確實定應(yīng)在項目開盤活動前30日完成并報開發(fā)商同意，逾期銷售經(jīng)理處以200元罰款，若因開發(fā)商原因造成逾期可酌情處理。2、開盤活動印刷類物料應(yīng)于開盤活動前10日準備到位，逾期銷售經(jīng)理將處以300元罰款。3、開盤活動其它物料應(yīng)在開盤活動前二日全部準備到位，逾期銷售經(jīng)理處以300元罰款。4、開盤活動組織性評定：A、優(yōu)異B、良好C、合格D、較差合格以上企業(yè)企業(yè)給項目部表彰獎勵，合格以下銷售經(jīng)理處以500元以上罰款，該考評由企業(yè)總經(jīng)辦、銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)副總以上管理人員綜合評定。五、說辭戰(zhàn)略管理一、說辭戰(zhàn)略意義銷售說辭確實定是一個戰(zhàn)略能力表現(xiàn)，是考評銷售經(jīng)理能力關(guān)鍵；說辭確定直接表現(xiàn)了銷售經(jīng)理對產(chǎn)品價值認知深度，然后經(jīng)過對銷售人員傳輸、意識改造來實現(xiàn)征服用戶目標；說辭管理及利用實施能力表現(xiàn)了銷售經(jīng)理對項目部大控制能力，并直接影響到銷售業(yè)績，是銷售團體管理里中最關(guān)鍵部分；不能嚴格管理銷售說辭項目經(jīng)理是不合格淘汰對象！二、銷售說辭確定步驟銷售人員銷售人員由各銷售經(jīng)理依據(jù)內(nèi)容板塊組織討論并安排銷售人員分別確定初稿銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理對上交說辭從正確性、正確性進、進行全新整理，自行確定。銷售主管(組長)負責(zé)匯總和做修改追加，最終提交銷售經(jīng)理如因項目時間關(guān)系或特殊情況，銷售經(jīng)理可不按以上步驟自行確定，但應(yīng)提前向企業(yè)說明。三、銷售說辭內(nèi)容板塊：價值說辭定位語說辭區(qū)域說辭沙盤說辭戶型說辭電話說辭景觀說辭樣板區(qū)和樣版房說辭100個利益點50個劣勢點及對應(yīng)說辭標準答客問旅游、美食說辭生活模式說辭風(fēng)水、生肖、星座說辭對應(yīng)營銷活動說辭對應(yīng)廣告說辭四、確定標準：1、價值說辭：1）價值說辭意義整理項目為用戶提供切身利益點。2）價值說辭要求語言簡練，獨一無二，不可替換，不低于十條。2、定位語說辭：1）定位語概念基于用戶生理和心理需求，尋求其獨特個性和良好形象，用簡練語言（通常為一句話）在目標用戶心目中為產(chǎn)品發(fā)明一定特色，給予一定形象，以適應(yīng)用戶一定需要和偏好。2）定位語要求一句話正確指明項目標經(jīng)濟或價值關(guān)系：它是什么樣產(chǎn)品？：（1、產(chǎn)品功效2、產(chǎn)品精神）最具優(yōu)勢：（1、獨占資源優(yōu)勢2、獨特產(chǎn)品優(yōu)勢3、獨特市場環(huán)境份額）；3、區(qū)域說辭版塊定位，周圍相鄰版塊分析，各個區(qū)域價值和本區(qū)域價值關(guān)系。4、沙盤說辭（以下每項優(yōu)點挖掘不低于20個）①總平——總平布局、優(yōu)勢；②外立面——風(fēng)格、顏色、材料；③園林——園林布局、風(fēng)格、綠化植物介紹；（銷售人員須常背20個，包含內(nèi)容：科學(xué)解釋、民俗小說、本草綱目標藥用價值。）④建筑結(jié)構(gòu)、布局、樓距、材質(zhì)；⑤道路、空間關(guān)系；⑥風(fēng)水。5、戶型說辭：（優(yōu)點不低于10個）①定位；②概括3-5個優(yōu)點（最大賣點）；③列出戶型在小區(qū)位置優(yōu)點；④語言要標準口頭語言；⑤打動自己，能激發(fā)自己購置欲望。6、電話說辭：（時間控制2至3分鐘，隨時依據(jù)銷售策略更新）①產(chǎn)品定位——定位語；②利益陳說——產(chǎn)品利益點講解（不低于5個）；③產(chǎn)品陳說——產(chǎn)品特點陳說及使用戶取得利益（不低于10個）；④活動陳說——促銷活動介紹；⑤其它陳說——對簽協(xié)議、辦按揭、交房及特殊事件發(fā)生解釋。7、景觀說辭景觀定位，景觀優(yōu)點分類細化，不低于20個。8、樣板區(qū)和樣版房說辭①樣板區(qū)說辭要求：占地、風(fēng)格、特色突出點（用口頭語言）；②樣板房說辭要求：裝修理念、裝修風(fēng)格、適應(yīng)人群、傳輸生活理念等特色突出點。9、100個利益點：（各項優(yōu)點均不低于10個）①設(shè)計上產(chǎn)品本身利益（計劃、結(jié)構(gòu)、戶型、面積等）；②區(qū)域優(yōu)勢及增值空間；③綠化環(huán)境；④配套；⑤物業(yè)管理；⑥項目品牌。10、50個劣勢點及對應(yīng)說辭各個劣勢點所對應(yīng)說辭不低于5個。11、標準答客問（項目百問百答）分類確定，需開發(fā)商簽字確定后方可實施。12、旅游、美食說辭①旅游線路和旅游點確實定（每個點講解不低于5個）；②當?shù)靥厣院韧鏄沸蓍e點及商家介紹。(每個旅游點講解角度特色餐飲不低于10個，特色菜品不低于10個。)13、生活模式說辭分點細化不一樣生活模式說辭，語言簡練最好一句話表明生活模式意義。14、風(fēng)水、生肖、星座說辭每人須完成由企業(yè)發(fā)放強規(guī)50個必備風(fēng)水說辭、星座、生肖說辭。15、對應(yīng)營銷活動說辭依據(jù)活動內(nèi)容，制訂對應(yīng)宣傳說辭、活動實施說辭。16、對應(yīng)廣告說辭依據(jù)廣告內(nèi)容、訴求點制訂銷售人員接待說辭。五、銷售說辭確定、調(diào)整時間節(jié)點要求1、說辭內(nèi)容1—14項初稿必需在進場前25天完成，修改調(diào)整期為5天，最終確定稿必需在項目進場前20天完成。2、銷售接待說辭初稿必需在進場前20天完成，修改調(diào)整期為5天，最終確定稿必需在項目進場前15天內(nèi)完成。3、對應(yīng)營銷活動說辭，對應(yīng)廣告說辭必需在活動前2天、廣告上刊前2天完成。4、銷售說辭更新：①15天強規(guī)標準說辭更新；②重大、突發(fā)事件，廣告和促銷活動前說辭應(yīng)即時調(diào)整更新說辭。六、說辭確定修訂、報備、考評制度銷售說辭確定完成后，由銷售經(jīng)理在進場前15天遞交項目經(jīng)理，項目經(jīng)理審核給意見，若需修改、補充，銷售經(jīng)理應(yīng)在2日內(nèi)完成，最終由銷售經(jīng)理自行簽字確定說辭完稿，上交企業(yè)。項目說辭匯報會審核（參評人：總經(jīng)辦、銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)、品管責(zé)任人），投票決定是否經(jīng)過，經(jīng)過者應(yīng)打印存檔參評者簽字確定存檔品管部。未經(jīng)過者應(yīng)在3日內(nèi)修改完善，5日內(nèi)二次審核，若仍未經(jīng)過，應(yīng)在1日內(nèi)修改完善，2日內(nèi)三次審核。月更新及追加部份，由品管中心進行抽查，發(fā)覺未完善將進行考評。以上各類說辭應(yīng)按說辭戰(zhàn)略管理制度總要求按期完成，若逾期完成則對銷售經(jīng)理作以下處理：①逾期5天內(nèi)完成，罰款100元，5天以上停崗處理；②二次審核未經(jīng)過，罰款100元，三次審核仍未經(jīng)過，停崗處理。七、說辭背誦考評制度銷售人員必需以200字/每分鐘速度將說辭內(nèi)容1-14項，在10天內(nèi)，進場前全部背誦完成。銷售經(jīng)理或現(xiàn)場協(xié)管監(jiān)督考評、項目經(jīng)理、品管中心抽查；銷售接待說辭背誦、利用應(yīng)在進場后五日內(nèi)完成，銷售經(jīng)理應(yīng)即時通知品管中心安排銷售人員上崗考評。銷售人員上崗考評，若銷售人員合格率低于80%，銷售經(jīng)理罰款20元；低于60%，銷售經(jīng)理罰款50元；低于40%，銷售經(jīng)理罰款100元；低于20%，銷售經(jīng)理停崗處理。六、策略管理一、策略管理意義：1、依據(jù)營銷學(xué)見解，營銷方案怎樣具體化實施，必需依據(jù)市場實際情況，制訂實施方案。所以，面對具體市場，銷售經(jīng)理，首先必需有策劃能力。2、企業(yè)指導(dǎo)性市場推廣方案，是否完全適合當?shù)厥袌?，哪些能夠完全實施，哪些需要增加針對性；為了實施好企業(yè)指標和方案，怎樣有效調(diào)配本市場資源；銷售經(jīng)理應(yīng)承載指導(dǎo)意向。二、策略確定步驟：市場調(diào)查項目分析策略定向確定方案方案內(nèi)審方案匯報方案實施三、策略版塊：1、土地評定策略2、產(chǎn)品形態(tài)定位策略3、營銷策略4、銷售控制策略5、定價策略6、廣宣策略7、階段活動或促銷策略8、尾盤銷售策略四、策略確定標準（策劃部參考版本）五、銷售經(jīng)理實施條件（注意事項）銷售經(jīng)理，就是企業(yè)派出去，帶著作戰(zhàn)方案，帶兵打帳將軍。作為一名士兵，她首先必需是一名不折不扣實施者，是企業(yè)作戰(zhàn)方案完美詮釋者。銷售經(jīng)理輕易犯錯誤，是常常自認為是，往往認為企業(yè)策劃部或領(lǐng)導(dǎo)未深入市場，亂做方案，亂下指令。她們很多反應(yīng)和認識是有價值，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場片面性。在這種心理指導(dǎo)下，銷售經(jīng)理在實施上常常打折扣，影響了企業(yè)決議效果。不過，正如很多銷售經(jīng)理認識一樣，她們對市場直接認識最深刻，有時候，市場實際情況同企業(yè)預(yù)設(shè)發(fā)生了很大改變，銷售經(jīng)理就應(yīng)該在遵從企業(yè)指令前提下，敏銳發(fā)覺，主動反饋。給企業(yè)方案調(diào)整立即性把好關(guān)。提升實施效果。七、用戶關(guān)系管理一、用戶關(guān)系管理意義：用戶是銷售團體業(yè)績產(chǎn)生根本，銷售經(jīng)理即使不是直接操作市場，管理用戶，但也要經(jīng)過自己方法，達成影響和帶動用戶愈加好地銷售產(chǎn)品目標。銷售經(jīng)理作為團體“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，只有愈加好地來斡旋用戶，間接管理用戶，掌控用戶目標才會實現(xiàn)。二、用戶關(guān)系管理版塊及目標：開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系管理1、讓業(yè)績證實個人管理能力，立即取得開發(fā)商認可。同時為后期個人提議更具說服力奠定基礎(chǔ)。2、不停地要給用戶和下級，展示企業(yè)未來光輝前景，不停追加對企業(yè)認可度。開發(fā)商對接人員關(guān)系管理同開發(fā)商各項工作對接人員處好私人關(guān)系，立即了解開發(fā)企業(yè)動向及階段性思緒，能夠立即采取應(yīng)對方法。配合單位關(guān)系管理做為均為乙方或丙方配合單位，均屬支撐單位。工作上提出合理要求，業(yè)務(wù)上相互推薦。三、怎樣和開發(fā)商打交道：一）開發(fā)商企業(yè)種類

1、實力雄厚型

1）資金充足型：跨行業(yè)企業(yè)為主，包含上市企業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)驗少。企業(yè)管理架構(gòu)龐大，決議程序復(fù)雜。關(guān)注企業(yè)能否在房地產(chǎn)界在短時間內(nèi)樹立較高（類似其在本行業(yè)）品牌。

2）經(jīng)驗豐富型：當?shù)赜蚨嗄陱氖路康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)為主，企業(yè)管理也較完善，決議較輕易。關(guān)注怎樣發(fā)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象”。

3）資金經(jīng)驗兼有：外來跨區(qū)域性企業(yè)，在各地有多年房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，企業(yè)管理完善，決議程序復(fù)雜。關(guān)注企業(yè)品牌維護。

2、成長型

有一定房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，企業(yè)積累了部分資金。但管理有待完善，決議程序較簡化。關(guān)注在行內(nèi)樹立品牌。

3、初出茅廬型

無房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，資金較緊缺。企業(yè)管理水平較低，人員組成簡單。決議效率高。關(guān)注項目操作所帶來資金回報。

二）開發(fā)商性格（對待合作者態(tài)度）

1、

深藏不露型：

單方面地觀察合作方，聆聽對方意見，不輕易發(fā)表自己意見，只是自己心中有數(shù)。

2、

穩(wěn)重老練型：

善和合作對象溝通，會全方面了解對方情況，適度提出意見及要求，通常心中有數(shù)。

3、

直爽粗放型：

急于表示個人意見要求，對合作方了解耐心不足。

4、

精明強干型：

能直截了當?shù)貑栐儗Ψ揭庖姡⒛苊鞔_提出自己見解和要求。

5、

圓滑事故型：

旁敲側(cè)擊對方意見，并婉轉(zhuǎn)表示自己要求，有時也不輕易發(fā)表意見。

6、

散漫無章型：

會向合作者忽然提出意想不到要求，問題但不能明確表示出自己意見，思索沒有計劃性。

三）怎樣對待不一樣開發(fā)商

1、企業(yè)類型不一樣，想處理問題不一樣，評判合作者能力出發(fā)點不一樣。

1）

資金充足型：缺行業(yè)經(jīng)驗，期望合作者房地產(chǎn)操作經(jīng)驗十分豐富，而且專業(yè)素養(yǎng)高。

2）

經(jīng)驗豐富型：缺外地更新更有效項目資訊或操作手法，期望合作者有創(chuàng)新能力和資源。

3）

資金經(jīng)驗兼有型：缺當?shù)厥袌隽私?，期望合作者既能提供當?shù)卦攲嵔?jīng)驗和市場資訊，同時也能對外地已發(fā)展創(chuàng)新出產(chǎn)品有接收能力。

2、開發(fā)商性格不一樣，合作者方法有不一樣

1）

深藏不露及圓滑型：接收不喜追問、不隨意表示已方見解，而且能三思以后行合作者。

2）

穩(wěn)重及強干型：接收有問題就提出來，雙方多溝通，相互應(yīng)了解透徹雙方意圖。

3）

直爽和散漫型：能夠有問題追問，有意見坦誠相告。

3、怎樣抓住全部開發(fā)商心

1）

了解開發(fā)商，尊重她們需求，站在對方立場思索問題。

2）

有對癥下藥服務(wù)意識。

3）

含有高水平專業(yè)能力。

4）

主動、勤懇作風(fēng)。

5）

坦誠務(wù)實態(tài)度，勇于負擔(dān)責(zé)任。

四）開發(fā)商合作態(tài)度信號

1、合作誠意判定（合作前），關(guān)鍵經(jīng)過言談判定

1）

重視項目交流，不主動了解合作者，通常是在套取相關(guān)資料。

2）

既重視項目交流，也重視對合作者了解，有較大合作誠意。

3）

少談項目情況，但主動了解合作者情況，可能一定合作誠意，但亦有可能主談代表有個人私欲。

4）

既不談項目，也不主動問詢合作者情況（約見面有托辭），通常無誠意。

2、不合作信號

1）

不主動發(fā)表意見。

2）

不關(guān)心合作者工作進展。

3）

自行安排工作，不通報進展。

4）

和其它同行接觸。

5）

有顯著不滿情緒。

3、贊賞信號

1）

主動咨詢合作者意見。

2）

邀請合作者共同出席公開場所，或向外界談及合作訊息。

3）

邀請合作者吃飯、參與非工作活動。

4）

明確語言表彰。八、銷售指標管理銷售指標管理意義：銷售指標管理是經(jīng)過銷售指標體系設(shè)定、實施控制、結(jié)果評定（銷售業(yè)績評定）來對銷售工作進行有效管理。依據(jù)指標所反應(yīng)出來情況，隨時對銷售進行診療，使銷售管理人員能夠立即調(diào)整原有銷售計劃或銷售計劃實施中存在問題，提升工作效率，確保有效利潤。銷售指標內(nèi)容版塊:1、可售庫存量2、協(xié)議指標3、上月業(yè)績總結(jié)4、本月銷售計劃5、團體銷售能力6、本月廣宣支撐7、本月廣宣計劃8、任務(wù)達標保障9、特殊情況銷售指標確定標準：1、可售庫存量：1）現(xiàn)在項目可售庫存量？（套數(shù)和面積）2）可售庫存均價？2、協(xié)議指標：——代理協(xié)議中相關(guān)階段銷售任務(wù)分配，用表格方法羅列1）代理協(xié)議中相關(guān)當月銷售指標約定值？2）開發(fā)商對本月銷售任務(wù)預(yù)期值是多少？3、上月業(yè)績總結(jié)：1）上月任務(wù)計劃總量、分配及完成情況（套數(shù)和面積）——表格2）完成情況總結(jié)分析——“完成、未完成、超額完成”原因分析4、本月銷售計劃：1）本月銷售任務(wù)指標估計超出協(xié)議約定和開發(fā)商期望值多少為本月任務(wù)指標參考值？（目標：保障銷售指標均衡達標）2）本月銷售任務(wù)指標計劃為多少？（套數(shù)及面積）（要求：以交齊定金為準）5、團體銷售能力：1）現(xiàn)在項目團體銷售人員人數(shù)？2）各銷售人員銷售能力？（依據(jù)上月達標率進行等級劃分）3）等級任務(wù)系數(shù)：銷售人員等級分成標準任務(wù)系數(shù)初級1‰1中級1.5‰1.5高級2‰2資深2.5‰2.5銷售人員個人當月銷售任務(wù)=個人任務(wù)系數(shù)/項目組任務(wù)系數(shù)之和×項目當月銷售任務(wù)總額。6、本月廣宣支撐：1）已計劃且本月正在實施廣宣和促銷活動陳說；7、本月廣宣計劃：1）本月有沒有立即推出新推廣配累計劃及重大促銷活動；2）本月有沒有加推房源陳說；8、任務(wù)達標保障：1）為完成任務(wù)計劃量，銷售保障計劃及方案；9、特殊情況：1）本項目特殊情況陳說。確定、審核及修訂時間節(jié)點：銷售經(jīng)理入場項目3日內(nèi)結(jié)合代理協(xié)議中約定銷售任務(wù)節(jié)點制訂《項目年度任務(wù)指標計劃》，提交至品管中心及總監(jiān)會審核后立案。目標：作為各階段任務(wù)指標拆分參考；確保各階段任務(wù)指標完成，保護企業(yè)利益。銷售經(jīng)理于每個月1日提交《月度任務(wù)指標計劃》至品管中心。品管中心組織企業(yè)總監(jiān)會于當月5日前進行審核批復(fù)。實施過程中有特殊情況需修訂，于3日內(nèi)提交品管中心組織修訂批復(fù)。五、審核人及修訂權(quán)：1、銷售指標可行性經(jīng)企業(yè)總監(jiān)會審核后下達實施，總監(jiān)會參會組員：總經(jīng)辦、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、品管中心責(zé)任人。2、項目特殊情況需對銷售指標進行修訂，銷售經(jīng)理需書面提交情況說明至品管中心，經(jīng)總監(jiān)會修訂后批復(fù)實施。六、銷售經(jīng)理任務(wù)指標考評標準：1、依據(jù)當月任務(wù)完成情況對應(yīng)其分成標準，提取(扣留20%交房)80%中90%，10%做為季度任務(wù)確保金；2、季度考評標準為：每個月分成中扣留10%在季度任務(wù)完成后統(tǒng)一發(fā)放，反之則扣除；3、操盤獎：項目結(jié)束后，該項目（實際利潤-預(yù)算利潤）*10%為操盤獎，和項目經(jīng)理和銷售經(jīng)理按6：4進行分配。九、ISO9001實施管理ISO9001實施管理意義：ISO9001銷售步驟標準化管理系統(tǒng)，是對銷售全程技術(shù)有效規(guī)范，建立了工作標準，填補了管理空白,以標準、統(tǒng)一、效率為目標，從而形成一套優(yōu)化銷售程序，所以說ISO9001實施管理是企業(yè)管理基礎(chǔ)和支柱，是企業(yè)開展管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新有效依據(jù)，是企業(yè)提升企業(yè)形象和經(jīng)濟效益有力保障。ISO9001實施管理三大版塊：銷售前前期踩盤項目定位分析說辭確定人員培訓(xùn)銷售計劃廣宣計劃銷售道具準備銷售中觀察確定贊美角度基礎(chǔ)寒喧和自我介紹三分鐘利益陳說區(qū)域沙盤沙盤講解動機發(fā)問關(guān)鍵推薦體驗參觀觀察用戶反應(yīng)10）逼單11）成交銷售后用戶信息登記用戶維護銷售統(tǒng)計分析實施審核機構(gòu)及職責(zé)：組長：品管中心責(zé)任人副組長：品管中心品管員組員：品管中心其它組員、其它項目抽調(diào)銷售經(jīng)理參與抽查2、職責(zé)：1）組長：全方面負責(zé)各銷售部ISO9001標準化工作總體布署安排和協(xié)調(diào)工作；2）副組長：具體負責(zé)ISO9001標準化工作考評、工作安排、監(jiān)督、檢驗、制訂考評措施，統(tǒng)一標準，落實落實企業(yè)相關(guān)ISO9001標準化相關(guān)文件及通知。3）組員：配合現(xiàn)場抽查、把關(guān)，查遺漏，立即反應(yīng)現(xiàn)場實際情況，提出整改方案，現(xiàn)場落實。四、實施管理評測措施：1、品管中心每兩周組織審核組組員對各項目銷售經(jīng)理進行抽查評測；2、銷售經(jīng)理相關(guān)ISO9001實施管理考評方法表現(xiàn)在兩方面：1）其銷售部組員對應(yīng)ISO9001中“銷售中”階段實施情況考評成績作為銷售經(jīng)理現(xiàn)場考評參考；2）銷售經(jīng)理對應(yīng)ISO9001中對應(yīng)階段工作實施情況考評成績計入月績效考評。五、ISO9001實施管理考評分項ISO9001實施管理考評分項考評內(nèi)容考評事項考評標準分值品管中心評分營銷總監(jiān)評分得分銷售前權(quán)重35%前期踩盤嚴格根據(jù)ISO9001前期踩盤要求對區(qū)域、特殊事件、競爭樓盤等內(nèi)容完成踩盤工作，并在要求時間內(nèi)完成。5項目定位分析根據(jù)項目定位分析要求正確、到位進行項目定位分析。5說辭確定根聽說辭終止管理要求完善了銷售前相關(guān)說辭確定（前期說辭包含：定位語、沙盤說辭、區(qū)域說辭、電話說辭、100個利益點、50個劣勢點及對應(yīng)說辭、旅游說辭、戶型說辭）6人員培訓(xùn)根據(jù)銷售前人員培訓(xùn)要求實施培訓(xùn)計劃（培訓(xùn)內(nèi)容包含：禮儀、建筑知識、銷售說辭、協(xié)議條款、接待步驟、模擬訓(xùn)練、考評）6銷售計劃結(jié)合項目對應(yīng)工作節(jié)點正確完善地制訂前期銷售計劃，包含：銷售定價、銷售周期計劃、銷售回款計劃。5廣宣計劃配合銷售計劃正確完善地制訂廣宣配累計劃，包含：廣告投放總額，周期廣告專題、節(jié)奏，周期廣告媒體安排，廣告媒體評定及調(diào)整，階段性廣告投放計劃。4銷售道具準備根據(jù)銷售前銷售道具清單正確地確定銷售道具并配合實施，包含：模型、樣板房、銷售資料、物料。4銷售中（銷售人員實施情況評分）權(quán)重45%恭維和贊美銷售過程中善于利用贊美，恭維得體，建立良好用戶信任（包含禮儀規(guī)范和恭維方法利用）4寒喧和自我介紹和用戶交談輕松、得體，用戶愿意主動溝通，并對銷售人員形成良好印象（包含風(fēng)水、星座、血型、面相知識利用，各項掌握不低于50條）4三分鐘利益陳說第一時間內(nèi)將項目利益點生動地傳輸給用戶，建立起用戶對項目標愛好，并加強了用戶對項目定位了解。（講解利益點不低于10個）6區(qū)域沙盤正確、全方面、清楚地將項目區(qū)域位置、版塊、配套向用戶做介紹分析，用戶能清楚了解到位（講解中樓盤優(yōu)勢陳說不低于8個）5沙盤講解用標準口水化、分條形式正確、全方面、清楚地將項目建筑計劃、景觀設(shè)計、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品特色優(yōu)勢向用戶做講解分析（包含總平、立面、建筑結(jié)構(gòu)、材料、園林）5動機發(fā)問銷售過程中主動挖掘用戶動機、善于發(fā)問，且正確有效地處理用戶疑慮，了解用戶潛在需求（包含用戶買房動機、買房目標、用戶看重之處和疑慮點）5關(guān)鍵推薦能正確、有針對性地利用好銷售說辭、戶型說辭、促銷活動說辭、特殊事件說辭為用戶做好產(chǎn)品推薦，并將推薦產(chǎn)品特點做具體解析（講解中樓盤優(yōu)勢不低于10條）5體驗參觀項目設(shè)有樣板間和實景示范區(qū)時，能主動主動地利用好樣板區(qū)體驗說辭，全方面解析產(chǎn)品特征（包含景觀說辭、樣板房說辭、旅游說辭、植物綠化說辭）5逼單正確利用逼單技巧（50個逼單理由訓(xùn)練）進行用戶購置意向判定和促進用戶下單，避免用戶遺失。6銷售后權(quán)重20%用戶信息登記具體、正確分類做好已成交、未成交用戶信息登記，包含：用戶基礎(chǔ)信息資料、用戶分類統(tǒng)計分析、用戶異議分析。（詳見用戶信息記錄表）6用戶維護正確建立用戶維護信息，并不定時向用戶問候或造訪，建立長久良好用戶關(guān)系，包含老用戶和新用戶，從而建立用戶信任度，挖掘用戶新價值，促進老帶新成交。8銷售統(tǒng)計分析正確、具體地用表格、圖表和文字組合對比方法進行成交率、達標率、老帶新率統(tǒng)計分析。6累計100十、會議管理工作一、會議意義：會議以處理問題為目標，提升會議效率，立即傳達成統(tǒng)一方針，愈加快落實及實施到位。二、會議目標：總結(jié)前期工作，立即處理銷售中出現(xiàn)問題，強化管理制度，約束全部銷售人員自律性。三、天天工作例會：（1）會議必需遵照“高效、高質(zhì)量”標準。（2）開會時，參會人員必需紀律嚴明，參會時必需攜帶筆記本和筆。除特殊情況，全部參會人員必需按時參會，不得無故缺席、中途退席或遲到。（3）通常性例會時間必需控制在1個小時以內(nèi)。（4）銷售經(jīng)理組織會議，各銷售人員匯報當日用戶接待情況，問題（5）銷售經(jīng)理依據(jù)匯報情況進行匯總，立即做出處理意見，不能處理問題進行匯總報總企業(yè)（6）總結(jié)當日銷售情況，經(jīng)驗共享，處理用戶異議。四、各項目每七天例會（1）主持人：銷售經(jīng)理（2）參會人員：項目全體銷售人員（3）開會時間：自行安排（4）匯總、分析銷售工作中碰到問題（5）對疑難用戶進行分析，找對策（6）對意向用戶落實情況（7）銷售人員簽約、回款、按揭資料搜集情況（8）由銷售經(jīng)理組織人員培訓(xùn)及總結(jié)銷售問題。（9）由銷控文員進行統(tǒng)計，并做會議紀要、報總企業(yè)五、銷售部每七天工作例會（1）主持人：銷售總監(jiān)（2）參會人員：項目經(jīng)理、各項目銷售經(jīng)理（3）開會時間：每七天4早上9點（4）地點：企業(yè)總部（5）各現(xiàn)場銷售經(jīng)理提前準備書面總結(jié)（6）上周各項目銷售情況公布；（7）上周工作情況總結(jié)；（8）本周銷售管理工作內(nèi)容；（9）銷售中出現(xiàn)問題和和開發(fā)商銜接中問題；（10）本周提議策劃推廣工作介紹；（11）組織銷售經(jīng)理和策劃人員座談，就后期推廣進行交流；（12）強化銷售實施力。（13）確定下周銷售部培訓(xùn)內(nèi)容（需企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)配合完成事宜）（14）每次會議時間不超出3小時（15）指定專員進行會議紀錄，并做會議紀要，報總企業(yè)六、銷售部月例會（1）招集主持：銷售總監(jiān)或總經(jīng)理（2）參會人員：各項目部全體職員（3）開會時間：每個月統(tǒng)計截止日起三個工作日內(nèi)（4）銷售情況，延期簽約通報及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計分析匯報中。（5）下月銷售計劃和銷售關(guān)鍵。（6）公布下個月銷售任務(wù)。（7）分析目前市場、用戶群及競爭對手，樹立本項目標著名度、品牌。（8）針對上月表現(xiàn)突出人員進行表彰。。（9）銷售總監(jiān)或總經(jīng)理做總結(jié)和激勵性講話（10）指定專員進行會議紀錄，并做會議紀要，報總企業(yè)七、會議要求：（1）全部參會人員必需提前5分鐘抵達會議地點（2）會議過程中不隨意走動，（特殊情況除外）（3）會議開始前全部些人員需將手機調(diào)成震動或關(guān)機，電話接聽不隨意外出或走動（特殊情況除外）八、處罰：1、會議遲到：銷售人員一次罰款：5—20元，銷售經(jīng)理以上人員一次罰款：50—200元2、無故未參與會議人員，銷售人員罰款：10—50元，銷售經(jīng)理罰款：50—200元3、會議中無故隨意走動或外出，銷售人員一次罰款：5—20元，銷售經(jīng)理以上人員一次罰款：50—200元4、會議中電話未按要求進行調(diào)整，造成會議中止者，一次罰款：100元十一、銷售部數(shù)據(jù)、知識管理工作數(shù)據(jù)管理目標：正確、立即獲取項目相關(guān)數(shù)據(jù)，為銷售、策劃工作開展提供有力依據(jù)市場數(shù)據(jù)搜集及管理（1）銷售人員a、項目競爭樓盤數(shù)據(jù)搜集b、項目周圍街道數(shù)據(jù)搜集c、旅游景點、美食信息搜集d、項目所在城市居住人群稠密聚集區(qū)現(xiàn)實狀況及愛好e、總結(jié)本項目憂劣勢分析及賣點搜集完成后填寫相關(guān)報表，并做總結(jié)性敘述，交銷售經(jīng)理（2）銷控人員a、搜集其它競爭項目現(xiàn)場管理是否步驟化及相關(guān)樓盤數(shù)據(jù)b、了解競爭樓盤實際銷售現(xiàn)實狀況c、定時搜集項目周圍新開大型或著名餐飲、娛樂、醫(yī)院