目錄TOC\o"1-3"\h\u3176摘要 導(dǎo)論隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游業(yè)的興盛，我國(guó)越來(lái)越多的顧客選擇以旅游的方式來(lái)娛樂(lè)生活，國(guó)外旅客也越來(lái)越喜歡來(lái)到中國(guó)旅游，旅客數(shù)量的激增直接大大提升了我國(guó)免稅店的客流量，我國(guó)免稅店也逐漸從非主流消費(fèi)變?yōu)榱私M成我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要部分，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店位于我國(guó)被譽(yù)為黃金旅游城市的三亞，擁有得天獨(dú)厚的營(yíng)銷條件，但是目前三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)業(yè)額與客流量明顯與自身具有的優(yōu)厚條件不匹配，通過(guò)免稅店經(jīng)營(yíng)相關(guān)理論與實(shí)際調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I業(yè)情況不理想的主要原因在于營(yíng)銷方式存在較大問(wèn)題。以此，本文展開(kāi)對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略的研究。1.1研究目的隨著旅游市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)外免稅店都迎來(lái)了發(fā)展的春天，市場(chǎng)前景廣闊。三亞國(guó)際免稅店充分利用行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的市場(chǎng)紅利，整合營(yíng)銷方案，更新?tīng)I(yíng)銷方式，加大品牌吸引力，成為海南島旅游購(gòu)物必選之地，但是與之相比的三亞機(jī)場(chǎng)免稅店卻門羅可雀，沒(méi)有形成良好的營(yíng)銷鏈，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷方式，據(jù)此現(xiàn)狀，本文展開(kāi)對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略的研究，希望達(dá)到幫助三亞機(jī)場(chǎng)免稅店提升營(yíng)銷質(zhì)量、銷售額和客流量，使三亞機(jī)場(chǎng)免稅店成為三亞另一大購(gòu)物品牌的目的。1.2研究意義針對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略的展開(kāi)研究出了能起到幫助三亞機(jī)場(chǎng)免稅店提升銷售額和客流量的實(shí)際意義外，還能夠起到幫助三亞市打造另一處購(gòu)物熱點(diǎn)商鋪，給旅客更多購(gòu)物選擇的實(shí)際意義。能夠?qū)ξ覈?guó)與三亞機(jī)場(chǎng)免稅現(xiàn)實(shí)條件相似的機(jī)場(chǎng)免稅店提供一定的借鑒幫助，我國(guó)很多中小型機(jī)場(chǎng)免稅店占地較小、品牌較少、營(yíng)銷方式較為落后、營(yíng)業(yè)額較低、客流量較少，本文的研究對(duì)這一類機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷策略制定能夠起到一定啟示，從而起到豐富我國(guó)小型免稅店?duì)I銷策略研究理論成果的理論意義。2三亞機(jī)場(chǎng)免稅店基本概況三亞機(jī)場(chǎng)免稅店成立的時(shí)間遠(yuǎn)比三亞免稅店要早，在1998年投入運(yùn)營(yíng)之后的第11年，三亞免稅店才正式掛牌營(yíng)業(yè)，但是與三亞免稅店相比，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的規(guī)模、營(yíng)銷能力、銷售額等都不能與三亞免稅店相媲美，相對(duì)來(lái)說(shuō)，旅客對(duì)三亞免稅店的了解更多，對(duì)成立更早的三亞機(jī)場(chǎng)免稅店知之甚少。2.1三亞機(jī)場(chǎng)免稅店簡(jiǎn)介1998年末，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店正式投入運(yùn)營(yíng)，截止到2020年4月，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店現(xiàn)有店面積240平方米，主營(yíng)國(guó)際知名煙酒及海南特產(chǎn)等特色產(chǎn)品，匯聚了中外酒類知名品牌；中國(guó)四大煙廠品牌香煙；海南知名品牌南國(guó)系列食品；國(guó)內(nèi)一流品牌的腰帶、錢包等，雖然售價(jià)和利潤(rùn)均不能與奢侈品相媲美，但是由于免稅價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及大眾消費(fèi)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店所售商品具有較強(qiáng)的同類商品競(jìng)爭(zhēng)力。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的地理位置也比較優(yōu)越，比鄰三亞灣椰夢(mèng)長(zhǎng)廊，旅客還可以選擇在離島之前就近參觀天涯海角等知名旅游景點(diǎn)后到達(dá)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店。并且三亞鳳凰機(jī)場(chǎng)配套交通工具有環(huán)島動(dòng)車、市區(qū)公穿梭機(jī)場(chǎng)巴士、公交車、出租車，旅客往來(lái)機(jī)場(chǎng)不僅非常方便，而且交通成本相對(duì)較低。旅客在三亞機(jī)場(chǎng)免稅店購(gòu)物，還可以享受離島免稅的購(gòu)物政策。年度免稅購(gòu)物額度為3萬(wàn)元的規(guī)定，保障了旅客可以在三亞機(jī)場(chǎng)免稅店不限購(gòu)物次數(shù)的購(gòu)買大量的日常所需香煙、美酒、手伴禮等物品。并且隨著離島免稅政策的不斷更新優(yōu)化，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了不論旅客選擇乘坐火車、客機(jī)、輪船哪種方式離開(kāi)海南，都可以享受該惠民政策。離島免稅政策也不是僅有外來(lái)旅客可以享受，擁有海南戶籍的居民同樣可以利用離島免稅政策在三亞機(jī)場(chǎng)免稅店購(gòu)買煙酒和海南特色美食，從政策上來(lái)說(shuō)，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店要比我國(guó)多數(shù)機(jī)場(chǎng)免稅店更具優(yōu)勢(shì)，更具有吸引消費(fèi)者的營(yíng)銷資源。2.2三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷現(xiàn)狀雖然三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在相關(guān)政策和商品類型上都具有一定優(yōu)勢(shì)，但由于三亞免稅店的沖擊，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷成績(jī)并不理想，通過(guò)對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷現(xiàn)狀的分析，能夠找到目前三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷中的問(wèn)題。首先，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店與三亞國(guó)際免稅店的規(guī)模、營(yíng)銷成熟度、服務(wù)、產(chǎn)品種類都有較大差距。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店占地240平方米，并且三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的主要營(yíng)銷手段還是在機(jī)場(chǎng)內(nèi)部進(jìn)行宣傳，例如在三亞機(jī)場(chǎng)內(nèi)的屏幕廣告投放、機(jī)場(chǎng)周遭在有營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)是放置展架和海報(bào)，在如今三亞國(guó)際免稅店已經(jīng)推出APP并運(yùn)行時(shí)，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷還沒(méi)有展開(kāi)。另外，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在節(jié)日、紀(jì)念日等促銷活動(dòng)也乏善可陳，2018年整年，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在春節(jié)推出了限時(shí)促銷活動(dòng)，在中秋節(jié)上架海南月餅進(jìn)行銷售和滿額贈(zèng)送活動(dòng)，其余類似情人節(jié)、端午節(jié)、元旦節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等營(yíng)銷黃金節(jié)日并沒(méi)有進(jìn)行促銷和針對(duì)性產(chǎn)品的限時(shí)上架。在商品的銷售上，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店采用的獨(dú)立售賣，沒(méi)有設(shè)計(jì)配套商品捆綁也沒(méi)有設(shè)計(jì)熱門產(chǎn)品與低效率產(chǎn)品的捆綁促銷。在銷售時(shí)，也通常是顧客詢問(wèn)什么商品，在熱點(diǎn)銷售節(jié)日到來(lái)的時(shí)候，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在商品“套餐”，慶典“套餐”的配置上也比較簡(jiǎn)單。2018年春節(jié)，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店推出的是三種不同品牌的香煙為一套套裝，購(gòu)買香煙“套裝”比單獨(dú)購(gòu)買便宜30元人民幣。由于三亞機(jī)場(chǎng)免稅店沒(méi)有在其他熱門節(jié)日做促銷活動(dòng)，所以也沒(méi)有其他的捆綁商品在售。目前三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地僅有240平米，因客流量不大，服務(wù)人員在崗的只有四人，并且對(duì)服務(wù)人員是否具備專業(yè)營(yíng)銷能力以及專業(yè)服務(wù)能力的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并沒(méi)有具體要求，這四名服務(wù)人員基本上是地勤人員或是退役空乘人員，幾乎是沒(méi)有銷售工作經(jīng)驗(yàn)的人員，人員整體銷售能力并不強(qiáng)。3三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷中存在的問(wèn)題對(duì)于三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的基本情況進(jìn)行了全面的分析后，發(fā)現(xiàn)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷不利存在的問(wèn)題除了店面較小外，還存在現(xiàn)有營(yíng)銷策略中的營(yíng)銷理念落后、營(yíng)銷手段匱乏、組合營(yíng)銷不充分和營(yíng)銷人員能力的問(wèn)題，根據(jù)目前分析得出的三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷中存在問(wèn)題全面展開(kāi)分析，是研究三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略的前提。3.1營(yíng)銷理念落后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給商業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了顛覆性的變化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使很多傳統(tǒng)營(yíng)銷手段日落西山，采用傳統(tǒng)的海報(bào)、電視、電臺(tái)營(yíng)銷宣傳的企業(yè)明顯在市場(chǎng)中缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)泰國(guó)皇權(quán)免稅店、韓國(guó)濟(jì)州島免稅店、三亞免稅店等亞洲知名免稅店紛紛根據(jù)時(shí)代變化制定了新的營(yíng)銷策略，而三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展中，還是以傳統(tǒng)的價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略作為主要營(yíng)銷觀念。以泰國(guó)皇權(quán)免稅店、韓國(guó)濟(jì)州島免稅店、三亞免稅店為例來(lái)看，目前以上免稅店均采用了自媒體+營(yíng)銷+捆綁+換購(gòu)的營(yíng)銷模式，基本改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，香港機(jī)場(chǎng)免稅店與三亞免稅店均把握當(dāng)前流行的網(wǎng)絡(luò)媒體，如微信、QQ以及微博等方面進(jìn)行營(yíng)銷。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的管理者仍習(xí)慣用傳統(tǒng)的電視廣告、張貼海報(bào)、臨時(shí)促銷等方式進(jìn)行營(yíng)銷，在營(yíng)銷策略的創(chuàng)新改革上用力不足，導(dǎo)致三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷策略與現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念脫軌。3.2營(yíng)銷手段匱乏互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，并且發(fā)展壯大，在如今的世界經(jīng)濟(jì)體系中，電子商務(wù)成為了不可或缺的重要組成部分，電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，使很多傳統(tǒng)企業(yè)和傳統(tǒng)手工業(yè)也紛紛運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷。而三亞機(jī)場(chǎng)免稅店卻沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展紅利，固守傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，除了自建的官方網(wǎng)站以外，幾乎沒(méi)有其他互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道，而且自建的官方網(wǎng)站也只有中文窗口，單一的面向國(guó)內(nèi)消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷，無(wú)法起到幫助三亞機(jī)場(chǎng)免稅店開(kāi)辟國(guó)外消費(fèi)者資源的作用，并且三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在具有一定國(guó)際性質(zhì)的電子商務(wù)平臺(tái)上基本沒(méi)有任何針對(duì)性營(yíng)銷措施；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與消費(fèi)者的互動(dòng)也非常匱乏；利用電商平臺(tái)展開(kāi)產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品介紹的基本電子商務(wù)營(yíng)銷也處于空白狀態(tài)。不論是大型商場(chǎng)，還是國(guó)際知名免稅店，適當(dāng)?shù)拇黉N手段，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)都是必不可少的營(yíng)銷策略。促銷方式的形式花樣百出，但是核心都是優(yōu)惠、換購(gòu)、派購(gòu)物券等降低消費(fèi)者消費(fèi)成本的活動(dòng)。免稅店因其所售貨物以免稅貨物為主，在價(jià)格方面除了供貨商舉行活動(dòng)外，很難再進(jìn)行降價(jià)或者打折促銷，所以國(guó)內(nèi)外很多免稅店采用了換購(gòu)、積分的形式進(jìn)行促銷。但是三亞機(jī)場(chǎng)免稅店依舊沿用相對(duì)單一的促銷手段，僅依靠供貨商活動(dòng)來(lái)進(jìn)行降價(jià)促銷；三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在促銷活動(dòng)宣傳方面也存在一定問(wèn)題，不善用自媒體宣傳、不善用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)宣傳、不注重開(kāi)發(fā)新宣傳手段，導(dǎo)致其宣傳力度不夠，營(yíng)銷手段的匱乏是三亞機(jī)場(chǎng)免稅店市場(chǎng)營(yíng)銷中的重點(diǎn)問(wèn)題之一。3.3缺乏產(chǎn)品組合營(yíng)銷并定價(jià)不合理三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的在售貨物種類較為適合進(jìn)行產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合營(yíng)銷的概念為將不同種類的商品進(jìn)行組合銷售，以套裝的形式進(jìn)行捆綁銷售，將熱銷商品與庫(kù)存較多或銷售情況不佳的商品進(jìn)行組合銷售，幫助企業(yè)在營(yíng)銷中同時(shí)售出多種商品，并且加速售賣銷量不佳貨物的一種營(yíng)銷方式。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在售的知名品牌煙酒、海南特產(chǎn)、皮質(zhì)用具都適合進(jìn)行全方位的組合營(yíng)銷，但是三亞機(jī)場(chǎng)免稅店并沒(méi)有利用好自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷不夠重視，沒(méi)有合理的設(shè)計(jì)出適合三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在售貨物的組合營(yíng)銷，使其在營(yíng)銷中難以同時(shí)銷售多種產(chǎn)品，導(dǎo)致部分商品銷量尚可，部分商品無(wú)人問(wèn)津。免稅店因其免稅屬性和質(zhì)量保證，成為世界范圍內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)買奢侈品、高質(zhì)量貨物的首要選擇之一。所以在免稅店發(fā)展初期，很多免稅店采用了免稅但是加價(jià)的方式進(jìn)行銷售，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店也是如此，但隨著消費(fèi)者在免稅店的購(gòu)物需求越來(lái)越大，免稅市場(chǎng)空間越來(lái)越廣闊后，各地免稅店如雨后春筍般出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得格外激烈，所以在免稅店發(fā)展初期賦予三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的額外價(jià)值發(fā)生了很大改變，在這樣的市場(chǎng)情況下，很多免稅店選擇了重新制定商品價(jià)格，免稅卻不再加價(jià)，甚至部分免稅店采用了免稅又減價(jià)的方式進(jìn)行營(yíng)銷。然而三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的定價(jià)依然保持不變，例如很多免稅店有售的玉溪香煙，大連免稅店、揚(yáng)州免稅店、廣州免稅店等國(guó)內(nèi)免稅店已經(jīng)將其售價(jià)從210元人民幣，調(diào)整到160元人民幣，在進(jìn)行組合銷售和促銷時(shí)售價(jià)更低，而三亞機(jī)場(chǎng)免稅店依舊保持著2012年180元人民幣的出售價(jià)格。3.4服務(wù)人員營(yíng)銷、服務(wù)水平不高免稅店服務(wù)人員營(yíng)銷水平和服務(wù)水平的高低會(huì)直接影響免稅店?duì)I銷措施的制定和執(zhí)行。目前世界知名免稅店的店面服務(wù)人員招聘都對(duì)是否有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、是否有關(guān)于市場(chǎng)、銷售、語(yǔ)言等與銷售技巧相關(guān)的學(xué)歷或深造的要求。但是三亞機(jī)場(chǎng)免稅店現(xiàn)有服務(wù)人員基本不具備上述條件，從地勤人員或退役空乘人員中聘用機(jī)場(chǎng)免稅店服務(wù)人員只能保障服務(wù)人員的外貌形象，卻不能保障其營(yíng)銷能力和服務(wù)水平是否滿足免稅店?duì)I銷需求，由于三亞機(jī)場(chǎng)免稅店服務(wù)人員對(duì)基本的營(yíng)銷知識(shí)和服務(wù)技能都不甚了解，導(dǎo)致了客戶消費(fèi)體驗(yàn)不佳、各項(xiàng)營(yíng)銷措施難以落地執(zhí)行的問(wèn)題。4導(dǎo)致三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷問(wèn)題的原因三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷理念落后的原因主要是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理念學(xué)習(xí)的不足和對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度不足導(dǎo)致的，這從現(xiàn)有的營(yíng)銷策略以及銷售現(xiàn)狀并且通過(guò)實(shí)地調(diào)查訪問(wèn)后發(fā)現(xiàn)，在店服務(wù)人員對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理念概念都不夠了解。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不去接受和學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷理念勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷力度不足，難以形成競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷方式較為匱乏主要是由于該店促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的匱乏、缺乏跨行業(yè)聯(lián)合促銷，店慶、節(jié)假日等促銷活動(dòng)過(guò)少，都證明了該店對(duì)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)確實(shí)不夠重視；在很多免稅店和其他店鋪紛紛采用跨行業(yè)聯(lián)合促銷，整合顧客資源的市場(chǎng)氛圍里，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一舉措的重要性，這兩大原因直接導(dǎo)致了三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷方式的匱乏。從產(chǎn)品組合營(yíng)銷力度方面來(lái)看，造成三亞機(jī)場(chǎng)免稅店產(chǎn)品組合營(yíng)銷力度的不足的主要原因是三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有充分利用商品粘性，或者擴(kuò)大在店商品組合的廣度和深度，產(chǎn)品組合缺乏廣度和深度就會(huì)造成組合起來(lái)的商品粘性低，并難以刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，造成營(yíng)銷失敗。從三亞機(jī)場(chǎng)員工服務(wù)能力不足方面來(lái)看，導(dǎo)致三亞機(jī)場(chǎng)員工服務(wù)能力不足的主要原因有兩點(diǎn)，除了服務(wù)人員不是專業(yè)營(yíng)銷人員的客觀條件外，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的管理人員對(duì)服務(wù)人員營(yíng)銷能力培訓(xùn)的不重視對(duì)員工服務(wù)能力的影響更大，沒(méi)有專業(yè)、定期、保質(zhì)的培訓(xùn)，服務(wù)人員難以提升服務(wù)技巧和營(yíng)銷能力。針對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店存在的問(wèn)題以及導(dǎo)致問(wèn)題的實(shí)際原因，以實(shí)際情況為依據(jù)，制定了具有針對(duì)性的舉措，主要包括提升更新免稅店?duì)I銷理念、豐富營(yíng)銷活動(dòng)、增強(qiáng)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店產(chǎn)品組合策略以及加強(qiáng)對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店員工培訓(xùn)四項(xiàng)措施。5提升三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷的措施5.1及時(shí)更新免稅店?duì)I銷理念營(yíng)銷理念對(duì)免稅店來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，制定營(yíng)銷策略需要最新的營(yíng)銷理念作為支撐，所以在提升三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷能力的策略中，及時(shí)更新免稅店?duì)I銷理念是至關(guān)重要的。5.1.1組織學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷理念所有員工的營(yíng)銷能力、營(yíng)銷理念，都會(huì)深刻影響三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷效果。營(yíng)造濃厚的現(xiàn)代化營(yíng)銷理念氛圍是三亞機(jī)場(chǎng)免稅店提升營(yíng)銷能力的重點(diǎn)工作，建議三亞機(jī)場(chǎng)免稅店全面貫徹以人為本的員工現(xiàn)代營(yíng)銷理念培訓(xùn)思想，設(shè)計(jì)高度重視現(xiàn)代營(yíng)銷理念的學(xué)習(xí)活動(dòng)。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)職能，充分體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)干部的帶領(lǐng)精神，用積極的態(tài)度和高度重視的行政方式開(kāi)展企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷理念的學(xué)習(xí)。以身作則的根據(jù)三亞機(jī)場(chǎng)免稅的實(shí)際情況來(lái)具有針對(duì)性的解讀現(xiàn)代營(yíng)銷理念。以季度為周期的開(kāi)展?fàn)I銷理念學(xué)習(xí)活動(dòng)，將世界各地發(fā)展迅速、營(yíng)銷狀態(tài)良好的免稅店?duì)I銷策略作為案例組織員工分析學(xué)習(xí)，在案例中找到自身不足，總結(jié)個(gè)人心得和營(yíng)銷理念的欠缺，以人為本的提高所有員工的現(xiàn)代營(yíng)銷思維，夯實(shí)全員以現(xiàn)代化營(yíng)銷理念展開(kāi)工作的銷售基礎(chǔ)。5.1.2加大對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力度三亞機(jī)場(chǎng)免稅店負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部門、進(jìn)貨部門、銷售部門要加強(qiáng)與現(xiàn)代營(yíng)銷相關(guān)的各類培訓(xùn)，在培訓(xùn)中要堅(jiān)持以人為本的理念，對(duì)受訓(xùn)成員加大投入，使受訓(xùn)人員不斷加強(qiáng)營(yíng)銷能力，也讓受訓(xùn)人員在培訓(xùn)中將做好免稅店?duì)I銷的任務(wù)牢記心頭。在初期培訓(xùn)后，免稅店管理者應(yīng)該充分發(fā)揮職能，在受訓(xùn)者中挑選人才，組建具有專業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)要繼續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)力度，做到對(duì)最新?tīng)I(yíng)銷趨勢(shì)先知先覺(jué)，為三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷制定行之有效的策略。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店管理者要在平日工作中更加重視人性化管理，傾聽(tīng)服務(wù)人員與消費(fèi)者的建議和意見(jiàn)，主動(dòng)的對(duì)提供有效建議的員工給予物質(zhì)激勵(lì)，將世界各地免稅店經(jīng)典營(yíng)銷案例組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和服務(wù)人員學(xué)習(xí)，在案例中找到靈感，總結(jié)個(gè)人營(yíng)銷心得和目前營(yíng)銷思維上的欠缺，以人為本的提高所有員工的營(yíng)銷意識(shí)。5.2三亞機(jī)場(chǎng)免稅店應(yīng)豐富營(yíng)銷方式三亞機(jī)場(chǎng)免稅店豐富營(yíng)銷方式是非常重要的，根據(jù)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店面積小、商品種類相對(duì)不多的現(xiàn)實(shí)情況，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店應(yīng)積極舉行店慶、節(jié)假日促銷活動(dòng)。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店應(yīng)與酒店、三亞機(jī)場(chǎng)方面進(jìn)行聯(lián)合促銷，從這兩個(gè)方面入手，達(dá)到豐富營(yíng)銷方式的目的。5.2.1三亞機(jī)場(chǎng)免稅店積極舉行店慶、節(jié)假日促銷活動(dòng)近年來(lái)，我國(guó)銷售類企業(yè)或門店舉辦店慶、節(jié)假日等促銷活動(dòng)非常流行，就連夫妻經(jīng)營(yíng)的小飯館都會(huì)推出老板結(jié)婚紀(jì)念日折扣活動(dòng)，這類促銷活動(dòng)已經(jīng)成為了一種營(yíng)銷趨勢(shì)。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店不能故步自封，要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的走向，在店慶日舉行店慶周年大促銷活動(dòng)，提前三個(gè)月與店內(nèi)在售產(chǎn)品廠家聯(lián)系，與廠家聯(lián)合進(jìn)行店慶促銷，店內(nèi)置放廠家產(chǎn)品廣告，以此來(lái)拿到更低的進(jìn)貨價(jià)格，在基本不影響收益的情況下，完成店慶大力度營(yíng)銷，并提前1個(gè)月開(kāi)始利用各種渠道宣傳。在一些具有特殊意義的節(jié)假日同樣舉辦促銷活動(dòng)，我國(guó)節(jié)假日眾多，并且受到外來(lái)文化影響，很多西方節(jié)日也融入到了我國(guó)的社會(huì)中，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店要利用旅客數(shù)量多、節(jié)日慶祝盛大、節(jié)日文化色彩濃重的氣氛進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，例如元旦推出“跨年夜免稅購(gòu)物狂歡”、春節(jié)前推出“買大牌來(lái)過(guò)年”營(yíng)銷活動(dòng)、二月末推出的“迎開(kāi)學(xué)”活動(dòng)等等，重點(diǎn)策劃五一、十一、春節(jié)、情人節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)活動(dòng)，通過(guò)特色、特價(jià)商品促銷、返購(gòu)物券等方式，充分利用節(jié)假日的消費(fèi)高峰。5.2.2三亞機(jī)場(chǎng)免稅店與酒店、機(jī)場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合促銷自世界進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以后，因商家之間的信息共享、資源整合、旅客整合變?yōu)榱藰O易操作的新商業(yè)模式，衍生出現(xiàn)了一種全新的促銷手段，那就是聯(lián)合促銷。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店與酒店、三亞機(jī)場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合促銷，入住酒店可以獲得免稅店消費(fèi)抵用券；在免稅店消費(fèi)，可以獲得合作酒店增值服務(wù)、機(jī)場(chǎng)餐飲代金券；在機(jī)場(chǎng)各商鋪消費(fèi)可以得到免稅店折扣抽獎(jiǎng)等福利。通過(guò)多方的聯(lián)合捆綁，為各方吸引更多的消費(fèi)者，共同提升知名度以及營(yíng)銷質(zhì)量，在抵用券、折扣控制得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，展開(kāi)長(zhǎng)期合作，共同提升競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)濟(jì)收益。5.3增強(qiáng)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店產(chǎn)品組合營(yíng)銷力度三亞機(jī)場(chǎng)免稅店產(chǎn)品組合策略這一措施，也是沿襲了目前世界范圍內(nèi)成功營(yíng)銷的諸多企業(yè)的營(yíng)銷模式，從三亞機(jī)場(chǎng)免稅店擴(kuò)大產(chǎn)品組合的廣度、三亞機(jī)場(chǎng)免稅店發(fā)展產(chǎn)品組合的深度來(lái)豐富三亞機(jī)場(chǎng)免稅店產(chǎn)品組合營(yíng)銷。5.3.1三亞機(jī)場(chǎng)免稅店擴(kuò)大產(chǎn)品組合的廣度產(chǎn)品組合廣度：是指一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合所包括的產(chǎn)品線的數(shù)量。三亞免稅店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類比較容易進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售的，如：各種品牌香煙組合銷售、各種品牌高端酒組合銷售、皮包皮帶組合銷售、海南特色食品與特色紀(jì)念品組合銷售。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店需要積極擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度，將名牌香煙與名牌白酒組合成為豪禮組合套裝進(jìn)行銷售；將熱銷香煙與銷量較低的錢包、皮帶進(jìn)行男士禮品組合進(jìn)行銷售；將名牌酒類與海南特色食品組成品酒套裝組合銷售等，通過(guò)將不同產(chǎn)品按照銷量的高低進(jìn)行有效搭配，來(lái)推定三亞機(jī)場(chǎng)免稅各類商品的銷售數(shù)量，激發(fā)旅客購(gòu)買欲望，進(jìn)一步塑造市場(chǎng)形象，滿足不同旅客的不同購(gòu)物需求，從而實(shí)現(xiàn)提升營(yíng)銷能力的目的。5.3.2三亞機(jī)場(chǎng)免稅店發(fā)展產(chǎn)品組合的深度產(chǎn)品組合的深度:是指企業(yè)產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品線各自包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。每條產(chǎn)品線中所包含的項(xiàng)目越多,產(chǎn)品組合愈深。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店可以通過(guò)增加產(chǎn)品組合的深度，更加深入地與市場(chǎng)需求所匹配，提高三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如在服裝上，同各品牌的上衣與裙子、褲子進(jìn)行組合；外套與襯衫、圍巾進(jìn)行組合；錢包與挎包、卡包進(jìn)行組合；皮鞋與運(yùn)動(dòng)鞋、布鞋進(jìn)行組合；生活用品與家私進(jìn)行組合，通過(guò)統(tǒng)一產(chǎn)品項(xiàng)目的配套組合，能夠拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，是一種非常實(shí)用的營(yíng)銷策略。但是在產(chǎn)品組合時(shí)要注意，將這些新產(chǎn)品引入市場(chǎng)，應(yīng)考慮塑造市場(chǎng)形象，宣傳這些新產(chǎn)品的具體需求，在中高端不同的層面滿足消費(fèi)者需求。5.4加強(qiáng)員工服務(wù)能力培訓(xùn)員工的服務(wù)能力是三亞機(jī)場(chǎng)免稅店能否樹(shù)立高端免稅店品牌、贏得顧客好感度和回購(gòu)率的關(guān)鍵，三亞機(jī)場(chǎng)免稅店員工服務(wù)能力不足的問(wèn)題對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷影響較為嚴(yán)重，服務(wù)能力的不足也說(shuō)明了三亞機(jī)場(chǎng)免稅店缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的意識(shí)和品牌管理的觀念，并將員工服務(wù)能力的高低作為績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，將高質(zhì)量服務(wù)就是一切標(biāo)準(zhǔn)滲透到免稅店未來(lái)發(fā)展文化中，積極通過(guò)培訓(xùn)、深造等方式提升員工服務(wù)能力和服務(wù)表現(xiàn)，讓顧客體驗(yàn)到三亞機(jī)場(chǎng)免稅店高端精致的面對(duì)面服務(wù)，打造同時(shí)，提升員工售后服務(wù)能力，要求每一名員工熟知售后服務(wù)時(shí)間要求、規(guī)章制度，并且嚴(yán)格執(zhí)行，加快售后服務(wù)處理效率，以顧客為關(guān)注點(diǎn)的進(jìn)行售后服務(wù)處置，在合理的范圍內(nèi)，寧可損失利益，也不損失顧客，打造免稅店售后品牌；對(duì)所有員工進(jìn)行質(zhì)檢培訓(xùn)，不定期成立商品質(zhì)檢小組；利用官網(wǎng)查詢、精細(xì)檢查、儀器等掃描方式來(lái)保真、保量，嚴(yán)格的檢查預(yù)售商品，做到在三亞機(jī)場(chǎng)免稅店買不到一件假貨和低質(zhì)量貨物，打造優(yōu)質(zhì)商品免稅店品牌。通過(guò)升級(jí)面對(duì)面服務(wù)、售后服務(wù)、貨物質(zhì)量將三亞機(jī)場(chǎng)免稅店的整體服務(wù)能力與營(yíng)銷能力全面提升。6結(jié)語(yǔ)與展望本文針對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略課題展開(kāi)研究，在研究的過(guò)程中對(duì)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷現(xiàn)狀進(jìn)行了較為充分的分析，經(jīng)過(guò)大量的理論佐證和實(shí)際調(diào)查后，總結(jié)出目前三亞機(jī)場(chǎng)免稅店在營(yíng)銷中存在營(yíng)銷理念落后、營(yíng)銷手段匱乏、缺乏產(chǎn)品組合營(yíng)銷、定價(jià)不合理、服務(wù)人員營(yíng)銷、服務(wù)水平不足的問(wèn)題，這些問(wèn)題在三亞機(jī)場(chǎng)免稅店日常營(yíng)銷中，不僅影響了三亞機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略的制度和實(shí)施，更造成了三亞機(jī)場(chǎng)免稅店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的問(wèn)題。三亞免稅店的車水馬龍，更是凸顯出了三亞機(jī)場(chǎng)免稅店必須盡快提升營(yíng)銷質(zhì)量，制定新?tīng)I(yíng)銷策略的重要性。三亞機(jī)場(chǎng)免稅店正式營(yíng)業(yè)22年，但是發(fā)展卻較為緩慢，所以三亞機(jī)場(chǎng)免稅店必須要把與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念放在首位，抓住現(xiàn)代營(yíng)銷的核心，強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力，豐富門店的營(yíng)銷手段，積極的進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售并合理定價(jià)，提升服務(wù)人員的整體營(yíng)銷水平。相信通過(guò)三亞機(jī)場(chǎng)免稅店未來(lái)的努力，乘著依舊蓬勃的免稅行業(yè)春風(fēng)，一定能將目前的頹勢(shì)盡掃，使三亞機(jī)場(chǎng)免稅店成為海南省第二大免稅購(gòu)物品牌。參考文獻(xiàn)：[1]劉立霞.新編市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[J].北京大學(xué)出版社，2014

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[15]段依依.雇傭關(guān)系與銷售關(guān)系[J].湖南經(jīng)濟(jì)出版社.2017致謝：首先非常感謝我的論文指導(dǎo)老師江雯老師，從最初的定題，到資料收集，到寫作、修改，到論文定稿，江雯老師一直都是耐心教導(dǎo)并且給我提出了很多的寶貴意見(jiàn)這才讓我順利的完成了畢業(yè)論文。其次在大學(xué)階段，我要感謝在求學(xué)的過(guò)程中幫助過(guò)我的所有老師、朋友和同學(xué)們，你們的教導(dǎo)與支持、監(jiān)督和鞭策使我更好地完成了自己的學(xué)業(yè)。最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱的各位老師表示衷心感謝。

論文畢業(yè)設(shè)計(jì)評(píng)優(yōu)的條件有哪些畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的成績(jī)?cè)u(píng)定是一件十分嚴(yán)肅的工作，它不僅反映了學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量，而且也在一定程度上