化妝品競(jìng)爭(zhēng)分析第三章未來化妝品新趨勢(shì)一、科技化化妝品產(chǎn)品的高科技化。近十年來，科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，所有的高新技術(shù)不同程度地應(yīng)用到化妝品產(chǎn)業(yè)，如生物工程技術(shù)、生物化學(xué)技術(shù)、醫(yī)藥科學(xué)技術(shù)、電子計(jì)算機(jī)技術(shù)等。先進(jìn)的高新技術(shù)引入到化妝品產(chǎn)業(yè)后，使化妝品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、品質(zhì)發(fā)生了巨大變化，給新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)贏得了一個(gè)制高點(diǎn)。二、產(chǎn)品更新速度越來越快化妝品新產(chǎn)品更新的速度越來越快。根據(jù)國(guó)際50家知名化妝品企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，七十年代開發(fā)新的化妝品系列一年不到一個(gè)，八十年代1—2個(gè)。九十年代前期為2－3個(gè)，而近幾年的開發(fā)已經(jīng)達(dá)到每年5個(gè)以上，這些數(shù)字說明產(chǎn)品的開發(fā)周期越來越短，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度加快，其競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。三、天然化妝品備受青睞全球性的環(huán)境惡化，正威脅著大自然生態(tài)平衡和人類生存，保護(hù)環(huán)境的呼聲已席卷整個(gè)世界。為了人類自身安全及種族繁衍，國(guó)際有關(guān)環(huán)保組織已要求化工企業(yè)有關(guān)化學(xué)合成物限用甚至禁用?；瘖y品企業(yè)也考慮從環(huán)保角度控制氧化劑、防曬劑及色素的使用，由此開發(fā)的海洋植物、中草藥、熱帶雨林作物等添加成分的新一代天然配方化妝品流行。生物工程學(xué)和仿生化學(xué)技術(shù)開發(fā)的功能性物質(zhì)作為化妝品原料，更是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。例如利用發(fā)酵法生產(chǎn)透明質(zhì)酸，用酶轉(zhuǎn)變法從紅花中提取口紅染料，用絲狀菌糟式培養(yǎng)取得亞麻酸，用組織培養(yǎng)法提取天然紫色染料等技術(shù)，已被國(guó)內(nèi)外化妝品企業(yè)所關(guān)注。四、老年化妝品市場(chǎng)需求巨大中老年化妝品市場(chǎng)需求巨大。據(jù)專家介紹，從1992年以來，羥基酸和RETINO抗衰化妝品的新成份，對(duì)消除皺紋有奇跡般的作用。商家已看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，著手啟動(dòng)這一龐大市場(chǎng)，并針對(duì)性地根據(jù)中老年人心理和實(shí)際需要研制出抗老防衰的好產(chǎn)品。五、美容化妝品市場(chǎng)一觸即發(fā)目前全國(guó)各地的美容院約有10家以上，但許多美容院用的專業(yè)化妝品質(zhì)量令人擔(dān)憂。在調(diào)查中統(tǒng)計(jì)，城市中有63％的女性表示，如果美容院用的化妝品質(zhì)量可靠，效果顯著，他們?cè)敢饣ㄥX進(jìn)美容院。這一巨大的市場(chǎng)商機(jī)，是不會(huì)放過的，也很可能由此將專業(yè)美容化妝品消費(fèi)推向新的高潮。六、兒童化妝品市場(chǎng)方興未艾兒童化妝品是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的巨大市場(chǎng)。年輕的父母花很多的錢用于照顧孩子的成長(zhǎng)，因此，適用、質(zhì)優(yōu)、新穎的兒童化妝用品有著廣闊的市場(chǎng)空間?，F(xiàn)有產(chǎn)品種類還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求，由此看來，這一市場(chǎng)很具投資潛力。七、運(yùn)動(dòng)用化妝品市場(chǎng)前景廣闊隨著人們對(duì)體育運(yùn)動(dòng)的關(guān)心與參與，消費(fèi)者期待更適應(yīng)運(yùn)動(dòng)的特殊效能的運(yùn)動(dòng)用化妝品，產(chǎn)品應(yīng)具備防汗、防臭、保濕、消炎、使用方便等功能。八、男士用品盡顯男士陽(yáng)剛風(fēng)采有資料顯示，2000年我國(guó)化妝品銷售總額已達(dá)到350億元人民幣。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，到2010年化妝品市場(chǎng)銷售總額可望達(dá)到800億元左右。但是，這個(gè)龐大的數(shù)字絕大部分是由各種女士化妝品堆砌而成的，男性化妝品市場(chǎng)相比之下似乎可以忽略不計(jì)。而在國(guó)際化妝品市場(chǎng)上，男性化妝品已然形成一定的規(guī)模。根據(jù)中國(guó)化妝品專業(yè)信息網(wǎng)提供的資料，2000年全球男性化妝品銷售總額達(dá)51.64億美元，約占全年化妝品銷售總額的5％，預(yù)計(jì)到2005年，可達(dá)到58.84億美元左右。由此可看，男性化妝品市場(chǎng)將成為化妝品市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，尤其在中國(guó)將是商家角逐的一塊寶地。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，未來男性化妝品將更加追求簡(jiǎn)便、有效和個(gè)性化。男性的護(hù)膚美容品今后將分類更細(xì)，趨向天然，而且可回收的塑料瓶是今后發(fā)展的必然趨勢(shì)。那些富含維他命、營(yíng)養(yǎng)素、水楊酸、可以對(duì)皮膚起清潔、保護(hù)和滋潤(rùn)作用，并在一定程度上改善膚質(zhì)的產(chǎn)品將大受歡迎。使用簡(jiǎn)單，易保存也是男性護(hù)膚用品發(fā)展的趨勢(shì)之一。九、健美化妝品很新潮

健美化妝品分為皮膚健美化妝品、美發(fā)健美化妝品、面容健美化妝品、口齒健美化妝品和體型健美化妝品等五大類，其中以體型健美化妝品的研究、開發(fā)最為突出，市場(chǎng)潛力也很大。

第二篇新技術(shù)在化妝品行業(yè)中的應(yīng)用

——國(guó)際化妝品研發(fā)動(dòng)態(tài)產(chǎn)總額，一下子躍居為美國(guó)最大的化妝品公司。雅芳公司成長(zhǎng)如此迅速，發(fā)展如此之大，得力于運(yùn)用了一種行之有效的推銷法——“訪問推銷法”。雅芳公司的創(chuàng)始人叫麥肯尼爾，“訪問推銷法”就是他首創(chuàng)的。他本來是做書報(bào)推銷工作的。在推銷快報(bào)的同時(shí)，還推銷香水。后來，在推銷活動(dòng)中，香水的銷售額遠(yuǎn)比快報(bào)的大，賺錢也多得多。于是，他就決定放棄推銷書報(bào)，干脆專門推銷化妝品。不久，隨著營(yíng)業(yè)額的增大創(chuàng)辦了一家香水公司，公司取名為加利福尼亞香水公司。麥肯尼爾不可能再像以往那樣，親自去沿街做推銷工作了，就想出一個(gè)辦法，聘家庭主婦為推銷員，在各條街道上幫他做香水的訪問推銷工作。麥肯尼爾規(guī)定了兩條：一是訪問員只能在自己居住的街道推銷，用戶可隨時(shí)找到她。二是質(zhì)量差的物品可以找推銷員退貨。總之，麥?zhǔn)系脑瓌t是對(duì)用戶負(fù)責(zé)，不使用戶吃虧。這樣，遠(yuǎn)近的消費(fèi)者就能放心地購(gòu)買香水。1925年，美國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退。不景氣反而使麥?zhǔn)瞎久暣笤?。麥?zhǔn)显谘庞浐影督艘患乙?guī)模很大的香水工廠，并把公司的名稱正式改為“雅芳”公司。雅芳全球擁有近300萬人的推銷隊(duì)伍按照一定的組織形式構(gòu)成一座“金字塔”在全球用直銷的方法推銷雅芳產(chǎn)品。一個(gè)推銷員負(fù)責(zé)200戶人家的訪問推銷；每100----200名推銷員之上有一位代理經(jīng)理，負(fù)責(zé)對(duì)這些推銷員的監(jiān)督：代理經(jīng)理直接由董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)。有一條原則使主婦們?cè)敢獬洚?dāng)雅芳公司的推銷員，并發(fā)揮其最大力量去做好各自的工作，那就是：把利潤(rùn)的40％分給推銷員，作為給她們的報(bào)酬，使她們與公司共存共榮，雅芳之所以越來越繁榮，是與這條原則的貫徹執(zhí)行有關(guān)。人們贊揚(yáng)說：“雅芳就像是一個(gè)和睦的大家族”，“雅芳充滿著紳士精神”。

薇姿（VICHY）薇姿（VICHY）是世界最大的化妝品集團(tuán)——法國(guó)歐萊雅旗下的著名品牌之一。自1998年7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，在短短的兩年里，已在北京、上海、廣州、深圳、南京、蘇州、杭州、大連、哈爾濱、昆明、成都、重慶、武漢等地的兩百多家大型藥房開設(shè)了薇姿護(hù)膚專柜。其發(fā)展速度之快、銷售業(yè)績(jī)之好，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。一、全世界只在藥房銷售薇姿作為具有七十年研究皮膚科學(xué)經(jīng)驗(yàn)的歐洲藥房第一護(hù)膚品牌，一直選擇并堅(jiān)持只在藥房銷售的市場(chǎng)策略。在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥店，一般是百貨店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)后，仍然堅(jiān)持走藥房銷售之路，這就為它今后在我國(guó)的成功經(jīng)營(yíng)做好了鋪墊：1、回避競(jìng)爭(zhēng)。護(hù)膚品市場(chǎng)一向是風(fēng)起云涌、硝煙彌漫，高、中、低檔類牌枚不勝舉，并且絕大多數(shù)聚集在百貨商店內(nèi)“撕殺”。寥寥幾百平方米的化妝品賣場(chǎng)里，往往承載了千種以上的護(hù)膚品，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見一斑。薇姿選擇進(jìn)入藥房銷售，恰恰回避了在商場(chǎng)彈丸之地里與蕓蕓眾品牌的正面沖突，這無疑起到了減少競(jìng)爭(zhēng)壓力的作用。2、吸引目光。我國(guó)護(hù)膚品傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式使消費(fèi)者在選擇品牌時(shí)常常付出很高的，眾多品牌云集一處，促銷手段極其相似，使在信息獲取上本就處于不利地位的消費(fèi)者一頭霧水而不得其解，而對(duì)于那些毫無經(jīng)驗(yàn)的初次購(gòu)買者，更是“百里挑一”，難上加難。在藥房，這本身就會(huì)吸引一部分消費(fèi)者，再憑借其高質(zhì)量的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務(wù)，自然消費(fèi)者對(duì)自己未來的選擇“一目了然”，大大的降低了消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)間性和精力成本。3、張顯品牌。藥房在我國(guó)向消費(fèi)者傳遞的是“健康、放心”的信息，專業(yè)大藥房是薇姿選擇大型藥房，不僅襯托了它在護(hù)膚方面的專業(yè)性，而且增加購(gòu)買者對(duì)這種專業(yè)感，這對(duì)薇姿張顯“擁有健康的肌膚”的品牌目標(biāo)，起到強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。二、賣點(diǎn)獨(dú)特和顧客群鮮明薇姿態(tài)的成功之道，不僅在于藥房專銷方式這“一絕”，而且還在于以下兩點(diǎn)精妙賣點(diǎn)獨(dú)特，二是顧客群鮮明。1、賣點(diǎn)獨(dú)特。薇姿，沿名法國(guó)中部著名的溫泉療養(yǎng)圣地——薇姿市，薇姿市以溫泉著名的薇姿態(tài)正是利用這一點(diǎn)大造賣點(diǎn)。在它的廣告語(yǔ)及產(chǎn)品說明書上，總是不斷宣傳溫泉的獨(dú)特功效：“預(yù)防兼治療皮膚病的天然藥物”。它還打出“LUCAS溫泉水”這一“薇姿市所有濁泉源頭中礦物質(zhì)質(zhì)含量最高的，，被譽(yù)為‘膚之泉’”。通過這樣的廣告宣傳，使自己的產(chǎn)品牢牢地印上了“質(zhì)地純凈、營(yíng)養(yǎng)豐富、品質(zhì)天然”的特征。薇姿通過提出全方位安全承諾：“薇姿態(tài)所有產(chǎn)品均經(jīng)皮膚科專家在第三皮膚上的安全低落過敏，并且依照歐洲制藥工業(yè)原則生產(chǎn)”，強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的安全性，同時(shí)，“專業(yè)化測(cè)試”、“制藥工業(yè)原則”突出其產(chǎn)品的可信賴性。正是通過傳遞“天然、安全、專業(yè)”的概念，薇姿塑造了自己的獨(dú)特賣點(diǎn)——“天然保護(hù)功能，賦予肌膚健康與活力”。這一獨(dú)特的賣點(diǎn)，使得薇姿在眾多護(hù)膚品中脫穎而出。2、顧客群鮮明。薇姿自進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)以來，所采用的廣告形式主要是雜志、報(bào)刊等，選定的雜志多是讀者為白領(lǐng)或有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的女性，如《女友》、《時(shí)尚》等，這就通過廣告閱讀者，確定了自己的顧客群——白領(lǐng)或擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的女性。鮮明的顧客群有其特有的需要：她們講究質(zhì)量和檔次。這種需要不僅體現(xiàn)在對(duì)核心標(biāo)準(zhǔn)要求上，而且更體現(xiàn)在附加產(chǎn)品上。薇姿通過以下兩種途徑來滿足它的顧客群的要求：（1）精美的包裝。薇姿護(hù)膚品的饈以藍(lán)色、白色以及透明為主，既有薇姿泉水的質(zhì)感，又有讓消費(fèi)者賞心悅目的享受。（2）提高護(hù)膚品的銷售人員素質(zhì)。薇姿的銷售人員均為藥劑師，有這樣背景和嚴(yán)肅的工作態(tài)度，并且接受過系統(tǒng)的健康護(hù)膚培訓(xùn)，這為她們的專業(yè)化服務(wù)提供了可靠性?？梢?，有了鮮明的顧客群，薇姿態(tài)實(shí)現(xiàn)了準(zhǔn)確定位，它的生產(chǎn)和服務(wù)有了明確的針對(duì)高質(zhì)量、中高價(jià)位的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務(wù)，自然也就有自下而上發(fā)展的空間和場(chǎng)所。三、暢想薇姿進(jìn)入中國(guó)以來，以藥房專銷的渠道選擇，獨(dú)特的賣點(diǎn)塑造，鮮明顧客群的確定，創(chuàng)造了令人艷羨的“戰(zhàn)績(jī)”。但是，我們也應(yīng)當(dāng)看到，若欲在中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)持久經(jīng)營(yíng)，并維持市場(chǎng)業(yè)績(jī)，薇姿還須再下工夫。筆者試提三點(diǎn)，意做“暢想”之議。（一）加大宣傳力度。薇姿進(jìn)入中國(guó)，似乎只有它的藥房銷售的方式在理論界引起了反響，而對(duì)大多數(shù)習(xí)慣于護(hù)膚品傳統(tǒng)銷售方式的中國(guó)女性，并未造成足夠的影響力。分析原因有三點(diǎn)：一是消費(fèi)者對(duì)以往品牌的忠誠(chéng)，不會(huì)輕易放棄對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的使用；二是我國(guó)與歐洲在功能上的差異消費(fèi)者會(huì)夸大薇姿的藥用性質(zhì)，淡化它的護(hù)膚功能；三是薇姿僅將廣告上在報(bào)刊、雜志上，信息覆蓋不足。對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來說，薇姿畢竟是一個(gè)全新的品牌。因此在今后的促銷中，它應(yīng)加強(qiáng)宣傳力度：（1）多種促銷手段的結(jié)合使用，如增加電視、廣播上的廣告，在藥房?jī)?nèi)發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁(yè)及商場(chǎng)內(nèi)POP廣告等；（2）廣告應(yīng)突出薇姿泉水，從而強(qiáng)化產(chǎn)品的天然質(zhì)感受的賣點(diǎn)；（3）強(qiáng)調(diào)因?yàn)楫a(chǎn)品的專業(yè)性和安全性強(qiáng)于其他品牌的護(hù)膚品，而不是所謂的藥品，改變消費(fèi)者的觀念，減少對(duì)薇姿的負(fù)面評(píng)價(jià)。1、貼近本土文化。中國(guó)加入WTO，一夜間似乎一切都已經(jīng)國(guó)際化。其實(shí)，正所謂“一方水土養(yǎng)一方人”，長(zhǎng)時(shí)間形成的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣是不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)改變的。因此，對(duì)于銷售必須研究進(jìn)入地區(qū)的實(shí)際情況，認(rèn)識(shí)到本土文化的存在，采取相應(yīng)的方法，才會(huì)獲取成功。薇姿是一個(gè)知名的跨國(guó)品牌，它在中國(guó)的成長(zhǎng)面臨同樣的問題。薇姿應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)觀察的文化，以及在這種文化影響下所產(chǎn)生的行為特征。比如說，北京人注重品牌歷史，所以護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)可能是最吸引人的地方；上海人希望物有所值，薇姿產(chǎn)品及服務(wù)的高性價(jià)比是考慮的重點(diǎn)；大連人崇尚時(shí)髦，薇姿引領(lǐng)法國(guó)的護(hù)膚浪潮恐怕是最能讓她們動(dòng)心之處了。2、完美服務(wù)形象。薇姿一直以服務(wù)的韋業(yè)化自居，但專業(yè)遠(yuǎn)不等于完美，薇姿的服務(wù)最有值得商榷的地方。一般的護(hù)膚品在促銷抑或在優(yōu)惠期，都會(huì)為顧客進(jìn)行免費(fèi)的皮膚測(cè)試，給出一些建議，而薇姿并未引入此項(xiàng)服務(wù)。薇姿選在藥房經(jīng)銷，并宣傳它的銷售人員專業(yè)化，但事實(shí)