認(rèn)識探索實踐——互動業(yè)務(wù)拓展模式經(jīng)驗交流

2008年9月24日目錄第一局部認(rèn)識——互動業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備第二局部探索——互動業(yè)務(wù)拓展模式剖析第三局部實踐——廣東互動業(yè)務(wù)拓展模式開展第四局部Q&A第一局部認(rèn)識——互動業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備1.1領(lǐng)悟互動業(yè)務(wù)的定義1.2搭建互動業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)1.3制定互動業(yè)務(wù)渠道的制度1.4招募互動人員隊伍1.5建立互動業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系互動業(yè)務(wù)即交叉銷售，是中國人民保險集團公司內(nèi)從事保險業(yè)務(wù)的子公司間相互代理業(yè)務(wù)的特定稱謂。其實質(zhì)指業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍不同的公司利用自身業(yè)務(wù)渠道和銷售隊伍，相互代理銷售對方的產(chǎn)品，并提供相應(yīng)效勞，以實現(xiàn)資源共享。1.1

領(lǐng)悟互動業(yè)務(wù)的定義

集團公司對互動業(yè)務(wù)的定義：互動業(yè)務(wù)就是……有人說：●互動業(yè)務(wù)就是交叉銷售?！窕訕I(yè)務(wù)就是資源共享?！窕訕I(yè)務(wù)就是創(chuàng)新。

有人又說：●互動業(yè)務(wù)就是互惠互利?！窕訕I(yè)務(wù)就是互開工號下的業(yè)務(wù)。●互動業(yè)務(wù)就是業(yè)務(wù)互動。有人還說：

●互動業(yè)務(wù)就是摸著石頭過河。●互動業(yè)務(wù)就是相互培訓(xùn)?！窕訕I(yè)務(wù)就是保險產(chǎn)品都略懂?；訕I(yè)務(wù)部的三項職責(zé)：●效勞于產(chǎn)險代理壽險；●協(xié)調(diào)個、團、銀渠道代理產(chǎn)險；●組織渠道銷售隊伍開展壽險。1.1

領(lǐng)悟互動業(yè)務(wù)的前景規(guī)劃為客戶提供一體化金融保險專業(yè)解決方案。組合集團內(nèi)產(chǎn)、壽、健保險產(chǎn)品為客戶效勞。完成銷售目標(biāo)，熟悉壽險產(chǎn)品?；訕I(yè)務(wù)隊伍開展規(guī)劃：1.2搭建互動業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)

二級機構(gòu)互動業(yè)務(wù)部架構(gòu)：互動業(yè)務(wù)管理崗互動關(guān)系協(xié)調(diào)崗業(yè)務(wù)企劃分析崗督導(dǎo)培訓(xùn)崗人員管理崗綜合內(nèi)勤崗互動業(yè)務(wù)部還是業(yè)務(wù)互動部這是一個問題？1.2搭建互動業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)

三、四級互動業(yè)務(wù)部架構(gòu)：1.3制定互動業(yè)務(wù)渠道的制度業(yè)務(wù)拓展需要有政策的支持：人員管理支持費用管理支持業(yè)務(wù)流程支持……〔如：《互動業(yè)務(wù)人員根本法》……〕〔如：《互動費用管理方法》……〕〔如：《關(guān)于快速開拓互動業(yè)務(wù)的通知》……〕1.3制定互動業(yè)務(wù)渠道的制度互動業(yè)務(wù)的費用結(jié)算形式：◆產(chǎn)險代理手續(xù)費◆產(chǎn)險管理費◆互動推動及培訓(xùn)費用◆互動業(yè)務(wù)經(jīng)理根本工資、津貼互動業(yè)務(wù)的統(tǒng)計形式：◆互動直銷◆互動產(chǎn)險◆互動健康◆互動中介代理1.3制定互動業(yè)務(wù)渠道的制度1.4招募互動人員隊伍1.4.1

互動隊伍的構(gòu)建◆管理人員◆培訓(xùn)人員◆銷售人員◆銷售支持與售后效勞人員等互動銷售人員隊伍的構(gòu)成壽險互動銷售隊伍

勞動合同制或代理合同制，專職或兼職的互動業(yè)務(wù)內(nèi)勤管理人員和互動業(yè)務(wù)外勤銷售人員財險、健康險互動隊伍

人保財險、人保健康險的內(nèi)勤人員、外勤業(yè)務(wù)人員、營銷員1.4

招募互動人員隊伍1.4.3壽險互動銷售隊伍的選才目標(biāo)主要招收以下六類人員：具有產(chǎn)險和壽險銷售經(jīng)驗的人員；人保產(chǎn)險離、退崗人員；與人保產(chǎn)險有過良好合作的人員；具有其他行業(yè)營銷經(jīng)驗的人員；具有當(dāng)?shù)厣鐣Y源的人員；剛從院校畢業(yè)踏入社會或?qū)ΡｋU行業(yè)為完全空白的新人。1.4

招募互動人員隊伍1.4.4壽險互動銷售隊伍的日常管理互動業(yè)務(wù)外勤隊伍的建設(shè)以代理制為主，新進(jìn)互動業(yè)務(wù)人員均需與其簽訂《保險代理合同》考核主要考慮交叉銷售保費收入總量和增速，并采用費用傾斜和獎勵政策等方式進(jìn)行鼓勵，并以直接鼓勵為主1.4

招募互動人員隊伍1.5建立互動業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系

講師設(shè)置〔地市支公司或互動渠道〕內(nèi)勤互動業(yè)務(wù)經(jīng)理地市中支公司講師團人員兼任

培訓(xùn)設(shè)置培訓(xùn)互動交叉培訓(xùn)自我提升培訓(xùn)交叉銷售政策宣導(dǎo)、產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品銷售知識、專業(yè)化銷售知識、業(yè)務(wù)操作流程、單證管理、交叉銷售人員管理/考核方法一般由各地市公司自行組織〔一星期組織1-2次〕，較為大型的那么由省公司進(jìn)行組織一般由省公司進(jìn)行組織〔平均一季度一次〕內(nèi)勤人員外勤人員一般由各地市公司自行不定期組織交叉銷售政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)操作流程、單證管理、交叉銷售人員管理/考核方法交叉銷售政策宣導(dǎo)、產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品銷售技能、專業(yè)化銷售技能、業(yè)務(wù)操作流程1.5

建立互動業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系目錄第一局部認(rèn)識——互動業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備第二局部探索——互動業(yè)務(wù)拓展模式剖析第三局部實踐——廣東互動業(yè)務(wù)拓展模式開展第四局部Q&A

第二局部探索——互動業(yè)務(wù)拓展模式剖析2.1全員展業(yè)模式2.2互派專員模式2.3聯(lián)合展業(yè)模式2.4門店銷售模式2.5互為客戶模式2.6

共建網(wǎng)點模式2.7

全面代理模式2.1全員展業(yè)模式◆定義

個險業(yè)務(wù)員、團險業(yè)務(wù)員、銀保業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤人員全體開展業(yè)務(wù)；任務(wù)落實到每個營銷部和營銷員，并列入考核范疇◆優(yōu)點

營銷隊伍龐大◆舉措

號召公司全體人員展業(yè)◆典型案例

內(nèi)勤人員展業(yè)，如陜西、湖南、財險浙江余杭支公司等；2.2互派專員模式◆定義此種模式下，各自基層機構(gòu)派駐互動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)院到對方營業(yè)機構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳培訓(xùn)、陪同展業(yè)、銷售工具支持，后期效勞協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜◆優(yōu)點有利于降低基層機構(gòu)之間的溝通和培訓(xùn)本錢，提高基層展業(yè)人員的綜合銷售技能◆舉措派駐壽險業(yè)務(wù)員進(jìn)入產(chǎn)險公司◆典型案例〔如四川〕派駐專員模式，支公司層面建立一一對應(yīng)的合作關(guān)系，互相派駐專員進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和拓展，還在人保壽險的局部營業(yè)網(wǎng)點開通遠(yuǎn)程出單2.3聯(lián)合展業(yè)模式◆定義共同公關(guān)，共同向客戶銷售人保產(chǎn)品◆優(yōu)點人保聯(lián)合，力量大◆舉措以人保集團的高度共同向客戶提供壽險，產(chǎn)險的需要，共同公關(guān)◆典型案例廣東省佛山企業(yè)團體年金工程成功中標(biāo)承保2.4門店銷售模式◆定義主要通過相關(guān)產(chǎn)品在對方柜面的代理銷售◆優(yōu)點將交叉銷售合作直接植入業(yè)務(wù)拓展的最前線，將交叉銷售給客戶帶來的好處直觀地呈現(xiàn)在客戶面前◆舉措通過各自柜面效勞人員的介紹與代理銷售◆典型案例財險北京海淀支公司向原金牛產(chǎn)品客戶宣傳鑫榮年金產(chǎn)品；四川達(dá)州城區(qū)、成都青羊、南充等地已初步實現(xiàn)多家公司產(chǎn)品的柜面銷售2.5互為客戶模式◆定義為對方員工購置公司產(chǎn)品提供優(yōu)惠◆優(yōu)點利于讓對方工作人員了解各自的產(chǎn)品，然后推薦給其客戶◆舉措為對方員工制定保險優(yōu)惠方案◆典型案例財險北京東城支公司組織員工集體購置鑫榮產(chǎn)品；海淀支公司局部員工購置壽險相關(guān)產(chǎn)品2.6共建網(wǎng)點模式◆定義與當(dāng)?shù)厝吮Ｘ旊U、人保健康險聯(lián)合建立社區(qū)網(wǎng)點、農(nóng)村網(wǎng)點聯(lián)合營銷◆優(yōu)點合作建設(shè)社區(qū)網(wǎng)點，節(jié)省資源◆舉措與人保財險、健康險公司合作共建社區(qū)網(wǎng)點等◆典型案例四川省分公司互動業(yè)務(wù)部與人保財險共建網(wǎng)點模式，雙方共同出資設(shè)立營銷效勞部，共用營業(yè)場地，實現(xiàn)品牌資源共享2.7全面代理模式◆定義依托財險機構(gòu)網(wǎng)點覆蓋廣泛優(yōu)勢，在壽險、健康險尚無機構(gòu)的地區(qū)實行由人保財險公司現(xiàn)有機構(gòu)、網(wǎng)點“全面代理”壽險和健康險業(yè)務(wù)◆優(yōu)點業(yè)務(wù)范圍廣◆舉措由財險各支公司成立壽險和健康險代理科，指派專人負(fù)責(zé)壽險和健康險業(yè)務(wù)的全面代理并參加壽險、健康險公司相應(yīng)業(yè)務(wù)會議，壽險和健康險派出1-2位技術(shù)及效勞人員對代理科進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及其它支持◆典型案例如四川、重慶正在嘗試互動的體會１：對互動業(yè)務(wù)要有興趣：●

激發(fā)大家對互動業(yè)務(wù)的興趣；●

給互動業(yè)務(wù)下定義，給互動業(yè)務(wù)寫廣告；互動業(yè)務(wù)廣告語：●互進(jìn)一步，共同行動?！窕ブ卣?，動能無限?！窕?，心動，我動。●

。。。。。。

互動的體會2：對互動業(yè)務(wù)要有信心：●綜合經(jīng)營與專業(yè)經(jīng)營；華爾街投行神話終結(jié):美國最后兩大投行轉(zhuǎn)型為銀行控股公司。●滿足客戶一體化效勞的需求，表達(dá)互動業(yè)務(wù)的價值；廣東三家聯(lián)合中標(biāo)的案例互動的體會３：對互動業(yè)務(wù)要有結(jié)果：●有效果比有道理更重要；●

有結(jié)果比有道理更有價值；目錄第一局部認(rèn)識——互動業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備第二局部探索——互動業(yè)務(wù)拓展模式剖析第三局部實踐——廣東互動業(yè)務(wù)拓展模式開展第四局部Q&A

第三局部實踐——廣東互動業(yè)務(wù)拓展模式開展3.1全員展業(yè)模式互派專員模式3.2聯(lián)合展業(yè)模式——廣東FS營銷效勞部3.3共“享”網(wǎng)點模式——廣東PY營銷效勞部3.4全面代理模式——廣東HZ營銷效勞部——廣東廣州互動業(yè)務(wù)團隊3.1

全員展業(yè)模式互派專員模式——廣東廣州互動業(yè)務(wù)團隊3.1.1

團隊組織結(jié)構(gòu)3.1

全員展業(yè)模式互派專員模式——廣東廣州互動業(yè)務(wù)團隊3.1.2

各崗職責(zé)省互動業(yè)務(wù)部◆制定銷售策略，指導(dǎo)互動業(yè)務(wù)開展◆拓展維護和穩(wěn)固與財險分公司的關(guān)系◆督導(dǎo)廣州互動隊伍，培訓(xùn)其開拓能力，提升其業(yè)務(wù)素質(zhì)互動業(yè)務(wù)經(jīng)理◆維護與產(chǎn)險各個支公司的關(guān)系，培訓(xùn)產(chǎn)險業(yè)務(wù)人員，利用產(chǎn)險客戶資源進(jìn)行銷售和效勞?！惨詧F體法人客戶為主〕◆指導(dǎo)和管理壽險營銷效勞部進(jìn)行產(chǎn)壽合作以及交叉銷售助理互動業(yè)務(wù)經(jīng)理◆協(xié)助互動業(yè)務(wù)經(jīng)理維護與產(chǎn)險各個支公司的關(guān)系，培訓(xùn)產(chǎn)險業(yè)務(wù)人員，利用產(chǎn)險客戶資源進(jìn)行銷售和效勞〔以個人客戶為主〕◆代理和推動壽險營銷效勞部其他人員銷售產(chǎn)險產(chǎn)品◆建立和統(tǒng)計交叉業(yè)務(wù)臺帳3.2聯(lián)合展業(yè)模式——廣東FS營銷效勞部

◆人保健康險獲得招標(biāo)信息

◆人保財險牽頭協(xié)調(diào)◆三家公司共同組成招標(biāo)工作組◆由三家公司省級分公司領(lǐng)導(dǎo)親自指揮◆由各省公司、中支公司專業(yè)部門負(fù)責(zé)人10人共同參與工作，分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)攻關(guān)、方案制定、信息收集整合等工作3.3共“享”網(wǎng)點模式——廣東PY營銷效勞部◆全面代理方式由壽險全面負(fù)責(zé)網(wǎng)點聯(lián)絡(luò)、銷售支持、單證交接及日常保障等工作，產(chǎn)險只負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品、相關(guān)資料、理賠及業(yè)務(wù)培訓(xùn)?！羝叫写矸绞骄W(wǎng)點同時代理壽險和產(chǎn)險產(chǎn)品，產(chǎn)品提供、相關(guān)資料、理賠效勞、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、網(wǎng)點聯(lián)絡(luò)、銷售支持、單證交接及