/保險理財短句，你一定有用有人不喜歡保險,因為保險不死不賠、不病不賠、不老不給,我覺得那是誤解，因為那是慈善機構(gòu)的業(yè)務(wù)。買了一輩子保險,一次也沒有出險，是虧了還是賺了？買了兩天就出險，是賺了還是虧了?買保險好還是不好？您下決定，讓老天爺來裁判!保險其實很簡單，“合算”就是“不合算"、“不合算"就是“合算”，理解事物的角度不同、評估價值的立場不同、以及思維與視野的距離，決定了你對保險認知的不同,更決定了人生結(jié)局的不同。買保險不是為了賺錢，而是為了解決問題；面對未來,一切皆有可能，買保險是為了萬一出現(xiàn)風險事故，還能讓家庭成員“正常生活”延續(xù)下去。單純?yōu)榱嗽鲋?，有千百種工具可能報酬率都高于保險.買財產(chǎn)險是考慮“重置成本”、買醫(yī)療險是怕出現(xiàn)“資金擠壓”、買儲蓄險是想安全積累本金。買保險就是為了解決:概率(意外風險、健康風險），規(guī)律（人老是規(guī)律、孩子長大是規(guī)律，自己的養(yǎng)老風險和孩子的教育金風險）,憂慮(政策風險、法律風險、精神層面的風險）。家庭理財好比是一場“戰(zhàn)爭”,應(yīng)該分為“進攻"和“防守”兩部分：進攻以資產(chǎn)增值為目的，而防守卻是以防止資產(chǎn)流失為目的。投資是我們所說的進攻，而保險就是防守.在當前資本市場風險無法預(yù)測情況下，通過保險理財無疑是“險中求勝”的好方法.５.生命之所以寶貴，在于它的不可逆性。聰明的想法是在風險還未發(fā)生時提前為收入做好備份。這個只花一點點代價創(chuàng)造的備份，也許永遠用不到，可一旦用到卻千萬不可沒有。所有趁年輕、趁健康，趕緊去為自己的收入做一個備份。況且一份文件都需要這樣的一個備份,何況是創(chuàng)造這些文件的有思想、有寶貴價值的我們呢？6．“我有社會養(yǎng)老保險”

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步.比如說，您家里目前使用2５寸彩色電視,您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧?7.

“我不想把錢擺在保險單上”

人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費,擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。

8?！拔乙倏紤]一下”

當我們看報時,一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚。

9．“我現(xiàn)在無力負擔，要等這一委收成以后再談”

您總不能說因為今年有水、旱、風災(zāi)而不播種,坐等來年吧？我相信您一定希望風調(diào)雨順,年年豐收來保證家庭生活.但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？

?10．“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”

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那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少?勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。

11?！拔乙臀姨塘俊?/p>

這是很好的建議,讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便?

12。“我有朋友在保險公司，我會找他買”

我了解,就因為他是一位朋友,他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您有我,您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣?

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13.“我會向保險公司購買保費最便宜的保險”

保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人,他們的寡妻孤兒到時候?qū)l(fā)現(xiàn),他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以１0年或20為計劃,如果是最便宜的保險,那么到時候保險到期,將不有保障作用。您是不愿意這樣呢?

1４．“我要問太太對這個計劃是否同意"

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您這樣將會把這難題丟給您太太,您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟還是您的問題,而不是您太太的問題。

15。“現(xiàn)在我負擔不起!”

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剛才我們仔細的討論了全部計劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低？

1６“我買不起保險，節(jié)余錢要還貸款”

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這就是我建議的理由，買保險可以規(guī)劃您的收入。假設(shè),您六個月無法工作,您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？

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17“保費太貴了！”

您是否認為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下,是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢,同樣的,我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時，足夠清償貸款,并且能夠提供您生活的保障。1。留下一些可以用的東西給妻子兒女,而不是留下一些負擔給

他們照顧.

??2．采取行動雖得付出代價，但若不采取行動，付出的代價更大。

?3。沒有一個人死的合時,不是死的太早，就是死的太遲。

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4．人壽保險是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

?5。如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾)，怎么辦?

6．保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。

７。如果您的孩子可以選擇,他一定不會選擇您做父母,您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

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8。死亡不可以免費，而是要付出代價的。

9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜?問他們是不是后悔沒有買保險?

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１0.壽險推銷員是當您需要錢捧著現(xiàn)金來,而別的業(yè)務(wù)員、律師、會計師都是來向您要錢的。

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11.買保險就是養(yǎng)一個孝順的兒子,二十年后一定會奉養(yǎng)天年。

１2．保險就像熱水瓶的開關(guān)，雖多花一點錢,卻可以使小孩免受意外連累。

13。太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財產(chǎn),衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發(fā)生問題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單.

14。為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，２50萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。

??15．花一點錢減輕您肩上的負擔。

16．每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險,但也有很多人得到保險利益。

??1７.棺材中裝的是死人，不是老人。

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１8.您專業(yè)的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？

?１9。買壽險如同和上帝簽一個合約,保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。

?２0。如果您要出遠門、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了您要留多少生活費給家人呢?

21。購買人壽保險不是增加負擔,而是承擔責任。

22．當一個男主人身故了,太太需要花更多的時間去賺錢養(yǎng)家,小孩不但沒有了爸爸,也沒有了媽媽。

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?23．如果今天老板突然宣布減薪１0%，生活一樣可以過得去.但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

24．很多人常說：“早知道……我就……?！比绻皇孪确婪?等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了!

?２５。一個寡婦抱著五百萬痛哭,另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種?

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?２６。壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險,但對金錢沒有興趣嗎?

?2７。買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險公司的帳戶上，并沒有花去。

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?28。什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是,您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的.

??29．孩子生病時，您不可以說:“等一下,等我有錢時再生病。”保險就是那筆錢。

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30．對于您家庭的生活費,您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。

3１．您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證?

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３2.您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失,但他們不會代您付帳單。

??33。您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意,您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。

讓客戶認識社會保險的經(jīng)典話術(shù)

在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問題,很多客戶認為自己有了社會保險,就不需要再買商業(yè)保險了。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業(yè)保險的本質(zhì)區(qū)別.下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶交流這個問題的。

問題:“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了".

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答：１、一個單位為員工上社會保險是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個單位如果經(jīng)濟效益好的話，還可以自愿為員工購買補充保險.另外,這個單位根據(jù)經(jīng)營的需要，還有權(quán)為企業(yè)的骨干人員單獨購買更多的保險，解除他們的后顧之憂，以便長期為企業(yè)工作。

從上面這個單位的做法看，為全體員工上社會保險是這個單位的法律義務(wù)，而為員工購買補充保險是一種福利行為，為少數(shù)骨干購買更多保險，其行為本身已經(jīng)是一種獎勵了。這些福利和獎勵都是通過購買商業(yè)保險的產(chǎn)品實現(xiàn)的。

?為什么這個企業(yè)會通過購買商業(yè)保險的方式來做福利和獎勵？這不正說明商業(yè)保險可以用來做社會保險的補充，讓員工和骨干分子獲得未來生活的更多保障，從而生活得更踏實、更安全、更幸福。

??我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導(dǎo)，給你和員工購買更多的補充保險.如果沒有這個可能，我就建議你在有了社會保險基本的保障以后，通過商業(yè)保險為自己和家庭做些補充保障。

?2、任何國家都有一個社會保障體系,從低到高分別由社會救濟、社會保障、社會福利等組成。這是一個國家通過稅收和財政手段必須構(gòu)建的體系。人口少,經(jīng)濟發(fā)達的國家已經(jīng)進入了福利社會的國家；而我國人口多，經(jīng)濟尚不發(fā)達，人口又進入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進程離開土地,涌進城市。在這種情況下，社會福利極其有限,社會保障處在低水平、低覆蓋的水平上.換句話說，您雖然有幸被社會保障覆蓋了,但是享受的一定是低水平的基本保障。

?人生是一個過程。中國人在談到過程時最講究一個善始善終。人生度過了漫長的奮斗期以后，晚年應(yīng)當進入享受階段.如果只通過國家的社會保障來度晚年,恐怕很多愿望都難以實現(xiàn),那時的生活也不會殷實。因此,當我們認識和理解國家社會保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴和安全感,甚至晚年活出精彩,就應(yīng)當從現(xiàn)在開始在有了基本的社會保障基礎(chǔ)上,為自己做一個財務(wù)的補充規(guī)劃，買商業(yè)保險來實現(xiàn)未來的保障計劃.

??3、社會保險是國家保障公民基本生存權(quán)力的制度，它是一種完全用于生活保障的,通過國家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個性化需求,更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟利益;而商業(yè)保險不僅可能在保障方面成為社會保險的補充,還可以成為投資工具使我們在獲得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟收益。

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人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動權(quán)，我們既可以在國家法律的保護下享受社會保險的保障，我們還可以通過自己的選擇，利用包括商業(yè)保險在內(nèi)的各種金融工具加入到國家經(jīng)濟建設(shè)當中，從中獲得應(yīng)得的經(jīng)濟收益,讓我們的經(jīng)濟更加殷實,生活更加美好,生命更有價值.真正成為自己生命的主宰！

在發(fā)掘客戶的肯定點時，多以贊美的方式.而贊美對方有幾個重點須確實注意,并經(jīng)常練習，讓它成產(chǎn)習慣.

●語調(diào)要熱忱生動，不可像背講稿:要從心進而發(fā)出真誠行贊美。

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●簡要、流利、白話、順暢:盡量少用沉魚落雁，閉月羞花等語言，讓人很不自然。

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●要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方:如家庭和樂、業(yè)余愛好等。??

●交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：如給公司管理提建議,或充當情感上的“指明燈”等。??

●要融入客戶的公司或家庭：如麥當勞招聘員工的方式,不要站在柜臺外看柜臺內(nèi)所做的事。?

●在心態(tài)上：就象去見一個老同學(xué)或是老朋友,說話自然風趣.場景１：當向客戶送遞完保單又回到你的辦公室后,給你的客戶打一通電話.

??“您好，您的保單已經(jīng)完成了,我們?nèi)孕枰脑俅魏献?，來檢視保單并商討些細節(jié)上的問題。同時,不知道您是否樂意來協(xié)且我的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃？”?許多客戶會詢問說：“你的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃是什么？”

“就是我用來擴展我事業(yè)的一個計劃.”?隨后，你應(yīng)該向他做進一步的解釋：

“有關(guān)您如何能協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，就是可否請您提供給我一些您認為有保險需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了.”?然后，出示你制作的工作計劃書，“您看，在我的計劃書中解釋了我推銷說明的目的及內(nèi)容，您知道,還有許許多多的普通公民忽略了退休計劃及財務(wù)上的管理。如果得到你的協(xié)助，我就可以為那些有保險意向的人士設(shè)計一套使他未來財務(wù)比較安定的計劃了?！?/p>

這樣說可以緩解你做“以推薦名單開拓主顧”所引起的緊張氣氛.“我需要機會來介紹我自己，如果沒有您的介紹，他們是不會來找我的.”?通常,客戶會直接刪除他自認為對保險沒興趣的人.這是不對的.因此,您需要對客戶進行進一步引導(dǎo).

“誰是您的會計師？您是否一直與他合作？在公司里您是否有其他伙伴與您一起合作過?”?“在您的公司里,有人專門負責員工的醫(yī)療費及養(yǎng)老金計劃嗎？”?“在你的鄰居中是否有熟悉的人？”?“您認識的人中有誰剛結(jié)婚？”（在經(jīng)營自己的事業(yè)?剛生小孩？最近買了房子？剛獲得升職？)

當客戶完成名單的推薦后,你還需要告訴客戶正是這此源源不斷的客戶創(chuàng)造了你的業(yè)績，從而讓你能長久地為他服務(wù)。同時，要讓你的客戶了解到他必須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個人保證的重要性.

這時客戶可能會問你：“我該如何去做呢？"?你可以請客戶向推薦人陳述由你負責他的保險計劃，而且他對你的服務(wù)感到滿意。

然后，請你的客戶對推薦人說：“我請他跟你聯(lián)絡(luò),如果你對此沒興趣的話,就直接告訴他就行了?！?同時,你要承諾你會同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會使客戶與他們之間的關(guān)系受到任何的損害。?最后,你還應(yīng)寫一封信給你的客戶，表達謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系.

場景２:向單身的人推銷時,通常要強調(diào)他們的可保性。在這兒有一個獲得兩個推薦名單的例子：

“(準主顧的名字)，您了解所謂‘可保性’的意思嗎?”準主顧做出他的回答。?“你說得對，可保性就是指個人購買人壽保險的能力，但這項能力又受制于以下三點：您的健康、您的職業(yè)以及您支付保費的能力?！?“現(xiàn)在您的職業(yè)并沒有問題,而我有理由相信你能負擔得起一份壽險計劃?，F(xiàn)在就剩下您的健康了.”?“您外表看起來很健康，而醫(yī)生可告知您身體的狀況。事實上,三個人中平均會有一位因健康問題而無法購買人壽保險，您有可能是這個人?！保ㄈ缓螽嬕粋€長方形的空格將其劃分為三份)

“讓我們將您放在中間?！?“現(xiàn)在將您的兩位好朋友放進來，請給我您的一位好朋友的名字,男女皆可?！?/p>

“好的,另一個空格子我應(yīng)該放誰的名字?”?“好的,如果通過體檢，您身體健康，那么在統(tǒng)計您那兩位朋友在購買保險上就有困難?！?“現(xiàn)在,我是否能夠讓您的兩位朋友也了解一下這項保險計劃呢?您可以幫我推薦一下嗎？”?

對付拒絕：??

拒絕一：“我對推薦他人感到不自在.”

如果你是由推薦的方式得到這位客戶時，你可以跟他提起。詢問你的客戶是否對你的服務(wù)感到滿意，然后向他解釋你也可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。你可以問：“如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？"

拒絕二：“我想不出任何名單?！?你可以要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)辦法記入他的電話本中，并強調(diào)這非常重要。當有任何需要時，他可以與你聯(lián)絡(luò)。向客戶說明他可能需要與你聯(lián)絡(luò)的原因,比如參加客戶聯(lián)誼會,保單的保全問題等等。?“然后，你應(yīng)稱贊你的客戶，并說你希望能多幾位像他這樣的客戶,然詢問他能否推薦幾位。這時，你的客戶手中應(yīng)持有一本他個人的電話本，你只要請客戶打開它,并向你推薦就可以了."??

拒絕三：“我提供你一兩個各字好了.”

“我想向你說明一個情況。許多提供的被推薦人也許其中一位可能剛好出差沒空,另一位可能已經(jīng)買了保險,另外一位可能不需要我的協(xié)助，另一位可能有興趣買保險，但時候未到。所以通常我需要嘗試聯(lián)絡(luò)多個電話后,才能找到一位能從我服務(wù)中獲益的客戶，這就是為什么我需要二個以上推薦名單的理由?！保保?/p>

李先生,這份計劃書是我們共同最后敲定的，您看看這些保障夠了沒有？如果您很滿意的話,請您在這里填寫一下。(遞上投保書和簽字筆）

?2、人人擁有保險是一種趨勢，更是一種對家庭、對自己負責的的一種體現(xiàn)。相信您的先見之明會使您的事業(yè)、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交費方式是選擇一次性交清還是一年一年的交呢？

?3、胡姐,不知道我們剛才討論的家庭保障計劃您怎么看?這份計劃書是非常有針對性的，是我專門為你家庭設(shè)計的，如果您覺得很合適的話，請您如實填寫這份資料,后面的工作由我來做。

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4、劉太太,你看你們?nèi)乙呀?jīng)有了15萬元的保障，不知道您覺得這些保障可以嗎？另外,您真的很幸運，我們公司從今天開始到下個月的今天期間有一項活動，在此期間成為我們的客戶會得到公司送的一份精美禮物。

??5、你看，這輩子你已經(jīng)很辛苦了，如果你的孩子再重復(fù)你的生活，我想這是你不愿看到的吧,重視這份計劃從長遠的眼光看問題,把你孩子未來的教育,創(chuàng)業(yè)，婚嫁做一個最基本的籌備，同時這份計劃也在為你做一個補充養(yǎng)老,這么好的計劃你應(yīng)該能接受吧?

??６、剛才，避稅計劃我已詳細跟你談了，凡事要早做準備,你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過一種合法穩(wěn)妥的方法來避稅嗎？在我看來，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。

?7、請問您的出生日期是什么時候？

??8、—-請問您的住址是…?

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９、——您喜歡一年繳一次保費或一個月繳一次?直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳會不會比較方便？

??１0、——您打算５5歲退休還是60歲？

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11、-—您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實力，相信應(yīng)該沒有問題吧?更何況您也是家庭責任感很強的人！

??12、——客戶先生,我看您是個很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！

13、——其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣,許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？

?14、——＊*先生,您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…

1５、-—根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢…

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16、——您這個月投保少算一歲,可以省1000多元…

17、--以后再投保只會增加您的保費負擔,而且年紀大了總不如年輕時候硬朗，那時侯可能會喪失投保的資格。

?18、——我們每個人都不知道再過幾個月會有什么事發(fā)生,趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇.

1、要那么多錢有什么用，生不帶來死不帶去。有錢有能力的人也一樣

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-—不是這樣的，有錢有能力的人離開人間時也帶走了他賺錢的能力，即你的生命價值.

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2、我現(xiàn)在很健康,不需要保險。

——保險就像降落傘包,在你最需要它的時候你沒有準備好，那你就永遠不需要它了.

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3、我要和太太商量一下

——你其實沒有必要和你太太商量,身為你太太的她,因為有你的照顧永遠不會需要這份保單，只有一個寡婦才會需要，你太太是不會知道寡婦的凄涼的。而且,這份保單不單純是為你太太設(shè)計的，它更是為你那可愛的孩子設(shè)計的。

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４、保險公司倒閉怎么辦

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——你知道人壽保險公司存在多少年了嗎?-—40０多年。

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你知道有多少人在我們公司投保嗎？—-7千多萬人次.

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我們公司經(jīng)過2５年的歷程,接受上億人次的考驗都沒有倒閉，你一投保就倒閉，你以為你是誰呀？(以玩笑口氣相對)

5、有錢愿意存銀行

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——你認為銀行有沒有買保險呢?銀行業(yè)一樣買了保險．——你相信銀行，銀行相信保險公司,你為什么不直接相信保險公司呢?

６、我有神靈保佑不需要保險.

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——其實我本來也不想來見你的，可我背后有一股強大的力量一直把我推倒你的面前，看來也不是我想讓你買保險，是你的神靈想讓你買保險，我看你還是付錢吧。（以玩笑口氣相對）

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７、我等外國公司進來

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——你以為外資公司的服務(wù)更好，更優(yōu)惠嗎？這是看法不是事實,你犯了一個錯誤,把看法當成了事實.外資公司進入中國的目的都是為了賺錢.

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假如你在國外,一不小心迷路樂，旁邊恰巧也有中國人,你會向外國人問路嗎?不會吧.

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在外國你都愿意相信中國人，在中國你為什么會相信外國人呢?

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8、醫(yī)療險推銷話術(shù)

——人總是會老的對嗎?—〉人老后總是會死對嗎？-〉通常人死前總有生病的對嗎？-〉

??

生病就要治療對嗎?-〉治療就要花錢對嗎？在你的醫(yī)療費用中我們?yōu)槟愠袚?/３的費用你愿意嗎？

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9、不要和我談保險,否則連朋友也沒得做。

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—-你承認你是我的好朋友吧？——（是.)

——那么,假如我有事,你能幫我照顧我的家人一天嗎？—-（可以.）

一周可以嗎？-—（行。）

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一個月呢？——（行。）

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一年呢？——(

行.）

?

十年呢?——(

不行。）

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我可以,萬一你有什么事的話，我會照顧你的家人一年、十年甚至一輩子！你看你自己一點責任也不負我卻這樣為你承擔100％的責任公平嗎?不公平吧。你看這樣好不好,你自己承擔5％的責任，剩下的95％由我來為你承擔你看怎么樣？（聽起來不錯。）那好請你現(xiàn)在就拿出你應(yīng)付的5％的責任的費用來吧.

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1０、忌談死亡者

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—-我從事保險工作已經(jīng)兩年了，我每天見5個客戶，和每個客戶談1０次“死”,一天就是50次,一年是1８000次,兩年時36０00次。你知道有多少人死了嗎？一個也沒有！根據(jù)我的經(jīng)驗，越談死的人越死不了，不談的卻很難說，所以，我們還是繼續(xù)吧.（以玩笑口氣相對）

富裕家庭購買保險的理由華人首富李嘉誠說過：“別人都說我很富有，擁有很多財富,其實真正屬于我個人的財富，是給自己和家人買了充足的人壽保險?！彪S著人們富裕程度的提高，對于保險的意識也在提升中,雖然不少富裕家庭認為憑自己的身家,完全不用擔心諸如養(yǎng)老、子女教育、健康治療方面的問題，但是他們找到了另外的理由購買保險，從而解決自己更為關(guān)心的問題。財產(chǎn)合理合法的轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)無縫傳承，彰顯個人價值，持續(xù)積累財富，保證充足富裕的老年生活品質(zhì)，規(guī)避個人健康與生意的風險,節(jié)稅和保全財產(chǎn)，保單不被凍結(jié)且不受債務(wù)人索債，合理合法規(guī)避未來開征的遺產(chǎn)稅此外,由于富人多半是家庭以至家族的頂梁柱，他們的健康關(guān)系到整個家庭生意的健康運作。一旦這些富人意識到保險可以幫助他們擺脫長久以來的困擾他們的憂慮，他們多會毫不猶豫地數(shù)錢，為自己買下數(shù)額高昂的人壽保險。特別是私營業(yè)主一類的高收入人群，他們是最忙碌的一群人，每天幾乎平均工作1２個小時以上,大多透支精力和體力，加上生意場上難免應(yīng)酬,職業(yè)習慣導(dǎo)致的應(yīng)酬性吸煙、飲酒、熬夜、危險運動等也使得不確定因素多,意外風險較高。加之近來頻頻出現(xiàn)的對富裕者及其子女的綁架等恐怖活動，所以很多人也選擇了保險來化解健康、意外的風險，甚至很多人專門為自己和家庭成員買了高額的針對綁架的保險,以防止意外的發(fā)生。其實富裕家庭和平常家庭一樣，會面臨各種突發(fā)的風險，錢多事多也會使得他們有更多的需要，而保險作為一種有效的理財工具，除了幫助他們分散風險外,還能幫助們找到合理的避債渠道和傳承財產(chǎn)的工具，有了這些理由，保險也就成為家庭必備品了。拒絕處理演練（１）

輔導(dǎo)目標：

輔導(dǎo)新人熟練掌握拒絕處理的要點和拒絕問題類型

知識點：?一、拒絕處理的要點：真誠贊美，尋求認同，消除戒心?讓對方一開始就說“是"多問,傾聽，尋找購買點(舉例、故事）

對不同意見冷卻、沉默處理

換位思考

以平常心面對拒絕二、拒絕處理問題類型

拒絕理由:買保險不吉利

拒絕處理：請問您家里常備一些藥品吧,為什么會在身體沒毛病時卻預(yù)備了藥呢？您不會覺得不吉利吧！買藥是為了預(yù)防得病,不是就一定能得病,保險也是一樣的，并且能夠提供很高的保障。

拒絕理由:我沒有錢?拒絕處理：我們都知道吸煙不好,如果讓您立刻每天不吸煙，您是否做得到？做不到,是不是!如果讓您每天少吸一些呢？沒問題，是不是。為了您的身體著想,我勸您少吸一些，比如：您每天只少吸4支煙或者少喝2兩酒，剩下的錢您把它存起來，這樣,不僅保護了您的身體，而且，在您急需的時候馬上會給您拿出五萬元錢,您看這樣是不是更好呢？?

拒絕理由：我的身體很健康，不需要保險

拒絕處理：是的，保險都是為出了險的人預(yù)備的,就象醫(yī)院都是為病人預(yù)備的一樣，沒事誰也不愿去，但沒有醫(yī)院誰也不會同意的，因為即使醫(yī)院沒有了，還是會有病人的。但關(guān)鍵是，我們是否有能力進好醫(yī)院，進了醫(yī)院是否能接受最好的治療,這就是這份保險給您的最大承諾。

我們老總都沒有買,我們買干什么?拒絕處理:老總不買保險是因為他的身份跟你不同,他現(xiàn)在的能力能夠應(yīng)付突然的變故，而你呢？假如你現(xiàn)在離開家人了，你為他們準備好了足夠的生活費用嗎？?

保險是騙人的?拒絕處理：保險不是騙人的,只有騙人的業(yè)務(wù)員,所以你要認真的選擇業(yè)務(wù)員。

操作要點：

1、要求新人預(yù)習輔導(dǎo)內(nèi)容，理解拒絕處理的要點

2、主管示范：按拒絕處理的要點進行５類拒絕問題處理?

３、主管提問，新人進行拒絕處理加深印象

檢查點:?新人對5類拒絕問題的熟練處理

拒絕處理的要點拒絕處理演練（2)?輔導(dǎo)目標;?輔導(dǎo)新人熟練背誦至少六個拒絕處理話術(shù)

輔導(dǎo)內(nèi)容：

常見的十個拒絕問題?

１、我已經(jīng)買過保險了

業(yè)務(wù)員:“先生,請問您的保額是多少？”?客戶：“不很清楚沒關(guān)系，

業(yè)務(wù)員:一年繳多少保費呢?”

客戶:“大概？元左右吧！”?

業(yè)務(wù)員：“×萬元……按照保險費大概是保額的十分之一比例來計算,您的壽險保額應(yīng)該在××萬左右。請問,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入，××萬的保險夠嗎?”

客戶:“有就可以了”

業(yè)務(wù)員：“有就可以了?!那怎么行!”

“保險就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過得日子很不錯,若再讓您回頭去過70年代的生活,您愿意嗎?”?

“您現(xiàn)在只有×萬的保險，等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有，但事實上卻不適用和不合身.就像您穿一件不很體面的衣服與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險額度，恰如其分的加保。更可以這么說,現(xiàn)在是什么時代了，沒有恰如其分的保險,只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心，旅行豈可放心.您說呢?”

客戶問道:“照你這樣說,我的保險豈不是保個不停,沒完沒了嗎？”

業(yè)務(wù)員“微笑地說:“×先生，您仔細想一想,現(xiàn)在有能力時多繳些保費,等退休后每年就有一大筆金額回收。這對你來說，不是更有保障嗎?”?

2、等過一段時間再說?

業(yè)務(wù)員“沒有錢買新衣服，湊合一下還可穿;沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有自己的小驕車，騎自行車也可以到達目的地;沒有錢去飯店，小餐館一樣可酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及,妻兒必須花相當長時間去重建,才能恢復(fù)到當事人說不急時的居家水準。

因此,沒有新衣服，也可以出門;沒有新房子，老房子一樣住；沒有小車,照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。?

如果一天沒保險,而風險時刻存在，所以一天都有心病,因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子.?

我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險,結(jié)果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措，擔心的事也一一應(yīng)驗。小孩的學(xué)費負擔不起，房屋垡不知何年才能還清，這些后果往往是始料未及的!?

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３、付不起保費或沒錢

業(yè)務(wù)員：“保險買不起？或許是吧,但有個狀況您必須了解。現(xiàn)在經(jīng)濟不是很景氣，若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營不善，為渡過難關(guān)，大家一律減薪20％,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20％,我只要您拿出10％就可以買到足以維護一家大小風險的保障,您真的會受不了嗎??

您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等,才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后,這些費用要留給太太及小孩去承擔,甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候,買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？?

或許您會以為保險費用都很高,事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費也不太吃力,這才是一個合理的保險。?

4、死了，還要那么多錢干什么?

業(yè)務(wù)員“怎么可以這么說呢?”用教訓(xùn)的口吻說：“你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽了你這樣講,心里作何感受？”?

“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會上創(chuàng)一番事業(yè),光宗耀祖,或者希望到了晚年,因為你的成功而有所依靠.”?

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個社會變化太大了,很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。假如一個單身漢，在還沒功成名就時,不小心發(fā)生事故,不論是意外還是重大疾病，如果可以馬上走，那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話,受罪的是誰？龐大的費用誰來支付?……”?

客戶“公司已替我辦了勞保！”?

業(yè)務(wù)員“誰沒有勞保?但勞保只不過負擔一般醫(yī)療費用。發(fā)生大事故時,家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養(yǎng)費用呢？”?

“這些費用平日就要想到,父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報應(yīng)仔細思量。人只有在危急時,才會想到有父母可以依靠,而是否會想到,你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人,死了錢給別人拿，不需要買保險這種話,好嗎?”?

5、現(xiàn)在沒空,改天再談

客戶“我現(xiàn)在沒空，改天再談！”

業(yè)務(wù)員“×老板，我知道您很忙,就是因為您這么忙，您的公司和成就才這么大，我只要您撥出幾分鐘,提供一項讓您確保經(jīng)營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭，好嗎？"

客戶:“改天吧！改天吧！”?

業(yè)務(wù)員:“×老板，您要我改天再來，當然可以,但是我沒有把握下次能不能來?！?/p>

客戶：“什么意思?"

業(yè)務(wù)員：“×老板，有一句您一定聽過,‘孔夫子不敢收隔夜帖’，就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾."?

“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險福音,提醒人們可能會發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復(fù)的困境。"

“但是我們自己也有可能會發(fā)生事故，這種機率是公平的，所以對于能不能再一次登門拜訪，我并無把握，同樣的,我也希望您能了解這點，未來是個未知數(shù)，誰也無法正確地預(yù)測,我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?！?

“我今天所要提供給您的資料，對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè)，完全沒有后顧之憂的享受成功的果實."?

“×老板,是不是真的對您有用，相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適……”

6、讓我考慮幾天

業(yè)務(wù)員“對的!×老板，您在付保險費之前,是應(yīng)該多加考慮,但我想您可以先把投保書填好，節(jié)省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題?！?

“您一定在想，參加這樣一份保險，到底是對還是不對,其實這是不必擔心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險,已是足已信任的一個有力理由。”?

7、我對保險沒興趣

客戶“老實跟你說,我對保險實在沒興趣.”?

業(yè)務(wù)員“沒興趣!×老板，這太好了，假如您說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司,連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而您對保險沒興趣,顯示您不會有道德上的風險顧慮,正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的投保資料給您參考，希望能幫助您更客觀的評詁?！?/p>

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“×老板，因為您現(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準備，防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過擔心他們一旦發(fā)生事故，責任糾纏不清和損失太大."

“反過來說，您有否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續(xù)，還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險不能當作興趣來看待，保險就像船上的救生圈，車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對的必需品，無法忽視和省卻的配備。”?8、現(xiàn)在經(jīng)濟緊張,保費又那么貴，等我存了錢再說?業(yè)務(wù)員：一分錢，一分貨，說貴只是表面看法,風險發(fā)生后,就不會覺得貴了，況且風險不是等你完全做好準備后才來襲擊你的，所以，應(yīng)早日擁有。?9、我得和太太商量商量。?業(yè)務(wù)員：主顧先生,我想買保險是終身大事，跟太太商量一下當然是好事,但您可不可將我今天說給您聽的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽聽，我怕您說的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個適當時間一起研究研究如何？

10、我有錢,不用買保險??業(yè)務(wù)員：主顧先生，您有錢以后,還要不要賺錢,是不是希望還要更多的線，所以我今天就是來告訴您怎樣用錢來賺錢，我們來共同分析一下。?操作要點：?1、一對一溝通：前一天主任告訴新人預(yù)習拒絕處理話術(shù)，以此保證第二天的效果?2、一對一演練:對照以上拒絕話術(shù),新人與主管之間扮演客戶與業(yè)務(wù)員，以情景再現(xiàn)從而讓新人掌握完拒絕處理話術(shù)?３、提問法:主任隨即提問拒絕,新人回答以此加深拒絕處理話術(shù)

4、背誦話術(shù)過關(guān)

檢查點:?每人背誦常見10個拒絕話術(shù)中的６個給財富穿上衣服

李先生和妻子在20０8年貸款10０萬元購買了一套房產(chǎn),夫婦二人用工資收入共同歸還貸款。由于妻子收入較低，還貸的責任實際上是由李先生承擔.遺憾的是,李先生在20０9年發(fā)生一場車禍，不幸去世。李先生的去世，給妻子留下了近百萬元的債務(wù)。由于當初購房時,李先生夫婦沒有購買房貸險,而李先生的妻子收入又低,無力償還每月的房貸款,李先生的妻子最后只能將房產(chǎn)出售，自己搬回父母家居住。如果李先生夫婦在購房時購買了房貸險,保險公司就會代為償還剩余的貸款，李先生的妻子也不用出售房產(chǎn)了。李先生夫婦的故事并不是特例,類似的故事在日常生活中比比皆是。?

2009年，我的一個朋友去印度旅游，在旅途中不幸患了急性闌尾炎，造成闌尾穿孔，但由于當?shù)蒯t(yī)療條件差,不能實施手術(shù).由于出行前他在香港購買了一份外國保險公司出售的旅游保險,保險公司在得到他出險的信息后,立即派專機將他送到新德里實施手術(shù)，并在手術(shù)后將他送到香港養(yǎng)病。如果沒有這份旅游保險，他可能就會面臨生命危險了.我們從這兩個故事中，可以充分看到保險在生活中的重要性。?

保險是個人和家庭理財中不可或缺的組成部分，劉彥斌老師講過一句關(guān)于保險的話：一個人沒有保險,就是財富裸體。象我這樣身份的人，需要保險嗎?

你想聽真話還是假話？

“真話".

那么,請給我１0分鐘時間讓我給你講解一個什么是保險,好嗎？

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好。

其實,人生有兩大問題是我們無法掌控的，一是意外，二是疾病.

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意外又有三種等級,一是小磕小碰造成的皮肉傷,這一點，只需花個百八十塊，頂多一千八百塊的,這點小錢，大多數(shù)人都花得起，所以也就無所謂了。

二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無傷大礙,但多多少少也會造成誤工或其它經(jīng)濟上的損失；嚴重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計的賺錢能力，并且又變成了家庭的一個負擔.要是哪個家庭遭遇如此不幸,恐怕誰也難以承受。

三是意外歸西,家人在痛失所愛之際，還要面臨生活難以為繼的困境.家人的生活及孩子的教育成了問題。這也是意外所造成了最大的傷害！

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疾病方面,也有三個層次.一是感冒發(fā)燒之類的小病，自己找個赤腳醫(yī)生找把藥，打一針,也就OK了。人們對此也覺得很平常，犯不著治病的錢發(fā)愁。

第二是嚴重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬八千的,住院些時日。這種情況一旦發(fā)生，一般家庭都會覺得有些吃力了。因為一個人生病住院，花了錢不用說，生病的人沒了收入，家人還要騰出時間來照料，無形中就等于好幾倍的損失。

第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫(yī)未必能醫(yī)好,花的錢動不動就是數(shù)萬甚至數(shù)十萬，沒錢的人就要東奔西走去借錢治病，借不到錢就只得傾家蕩產(chǎn)了。最可怕是最后搞得人財兩空,病沒治好，人沒了，家庭卻又為此負債累累.

雖然有人認為有IC卡可以解決很多問題，但真正遇上事情的時候，IC卡是能減少一部分損失,卻不能為家人生活有什么補助。

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商業(yè)保險要做的，正是為了彌補因意外或疾病所造成的損失.平常當存錢，有病能治病。一生平平安安最好,我們存的錢還能領(lǐng)回來，并沒什么損失。要是有什么大事發(fā)生，我們所投的保險就能派上大用場了.所以保險是人人需要，人人必備的。

美國人有句話說得很令人深思：“除非你是比爾.蓋茨，否則你離破產(chǎn)只是一場大病之間！”

以上我所說的,你認為我們是不是要當一回事來面對?

是

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這樣吧,這兩天我比較忙。你認為后天或者大后天你有空,我可能為你專門設(shè)計一份建議書，屆時再來給你好好講解。

如何短時間把保險原理說清楚工作實踐對于積累銷售經(jīng)驗是非常重要的，但是沒有理論指導(dǎo)的實踐會趨于盲目，會走很多彎路,因此，我們需要學(xué)習理論。不過,在銷售過程中，不能只講大道理，要把理論融在故事里一道講.誰最會講故事,誰就最會做銷售.關(guān)于保險的原理,就可以從產(chǎn)生風險規(guī)避的好主意開始講起，然后逐步導(dǎo)入現(xiàn)代保險的知識。下面讓我們聽聽下面這位營銷員是怎樣解釋保險的原理的。營銷員:王先生，聽說過“不要把雞蛋放在一個筐里面”這句話吧？王先生：聽說過。指的是理財過程中分散資金風險。對吧?營銷員：對。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋,提著很多筐，一個筐里擱一個雞蛋,號稱分散風險.別人會怎么看？王先生:有病。雞蛋才值幾個錢？營銷員：沒錯。只有感覺值錢的東西才會關(guān)注它的風險.你剛才問我保險究竟是個什么東西，說起保險，就得從分散風險說起。講個故事，很久以前,有一天一個人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的,正準備起航出發(fā)，突然起風了，河面掀起了波浪。有人擔心航行會出危險,提出晚一天再出發(fā),多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時候，這位散步的智者走到面前出了一個主意，他建議馬上起航,但是,他讓每個人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后,回來了九條船,一條船被風浪掀翻了，每個人僅損失了十分之一的