活動方案之銷售培訓(xùn)方案銷售培訓(xùn)方案【篇一：營銷人員培訓(xùn)方案】營銷人員培訓(xùn)方案企業(yè)無論是經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁——營銷人員，在這里我們就可以知道營銷人員對一個企業(yè)來說有多么的重要，同時也能知道一個具有優(yōu)秀的營銷能力的員工能給企業(yè)帶來多大的利益。首先我認(rèn)為所有的營銷人員必須將《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》中的建議融入日常的營銷活動中，《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》并不是實現(xiàn)企業(yè)低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認(rèn)為里面提到的一些日常節(jié)約意識和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認(rèn)為營銷人員也應(yīng)該認(rèn)真的把節(jié)約和低成本意識融入自己的生活和經(jīng)營中，你不單是企業(yè)員工，更是社會人。從理論的角度來將，營銷人員必須的八項基本工作：一、營銷知識，這是一位營銷人員必須需要掌握的，比如市場細(xì)分和營銷渠道的管理等；二、開發(fā)客戶，營銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標(biāo)客戶；三、拜訪客戶，這是營銷中重要的環(huán)節(jié)，營銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約；四、成功簽約，通過營銷人員的不斷努力達(dá)成交易，這里營銷人員要學(xué)會引導(dǎo)客戶決定，和必要的合同法知識；五、服務(wù)客戶，這是后期客戶關(guān)系的維護(hù)；六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法；七、客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理實施方案》中提到其重要性和實施方法；八、商務(wù)禮儀，營銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營銷人員對商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。以上是營銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓(xùn)營銷人員的內(nèi)容。而我個人看重溝通在企業(yè)管理和營銷活動中的重要地位。所以我會將一些系統(tǒng)的營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營銷中的重要作用，因為溝通貫穿整個營銷的過程。營銷知識上面是營銷知識的框架，從上面的圖我們可以清楚的看出營銷人員需要什么樣的知識儲備。了解行業(yè)、熟悉企業(yè)：營銷人員需要知道企業(yè)處在一個什么樣的市場環(huán)境中，該市場的歷史？市場現(xiàn)有多少份額？該市場的發(fā)展趨勢？什么因素會影響到該行業(yè)？這些都是營銷人員需要掌握的。而這些知識可以從那里獲得呢？通過報紙、期刊雜志和書籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)能幫助營銷人員了解到各種有價值的資料和信息。了解企業(yè)自身，知道企業(yè)采取什么樣的價格策略、何種市場細(xì)分方式和促銷策略等。了解這些就是為了達(dá)到知己知彼的效用。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀察和工作中發(fā)現(xiàn)總結(jié)，還可通過媒體對企業(yè)的一些報道，網(wǎng)上對企業(yè)的報道等。法律法規(guī)不但是維護(hù)企業(yè)自身企業(yè)的利益，同時也是保證營銷人員自己的利益,比如《合同法》、《消費者權(quán)益保護(hù)法》等，所以營銷人員需要懂得相關(guān)的法律法規(guī)。下面我將不對細(xì)節(jié)的東西和一些比較容易理解的觀點進(jìn)行闡述，下面我將介紹幾種營銷人員必須掌握的分析工具：swot分析法swot四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）、威脅（threat）。所謂swot分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析（2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cashcow），又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財務(wù)特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。①把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。對于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營者最好是市場營銷型人物?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場成長率、高相對市場份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來源。由于市場已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來擴(kuò)展市場規(guī)模，同時作為市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤的優(yōu)勢，因而給企業(yè)帶大量財源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。圖中所示的公司只有一個現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，說明它的財務(wù)狀況是很脆弱的。因為如果市場環(huán)境一旦變化導(dǎo)致這項業(yè)務(wù)的市場份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現(xiàn)金來維持現(xiàn)金牛的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則這個強(qiáng)壯的現(xiàn)金?？赡芫蜁?nèi)?，甚至成為瘦狗。?）問號產(chǎn)品（questionmarks）。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說明市場機(jī)會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。其財務(wù)特點是利潤率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開拓市場局面的新產(chǎn)品即屬此類問題的產(chǎn)品。對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對該象限中那些經(jīng)過改進(jìn)可能會成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點投資，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”；對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時期內(nèi)采取扶持的對策。因此，對問題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長期計劃中。對問題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險、有才干的人負(fù)責(zé)。（4）瘦狗產(chǎn)品（dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務(wù)特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。對這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。如何運用波士頓矩陣充分了解了四種業(yè)務(wù)的特點后還須進(jìn)一步明確各項業(yè)務(wù)單位在公司中的不同地位，從而進(jìn)一步明確其戰(zhàn)略目標(biāo)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)。1．發(fā)展——以提高經(jīng)營單位的相對市場占有率為目標(biāo)．甚至不惜放棄短期收益。要是金牛類業(yè)務(wù)想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。2．保持——投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場份傾、對于較大的“金?！笨梢源藶槟繕?biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益。3．收割——這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收人。對處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)及沒有發(fā)展前途的問題類業(yè)務(wù)和瘦拘類業(yè)務(wù)應(yīng)視具體情況采取這種策略?？蛻魯?shù)、失敗數(shù)和時間安排等。尋找潛在的客戶，可以通過各種方式接近潛在的客戶。比如展銷會、團(tuán)體活動、數(shù)據(jù)庫和郵寄資料等各種方法。接近客戶最重要的商務(wù)禮儀和接近準(zhǔn)備。商務(wù)禮儀我在后面會講到。拜訪客戶這里涉及太多的商務(wù)禮儀和行為細(xì)節(jié)，這里需要營銷人員有良好的道德和行為習(xí)慣。良好的素質(zhì)必然會讓談判達(dá)到事半功倍的效果。電話談判的技巧：第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點.無論在什么時候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是賣產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.第二，語言發(fā)音必須準(zhǔn)確。既然我們做的是電話營銷,客戶在和我們接觸時,只能聽到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個字都要清晰準(zhǔn)確.第三，銷售員須準(zhǔn)確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.談判中jeb的應(yīng)用jeb分別是指：j（justfact）事實的闡述、e（explanation）解釋說明、b（benefit）尋找購買理由，客戶能獲得什么利益。營銷人員在談判過程中需要有系統(tǒng)的進(jìn)行，jeb的應(yīng)用必然會給談判帶來好的輔助作用。在談判過程中一定要讓客戶知道我們所能給他們帶來什么樣的利益，只有心動，才有行動！成功簽約【篇二：銷售人員培訓(xùn)實施方案(1)】銷售人員培訓(xùn)實施方案第1頁共5頁第2頁共5頁第3頁共5頁第4頁共5頁第5頁共5頁【篇三：銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計】蘭州工業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）題目甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計系別管理工程系專業(yè)工商企業(yè)管理班級工商10姓名崔凱云學(xué)號201005103106指導(dǎo)教師（職稱）司馬利奇（講師）日期2013.02.28摘要商場如戰(zhàn)場，甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售隊伍是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。要建立一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，銷售人員的培訓(xùn)自然是最重要的。本文主要闡述的是如何構(gòu)建甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售人員的培訓(xùn)體系。首先，員工培訓(xùn)的定義、重要性以及現(xiàn)代培訓(xùn)的特征和趨勢作為強(qiáng)有力的理論依據(jù)，通過甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀和現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容，深度挖掘培訓(xùn)存在的問題；再者，通過培訓(xùn)效果調(diào)查，索取員工對培訓(xùn)的描述和意見，進(jìn)而分析問題產(chǎn)生的原因。并提出了對銷售人員培訓(xùn)方案的完善對策和建議，包括爭取決策層、管理層的重視與支持；將銷售人員的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析；改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方案；做好培訓(xùn)過程的監(jiān)控；每次培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行培訓(xùn)效果評估。關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略；培訓(xùn)；對策abstractshoppingmallssuchasthebattlefield,gansuhaoshicarbonfiberlimitedcompanysalesteamisthespearheadforenterprisestooccupythemarket,butsalesstaffareoftenunabletoletcompaniesandsalesmanager.salesteamtocauseallsortsofproblemsthatenterprisesaregenerallylackofacompletesetofconstructionandmanagementofthesalesteamsystem,whichcanonlyinstantgratification.toestablishagoodsalesteam,salesstafftrainingisthemostimportant.inthispaperishowtoconstructgansuhaoshicarbonfiberco.,ltd.salesstafftrainingsystem,firstofall,stafftraining,aswellastheimportanceofthedefinitionofmoderntrainingfeaturesandtrendsasapowerfultheoreticalbasis,salespersonneltrainingpresentsituationandtheexistingtrainingcontentbygansuhaoshicarbonfiberco.ltd,trainingproblemsdeepmining;furthermore,throughtrainingforemployeesurveyresults,descriptionandcommentsonthe,andthenanalyzesthecausesoftheproblem.andputforwardtothesalespersonneltrainingprogramofcountermeasuresandsuggestions,includingtogetattentionandsupportdecisionlayer,managementlayer;thesalesstafftraininginenterprisestrategy,trainingneedsanalysis;improvementofsalespersonneltrainingplan;tomonitorthetrainingprocess;aftertrainingtocarryouttheevaluationoftrainingeffect.keywords：corporatestrategy;training;countermeasures目錄摘要..................................................................................................................................iabstract............................................................................................................................ii一、甘肅郝氏碳纖維有限公司概況...................................................................................1（一）公司簡介..................................................1（二）公司機(jī)構(gòu)設(shè)置..............................................1（三）人員構(gòu)成情況..............................................21、年齡結(jié)構(gòu).................................................22、學(xué)歷結(jié)構(gòu).................................................3二、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀與問題....................................................4（一）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀....................4（二）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)存在的問題..............51、培訓(xùn)的整體效果欠佳.......................................52、內(nèi)容局限性...............................................53、培訓(xùn)內(nèi)容比較單一.........................................64、培訓(xùn)缺乏互動性...........................................65、無效果評估...............................................66、培訓(xùn)經(jīng)費安排不合理.......................................6三、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案的設(shè)計思路.............................................7（一）培訓(xùn)對象..................................................7（二）銷售人員培訓(xùn)目的..........................................7（三）銷售人員培訓(xùn)的原則........................................71、戰(zhàn)略性原則...............................................72、長期性原則...............................................73、按需培訓(xùn)原則.............................................74、實踐培訓(xùn)原則.............................................8（四）銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計思路：................................8四、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計.......................................................9（一）需求分析..................................................91、員工培訓(xùn)需求分析.........................................92、員工個人分析............................................103、組織分析................................................11（二）制定培訓(xùn)計劃.............................................111、銷售部經(jīng)理的培訓(xùn)........................................11（2）在崗銷售人員培訓(xùn)......................................12（3）研討會................................................13（三）銷售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo)...................................13（四）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容.........................................14（五）培訓(xùn)課程設(shè)計.............................................17（六）實施培訓(xùn)計劃.............................................171、培訓(xùn)....................................................172、考核受訓(xùn)者..............................................173、培訓(xùn)獎懲................................................17（七）培訓(xùn)反饋.................................................181、培訓(xùn)教師反饋............................................182、培訓(xùn)管理的考評..........................................183