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文檔簡介

銷售團(tuán)隊建設(shè)主講人:沈秀梅一、激勵銷售人員１、制訂競賽激勵計劃銷售競賽是利用獎金和其他激勵物來激勵銷售人員實現(xiàn)管理層所制定目標(biāo)的一種短期激勵計劃。銷售競賽是企業(yè)常用的激勵銷售人員的工具。（一）制訂競賽激勵計劃的原則（１）獎勵設(shè)置面要寬成功的獎勵辦法能鼓勵大多數(shù)人。獎勵面太窄，會使業(yè)績中下水平的銷售人員失去信心。（２）業(yè)績競賽要和年度銷售計劃相配合，要有利于企業(yè)整體銷售目標(biāo)的完成。（３）要建立具體的獎勵頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎勵嚴(yán)格按實際成果頒發(fā)，杜絕不公正現(xiàn)象。（４）競賽的內(nèi)容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡單明了。（５）競賽的目標(biāo)不宜過高，應(yīng)使大多數(shù)人通過努力都能達(dá)到。（６）專人負(fù)責(zé)宣傳推動，并將競賽情況適時公布。（７）要安排推出競賽的會議，并以快訊、海報等形式進(jìn)行追蹤報道，渲染競賽的熱烈氣氛。（８）精心選擇獎品，獎品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花錢買的東西。（９）獎勵的內(nèi)容有時應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去，如獎勵去香港旅行，則應(yīng)把其家屬也列為招待對象。（１０）競賽完畢，馬上組織評選，公布成績結(jié)果，并立即頒發(fā)獎品，召開總結(jié)會。（二）競賽目標(biāo)的設(shè)定競賽費用是企業(yè)一般的常用開支，平均銷售競賽的費用約占銷售額的2.67%~3.25%.競賽目標(biāo)：（１）提高銷售業(yè)績獎達(dá)到目標(biāo)、超過上次銷售業(yè)績、前五名獲得者、團(tuán)體銷售名列前茅等都可以利用一定的積分積點予以獎勵。（２）特殊產(chǎn)品銷售獎對特殊產(chǎn)品，如新產(chǎn)品、庫存滯銷品的銷售，業(yè)績較好者給予積分或加重點數(shù)予以獎勵。（３）開發(fā)新客戶獎對開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績量給予積分獎勵（４）新人獎對新吸引來的銷售人員中業(yè)績高者予以獎勵。（５）

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