營(yíng)銷人員培訓(xùn)要求第一條目標(biāo)為達(dá)成適宜崗位有適宜人才，提升人力資源整體水平，特制訂本制度。第二條適用范圍本制度適適用于****空調(diào)營(yíng)銷企業(yè)。第三條關(guān)鍵內(nèi)容１培訓(xùn)分類１．１上崗引導(dǎo)培訓(xùn)：使新職員掌握相關(guān)企業(yè)基礎(chǔ)背景信息（發(fā)展歷程、企業(yè)制度等），熟悉工作環(huán)境，了解工作基礎(chǔ)要求，從而達(dá)成企業(yè)所期望個(gè)人態(tài)度、工作規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，完成新職員企業(yè)化過程。１．２在職培訓(xùn)：使職員熟練掌握本職位所必需專業(yè)技能和技巧，提升工作效率，順利開展工作，達(dá)成工作目標(biāo)。１．３職業(yè)培訓(xùn)：依據(jù)職員個(gè)人可塑性和個(gè)人意愿，將職員看作企業(yè)增值資源，為職員制訂職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，進(jìn)行相關(guān)性職業(yè)培訓(xùn)，以適應(yīng)企業(yè)未來需求，同時(shí)提升職員本身價(jià)值。１．４目標(biāo)培訓(xùn)：為實(shí)施一些整體目標(biāo)管理下組織體系職員學(xué)習(xí)活動(dòng)。１．５支持培訓(xùn)：伴隨社會(huì)科技和管理理論發(fā)展，作為營(yíng)銷管理和業(yè)務(wù)人員應(yīng)不停掌握新思維方法、新管理方法、新信息處理手段、新辦公系統(tǒng)等進(jìn)行支持性培訓(xùn)，使企業(yè)職員緊跟時(shí)代步伐，立即應(yīng)用新技術(shù)手段為工作服務(wù)。２培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施程序２．１相關(guān)部門確立培訓(xùn)目標(biāo)和和專業(yè)相關(guān)培訓(xùn)需求：２．２營(yíng)銷辦公室制訂營(yíng)銷企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃；２．３依據(jù)不一樣培訓(xùn)層次和培訓(xùn)內(nèi)容，選擇培訓(xùn)手段和制訂培訓(xùn)教案；２．４培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施；２．５培訓(xùn)效果評(píng)定。３培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)３．１全部培訓(xùn)須做好統(tǒng)計(jì)（簽到、考試成績(jī)情況登記等）；３．２培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)作為職員升職、工作轉(zhuǎn)換及其它人事工作作目標(biāo)關(guān)鍵基礎(chǔ)依據(jù)。第四條營(yíng)銷企業(yè)人員專業(yè)技能培訓(xùn)參考表（見表一）表一營(yíng)銷企業(yè)人員專業(yè)技能培訓(xùn)參考表導(dǎo)購代表培訓(xùn)管理要求第一條目標(biāo)為適應(yīng)市場(chǎng)猛烈競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)零銷力量，和加強(qiáng)導(dǎo)購人員綜合素質(zhì)水平，特定本要求。第二條適用范圍本要求適適用于****空調(diào)營(yíng)銷企業(yè)各分企業(yè)／辦事處導(dǎo)購代表管理。第三條導(dǎo)購管理職責(zé)１導(dǎo)購管理組織架構(gòu)（附表）２導(dǎo)購代表管理職責(zé)２．ｌ營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)推廣部是導(dǎo)購代表歸口管理部門，負(fù)責(zé)導(dǎo)購代表管理制度制訂，分企業(yè)導(dǎo)購管理考評(píng)，導(dǎo)購培訓(xùn)計(jì)劃制訂，導(dǎo)購代表工資核查、統(tǒng)計(jì)。檔案管理工作。２．２分企業(yè)／辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購代表招聘工作。２．３分企業(yè)／辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購代表工作表現(xiàn)和日常促銷實(shí)績(jī)考評(píng)管理工作。２．４分企業(yè)／辦事處負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購代表日常培訓(xùn)指導(dǎo)。分企業(yè)／辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購代表月度工資核實(shí)及申報(bào)工作。２．５營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)推廣部做好全國(guó)各省導(dǎo)購代表綜合考評(píng)、篩選工作，同時(shí)做好月度導(dǎo)購代表工資核查，和工資發(fā)放工作。２．６營(yíng)銷企業(yè)將對(duì)全部在崗導(dǎo)購代表進(jìn)行電話或現(xiàn)場(chǎng)督查，并做好每個(gè)月登記人冊(cè)工作。如發(fā)覺不在崗，即可解聘當(dāng)事導(dǎo)購代表。２．７營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)推廣部有權(quán)對(duì)虛報(bào)銷量導(dǎo)購代表給予處罰，同時(shí)對(duì)玩忽職守相關(guān)人員給予處罰。第四條管理內(nèi)容導(dǎo)購代表設(shè)置條件１．各分企業(yè)／辦事處依據(jù)總部相關(guān)要求和各省實(shí)際情況，根據(jù)影響力足以達(dá)成可支撐****品牌形象或含有一定銷售能力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行導(dǎo)購設(shè)置。１．ｌ中心城市電器銷售排前１２位綜合性商場(chǎng)，且其它關(guān)鍵品牌空調(diào)在當(dāng)?shù)厍叭蛉珖?guó)前十名。１．２依據(jù)年度各分企業(yè)／辦事處網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置及銷售任務(wù)，對(duì)Ａ、Ｂ類網(wǎng)點(diǎn)派駐導(dǎo)購代表，標(biāo)準(zhǔn)上Ａ類網(wǎng)點(diǎn)２名，Ｂ類網(wǎng)點(diǎn)１名，企業(yè)首先把考評(píng)關(guān)鍵放到Ａ、Ｂ類網(wǎng)點(diǎn)上。１．３２００１年銷售目標(biāo)在２００萬元以上并在２月底以前完成３０萬元用戶。１．４空調(diào)營(yíng)業(yè)面積不少于６０平方米商店。１．５導(dǎo)購代表《淡、旺季分配計(jì)劃》見表。屬于以下多個(gè)情況之一網(wǎng)點(diǎn)，不給予派駐導(dǎo)購代表：沒有****空調(diào)專柜網(wǎng)點(diǎn)；空調(diào)營(yíng)業(yè)面積小于３０平方米專業(yè)店；每一天提貨量不曾多于１５臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)；能夠不派駐導(dǎo)購代表****空調(diào)專賣店；小于３００萬元容量城市；銷售量雖大，但其它競(jìng)爭(zhēng)品牌并沒派駐導(dǎo)購代表，而且上年度也沒派駐導(dǎo)購代表。２．導(dǎo)購代表聘用條件２．１性別不限，女性為主。年紀(jì)在２０－３５歲之間為佳，女性身高１．５５米以上，男性身高在１．６５以上。２．２學(xué)歷：標(biāo)準(zhǔn)上需含有高中以上學(xué)歷；儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；談吐：語言表示能力強(qiáng)；性格：導(dǎo)購代表外向活潑，善于和人溝通；作風(fēng)：熱愛促銷工作，對(duì)工作盡職盡責(zé)、吃苦耐勞。２．３嚴(yán)禁聘用商家親屬、職員，一經(jīng)發(fā)覺，將嚴(yán)懲不貸。３．導(dǎo)購代表聘用形式３．１公開、公平、公正。３．２標(biāo)準(zhǔn)上，在原導(dǎo)購人員中進(jìn)行招聘、篩選。３．３為提升招聘工作質(zhì)量，各省可在當(dāng)?shù)卮虺鰣?bào)紙廣告，公開、公正地招聘導(dǎo)購代表，擇優(yōu)錄用。分企業(yè)／辦事處對(duì)導(dǎo)購代表招聘結(jié)果負(fù)全部責(zé)任。３．４挖掘售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)異導(dǎo)購人員或有一家營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)售點(diǎn)電器銷售人員。３．５利用各省市人才市場(chǎng)、媒體，網(wǎng)上招聘。４．導(dǎo)購代表聘用程序４．１分企業(yè)市場(chǎng)推廣經(jīng)理（或辦事處經(jīng)理）依據(jù)企業(yè)制訂《導(dǎo)購代表考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)》，編制?。瘏^(qū)域?qū)з彺砜荚u(píng)計(jì)劃，并依據(jù)《導(dǎo)購代表淡、旺季分配計(jì)劃》中導(dǎo)購代表數(shù)量、區(qū)域分布情況，分配各區(qū)域聘用人數(shù)，統(tǒng)一進(jìn)行閱卷考試。分企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)總體監(jiān)控及把關(guān)工作。４．２分企業(yè)／辦事處將考評(píng)合格導(dǎo)購代表資料（要求交個(gè)人工作簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、照片２張、學(xué)歷證；導(dǎo)購代表聘用表、試卷、面試成績(jī)、銀行存折復(fù)印件各式一份）匯總、審核后，報(bào)營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)審批立案方可上崗。４．３未經(jīng)分企業(yè)／辦事處經(jīng)理同意，嚴(yán)禁私自安排導(dǎo)購代表上崗，不然其工資由責(zé)任人支付，導(dǎo)購代表工資從分企業(yè)／辦事處經(jīng)理審批之日起計(jì)算。４．４被錄用導(dǎo)購代表由分企業(yè)／辦事處經(jīng)理（或分企業(yè)市場(chǎng)推廣經(jīng)理）對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一工作安排，不服從安排視其自動(dòng)離職，不予發(fā)放工資。４．５導(dǎo)購代表必需認(rèn)真填寫聘用記錄表，并務(wù)必將銀行存折復(fù)印件附在表后。４．６要求各分企業(yè)／辦事處對(duì)在編每位導(dǎo)購代表簽署勞動(dòng)協(xié)議，并購置社會(huì)保險(xiǎn)。同時(shí)對(duì)聘用導(dǎo)購代表進(jìn)行上崗前培訓(xùn)。導(dǎo)購代表聘用步驟（附表）第五條導(dǎo)購代表工資發(fā)放程序１導(dǎo)購代表工資結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)１．１回導(dǎo)購代表工資結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)為：基礎(chǔ)底薪十獎(jiǎng)金分成二部分組成。１．２工程機(jī)一律不算導(dǎo)購代表銷量，如經(jīng)核查有填報(bào)工程機(jī)者，則扣除當(dāng)月全部分成。１．３企業(yè)銷售季節(jié)促銷機(jī)（降價(jià)機(jī)）不計(jì)分成。２導(dǎo)購代表工資參考標(biāo)準(zhǔn)２．１基礎(chǔ)底薪：Ａ類地域：廣東、北京、浙江、上海、江蘇。月薪：淡季１０～４月份：４００～６００元；旺季５～１０月份：３００～５００元。Ｂ類地域：其它省、市、縣。月薪：淡季３００～４００元。２．２單臺(tái)分成：２．２．回各分企業(yè)／辦事處可依據(jù)導(dǎo)購代表實(shí)際完成零售量，計(jì)發(fā)導(dǎo)購代表分成獎(jiǎng)金。２．２．２導(dǎo)購代表月度分成按實(shí)際完成一臺(tái)計(jì)提，分成額為窗機(jī)：１０元／臺(tái)；分體機(jī)：１５元／套；柜機(jī)：２５元／套。３導(dǎo)購工資計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)推廣部統(tǒng)一調(diào)配導(dǎo)購員費(fèi)用資源，并核實(shí)出各省分企業(yè)整年導(dǎo)購員聘用名額和工資總額，同時(shí)提供分企業(yè)導(dǎo)購職員資核實(shí)參考標(biāo)準(zhǔn)。若分企業(yè)對(duì)核實(shí)標(biāo)準(zhǔn)無異議，可參考實(shí)施。也可依據(jù)各省實(shí)際情況制訂當(dāng)?shù)貙?shí)施標(biāo)準(zhǔn)，在實(shí)施前必需報(bào)市場(chǎng)推廣部審核確定后，送財(cái)務(wù)科立案后方可生效。３．１各省導(dǎo)購員名額可依據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)開拓實(shí)際情況，進(jìn)行調(diào)配。３．２各省導(dǎo)購職員資總額為該省導(dǎo)購職員資最高額度，不能超支，超支部分在企業(yè)包干費(fèi)中列支。３．３市場(chǎng)推廣部提供導(dǎo)購職員資標(biāo)準(zhǔn)為參考標(biāo)準(zhǔn)，為該省商場(chǎng)最高標(biāo)準(zhǔn)，分企業(yè)參考標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)表現(xiàn)地域消費(fèi)水平、差異，許可浮動(dòng)水平±２０％。３．４調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)為降低保底工資，提升單臺(tái)分成。３．５確定每類商場(chǎng)保底銷售臺(tái)數(shù)，若完成或超額完成當(dāng)月保底銷量時(shí)導(dǎo)購代表當(dāng)月薪酬計(jì)算公式是：薪酬＝底薪＋分成６００元，最低保底銷售目標(biāo)為對(duì)套，實(shí)際銷售１５套，則該導(dǎo)購當(dāng)月薪酬為：６００×１５÷２０＝４５０元３．６連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售目標(biāo)立即撤換。４導(dǎo)購代表工資發(fā)放程序４．１導(dǎo)購代表當(dāng)月工資計(jì)發(fā)措施為：隔月發(fā)放。４．２導(dǎo)購代表分成計(jì)發(fā)日期從每個(gè)月２６日至下月２５日，各分企業(yè)／辦事處將導(dǎo)購代表零售情況統(tǒng)一匯總后，在每個(gè)月３０日前將《導(dǎo)購代表工資匯總表》傳真回營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)推廣部。４．３當(dāng)月原始工資月報(bào)表如《導(dǎo)購代表銷售日累計(jì)報(bào)表》、《導(dǎo)購代表零售月報(bào)表》、《導(dǎo)購代表工資匯總表》在下個(gè)月１５日前郵寄回市場(chǎng)推廣部，以備核查，同時(shí)將新增加導(dǎo)購代表檔案郵寄回市場(chǎng)推廣部。４．４導(dǎo)購代表各類報(bào)表必需由所在商場(chǎng)經(jīng)理簽字蓋章，分企業(yè)／辦事處經(jīng)理簽字后，方可計(jì)發(fā)工資。4４．５每個(gè)月１日至５日前，營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)推廣部將導(dǎo)購代表分成進(jìn)行核實(shí)、匯總、報(bào)批，每個(gè)月１０日至２５日前由財(cái)務(wù)科將導(dǎo)購代表工資發(fā)放到位。如因報(bào)表審批手續(xù)不全，耽擱工資發(fā)放，由當(dāng)事人自行負(fù)責(zé)。４．６營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)推廣部每個(gè)月１５日至２５日前，依據(jù)導(dǎo)購代表銷售報(bào)表對(duì)銷量進(jìn)行檢驗(yàn)，如查出有虛報(bào)數(shù)量或填報(bào)工程機(jī)者，將追究當(dāng)事人及分企業(yè)／辦事處經(jīng)理責(zé)任。４．７嚴(yán)禁任何形式兼職，一旦發(fā)覺，當(dāng)場(chǎng)解聘。４．８導(dǎo)購代表試用期二個(gè)月，試用期連續(xù)無銷量，給予解聘。第六條導(dǎo)購代表培訓(xùn)１．崗前培訓(xùn)：分企業(yè)／辦事處組織對(duì)新招聘導(dǎo)購代表上崗前集中培訓(xùn)，關(guān)鍵讓導(dǎo)購代表認(rèn)識(shí)企業(yè)和產(chǎn)品，熟悉各項(xiàng)規(guī)章制度。２．例會(huì)培訓(xùn)：分企業(yè)／辦事處利用每七天或每個(gè)月例會(huì)，對(duì)導(dǎo)購代表進(jìn)行培訓(xùn)，以幫助處理導(dǎo)購代表工作中存在問題和困難，相互交流、學(xué)習(xí)、提升導(dǎo)購技巧。****空調(diào)……導(dǎo)購員培訓(xùn)考評(píng)統(tǒng)計(jì)表省份＿城市＿培訓(xùn)時(shí)間＿培訓(xùn)地點(diǎn)＿組織人＿主考人——評(píng)分人＿考評(píng)內(nèi)容＿（附表５）（表６）注：此次考評(píng)，應(yīng)到導(dǎo)購人；實(shí)到導(dǎo)購員人：因公請(qǐng)假人，分別為：缺席人數(shù)人