融創(chuàng)中國(guó)渠道培訓(xùn)渠道培訓(xùn)目錄CONTENTS一、渠道工作概況工作本質(zhì)核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略目標(biāo)二、渠道團(tuán)隊(duì)組建組織架構(gòu)職能分工三、渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)分解作業(yè)思路工作要求四、融創(chuàng)案例分享寧波府渠道作業(yè)現(xiàn)狀模塊細(xì)分Part01渠道概況工作本質(zhì)WHAT?01有信心：特別在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期，對(duì)項(xiàng)目的地段、產(chǎn)品定位、客戶定位等有堅(jiān)定的信心。02市場(chǎng)分析：并非盲目的派單、掃樓，而是基于項(xiàng)目覆蓋區(qū)域的深入研究，資源梳理進(jìn)行有計(jì)劃有總結(jié)地工作。03高指標(biāo)：客戶成交需要一定的到訪客戶轉(zhuǎn)化，更是從一組組意向客戶中轉(zhuǎn)到訪，一個(gè)個(gè)陌電找的意向客戶……蛋糕首先要做大。04執(zhí)行力：有信心，有分析，有目標(biāo)，剩下的就是執(zhí)行。必定不達(dá)目標(biāo)不罷休！核心競(jìng)爭(zhēng)力候潮府望江府從融創(chuàng)望江府、候潮府項(xiàng)目渠道業(yè)績(jī)來(lái)看，優(yōu)秀的渠道團(tuán)隊(duì)在整個(gè)營(yíng)銷部業(yè)績(jī)占比均在40%以上。戰(zhàn)略目標(biāo)Part02渠道團(tuán)隊(duì)組建WQADZ外拓專員渠道助理8名圈層專員渠道助理2名渠道經(jīng)理電開(kāi)專員渠道助理2名電開(kāi)兼職20名中介專員渠道助理1名組織架構(gòu)L外拓專員圈層專員電開(kāi)專員中介專員?01在目標(biāo)客戶人群出入頻繁的工作、生活及商業(yè)區(qū)域和場(chǎng)所等搭建展臺(tái)或發(fā)放宣傳資料等，確定巡展、派單方案，組織同組人員參與渠道客戶接待工作，與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員相互協(xié)作完成銷售任務(wù)；?02通過(guò)同各種商會(huì)、高端俱樂(lè)部、會(huì)員制會(huì)所、銀行等機(jī)構(gòu)進(jìn)行互動(dòng)，與各個(gè)渠道關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，達(dá)成共識(shí)邀請(qǐng)渠道客戶參與到項(xiàng)目舉辦的各類活動(dòng)中，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣、增加有效來(lái)訪客戶數(shù)量，最終促成意向客戶成交；?03通過(guò)各種途徑找到目標(biāo)客戶聯(lián)系方式，展開(kāi)對(duì)目標(biāo)客戶的陌生電話，從中找到本項(xiàng)目的意向客源，尋找精準(zhǔn)客戶。同時(shí)建立起公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，為公司的資源共享及今后項(xiàng)目的銷售做好基礎(chǔ)工作。?04通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊二手中介、分銷機(jī)構(gòu)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，讓其成為項(xiàng)目銷售的強(qiáng)力外援；積極發(fā)展線下個(gè)人中介，利用口碑傳承擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及美譽(yù)度。職能分工圈層活動(dòng)巡展派單CALL客截客獲取話單：巡展登記號(hào)碼、物業(yè)人員、附近中介門(mén)店、周邊商家、家裝公司、水電煤氣公司等電開(kāi)量：每人每人陌電不少于100組，追電不少于50組選擇人流密集區(qū)域：社區(qū)巡展、企事業(yè)宣講會(huì)所得客戶超市、專業(yè)市場(chǎng)派單所得客戶合適點(diǎn)位：中央廣場(chǎng)、小區(qū)出入口、收銀處等攔截點(diǎn)：外展點(diǎn)周圍競(jìng)品項(xiàng)目售樓處附近活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、廣場(chǎng)等人流密集處攔截要求：錯(cuò)殺一千，不放過(guò)一個(gè)路過(guò)

掃樓：每棟樓每單元每戶門(mén)把手插車:小區(qū)、道路、停車場(chǎng)等車輛內(nèi)側(cè)門(mén)把手外拓組目前實(shí)際作業(yè)中，外拓組與圈層組合并為一。項(xiàng)目核心區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位高管各地方在項(xiàng)目所在地商會(huì)銀行、金融機(jī)構(gòu)（1000萬(wàn)以上存款或理財(cái)客戶）會(huì)員制俱樂(lè)部（高爾夫、私人會(huì)所、游艇俱樂(lè)部等等）豪車車友會(huì)、車行老業(yè)主圈層對(duì)象主動(dòng)上門(mén)拜訪商業(yè)贊助舉行活動(dòng)冠名通過(guò)朋友介紹通過(guò)政府或商業(yè)活動(dòng)結(jié)交與有合作過(guò)的熟識(shí)機(jī)構(gòu)老客戶資源網(wǎng)絡(luò)結(jié)交（微博、論壇、微信等）資源獲取各式講座（風(fēng)水、金融、古董、奢侈品等）舉辦賽會(huì)（高爾夫、賽車等）圈層活動(dòng)廣告植入舉辦社交酒會(huì)藝術(shù)品賞鑒慈善拍賣演藝專場(chǎng)導(dǎo)客活動(dòng)實(shí)際渠道工作中，圈層出客慢，量少，故與巡展外拓合并；但高端項(xiàng)目必須進(jìn)行老客戶圈層，定期舉辦老業(yè)主活動(dòng)，如業(yè)主私宴、客戶答謝禮品贈(zèng)送、節(jié)日祝福短信等，有助于老帶新成交。外拓組（圈層）高資產(chǎn)高收入人群行政機(jī)關(guān)、銀行、理財(cái)公司等VIP高端客戶名單老業(yè)主、老客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商其他項(xiàng)目累計(jì)的客戶名單競(jìng)品話單項(xiàng)目競(jìng)品來(lái)訪來(lái)電、認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)客戶名單高消費(fèi)人群豪車、奢侈品、珠寶、會(huì)所等客戶名單攔截短信等數(shù)據(jù)庫(kù)短信公司、圈地號(hào)碼、電商數(shù)據(jù)庫(kù)等名單老小區(qū)名單項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)有改善需求的老小區(qū)名單電開(kāi)中心電開(kāi)中心分兩組進(jìn)行業(yè)績(jī)pk，并制定一定的激勵(lì)制度，進(jìn)行客戶電話、短信邀約，過(guò)程中不斷結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)信息更新說(shuō)辭。合作對(duì)象項(xiàng)目周邊區(qū)域中介、分銷公司市內(nèi)高端板塊中介、分銷公司周邊競(jìng)品項(xiàng)目銷售人員市內(nèi)同等品質(zhì)項(xiàng)目銷售人員線下渠道（有資源的老客戶、金融理財(cái)經(jīng)理、證券經(jīng)理、公司內(nèi)部員工等）渠道獲得主動(dòng)上門(mén)拜訪邀請(qǐng)參加項(xiàng)目活動(dòng)私人邀約通過(guò)朋友介紹與公司有合作過(guò)的線下人員老客戶資源網(wǎng)絡(luò)結(jié)交（微博、論壇、微信等）專項(xiàng)活動(dòng)專人負(fù)責(zé)客戶交接邀請(qǐng)渠道與客戶共同參與項(xiàng)目活動(dòng)邀請(qǐng)渠道共同了解項(xiàng)目信息舉辦項(xiàng)目研討會(huì)，增加渠道的認(rèn)同度及投入度提供項(xiàng)目資料、易拉寶等物料召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)等鼓勵(lì)帶客中介業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷部業(yè)績(jī)中占比不低于15%中介分銷Part03渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)案場(chǎng)目標(biāo)蓄客800組實(shí)際完成861組完成率107%5月渠道占比50%案場(chǎng)目標(biāo)蓄客1000組實(shí)際完成1106組完成率110%6月渠道占比50%案場(chǎng)目標(biāo)蓄客2000組實(shí)際完成1496組（截止7.27）完成率74.8%7月渠道占比50%指標(biāo)分解

大目標(biāo)逐層分解，讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人每一天都有個(gè)人的目標(biāo)，聚沙成塔，最終達(dá)成。指標(biāo)分解分組人員7.217.227.237.247.257.267.277.287.297.307.31A組曹佳琦22222222222劉壯壯22221122222韓鵬22221122222吳殷巧11110111111李宏大11110111111完成合計(jì)

B組邱吉平22222222222何俊杰22221122222俞炯22221122222倪珊11110111111吉志超11110111111張珍嬌11110111111完成合計(jì)

寧波府7月最后一周到訪指標(biāo)分解核心發(fā)力利用巡展、派單、掃樓、插車等多形式的客戶攔截手段，對(duì)東部新城區(qū)域內(nèi)的生活區(qū)、工作區(qū)進(jìn)行定向推廣。重點(diǎn)客戶群體進(jìn)行圈層拓展。北上到老江東板塊，特別是區(qū)域內(nèi)高端住宅、商圈及企業(yè)，進(jìn)行定向推廣。西進(jìn)向三江口板塊延伸，重點(diǎn)拓展住宅改善客群。作業(yè)思路寧波市豪宅（銷售單價(jià)2萬(wàn)元/㎡以上普通住宅）分布圖江東府名門(mén)府匯豪天下紫玉臺(tái)新世界項(xiàng)目泊璟廷2期印江南2期新明洲本項(xiàng)目泊璟廷明洲半島寧波中心風(fēng)華東方觀江園華茂悅峰鄞州中心區(qū)星悅城月湖花園東方一品維科東院南塘金茂府江灣城雅戈?duì)枒c豐項(xiàng)目景瑞慶豐項(xiàng)目公園天下金盛金磐尚雅府萬(wàn)象府江山萬(wàn)里東部新城三江口板塊老江東板塊江北核心區(qū)板塊在售項(xiàng)目待售項(xiàng)目江東金茂府小區(qū)派單、掃樓、插車巡展登記話單獲取露天電影等社區(qū)活動(dòng)行政機(jī)關(guān)單位關(guān)鍵人拜訪團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠其他合作嫁接寫(xiě)字樓巡展登記物業(yè)活動(dòng)合作入駐企業(yè)拜訪企業(yè)團(tuán)購(gòu)宣講

商業(yè)場(chǎng)所外展點(diǎn)設(shè)置定點(diǎn)截客作業(yè)思路寧波府外拓兩組，根據(jù)東部新城道路及資源分布情況進(jìn)行劃分，梳理該區(qū)域內(nèi)小區(qū)、寫(xiě)字樓、商業(yè)、政府機(jī)關(guān)、市場(chǎng)等巡展、圈層資源，為進(jìn)一步開(kāi)拓客戶打下基礎(chǔ)。統(tǒng)一步伐根據(jù)項(xiàng)目整體的節(jié)點(diǎn)，從東部新城開(kāi)始，由近及遠(yuǎn)作業(yè)，不允許私自行動(dòng)。分組競(jìng)爭(zhēng)不論是外拓還是電開(kāi)中心，還是中中介分銷，除各個(gè)模塊的競(jìng)爭(zhēng)外，模塊內(nèi)仍然分組作業(yè)。點(diǎn)、線、面結(jié)合通過(guò)巡展點(diǎn)、中介門(mén)店等點(diǎn)位，由道路劃分區(qū)域，對(duì)不同類型的物業(yè)、企事業(yè)進(jìn)行短信、郵件等圈層鋪面。資源共享由各個(gè)小組作業(yè)同時(shí)梳理區(qū)域資源，匯總成寧波府的資源總表，既有利于避免重復(fù)拓展，產(chǎn)生矛盾，又有助于客戶更精準(zhǔn)的定位。工作要求1243量化工作電開(kāi)中心兼職每日有效呼出200組外拓組每日自己陌電100組，追電50組兼職派單每日標(biāo)準(zhǔn)300份單頁(yè)巡展登記每次人均不少于5組激勵(lì)有效月度指標(biāo)完成萬(wàn)元現(xiàn)金當(dāng)日零到訪罰款及增加電開(kāi)量長(zhǎng)期未開(kāi)單，末位淘汰制動(dòng)態(tài)管理日?qǐng)?bào)準(zhǔn)確詳細(xì)，專人專管定期開(kāi)會(huì)，核對(duì)指標(biāo)進(jìn)度兼職派單作業(yè)登記表資源匯總表定期更新持續(xù)培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)項(xiàng)目更新信息培訓(xùn)電開(kāi)說(shuō)辭培訓(xùn)兼職作業(yè)培訓(xùn)工作要求工作要求Part04融創(chuàng)案例分享截止7月25日，渠道來(lái)訪579組，案場(chǎng)總來(lái)訪985組，占比59%，超額完成400組指標(biāo)。寧波府渠道部目前已完成對(duì)東部新城核心區(qū)的初次作業(yè)，正在對(duì)世紀(jì)大道以西，桑田路以東，通途路以南，百丈路以北區(qū)域作業(yè)，重點(diǎn)在于小區(qū)巡展收客，下階段即將向高新區(qū)延伸作業(yè)。寧波府7.10-7.25數(shù)據(jù)0102030405完成行政中心、新天地寫(xiě)字樓、江南春曉小區(qū)等巡展30多次，登記客戶超過(guò)435組。對(duì)中國(guó)銀行、招商銀行、海銀財(cái)富、大劇院等25家企事業(yè)單位進(jìn)行圈層接洽；已完成招行200組vip客戶觀影活動(dòng)等。已完成41個(gè)小區(qū)的基礎(chǔ)作業(yè)，派單、掃樓、插車各一遍，共收到來(lái)電68組。電開(kāi)中心每日穩(wěn)定兼職在10人左右，派單長(zhǎng)期兼職穩(wěn)定在12人，已可獨(dú)立帶隊(duì)