銷售經(jīng)理交流一三宇和記地產(chǎn)別拿經(jīng)理不當(dāng)干部

置業(yè)顧問提升案場經(jīng)理不只是簡單的職位變更，工作內(nèi)容、要求、方式方法都發(fā)生本質(zhì)性的變化，所以我們要做好充分的準(zhǔn)備。迅速適應(yīng)并達(dá)到崗位要求關(guān)鍵在于管理意識及大局觀的提升你是家長，是一切美好的開始！苦難、問題、疑惑的終結(jié)！從一個單純的執(zhí)行者成長為一個承上啟下的、獨(dú)立決策的項目負(fù)責(zé)人案場經(jīng)理

置業(yè)顧問只需要面對客戶和接受案場經(jīng)理管理，而案場經(jīng)理要能夠與多部門進(jìn)行對接。角色轉(zhuǎn)換成為關(guān)鍵項目總監(jiān)置業(yè)顧問其他團(tuán)隊甲方一、銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)

二、銷售經(jīng)理崗位概述和工作職責(zé)

三、成功職業(yè)銷售經(jīng)理四大秘籍

ps:案場的例行管理工作一、銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)建筑工程知識及業(yè)務(wù)能力表達(dá)能力經(jīng)濟(jì)、金融親和力文字寫作財務(wù)與文秘知識與操作一堆基礎(chǔ)，五個素質(zhì)經(jīng)理必備素質(zhì)之一責(zé)任心置業(yè)顧問提升經(jīng)理，直接體現(xiàn)的就是權(quán)責(zé)的增加，不能良好的調(diào)整心態(tài)，不具有強(qiáng)烈的責(zé)任心，使命感，和置業(yè)自律性，工作就會浮于水面、漏洞百出。經(jīng)理必備素質(zhì)之二學(xué)習(xí)力房地產(chǎn)專業(yè)及市場、政策知識業(yè)務(wù)知識及銷售管理知識財務(wù)、金融，宏觀經(jīng)濟(jì)等等經(jīng)理必備素質(zhì)之三懂管理1、 組織會議2、 案場秩序管理3、 銷售促進(jìn)4、 行政事務(wù)管理5、 培訓(xùn)帶教會經(jīng)理必備素質(zhì)之四勤溝通1、 公司內(nèi)部協(xié)調(diào)：運(yùn)營、策劃、銷管、行政、人事、法務(wù)、財務(wù)、渠道、市場；2、 甲方溝通：銷售、策劃、工程、物業(yè)、品牌、財務(wù)、合同管理部等；3、 公共關(guān)系維護(hù)：媒體、廣告公司、設(shè)計公司、短信公司、報社、制作單位等；經(jīng)理必備素質(zhì)之五善應(yīng)變

靈活應(yīng)變的能力，靈活處理案場突發(fā)事件，及不失原則性又能把握尺度做到恰到好處，是需要長期實踐積累的管理能力，也是案場經(jīng)理必備的素質(zhì)能力。二、銷售經(jīng)理崗位概述和工作職責(zé)職位基本信息崗位名稱：案場經(jīng)理所屬部門：直屬上級：項目總監(jiān)/項目經(jīng)理（銷售總監(jiān)）銷售主管、置業(yè)顧問及案場助理下屬崗位：項目部崗位概述案場經(jīng)理是案場行政管理和銷售執(zhí)行第一責(zé)任人，代表公司負(fù)責(zé)案場的日常管理工作和業(yè)務(wù)操作，確保公司的統(tǒng)計分析工作和項目部的工作計劃正常進(jìn)行，從產(chǎn)品和專業(yè)上給予銷售人員培訓(xùn)支持，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售及管理人才。完成銷售通路和各類銷售推廣活動，協(xié)助進(jìn)行相關(guān)企劃推廣工作，并和開發(fā)商及公司各部門有效協(xié)調(diào)溝通，最終完成項目銷售目標(biāo)。工作職責(zé)對銷售人員的業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)；異常事件處理，推動成交。1、工作指導(dǎo)組織晨會和晚會；調(diào)整銷售計劃，提出通路建議；傳達(dá)公司各類通知和工作案場。對外展、房展會等各類推廣活動的人員及工作安排進(jìn)行負(fù)責(zé)。

2、布置工作對案場進(jìn)行常規(guī)檢查（樣板房、前臺、銷售道具等），保證工作正常進(jìn)行。

3、檢查工作配合項目部銷售經(jīng)理制開盤前銷售計劃，對周邊市場定期調(diào)研，參與價目表的制定，及時提出銷售方案修正的建議。

4、制定計劃案場人員的考勤管理和外出登記；日常工作報表填寫與提交；對銷售率、簽約率、收款情況等進(jìn)行管理。5、目標(biāo)管理與開發(fā)商、其他各個相關(guān)部門（法務(wù)、企劃、媒體、裝修、建筑等）進(jìn)行聯(lián)系，匯報協(xié)調(diào)有關(guān)工作；團(tuán)隊建設(shè)與激勵。6、協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)案場內(nèi)部矛盾，解決工作人員的工作暢通性，建立起團(tuán)隊合作精神和凝聚力。

7、解決問題對銷售人員進(jìn)行綜合考評，制定建議性的激勵機(jī)制方案。8、績效考核三、成功職業(yè)銷售經(jīng)理四大秘籍案場經(jīng)理成功的決定因素1、練隊伍2、懂定價3、促成交4、會反饋1、練隊伍

練隊伍找對人要練隊伍，先找到適合的人帶好人要練好隊伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ǜ鶕?jù)項目特點(diǎn)，需求，找對的人根據(jù)項目特點(diǎn)高端項目：

服務(wù)意識

敬業(yè)精神

親和力中、低端項目：

氣勢

技巧

說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅

敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢：強(qiáng)有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫

找對人傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗選種子參與工作缺點(diǎn)：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機(jī)會。全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進(jìn)步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣。

看表現(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。

種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣

，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認(rèn)識。重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進(jìn)行修正性的指導(dǎo)動作。前期成果

培養(yǎng)

提升

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點(diǎn)。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達(dá)命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。一個管理者，首先應(yīng)該是個教練，每一位下屬70％的工作能力實際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導(dǎo)下屬的行為。

教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強(qiáng)，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進(jìn)的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達(dá)成一個目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負(fù)責(zé)，有關(guān)費(fèi)用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。

什么樣的領(lǐng)導(dǎo)決定了帶出什么樣的下屬首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的能夠引導(dǎo)隊員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的案場經(jīng)理是什么？不遲到，不早退…嚴(yán)格遵守案場各項管理制度…如遇請假，事實填寫假條………我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設(shè)置積極的團(tuán)隊獎勵政策讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。

運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)：

只要一進(jìn)入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。標(biāo)準(zhǔn)化

統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。規(guī)范化

制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動作；專業(yè)化

增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項目團(tuán)隊專業(yè)能級運(yùn)用系統(tǒng)化進(jìn)行帶教、培訓(xùn)人入職三階段帶教在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)在職月提高培訓(xùn)公司平臺提高培訓(xùn)外部資源培訓(xùn)平日案場對抗演練運(yùn)用團(tuán)隊榮譽(yù)感管理人樹立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場樹立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場要成為優(yōu)秀案場！我們的案場如何能成為優(yōu)秀案場？為了勇奪優(yōu)秀案場——我們必須這么做！細(xì)節(jié)決定成敗

這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團(tuán)隊明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠(yuǎn)最多只是優(yōu)秀。專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團(tuán)隊的考勤情況…專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度…專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒…專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么…你就是旗幟！序項目工作要求1晨會準(zhǔn)備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準(zhǔn)備。2銷售準(zhǔn)備晨會結(jié)束后5分鐘內(nèi)按《排班表》到達(dá)各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準(zhǔn)備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會后30分鐘內(nèi)查看前天《會議紀(jì)要》、《來訪來電登記表》、《認(rèn)購記錄》，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負(fù)責(zé)開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點(diǎn)前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午6點(diǎn)前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺銷控，了解項目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進(jìn)行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內(nèi)補(bǔ)做此項工作。8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在《來電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時內(nèi)補(bǔ)錄電話號碼。9來訪登記客戶接待完畢需在《來訪登記表》上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《見客筆記》，特殊情況半小時內(nèi)補(bǔ)錄，或下班前半小時內(nèi)補(bǔ)全。11成交登記客戶辦理完畢認(rèn)購手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《成交客戶登記表》，并半小時內(nèi)交付后臺，作為銷售分析重要依據(jù)。12平臺錄入有條件的案場接待客戶同時應(yīng)在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內(nèi)補(bǔ)全。13銷售日志晚會前10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會準(zhǔn)備工作。14短信回訪接聽來電后，將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機(jī)，邀約客戶到訪了解項目。例：“您好，我是xx項目的置業(yè)顧問xxx，很高興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場看房，我們項目的地址是：XXX，到訪時請?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機(jī)號碼是XXX”首次接訪客戶，除做好《客戶登記》和《見客筆記》外，當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶，表達(dá)愿意再次服務(wù)的意愿，及邀請客戶再次到訪?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務(wù)，如需對項目進(jìn)一步了解，請隨時撥打我的電話：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時到現(xiàn)場看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯。客戶成交后，當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，祝賀你成功認(rèn)購XX號房，成為XX項目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問”15節(jié)日問候如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午10點(diǎn)前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。16規(guī)范提醒嚴(yán)格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。銷售人員日工作分解案場經(jīng)理

日工作分解日工作序號項目工作要求1晨會準(zhǔn)備提前10分鐘到場，進(jìn)行晨會內(nèi)容準(zhǔn)備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項工作安排等）。2案場早巡視晨會結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準(zhǔn)備。晨會結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會會議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補(bǔ)簽當(dāng)日會議紀(jì)要。3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無新的問題出現(xiàn)，及對應(yīng)各項補(bǔ)救和解決措施。4銷控查詢晨會結(jié)束后一小時內(nèi)查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。5案場巡視上午10點(diǎn)、下午5：30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。上午11點(diǎn)、下午4點(diǎn)檢查和督促客戶回訪工作。6行業(yè)動態(tài)下午1點(diǎn)-2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)。7日短信和

銷售日報營業(yè)結(jié)束后臺統(tǒng)計完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺核對銷售信息，確認(rèn)無誤后方可發(fā)放日短信報。根據(jù)后臺提供數(shù)據(jù)，制作《銷售日報》，報送各相關(guān)單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴(yán)格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求執(zhí)行。10節(jié)日問候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午10點(diǎn)前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。案場經(jīng)理

周工作分解周工作序號項目工作要求1周會準(zhǔn)備周日下午5點(diǎn)前做好周例會會議內(nèi)容準(zhǔn)備，組織案場銷售周例會（或根據(jù)各項目自定時間）。2周報制作周日中午前做好當(dāng)周周報（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù)，完成《銷售周報》。3周報報送周一早9點(diǎn)前報送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會按規(guī)定時間參加項目組和甲方周例會，及時反饋項目信息，同時了解本周工作安排。5輪序更新周日例會時公布上周排名，并更新《客戶輪序接待表》；周一開始按新輪序執(zhí)行。6報媒發(fā)布周一、周四向項目總監(jiān)了解三日內(nèi)報廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行。7銷售培訓(xùn)周二進(jìn)行項目培訓(xùn)，內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整、銷售活動口徑、專業(yè)知識、或銷售技巧等。8物料統(tǒng)計周三進(jìn)行銷售物料的統(tǒng)計和申領(lǐng)（戶型單張、樓書、折頁、海報等），掌握物料發(fā)放速度，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時，及時申報加印。9市場調(diào)研周五安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作，了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態(tài)。10工地拍照周六進(jìn)行工地現(xiàn)場拍照，為周報表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備。案場經(jīng)理

月工作分解月工作序號項目工作事項1排班安排每月1日進(jìn)行休假和案場人員排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整每月1日準(zhǔn)確填入《推量表》準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)，并報運(yùn)營部。3銷售月報每月1-3日制作，并于3日前報送《銷售月報》文件。4成銷確認(rèn)每月5日前負(fù)責(zé)與甲方核對確定上月成銷明細(xì)表，并報公司財務(wù)部。5傭金制表每月5日依據(jù)項目《傭金發(fā)放管理辦法》，負(fù)責(zé)制作《案場傭金發(fā)放表》，并與運(yùn)營、人事、財務(wù)等相關(guān)部門核對。6督促打款每月20日前負(fù)責(zé)協(xié)助公司財務(wù)辦理甲方打款工作7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報下月銷售辦公用品8費(fèi)用預(yù)算每月20日前報送下月案場各項費(fèi)用預(yù)算9考勤表每月25日負(fù)責(zé)報送案場《考勤表》10費(fèi)用報銷每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項報銷工作案場經(jīng)理其他時點(diǎn)工作分解其他時點(diǎn)序號項目工作事項1平臺開戶進(jìn)場銷售前，需完成項目導(dǎo)入模板，把《項目人員設(shè)置清單》《項目導(dǎo)價模板》、《項目初始信息登記表》等相關(guān)文件報運(yùn)營部開戶。2平臺更新銷售過程中有推量、價格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時報運(yùn)營部更新，并進(jìn)行銷售平臺相關(guān)資料的更新。3銷售準(zhǔn)備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準(zhǔn)備工作。4網(wǎng)簽準(zhǔn)備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺的錄入準(zhǔn)備等工作。5考核上崗各類培訓(xùn)與考核上崗工作6重大銷售活動遇到重大銷售活動，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn)7節(jié)假日安排節(jié)假日期間

安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作

8日常培訓(xùn)新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。9人才儲備積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹立成本意識。2、懂定價定價環(huán)節(jié)的內(nèi)容：定價策略均價制定價格策略價格走勢定價方法制定單價定價策略定價策略是根據(jù)預(yù)計的銷售目標(biāo)，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價等情況。這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。在價格制定前通常先考慮三個因素：成本

—

土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等；客戶

—目標(biāo)客戶能夠接受何種價格。競爭環(huán)境

—市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。常用定價法則成本導(dǎo)向定價法則客戶導(dǎo)向定價法則成本導(dǎo)向定價法則“成本定價策略”的程序是：計算出項目總成本→了解市場的情況→加上預(yù)期利潤→得出本項目均價

“成本定價策略”的特點(diǎn)是：

簡便、易于計算

控制成本即控制價格“成本定價策略”的問題是：

價格容易脫離市場

容易出現(xiàn)過高或過低的情況

在市場激烈運(yùn)行的情況下，較難運(yùn)用客戶導(dǎo)向定價法則“客戶定價策略”的程序是：了解市場情況→了解上市周期的客戶接受情況→反核算成本利潤比→得出本項目均價

“客戶定價策略”的特點(diǎn)是：

貼近市場

客觀反映客戶的接受能力

低成本項目往往喜于采用“客戶定價策略”的問題是：

價格容易造成低利潤的假象

容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機(jī)為什么我們的定價總是低于開發(fā)商對價格的預(yù)估？價格策略高開低走，還是低開高走？不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤—續(xù)銷—尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的低價入市，獲得先機(jī)，逐步攀高，拉高收盤高價入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷收盤低價入市，低開高走優(yōu)勢是在短期內(nèi)為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點(diǎn)在于提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握。

超級大盤、遠(yuǎn)郊大盤

利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻(xiàn)的價值

白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大

在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道

無概念、無亮點(diǎn)、無特色（三無產(chǎn)品）

產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進(jìn)場，沖個人氣，順勢而為價格策略低價入市，低開高走好處：（1）便宜的當(dāng)然聚人氣。（2）開盤時的低價，不代表永遠(yuǎn)的低價，調(diào)價的權(quán)利是在發(fā)展商手里的（3）資金回籠迅速

（4）早期低價進(jìn)場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當(dāng)耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處：

（1）價格提升的節(jié)奏難控制

（2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了

（3）價格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷

（4）在區(qū)域市場上留下低價盤的名聲，項目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場價格價格策略高價入市，早早定調(diào)特點(diǎn)是在短期內(nèi)為項目在區(qū)域市場中定調(diào)用價格說明品質(zhì)，市場定位為承受能力強(qiáng)的高收入人群，對樓盤有特定的要求具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計性優(yōu)勢的高檔樓盤；具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤；產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；價格策略好處：較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的印象；由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時是通過控制折扣來控制成交及價格；

不利之處：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險；（2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負(fù)面的作用的，容易影響口碑

高價入市，早早定調(diào)價格策略實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進(jìn)行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。

對變化的市場有清醒的認(rèn)識，

對樓盤有客觀的分析，

對策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)挠媱潱?/p>

對價格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備，

在營銷過程中，不斷進(jìn)行價格策略的修正，

這樣才能完成我們需要的價格目標(biāo)。1、獲得項目預(yù)測面積表2、制定定價策略，明確項目均價3、確定價格策略，明確價格走勢4、進(jìn)行項目均價批次的拆分，進(jìn)行演算5、確定銷售策略&去化策略6、確定定價方法，制定價目表7、確定付款&優(yōu)惠方案8、完成底、表價表9、制作價格提報文件，完成價格確定10、輸出打印定價的常規(guī)程序：定價方法的種類：常用定價方法：全面定價法

綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目特殊的定價方法：統(tǒng)一價定價法平面極端定價法立面極端定價法部分參數(shù)打分定價法基價加成定價法定價方法的選擇：1、項目規(guī)模

如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法2、項目類型

如：項目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價法(如小高層+多層，小高層+高層)3、產(chǎn)品特點(diǎn)

如：獨(dú)立別墅會采用部分系數(shù)定價法等4、銷售策略

如：為達(dá)到短期目標(biāo)而選擇不同的定價方法如何選擇定價方法通過對項目六要素的綜合考量擬定價格：全面定價法：六要素全面定價法對于項目而言，價格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補(bǔ)明顯的價格漏洞，以使整體價格能夠從點(diǎn)和面上均達(dá)到一定的合理性位置朝向樓層房型面積景觀由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進(jìn)行考量：片面定價法：獨(dú)棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務(wù)于產(chǎn)品屬性服務(wù)于銷售策略希望打開缺口樓層一口價房型一口價3、促成交客戶組織—有客戶讓你促進(jìn)現(xiàn)場組織—有氛圍讓你促進(jìn)執(zhí)行提升—續(xù)銷期內(nèi)的成交促進(jìn)促進(jìn)成交需要客戶量促進(jìn)成交需要成交氛圍促進(jìn)成交需要堅實的執(zhí)行力客戶組織每個項目經(jīng)理的核心目標(biāo)？項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織開盤前，需要進(jìn)行有計劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃測算需求來訪量：

依據(jù)項目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值例：測算需求來訪量：

測算

根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電1.6：來人1來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來人560組A1400來電560來人1400來電區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶擬定媒體覆蓋計劃客戶構(gòu)成渠道媒體縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（天或周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線設(shè)計客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：

客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。

要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進(jìn)?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\手段：樣板房公開售樓處落成項目出地面4層單體、整體模型項目資料、cf片vip登記。。。。。。進(jìn)行客戶篩選：靈活運(yùn)用報價進(jìn)行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客戶通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶通過報單價（均價）范圍排摸客戶通過報單一價格區(qū)間篩選客戶開盤組織

開盤組織是對開盤當(dāng)日的銷售進(jìn)行進(jìn)行計劃及組織：靈活運(yùn)用賣場空間合理組織開盤流程設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法開盤選房的流程常規(guī)分為：外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶學(xué)會運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強(qiáng)勢的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵反抗。所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。

銷售的任何答復(fù)都會讓客戶覺得反感

學(xué)會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人關(guān)于開盤前的客戶落位為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格進(jìn)行調(diào)整關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金更為接近一房一價的單價段報價可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位加強(qiáng)對于A類忠誠客戶的價格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價格調(diào)整關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖關(guān)于開盤前的客戶落位客戶落位的工具及形式：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價

總價

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價范023

陳025葉009

執(zhí)行提升緊盯轉(zhuǎn)換率銷售套數(shù)套均價格來訪量轉(zhuǎn)換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣點(diǎn)(產(chǎn)品力)推廣設(shè)計促銷活動主動行銷樣板展示案場氛圍銷售員產(chǎn)品力按揭服務(wù)促銷活動其它產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品價格×××÷市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決銷售額提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵修煉磨練操練自我要求，修煉素質(zhì)越挫越勇，磨練意志每日每時，操練技能轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成銷操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造優(yōu)秀的執(zhí)行力操練——是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路晨會梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn)現(xiàn)場銷售接待珍惜每一個客戶資源，充分表達(dá)對項目的自信尋找重點(diǎn)突破對象，突破方式成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷即使不成功，也要塑造口碑現(xiàn)場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們“聽”了就想“看”成功將來電轉(zhuǎn)換為來人即使不成功，也要塑造口碑行銷走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通晚會梳理客戶，整理每日積累資源科學(xué)充實自己的客戶儲備日常培訓(xùn)積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn)借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場知識說服客戶模擬對抗現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力策略目的核心【堅持的價值】有一人賣別墅，每年打36000個電話，28800個會接，11520個會聽他講，4608個會有興趣，1843個會出來看，737個會考慮，294個會有意向，117個會洽談，47個想買，最終成交的18個，成交18單會讓他賺到2000000元。每打一個電話=55.55元。在案場的每一天，認(rèn)真地去做每一個銷售動作接待好每一個客戶接聽好每一個電話開好每一次晨會晚會做好每一次對抗演練……不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬次專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊共同努力執(zhí)行力提升項目總監(jiān)----結(jié)果總負(fù)責(zé)人

專案經(jīng)理----案場執(zhí)行管理者層面一層面二層面三銷售員----案場執(zhí)行者專業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作提高轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人比例

來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成交客戶梳理價格測試客戶落位開盤前客戶落位表客戶成交偏差率項目開盤前項目開盤后增加電話拜訪量

項目督導(dǎo)團(tuán)隊由總部的專業(yè)團(tuán)隊組織有效督導(dǎo)提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例管理制度總監(jiān)專案考核制度制定轉(zhuǎn)換率考核目標(biāo)設(shè)定各案場來電轉(zhuǎn)來人目標(biāo)比例將每周來電轉(zhuǎn)來人指標(biāo)落實到人。項目排名后三位，進(jìn)行情況說明，并提交整改意見每周定期將全部案場的轉(zhuǎn)化率排名進(jìn)行公示公示案場來電轉(zhuǎn)來人轉(zhuǎn)化率排名每月作為考核指標(biāo)定期考核專案經(jīng)理制定來電客戶跟蹤回訪制度，規(guī)定回訪頻率，回訪目標(biāo)。并填制來電回訪跟蹤表，如實填寫，每天上交，專案批閱并檢查回訪執(zhí)行和效果。各案場來電回訪跟蹤表，對專案經(jīng)理批閱情況進(jìn)行抽查。制作案場個人轉(zhuǎn)化率變化表案場來電轉(zhuǎn)換率排名表公示檢查每周不定期進(jìn)行電話抽查每周來電轉(zhuǎn)來人情況公示、排名案場個人來電轉(zhuǎn)換率變化表檢查根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名和變化表，調(diào)整電話接聽輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會組織成功經(jīng)驗分享和案列研討，總結(jié)電話接聽技巧督導(dǎo)駐場，考核會議質(zhì)量提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例管理制度總監(jiān)

專案經(jīng)理考核制度將來人轉(zhuǎn)成交的比例落實到個人制定案場來人轉(zhuǎn)成交比例目標(biāo)將來人轉(zhuǎn)成交比例落實到個人每周來人轉(zhuǎn)成交情況公示、排名

根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名，調(diào)整人員輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。利用客戶級別，登記當(dāng)天客戶基本信息開盤前對A類客戶進(jìn)行逐個梳理每周對客戶級別卡進(jìn)行批注客戶級別卡的定期抽查

做好客戶分析：抗性分析、成交機(jī)會分析每周參加案場客戶分析、梳理工作專案經(jīng)理對每天的客戶情況進(jìn)行梳理對客戶級別卡更新情況進(jìn)行抽查對客戶回訪做好記錄對客戶級別判斷每天做好動態(tài)更新做好客戶梳理，每天做好客戶落位表的更新每周客戶落位表簽字確認(rèn)至開盤前客戶落位情況進(jìn)行動態(tài)更新開盤前客戶落位表與開盤客戶成交情況對比，偏差率作為考核依據(jù)提高案場來人轉(zhuǎn)成交比例內(nèi)容總監(jiān)專案考核晨晚會每周參加案場晨晚會，對于未能按制度召開晨晚會的案場進(jìn)行通報及處罰。嚴(yán)格召開晨晚會，并填制會議紀(jì)要。（市場經(jīng)理每周至少參與一次）定期檢查案場會議紀(jì)要，對于缺失或執(zhí)行不力的對專案經(jīng)理進(jìn)行處罰。周會項目總監(jiān)必須出席嚴(yán)格召開周會，并填制會議紀(jì)要。督導(dǎo)駐場參加周會，對會議質(zhì)量進(jìn)行考核控場項目總監(jiān)進(jìn)行不定期駐場指導(dǎo)嚴(yán)格執(zhí)行巡場制度，每日不少于5次，對銷售環(huán)節(jié)各個環(huán)節(jié)進(jìn)行總結(jié)不定期檢查案場自檢表；督導(dǎo)駐場指導(dǎo)培訓(xùn)每周按排市場中心等部門培訓(xùn)市場動態(tài)及競品監(jiān)控；基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與提高類培訓(xùn)督導(dǎo)駐場培訓(xùn)參與考核客戶演練每周定期抽查案場員工客戶接待能力，對于未能達(dá)標(biāo)的案場，對專案經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的處罰。每日安排客戶模擬演練，對每次演練進(jìn)行點(diǎn)評，并填制演練情況表。每周安排模擬客戶考核，對演練效果進(jìn)行考核。定期檢查客戶模擬演練情況表，以及模擬客戶演練考核情況。2013年銷售目標(biāo)銷售金額5000萬銷售套數(shù)80套預(yù)計轉(zhuǎn)換率1：50儲客計劃4000組負(fù)責(zé)人項目總監(jiān)客源組織計劃廣告安排（100萬）：齊魯晚報*2（12月第一、三周）山東上報*1（12月第二周）搜房（12月）齊魯樓市（12月）DM直郵（7萬份）區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體現(xiàn)場包裝（12月3日）引導(dǎo)系統(tǒng)（11月30日）SP活動（12月13日）

區(qū)域覆蓋攔截（12個點(diǎn)）：1、以高新區(qū)城區(qū)為中心,覆蓋3個街道、8個園區(qū)；2、歷城、歷下和市中片區(qū)；3、高新區(qū)各大辦公樓及住宅區(qū)；4、城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：泉城路、科技市場、解放路、會展中心、漿水泉奧體片區(qū)負(fù)責(zé)人項目總監(jiān)聯(lián)動負(fù)責(zé)人

聯(lián)動（15家門店）1、每周200組客戶輸送；2、外場25人小組攔截、守點(diǎn)；執(zhí)行計劃

人員安排內(nèi)場人員：12人

人員安排內(nèi)場人員：12人外場人員：25人培訓(xùn)計劃1、銷售講義；2、戶型分析3、競品同質(zhì)戶型分析；4、物業(yè)管理服務(wù)范疇；5、開發(fā)公司背景……1、案場實用SP技巧；2、投資回報分析；3、電話、接待技巧說辭；4、逼定技巧；5、客戶摸底；6、電話回訪技巧……負(fù)責(zé)人項目總監(jiān)案場經(jīng)理項目工作布置——執(zhí)行計劃按天按周排定4、會反饋反饋是案場經(jīng)理的重要職責(zé)案場經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對于項目的情況最了解案場經(jīng)理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解案場經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對于策略執(zhí)行中的問題最了解案場經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對于合作企業(yè)的動向最了解如何反饋發(fā)現(xiàn)問題尋找原因給予反饋提供建議如：某篇報紙稿出街后來電量極低造成來電量低的原因，如：主打標(biāo)語，電話太小等第一時間向總監(jiān)反饋問題給出解決方案的建議如：增加當(dāng)周的派單動作，主動保證當(dāng)周來人意識決定高度行動決定廣度-END-ps:案場的例行管理工作售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)

1售樓中心進(jìn)場后工作職責(zé)2案后工作職責(zé)

3其他工作及職責(zé)要求

4監(jiān)督及崗位關(guān)系

5售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)第一階段：人員招聘及團(tuán)隊組建工作內(nèi)容售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容第二階段：入司培訓(xùn)1、三宇和記企業(yè)文化培訓(xùn)（三宇和記業(yè)務(wù)板塊及歷史）：發(fā)展歷程、經(jīng)營模式、經(jīng)典案例以及曾獲得過的榮譽(yù)2、公司制度及儀容儀表培訓(xùn)：考勤制度（日常簽到表、外出登記表）、請假制度、違紀(jì)處罰制度、儀容儀表著裝制度、晨會及晚會制度、案場規(guī)章制度（根據(jù)

各各案場特殊要求，可另行增加）第三階段：基礎(chǔ)培訓(xùn)售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容房地產(chǎn)相關(guān)培訓(xùn)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語、按揭貸款基本知識（包括按揭的條件、辦理程序、辦房產(chǎn)證的條件、時間等）、房地產(chǎn)法律法規(guī)知識售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容2.房地產(chǎn)相關(guān)政策：可針對不同時期做定期培訓(xùn)，例如根據(jù)各案場時間安排，每周一日進(jìn)行新政策宣講（需由策劃人員協(xié)助）當(dāng)年國家新政策房貸新政策城市市政規(guī)劃市場政策分析及走勢（根據(jù)各項目所在城市可針對性的做區(qū)域分析）投資分析（投資關(guān)注風(fēng)險和收益兩方面、投資回報率的分析方法、客戶經(jīng)典投資案例）售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容3、房地產(chǎn)相關(guān)知識筆試考核售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容第四階段：產(chǎn)品調(diào)研各項目開發(fā)商品牌介紹（例如：東拓置業(yè)/建中地產(chǎn)/景和置業(yè)等品牌及歷史介紹）所在項目產(chǎn)品品類介紹（產(chǎn)品說明、建筑模式）以上業(yè)務(wù)員初步了解，根據(jù)所在項目可展開下一階段工作售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容2.市場調(diào)研培訓(xùn)：市調(diào)的要求，計劃制定，市調(diào)表填寫標(biāo)準(zhǔn)，市調(diào)技巧。市調(diào)內(nèi)容基本準(zhǔn)確屬實，盡量完整；篩選所在項目區(qū)域的周邊競品樓盤。市調(diào)內(nèi)容基本準(zhǔn)確屬實，盡量完整；篩選所在項目區(qū)域的周邊競品樓盤。每日安排各小組按分派的樓盤做具體調(diào)研，調(diào)研結(jié)束后，正確填寫調(diào)研表。晚會做市調(diào)匯總及分享注：業(yè)務(wù)員時時掌握競品樓盤動態(tài)信息，同時對比所在項目，了解挖掘項目優(yōu)勢，規(guī)避劣勢。售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容3.市場調(diào)研匯總考核小組市調(diào)匯總匯報，并試卷筆試，考核市調(diào)項目的掌握程度。售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容第五階段：項目資料具體培訓(xùn)1.項目銷售必讀及答客問2.根據(jù)銷售必讀進(jìn)行筆試考核3.進(jìn)行說辭類培訓(xùn)各項目可根據(jù)情況分階段性考核電話說辭、沙盤說辭、景觀說辭、樣板間說辭、各類抗性說辭可視所在項目進(jìn)行針對性培訓(xùn)，如恒大項目中會涉及到精裝修抗性、交通抗性、道路說辭等售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容4.進(jìn)行說辭模擬對抗演練及考核參考對抗演練表5.項目產(chǎn)品戶型分析及說辭演練培訓(xùn)單體戶型的優(yōu)劣勢分析及戶型分布綜合針對項目產(chǎn)品做匯總考核，對抗演練考核售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容6.技巧類培訓(xùn)電話營銷技巧（電話約訪口徑設(shè)置，維護(hù)短信設(shè)置，電話溝通技巧）銷售談判技巧逼定技巧（現(xiàn)場SP設(shè)定，逼定口徑，模擬對抗）可根據(jù)實際案例分析結(jié)合，實戰(zhàn)對抗售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容第六階段：表單協(xié)議及流程培訓(xùn)1.業(yè)務(wù)員日常工作流程及對抗演練表工作流程，固定工作內(nèi)容，規(guī)定文件填寫規(guī)定2.日常表單（包括每日及周應(yīng)填寫的表單）客戶來電登記表（當(dāng)日來電并做有效登記的客戶）電話約訪記錄表（針對來電客戶或前期渠道留電客戶的約訪記錄）客戶來訪登記表（當(dāng)日來訪并做有效登記的客戶，包括初訪、復(fù)訪及三次以上到訪但未成交的客戶）客戶檔案（針對來訪客戶初訪基本情況及后期約訪記錄，確保每一位到訪客戶有詳細(xì)的檔案，分析記錄）售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容前臺客戶來訪登記表（開盤后進(jìn)入平銷階段所有來訪客戶統(tǒng)一做前臺登記）銷售日報表（以小組為單位填寫）認(rèn)籌分析表（開盤前認(rèn)籌期間針對認(rèn)籌客戶）成交客戶分析表（開盤后針對成交客戶填寫，確保每一位定房客戶都有詳細(xì)的分析記錄）未成交客戶分析表（小組版及個人版）業(yè)務(wù)員每周工作總結(jié)（針對上一周做工作總結(jié)及下周工作計劃和有效建議）售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容3.協(xié)議表單及流程認(rèn)籌流程及協(xié)議、交款核對單的填寫簽約流程及簽約確認(rèn)單，交款核對單(一次性及貸款)的填寫特殊表單：換/退房審批表、更名審批單/具結(jié)書、特殊事項審批表、老帶新確認(rèn)函備注：由于各項目要求不同，其他項目可參考執(zhí)行。4.表單、流程模擬考核要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)項目開發(fā)商的工作流程，細(xì)化到每一環(huán)節(jié)，現(xiàn)場模擬，實戰(zhàn)演練售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容第七階段：渠道拓展為了充分利用開盤前時間，更廣泛的拓寬客戶渠道，進(jìn)行大量客戶電話資源儲備以及項目信息傳遞或?qū)ふ夷繕?biāo)客戶群體及隱性需求，擴(kuò)大口碑傳播，提高項目認(rèn)知度，預(yù)熱市場。注：由于各項目產(chǎn)品、區(qū)域有所區(qū)別，各項目可根據(jù)實際情況實施。

售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容1、渠道來源：A搜索項目所在區(qū)域周邊的企業(yè)名錄在名錄設(shè)定條件進(jìn)行篩選，比如：年產(chǎn)值，企業(yè)職工人數(shù)等業(yè)務(wù)員將各企業(yè)方位在地圖上標(biāo)注，按小組劃分區(qū)域再結(jié)合對企業(yè)的調(diào)研，然后對重點(diǎn)客戶進(jìn)行約訪。B搜索項目所在市區(qū)內(nèi)的大型商場、超市、大型高端餐飲娛樂場所于營業(yè)高峰時間派發(fā)項目宣傳資料C發(fā)動人海戰(zhàn)術(shù)全員動腦利用好自身資源，此部分可多考慮比如政府機(jī)構(gòu)，直屬局、金融機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容2、資源分類篩選（1）區(qū)域政府、公檢法、工商、稅務(wù)、財政、房管、土地等機(jī)關(guān)單位；（2）大型企事業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)、大專院校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等；（3）園區(qū)內(nèi)有一定規(guī)模的企業(yè)（如：醫(yī)藥和化工企業(yè)為主）；（4）周邊縣市輻射范圍內(nèi)的企事業(yè)單位及大型商業(yè)。售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容3、渠道實施方式及步驟：方式一：針對市郊項目搜集的渠道來源（1）電話預(yù)約拜訪（2）上門拜訪（攜帶名片及項目宣傳資料或小禮品等）（3）對篩選的資源（企業(yè)、機(jī)構(gòu)、商業(yè)娛樂）進(jìn)行派單（4）深入溝通，尋求宣傳或合作方式（針對較有意向的企事業(yè)單位可深度進(jìn)行洽談）售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容方式二：針對市區(qū)項目的渠道來源（1）以掃街為主，選取項目附近街道，分區(qū)域?qū)?yīng)相應(yīng)小組，由各組長帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員對項目附近區(qū)域的居住小區(qū)、村落進(jìn)行掃樓。（2）項目所在區(qū)域及周邊的大型商業(yè)、娛樂場所派單（時間安排一般選在周末）（3）項目所在區(qū)域的及周邊的大型企事業(yè)單位等，上門派單宣傳。售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容拓展人員答客及相關(guān)要求：問及項目戶型、園林、規(guī)劃、裝修等按照銷售必讀來說。問及項目周邊環(huán)境、交通、配套等按照銷售必讀和抗性說辭來說。問及關(guān)于我們有什么優(yōu)惠政策的內(nèi)容，不要給其任何承諾，但可以記錄對方建議要求。問及價格，目前還沒有價格，接待中心開放后，所有看房客戶銷售人員會及時通知開盤時間價格等信息的。銷售人員每天要記錄自己實際派單量和有效留電量，由各組組長進(jìn)行統(tǒng)計整理上報。銷售人員不得向客戶做出任何有關(guān)優(yōu)惠的承諾，但可以記錄反映客戶的要求和具體想法。提示：不能有團(tuán)購的概念、不清楚的一概不隨意回答，不做任何承諾。第八階段：進(jìn)場上崗準(zhǔn)備制度宣講（再次重申案場相關(guān)制度，保證業(yè)務(wù)員進(jìn)場后達(dá)到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)）案場接待規(guī)范案場客戶界定制度客戶回訪制度每日接電人員制度要求每日接訪人員制度要求日常指標(biāo)考核制度員工傭金發(fā)放制度各項目根據(jù)案場規(guī)定不同，各視情況另行增加。售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容說辭對抗演練及考核（要求達(dá)到上崗條件）利用現(xiàn)場條件，業(yè)務(wù)員統(tǒng)一進(jìn)行電話說辭對抗演練沙盤說辭、園林、樣板間帶看說辭對抗演練（依照業(yè)務(wù)員對抗演練評分表）售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容其他工作要求：

1、參與或主持人員招聘的全過程；2、制定全面及各階段培訓(xùn)計劃；3、根據(jù)開盤時間制定各項銷售工作的排期，并嚴(yán)格按照時間節(jié)點(diǎn)落實各項具體工作；4、根據(jù)年度銷售任務(wù)設(shè)定各階段銷售、簽約、成銷指標(biāo)，熟悉并掌握推案表的制作；5、制作各項、各階段培訓(xùn)說辭；售樓中心進(jìn)場前工作職責(zé)工作內(nèi)容6、制作個各類、各階段所需使用的統(tǒng)計表單；7、制定開盤前、后個階段工作流程；8、編寫各項銷售制度；9、配合策劃部門制定開盤營銷方案；10、配合策劃及相關(guān)部門制定開盤活動執(zhí)行方案；11、按時制作周工作總結(jié)及計劃；售樓中心進(jìn)場后工作職責(zé)售樓中心進(jìn)場后工作職責(zé)工作內(nèi)容主要工作內(nèi)容：1、考勤管理工作內(nèi)容1、早晚簽到、中午倒休簽到；2、倒休、請假管理；要求標(biāo)準(zhǔn)注意事項1、每日接電人員須相對固定；2、病事假單及時規(guī)范填寫；3、午休必須保證各崗位50%人員在崗；1、每周1-4可排休；2、請假由案場經(jīng)理審批；3、排休需根據(jù)案場實際情況隨時調(diào)整；售樓中心進(jìn)場后工作職責(zé)工作內(nèi)容2、儀容儀表工作內(nèi)容每日檢查銷售員著裝、儀容儀表。要求標(biāo)準(zhǔn)制服穿著統(tǒng)一、干凈整潔，統(tǒng)一佩戴司徽或工號牌。符合《銷售管理制度》中關(guān)于儀容儀表的相關(guān)要求售樓中心進(jìn)場后工作職責(zé)工作內(nèi)容3、現(xiàn)場環(huán)境管理每日隨時巡檢工作內(nèi)容:1、接電前臺秩序；2、現(xiàn)場銷售道具；3、銷售物料；4、銷控板；5、樣板房及動線現(xiàn)場巡查6、各項辦公設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)狀況；要求標(biāo)準(zhǔn):1、案場接待區(qū)、辦公室、更衣室整潔有序；2、銷售道具擺放整齊；3、案場內(nèi)、外的各類導(dǎo)視系統(tǒng)是否出現(xiàn)缺失或損壞，及時上報；4、銷售資料、圖冊等道具是否完整，滿足銷售；5、電話、網(wǎng)絡(luò)、空調(diào)、電腦、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等銷售辦公設(shè)備是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常；注意事項:1、接電前臺、洽談桌等銷售區(qū)域內(nèi)禁止私人物品擺放。2、銷售道具擺放整齊；售樓中心進(jìn)場后工作職責(zé)工作內(nèi)容4、案場秩序管理工作內(nèi)容:1、接電接訪安排協(xié)調(diào)；2、接電接訪輪序安排協(xié)調(diào)；3、突發(fā)事件的協(xié)調(diào)；4、現(xiàn)場人員的行為舉止監(jiān)督管理；要求標(biāo)準(zhǔn):1、銷售人員精神面貌良好；2、接電前臺保持固定人選，保證電話及時接聽；3、接訪人員保證門前站位（周一至五2人，周末及節(jié)假日4人），站位人員按標(biāo)準(zhǔn)致歡迎詞；注意事項:1、檢查銷售人員是否符合電話接聽、客戶接待、現(xiàn)場帶看、成交等規(guī)范要求；2、站位人員遇到公司（甲乙雙方）領(lǐng)導(dǎo)需主動問好：售樓中心進(jìn)場后工作職責(zé)工作內(nèi)容5、表單管理工作內(nèi)容:1、日常業(yè)務(wù)表單：來電、來訪、成交、未成交、日報表；2、日常工作表單：電話約訪記錄表、客戶檔案；3、各項流程使用的表單：交款核對單、認(rèn)購書、簽約確認(rèn)單；要求標(biāo)準(zhǔn):1、日常業(yè)務(wù)來電、來訪、成交、未成交、日報等必須當(dāng)日按規(guī)范填寫上交；2、日常工作表單，電話約訪記錄表、客戶檔案須按當(dāng)日實際發(fā)生情況填寫；3、交款核對單、認(rèn)購書、簽約確認(rèn)單按甲方規(guī)范填寫：注意事項:1、定期考核銷售員表單的填寫；2、核準(zhǔn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；3、對于表單反映的數(shù)據(jù)要進(jìn)行分析反饋；售樓中心進(jìn)場后工作職責(zé)工作內(nèi)容6、銷售促進(jìn)工作內(nèi)容:1、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員完成指標(biāo)；2、銷控管理；3、價格及折扣控制；4、客戶突發(fā)事件處理要求標(biāo)準(zhǔn):1、每日監(jiān)督銷售員電話約訪情況；2、每周不少于兩次