(家裝公司)裝修公司裝修本常識第一章基本常識時，也給自己走向成功打下了堅實的基礎(chǔ)。起，諸如專業(yè)術(shù)語等，只有這樣，才能取得成功。備以下八種性格：認可與肯定，加上二十五分的專業(yè)自信，就能締造百分之百的成功。和掌握；再者，保持對社會脈搏的敏銳度，培養(yǎng)國際觀也相當重要，栽培，正是成功的關(guān)鍵。這是自信的重要指標。永遠顯得精神煥發(fā)、生氣勃勃，一副隨時蓄勢待發(fā)的陣式。懂得各種禮儀并能恰到好處地應用，是業(yè)務人員的基本條件之一。貌與尊重。方式有： 師(生)等。 (2)直稱職務，如書記、廠長等。，既不應挑跳，也不應者握手，應稍稍欠身，用雙手握住對方的手，以示尊敬;與女子握手，一般只應握其手指部分;與主人、年長者、身份高于己者以及女子見面，應等對方伸出手后再與之握手;男子握手應脫去手套。這是與別人談話時應當講求的表示禮貌和尊重的形式。如:與客其不愿回答的問題。通話禮節(jié) )必須講普通話 (2)拿起話筒后，先說“您好”再問答。 (4)說自己上司的名字時，不要用敬稱。 (5)待對方切斷電話后再放下話筒。 遵守時間，準時赴約，這是業(yè)務中極為重要的禮節(jié)和規(guī)矩。在與客人談話時，態(tài)度要彬彬有禮，讓人有一種親切感，愿意與你交朋友，愿講真話。切忌盛氣凌人把自己的觀點強加于人。到公司參觀，增加感性認識，讓事實說話，或暫時回避，換個話題，。樸素、大方、整潔、合乎時令的潔，容光煥發(fā)，更會給人留下一種生氣勃勃、奮發(fā)向上的美好印象。扮，保持外貌整潔美觀。心 力許多困難。 (2)成功的欲望。如果欲望強烈，得到和保持毅力會比較容易。 (3)自勵。相信自己有能力實現(xiàn)這個計劃，并激勵自己克服實現(xiàn)計劃中的任何困難。 明確的計劃。有組織的計劃可激發(fā)毅力，即使這些計劃是有缺陷的、不完善的。 (5)落實計劃。要有細致的觀察與分析，而不要以猜測來代替。 果。人類的意識會吸收每天所獲得的可以憑借強制的勇敢行為來克服。必須具備以下素質(zhì)：富。感。個方面來考慮；客戶的經(jīng)營業(yè)規(guī)模；客戶的員工人數(shù)、員工素質(zhì)；；入后結(jié)名單。共同話題 。一般來說，有趣或引人注目的產(chǎn)品可以為自己前見過這么好的東西嗎?” 是向客戶陳述那些對他們來說重要的 (4)從利用好奇心開始。一個成功的業(yè)務員這樣開始他的陳述，任何開支和時間，同時又能給你每月帶來更多的收入?”在激起了潛的那部分利潤。 (5)從引用同行或權(quán)威的話開始。例如“我最近去拜訪過某大公 見，例如“王先生，你對我公司產(chǎn)品有何看應，并將之引入到陳述中去，使之參與。這都是接近客戶的好方法。自己的知識和能力趕上時代的到提高。業(yè)務水平和素質(zhì)達到一定程度。 (1)懂得本企業(yè)經(jīng)營的基本(或代表性的)商品的自然屬性及商品價值。 (2)懂得這些商品的市場供求規(guī)律。 (3)熟悉本企業(yè)購、銷、調(diào)、存等業(yè)務情況、公司制度。 (4)了解企業(yè)經(jīng)營管理的各項政策規(guī)定。劃都要有穩(wěn)固的道德規(guī)范，因 聯(lián)絡，因為他們聽說這個公司很可靠。 (2)優(yōu)秀業(yè)務員要能建立客戶忠誠度。 (3)業(yè)務員弘揚積極的“我們有辦法做任何事”的態(tài)度。 告 錢。 (6)使公司接到更多“回頭客”的生意。 (7)好公司應正直而公平對待客戶。滿意的客戶不會轉(zhuǎn)而他求。 守(想建立信任沒有比這種行為更快的)。 客戶通常在銷售達成之前也會自己發(fā)現(xiàn)，這么做省去雙方很多時間。 而買了你推薦的東西。 戶。 (12)不要貶抑競爭對手，這樣可能會招致相反效果。 業(yè)想法。 1)建立一個個人成就檔案，包括能具體說明你貢獻的每一筆訂單、大客戶檔案等。 (2)建立一份特殊計劃的日記。 第七章基本技巧要。談話的友好氣氛。取得一些進展，或作出某項決費。第五章與客戶溝通的學問巧，堅信它一定能為讀者解決許多難題。可缺少 (1)公司的成長視客戶開拓的歷史及數(shù)量多少而定，如果只維持成長非常緩慢，甚至停滯不前。 極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。 (3)沒有從事開拓新客戶的工作等于放棄。 (4)通過新客戶的開拓，來強大客戶的陣容，提升業(yè)績。 (5)新客戶的開發(fā)，不受時間限制，可隨時進行。 (6)尚未開拓出來的對象中不乏優(yōu)良的客戶。 (7)新客戶的開拓可作為月度、年度計劃的重要檢討項目。地開拓新市場，若沒有持續(xù)開拓。的方法有以下幾種： (1)實際拜訪法。 (2)電話訪問法。 業(yè)務人員還有許多工作要做，其中包括為顧客提供各種各樣的服務、處理顧客的抱怨等。這些工作的核心目的，是建立良好的顧客關(guān)系。是業(yè)務過程的終點。系正變得越來越重要。從宏觀方，首先有助于保住老顧客；同時，在某種程度上也能吸引新顧客。二、與未成交客戶建立良好關(guān)系從他那里了解對我公司哪些地方不滿意及時提出改進意見。了解其他相關(guān)信息。首位的原則。客建立并保持長期的良好關(guān)系。立并鞏固良好的關(guān)系，不僅取決于業(yè)務員產(chǎn)生好感。二是為顧客提供職責之外的服務。需要刻意經(jīng)營、全力以赴的。采用正確的方法，應對他們的托辭。糕的方式莫過于此了?？腿讼Ｍ幕卮鹗鞘裁?你要讓他獲得“絕不這商品貨色，相信物有所值。通實質(zhì)的把握和一定的技巧。這位準客戶?什么時候我應該準備些什么?拜訪之前我應該準備時是與他見面的最佳時機?公事包打具對業(yè)務員心懷不滿的顧客到處都有，他們的不滿各有不同。你就不見人影啦!”“你認為我真是一個大笨蛋，怎么能相信你們的約定呢?”“謝謝，太感謝您給我們的幫助了，不過，對不起，我們不需要!”一類客戶都喜歡挖苦全暴露出來，這些都使業(yè)務員無從下手。的目的。執(zhí)。 是否干凈整齊，男士最好結(jié)領(lǐng)帶，女士盡量穿著樸 司是讓你接近客戶的鑰匙。 (3)多利用贊美之詞。每個人都希望被贊美，雖然有時你的顧客“應該向您多多學習”等等，但是不要過分地拍馬屁。的印象，業(yè)務員應該注意以下幾點： (1)要讓此次訪問完全是為客戶。 (2)讓客戶深深覺得你的拜訪是在幫他忙，而不只是在做生意。 (3)討論的主題要廣泛，與商品有關(guān)的其他知識、法令應熟悉。 (4)言行不但要吸引人，還要讓客戶對你產(chǎn)生好感。 以對方所關(guān)心之事為中心而談話，如國際時事、體育運動等方面的內(nèi)容，以迎合客戶興趣。(6)事先探討及了解如何讓顧客樂意接近的技術(shù)。 (7)適時的提供推銷用的道具，如相片、樣品、圖冊等。 (8)新產(chǎn)品應盡快告知，提供服務或樣品定購等。顧客能否接受此法。確信顧客有要咄咄逼人，否則生意難成。請求定貨法，即業(yè)務員用簡單明了的語言直接用此法為宜：小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，節(jié)奏地將各個問題展開。效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交的方法。來”購買心理，促使顧客下定購買決心，及時成交。制成交法”能給顧客造成一種心理恐慌，運用此法必須謹慎，能使用此法。這也是此法的局限性所在。交易。這些技巧，獲得最終的成功。第八章市場規(guī)劃與劃分要根據(jù)給你劃分的區(qū)域情況按步驟一步步的進行全面的拓展和規(guī)劃、個等級:按以重點城市到次要城市為主’按計劃進行開發(fā)、到月度總結(jié)進行分析找出差距和不走，逐步完善市場布局打擊競爭品牌，完成公司在當?shù)氐氖袌霾季址€(wěn)定提升公司銷量。會成功從不輕言放棄、你就是最優(yōu)先的業(yè)務員。. 第二章家裝基礎(chǔ)知識 第三章業(yè)務員工作流程 第四章業(yè)務員服務流程 第三節(jié)沒機會就跟進.....................................25第四節(jié)客戶服 第五章如何尋找客戶第一節(jié)小區(qū)內(nèi)尋找......................................34第二節(jié)客戶電話名單....................................35第三節(jié)掌握團購信 第五節(jié)網(wǎng)上搜索........................................38第六節(jié)人際關(guān)系推薦....................................39第七節(jié)客戶資源網(wǎng)......................................40第六章小區(qū)攔截客戶的技巧第一節(jié)所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要...................41第二節(jié)小區(qū)攔截是最差的方法.............................41第三節(jié)做一匹業(yè)務的狼...................................43綜合。在中國，家裝可以上溯到遙遠的古代，自從人類有了房子開始，了設計，因此，對房屋結(jié)構(gòu)上的調(diào)整、改動就比較小，可以這么說，有錢人的專利，普通百姓連房子都成了問題，就更談不上裝飾了。0也從少數(shù)人的專利，轉(zhuǎn)變成為大多數(shù)家庭的必需過程。到了九十年代末，很多大專院校甚至中專都開始設立室內(nèi)設計專業(yè)，進入本世紀以來，一些民辦的室內(nèi)設計學校如雨后春筍般設立起來，意報名就可以。家庭裝修開始進入產(chǎn)業(yè)化時代。有己去聯(lián)系裝修工人，而是由裝修公司聯(lián)系幾個固定的工人或裝修隊，進入工廠化裝修時代。又開始喜歡中式較為傳統(tǒng)的裝修風格；由于城市的現(xiàn)代化節(jié)奉加快，求田園主義、自然主義的風格。減少，裝修的項目開始增多，并形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。在室內(nèi)的色彩應用上，也開始大膽起來，紅色、黃色的墻面在客廳、深藍色都引進了室內(nèi)。的內(nèi)容，也發(fā)生了很大的變化。軟包也很少使用了。的家具，過去有些家庭還打木床，現(xiàn)在基本上都是買床。裝暖方式，或者更換鋁合金、工藝暖氣片。木地板或竹木地板，也取消了木龍骨，改為工藝鎖扣地板。顏色涂料飾面。品、工藝品和花卉盆景。質(zhì)上都是一個概念，就是從事室內(nèi)裝修、裝飾等服務的公司。工人幾個人合伙湊錢開家裝公司，開了一年半載以后，合伙人分裂，遞增。錢，但隨著家裝公司數(shù)量的飛速增加，競爭也越來越激烈。措施就是降價，最終使家裝成為價格戰(zhàn)最為激烈的行業(yè)之一。初的家裝行業(yè)發(fā)展黃金時期，使自己的公司發(fā)展為地區(qū)較大的公司，鎖等性質(zhì)，在全國各地開始搶占市場份額。營成功的家裝公司還不多見。異，有些房屋甚至存在明顯的空間缺陷。因此，部分家庭在裝修時，意。充完善。推拉門。為安全起見，的要安裝推拉門、折疊門等。都可以，各有優(yōu)劣。是降低室外環(huán)境對室內(nèi)溫度的影響?，F(xiàn)代家裝，一般客廳、餐廳、過道、玄關(guān)等地吊一些簡易造型棚頂，吊頂?shù)?，將室?nèi)的一些管路給包起來，以增加空間的美感。家庭考慮更換更高檔的瓷磚以外，基本上就無需改動。從裝修公司承包的范圍來看，分為全包與半包兩種：全包又分為廣義全包和狹義全包。行。鎖具、燈具、開關(guān)等。輔材常指木方、細木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩子粉、施工五金(鐵釘、鏍絲、汽釘、射釘)、水泥砂子、紅磚、保溫材料、吊頂材料等。半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關(guān)等主材都由客戶自己提供。較少，除極少數(shù)公司或工程施工外，大多數(shù)公司都采用半包形式。要般都不會將配套與施工混在一起簽訂。要是設計師或公司一些對材料較為專業(yè)的人士陪同客戶去采購主材、家具、家電、窗簾等。由于是無償性質(zhì)，公司不負任何材料責任。訂金后，由專門的設計師提期(驗收完畢就是銷售結(jié)束，而不僅僅是簽了合同銷售就結(jié)束了)先是了解期。如果沒有家裝經(jīng)歷的客戶，他需要了解的東西有很多，幾種方式的具體內(nèi)容也不清楚。至于家裝的材料，他更是一竅不通，程給補上來。后，才敢說去進行選擇。擇。如果他做出了決定用裝修公司，那么他還要考察多家裝飾公司，處，也是經(jīng)過一翻對比，將一些知名度不高的公司直接淘汰。怕正式簽訂施工合同時上當受騙。導，甚至陪同采購。病和服務癥結(jié)。施工延續(xù)期的潛意識。從單個客戶的角度來說，業(yè)務服務客戶一般經(jīng)歷這樣的流程：或者僅限于媒體宣傳的表面，直到與業(yè)務員接觸以后，一個良好的印象，并以此在客戶心中對公司也產(chǎn)生良好的印象。次是業(yè)務介紹。由于業(yè)務員對家裝業(yè)務本身的專業(yè)程度不夠，流程和服務品質(zhì)，讓客戶對公司產(chǎn)生信任和好感。業(yè)更具體的服務。的溝通，并要此為契機，贏得客戶更多的好感，并通過客戶帶來更多的新客戶。，家裝業(yè)務有自己的特點：每們用在最有效的客戶身上。完再有第二次機會。的惜每一個準客戶。設計人員來完成，業(yè)務員在中間只充當一個中間引薦人的角色，因此，業(yè)務員有更多的時間去尋找更新更多的客戶。找來篩選出最有效的準客戶。第二章家裝基礎(chǔ)知識第一節(jié)認識裝修第一類樓盤的統(tǒng)稱。例如：華敏世家花園、天成佳園、吉田國際廣場等。二廳一衛(wèi)，三室二廳二衛(wèi)。掛衣物、阻隔客廳視線。玄關(guān)有獨立空間和敞開式兩種。4、開間是指居室中獨立房間的寬度(通常還要把兩邊的墻壁計算進去)。7、使用面積是指房間內(nèi)的凈面積(不含墻體)。稱發(fā)鑰匙。墻磚，做門套安門，鋪裝地熱，暖氣和上下水改造，電路改造等。架、背景墻、吊棚。工作。工作的商業(yè)單位。工項目費的計劃。通常又分為首付款、二期款、尾款。協(xié)議，以明確和約束雙方的責、權(quán)、利的行為。對客戶新居進行戶型繪制和尺寸測量及相互溝通了解的工作。繪制出來的逼真的立體圖紙。圖、工程預算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同。確保工程質(zhì)量。行材料、質(zhì)量、衛(wèi)生監(jiān)督、協(xié)調(diào)的工作人員。型模板、木門邊框或柜門板等。厘不等，3厘板可能做飾面板，主要用于混油工藝。厚度較高的澳松板也是做襯板的好材料。樟子松、楸木、水曲柳等。程中要將幾塊木板拼合使用。常用的是清漆和混油。清淅可見。是白混油。清淅可見。冷格越來越高。板給人一種清涼的感覺，北方地區(qū)不適用。3、強化(復合)木地板一般是由四層材料復合組成，即耐磨層、(防潮)層。合格的強化木地板是以一層場上最熱門的地板。清理等優(yōu)勢。具的安裝工作，裝修公司也將這極少的工程交由業(yè)主自己打理，裝道工序。的保護，也便于其它工種施工，不致因木工、油工施工而遭到破壞。木作產(chǎn)品造成傷害。言是最大的。主要有五類，即：生間等地防水吊頂(主要吊頂材料有PVC板、鋁扣板、鋁塑板)、臥彩或粘帖壁紙等。砸墻、開槽、垃圾搬運、材料搬運上樓等。SS期的土建、瓦工施工時間就會比較長，有的達到一個月以上，這樣，S。在上一節(jié)我們已經(jīng)簡單地將家裝各工種的施工先后順序做了簡補充幾點：部交底、購買開工材料等。安裝工作會等到油漆快完工的時候再進行。能還會來現(xiàn)場進行木器收尾。并簽字后方可施工。表面粘帖瓷磚。另一次對木工吊頂、木作基底的驗收，驗收合格后，木工才能進行吊頂飾面和木器飾面。的是工期過半，有的合同說的是工程量過半，按實際情況而定。進入保修期。位，才能確保工程質(zhì)量完全達到雙方約定的標準。第五節(jié)理解家裝服務內(nèi)涵我們說家裝公司要做好服務工作，服務產(chǎn)生價值，這就要求公司里的全體員工要對服務進行正確理解。整個工程當中，直到保修期和維修期。能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務。體服務要求如下：要留長頭發(fā)和胡須，女士不要穿著過于暴露，不要噴太濃的香水等。便給客戶完美地展示公司形象，促進客戶對公司產(chǎn)生好感和信任。提供力所能及的幫助。第三章業(yè)務員工作流程第一節(jié)制訂個人目標體系月業(yè)務之星(當月簽單額最高的業(yè)務員)都被一個30多歲的女業(yè)務員是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，交的經(jīng)濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！在家裝界的業(yè)務員當中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務員，自己制訂的目標，下最大的決心：更多需要你幫助的人……掙一個罪犯！各方面生活(父母、子女和自己都能照顧好的話)都很有保障，人這一做在很多業(yè)務員的潛意識當中，好象自己做業(yè)務是為公司而做的，務鍛煉自己也好，你希望通過做業(yè)務掙得更多的工資以便成家立業(yè)、務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。一種創(chuàng)業(yè)方式。就沒有阻擋你做業(yè)務的困難和逆境了！感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。1、我(一定)要簽多少單第二個月再將目標提高到兩個或三個。但定下目標不能太脫離實際，2、我(一定)要量多少房免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實現(xiàn)。3、我(一定)要接觸多少客戶，平均每天要接觸2.5個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶。在內(nèi)部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學習有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達能力。喜歡。下能力提升目標，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。第二節(jié)搜樓盤們應該到那些有新房的小區(qū)去尋找客戶。裝行業(yè)有大發(fā)展的業(yè)務員，是不是對城市的所有新小區(qū)都了然于心呢？每個小區(qū)具體的分房時間又是哪一天呢？哪些小區(qū)是高檔小區(qū)，小區(qū)做好了大量的準備工作你才去，或者該小區(qū)已經(jīng)分房好幾天了，比別人了解更早更全面更具體。所以，我奉勸想做家裝業(yè)務的朋友，人的資訊，而是一定要自己親自去調(diào)查，取得第一手的資料。遺漏，也節(jié)省時間和體力。大街步步推進。交房日期、驗房日期、室內(nèi)構(gòu)造、室內(nèi)配置……量一部分戶型，取得戶型的真實數(shù)據(jù)。了。從而樹立起對做業(yè)務的信心，因為你了解到的樓盤數(shù)量是如此之大，有遺漏之處。之中了。今后在做業(yè)務過程中，要充分發(fā)揮調(diào)查信息所得來的作用，里沒有方向感。第三節(jié)培育自己的人際關(guān)系機會。我們發(fā)現(xiàn)，大學畢業(yè)后，不是那些能力特別強的人發(fā)展得快，足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網(wǎng)足夠大；他的關(guān)系，總有一天他會對你有所幫助的。也就是建立人際關(guān)系不能急躁，要有足夠的耐心。有負作用，這一點，業(yè)務員要非常明白。好利用，短期內(nèi)也能產(chǎn)生一定的作用。你就從家裝行業(yè)范圍內(nèi)開始建立關(guān)系：打理裝修，業(yè)務員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業(yè)務呀，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！友。人員，他們在小區(qū)活動當中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業(yè)務又沒有沖突還相互補充，你們可以相互推薦客戶。們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機會，你也不會損失什么。有幾點要注意：多，難免會出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象。對方的姓名。地位、未來利用價值的大小進行分類管理。系。信都可以。會真心幫你的。若離”最好。第四節(jié)業(yè)務員日常三件事和務做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學知識”這三件事。天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費。有可能發(fā)生，但我們很多業(yè)務員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：今天見到幾個客戶，給他們發(fā)發(fā)資料——如果他們留下電話號結(jié)果。進行跟進，主要目的就是要促成量房。更多的新客戶。機會我們不要錯過：來客戶是今后的事，眼前的客戶機會就不要白白錯過。訊。月累，就會形成自己的家裝專業(yè)體系。在一起溝通，學習別人做業(yè)務的技巧和策略，學習別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關(guān)系。1、每天都要加快學習裝修知識(學習家裝材料、工藝、產(chǎn)品)3、每天閱讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面(你永遠都不會知道客戶會有什么問題)4、向成功者學習(設計師、優(yōu)秀業(yè)務員、各種成功勵志書籍)息和客戶資源，有沒有學到新的知識，充實了自己的大腦。第五節(jié)每日工作計劃關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開始對自己每天的時間進行一下合理的安排：程表的習慣。開展業(yè)務。等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。二、一天時間安排(參考建議版)分鐘就行，內(nèi)容可以循環(huán)推進。計師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系。溝通以后，業(yè)務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，天跟進客戶的習慣。要根據(jù)實際情況，如果小區(qū)交房，就要提前去小區(qū)，早會可以不開，較多，就可以晚回去。在公司給客戶打業(yè)務電話，這一段時間打電話的效果最理想。要將客戶分析的內(nèi)容與設計師或主管進行溝通。關(guān)系)持續(xù)增長的法門。第四章業(yè)務員服務流程第一節(jié)講解業(yè)務做業(yè)務的第一步是接觸客戶，一般來說接觸客戶時有三種情況，關(guān)的溝通策略員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機會，拒絕的機會比較大。如何引起客戶的興趣呢？可以有以下幾個話術(shù)：參考資料……惠家裝措施……同，更要能夠引起客戶的興趣：。的優(yōu)惠活動！場去看看，更直觀。但說話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說出來。這時真正的客戶就會感興趣了。要就要有目的有計劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶面前說你的壞話。三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業(yè)務。介有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優(yōu)勢一一展現(xiàn)給客戶：公司管理和工程管理，我們?nèi)绾伪ＷC售后服務……確保施工過程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時也要介紹公司的發(fā)展策略，有了保障……他馬上量房馬上簽單的最有力因素。給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產(chǎn)生一致。 戶裝修好，也就是找誰裝修最劃算(當然是我們公司了)三、就是什么時間裝修最合適(當然是現(xiàn)在，因為現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，是最經(jīng)濟的時候，是材料最穩(wěn)定的時候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個季節(jié)的優(yōu)勢都充分挖掘出來)。第二節(jié)有機會就量房光明正大、中氣十足：些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的，您也不用擔心。數(shù)。戶一種不安全感。客戶掌握的信息還要全面。*先生進行了很好的溝通，現(xiàn)在想請公司派一名好設計師，赴現(xiàn)場和場？好，半個小間，好，那我們在現(xiàn)場等你……很方便(千萬不要讓客戶感覺公司派不出設計師，那他會覺得對他是誤了一點時間)。量房白白浪費時間；同時還可能出現(xiàn)客戶接到其它電話而取消量房，從而損失了一個大好的機會。效率第一在這時一定要充分體現(xiàn)出來。己的經(jīng)驗與客戶探討一些家裝的具體內(nèi)容，如果感覺自己不夠?qū)I(yè)，那么就可以通過巧妙地選擇話題，讓客戶度過一段愉快的時光。地了解客戶，也讓客戶有一種傾訴的快感。有利于與客戶進行溝通。設計師端正姿態(tài)與客戶進行溝通。權(quán)先知道對方的信息。設計師***(年紀大的業(yè)務員也不能稱呼設計師為小*，那樣就降低了設計師的身份，稱呼全名就可以)，他在我們公司已經(jīng)居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務過***(介紹比較有影響力的客戶)，由他為您服務，肯定能讓您的新家更漂亮。公為他們做詳細的內(nèi)部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進行推崇和量房的合作。位的人。格培訓和有設計經(jīng)驗的設計師，會對現(xiàn)場進行很效的把握和控制的，戶進行更好的溝通，讓客戶直接將自己的想法告知設計師。設計師有很好的配合。務計劃別的業(yè)務員給擋住。1、現(xiàn)場量房：根據(jù)公司的簽單率，當場量房的簽單機會為么就會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一是客戶同意量房，二是客戶不同意量房，以，業(yè)務員要想盡一切辦法，爭取讓接觸到的客戶現(xiàn)場量房，預約服務再過渡到直接服務?？匆豢?，確?？蛻魶]有裝修時就一直跟進下去。視?？蛻舭l(fā)送一些家裝參考資料為由，進一步取得客戶的其它聯(lián)系方式。就可以采用短信或郵件方式，為雙方留下一個緩沖空間。我是**裝飾公司的小*，最近我們公司推出一項**優(yōu)惠措施，具體如天下午能不能上我們公司來具體了解呢？或者以“您*裝飾公司的小*，我們設計師正在您家所在小區(qū)量房，您要是有時間可以過來一下，和我們設計師進行全面的溝通……”第四節(jié)客戶服務還要及時地與設計師和客戶保持聯(lián)系，監(jiān)督員。下來，這樣就可以隨時來控制自己的客戶業(yè)務進展?？蛻粜睦淼膮捑搿５皆?，以提高設計溝通水平。就不要帶客戶過去了，以免弄巧成拙。跑，最好能借工地開工有樣板間的機會，多聯(lián)系附近的客戶，這樣量房簽單的機會就會增大很多。的，業(yè)務員千萬不要錯過這個機會。質(zhì)和公司服務素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，能繼續(xù)培養(yǎng)客戶對公司的信任感。持續(xù)的新客戶資源。件等形式，保持著聯(lián)絡。好意思開口。都十分關(guān)心三個問題，即：確我們家裝修的具體時間，因為不同的時間開始裝修，把過程輕松、快樂裝修，還能自如地正常地享受生活。讓我們理性認知裝修，科學打理裝修。普通老百姓來說，是一件非常大的事。所以說它是大事，：萬元也是很正常的。后住起來會很不舒服；如果材料使用不當，就會影響我們?nèi)胰说慕】?；影響我們的心情。長期居住，都是值得的。夢想因設計而升華吃蔬菜水果。再舉個例子，我們對孩子的成長成才是非常重視的，作為父母，對孩子的培養(yǎng)。那么在裝修時，我們就可以把“幫助孩子成長成才”上，下一番功夫！的，只需換一個燈泡就可以了。想因設計而升華。趣個你從不敢想象的家庭文化生活。化是內(nèi)在的。我們不能只注重外在風格，而忽略了內(nèi)在的家庭文化。來培養(yǎng)教育孩子。修，合理節(jié)省裝修費用帶給大家一種新的裝修理念：家裝理財。性價比。在質(zhì)量不變的情況下，用更少的錢；在投資不變的情況下，裝修出更好的效果。就需要我們對第二個大問題進行科學規(guī)劃，接下來我們會講到。在這里我們推出一個家裝質(zhì)量方程式，希望各位記?。簽槭裁凑f馬路游擊隊做不出好裝修呢？主要是因為他們具備下為什么說中小裝飾公司也做不出好裝修呢？我們來看一下中小公司的經(jīng)營發(fā)展狀況：取利潤呀！賺錢，往往偷工減料，偷梁換柱。劃，沒有切實有效的管理機制，所以，中小公司的業(yè)績往往不理想，為什么說發(fā)展型的公司能做好裝修呢？主要有以下幾方面的因了市場考驗，生存下來了品牌看成公司的生命。所以，他們?yōu)閮冬F(xiàn)承諾往往會不惜一切代價。因為他們能夠長期生存，所以，他們就有兌現(xiàn)承諾的基礎(chǔ)。！實可能！這就是各位都有所了解的團購裝修！接下來我們會講團購現(xiàn)！五年以來，一直精心磨礪自己的服務品質(zhì)！好裝修是管理出來的。戶檔案的建立健全，沒有全公司服務品質(zhì)的監(jiān)督機制……于是就來的！如何做管理呢？我們公司自有一套：人手一份，長期培訓。在這套《企業(yè)經(jīng)營管理理念手冊》里面，著對服務品質(zhì)的細膩要求，有著對質(zhì)量監(jiān)督的嚴格錘煉！樂的工地氛圍，就這樣被一次次監(jiān)督與激勵出來！場代言人、業(yè)務宣傳代言人、客戶服務代言人……人人爭當代言人，人人素質(zhì)都過硬！好企業(yè)的標準：家的裝飾公司！誠信、務實的工作作風，高效、精湛的施工工藝，工，深受廣大客戶信賴和喜愛，設計和施工先后獲得省市大獎。邁出造了經(jīng)典工程。的發(fā)展空間和利潤空間最大化。本，提高了裝修質(zhì)量，真正實現(xiàn)現(xiàn)場工期短、無噴漆的高環(huán)保裝修。現(xiàn)在我們來看看工廠化裝修與現(xiàn)場制作的重大區(qū)別：對比項目工廠化制作其它公司現(xiàn)場制作環(huán)?，F(xiàn)場除了墻面漆施流水線作業(yè)，工藝更細致、質(zhì)量更可靠由于工人技術(shù)水平參次不齊，業(yè)務的公司，餐。我們套餐產(chǎn)品的特點是：修門、門五金1客餐廳地磚(金巴利滲花石)2客廳、餐廳、過道吊頂、餐廳隔斷2臥室地板(圣象地板)3廚房、衛(wèi)生間集成吊頂、鋁塑板包下水管3整體櫥柜(澳柯瑪)4電視背景墻、沙發(fā)文化墻造型4洗手盆柜(法恩莎)5鞋柜、衣柜、踢腳線5陽臺墻磚6墻面刮白、乳膠漆6浴霸(澳柯瑪)二、省錢裝修唯團購不過，如果能以較少一點的投資，實現(xiàn)這樣的目的，豈不更好！況下，節(jié)省裝修可以通過下列途徑來實現(xiàn)：所不取?？尚械霓k法。在重要的地方，表面看得見的地方，用料考究一些，但事實上并非如此，因為自己買材料，不專業(yè)時可能會被蒙騙不說，。事、朋友，聯(lián)合在一起，用集體裝修的龐大工程量賺來的。投造價是否一樣，每個人都享受到了同等比例的裝修批發(fā)價。智慧的人，團購裝修省錢，既輕松又自在！活有以下兩種：方法一、自己聯(lián)合其他同事、朋友、鄰居共同簽單，達到3戶，待遇，達到10戶以上，就享受巨星級待遇。受到更大的優(yōu)惠。么在后期施工時，才能有條不紊、順利竣工。案按照合同進行，同時加強與客戶之間的溝通，達到雙方合作愉快。保管。期維護、終身維修。量時間、討價還價選材料的大量口舌、自我奔忙找工人的大量精力、單獨裝修多浪費的大量金錢。現(xiàn)在裝修，正是好時機！1)我們公司推出裝修套餐，團購簽單，優(yōu)惠真正看得見！春季早日入住，盡享春季的大好時光！體第一節(jié)小區(qū)內(nèi)尋找花銷過大，使節(jié)后裝修資金緊張)。低。旅游踏青。第五章如何尋找客戶小房這個機會。房時間。提前做好各項準備，做得越細致，后期聯(lián)系業(yè)務就越輕松。下一個或兩個單，價格低一些也沒有關(guān)系，樣板間在小區(qū)做業(yè)務的說服力就更大了。有進行很好的“客戶儲存”。鄰右舍是很好的業(yè)務渠道，成功率也較高。地源。的人際關(guān)系，不愁沒有家裝客戶。四、老小區(qū)(單位宿舍)我們可以到客戶的單位或老小區(qū)(單位宿舍)去做宣傳，但是有很多員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！第二節(jié)客戶電話名單電話號碼有以下幾種搜集方式：的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶信息，建立關(guān)系，給售樓員相應的好處，就可以搜集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個特點：較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。有些客戶甚至會起訴物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集(物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工)的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號碼。務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同行，每個業(yè)務員都應遵守這種約定。聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功的業(yè)務員，很難吸引客戶。所以業(yè)務員要苦練打電話基本功。第三節(jié)掌握團購信息位團購裝修，特點是單次成交金額巨大。入與開發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。須以信息搜集為前提。不可少的：就要采取相應較為完善的策略。案量團購裝修手冊》，每戶一本，在團購現(xiàn)場發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長夢多)毀于一旦。就團購進行長期的準備。團購裝修和工程裝修需要前期長時間的積累，任務，甚至連正常的單也簽不了。第四節(jié)參加各種展會、集采活動限。因此，業(yè)務員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。一般主辦單位是當?shù)厥姓蚍抗芫?，也有一些媒體主辦的房交會，前打下一個樣板間。有些主題性的建材促銷會參觀對象則主要是家裝客戶。建材公司參加的，專為家裝客戶服務的會議。篇幅廣告。網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采，一般客戶量也不會太大。外廣告，業(yè)務員要經(jīng)常注意當?shù)馗鲌蠹埫襟w的相關(guān)信息。常是不做廣告宣傳的。經(jīng)常登錄當?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、裝修論壇，以獲取相關(guān)信息。就不會做廣告了，有時做廣告也不說具體日期，可能就是每周都有，業(yè)務員要注意這方面的信息。除了學習別人是如何組織展會以外，應把精力放在與客戶的溝通上。展會的各商家信息有一個大概的了解，然后給新來的客戶當做導游，方式，否則就沒有太大的意義了。，或者在展會外面進行攔截客戶，進去的客戶，可以為他當參謀，會還是相當?shù)拇蟆５谖骞?jié)網(wǎng)上搜索公司的網(wǎng)站，以及一些房產(chǎn)、建材、裝修方面的論壇，以獲取信息。方法：可以請朋友幫忙，建一個內(nèi)容豐富、版面漂亮的博客。有兩種比較好的方法，既省錢，效果也不錯：式的客戶給拉回一部分。可以為你增加一部分潛在客戶。時間和精力。趣首頁，增加客戶點擊你帖子的機會。友可以去試試。網(wǎng)絡只是輔助你尋找客戶的一種方式，但也別忘了在跟客戶交流時主動推廣自己的家裝博客。，時時都有新鮮感。第六節(jié)人際關(guān)系推薦朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶資源，好方法。介紹新客戶：每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。在我們實時聯(lián)系的新客戶當中，也可以通過他們來推薦新客戶。點城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。能力。第七節(jié)客戶資源網(wǎng)想多簽單，就是要多量房，而要想多量房，就是要找到更多的客戶。資源，誰就能簽更多的單。業(yè)務通道。單一和渠道廣泛，在雙方工作三個月以后，差別就會顯現(xiàn)出來。客和論壇帖子。每個月通過老客戶，又為自己推薦了3-5人(成功率極高)；近到遠，源源不斷，永不枯竭。第六章小區(qū)攔截客戶的技巧第一節(jié)所有的技巧都沒有良好的態(tài)度重要妄作態(tài)度重要。能及的事。人會有所提高。真對待每一個客戶。不是約好跟客戶見面或打電話，而結(jié)果卻忘了；良好的技能更重要！很激烈的，而小區(qū)當中的競爭就更激烈了。當小區(qū)出現(xiàn)一個客戶時，我們要盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，攔截之外做家