如何做好服務(wù)一、充分了解市場(chǎng)和客戶

建立詳細(xì)的顧客檔案：

了解客人各種信息，不同的人前期服務(wù)不一樣：1，因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品走進(jìn)康婷的（側(cè)重點(diǎn)在于使用產(chǎn)品的服務(wù)，做好跟蹤服務(wù)表格）

2，因?yàn)樯庾哌M(jìn)康婷的（側(cè)重點(diǎn)在教會(huì)他三板斧，列名單，邀約，一對(duì)一溝通，做好復(fù)制）

建立信賴感：

（做好細(xì)節(jié)）

對(duì)人建立信賴感對(duì)公司建立信賴感對(duì)產(chǎn)品建立信賴感產(chǎn)生主動(dòng)重復(fù)消費(fèi)欲望

啟動(dòng)夢(mèng)想，建立目標(biāo)計(jì)劃二．服務(wù)細(xì)節(jié)1.美容院

第一步：下店做好產(chǎn)品系統(tǒng)培訓(xùn)，《要求培養(yǎng)專業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)人員》A.產(chǎn)品功效B.產(chǎn)品搭配：分體質(zhì)和地區(qū)C.可能出現(xiàn)的調(diào)理反應(yīng)及處理方法D.店里老板和員工的自我消費(fèi)，對(duì)產(chǎn)品充滿信心E.緊密跟進(jìn)，樹(shù)立樣板客戶《電話回訪很關(guān)鍵》

第二步啟動(dòng)店內(nèi)員工成為VIP

首先，說(shuō)服老板配合啟動(dòng)會(huì)員，（說(shuō)服美容院老板話術(shù)）有很多老板一直不想啟動(dòng)會(huì)員，總認(rèn)為會(huì)員款打到康婷公司去了，自己沒(méi)有賺錢，要不就是錢給員工賺了，面對(duì)問(wèn)題我們?nèi)绾握f(shuō)服對(duì)方，以下引導(dǎo)問(wèn)話：?jiǎn)栐拰?duì)方一定要說(shuō)YES的問(wèn)題，一定是被你引導(dǎo)的人

一、XX姐，請(qǐng)問(wèn)您店內(nèi)一個(gè)月外賣家居產(chǎn)品有多少利潤(rùn)，有2萬(wàn)嗎？有1萬(wàn)嗎？（因?yàn)榻?jīng)過(guò)調(diào)查大部分美容院沒(méi)有到1到2萬(wàn)的外賣家居產(chǎn)品的利潤(rùn)，大部分利潤(rùn)是來(lái)自于店內(nèi)的各種項(xiàng)目）二、 請(qǐng)問(wèn)是做批發(fā)賺錢還是零售賺錢？（一定回答是批發(fā)賺錢），所謂批發(fā)就是要薄利多銷。三、店里賺錢是不是一般都是來(lái)自開(kāi)卡和項(xiàng)目，客人買回家用的不多？很多客人都喜歡買日化廣告品牌，網(wǎng)購(gòu)，要不就是國(guó)際品牌，只在我們店里做項(xiàng)目，對(duì)嗎？為什么我們美容院老板自己不用那些品牌，因?yàn)槲覀兌廊?，專業(yè)線的產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，我們也知道品牌靠廣告效益，羊毛出在羊身上，他的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不成正比，我們雖然知道這些，但是我們以前沒(méi)有辦法讓這些客人來(lái)買我們美容院的家居產(chǎn)品，而現(xiàn)在，你只要啟動(dòng)會(huì)員之后，我們可以幫你把這類客人牢牢的鎖在你店里，同時(shí)，讓他們的家居產(chǎn)品全部用我們的產(chǎn)品，是不是又多了一筆收入，再說(shuō)，即使不賺一分錢，我們還有公司的福利收入，這也是一筆不小的收入，而且是一筆長(zhǎng)久穩(wěn)定的收入，他們成為會(huì)員之后，會(huì)自發(fā)的給你帶客戶來(lái)，我們鎖定他們后，人氣越來(lái)越旺，我們可以賺新客戶的卡項(xiàng)利潤(rùn)，這可是一筆很可觀的收入，這也是所有美容院免費(fèi)拓客的原因，有很多美容院都在發(fā)免費(fèi)卡，還有的美容院給老客戶送禮，要她們帶朋友過(guò)來(lái)，我們現(xiàn)在不要你去發(fā)免費(fèi)卡，也不要你去送禮，我們只是要你用這個(gè)模式把你的客人變成會(huì)員，終生鎖在你店里，最后他會(huì)成為你店里的推銷員，她給你帶來(lái)的客人的成交率比那些發(fā)免費(fèi)卡帶進(jìn)來(lái)的客人的成交率要高，并且不用你多花一分錢去拓客再說(shuō)，這個(gè)模式也是美容院今后的一個(gè)趨勢(shì)，你現(xiàn)在已經(jīng)加盟了，有了這個(gè)權(quán)利你不用，不代表你的周邊的美容院不用，他們一旦啟動(dòng)這個(gè)模式，你的客戶就會(huì)流失掉，永遠(yuǎn)都回不來(lái)了，啟動(dòng)這個(gè)模式后還有一個(gè)好處，就是以前我們的產(chǎn)品只能是你的客戶一人消費(fèi)，但現(xiàn)在，她一旦成為會(huì)員，他的整個(gè)家族都會(huì)是你的客戶，他也許以前每個(gè)月在你店里只買1000元，但是現(xiàn)在他可能會(huì)一個(gè)月消費(fèi)家居產(chǎn)品3000元以上，銷量是不是大了，以前我們隨時(shí)可能會(huì)流失掉這個(gè)客人，但現(xiàn)在她成為會(huì)員后，不但不會(huì)流失，我們賺的是她整個(gè)家族和她的朋友一輩子的錢，并且他會(huì)成為我們終身的免費(fèi)的推銷員。她會(huì)維護(hù)我們這個(gè)品牌的口碑，當(dāng)?shù)陜?nèi)所有的客人都說(shuō)好的時(shí)候，你的店不好都很難，我們把這個(gè)產(chǎn)品作為一個(gè)鎖客，拓客的工具，又不會(huì)傷害你的人脈，你會(huì)越做越輕松。這個(gè)時(shí)候，開(kāi)始講美容院的成功案例，告訴他，我們做生意就是想賺錢，想輕松賺錢，想賺長(zhǎng)遠(yuǎn)的錢，這個(gè)模式能讓別人成功，能夠幫助其他美容院解決他們美容院存在的問(wèn)題，也一定會(huì)解決你的店里的問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在美容院存在的問(wèn)題幾乎是一樣的，你只要放下眼前，相信我們，配合我們，我們就一定能讓你成功輕松當(dāng)老板，到時(shí)候，你一定會(huì)感謝我，你不但美容院能做好，你還有另外一筆意想不到的收入四、那我們到底要怎么樣才可以讓美容師和我們綁在一起（在這里分析一下美容師為什么要走，第一，水往低處流，人往高處走，所有的美容師最先看重的是收入，當(dāng)你滿足他的高收入后，他可能不會(huì)走，第二，想自己當(dāng)老板，這類美容師都是有能力的美容師，我們都不想流失掉，只能通過(guò)給股份留住他們，但是現(xiàn)在我們不要你出股份，只要你配合我們，啟動(dòng)VIP,我們就可以滿足所有美容師的愿望，同時(shí)我們可以讓美容師在你店里就像老板一樣負(fù)責(zé)任，讓美容師由被動(dòng)變主動(dòng)，并且永遠(yuǎn)逃不出你的手心，這個(gè)時(shí)候底氣要足，狀態(tài)要好，告訴他，我們現(xiàn)在有很多美容院都采用這個(gè)模式成功了，我們不是拿你做實(shí)驗(yàn)，你只要按照這些成功的美容院的方法去做，別人能成功你就不會(huì)失?。┪?、現(xiàn)在的美容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，都在打價(jià)格戰(zhàn)，你1980的卡，她就1680元，你680她就380，大家都只說(shuō)自己的好，可是這樣下去只便宜了客人，我們給客人少了錢，可房租一樣不會(huì)少，員工一分錢也不能少她的。面對(duì)這樣，我們?nèi)绾瓮黄破款i，做出別人永遠(yuǎn)無(wú)法模訪的方案。只有啟動(dòng)VIP后，這些問(wèn)題都會(huì)解決。

六、只要客人開(kāi)卡，可以拿到5折，效果又好，她肯定不會(huì)去別的美容院買東西了，因?yàn)槟壳俺丝垫玫?，沒(méi)有一個(gè)店可以5折把產(chǎn)品給客人。只說(shuō)這一點(diǎn)就是別人店就沒(méi)有了的。我們積分是返現(xiàn)金，這也是別人店沒(méi)有的

七、我們可以給美容師一個(gè)公共點(diǎn)位，所有的美容師會(huì)凝聚在一起，她們可以拿到另外一筆不少的收入，并且是終身可以拿這個(gè)收入，美容師開(kāi)不開(kāi)心，她開(kāi)心不走了，只有先穩(wěn)定員工，才可以穩(wěn)定客人，才有人服務(wù)好你的客人，所有開(kāi)了卡的客人，一定會(huì)到你店里做項(xiàng)目，你店里別的項(xiàng)目只會(huì)增加收入，只有開(kāi)卡才能真正幫到店，解決店里的利潤(rùn)問(wèn)題。（在這里要分析，要拿筆和紙算給對(duì)方看，開(kāi)始啟動(dòng)夢(mèng)想，告訴她，哪怕一分錢的零售利潤(rùn)都不賺，這樣下去，兩年以后你和你的美容師的人生將會(huì)有什么樣的改變，你將會(huì)成為什么樣的人，再次舉成功例子說(shuō)明）八、最后給他算算，即使有一天全成了消費(fèi)者，只要你以下所有的消費(fèi)群體達(dá)到1萬(wàn)人，每個(gè)人每年整個(gè)家族只消費(fèi)9000元，公司會(huì)送你一個(gè)滑單，1萬(wàn)人就送了1萬(wàn)個(gè)滑單，一萬(wàn)個(gè)滑單也是幾百萬(wàn)元，今后真的市場(chǎng)滿了，我們自己消費(fèi)每年都有幾百萬(wàn)的收入，更何況不會(huì)出現(xiàn)飽和情況，所以，現(xiàn)在就是啟動(dòng)會(huì)員的時(shí)候，只要她想健康，想年輕美麗，你就要把他鎖成你的會(huì)員，不然你的客戶就會(huì)被別人鎖住，成為別人的終身消費(fèi)者，到時(shí)候，你后悔都來(lái)不及了。說(shuō)服代理商的話術(shù)XXX,你好，現(xiàn)在國(guó)家開(kāi)始規(guī)范，開(kāi)放直銷，在未來(lái)的幾年里，直銷行業(yè)會(huì)快速發(fā)展，首先沖擊最大的就是美容行業(yè)和保健行業(yè)，我們現(xiàn)在可以給自己做一個(gè)備胎。你現(xiàn)在是代理商，但你不可能只代理一個(gè)品牌，對(duì)嗎？你可以把這個(gè)品牌當(dāng)做你所有代理品牌中的一個(gè)品牌去經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大你的經(jīng)營(yíng)范圍，再說(shuō)，你的其他品牌的加盟店也不可能只加盟你一個(gè)公司的品牌，她們同時(shí)都會(huì)加盟其他公司品牌，是嗎？為什么我們不利用我們這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)去把其他公司的品牌比下去呢？你的加盟店你不去動(dòng)用她們的資源，但是并不擔(dān)保別人不去動(dòng)用你的加盟店，一旦她們成為了其他人的加盟店，與你一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，與其這樣，還不如我們自己先把她們鎖進(jìn)來(lái)，這樣，你的加盟店也會(huì)去找她們的同行朋友來(lái)做這個(gè)品牌，無(wú)形之中她們成了你的免費(fèi)的業(yè)務(wù)員，你的加盟店會(huì)在原有的基礎(chǔ)上越來(lái)越多，并且有很多的店都是你以前不認(rèn)識(shí)的，再說(shuō)，又不需要你像代理其他品牌一樣讓你進(jìn)貨壓貨，反倒你會(huì)越來(lái)越輕松，你的收入也會(huì)越來(lái)越多，同樣是代理一個(gè)品牌，付出同樣的努力，你得到的結(jié)果最后是完全不一樣的，（舉成功例子分析給他聽(tīng)），為什么我們不把這個(gè)品牌和其他品牌一樣去推廣？難道要等到你的加盟店被別人鎖住之后你再去推廣？再說(shuō)，你推廣傳統(tǒng)品牌的時(shí)候，所有的壓力在你一個(gè)人的身上，沒(méi)有人來(lái)為你分擔(dān)，但是，你推廣康婷的品牌，會(huì)有很多人來(lái)幫助你，為你分擔(dān)所有的困難，同樣是代理一個(gè)品牌，但是你的壓力會(huì)很小分析員工的心理動(dòng)態(tài)與之達(dá)成共識(shí)（想學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，想賺更高的收入，想自己創(chuàng)業(yè)）2、簡(jiǎn)單針對(duì)性告知瑞倪維兒的創(chuàng)業(yè)模式前期引導(dǎo)：說(shuō)這個(gè)品牌和別的品牌不一樣，是一個(gè)生意，給美容師分析投資和不投有什么區(qū)別。（注，在講之前一定要引導(dǎo)觀念，在當(dāng)今這個(gè)社會(huì)，3000元可以做什么，是不是什么都不可以做，打工是不是不用投資，生意是不是要投資等等引導(dǎo)做老板方面的話術(shù)，告訴他，做老板是要投資的）重點(diǎn)突出：（給美容師講趨勢(shì)，分析現(xiàn)在單獨(dú)開(kāi)店的難處，打消他自己開(kāi)店的念頭，叫她如何在這家美容院當(dāng)好老板的角色，做好服務(wù)）

A.只要消費(fèi)3220元就能享有本店的所有客戶資源B.無(wú)需投資只需換個(gè)品牌使用C.前期可以收入兩份工資及較高的福利，后期可以產(chǎn)生更大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)收入及創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)D.在店內(nèi)的排位很重要激發(fā)員工的搶先心理快速促單E.為了便于掌控員工，可以給員工開(kāi)一個(gè)公共點(diǎn)2、自由個(gè)體：A、在當(dāng)?shù)丶揖凼?，教?huì)所有會(huì)員如何使用產(chǎn)品，讓自己和家人成為樣板客戶B、按美容師的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，讓所有全職市場(chǎng)人員成為專業(yè)的產(chǎn)品搭配師，讓他們學(xué)會(huì)跟進(jìn)服務(wù)三、百分百?gòu)?fù)制：首先做好自己該做的事情，不僅僅是要用語(yǔ)言去教會(huì)伙伴，并且還要用行動(dòng)去教會(huì)伙伴，負(fù)起自己該負(fù)的責(zé)任，用心用情去做事情，每一個(gè)人做到把自己親自帶進(jìn)來(lái)的人負(fù)責(zé)培養(yǎng)出來(lái)，并且教會(huì)他們?nèi)绾螌?duì)她的直接帶進(jìn)來(lái)的伙伴負(fù)責(zé)任，服務(wù)好他的伙伴，你是怎么服務(wù)