講課人：XXX連鎖企業(yè)品類(lèi)管理品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)制定高效的商品促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)診斷業(yè)績(jī)提升的思路教學(xué)課件01學(xué)習(xí)目標(biāo)02任務(wù)導(dǎo)入03學(xué)習(xí)導(dǎo)航04綜合訓(xùn)練目錄RART01學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)領(lǐng)域不良行為的抵制建立良好的商業(yè)道德；通過(guò)對(duì)新媒體形式的動(dòng)態(tài)分析培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維；通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)效果的量化評(píng)估培養(yǎng)學(xué)生的大數(shù)據(jù)思維。素養(yǎng)目標(biāo)010203了解促銷(xiāo)的目的和意義；熟悉常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式；熟悉促銷(xiāo)方式的影響因素；掌握商品促銷(xiāo)的流程。知識(shí)目標(biāo)能夠選擇合適的促銷(xiāo)方式；能夠做好合理的促銷(xiāo)選品；能夠?qū)Υ黉N(xiāo)的流程提出合理化建議。技能目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)RART02任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入FF連鎖超市推出了元旦品類(lèi)折扣節(jié)，開(kāi)啟2020開(kāi)年鉅惠，萬(wàn)余商品低至5折。參與折扣的品類(lèi)很多，洗潔精/進(jìn)口食品統(tǒng)統(tǒng)5折！醬油醋/散裝零食/紙品/洗衣液統(tǒng)統(tǒng)6折！還可與微信滿200減20活動(dòng)疊加享受優(yōu)惠，相當(dāng)于折上9折！還有不少勁爆商品，價(jià)格也讓人心動(dòng)萬(wàn)分！原價(jià)13.9元的1.18kg的欖菊生姜洗潔精只要6.95元！原價(jià)15.9的簡(jiǎn)約組合無(wú)芯衛(wèi)生紙10卷只要9.54元！原價(jià)27.9元的海天金標(biāo)生抽1.9L只要16.74元！……這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)看上去非常熱鬧，最后的促銷(xiāo)效果達(dá)到了么？作為品類(lèi)主管的小王，考慮的不僅僅是做了什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，最關(guān)鍵的是要考量，這次的促銷(xiāo)活動(dòng)是高效促銷(xiāo)嗎？RART03學(xué)習(xí)導(dǎo)航學(xué)習(xí)導(dǎo)航促銷(xiāo)概述一三促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃二商品促銷(xiāo)方式五四促銷(xiāo)商品選擇促銷(xiāo)方案制定六促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行和效果回顧促銷(xiāo)是指在商業(yè)活動(dòng)中，商家通過(guò)各種方式將產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息在市場(chǎng)上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，從而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的系列活動(dòng)。高效促銷(xiāo)的特點(diǎn)達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)提高忠誠(chéng)顧客數(shù)量提高銷(xiāo)售量

系統(tǒng)成本最低促銷(xiāo)概述一網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)促銷(xiāo)方式01降價(jià)式促銷(xiāo)0203打折式促銷(xiāo)04競(jìng)賽式促銷(xiāo)05免費(fèi)品嘗和試用式促銷(xiāo)06集點(diǎn)贈(zèng)送式促銷(xiāo)07展覽、聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)08主題促銷(xiāo)有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)免費(fèi)品嘗和試用促銷(xiāo)商品促銷(xiāo)方式二09品類(lèi)角色目標(biāo)性品類(lèi)，常規(guī)性品類(lèi)季節(jié)/偶然性品類(lèi)便利性品類(lèi)品類(lèi)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)是影響促銷(xiāo)組合決策的首要因素。營(yíng)銷(xiāo)人員必須根據(jù)具體的促銷(xiāo)目標(biāo)選擇合適的促銷(xiāo)工具組合。品類(lèi)策略品類(lèi)策略是目標(biāo)，促銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)品類(lèi)策略的方法之一。不同的品類(lèi)策略同樣應(yīng)該選擇不同的促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)投入產(chǎn)出本次促銷(xiāo)預(yù)算是多少？本次促銷(xiāo)可以為企業(yè)帶來(lái)哪些方面的收益？消費(fèi)者喜愛(ài)程度不同品類(lèi)適合不同的促銷(xiāo)方式；不同消費(fèi)者喜愛(ài)不同的促銷(xiāo)方式選擇促銷(xiāo)方式的影響方式二商品促銷(xiāo)方式選擇促銷(xiāo)方式的影響方式

（1）品類(lèi)角色商品分為常規(guī)性品類(lèi)、季節(jié)性品類(lèi)、目標(biāo)性品類(lèi)、便利性品類(lèi)。品類(lèi)角色的不同，促銷(xiāo)的要求也會(huì)不同。品類(lèi)角色與促銷(xiāo)的選擇品類(lèi)角色目標(biāo)性品類(lèi)常規(guī)性品類(lèi)偶然性品類(lèi)便利性品類(lèi)促銷(xiāo)頻率高頻率一般頻率按季節(jié)，時(shí)間需要較少促銷(xiāo)促銷(xiāo)方式多種方式多種方式————商品促銷(xiāo)方式二供應(yīng)商的促銷(xiāo)策略根據(jù)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售規(guī)律，以促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡在重要的時(shí)間段造勢(shì)，幫助提升品牌影響力配合新品推出的促銷(xiāo)活動(dòng)根據(jù)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，有針對(duì)性的安排促銷(xiāo)活動(dòng)給予阻擊三促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃節(jié)令性商品敏感性商品眾知性商品特殊性商品新商品庫(kù)存較大的商品供應(yīng)商提供促銷(xiāo)支持的商品與其他品類(lèi)促銷(xiāo)可以結(jié)合的商品以往促銷(xiāo)業(yè)績(jī)良好的商品

需注意：品類(lèi)經(jīng)理在選擇促銷(xiāo)商品時(shí)應(yīng)該綜合多種考慮因素，得出最終的商品清單。四促銷(xiāo)商品選擇制定促銷(xiāo)方案時(shí)，除了上述準(zhǔn)備內(nèi)容之外，還需要一份促銷(xiāo)方案書(shū)。方案書(shū)不能僅僅包括做什么促銷(xiāo)，還應(yīng)包括品類(lèi)是什么，為什么要選擇該促銷(xiāo)方式，以及該促銷(xiāo)方式能帶來(lái)多大的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)和需要多大的成本投入。促銷(xiāo)目的（品類(lèi)策略）活動(dòng)細(xì)節(jié)促銷(xiāo)1促銷(xiāo)2促銷(xiāo)3促銷(xiāo)4促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)價(jià)格陳列地點(diǎn)促銷(xiāo)投入活動(dòng)成本人員要求促銷(xiāo)好處定量定性促銷(xiāo)方案書(shū)促銷(xiāo)設(shè)計(jì)中還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是促銷(xiāo)信息的傳遞。五促銷(xiāo)方案制定促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行要保證促銷(xiāo)方案的實(shí)施必須做好下列工作：（1）各環(huán)節(jié)都應(yīng)明確責(zé)任部門(mén)及責(zé)任人。（2）忠于促銷(xiāo)方案實(shí)施促銷(xiāo)。（）重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作。。在促銷(xiāo)實(shí)施時(shí)，注意以下工作重點(diǎn)：與供應(yīng)商進(jìn)行談判：與供貨商確定促銷(xiāo)商品的促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)數(shù)量；促銷(xiāo)商品組織；促銷(xiāo)商品的訂貨、進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送準(zhǔn)備；貨架優(yōu)化及相關(guān)的陳列方法：貨架空間的規(guī)劃、促銷(xiāo)商品的上架陳列及搭配商品的選擇；促銷(xiāo)宣傳品與促銷(xiāo)：DM的設(shè)計(jì)、制作、發(fā)放、POP的制作、懸掛；相關(guān)人力資源管理：促銷(xiāo)人員的準(zhǔn)備；六促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行與效果回估促銷(xiāo)效果回顧促銷(xiāo)效果評(píng)估的基本方法分為三種：01前后比較法即將開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)之前、之中和之后三段時(shí)間的銷(xiāo)售額(量)進(jìn)行比較來(lái)測(cè)評(píng)效果。這是最常用的消費(fèi)者促銷(xiāo)評(píng)估方法。02市場(chǎng)調(diào)查法

是一種零售企業(yè)組織有關(guān)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析確定促銷(xiāo)效果的方法。這種方法比較適合于評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)的長(zhǎng)期效果。它包括確定調(diào)查項(xiàng)目和調(diào)查法的實(shí)施方式兩方面內(nèi)容。03觀察法

這種方法是通過(guò)觀察消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)，從而得出對(duì)促銷(xiāo)效果的綜合評(píng)價(jià)。六促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行與效果回估RART04綜合訓(xùn)練綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)資料：假設(shè)校園超市已開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在是2012年8月1日，9月6日（星期六）老生開(kāi)始返校報(bào)到并于緊接著的周一開(kāi)始上課，9月15日、16日新生開(kāi)始報(bào)到，并于9月18日開(kāi)始為期12天的軍訓(xùn)，作為校園超市的負(fù)責(zé)人，請(qǐng)為該超市策劃兩檔促銷(xiāo)活動(dòng)，時(shí)間從9月6日至9月20日。實(shí)訓(xùn)環(huán)境：校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教室。實(shí)訓(xùn)步驟：第一步，給出訓(xùn)練科目；第二步，學(xué)生以小組的形式分析這兩檔活動(dòng)期間消費(fèi)者的具體需求第三步，學(xué)生以組為單位進(jìn)行；第四步，學(xué)生進(jìn)行促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)；第五步，各小組進(jìn)行方案匯報(bào)，老