大學(xué)市場營銷學(xué)期末考試試題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.在企業(yè)的促銷組合中，最主要的促銷手段是A.人員銷售和廣告B.廣告和公共關(guān)系C.廣告和營業(yè)推廣D.人員銷售和營業(yè)推廣2.一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類型、檔次不同，需要加以區(qū)別，宜采用()A.個(gè)別商標(biāo)策略B.統(tǒng)一商標(biāo)策略C.家庭商標(biāo)策略D.延伸商標(biāo)策略3.食品廠原來有肉類罐頭和水果罐頭生產(chǎn)線，目前又增加了蔬菜罐頭的生產(chǎn)線。我們稱該廠增加了產(chǎn)品組合的A.廣度B.長度和深度C.深度D.一致性4．企業(yè)為了減少推銷員的流動(dòng)性，與客戶建立深厚的聯(lián)系，可采用的組織形式是()A.顧客結(jié)構(gòu)式B.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式C.地區(qū)結(jié)構(gòu)式D.綜合結(jié)構(gòu)式5.企業(yè)邀請記者參觀考察企業(yè)，記者撰寫了一篇報(bào)道企業(yè)的文章刊登在報(bào)紙上，這種活動(dòng)叫A.人員推銷B.廣告C.公共關(guān)系D.營業(yè)推廣6．根據(jù)服務(wù)的作用，下列屬于及時(shí)服務(wù)的是()A.操作表演B.質(zhì)量三包C.縮短訂貨周期D.提供使用說明書7.下列哪一項(xiàng)是市場營銷組織中唯一能夠產(chǎn)生收入的因素A.渠道B.產(chǎn)品C.價(jià)格D.促銷8.服務(wù)可分為要素性和非要素性兩類，下列各項(xiàng)中屬于要素性服務(wù)的是()A.運(yùn)輸B.產(chǎn)品C.勞動(dòng)力D.咨詢9.在選擇目標(biāo)市場的策略中，不追求在整體市場上占據(jù)最大市場份額的策略為()A.無差異性營銷策略B.差異性營銷策略C.集中性營銷策略D.分散性營銷策略10.下列與盈虧平衡點(diǎn)銷量無關(guān)的變量是A.總成本B.銷售收入C.產(chǎn)品價(jià)格D.單位變動(dòng)成本11.隨行就市定價(jià)法屬于定價(jià)法。()A.成本導(dǎo)向B.需求導(dǎo)向C.市場競爭導(dǎo)向D.心理導(dǎo)向12.在產(chǎn)品處于成熟期及衰退期階段應(yīng)采用的是廣告策略。()A.引導(dǎo)性B.提醒性C.說明性D.告知性13.市場營銷學(xué)對于市場的劃分依據(jù)是()A.購買者B.購買行為C.購買目標(biāo)D.購買者及購買目標(biāo)14.企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模最好的一種方法是()A.分解法B.銷售百分比法C.工作量法D.銷售百分比法和分解法15.企業(yè)如果采取拉式策略，一般選擇下列哪種促銷手段()A.人員推銷B.營業(yè)推廣C.商品廣告D.宣傳16.連續(xù)性服務(wù)分類的依據(jù)是()A.服務(wù)供應(yīng)與需求的關(guān)系B.服務(wù)機(jī)構(gòu)與顧客的關(guān)系C.服務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)D.服務(wù)本身對顧客需求的滿足程度17.通過快速的組織吞并手段來改變競爭的戰(zhàn)略是()A.廣告B.公共關(guān)系C.人員推銷D.營業(yè)推廣18.產(chǎn)業(yè)市場需求是A.間歇需求B.引申需求C.始發(fā)需求D.偶發(fā)需求19.最古老也是最常見的市場營銷組織形式是()A.產(chǎn)品型組織B.職能型組織C.市場型組織D.地理型組織20.效用是指產(chǎn)品滿足人們的能力()A.需求B.需求C.欲望D.價(jià)值二、名詞解釋（每小題3分，共12分）21.營銷組合22.品牌24.無差異市場營銷三、簡答（每題6分，共30分）25.簡要說明影響消費(fèi)者購買行為的主要因素26.簡要說明產(chǎn)品生命周期引入期的營銷對策27.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？28.簡述選擇促銷組合策略應(yīng)考慮的因素有哪些？29.簡要說明消費(fèi)品市場細(xì)分的主要變量四、計(jì)算題（8分）某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的FC為30萬元，VC為20萬元，批量Q為4萬件，若要達(dá)到預(yù)期利潤為20%，則產(chǎn)品單價(jià)為多少？五、案例分析題（第一題20分，第2題10分，共30分）案例分析一珠江鋼琴的名牌戰(zhàn)略廣州珠江鋼琴集團(tuán)有限公司(以下簡稱“珠江鋼琴”)是大型國有企業(yè)，其前身是組建于1956年的廣州鋼琴廠，1987年改制為工業(yè)公司，1996年改制為集團(tuán)公司。10多年以來，珠江鋼琴取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，鋼琴產(chǎn)量從1992年的2.4萬臺(tái)增長到2001年的7.5萬臺(tái)，利潤總額從1992年的1507萬元增加到2000年的1.1個(gè)億，鋼琴產(chǎn)量10多年來穩(wěn)居全國第一，2002年躍居全球第一。同時(shí)，珠江鋼琴的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到包括美、英、法、德、日等發(fā)達(dá)國家在內(nèi)的80多個(gè)國家和地區(qū)，每年的出口量占全國鋼琴總量的40%，2003年，珠江鋼琴在美國的市場占有率達(dá)到了13%。作為一個(gè)大型國有企業(yè)，能夠在短短的10年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了“全球第一”，這在很大程度上取決于珠江鋼琴名牌戰(zhàn)略的實(shí)施。1.名牌戰(zhàn)略的選擇珠江鋼琴實(shí)施名牌戰(zhàn)略是在10多年前確立的。當(dāng)時(shí)的珠江鋼琴的決策層認(rèn)識(shí)到，隨著我國改革開放的深入，人民的生活水平將會(huì)不斷地提高，這使普通消費(fèi)者在購物時(shí)越來越注重商品的品牌，況且，鋼琴在中國很長一段時(shí)間內(nèi)都屬于高檔消費(fèi)品，鋼琴購買者大多數(shù)都是知識(shí)水平和收人水平比較高的消費(fèi)群體，同一般群體相比，他們更重視品牌的選擇。另外，珠江鋼琴早些年提出的“雄踞中國、沖出亞洲、走向世界”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了珠江鋼琴必須走向國際市場，而在國際市場上，消費(fèi)者對品牌的選擇更加挑剔?，F(xiàn)任總經(jīng)理童志成回億改革開放初期珠江鋼琴第一次參加德國法蘭克福一年一度的國際樂器博覽會(huì)時(shí)，感慨地說:“在那界博覽會(huì)上，同歐美鋼琴業(yè)高檔次的產(chǎn)品相比，珠江鋼琴就像一只羞地見人的‘丑小鴨'，這一場景深深地利痛了在場所有的珠江鋼琴人員，它使我們意識(shí)到，要使珠江鋼琴走向國際市場，必須下決心狠抓質(zhì)量，鑄造一個(gè)百年流芳的民族品牌，立志振興民族工業(yè)，因此，我們毅然走上艱難的創(chuàng)名牌發(fā)展之路?！?.名牌戰(zhàn)略的實(shí)施珠江鋼琴的創(chuàng)名牌之路是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)管理的眾多層面，具體來講，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)樹立全員名牌意識(shí)，形成創(chuàng)名牌的氛圍。樹立全員名牌意識(shí)是企業(yè)創(chuàng)立名牌的群眾基礎(chǔ)。在加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)中，通過集團(tuán)內(nèi)部的有線電視、墻報(bào)和組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、會(huì)議等多種途徑，對員工進(jìn)行創(chuàng)名牌重要意義的教育。珠江鋼琴是一個(gè)國有企業(yè)，因此要把員工中的停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的“皇帝的女兒不愁嫁”的觀念轉(zhuǎn)變到市場經(jīng)濟(jì)、買方市場條件下以競爭取勝、名牌取勝的觀念上來，這對于珠江鋼琴的發(fā)展具有重要的意義。為此，珠江鋼琴力求將文化、理念物化到產(chǎn)品中去，把企業(yè)辦成學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)調(diào)人人對市場負(fù)責(zé)，對名牌負(fù)責(zé)，這些措施提高了員工創(chuàng)名牌的認(rèn)同感和自覺性。(2)充分調(diào)研和論證，確定創(chuàng)名牌目標(biāo)。有目標(biāo)才有追求，有追求才有壓力，有壓力才會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力，才有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的對策和措施。為準(zhǔn)確確定名牌目標(biāo)，珠江鋼琴對鋼琴產(chǎn)品的發(fā)展前景、對西方鋼琴300年的歷史、對日本及韓國等主要的亞洲競爭對手、對自身的優(yōu)劣勢等宏觀和微觀的各個(gè)方面，都進(jìn)行了深入細(xì)致的分析。在此基礎(chǔ)上，確定了珠江鋼琴的名牌發(fā)展目標(biāo)，珠江鋼琴在1997年創(chuàng)立“廣州市名牌”、1998年創(chuàng)立“廣東省名牌”、2000年創(chuàng)立“中國名牌”，并力爭在2005年成為世界馳名品牌。(3)以人為本，為創(chuàng)名牌培育人才隊(duì)伍。1992年底，50歲的童志成掌印于珠江鋼琴。針對企業(yè)內(nèi)部存在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的思想和現(xiàn)象，童志成提出轉(zhuǎn)變觀念、吸納優(yōu)秀人才和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)的“四先”理念。由此制定了高薪聘用外籍人才與聘用國內(nèi)專業(yè)人才并舉的“三個(gè)并舉”人才戰(zhàn)略，并通過引進(jìn)國外智力、聘用社會(huì)專門人才、大專院校代培和企業(yè)自己培養(yǎng)等多種渠道，構(gòu)筑多層次人才隊(duì)伍。在培養(yǎng)企業(yè)自身人才上，一方面，強(qiáng)化思想品質(zhì)和職業(yè)道德教育，加強(qiáng)誠信自律和自我約束，提升員工思想境界;加大激勵(lì)成本，提高物質(zhì)和非物質(zhì)的激勵(lì)效果，效益分配順應(yīng)客觀規(guī)律，向技術(shù)工藝高和勞動(dòng)效率高者傾斜;營造領(lǐng)導(dǎo)與員工、員工與員工相互合作的文化氛圍，培訓(xùn)員工的認(rèn)同感，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，形成同心同德的團(tuán)隊(duì)合力參與市場競爭。另一方面有計(jì)劃地組織人員跟隨國內(nèi)外專家在實(shí)踐中觀摩學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一批懂理論會(huì)操作的優(yōu)秀人才;每年開設(shè)1-2期鋼琴維修、調(diào)律培訓(xùn)班，邀請全國各地珠江鋼琴經(jīng)銷單位有關(guān)人員免費(fèi)到集團(tuán)集中培訓(xùn)，經(jīng)常邀請國內(nèi)外鋼琴制造專業(yè)人士到企業(yè)給員工上課，傳授技藝;派出人員到大專院校或出國深造;鼓勵(lì)職工自學(xué)成才;繼續(xù)留用已達(dá)退休年齡、身體健康的企業(yè)人才。種種引進(jìn)、開發(fā)、培養(yǎng)、留住人才的措施，使集團(tuán)公司的優(yōu)秀人才脫穎而出，形成一支包括企業(yè)管理、信息化工作、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)改造、市場營銷、財(cái)務(wù)監(jiān)管等方面強(qiáng)有力的專業(yè)隊(duì)伍，為實(shí)施名牌戰(zhàn)略提供了人力資源方面的保證。(4)堅(jiān)持科技創(chuàng)新，為鑄造人才提供技術(shù)支撐。從事鋼琴生產(chǎn)40多年的童志成，深知鋼琴是科學(xué)與美學(xué)、技術(shù)與藝術(shù)巧妙結(jié)合的“樂器之王”，要想造好它，贏得市場，就必須把引進(jìn)、吸收與消化、創(chuàng)新相結(jié)合，使之不斷增加技術(shù)、藝術(shù)和文化知識(shí)含量。為此，珠江鋼琴堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)改造相結(jié)合、硬件投入與軟件改善相結(jié)合、培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)人才與引進(jìn)國內(nèi)外智力相結(jié)合的“三個(gè)結(jié)合”技術(shù)戰(zhàn)略來推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。近年來先后投人5億多元進(jìn)行了五期較大規(guī)模的技術(shù)改造，引進(jìn)德、法、意、美等國先進(jìn)設(shè)備2000多臺(tái)(套)，推進(jìn)了鋼琴生產(chǎn)的機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，提高了產(chǎn)品的靈敏度、精密度、平整度和光潔度。珠江鋼琴還組建了省級技術(shù)中心，充分運(yùn)用CAD鋼琴計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)系統(tǒng)開發(fā)新產(chǎn)品，故此，設(shè)計(jì)周期縮短了1/3，品種從當(dāng)時(shí)只有幾個(gè)增加到目前近70個(gè)，產(chǎn)品更新率達(dá)30，技術(shù)開發(fā)成功率達(dá)100%。除音鋼琴、自動(dòng)彈奏數(shù)碼鋼琴等高新技術(shù)產(chǎn)品已陸續(xù)問世并日趨完善，被創(chuàng)新過的弦列新設(shè)計(jì)、直形音板等系列鋼琴制造的關(guān)鍵技術(shù)達(dá)到了國內(nèi)領(lǐng)先和亞洲先進(jìn)水平。為了加大“軟件”的投入，珠江鋼琴還與國內(nèi)一批高等院校、科研機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開發(fā)激光鍵盤測平儀等新技術(shù)、新產(chǎn)品，這既節(jié)約了大量外匯，也為鍛煉企業(yè)技術(shù)人才創(chuàng)造條件，真正形成“生產(chǎn)一代，儲(chǔ)備一代，預(yù)研一代”的良好循環(huán)。2001年12月23日，設(shè)在珠江鋼琴集團(tuán)內(nèi)的國家輕工業(yè)樂器質(zhì)量監(jiān)督檢測中心正式通過國家技術(shù)監(jiān)督局輕工評審組認(rèn)證而掛牌運(yùn)作，結(jié)束了中南地區(qū)沒有國家級樂器檢測中心的歷(5)質(zhì)量管理上臺(tái)階。產(chǎn)品質(zhì)量代表一個(gè)國家、一個(gè)民族的形象，是企業(yè)取信于用戶的關(guān)鍵因素。名牌產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，就是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠保證?；诖耍榻撉偻ㄟ^實(shí)施質(zhì)量戰(zhàn)略，向世界名牌進(jìn)軍。一是在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上與國際質(zhì)量規(guī)范接軌，從1996年5月開始貫徹ISO9001國際質(zhì)量保證體系，并于1998年獲國內(nèi)、國際認(rèn)證。珠江鋼琴制定了質(zhì)量方針，其具體內(nèi)容是:高品質(zhì)的追求是珠江鋼琴生存與發(fā)展的依賴;優(yōu)秀產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是珠江鋼琴最忠誠的承諾。在質(zhì)量的發(fā)展目標(biāo)上，提出了要建立、保持質(zhì)量體系的有效運(yùn)行，產(chǎn)品形成全過程的質(zhì)量活動(dòng)均要處于嚴(yán)控狀態(tài)，產(chǎn)品主要技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)三年內(nèi)要達(dá)到或超過亞洲先進(jìn)水平的標(biāo)準(zhǔn)。在嚴(yán)格的內(nèi)部管理上，1999年就突破這個(gè)目標(biāo)。接著2000年下半年開始啟動(dòng)2000版標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換試點(diǎn)工作，質(zhì)量方針不變，質(zhì)量目標(biāo)是:保持質(zhì)量體系有效運(yùn)行并持續(xù)改進(jìn)，完善跟蹤服務(wù)制度，提高顧客滿意程度，產(chǎn)品主要技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)5年內(nèi)達(dá)到國際(歐洲)中檔鋼琴水平。2001年3月獲2000版國際國內(nèi)認(rèn)證，并于2002年4月18日、19日兩天順利通過DNV挪威船級社國際認(rèn)證機(jī)構(gòu)的監(jiān)督審該。二是在質(zhì)量管理上建立執(zhí)行“四到現(xiàn)場”和“四個(gè)堅(jiān)持”制度?！八牡浆F(xiàn)場”是指質(zhì)管人員到現(xiàn)場、質(zhì)檢制度到現(xiàn)場、工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)到現(xiàn)場和操作規(guī)程到現(xiàn)場。“四個(gè)堅(jiān)持”是堅(jiān)持技術(shù)工藝高標(biāo)準(zhǔn)、堅(jiān)持質(zhì)量控制嚴(yán)要求、堅(jiān)持質(zhì)量一票否決制及堅(jiān)持“1%=100%”和“100-1=0”的質(zhì)量監(jiān)控意識(shí)。這種既有壓力又有動(dòng)力的企業(yè)制度創(chuàng)新，確保了質(zhì)管工作扎實(shí)到位，確保了“珠江”牌鋼琴高品質(zhì)。世界著