大都會中國區(qū)總冠軍吳征宇，葵網(wǎng)分享輕松索取轉(zhuǎn)介紹流程索取轉(zhuǎn)介紹流程1、形成認同

在索取轉(zhuǎn)介紹前，可以先引導客戶說出對你的認同或好印象。比方在保險促成后，問客戶為什么會選擇你成為他的壽險參謀。

我是這樣操作的：我會跟客戶回憶“我跟您聊的這40分鐘您覺得怎么樣?。繉ξ矣惺裁匆庖姾徒ㄗh”，這個問題實際上運用了心理學，假設是往低處提問，客戶那么會往高處答復，說“你說得真不錯啊”；如果這個地方往高處提問，如“您覺得我剛剛說的這個還可以吧？”，客戶那么有可能會往低處答復“還行”、“一般”，這不利于流程繼續(xù)往下走。2、引發(fā)客戶對流程和營銷員的贊美

此時，根據(jù)人的邏輯思維，按照上述的提問，客戶一般會給予積極正面的答復，客戶說出來的話肯定是對你的贊美和認同，這樣就可以為接下來要客戶幫你推薦名單營造良好的氣氛。這時，對客戶的反響表示感謝后，導入下一步的提問。3、借助影響

公司的銷售模式主要以轉(zhuǎn)介紹為主，所以這里有個根本的套路：我跟您認識是因為我跟林先生認識，您看，林先生是您大學里最好的同學，他認為我們這個產(chǎn)品還不錯，才介紹我給您的，如果您有關心和在意的朋友，希望您也可以幫我介紹一兩個人。4、轉(zhuǎn)介紹本

提問完了后，拿出轉(zhuǎn)介紹本。當客戶拿到這個本的時候，本上已積攢了很多之前的轉(zhuǎn)介紹記錄，可翻開給客戶看。通過這一套動作客戶已經(jīng)在意識上默認，這是一個常規(guī)的行為。

這個本子的價值之一是讓客戶感覺這不是一個特殊的事，他只不過在重復別人之前做的事而已；價值之二是整件事都是被營銷員推過去的，客戶如果不寫東西，就把本子推回來，一般很多人都沒方法做到，尤其是你對他的效勞還不錯，客戶是沒方法拒絕的。轉(zhuǎn)介紹本子是隨身帶的，因為在這個轉(zhuǎn)介紹流程里面，有一個流程是借助工具，主要就是轉(zhuǎn)介紹本。這個轉(zhuǎn)介紹本里已有很多寫好的轉(zhuǎn)介紹，如果我們見的這個客戶不是陌生拜訪來的，而是轉(zhuǎn)介紹來的，那你可以把轉(zhuǎn)介紹本翻到其他人介紹他的那頁，甚至，那個推薦人也是被轉(zhuǎn)介紹來的，這個翻過來的價值在于可以讓這個準客戶覺得做轉(zhuǎn)介紹是非常正常的事，大家都是這么做的5、處理反對意見

當營銷員要求填寫名單時，有的客戶可能會提出反對意見。此時要及時做好反對問題的處理。

問題一過兩天我想到了再給你吧處理：真的謝謝您。你現(xiàn)在可以拿出來，看看交情最好的兩個朋友的名字嗎？問題二他們都已經(jīng)買保險了處理：那真是太好了，這表示他們都有很好的保險觀念，你說的這幾個人的名字是……問題三我不知道他們是否需要，等我問一下他們再回復你處理：非常謝謝您，但您可以把想到的名字先寫給我，而且我和他們聯(lián)絡見面，只是想跟他們就家庭風險管理方面做一些溝通，如果他們覺得這套方案不適合他們，我也絕不會勉強，那么您能否告訴我您最近常聯(lián)系的兩位朋友是……6、獲得冷名單并要求加溫

最理想的當然是客戶現(xiàn)場馬上打做介紹，獲得熱名單，但是也有可能得到的是冷名單。冷名單，既是客戶被動給的名單，需要通過客戶的主動溝通從而讓冷名單得到加溫?？蛻魧δ愕恼J同度會隨著你的離開的時間越長降得越快，認同度的最高點一定是你在現(xiàn)場的那一刻。而客戶說的話，你在或是不在現(xiàn)場，是有一定差距的。所以，獲得冷名單后，盡量讓客戶現(xiàn)場加溫，或是讓客戶牽線搭橋。①讓客戶現(xiàn)場打給準客戶。例如：“真的非常感謝您。很快樂在認識您的同時也讓我能認識林先生，我在想……或許林先生會期待您能夠先給他一通，讓他知道您不是隨便將他的名字給了別人，您覺得這樣做是不是比較適宜？”②請客戶邀請準客戶一起吃飯。如果你與客戶的介紹人關系不錯，不妨請他們一起吃飯或者共同參加某項活動。通過這樣的時機，得到面對面的交流。7、及時回饋，建立客戶主動轉(zhuǎn)介習慣

無論客戶是熱情地為你牽線搭橋，還是勉為其難才給你名單，都要向客戶表示感謝。同時，還要跟客戶承諾:“我將盡快和他們聯(lián)絡，并會提到你對他們的關心及我曾對你做過的效勞。你愿意幫助是對我的信任，我會把你的效勞品質(zhì)同樣提供給你朋友，并把我們溝通的情況告訴你?！敝?，再重復這套流程，繼續(xù)向客戶索要轉(zhuǎn)介紹，讓客戶形成轉(zhuǎn)介紹的習慣。提升轉(zhuǎn)介紹方法在銷售流程中要轉(zhuǎn)介，最關鍵是客戶要把營銷員當作"醫(yī)生"而非"賣藥的"，如前所述，因為醫(yī)生有醫(yī)術和醫(yī)德，因而有理由獲得推薦；而賣藥的更易獲得藥品推薦。所以如何日臻流程，是在銷售過程中獲得轉(zhuǎn)介紹的關鍵。圍三缺一試想如果一個伙伴喋喋不休地只說自己的好，客戶的感受是什么，他可能覺得你就是個賣瓜的王婆自賣自夸而已，但如果這個伙伴在提到自己的產(chǎn)品或公司5個優(yōu)點的同時也提出自己存在一些缺乏，那么，客戶更會認為你是一個相對客觀的人，可以信任的人1、了解客戶心理，知道什么樣的人容易得到轉(zhuǎn)介紹①客戶喜歡的人，用以客戶需求為導向的思路就是優(yōu)秀的營銷員都應具有多面性，能讓不同類型的客戶接受；②客戶信任的人，通過溝通及效勞令客戶產(chǎn)生信賴感；③客戶知心的人，也就是和客戶有許多保險以外話題可以聊的人；④可以幫到客戶的人，因為營銷員的用心及資源關系，為客戶提供增值效勞；⑤堅持不懈要轉(zhuǎn)介紹的人。2、轉(zhuǎn)介紹中的以客戶需求為導向銷售中我們會根據(jù)不同客戶類型采用不同溝通方式，要轉(zhuǎn)介紹時其實是一樣道理，沒有對所有人都最有效和針