市場營銷第九章習(xí)題及參考答案第一部分習(xí)題一、填空題（30道）1、營銷渠道的層次主要通過的級(jí)數(shù)來說明。2、零級(jí)渠道又稱，即我們大家熟悉的直銷。3、是指實(shí)體產(chǎn)品從原材料到最終顧客的流程。4、營銷渠道又稱和。5、營銷渠道流程由、、、和五部分組成。6、在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)我們會(huì)考慮一些因素，包括、、、、、和。7、客戶因素包括、、、、。8、水平渠道沖突是指存在渠道的成員公司之間的沖突。9、目前，對(duì)于多渠道沖突最主要的爭論在于公司是否能夠增加。10、垂直渠道沖突是指同一渠道中之間的沖突。11、營銷渠道在選擇中間商的時(shí)候，應(yīng)考慮、和。12、制造商營銷渠道的每一層次選擇使用多少中間商，這決定了渠道的寬度?？铺乩照J(rèn)為有三種戰(zhàn)略可供選擇：、和。13、從制造商的角度看，對(duì)中間商的激勵(lì)主要有、、、。14、利益激勵(lì)是指增加中間商的直接利益，激勵(lì)效果明顯。主要有、、、。15、垂直營銷系統(tǒng)包括、、三種類型。16、渠道沖突的類型可分為4種：、、、。17、水平渠道營銷的分銷商之間的沖突主要表現(xiàn)在。18、資金流，指金融體系在流通過程中的配合應(yīng)用，如、等。19、在和之間有一系列的營銷機(jī)構(gòu)執(zhí)行不同的功能。20、是指商品所有權(quán)從一個(gè)營銷機(jī)構(gòu)向另一個(gè)機(jī)構(gòu)的實(shí)際轉(zhuǎn)移。21、是指促銷信息從系統(tǒng)的供應(yīng)方向生產(chǎn)者、顧客方轉(zhuǎn)移。22、一級(jí)渠道，包括一個(gè)，如零售商。23、是渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間。24、是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。25、制造商營銷渠道的每一層次選擇使用多少中間商，這決定了。26、特點(diǎn)是嚴(yán)格限制中間商數(shù)目為。27、和是每個(gè)渠道的組成部分。28、在評(píng)價(jià)主要渠道時(shí)我們都需要以、和這三種標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行評(píng)估。29、傳統(tǒng)營銷渠道，按照有無中間商可以分為和。30、O2O即OnlineToOffline（線上到線下），是指將的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為。二、單選題（40道）1、接受用戶訂貨是一種（）A．直接渠道B．間接渠道C．長渠道D．短渠道2、分銷渠道所涉及的是商品實(shí)體和商品（）從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的整個(gè)過程。A．使用權(quán)B．支配權(quán)C．所有權(quán)D．經(jīng)營權(quán)3、生產(chǎn)企業(yè)的商品經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，利用中間商銷售給消費(fèi)者的，稱為（）。A．直接渠道B．間接渠道C．短渠道D．長渠道4、雙向交流的流程為（）A．實(shí)物流B．付款流C．信息流D．所有權(quán)流5、不適合密集型分銷的商品有（）A．香煙B．肥皂C．口香糖D．汽車6、海爾擁有蘇寧電器50%的股份，屬于下列（）營銷系統(tǒng)A．公司式垂直營銷系統(tǒng)B．管理式垂直營銷系統(tǒng)C．合同式垂直營銷系統(tǒng)D．垂直營銷系統(tǒng)7、戴爾在中國的銷售渠道屬于（）A．直銷B．垂直營銷系統(tǒng)C．水平營銷系統(tǒng)D．多元營銷系統(tǒng)8、分銷商之間的沖突屬于（）A．水平渠道沖突B．垂直渠道沖突C．多渠道沖突D．同質(zhì)沖突9、電子商務(wù)渠道沖突屬于（）A．水平渠道沖突B．垂直渠道沖突C．多渠道沖突D．同質(zhì)沖突10、如果生產(chǎn)者要求嚴(yán)格控制產(chǎn)品的新鮮程度，宜采用（）A．長渠道B．短渠道C．寬渠道D．窄渠道11、工業(yè)用機(jī)械應(yīng)該采用（）A．長渠道B．短渠道C．寬渠道D．窄渠道12、渠道方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，（）是衡量每種渠道方案在渠道運(yùn)行過程中的應(yīng)變能力的。A．經(jīng)濟(jì)性B．可控制性C．適應(yīng)性D．可比較性13、珠寶、金器等貴重物品多采用（）A．選擇性分銷B．專營性分銷C．密集型分銷D．中間商分銷14、某產(chǎn)品由于武漢、南京價(jià)格差額較大，引起地區(qū)間的串貨，擾亂武漢市場產(chǎn)品的銷售，屬于（）A．垂直渠道沖突B．水平渠道沖突C．多渠道沖突D．同質(zhì)沖突15、以下哪項(xiàng)不是評(píng)價(jià)渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)（）？A．經(jīng)濟(jì)性B．可控制性C．適應(yīng)性D．可比較性16、在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)，使設(shè)計(jì)好的渠道實(shí)施的成本較低、較經(jīng)濟(jì)，這是遵循了（）原則。A．可操作性B．可實(shí)踐性C．經(jīng)濟(jì)性D．可控制性17.下列屬于渠道改進(jìn)的是（）A．婷美內(nèi)衣電視直銷B．雅芳柜臺(tái)銷售C．舒膚佳香皂超市銷售D．食品櫥窗銷售18、下列不屬于合同式垂直營銷系統(tǒng)的形式有（）A．批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織B．零售商合作組織C．特許經(jīng)營組織D．大型購物廣場19、評(píng)價(jià)渠道成員的業(yè)績不包括（）A．銷售配額完成情況B．平均存貨水平C．銷售增長情況D．銷售區(qū)域裝潢情況20、評(píng)價(jià)渠道的原則不包括（）A．可控制性B．經(jīng)濟(jì)性C．適應(yīng)性D．可比較性21、在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)，使設(shè)計(jì)好的渠道易于管理，產(chǎn)生的沖突易于解決，這是遵循了（）原則。A．可操作性B．可實(shí)踐性C．經(jīng)濟(jì)性D．可控制性22、商品買賣活動(dòng)帶來的物品流動(dòng)為（）A．商流B．物流C．信息流D．資金流23、中間商參與到渠道工作中來，進(jìn)行一定的渠道投入，不僅希望獲得短期利益，還希望長期的事業(yè)發(fā)展，不斷成長，這是對(duì)中間商進(jìn)行（）。A．利益激勵(lì)B．參與激勵(lì)C．關(guān)系激勵(lì)D．發(fā)展激勵(lì)24、下面哪種銷售方式不屬于直銷（）A．上門推銷B．電話銷售C．廠商直銷D．超市購物25、電腦購買者通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)將貨款付給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再付給電腦制造者，制造商再付給供應(yīng)商，這屬于（）A．所有權(quán)流B．付款流C．促銷流D．信息流26、商品所有權(quán)從一個(gè)營銷機(jī)構(gòu)向另一個(gè)機(jī)構(gòu)的實(shí)際轉(zhuǎn)移，這屬于（）A．所有權(quán)流B．付款流C．促銷流D．信息流27、渠道成員相互傳遞信息，如電腦制造商、電腦經(jīng)銷商等，這屬于（）A．所有權(quán)流B．付款流C．促銷流D．信息流28、實(shí)體產(chǎn)品從原材料到最終顧客的流程，這屬于（）A．所有權(quán)流B．付款流C．實(shí)物流D．信息流29、促銷信息從系統(tǒng)的供應(yīng)方向生產(chǎn)者、顧客方轉(zhuǎn)移，這屬于（）A．所有權(quán)流B．付款流C．促銷流D．信息流30、渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，這是客戶因素的（）A．批量大小B．等候時(shí)間C．產(chǎn)品品種D．服務(wù)支持31、制造商營銷渠道的每一層次選擇使用多少中間商，這決定了渠道的（）A．層次B．長度C．寬度D．性質(zhì)32、營銷渠道允許典型顧客一次購買的單位數(shù)量，這是客戶因素的（）A．批量大小B．空間便利C．產(chǎn)品品種D．服務(wù)支持33、營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度,這是客戶因素的（）A．批量大小B．空間便利C．產(chǎn)品品種D．服務(wù)支持34、渠道提供的附加服務(wù)包括信貸、交貨、安裝、修理，服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多,這是客戶因素的（）A．批量大小B．空間便利C．產(chǎn)品品種D．服務(wù)支持35、寶潔公司旗下?lián)碛泻ｏw絲、潘婷和飄柔等三大護(hù)發(fā)洗發(fā)系列，三大品牌之下又有各種功能的產(chǎn)品，如潘婷的卷發(fā)系列、直發(fā)系列以及護(hù)理系列等等。這是客戶因素的（）A．批量大小B．空間便利C．產(chǎn)品品種D．服務(wù)支持36、嚴(yán)格限制中間商數(shù)目,這屬于（）A．密集型分銷B．專營性分銷C．選擇性分銷D．比較性分銷37、制造商盡可能多地在商店銷售商品或服務(wù)，這屬于（）A．密集型分銷B．專營性分銷C．選擇性分銷D．比較性分銷38、生產(chǎn)制造商在一定的地域范圍內(nèi)根據(jù)中間商的能力、條件，選擇少量中間商分銷自己的商品,這屬于（）A．密集型分銷B．專營性分銷C．選擇性分銷D．比較性分銷39、由同一個(gè)所有者名下的相關(guān)生產(chǎn)部門和分配部門組成的，這是（）A．公司式垂直營銷系統(tǒng)B．管理式垂直營銷系統(tǒng)C．合同式垂直營銷系統(tǒng)D．控制式垂直營銷系統(tǒng)40、生產(chǎn)和分銷由規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的渠道成員出面組織，這是（）A．公司式垂直營銷系統(tǒng)B．管理式垂直營銷系統(tǒng)C．合同式垂直營銷系統(tǒng)D．控制式垂直營銷系統(tǒng)三、多選題（20道）1、我們?cè)跇淞⑼ㄟ^高效價(jià)值網(wǎng)絡(luò)向顧客傳遞價(jià)值的過程中，一般包括（）A．商流B．物流C．信息流D．資金流2、營銷渠道的流程有哪些？（）A．實(shí)物流B．所有權(quán)流C．付款流D．信息流3、直銷的方式有（）A．上門推銷B．家庭展示會(huì)C．郵購D．電話營銷4、評(píng)價(jià)主要渠道的原則（）A．經(jīng)濟(jì)性B．可控制性C．適應(yīng)性D．可比較性5、渠道沖突的類型（）A．水平渠道沖突B．垂直渠道沖突C．多渠道沖突D．同質(zhì)沖突6、營銷渠道的功能包括（）。A．收集信息B．促銷C．協(xié)商D．訂貨7、水平渠道沖突表現(xiàn)在（）A．分銷商之間

B．批發(fā)商之間

C．零售終端之間

D．批發(fā)商和零售商之間

8、垂直渠道沖突表現(xiàn)在（）A．生產(chǎn)廠商和分銷商之間B．分銷商之間C．分銷商與零售終端之間D．分銷商與批發(fā)商之間9、營銷渠道的功能包括（）。A．融資B．風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)C．實(shí)體分配D．付款10、渠道沖突管理包括（）A．采用超級(jí)目標(biāo)B．在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上互換人員C．協(xié)商D．仲裁11、一般而言，（）營銷渠道在產(chǎn)業(yè)營銷渠道中頗為常見。A．零級(jí)B．一級(jí)C．二級(jí)D．三級(jí)12、在制定一個(gè)可能的營銷渠道方案前，我們會(huì)考慮下列哪些因素（）？A．企業(yè)需求B．產(chǎn)品特性C．客戶因素D．渠道目標(biāo)13、在制定一個(gè)可能的營銷渠道方案前，我們會(huì)考慮下列哪些因素（）？A．客戶因素B．渠道目標(biāo)C．中間商D．競爭者14、在分析客戶因素時(shí)，我們主要考慮（）。A．批量大小B．等候時(shí)間C．空間便利D．產(chǎn)品品種15、服務(wù)支持是渠道提供的附加服務(wù)，包括（），服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。A．信貸B．交貨C．安裝D．修理16、營銷渠道在選擇中間商時(shí)，我們應(yīng)該考慮（）。A．中間商的類型B．中間商的數(shù)目C．每個(gè)中間商之間的條件D．相互責(zé)任17、合同式垂直營銷系統(tǒng)的三種形式（）A．超市B．自愿連鎖組織C．零售商合作組織D．特許經(jīng)營組織18、制造商營銷渠道的每一層次選擇使用多少中間商決定了渠道的寬度，科特勒認(rèn)為可選擇的戰(zhàn)略有（）。A．密集型分銷B．專營性分銷C．選擇性分銷D．比較性分銷19、在營銷渠道設(shè)計(jì)完成后，我們必須著手建立渠道成員，在這一過程中，科特勒認(rèn)為將面臨（）工作。A．如何選擇B．如何培訓(xùn)C．如何激勵(lì)及評(píng)價(jià)D．如何改進(jìn)20、利益激勵(lì)是指增加中間商的直接利益，激勵(lì)效果明顯，主要有（）。A．返利制度B．職能付酬方案C．補(bǔ)貼政策D．放寬匯款條件四、簡答題1、什么是營銷渠道？2、營銷渠道方案前期準(zhǔn)備需要考慮的客戶因素有哪些？3、營銷渠道的功能有哪些？4、營銷渠道的流程指什么？5、對(duì)中間商的參與激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì)主要表現(xiàn)在哪些方面？6、營銷渠道方案的前期準(zhǔn)備需要考慮的因素有哪些？7、渠道沖突的類型有哪些？8、如何管理渠道沖突？9、簡答網(wǎng)絡(luò)間接銷售的類型。10、在選擇網(wǎng)絡(luò)分銷商時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？五、論述題1、如何管理營銷渠道？2、如何整合營銷渠道？3、如何設(shè)計(jì)營銷渠道？4、如何管理網(wǎng)絡(luò)營銷渠道？5、如何理解營銷渠道的客戶因素？六、案例題—由強(qiáng)生引發(fā)的網(wǎng)絡(luò)渠道及延伸思考強(qiáng)生已發(fā)展為有180多個(gè)分公司、近10萬名雇員的世界大家庭，其網(wǎng)絡(luò)營銷也做得有聲有色。強(qiáng)生選擇嬰兒護(hù)理品為其網(wǎng)站的形象產(chǎn)品，選擇“您的寶寶”為站點(diǎn)主題，整個(gè)站點(diǎn)就成了年輕網(wǎng)民的一部“寶寶成長日記”，所有的營銷流程就沿著這本日記展開。將一家擁有百年歷史，位居《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的站點(diǎn)建成“您的寶寶”網(wǎng)站，變成“記錄孩子出生與成長歷程的電子手冊(cè)”，強(qiáng)生就像位呵前護(hù)后、絮絮叨叨的保姆，不時(shí)提醒著年輕父母們關(guān)注寶寶的睡眠、飲食、哭鬧、體溫、如何為他洗澡。年輕父母突然發(fā)現(xiàn)，在奔波繁忙中，身邊確實(shí)需要一個(gè)這類角色的不斷指點(diǎn)。當(dāng)強(qiáng)生產(chǎn)品隨之而來時(shí)，家長也早已把它當(dāng)成孩子必需的。一個(gè)站點(diǎn)做到這樣，能說它不成功嗎？整個(gè)網(wǎng)站設(shè)有“寶寶的書、寶寶與您、小兒科研究院、強(qiáng)生嬰兒用品、咨詢與幫助中心、母親交流圈、本站導(dǎo)航、意見反饋”等欄目。事實(shí)上，育兒寶典的服務(wù)有孕期保健、孕期胎兒發(fā)育、娛樂與情緒控制、旅行與工作、產(chǎn)前準(zhǔn)備、嬰兒出生、母嬰保健，使用者按時(shí)序記錄嬰兒發(fā)育進(jìn)展。站點(diǎn)不斷提供各類參考文章，涉及嬰兒的知覺、視覺、觸覺、聽力系統(tǒng)、對(duì)光線的反應(yīng)、如何曬太陽、疾病癥狀等。各項(xiàng)操作指導(dǎo)，可謂細(xì)致周全。一個(gè)網(wǎng)站認(rèn)真到這種地步，不由你不嘆服其“對(duì)服務(wù)負(fù)責(zé)”信條的威力，相信其進(jìn)入《財(cái)富》500強(qiáng)決非偶然。如今，強(qiáng)生網(wǎng)站除保留原來的交流作用外，相關(guān)科研動(dòng)態(tài)與信息也來幫助他們解決問題。強(qiáng)生網(wǎng)站提供服務(wù)時(shí)，客戶輸入的數(shù)據(jù)也進(jìn)入其網(wǎng)站服務(wù)器。這是一筆巨大的資產(chǎn)，將對(duì)企業(yè)經(jīng)營起著不可估量的作用，這也是對(duì)其認(rèn)真服務(wù)的回報(bào)。借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)生開辟了豐富多彩的嬰兒服務(wù)項(xiàng)目；借助于嬰兒服務(wù)項(xiàng)目，強(qiáng)生建立了與網(wǎng)民家庭的長期聯(lián)系；借助于這種聯(lián)系，強(qiáng)生鞏固了與這一代消費(fèi)者間的關(guān)系，同時(shí)又培養(yǎng)出新一代的消費(fèi)者。強(qiáng)生這個(gè)名字，必然成為最先占據(jù)新生幼兒腦海的第一品牌，該品牌可能將從其記事起，伴隨其度過一生。1、從強(qiáng)生的案例可見，網(wǎng)銷已漸成趨勢，那么網(wǎng)銷能否替代渠道扁平化趨勢呢？2、網(wǎng)銷應(yīng)該怎么進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新？3、線上線下渠道之間是相互競爭還是相互促進(jìn)呢？線上線下應(yīng)該如何結(jié)合？第二部分參考答案一、填空題1、中間機(jī)構(gòu)2、直接營銷渠道3、實(shí)物流4、分銷渠道，貿(mào)易渠道5、實(shí)物流，所有權(quán)流，付款流，信息流，促銷流6、企業(yè)需求，產(chǎn)品特性，客戶因素，渠道目標(biāo)，中間商，競爭者7、批量大小，等候時(shí)間，空間便利，花色范圍或產(chǎn)品品種，服務(wù)支持8、同一層次9、電子商務(wù)渠道10、不同層次11、中間商的類型，中間商的數(shù)目，中間商之間的條件和相互責(zé)任12、專營性分銷，密集型分銷，選擇性分銷13、利益激勵(lì)，參與激勵(lì)，關(guān)系激勵(lì)，發(fā)展激勵(lì)14、返利制度，職能付酬方案，補(bǔ)貼政策，放寬匯款條件15、公司式，管理式，合同式16、水平渠道沖突，垂直渠道沖突，多渠道沖突，同質(zhì)沖突17、越區(qū)銷售18、信用卡，銀行轉(zhuǎn)帳19、生產(chǎn)者,最終用戶20、所有權(quán)流21、促銷流22、銷售中間商23、等候時(shí)間24、空間便利25、渠道的寬度26、專營性營銷27、生產(chǎn)者，最終顧客28、經(jīng)濟(jì)性，可控制性，適應(yīng)性29、直接分銷渠道，間接分銷渠道30、線下，線下交易的前臺(tái)二、單選題1、A2、C3、B4、C5、D6、A7、D8、A9、C10、B11、B12、C13、B14、C15、D16、C17、B18、D19、D20、D21、D22、B23、D24、D25、B26、A27、D28、C29、C30、B31、C32、A33、B34、D35、C36、B37、A38、C39、A40、B三、多選題1、ABCD2、ABCD3、ABCD4、ABC5、ABCD6、ABCD7、ABC8、ACD9、ABCD10、ABCD11、ABC12、ABCD13、ABCD14、ABCD15、ABCD16、ABCD17、BCD18、ABC19、ABCD20、ABCD四、簡答題1、在生產(chǎn)者和最終用戶之間有一系列的營銷機(jī)構(gòu)執(zhí)行不同的功能。這些中介機(jī)構(gòu)就稱為營銷渠道，也稱為分銷渠道和貿(mào)易渠道。2、批量大小，等候時(shí)間，空間便利，花色范圍或產(chǎn)品品種，服務(wù)支持。3、收集信息，促銷，協(xié)商，定貨，融資，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，實(shí)體分配，付款，所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4、營銷渠道流程由實(shí)物流、所有權(quán)流、付款流、信息流和促銷流五部分組成。5、(1)建立經(jīng)常性的磋商和溝通機(jī)制或組織，(2)定期的高級(jí)和中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)談，(3)建設(shè)成功的渠道關(guān)系，(4)開展情感性的情感溝通活動(dòng)。6、企業(yè)需求，產(chǎn)品特性，客戶因素，渠道目標(biāo)，中間商，競爭者。7、渠道沖突的類型可分為4種：水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖突和同質(zhì)沖突。8、(1)采用超級(jí)目標(biāo)，(2)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上互換人員，(3)通過貿(mào)易協(xié)會(huì)之間的聯(lián)合，(4)協(xié)商，(5)仲裁。9、行業(yè)在線分銷商、傳統(tǒng)網(wǎng)上零售商、新興網(wǎng)上零售商、網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商、O2O模式。10、（1）成本，（2）信用，（3）覆蓋，（4）特色，（5）連續(xù)性。五、論述題1、答案要點(diǎn)（詳細(xì)答案略）：(一)第一步—渠道成員的選擇(二)第二步—培訓(xùn)渠道成員(三)第三步—激勵(lì)渠道成員從制造商的角度看，對(duì)中間商的激勵(lì)主要有以下幾種：(1)利益激勵(lì)：=1\*GB3①返利制度，=2\*GB3②職能付酬方案，=3\*GB3③補(bǔ)貼政策，=4\*GB3④放寬匯款條件。(2)參與激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì)：=1\*GB3①建立經(jīng)常性的磋商和溝通機(jī)制或組織=2\*GB3②定期的高級(jí)和中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)談=3\*GB3③建設(shè)成功的渠道關(guān)系=4\*GB3④開展情感性的情感溝通活動(dòng)(3)發(fā)展激勵(lì)：=1\*GB3①幫助中間商成長=2\*GB3②共同開發(fā)新的市場機(jī)會(huì)=3\*GB3③提供成長激勵(lì)的好途徑(四)第四步—評(píng)價(jià)渠道成員的業(yè)績生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，檢查的標(biāo)準(zhǔn)通常包括銷售配額完成情況、銷售增長情況、產(chǎn)品的銷售范圍及占有情況、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間、對(duì)損壞和遺失商品的處理、與公司促銷計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、對(duì)顧客服務(wù)的表現(xiàn)。在這些標(biāo)準(zhǔn)中，銷售情況是最為生產(chǎn)商所關(guān)注的。(五)第五步—渠道改進(jìn)安排2、答案要點(diǎn)（詳細(xì)答案略）：(一)垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商所組成的一個(gè)聯(lián)合體，包括三種類型：公司式垂直營銷系統(tǒng)、管理式垂直營銷系統(tǒng)和合同式垂直營銷系統(tǒng)。(二)水平營銷系統(tǒng)由兩個(gè)或兩個(gè)以上沒有關(guān)聯(lián)的公司聯(lián)合資源或方案共同開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)。公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個(gè)專門公司。(三)多元化營銷系統(tǒng)當(dāng)一個(gè)公司利用兩個(gè)或更多的市場營銷渠道以接觸一個(gè)或更多的顧客細(xì)分市場時(shí)，就出現(xiàn)了多渠道營銷。多渠道建設(shè)不僅有利于優(yōu)化市場覆蓋面、定制和控制顧客，同時(shí)使成本和市場沖突最小化。(四)如何解決渠道沖突1、渠道沖突的類型：(1)水平渠道沖突，(2)垂直渠道沖突，(3)多渠道沖突，(4)同質(zhì)沖突。2、如何管理渠道沖突(1)采用超級(jí)目標(biāo)(2)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上互換人員(3)通過貿(mào)易協(xié)會(huì)之間的聯(lián)合(4)協(xié)商(5)仲裁3、答案要點(diǎn)（詳細(xì)答案略）：(一)第一步—營銷渠道方案的前期準(zhǔn)備在制定一個(gè)可能的營銷渠道方案前，我們會(huì)考慮六個(gè)方面的因素：1、企業(yè)需求2、產(chǎn)品特性3、客戶因素：(1)批量大小，(2)等候時(shí)間，(3)空間便利，(4)花色范圍或產(chǎn)品品種，(5)服務(wù)支持。4、渠道目標(biāo)5、中間商：(1)中間商的類型，(2)中間商的數(shù)目，(3)每個(gè)中間商之間的條件和相互責(zé)任。6、競爭者(二)第二步—評(píng)價(jià)主要渠道在評(píng)價(jià)主要渠道時(shí)我們都需要以經(jīng)濟(jì)性、可控制性和適應(yīng)性這三種標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行評(píng)估。(三)第三步—選擇最佳方法一是財(cái)務(wù)方法，二是交易成本分析方法。(四)第四步—方案執(zhí)行原則在執(zhí)行方案時(shí)我們應(yīng)該遵循可操作性、可實(shí)踐性、經(jīng)濟(jì)性和可控制性的原則。(五)第五步—預(yù)測結(jié)果及調(diào)整方案我們應(yīng)該充分運(yùn)用前述的方法及時(shí)預(yù)測結(jié)果，并根據(jù)運(yùn)行環(huán)境進(jìn)行方案的調(diào)整。4、答案要點(diǎn)（詳細(xì)答案略）：一、第一步—渠道成員的選擇1、選擇網(wǎng)絡(luò)分銷商：從成本、信用、覆蓋、特色和連續(xù)性等方面進(jìn)行綜合考慮。2、通過電子網(wǎng)絡(luò)選擇渠道成員在尋找或了解潛在合作伙伴時(shí)，最簡便的方法就是通過門戶網(wǎng)站。二、第二步—確定物流配送應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：1、商品的品種，2、消費(fèi)者的地區(qū)分布，3、物流成本，4、物流方式。三、第三步—網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)盡量提供多