銷售工作中所存在的問(wèn)題及對(duì)策生物有機(jī)肥和葉面肥的出現(xiàn)為農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了保障，尤其是生物有機(jī)肥的產(chǎn)業(yè)化解決了施用化肥所帶來(lái)的諸多問(wèn)題，但是其推廣過(guò)程并沒(méi)有因?yàn)橛袡C(jī)肥的諸多優(yōu)勢(shì)而快速發(fā)展。那么，生物有機(jī)肥料的推廣問(wèn)題究竟出在哪里？結(jié)合本人的推廣經(jīng)歷，就部分存在的問(wèn)題提出自己的看法，不一定正確，但希望能夠拋磚引玉。產(chǎn)品定位不夠明確【調(diào)節(jié)土壤酸堿度、改良土壤結(jié)構(gòu)、改善土壤理化性質(zhì)和生物學(xué)性質(zhì)；調(diào)節(jié)或改善作物的生長(zhǎng)機(jī)制；可有效利用大氣中的氮素或土壤中的養(yǎng)分資源，改善土壤環(huán)境，提高土地利用率，從而降低生產(chǎn)成本，提高作物產(chǎn)量、改善作物品質(zhì)，減少環(huán)境污染（促進(jìn)根系發(fā)達(dá)，提高坐果率，減少病蟲害，延長(zhǎng)保鮮期）。】以上這句話適用于所有的有機(jī)肥（葉面肥），同時(shí)也是有機(jī)肥（葉面肥）的最大賣點(diǎn)，但當(dāng)所有的有機(jī)肥廠家這樣介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，再優(yōu)秀的產(chǎn)品也會(huì)混同于普通產(chǎn)品中。幾乎所有的企業(yè)都是圍繞增產(chǎn)增收、改善土壤結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品品質(zhì)等概念來(lái)塑造自己的產(chǎn)品形象，無(wú)法形成自己的特色，無(wú)法形成自己獨(dú)特的賣點(diǎn)。以致企業(yè)內(nèi)部的銷售推廣人員都無(wú)法準(zhǔn)確的描述公司產(chǎn)品的品牌個(gè)性，更遑論在文化程度不高的老百姓心目中留下鮮明的產(chǎn)品形象。增產(chǎn)增收、改善土壤結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品品質(zhì)，這些產(chǎn)品功效的宣傳在大方向沒(méi)問(wèn)題，但在具體的訴求上應(yīng)有差異化的體現(xiàn)，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況和老百姓的用肥習(xí)慣及語(yǔ)言方式進(jìn)行巧妙的轉(zhuǎn)化。對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，一樣的功效，我為什么選擇價(jià)高的買？對(duì)策準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，營(yíng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)，與普通有機(jī)肥形成市場(chǎng)區(qū)隔農(nóng)戶認(rèn)知不足，推廣宣傳缺位絕大部分農(nóng)民對(duì)于生物有機(jī)肥料的概念仍然非常陌生，對(duì)于肥料的要求以增產(chǎn)為主要目的，而生物有機(jī)肥料的功效不能在短時(shí)間內(nèi)看到效果。相對(duì)增產(chǎn)而言，生物肥料的其他功效如改善土壤結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品品質(zhì)、減少環(huán)境污染等都是次要的，都是社會(huì)責(zé)任或者遠(yuǎn)期利益。讓農(nóng)戶為社會(huì)責(zé)任或遠(yuǎn)期利益選擇有機(jī)肥料是不現(xiàn)實(shí)的，除非在完成社會(huì)責(zé)任的同時(shí)能產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟(jì)效益，而在有機(jī)食品和普通食品質(zhì)異價(jià)同的現(xiàn)階段，這樣的雙贏效果很難達(dá)到。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)耕作模式根深蒂固，農(nóng)民受傳統(tǒng)種植模式影響嚴(yán)重，不愿意接受新事物。很多人存有多施化肥即多增產(chǎn)的心理，因此新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的推廣存在源頭上的壓力。從農(nóng)民的角度而言，增施化肥能夠顯著提高產(chǎn)量，收入自然就會(huì)增加。任何一個(gè)新產(chǎn)品的上市農(nóng)戶都會(huì)用懷疑的眼光去審視。在沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)之前，農(nóng)戶不會(huì)貿(mào)然選擇有機(jī)肥而舍棄使用近30年的化肥，雖然農(nóng)戶已飽受大量使用化肥造成的災(zāi)難性后果。目前各地的農(nóng)技推廣部門處于“網(wǎng)破——線斷——人散”的癱瘓狀態(tài)，這迫使企業(yè)不得不扮演農(nóng)技推廣部門的角色，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行施用有機(jī)肥重要性的常識(shí)宣傳，而宣傳的投入太大，會(huì)給企業(yè)造成沉重的負(fù)擔(dān)。同時(shí)新興企業(yè)的信譽(yù)又不能讓農(nóng)戶放心，這使得新產(chǎn)品推廣困難重重，當(dāng)前社會(huì)上新產(chǎn)品眾多，假冒偽劣充斥市場(chǎng)，農(nóng)民識(shí)別能力差，往往一朝被蛇咬，十年怕井繩。企業(yè)上門宣傳新產(chǎn)品往往引起農(nóng)民的逆反心理，懷疑甚至排斥新產(chǎn)品。對(duì)策無(wú)論哪種類型的新型肥料，要想走進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，都必須通過(guò)有效的方法把實(shí)實(shí)在在的肥效傳遞給農(nóng)戶，只有讓他們明確認(rèn)可新型肥料的優(yōu)勢(shì)之后才有可能進(jìn)行大面積的使用。因此，有針對(duì)性的宣傳必不可少。三、農(nóng)戶對(duì)價(jià)格敏感